四川電信政企“長(zhǎng)城計(jì)劃”專項(xiàng)營(yíng)銷

2010年 1月 市政企 “ 長(zhǎng)城計(jì)劃 ” 專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案 領(lǐng)跑 3G 助你事業(yè)新境界 2 /webmoney 構(gòu)筑全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的防御長(zhǎng)城， 狠抓政企市場(chǎng)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展， 取得寬帶業(yè)務(wù)、行業(yè)信息化市場(chǎng)新突破， 為 2010年打下艱實(shí)基礎(chǔ)！ 前 言 3 /webmoney Contents目錄 01 02 03 活動(dòng)概況 執(zhí)行細(xì)案 管控策略 4 /webmoney 1.0 活動(dòng)背景 1 市場(chǎng)需求： 前期重點(diǎn)業(yè)務(wù)鋪墊快速，有必須要加強(qiáng)存量客戶的穩(wěn)定與需求的發(fā)掘，找出業(yè)務(wù)發(fā)展新增長(zhǎng)點(diǎn)。 2 競(jìng)爭(zhēng)需要： 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已全面展開，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我方優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 寬帶業(yè)務(wù)高調(diào)出擊。 2 經(jīng)營(yíng)情況： 存量流失情況嚴(yán)重，需借助 3G，發(fā)力高端，協(xié)議鎖定 存量 ， 強(qiáng)化銷售組織。 5 /webmoney 2.0 活動(dòng)內(nèi)容 通過高端存量客戶的鎖定、穩(wěn)定寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)行業(yè)應(yīng)用的攻堅(jiān)破難，構(gòu)建政企市場(chǎng)防御體系。 總體目標(biāo) 面向客戶： 突出 “ 領(lǐng)跑 3G信息化，助您事業(yè)新境界 ” 的活動(dòng)主題； 面向全區(qū)政企渠道： 開展政企市場(chǎng) “ 長(zhǎng)城計(jì)劃 ” 專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng) 活動(dòng)內(nèi)容 市政企客戶部、網(wǎng)吧寬頻部、移動(dòng)業(yè)務(wù)應(yīng)用部、政企客維支撐中心、 各區(qū)、縣公司政企客戶部 參與部門 6 /webmoney 活動(dòng)目的 通過交叉補(bǔ)貼、融合簽約 達(dá)到三個(gè)重要目的 2.1 活動(dòng)目的 目的一：存量保持 目的三：提升政企全業(yè)務(wù)銷售組織能力 穩(wěn)定既有業(yè)務(wù)存量，反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)進(jìn)攻 目的二：搶奪政企市場(chǎng)高端移動(dòng)用戶 突擊存量業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，采用單位消費(fèi)讓渡個(gè)人消費(fèi)，并結(jié)合階段性促銷策略拉動(dòng)增量市場(chǎng)。 通過銷售對(duì)象由“客戶”變“客戶 +用戶”的轉(zhuǎn)向，實(shí)現(xiàn)全區(qū)政企銷售組織能力的提升 7 /webmoney 指標(biāo)一 指標(biāo)二 指標(biāo)三 指標(biāo)四 指標(biāo)五 5項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用 C網(wǎng)凈增數(shù) （戶 ) 總機(jī)服務(wù) 移動(dòng)用戶凈增 （戶 ) 商務(wù)領(lǐng)航 +C凈增 (戶） e9凈增 (戶 ) 融合無線寬帶 (戶 ) 15548 30000 4000 8914 4410 活動(dòng)目標(biāo) 實(shí)現(xiàn) 3000家重點(diǎn)行業(yè)客戶的全面鎖定 30家五大行業(yè)應(yīng)用的全面突破； 100家工業(yè)園區(qū)信息化合作協(xié)議全面簽訂； 實(shí)現(xiàn)高端移動(dòng)用戶凈增 20萬 2.2 活動(dòng)目標(biāo) 8 /webmoney 2.3 活動(dòng)內(nèi)容 -階段性工作內(nèi)容 2009年 9月 25日 2009年 12月 31日 2010年 3月 31日 一階段 二階段 9月 26日：完成全區(qū)政企渠道長(zhǎng)城計(jì)劃執(zhí)行細(xì)案； 9月 28日：召開活動(dòng)部署會(huì) 9月底前：完成目標(biāo)客戶的梳理及商機(jī)挖掘 9月底前：完成本地系統(tǒng)支撐、行業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建。 10月正式啟動(dòng)，開戰(zhàn)各類營(yíng)銷活動(dòng)。 “ 一戶一案 ” 服務(wù)工作的完成。 組織全區(qū)政企渠道參與巡查。 以月度為周期階段性活動(dòng)評(píng)估。 持續(xù)推進(jìn)各類營(yíng)銷活勱。 結(jié)合 2010年的工作重點(diǎn)，補(bǔ)充和豐富營(yíng)銷活勱內(nèi)容，并對(duì)方案進(jìn)行整合、調(diào)優(yōu)。 活勱結(jié)束期進(jìn)行整體評(píng)估。 9 /webmoney Contents目錄 02 01 03 執(zhí)行細(xì)案 活動(dòng)概況 管控策略 10 /webmoney 圍繞一個(gè)目標(biāo) 一階段重點(diǎn)目標(biāo)： 全面提升政企存量保有，合作發(fā)展突破行業(yè)應(yīng)用 1.1 政企 “ 長(zhǎng)城計(jì)劃 ” 總策略 聚焦四類 重點(diǎn)客戶 戰(zhàn)略客戶、本地網(wǎng)重點(diǎn)客戶、校園、中小企業(yè)四類客戶 啟動(dòng) 三大攻堅(jiān)戰(zhàn) 寬帶保衛(wèi)戰(zhàn) 區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn) 行業(yè)應(yīng)用突擊戰(zhàn) 落實(shí)三項(xiàng)服務(wù) 維挽專題工作 移動(dòng)維挽體系 寬帶預(yù)警監(jiān)控 完善客戶基礎(chǔ)管理 11 /webmoney 1.2 系列營(yíng)銷活動(dòng)落地 省公司層面 市、縣層面對(duì)應(yīng) 產(chǎn)品策略 保障策略 存量客戶 簽約圈地： 集團(tuán)、省、市三級(jí)重點(diǎn)客戶 100%簽約鎖定。 融合類業(yè)務(wù) 支撐策略： 交叉補(bǔ)貼 存費(fèi)送機(jī) 總機(jī)圈地 中小商業(yè)客戶 區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn) 商務(wù)領(lǐng)航、 總機(jī)服務(wù) 電子商務(wù) 應(yīng)用業(yè)務(wù) 寬帶業(yè)務(wù) 寬帶保衛(wèi)戰(zhàn) 行業(yè)應(yīng)用突擊戰(zhàn) 商務(wù)光纖 ADSL 商務(wù)領(lǐng)航光纖版 商務(wù)領(lǐng)航 AD版 169套餐、超級(jí) AD369版。 