職業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)PPT第七章.ppt

cvcc 教育部全國職業(yè)核心能力認(rèn)證辦公室 第二部分 第七章開辦創(chuàng)業(yè)項目 第二部分創(chuàng)業(yè) 最痛苦壓 力最大的時候 腦子里只有一件事的時候 我把全國分公司的經(jīng)理召到荒山腳下北大門那個招待所里面 然后在那個地方開批判大會 大家批判我 批判了3天3夜 我覺得那個就很有用 史玉柱 第一節(jié)公司選址 一 能力目標(biāo)competencygoal 1 2 掌握選址的原則及選擇過程中需要考慮的因素 通過本節(jié)的學(xué)習(xí) 你將能夠 了解餐飲類 服務(wù)類 小商品類等幾類常見項目在選址過程中的注意事項 項目確定了 資金到位了 合作人找好了 萬事俱備 只欠落實店鋪這股 東風(fēng) 了 特別對年輕的創(chuàng)業(yè)者來說 要在短時間內(nèi)找到地段 租金等各方面都合適的店鋪 真是難上加難 那么 如何尋找創(chuàng)業(yè)的這份 黃金寶地 呢 第一節(jié)公司選址 一 能力目標(biāo)competencygoal 一 選址原則 開辦初期的固定費(fèi)用 投入運(yùn)行后的變動費(fèi)用 產(chǎn)品出售以后的年收入 都與選址有關(guān) 1 費(fèi)用原則 2 集聚人才原則 3 接近用戶原則 4 長遠(yuǎn)發(fā)展原則 企業(yè)地址選得合適有利于吸引人才 反之 因企業(yè)搬遷造成員工生活不便 導(dǎo)致員工流失的事清常有發(fā)生 對于服務(wù)業(yè) 幾乎無一例外都需要遵循這條原則 許多制造企業(yè)也把工廠建到消費(fèi)市選 址要考慮到企業(yè)生產(chǎn)力的合理布局 要考慮市場的開拓 第一節(jié)公司選址 一 能力目標(biāo)competencygoal 二 選址要考慮的因素 1 商圈調(diào)查所謂商圈即為繁華的商業(yè)地帶 商圈調(diào)查的目的在于使你了解周圍的消費(fèi)群體 人口數(shù)量 消費(fèi)水平 這些都是選址的重要參考依據(jù) 按照環(huán)境不同 商圈可以分為商業(yè)區(qū) 住宅區(qū) 娛樂區(qū) 辦公區(qū)等幾大類 其中商圈的交通便利程度 公共設(shè)施 周圍競爭者 消費(fèi)特征等等 都是在調(diào)查中需要考慮的因素 2 有效客流很多人總是認(rèn)為 人流量大的地方往往是最佳的經(jīng)營地址 其實也不盡然 在選址時 你要研究的不是人有多少 而是你的 有效客流量 究竟有多大 也就是要清楚地了解客流的消費(fèi)目標(biāo) 比如商業(yè)集中的繁華區(qū) 客流一般以購物為主流 特點是速度緩慢 停留時間長 流動時間相對分散 3 交通地理條件交通的便利性也是選擇地址要考慮的重要因素 方便的交通要道 如接近車站 碼頭以及公共汽車的停車站的地方 由于行人來往較多 客流量大 具有設(shè)店的價值 交叉路口的街角 由于公路四通八達(dá) 能見度高 也是設(shè)店的好地點 4 競爭程度 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 你要選的店址周圍對手的經(jīng)營模式和實力如何 如果拿個小雞蛋硬是往大石頭上碰 那頭破血流也是早晚的事情 第一節(jié)公司選址 一 能力目標(biāo)competencygoal 三 餐飲類項目選址 餐飲類項目選址 5 市場區(qū) 4 商務(wù)區(qū) 3 肥沃的工業(yè)區(qū) 1 車流多人流少 6 居民區(qū) 2 車流少人流多 第一節(jié)公司選址 一 能力目標(biāo)competencygoal 四 服務(wù)類項目選址 具體因素 1 接近顧客 2 競爭者的位置 3 擴(kuò)展性 4 環(huán)境 5 政策條件 第一節(jié)公司選址 一 能力目標(biāo)competencygoal 五 小商品類項目選址 小商品類企業(yè)有以下的幾種選址策略 1 便利策略 2 聚合策略 3 人氣分析策略 第一節(jié)公司選址 二 案例分析casestudy 案例一 麥當(dāng)勞選址的5項標(biāo)準(zhǔn) 1 針對目標(biāo)消費(fèi)群麥當(dāng)勞的目標(biāo)消費(fèi)群是年輕人 兒童 所以在布點上 一是選擇人潮涌動的地方 以杭州為例 如在延安路 汽車站 火車站等交通集散點周邊設(shè)點 二是在年輕人經(jīng)常光顧的地方布點 比如在龍翔橋 解百等設(shè)點 方便顧客就餐 2 著眼于今天和明天麥當(dāng)勞布點的一大原則 是一定二十年不變 所以對每個點的開與否 都經(jīng)過3個月到6個月的考察 再作決策評估 重點考察是否與城市規(guī)劃發(fā)展相符合 是否會出現(xiàn)市政動遷和周圍人口動遷 是否會進(jìn)入城市規(guī)劃中的紅線范圍 進(jìn)入紅線的 堅決不碰 老化的商圈 堅決不設(shè)點 有發(fā)展前途的商街和商圈 新辟的學(xué)院區(qū) 住宅區(qū) 是布點考慮的地區(qū) 純住宅區(qū)則往往不設(shè)點 因為純住宅區(qū)居民消費(fèi)的時間有限 3 講究醒目麥當(dāng)勞布點都選擇在一樓的店堂 透過落地玻璃櫥窗 讓路人感知麥當(dāng)勞的餐飲文化氛圍 體現(xiàn)其經(jīng)營宗旨 方便 安全 物有所值 由于布點醒目 便于顧客尋找 也吸引人 4 不急于求成黃金地段黃金市口 業(yè)主往往要價很高 當(dāng)要價超過投資的心理價位時 麥當(dāng)勞不急于求成 而是先發(fā)展其他地方的布點 通過別的網(wǎng)點的成功 讓 高價 路段的房產(chǎn)業(yè)主感到麥當(dāng)勞的引進(jìn) 有助于提高自己的身價 于是再談價格 重新布點 5 優(yōu)勢互動麥當(dāng)勞開 店中店 選擇的 東家 不少是聲譽(yù)較高的地方 知名百貨店 超市等為麥當(dāng)勞帶來客源 麥當(dāng)勞又吸引年輕人逛商店 起到優(yōu)勢互補(bǔ)的作用 如果你想開店 選址將要耗費(fèi)你不少的工夫 由鬧市區(qū)的租金成本居高不下 所以要在成本與便利等因素中權(quán)衡 一個合適的地址確實很難找 第一節(jié)公司選址 二 案例分析casestudy 案例二 釣魚池的啟示 天仁名茶在臺灣擁有54家連鎖店 其資產(chǎn)超過30億元新臺幣 為目前臺灣規(guī)模最大的茶商 該公司創(chuàng)辦人李瑞河 是把企業(yè)管理的觀念帶入茶業(yè)經(jīng)營的第一人 他不但給茶業(yè)冠上 天仁 的品牌 而且創(chuàng)出了全省茶行連鎖經(jīng)營的模式 李瑞河27歲時 為了選擇第一家店的地點 曾經(jīng)傷透了腦筋 當(dāng)時 有人建議他在臺南市區(qū)開業(yè) 但臺南市已經(jīng)有許多茶行 競爭激烈 也有人建議他到臺南市的佳里城或麻豆城開業(yè) 理由是那一帶尚無茶莊 無競爭的對象 比較容易成功 那時李瑞河年紀(jì)輕 見識少 一時之間猶豫不決 不知如何是好 有一天 他到佳里 麻豆一帶去調(diào)查市場 黃昏時回到臺南市 跑了一天 他覺得很累 正好路過天仁兒童樂園 于是走入園內(nèi)休息 他想到開業(yè)地點尚未決定 內(nèi)心很煩 這時 他看到了一個奇怪的現(xiàn)象 在兒童樂園的旁邊有大小不同的兩個釣魚池 小魚池?zé)狒[非凡 擠滿了人 而大魚池冷冷清清 只有兩三個人 經(jīng)過李瑞河打探的結(jié)果 原來是小池魚多 不斷有人釣到魚 大池魚少 很少有人釣到魚 所以大家都拼命往小池擠 就在那一瞬間 他想通了 大池就好比佳里與麻豆 雖然無競爭對手 但喝茶人口稀少 所以會 釣 不到顧客 小池好比臺南市 雖然有許多競爭對手 但喝茶人口眾多 所以還是能 釣 到顧客 由于釣魚池的啟示 他不再猶豫 立刻決定在臺南市區(qū)開業(yè) 