綜合辦公 天翼對(duì)講 定位 警務(wù) e通 移動(dòng)政務(wù) 服務(wù)策略： 寬帶預(yù)警監(jiān)控體系 移動(dòng)用戶維挽 重點(diǎn)客戶 “ 一戶一案 ” 客戶基礎(chǔ)資料清理 協(xié)議續(xù)簽 組織業(yè)務(wù)推介會(huì) 12 /webmoney 2.1 產(chǎn)品策略 -交叉補(bǔ)貼 話補(bǔ)操作細(xì)則： 1、 語音套餐消費(fèi) 60元以下，每戶贈(zèng)費(fèi)抵扣 30元 /月； 60-200元以上，每 戶抵扣 50元 /月， 200元及以上， 每 戶抵扣 90元 /月 ,全省統(tǒng)一配臵，確保支撐落地。 2、抵扣 費(fèi)用采用月底優(yōu)惠方式，當(dāng)月有效不能累計(jì)，可抵扣除 SP/SI結(jié)算，國(guó)際漫游帳目外的其他費(fèi)用。 3、抵扣費(fèi)用日期按 既有業(yè)務(wù)或語音業(yè)務(wù)保底協(xié)議期限執(zhí)行。 機(jī)補(bǔ)操作細(xì)則： 省公司統(tǒng)一確定 1000元、 2000元、 3000元三個(gè)檔次；市公司機(jī)型還在確定中，后續(xù)通知。 營(yíng)銷思路 充分利用政企單位與個(gè)人用戶的緊密性，通過單位與個(gè)人消費(fèi)的捆綁，拉動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，達(dá)到存量保有與增量發(fā)掘的雙向效果。 補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn) 以去年 12月關(guān)聯(lián)合同號(hào)所產(chǎn)生費(fèi)用依據(jù)，核定純光纖用戶適用 30-50%的贈(zèng)費(fèi)金額、寬帶等綜合性業(yè)務(wù)消費(fèi)的合同號(hào)適用 30-80%的贈(zèng)費(fèi)額度。 操作原則 13 /webmoney 產(chǎn)品賣點(diǎn) VE組合營(yíng)銷，雙向拉動(dòng) 推出跨域總機(jī) 主推集團(tuán)統(tǒng)一要求漫游接聽免費(fèi)的專屬資費(fèi) ： 優(yōu)化功能： 取消單位統(tǒng)一支付功能費(fèi)； 突出固話分賬戶收費(fèi)功能特點(diǎn)； 突出電子號(hào)碼薄 、 18號(hào)碼查詢和轉(zhuǎn)接功能 。 目標(biāo)客戶 對(duì)現(xiàn)有總機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化 優(yōu)化后的 總機(jī) 產(chǎn)品框架 內(nèi)部電話免費(fèi)打，國(guó)內(nèi)接聽全免費(fèi)； 工作號(hào)碼隨身帶，賬單合并可定制； 與 E9產(chǎn)品聯(lián)合銷售，通過個(gè)人消費(fèi)拉動(dòng)單位 總機(jī) 需求。 發(fā)揮政企客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)，通過 總機(jī)向單位內(nèi)家庭 E9用戶滲透。 總機(jī)用戶二次營(yíng)銷 新增 C網(wǎng)單產(chǎn)品用戶融入總機(jī)服務(wù)，享受總機(jī)功能和套餐打折，發(fā)揮商務(wù)領(lǐng)航和我的 E家全業(yè)務(wù)融合優(yōu)勢(shì)。 2.2 產(chǎn)品策略 -總機(jī)服務(wù) 本地組網(wǎng) 省內(nèi)跨 市州組網(wǎng) 移動(dòng) : 固話 : 政企專屬資費(fèi) 短信可選包 + 上網(wǎng)可選包 固話（含 PHS)既有資費(fèi) 14 /webmoney 本次主要明確跨域組網(wǎng)的相關(guān)資費(fèi) 全省統(tǒng)一為本地組網(wǎng)、省內(nèi)組網(wǎng)和國(guó)內(nèi)跨省組網(wǎng)三檔； IVPN網(wǎng)外電話、超區(qū)域、超時(shí)長(zhǎng)后資費(fèi)統(tǒng)一按專屬資費(fèi)批價(jià)； 原天翼套餐加入總機(jī)打折的疊加型資費(fèi)繼續(xù)保留； 1. 移動(dòng)資費(fèi)三款政企專屬資費(fèi) 2.3 產(chǎn)品策略 -總機(jī)服務(wù)資費(fèi)策略 10元 20元 50元 本地?fù)艽蚓W(wǎng)內(nèi)免費(fèi) 全省撥打網(wǎng)內(nèi)免費(fèi) 全國(guó)撥打網(wǎng)內(nèi)免費(fèi) 2. 固話成員資費(fèi) 0、 5元 免 500分鐘或更多網(wǎng)內(nèi)主叫市話分鐘 產(chǎn)品資費(fèi)設(shè)計(jì)介紹 10元 免 100分鐘網(wǎng)內(nèi)主叫市話和長(zhǎng)話分鐘 15 /webmoney 確定戰(zhàn)略客戶清單，全面梳理協(xié)議簽約情況 簽約分類 客戶種類 與市縣政府簽約戰(zhàn)略合作協(xié)議 依照省 、 市公司簽訂的戰(zhàn)略協(xié)議 ， 積極推進(jìn)市 、 縣政府簽約 省 、 市層面簽約的省級(jí)客戶： 省 、 市政府 、主要廳局 、 大企業(yè) 、金融等 軍隊(duì)及公安：軍區(qū) 、 武警 、 公安在成都總部 國(guó)有銀行 、 保險(xiǎn)在成都總部 石油 、 電力在成都總部 總部在成都的跨省 、 跨市大型企業(yè) 省重要廳局級(jí)單位 配備了集團(tuán) 、 省級(jí)首席客戶經(jīng)理的客戶 全國(guó)重點(diǎn) 211高校等 區(qū) 、 縣層面簽約客戶 除上述客戶外 ， 由各區(qū) 、 縣公司上報(bào)的目標(biāo)客戶需完成戰(zhàn)略協(xié)議或全業(yè)務(wù)合作協(xié)議的簽署 。 說明 ： 省級(jí)鎖定重點(diǎn)行業(yè)客戶的保有納入對(duì)各分公司領(lǐng)導(dǎo)班子績(jī)效考核，每流失一戶扣 0.1分。 3.1 存量保有 -省、市級(jí)重點(diǎn)行業(yè)客戶 100%簽約 16 /webmoney 策略一： 協(xié)議到期客戶、通信信息費(fèi)用高、單業(yè)務(wù)價(jià)格高的高競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)客戶： 遞交 交叉補(bǔ)貼、主動(dòng) 釋放價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。 策略二： 引導(dǎo)客戶簽約長(zhǎng)期全業(yè)務(wù)合作協(xié)議，協(xié)議期限超過三年以上。交叉補(bǔ)貼比例可在現(xiàn)有比例基礎(chǔ)上上浮 30%-50%。 策略三： 對(duì)含有光纖在內(nèi)的綜合性業(yè)務(wù)使用客戶，交叉補(bǔ)貼額使用額 30%-80%，只有光纖業(yè)務(wù)的補(bǔ)貼額 30%-50%。通過超級(jí) AD資費(fèi)降低 500元以上 AD單產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)或引導(dǎo)光纖的遷移。 策略四： 資源提前準(zhǔn)備到位， 優(yōu)先滿足高競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)客戶光纖到戶的覆蓋，對(duì)光纖未到戶的客戶力爭(zhēng)光纖 100%到戶。 3.2 存量保有 -省、市級(jí)重點(diǎn)行業(yè)客戶 100%簽約 單產(chǎn)品客戶：盡量以兩項(xiàng)以上產(chǎn)品的融合簽約鎖定； 協(xié)議到期客戶：落實(shí)三年以上中長(zhǎng)期協(xié)議鎖定； 高價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)客戶：落實(shí)融合簽約和三年以上中長(zhǎng)期協(xié)議鎖定； 交叉補(bǔ)貼、價(jià)格填充、聚焦差異化、構(gòu)筑防壁壘 簽約要點(diǎn)：精確營(yíng)銷，提升簽約質(zhì)量 17 /webmoney 3.3 存量保有 -省、市級(jí)重點(diǎn)行業(yè)客戶 100%簽約 成都全區(qū)按收入排名選擇 3000戶高端行業(yè)客戶 按收入和重要程度原則，確定重點(diǎn)客戶 9月 28日 市公司統(tǒng)一篩選并下發(fā)戰(zhàn)略客戶清單 10月 8日前梳理并上報(bào)目標(biāo)客戶清單 15日完成 重要 客戶梳理、責(zé)任分解、商機(jī)系統(tǒng)中填報(bào) 10月 15日 -12月 31日 實(shí)施目標(biāo)客戶的營(yíng)銷，并按雙周在商機(jī)系統(tǒng)中填報(bào)營(yíng)銷進(jìn)度； 9月 30日 前參加省公司培訓(xùn)， 10月 10日完成本地執(zhí)行方案上報(bào)和本地培訓(xùn)； 12月 31日 完成省級(jí)客戶的 100%簽約，并有專人負(fù)責(zé)進(jìn)度跟進(jìn)。 各區(qū)、縣分公司參照省、市公司的簽訂模式，落實(shí)專人鎖定市級(jí)戰(zhàn)略客戶簽訂。 各分公司分管領(lǐng)導(dǎo)要將戰(zhàn)略客戶落實(shí)到人，強(qiáng)化拜訪，積極公關(guān)。 實(shí)行首席客戶經(jīng)理制，由客戶經(jīng)理實(shí)施對(duì)戰(zhàn)略客戶 “ 一對(duì)一 ” 的戰(zhàn)略合作協(xié)議簽訂攻堅(jiān)。 各分公司要提前做好這類戰(zhàn)略客戶光纖資源、信息化資源實(shí)施重點(diǎn)保障，確保資源與投資成本到位。 主要工作內(nèi)容和關(guān)鍵點(diǎn) 18 /webmoney 4.1 中小商業(yè)客戶 -區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn)的開展 1、借助政府，打造精品網(wǎng)絡(luò)，全面落實(shí)成都國(guó)家出口工業(yè)園區(qū)的全業(yè)務(wù)合作協(xié)議簽訂。 2、結(jié)合前期樓宇、園區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的摸底進(jìn)行信息化業(yè)務(wù)推介會(huì)，以及專業(yè)市場(chǎng)的二次營(yíng)銷。 總體安排 目標(biāo)商務(wù)樓宇、工業(yè)園區(qū)客戶保底協(xié)議簽約率提升至 50% 目標(biāo)園區(qū)總機(jī)服務(wù)滲透率提升 10%目標(biāo)樓宇 C網(wǎng)客戶滲透率提升 10% 目標(biāo)園區(qū)及樓宇的信息化應(yīng)用滲透率提升 10%組織 100-150家客戶進(jìn)行四川商情的體驗(yàn)接入。 商務(wù)樓宇、園區(qū)市場(chǎng)受理銷售 C網(wǎng)終端 -戶（待定） 商務(wù)樓宇、園區(qū)市場(chǎng)受理存費(fèi)贈(zèng)費(fèi) - 戶（待定） 業(yè)務(wù)目標(biāo) 建立商務(wù)樓宇工業(yè)園區(qū)信息化綜合業(yè)務(wù)應(yīng)用，固定客戶體驗(yàn)點(diǎn) 30處 政企客戶 3G移動(dòng)體驗(yàn)快車分公司商務(wù)樓宇、工業(yè)園區(qū)相關(guān)線路客戶移動(dòng)體驗(yàn)每日不低于 2小時(shí) 商務(wù)樓宇、工業(yè)園區(qū)客戶經(jīng)理知曉率大于 80% XTB定制終端維護(hù)服務(wù)知曉率 100% 達(dá)成目標(biāo) 19 /webmoney 9月 28日前各分公司執(zhí)行方案審核完畢，重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)鎖定、重點(diǎn)目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息鎖定。 9月 30日至 11月 15日前各分公司商務(wù)建立樓宇工業(yè)園區(qū)信息化綜合業(yè)務(wù)應(yīng)用，固定客戶體驗(yàn)點(diǎn) 4處。 9月 30日至 11月 30日前各分公司安排每日 2小時(shí) 3G移動(dòng)快車客戶體驗(yàn)。 9月 30日至 11月 15日期間各分公司推薦 2名園區(qū)管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人或管理人員，參加省公司工業(yè)園區(qū)答謝推薦會(huì)。 9月 30日至 11月 15日各分公司根據(jù)全省統(tǒng)一要求開展園區(qū)、樓宇客戶答謝推薦會(huì)，答謝會(huì)客戶參加規(guī)模原則上不少于 50人，可多個(gè)園區(qū)共同組織答謝會(huì)。 4.2 中小商業(yè)客戶 -區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn)的開展 周期工作安排 商務(wù)樓宇營(yíng)銷責(zé)任到人 梳理樓宇客戶資料，落實(shí)一樓一策，以總機(jī)、商航寬帶提速、交叉補(bǔ)貼、終端促銷、視頻管家等開展融合營(yíng)銷； 為商務(wù)樓宇落實(shí)客戶經(jīng)理，明確責(zé)任，以客戶關(guān)懷，服務(wù)提升為切入，加強(qiáng)存量維系； 與物業(yè)開展深度合作，與物管建立共同發(fā)展的商務(wù)模式。 20 /webmoney 通過政府引導(dǎo)的電信高速、可靠的精品網(wǎng)絡(luò)形象，與園區(qū)企業(yè)開展融合簽約工作； 捆綁 IDC、移動(dòng)、 C網(wǎng)及信息化等，降低單帶寬價(jià)格感知，搶占高端市場(chǎng)； 結(jié)合政企的融合簽約策略，大幅度提升園區(qū)企業(yè)上網(wǎng)。 以 “ 存費(fèi)送費(fèi) ” 、 “ 交叉補(bǔ)貼 ” 回饋為切入 ， “ 先會(huì)后掃 ” ，點(diǎn)面結(jié)合開展園區(qū)、樓宇信息化推薦，跟進(jìn)派單實(shí)施 “ 掃樓 ” 、 “ 掃園 ” 拜訪營(yíng)銷，快速促進(jìn)商務(wù)樓宇、工業(yè)園區(qū)市場(chǎng)穩(wěn)存激增。 以交叉補(bǔ)貼為核心，主動(dòng)促進(jìn)寬帶、 C網(wǎng)手機(jī)、重點(diǎn)應(yīng)用市場(chǎng)拓展，改善價(jià)格印象，快速提升差異化應(yīng)用感知，實(shí)現(xiàn)拉動(dòng)增收 建立商務(wù)樓宇、園區(qū)市場(chǎng)常態(tài)化營(yíng)銷及相應(yīng)的服務(wù)體系、提升客戶服務(wù)感知。 