無競爭對手的地方 也正代表了當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力不高 有競爭對手的地方 那里成行成市 互相襯托 反而生意會好做些 第一節(jié)公司選址 三 過程訓(xùn)練processtraining 活動一 新創(chuàng)企業(yè)門店選址 1 活動目的根據(jù)不同經(jīng)營內(nèi)容選擇合適的門店地址 2 活動內(nèi)容與要求根據(jù)所學(xué)知識和收集的信息資料 以自愿的原則 將學(xué)生分為若干小組 每組6 8人 每個小組自定經(jīng)營內(nèi)容 假定以小組為單位開設(shè)門店 根據(jù)不同經(jīng)營內(nèi)容 制定一份門店的選址方案 方案中應(yīng)涉及以下內(nèi)容 1 多個選址策略的比較分析過程 2 最終決策理由 3 選址結(jié)果 3 參考與提示 1 根據(jù)門店的經(jīng)營內(nèi)容選址 例如 服裝店 小超市要開在人流量大的地段 保健用品門店和老人服務(wù)中心 開在稍微偏僻 安靜的地方等 2 選擇自發(fā)形成某類市場的地段 3 選擇有廣告空間的店面 4 把店鋪開在著名連鎖店或強(qiáng)勢品牌店的附近 因這些著名品牌店在選址前做過大量細(xì)致的市場調(diào)查 挨著它們開店 不僅可省去考察場地的時間和精力 還可以借助它們的品牌效應(yīng) 撿 到顧客等 4 成果與測試 1 各小組互相評判 并評選出兩個優(yōu)勝小組 2 由教師給各組方案打分 對優(yōu)勝小組進(jìn)行點評 第一節(jié)公司選址 三 過程訓(xùn)練processtraining 活動二 企業(yè)可贏利的最佳地點是什么地方 選擇地點時 請問自己 在這個地點我是否能經(jīng)營這種企業(yè) 我需要與客戶和供應(yīng)商保持多近的距離 本地政府是否讓我改變經(jīng)營場所 該區(qū)域有多大的競爭性 運(yùn)輸 停車和交貨設(shè)施是否適當(dāng) 該地點是否反映我的企業(yè)目標(biāo)形象 未來發(fā)展計劃是否可能使該地點變得不合適 是你否考慮在家里經(jīng)營企業(yè) 花一些時間 認(rèn)真看看你周圍的環(huán)境 并按照以下內(nèi)容逐條記錄 第一節(jié)公司選址 四 效果評估performanceevaluation 評估 我能否找到最佳創(chuàng)業(yè)場地 在選擇創(chuàng)業(yè)場地時 除了要考慮目標(biāo)客戶和競爭情況外 還需要考慮其基本設(shè)施是否齊全 交通是否便利 物流系統(tǒng)是否通暢 能源供應(yīng)是否充足 勞動力成本高低 是否符合政府關(guān)于經(jīng)營項目的環(huán)境規(guī)定等 甚至當(dāng)?shù)貙?chuàng)業(yè)者的支持力度 都是很重要的因素 場地因素的一系列指標(biāo)按重要性和滿意度來打分 1 重要性 5 1 重要性遞減2 滿意度 5 1 滿意度遞減3 得分 重要性分 滿意度分 場地總評價 得分高的應(yīng)該是最佳選擇 第二節(jié)企業(yè)創(chuàng)辦 一 能力目標(biāo)competencygoal 1 2 了解企業(yè)的組織形式 注冊條件及選擇利弊 通過本節(jié)的學(xué)習(xí) 你將能夠 掌握企業(yè)注冊的程序及內(nèi)容 企業(yè)是一個法人組織 理性 科學(xué) 有遠(yuǎn)見的企業(yè)注冊選擇有助于企業(yè)健康成長 要選擇適當(dāng)?shù)姆尚螒B(tài) 我們首先就應(yīng)該對這些不同的法律形態(tài)的特征 法律地位 投資者的風(fēng)險 責(zé)任范圍以及設(shè)立的條件和程序有所了解 第二節(jié)企業(yè)創(chuàng)辦 一 能力目標(biāo)competencygoal 一 企業(yè)的組織形式 1 業(yè)主制 2 合伙制 3 公司制 第二節(jié)企業(yè)創(chuàng)辦 一 能力目標(biāo)competencygoal 二 各種組織形式的申辦手續(xù) 通過學(xué)習(xí)各種組織形式的特點以及注冊資金的要求 有利于創(chuàng)業(yè)者根據(jù)自己的實際情況來選擇要申辦的組織形式 確定好創(chuàng)業(yè)項目的組織形式之后 創(chuàng)業(yè)者就要根據(jù)法律規(guī)定進(jìn)行企業(yè)申辦了 各省 市工商局的工作網(wǎng)站都有詳細(xì)的企業(yè)開辦流程 各地的注冊流程大同小異 第二節(jié)企業(yè)創(chuàng)辦 一 能力目標(biāo)competencygoal 三 項目開辦相關(guān)手續(xù)實務(wù) 名稱預(yù)先登記 工商注冊 稅務(wù)登記 第二節(jié)企業(yè)創(chuàng)辦 一 能力目標(biāo)competencygoal 四 各種組織形式之間優(yōu)劣對比 第二節(jié)企業(yè)創(chuàng)辦 二 案例分析casestudy 案例一 從校園練攤到開辦公司 陳尚洋 江蘇鹽城農(nóng)村人 2005年考入江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 2006年 陳尚洋走出校園開始創(chuàng)業(yè)實踐活動 為準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè) 陳尚洋經(jīng)常去逛各家商場 選擇做生意項目 當(dāng)時電子產(chǎn)品好銷 利潤也不薄 于是 他與一同學(xué)到一家名牌產(chǎn)品銷售處 直接找到公司老總 說準(zhǔn)備做這個品牌的代理商 目標(biāo)是開學(xué)一個月在校園銷售500臺 老總認(rèn)為年輕人話說大了 因為公司1個月也銷不到500臺 陳尚洋分析自己在校園銷售的優(yōu)勢 老總心動了 陳尚洋做代理商時恰逢學(xué)校新學(xué)年開始 大批學(xué)弟學(xué)妹入校 他就趕著擺地攤 mp3 mp4賣價比外面商店便宜 最好時一天賣掉80臺 他又 轉(zhuǎn)戰(zhàn) 江寧大學(xué)城各高校擺地攤 一家學(xué)院保安不讓他進(jìn)校擺攤 他就在校外學(xué)生宿舍的門口擺攤 這樣幾個月 凈賺上萬元 陳尚洋說 賺錢很辛苦 如從外校收攤回來 再把零錢點清 賬算清 往往已是午夜 賺了第一桶金 他又代理銷售一家英語刊物 這時他開始利用學(xué)校 創(chuàng)業(yè)園 了 學(xué)校新辦的創(chuàng)業(yè)園 是想辦成創(chuàng)業(yè) 孵化器 所開辟的門面房 讓有創(chuàng)業(yè)計劃的學(xué)生免費(fèi)使用 幫學(xué)生實際做生意 陳尚洋申請到創(chuàng)業(yè)店面 招聘一些志同道合的同學(xué)共同經(jīng)營 有位女同學(xué)對他說 只要你能堅持 我就不倒下 結(jié)果這位女生一人就銷售100多份刊物 陳尚洋善于動腦 他在創(chuàng)業(yè)園最先引進(jìn) 快遞 業(yè)務(wù) 快遞業(yè)務(wù)一開展 立即帶來旺盛的人氣 很多學(xué)生來店取快遞 帶動了其他生意 其他創(chuàng)業(yè)學(xué)生紛紛效仿 2008年 陳尚洋正式注冊了自己的公司 他自豪地說 公司注冊資金10萬元 連同在校時的生活費(fèi) 全是自己掙的 沒要家里一分錢 第二節(jié)企業(yè)創(chuàng)辦 二 案例分析casestudy 案例二 掉渣兒 燒餅為何好景不長 2005年3月 來自恩施土家族的女大學(xué)生晏琳 在武漢大學(xué)附近開了首家燒餅店 將相傳為土家族將士的戰(zhàn)場食糧 土家燒餅 引入大都市 從而拉開了 掉渣兒 燒餅風(fēng)靡一時 席卷全國的序幕 引發(fā)了萬眾矚目 沸沸揚(yáng)揚(yáng)的 