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷手段 4.3 中小商業(yè)客戶 -區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn)的開展 21 /webmoney 各分公司商務(wù)樓宇概況 分公司名稱 樓盤數(shù)量 總用戶數(shù)量 AD數(shù)量 AD滲透率 固話數(shù)量 固話滲透率 公話數(shù)量 ISDN數(shù)量 專線光纖 分公司 64 24696 4373 21.65% 20195 81.77% 78 67 5 分公司 16 2252 222 11.03% 2013 89.39% 8 9 分公司 8 667 85 14.71% 578 86.66% 4 分公司 41 3994 548 16.43% 3335 83.50% 47 10 分公司 19 3753 277 8.06% 3435 91.53% 6 10 分公司 16 1258 370 42.24% 876 69.63% 9 1 2 分公司 52 12291 2807 30.38% 9239 75.17% 216 12 公司 4 2802 465 16.60% 2802 100.00% 合計(jì)： 220 51713 9147 21.54% 42473 82.13% 368 109 7 4.4 中小商業(yè)客戶 -區(qū)域市場(chǎng)摸底 說明：現(xiàn)業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的寬帶用戶以 AD為準(zhǔn)，光纖普及率不高，市場(chǎng)空間較大！ 22 /webmoney 活動(dòng)準(zhǔn)備階段 9月 28日前各分公司上報(bào)目標(biāo)園區(qū) 、 樓宇的企業(yè)客戶清單及掃樓掃園清單 ， 并以樓宇、 園區(qū)市場(chǎng)為單位 ， 以本網(wǎng)通信基本信息 、 競(jìng)爭(zhēng)信息 、 企業(yè)基本信息為框架 ， 建立上報(bào)市場(chǎng)聚類管理基礎(chǔ)資料 。 活動(dòng)前 提前做好 “ 七類 ” 目標(biāo)客戶的分類篩選和 “ 一戶一案 ” 的解決方案匹配 目標(biāo)客戶：?jiǎn)萎a(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)型客戶 、 要求降低保底值的風(fēng)險(xiǎn)型客戶 、 固網(wǎng)只部分簽訂商務(wù)領(lǐng)航套餐的風(fēng)險(xiǎn)型客戶 、 有跨域組網(wǎng)需求的客戶 、 固網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)主導(dǎo)的客戶 、具有應(yīng)用需求的客戶 、 有網(wǎng)絡(luò)升級(jí)需求的客戶 派單管理：由客戶經(jīng)理制定銷售預(yù)案 ， 落實(shí)專人按照省公司預(yù)案模版 ， 完成 “ 總機(jī)服務(wù) +保底簽約 ” 、 “ XTB+保底簽約 ” 、 “ 信息應(yīng)用產(chǎn)品 ” 、 一戶一案制定和派單執(zhí)行工作 。 活動(dòng)執(zhí)行階段（掃樓掃園） 9月 28日前各分公司上報(bào)活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案 （ 含答謝會(huì)執(zhí)行方案 ， 會(huì)后 5個(gè)工作日上報(bào)營(yíng)銷 、 客戶調(diào)查問券總結(jié) 、 經(jīng)驗(yàn)分享 、 問題分析等活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告 ） 。 活動(dòng)總結(jié)評(píng)估階段 9月 28日前各分公司上報(bào)一批次目標(biāo)客戶營(yíng)銷預(yù)案 2個(gè) 。 每周五前各分公司上報(bào)園區(qū)和樓宇的營(yíng)銷預(yù)案 2個(gè) 。 每周五前各分公司上報(bào)銷售報(bào)表 （ 省公司按雙周通報(bào)全省活動(dòng)執(zhí)行情況 ） 。 12月 31日前各分公司上報(bào)本地活動(dòng)總結(jié)和銷售報(bào)表 （ 2010年 1月 15日前省公司將通報(bào)活動(dòng)總結(jié) ） 。 4.4 中小商業(yè)客戶 -區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn)管控 23 /webmoney 商務(wù)光纖、 AD用戶為首期活動(dòng)對(duì)象，其次考慮數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)類客戶。商務(wù)光纖保有率達(dá)到 95%以上。 5.1 寬帶業(yè)務(wù) -寬帶保衛(wèi)戰(zhàn)執(zhí)行案 目標(biāo)客戶 鎖定客戶 精確化光纖派單到各單位 各單位落實(shí)每條光纖責(zé)任人 光纖責(zé)任人客戶拜訪。負(fù)責(zé)對(duì)完善 “ 政企營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫 ”的填寫 協(xié)議簽約 簽訂信息化共建協(xié)議 簽訂總機(jī)服務(wù)交叉補(bǔ)貼協(xié)議 行業(yè)應(yīng)用拉動(dòng) 通過 IDC、 ICT等應(yīng)用拉動(dòng)實(shí)現(xiàn)對(duì)寬帶業(yè)務(wù)存量保有。 通過天翼對(duì)講、警務(wù) E通、綜合辦公、定位、電子政務(wù)等行業(yè)應(yīng)用對(duì)寬帶業(yè)務(wù)存量保有。 服務(wù)提升 以服務(wù)為核心，持續(xù)提升服務(wù)品質(zhì)，加強(qiáng)拜訪，積極公關(guān)。 光纖保有策略 24 /webmoney 5.2 寬帶業(yè)務(wù) -寬帶保衛(wèi)戰(zhàn)執(zhí)行案 交叉補(bǔ)貼、總機(jī)服務(wù)對(duì)存量光纖用戶進(jìn)行保有。 標(biāo)準(zhǔn)：以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)合同號(hào)消費(fèi)總額保底，實(shí)施 C網(wǎng)用戶交叉補(bǔ)貼和新增用戶機(jī)補(bǔ)（電子抵用券、保證金） 促銷策略 天翼 89元以下套餐免費(fèi)升級(jí)（提升套餐檔次） 189元套餐優(yōu)惠升級(jí)（提升套餐檔次） 單位既有業(yè)務(wù)或語音業(yè)務(wù)保底，贈(zèng)送總機(jī)網(wǎng)內(nèi)的個(gè)人用戶， 提升服務(wù)質(zhì)量，向用遞交星級(jí)服務(wù)計(jì)劃書 存量天翼用戶 新增天翼用戶 25 /webmoney 5.3 寬帶業(yè)務(wù) -寬帶保衛(wèi)戰(zhàn)執(zhí)行案 資費(fèi)策略 操作內(nèi)容 操作方式 資費(fèi)策略 光纖保有 純光纖接入 交叉補(bǔ)貼 ， 補(bǔ)貼比例 30 50%、 商務(wù)光纖 1099版 。 帶有光纖的融合型業(yè)務(wù) 交叉補(bǔ)貼 ， 比例區(qū)間 30 80%， 融合業(yè)務(wù)打包簽約 。 ADSL升級(jí)光纖 500元以上的 AD用戶 商務(wù)領(lǐng)航 369版 、 商務(wù)光纖遷移 。 普通 AD用戶 商務(wù)領(lǐng)航 169版 、 369版 以總收入作為交叉補(bǔ)貼的依據(jù) 。 總機(jī)服務(wù)吸引 。 26 /webmoney 基本原則 ： 通過 IDC、 ICT等應(yīng)用拉動(dòng)實(shí)現(xiàn) 對(duì)寬帶業(yè)務(wù)存量保有。 操作方式 ：電子政務(wù)拉動(dòng)平安網(wǎng)警 、電子商務(wù)拉動(dòng)中小企業(yè)上網(wǎng)、 IDC拉動(dòng)寬帶、帶寬型業(yè)務(wù)三種方式 操作內(nèi)容 主要策略 操作細(xì)則 電子政務(wù)拉動(dòng)平安網(wǎng)警 申請(qǐng)平安網(wǎng)警套餐 ， 送EMA服務(wù)器 ， 送天翼套餐 。 1、 執(zhí)行公安部 82號(hào)令 ， 12月 31日前安裝平安網(wǎng)警的客戶 ， 根據(jù)其帶寬檔次 ，贈(zèng)送相應(yīng)的天翼套餐和 EMA服務(wù)器 。 12月 31日后按平安網(wǎng)警面上政策執(zhí)行 。附：平安網(wǎng)警套餐檔次： 電子商務(wù)拉動(dòng)中小企業(yè)上網(wǎng) 申請(qǐng)寬帶或延長(zhǎng)寬帶協(xié)議免電子商務(wù)平臺(tái)功能費(fèi) 12月 31日前 申請(qǐng)寬帶業(yè)務(wù) ， 幵滿足四川商情電子商務(wù)平臺(tái)資質(zhì)的用戶 ， 免當(dāng)年四川商情電子商務(wù)平臺(tái)功能使用費(fèi) （ 2000元 /年 ） 。 4M以上互聯(lián)網(wǎng)光纖用戶 ， 簽定在網(wǎng)協(xié)議 ， 在網(wǎng)一年免一年 。 本地 IDC拉動(dòng)寬帶 、 帶寬型業(yè)務(wù) 本地客戶的 IDC業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)整體打包運(yùn)營(yíng)， 提升寬帶競(jìng)爭(zhēng)力 本地客戶 IDC業(yè)務(wù)由本地網(wǎng)經(jīng)營(yíng)管理 ,具體管理辦法另行下發(fā) ； 發(fā)揮 IDC優(yōu)勢(shì) ， 不寬帶業(yè)務(wù)整體打包 ， 降低裸寬帶價(jià)栺感知； 對(duì)重要 IDC客戶組網(wǎng)業(yè)務(wù)可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況最低只收取電費(fèi)； 套餐檔次 對(duì)應(yīng)帶寬 贈(zèng)送天翼 49套餐數(shù) 贈(zèng)送 EMA 服務(wù)器數(shù) 400 10M以下 1 1 600 10M-50M 2 1 1000 50M以上 4 1 5.4 寬帶業(yè)務(wù) -寬帶保衛(wèi)戰(zhàn)應(yīng)用拉動(dòng) 27 /webmoney 6.1 應(yīng)用業(yè)務(wù) -行業(yè)應(yīng)用攻堅(jiān)戰(zhàn) 以第三代網(wǎng)絡(luò)對(duì)講為賣點(diǎn)，抓住GOTA全國(guó)試點(diǎn)契機(jī)，利用中興公司戰(zhàn)略合作關(guān)系，降低終端成本 以交警為切入點(diǎn)，突出 3G差異化，點(diǎn)面結(jié)合，上下聯(lián)動(dòng) 天翼對(duì)講 警務(wù) e通 以標(biāo)準(zhǔn)版為主圈地，加快定制化行業(yè)應(yīng)用開發(fā)，鎖定高端客戶 綜合辦公 以車輛定位為主要抓手 定位 以移動(dòng)政務(wù)為主，突出行政效能監(jiān)察 移動(dòng)政務(wù) 工作抓手 省公司的總體目標(biāo)要求 : (成都公司占比全區(qū)為 30%) （ 1） 1000家行業(yè)應(yīng)用的用戶； （ 2） 50000戶 C網(wǎng)的凈增用戶（指 9月 25日后系統(tǒng)的受理量）； 該目標(biāo)可以不僅僅是警務(wù) E通、移動(dòng)電子政務(wù)、綜合辦公、對(duì)講和定位這 5項(xiàng)產(chǎn)品，也可以是其它的行業(yè)應(yīng)用（如校園應(yīng)用等）。 成都通過行業(yè)應(yīng)用拉動(dòng)天翼用戶： 15548戶天翼用戶 攻堅(jiān)目標(biāo) 28 /webmoney 6.2 應(yīng)用業(yè)務(wù) -行業(yè)應(yīng)用攻堅(jiān)戰(zhàn)目標(biāo)客戶及對(duì)口責(zé)任部門 業(yè)務(wù)類別 目標(biāo)客戶分布 牽頭部門 責(zé)任部門 綜合辦公 黨政軍 、 大企業(yè) 、 金融行業(yè)以及中小企業(yè)和聚類客戶 。 市政企客戶部市場(chǎng)部 各區(qū) 、 縣分公司政企客戶部 天翼對(duì)講 型廠礦制造等企業(yè)集團(tuán) 、 旅游飯店娛樂等商務(wù)服務(wù)企業(yè) 、 城管自來水等政府部門 、 社區(qū)服務(wù)和大型活動(dòng)等 移動(dòng)業(yè)務(wù)應(yīng)用部 各區(qū) 、 縣分公司政企客戶部 天翼定位 客貨運(yùn) 、 煙草 、 零售配送 、 快遞 、醫(yī)藥 、 航運(yùn)以及電力等 移動(dòng)業(yè)務(wù)應(yīng)用部 各區(qū) 、 縣分公司政企客戶部 警務(wù) E通 交警 、 巡警等警務(wù)單位 市政企客戶部黨政軍行業(yè) 各區(qū) 、 縣分公司政企客戶部 移動(dòng)電子政務(wù) 區(qū)縣級(jí)政府機(jī)構(gòu) 市政企客戶部黨政軍行業(yè) 各區(qū) 、 縣分公司政企客戶部 29 /webmoney 10月中旬前： 按省公司安排完成配置，以及對(duì)各分公司相關(guān)人員的培訓(xùn) 10月中旬到 12月： 配合省公司并市公司組織各相關(guān)推介會(huì) 9月下旬到 12月 31日： 開展?fàn)I銷 6.3 應(yīng)用業(yè)務(wù) -行業(yè)應(yīng)用攻堅(jiān)戰(zhàn)管控內(nèi)容 （ 1）支撐： 10月初完成全區(qū)行業(yè)應(yīng)用 5項(xiàng)產(chǎn)品的培訓(xùn)工作； 啟動(dòng)行業(yè)攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)做好下一步推廣的相關(guān)支撐和服務(wù)工作； 落實(shí)合作伙伴的配合工作。 （ 2）推廣： 配合省公司做好產(chǎn)品發(fā)布、推介和交流活動(dòng)； 根據(jù)目標(biāo)客戶、產(chǎn)品推廣情況組織本地網(wǎng)內(nèi)的推介和交流活動(dòng)； （ 3）管控： 落實(shí)專人負(fù)責(zé)行業(yè)應(yīng)用攻堅(jiān)戰(zhàn)工作的過程關(guān)注，并定期報(bào)送營(yíng)銷成效。 活動(dòng)進(jìn)行階段性評(píng)估和考評(píng)。 工作節(jié)奏 支撐內(nèi)容 30 /webmoney 6.4 應(yīng)用業(yè)務(wù) -行業(yè)應(yīng)用攻堅(jiān)戰(zhàn) （ 1） 成立行業(yè)攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)： 各分公司政企客戶部要參照市公司建立行業(yè)應(yīng)用推廣的團(tuán)隊(duì)； （ 2） 并充分利用好合作渠道的能力 。 （ 3） 行業(yè)應(yīng)用的融合營(yíng)銷： 五項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用與總機(jī)服務(wù)融合； 與園區(qū)樓宇攻堅(jiān)和寬帶保衛(wèi)戰(zhàn)結(jié)合 （ 4） 資費(fèi)策略 綜合辦公的免收一次性費(fèi)用 、 功能費(fèi)免收 1年和通信費(fèi)的優(yōu)惠； 警務(wù) E通的投資補(bǔ)貼； 移動(dòng)電子政務(wù)專項(xiàng)補(bǔ)貼和合作商的營(yíng)銷貼補(bǔ)； 總機(jī)服務(wù)的通信優(yōu)惠 、 政企的數(shù)據(jù)專享套餐 、 交叉補(bǔ)貼等政策 行業(yè)應(yīng)用用戶終端補(bǔ)貼政策 。 營(yíng)銷要點(diǎn) 31 /webmoney 對(duì)外積極引入合作 ， 借助合作伙伴的客戶關(guān)系 、 技術(shù)實(shí)力 、 資金等資源優(yōu)勢(shì)拓展行業(yè)應(yīng)用 形式 ： 對(duì)外合作伙伴招募大會(huì) ：對(duì)外發(fā)布招商函 ， 并對(duì)資質(zhì)組織評(píng)估后組織參加大會(huì) 。 主題： 領(lǐng)跑 3G信息化 ， 助您事業(yè)新境界 外部渠道引入 外部渠道建設(shè) 1. 為 商務(wù)樓宇與園區(qū) 落實(shí)合作伙伴，明確責(zé)任，加強(qiáng)存量維系； 2. 與 物業(yè) 開展深度合作，與物管建立共同發(fā)展的商務(wù)模式。 3. 與 校方 深入合作，建立合作機(jī)制，采取寬帶和天翼業(yè)務(wù)梯級(jí)分成合作運(yùn)營(yíng)模式。 4. 為配合行業(yè)應(yīng)用發(fā)展，在 公客實(shí)體店建立政企專席 ，提升服務(wù)質(zhì)量。 5. 為行業(yè)攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)嵌入合作伙伴，充分明確由客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)合作伙伴人員各自職責(zé)； 7.1 渠道策略 內(nèi)部渠道：內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì) 、 行業(yè)信息化攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì) 、 公司內(nèi)部各部門的協(xié)作； 9月度完成內(nèi)部攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)由市政企客戶部各行業(yè)經(jīng)理 、 技術(shù)支撐組產(chǎn)品經(jīng)理 、 政企客維中心工程師 、 行業(yè)應(yīng)用合作伙伴共同組成 。 外部渠道：引入外部代理商 。 渠道建設(shè) 32 /webmoney 每周檢查 、 通報(bào)渠道執(zhí)行情況及主要活動(dòng)支撐進(jìn)展 每月進(jìn)行分析 、 通報(bào)渠道支撐與發(fā)展情況 ， 并總結(jié)安排階段性工作 渠道管理 內(nèi)部渠道支撐與保障 政企支撐中心嵌入團(tuán)隊(duì) ， 人員合理分工 ， 形成以行業(yè) 、 區(qū)域?yàn)閱挝坏闹螆F(tuán)隊(duì)； 根據(jù)省公司對(duì)外合作中心流程和要求落實(shí)合作制度和合作機(jī)制； 完成落實(shí)商機(jī)與資源填報(bào)及轉(zhuǎn)換 、 售前支撐資源調(diào)度及管控 、 售中實(shí)施等 3項(xiàng)流程； 各區(qū) 、 縣公司需落實(shí)售后及終端支撐兩大工作； 客戶定位和商機(jī)需求挖掘； 移動(dòng) V網(wǎng)摸底； 總機(jī)策略制定； 資料、物料、號(hào)碼、終端的準(zhǔn)備； 社會(huì)代理商業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 跨域資費(fèi)配臵、與集團(tuán) CRM對(duì)接及相關(guān)配套流程的貫通測(cè)試。 預(yù)熱通告及短信、外呼知曉； 現(xiàn)場(chǎng)組織，含宣傳、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)； 現(xiàn)場(chǎng)銷售及預(yù)受理； 用戶跨域總機(jī)號(hào)碼選擇及終端購(gòu)機(jī)券發(fā)放； 營(yíng)銷腳本解釋的規(guī)范性； 活動(dòng)及時(shí)總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)復(fù)制； C網(wǎng)號(hào)碼的及時(shí)錄入和開通； 證件、協(xié)議、號(hào)碼匹配核實(shí)； 抵扣券發(fā)放與預(yù)存款匹配管控； 客戶協(xié)議擔(dān)保管控； 各相關(guān)單位一站式服務(wù)經(jīng)理與省公司一站式服務(wù)經(jīng)理協(xié)同； 營(yíng)銷準(zhǔn)備 營(yíng)銷管控 營(yíng)銷執(zhí)行 明確界定總機(jī)常態(tài)化營(yíng)銷本地規(guī)定動(dòng)作，提升總機(jī)既有客戶的 C網(wǎng)滲透率 7.2 渠道策略 33 /webmoney 8.1 終端策略 宣傳賣點(diǎn)： 3G手機(jī) 0元拿，話費(fèi) 0元打，話費(fèi)存 1返 2! (1)存費(fèi)贈(zèng)機(jī)目標(biāo)用戶： 適用行業(yè)應(yīng)用中高端用戶，通信費(fèi)+行業(yè)應(yīng)用功能費(fèi)月貢獻(xiàn)值至少在200元以上的用戶； (2)保證金贈(zèng)機(jī)目標(biāo)用戶： 適用移動(dòng)中高端用戶。預(yù)計(jì)月使用費(fèi)在 100元以上。 目標(biāo)用戶 終端策略：存費(fèi)贈(zèng)機(jī)、擔(dān)保贈(zèng)機(jī) ! (1) 存費(fèi)贈(zèng)機(jī)適用條件： 政企客戶單位愿將員工通信補(bǔ)貼和行業(yè)應(yīng)用功能費(fèi)作為預(yù)存款集中繳納； 年底單位提前支付明年使用費(fèi)； 客戶單位對(duì)員工具有較大約束力，由政企客戶單位協(xié)議擔(dān)保確保持用戶在網(wǎng)年限至少 2年； (2)保金贈(zèng)機(jī)適用條件： 預(yù)存一定的費(fèi)用，以 2年協(xié)議期消費(fèi)額為對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，超過標(biāo)準(zhǔn)的 2倍及以上的用戶； 適用移動(dòng)中高端用戶。預(yù)計(jì)月使用費(fèi)在100元以上。 適用條件 34 /webmoney 收益點(diǎn)： 第一年：當(dāng)月到賬費(fèi)用 +（客戶每月實(shí)際消費(fèi) -分月返還 ） *12 第二年：客戶每月實(shí)際消費(fèi) *12 案例：以政企平均移動(dòng)用戶 ARUP值 68元，行業(yè)應(yīng)用功能費(fèi) 30元，用戶終端補(bǔ)貼 1000元為例 ， 兩年總收益： 400+（ 68+30） *12=1576元 ，平均每月 ARUP值： 65元 終端補(bǔ)貼金額或補(bǔ)貼型號(hào) 預(yù)存話費(fèi) 當(dāng)月到賬 分月返還 返還月份 240 300 60 12 20 480 600 120 24 20 1000 1400 200 100 12 2200 400 150 12 3000 600 200 12 5000 800 350 12 酷派 N900C 三星 I329 中興D90+ 8.2 終端策略 行業(yè)應(yīng)用類用戶存費(fèi)贈(zèng)機(jī) 普通政企擔(dān)保贈(zèng)機(jī) 擔(dān)保贈(zèng)機(jī)的預(yù)存金額為指定機(jī)型的兩倍。 擔(dān)保金所贈(zèng)機(jī)型待以后確認(rèn)后再定。 35 /webmoney 9.1 服務(wù)策略 一、移動(dòng)維挽 1.通過移動(dòng)維挽規(guī)定內(nèi)容，提升用戶感知。 規(guī)定內(nèi)容：新入網(wǎng)總機(jī)用戶節(jié)假日以短信祝福進(jìn)行關(guān)懷，同時(shí)進(jìn)行 18功能、 10000+9服務(wù)熱線宣傳工作。 2.強(qiáng)化與 VIP客戶經(jīng)理的協(xié)同服務(wù)。 營(yíng)銷支撐系統(tǒng)中完成關(guān)鍵人信息的標(biāo)識(shí)，當(dāng)關(guān)健人信息有異動(dòng)時(shí)，及時(shí)做好更新工作，確保用戶服務(wù)的一致性： 二、寬帶預(yù)警監(jiān)控 針對(duì)目標(biāo)光纖用戶實(shí)施預(yù)警監(jiān)控，確保異動(dòng)時(shí)客戶經(jīng)理第一時(shí)間與用戶做好溝通挽留工作。 監(jiān)控內(nèi)容包括：用戶是否在網(wǎng)，用戶資費(fèi)由高變低。 預(yù)警監(jiān)控責(zé)任人實(shí)行一對(duì)一客戶經(jīng)理監(jiān)控制。 三、持續(xù)落實(shí) “ 一戶一案 ” 專項(xiàng)服務(wù)工作 通過 “ 一戶一案 ” 專項(xiàng)工作提升客戶服務(wù)感知，增加客戶黏度，抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵蝕，建立常態(tài)化的政企客戶差異化服務(wù)機(jī)制。 1.一戶一案具體內(nèi)容：跟蹤服務(wù)、專家服務(wù)、回報(bào)服務(wù)、快速響應(yīng)、高質(zhì)服務(wù)。 2.按公司相關(guān)規(guī)定確定 25家目標(biāo)客戶，嚴(yán)格落實(shí)規(guī)定動(dòng)作，改善客戶差異化服務(wù)感知。 3.成立專項(xiàng)項(xiàng)目活動(dòng)團(tuán)隊(duì)。 4.12月 31日前，全面完成 目標(biāo)客戶 “ 一戶一案 ” 實(shí)施； 36 /webmoney 移動(dòng)維挽 持續(xù)開展零話次激活 1、零話次用戶激活納入常態(tài)化管理； 2、了解零話次用戶產(chǎn)生原因，對(duì)癥下藥，確保激活手段有效； 3、加大因終端問題導(dǎo)致零話次用戶的激活力度，督促客戶單位盡快發(fā)放終端，協(xié)調(diào)終端公司按時(shí)到貨； 寬帶預(yù)警監(jiān)控 落實(shí)維挽規(guī)定動(dòng)作 1、按要求完成 4項(xiàng)服務(wù)類規(guī)定動(dòng)作：新入網(wǎng)總機(jī)用戶關(guān)懷，節(jié)假日短信祝福， 18功能宣傳、 10000+9服務(wù)熱線宣傳 2、關(guān)注預(yù)警任務(wù)，按時(shí)填報(bào)預(yù)警原因 3、做好移動(dòng)拆機(jī)用戶的挽留； 落實(shí)重點(diǎn)客戶光纖資源建設(shè) 實(shí)施多維動(dòng)態(tài)預(yù)警監(jiān)控 1、 多維度實(shí)施重點(diǎn)寬帶客戶的預(yù)警監(jiān)控： 收入（剔除調(diào)賬）預(yù)警 競(jìng)爭(zhēng)原因預(yù)警 流量預(yù)警 2、 對(duì)預(yù)警寬帶客戶實(shí)施派單管理； 3、以提升帶寬和融合營(yíng)銷捆綁為手段，做好預(yù)警客戶針對(duì)性營(yíng)銷。 業(yè)務(wù)量預(yù)警 協(xié)議預(yù)警 價(jià)格預(yù)警 1、 資源保障： 針對(duì)集團(tuán)、省級(jí)及本地重要行業(yè)客戶光纖資源到位情況 100%摸底，梳理光纖不到戶的客戶清單； 2、 階段性保障： 充分考慮客戶重要性、競(jìng)爭(zhēng)因素等，分批次、分階段地完成客戶光纖建設(shè)，確保重點(diǎn)客戶 100%光纖到單位； 強(qiáng)化與 VIP客戶經(jīng)理的協(xié)同服務(wù) 1、完成關(guān)鍵人信息的標(biāo)識(shí)，確保用戶服務(wù)的一致性： 2、落實(shí) VIP客戶部對(duì)口聯(lián)系人，建立日常溝通機(jī)制； 3、向 VIP客戶經(jīng)理提供輔助支撐：解答 VIP用戶或 VIP客戶經(jīng)理涉及政企業(yè)務(wù)的資費(fèi)解釋、業(yè)務(wù)辦理等服務(wù)問題； 9.2 服務(wù)策略 寬帶預(yù)警與移動(dòng)維挽 37 /webmoney （一）逐步健全重點(diǎn)行業(yè)客戶全息視圖 （三）加強(qiáng)重點(diǎn)行業(yè)客戶協(xié)議管理 1、省、市共同梳理確定集團(tuán)、省級(jí)、本地重點(diǎn)行業(yè)客戶清單； 2、補(bǔ)充完善重點(diǎn)行業(yè)客戶的基礎(chǔ)資料：重點(diǎn)補(bǔ)充完善客戶基本信息、關(guān)鍵人信息、產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、協(xié)議信息、價(jià)格管控信息等； 3、實(shí)現(xiàn)全息視圖的動(dòng)態(tài)管理，按月更新客戶信息； 1、聚焦重點(diǎn)行業(yè)客戶，實(shí)施一對(duì)一戰(zhàn)略簽約的派單式管理 2、加強(qiáng)協(xié)議簽約分析，提升行業(yè)客戶簽約質(zhì)量 到期協(xié)議的提醒工作：協(xié)議到期客戶提前半年開展續(xù)簽工作，定期通報(bào)到期協(xié)議的續(xù)簽情況，確保協(xié)議續(xù)簽率 100%； 單業(yè)務(wù)協(xié)議客戶的融合簽約： 既有價(jià)格高于行業(yè)均價(jià)客戶的風(fēng)險(xiǎn)釋放及價(jià)值填充 （二）持續(xù)落實(shí)“一戶一案” 專項(xiàng)服務(wù)工作 1、 12月 31日前，全面完成全市 25家“一戶一案”實(shí)施； 2、嚴(yán)格落實(shí)規(guī)定動(dòng)作，改善客戶差異化服務(wù)感知； 3、逐步將“一戶一案”工作納入常態(tài)化管理，建立實(shí)施流程； 客戶基本信息 關(guān)鍵人信息 賬務(wù)信息 產(chǎn)品信息 維挽信息 營(yíng)銷活動(dòng)記錄 客戶建議 客戶成本 服務(wù)機(jī)構(gòu) 客戶協(xié)議 客戶需求 競(jìng)爭(zhēng)信息 價(jià)格管控 客戶信用度 待 IT系統(tǒng)能力具備后逐步完善 9.3 服務(wù)策略 客戶基礎(chǔ)資料的整理 38 /webmoney Contents目錄 03 01 02 管控策略 活動(dòng)概況 執(zhí)行細(xì)案 39 /webmoney 1.1 宣傳策略 各區(qū)縣公司：負(fù)責(zé)本地具體推廣執(zhí)行；協(xié)助市公司做好線上傳播的客戶邀請(qǐng)等配合。 面上以雙零終端促銷、 3G行業(yè)應(yīng)用功能吸引政企行業(yè)客戶眼球； 線下主要現(xiàn)場(chǎng)巡展、行業(yè)推薦會(huì)展示“單位 +個(gè)人”整體通信服務(wù)解決方案，形成客戶口碑傳播效應(yīng)； 結(jié)合年底行業(yè)客戶年底答謝及簽約工作，實(shí)現(xiàn)最后沖刺。 統(tǒng)一傳播主題 把握傳播節(jié)奏 注意傳播協(xié)作 整合傳播資源 分公司線下：前期配合線上活動(dòng)進(jìn)行集中配臵，形成熱度；中后期聚焦意向客戶和重點(diǎn)客戶進(jìn)行針對(duì)性推薦。 領(lǐng)跑 3G信息化，助您事業(yè)新境界 整體傳播思路 40 /webmoney 國(guó)有企業(yè)行業(yè)信息化推廣大會(huì) （與國(guó)資委合辦 ） 政企長(zhǎng)城計(jì)劃活動(dòng) 長(zhǎng)城計(jì)劃部署大會(huì) 行業(yè)應(yīng)用 形式一： 參加省、市公司百場(chǎng)行業(yè)應(yīng)用推薦會(huì)，以及組織本地重要客戶到省、市公司行業(yè)應(yīng)用演示廳參觀及針對(duì)性交流，百場(chǎng)集中巡展。 形式二： 與園區(qū)信息化及區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn)關(guān)聯(lián)，做好本地小范圍業(yè)務(wù)推介會(huì)的組織。 主題：領(lǐng)跑 3G信息化，助您事業(yè)新境界 省公司 市、縣分公司 重點(diǎn)信息化產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 整體主題 合作伙伴招募大會(huì) 公安廳等重要客戶交流會(huì) 1.2 宣傳策略 -階段性業(yè)務(wù)推介會(huì) 41 /webmoney “ 長(zhǎng)城計(jì)劃 ” 專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)部署大會(huì) 長(zhǎng)城計(jì)劃 對(duì)外合作招募大會(huì) 四川省國(guó)有骨干企業(yè)信息化研討會(huì) 重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 會(huì)議形式： 參與省公司舉行的長(zhǎng)期招募合作伙伴戰(zhàn)略會(huì)、 宣傳發(fā)布四川電信招募合作伙伴的政策與項(xiàng)目 會(huì)議人數(shù)： 接到 發(fā)布應(yīng)征名單。 會(huì)議形式： 市、縣公司電視電話會(huì)， 正式啟動(dòng)專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，鼓舞士氣，明確目標(biāo)任務(wù)及策略； 會(huì)議人數(shù)：行業(yè)客戶經(jīng)理，攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)人員等 會(huì)議形式 ： 參與省公司舉行的業(yè)務(wù)推介會(huì) 客戶規(guī)模 ：市公司安排參加名單。 活動(dòng)目的： 全力提升 5大行業(yè)信息化推廣 客戶規(guī)模： 覆蓋市、縣及目標(biāo)客戶，根據(jù)市公司要求提供名單。 重點(diǎn)客戶交流會(huì) 活動(dòng)目的： 根據(jù)省公司安排，與公安廳等重要客戶進(jìn)行信息化項(xiàng)目及合作深入交流 客戶規(guī)模： 約 20人 1.3 宣傳策略 -省、市層面的推介會(huì) 42 /webmoney 針對(duì)各地的企業(yè)、政府單位及其他重要客戶，結(jié)合具體 3G行業(yè)信息化應(yīng)用及解決方案在市公司層面組織現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)，通過產(chǎn)品演示及搭建客戶間的交流平臺(tái)，強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)感知度，發(fā)掘潛在客戶的使用需求，穩(wěn)存量拉增量。 9.25- 12.31 期間，市公司聯(lián)動(dòng)在各個(gè)政企單位或當(dāng)?shù)貢?huì)場(chǎng)舉行 3G行業(yè)信息化產(chǎn)品演示及體驗(yàn)交流 ,省、市公司統(tǒng)一組織重要客戶進(jìn)行針對(duì)性交流。 每場(chǎng)約 10-20人，主要邀請(qǐng)各行業(yè)（系統(tǒng)）的客戶關(guān)鍵人及本地重要客戶參加 由省公司下發(fā)統(tǒng)一活動(dòng)模版，各公司結(jié)合實(shí)際情況，以模版為基礎(chǔ)執(zhí)行落實(shí)。 活動(dòng)目的 時(shí)間地點(diǎn) 客戶規(guī)模 活動(dòng)環(huán)節(jié) 執(zhí)行要求 1.4 宣傳策略 -市公司層面的推介會(huì) 43 /webmoney 領(lǐng)跑 3G信息化，助您事業(yè)新境界 1.5 宣傳策略 -行業(yè)應(yīng)用宣傳樣稿 44 /webmoney 寬帶保衛(wèi)戰(zhàn) 星級(jí)服務(wù)計(jì)劃手冊(cè) 宣傳賣點(diǎn)： 專職客戶經(jīng)理服務(wù) 一站式服務(wù) 宣傳理念： 秉承“用戶至上，用心服務(wù)”的理念，運(yùn)用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、現(xiàn)代化的管理手段與熱忱、周到的服務(wù)和 您一起，攜手未來，共創(chuàng)美好明天。 1.6 宣傳策略 -寬帶保衛(wèi)戰(zhàn)星級(jí)服務(wù)計(jì)劃手冊(cè)宣傳樣稿 需求量： 30000份 印制時(shí)間： 10月 10日前 45 /webmoney 市、區(qū)縣分公司：強(qiáng)化監(jiān)督檢查，督促規(guī)定動(dòng)作落地 梳理本地重要客戶、校園市場(chǎng)、中小企業(yè)等客戶協(xié)議簽約鎖定； 成立政企監(jiān)督檢查團(tuán)隊(duì)執(zhí)行督導(dǎo)管控工作 每天通報(bào)重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展 每周檢查、通報(bào)規(guī)動(dòng)作執(zhí)行情況及主要活動(dòng)進(jìn)展 按月召開省、市對(duì)接會(huì)，總結(jié)安排階段性工作 內(nèi)部開展交叉檢查與交流，促進(jìn)成功經(jīng)驗(yàn)快速?gòu)?fù)制 專業(yè)收入部門、區(qū) /縣分公司：落實(shí)規(guī)定動(dòng)作執(zhí)行 針對(duì)性配合開展活動(dòng)，按周開展?fàn)I銷活動(dòng)執(zhí)行小結(jié)，并向市公司市場(chǎng)部、政企客戶部反饋 強(qiáng)化市、區(qū)縣兩級(jí)管控為主，輔助渠道協(xié)同 2.0 總體管控策略 46 /webmoney 2.1 管控策略 -成立巡查組 成立市政企客戶部、網(wǎng)吧寬頻部、移動(dòng)業(yè)務(wù)應(yīng)用部、各區(qū)、縣分公司政企客戶部共同組成的“長(zhǎng)城計(jì)劃”定期巡查組。 一、項(xiàng)目組成員 組 長(zhǎng)： xxx 副組長(zhǎng)： xxx 成 員：市政企客戶部市場(chǎng)部、網(wǎng)吧寬頻部、移動(dòng)業(yè)務(wù)應(yīng)用部、各區(qū)、縣分公司政企客戶部人員。 二、分組情況： 分成兩個(gè)常規(guī)性的巡查、調(diào)研小組。 三、巡查周期 10月后按周，對(duì)各個(gè)分公司進(jìn)行巡查，并對(duì)檢查結(jié)果進(jìn)行通報(bào)。 47 /webmoney 目的：強(qiáng)化過程管控，注重規(guī)定動(dòng)作的落實(shí)，量化考核 3.1 關(guān)鍵指標(biāo)責(zé)任部門 規(guī)定動(dòng)作 考核方式 牽頭部門 責(zé)任部門 行業(yè)攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷組織 政企產(chǎn)品推介會(huì) 總機(jī)常態(tài)化營(yíng)銷 現(xiàn)場(chǎng)掃樓及巡展 目標(biāo)客戶梳理 商機(jī)挖掘 派單營(yíng)銷 戰(zhàn)略客戶 、 重點(diǎn)客戶協(xié)議簽訂率； 市政企市場(chǎng)部 市政企 、 各區(qū)縣分公司 對(duì)天翼移動(dòng)用戶完成率； 市政企市場(chǎng)部 市政企 、 各區(qū)縣分公司 、 網(wǎng)吧寬頻部 、 移動(dòng)業(yè)務(wù)應(yīng)用部 對(duì)服務(wù)專項(xiàng)工作部署完成率的考核； 市政企服務(wù)組