燒餅現(xiàn)象 同年7月 鑒于燒餅生意火爆 供不應(yīng)求 被譽(yù)為 燒餅皇后 的晏琳 注冊成立了武漢掉渣兒食品管理有限公司 旗下共有兩家直營店 注冊資本30萬元 晏琳同時開始推廣加盟連鎖經(jīng)營模式 短短數(shù)月 加盟店拓展到30多家 并迅速向北京 上海 杭州 重慶等地輻射 一時間 燒餅店前排成長龍等待燒餅出爐 市民拎著紙袋裝的燒餅邊走邊吃 成為許多城市街頭的時尚景觀 但是 加盟店很快發(fā)現(xiàn) 他們被跟風(fēng)者包圍 幾乎一夜之間 武漢街頭冒出了令人目不暇接的燒餅店 名字嚴(yán)重同質(zhì)化 加盟店效益也因此迅猛下滑 2006年春節(jié)后 不少加盟商找公司退回保證金 加盟店嚴(yán)重縮水 2006年5月 有加盟商以欺詐為由將晏琳告上了法庭 掉渣兒食品公司總部搬家 稱公司虧損嚴(yán)重 開始退還保證金 收回加盟合同 并以5000元低價甩賣 秘方 掉渣兒 燒餅一炮而紅 加盟商一哄而上 可沒過多久就一塌糊涂 最后竟一哄而散 有識之士紛紛對此分析評點 試圖找到其中的癥結(jié) 綜合各方專家學(xué)者的意見 最終歸咎于品牌企業(yè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和能力有欠缺 一個剛剛畢業(yè)的女大學(xué)生 顯然缺乏經(jīng)營管理的經(jīng)驗 更無法駕馭加盟連鎖的社會化運(yùn)作 因此 公司缺乏品牌連鎖經(jīng)營的能力和管理水平 由于缺乏經(jīng)驗和相關(guān)的能力 再加上頭腦發(fā)熱 盲目沖動 不顧產(chǎn)品品種單調(diào) 替代性強(qiáng)等因素 掉渣兒燒餅從成長到成熟再到衰敗也很正常 另外 其品牌管理存在重大失誤 企業(yè)在未獲得商標(biāo)專用權(quán)的情況下 盲目推廣加盟 擴(kuò)張?zhí)?導(dǎo)致權(quán)益不能得到法律的保護(hù) 最終被跟風(fēng)店拖垮 第二節(jié)企業(yè)創(chuàng)辦 三 過程訓(xùn)練processtraining 活動一 分析公司管理理念 2005年8月 中國一批國企高層主管到美國接受培訓(xùn) 上 管理與企業(yè)未來 這門課時 拿到的是一份具有測試性質(zhì)的案例 請根據(jù)下面三家公司的管理現(xiàn)狀 判斷它們的前途 公司a 八點鐘上班 實行打卡制 遲到或早退一分鐘扣五十元 統(tǒng)一著裝 必須佩帶胸卡 每年有組織地搞一次旅游 兩次聚會 三次聯(lián)歡 四次體育比賽 每個員工每年要提4項合理化建議 公司b 九點鐘上班 但不考勤 每人一個辦公室 每個辦公室可以根據(jù)個人的愛好進(jìn)行布置 走廊的白墻上 信手涂鴉不會有人制止 飲料和水果免費(fèi)敞開供應(yīng) 上班時間可以去理發(fā) 游泳 公司c 想什么時候來就什么時候來 沒有專門的制服 愛穿什么就穿什么 把自家的狗和孩子帶到辦公室也可以 上班時間去度假也不扣工資 請根據(jù)各自的管理經(jīng)驗作出判斷 哪一家公司的前景會更加樂觀 第二節(jié)企業(yè)創(chuàng)辦 三 過程訓(xùn)練processtraining 活動二 選擇你企業(yè)的法律形態(tài) 第二節(jié)企業(yè)創(chuàng)辦 四 效果評估performanceevaluation 測測你最適合的行業(yè) 一 情境描述1 你覺得自己的性格屬于哪種 a 比較安靜b 比較愛動c 介于兩者之間2 以下幾種文學(xué)作品你更喜歡哪一種 a 詩歌b 小說c 哲理散文3 在圓形 三角形 s形3種圖形中 你更喜歡哪一種 a 圓形b 三角形c s形4 你上學(xué)的時候 哪一門功課學(xué)得最好 a 數(shù)學(xué)b 語文c 外語5 你在衣著化妝方面是否很有天賦 a 是b 不是c 說不上 6 你對學(xué)習(xí)演奏一種樂器是否有興趣 a 沒有b 非常希望有機(jī)會能學(xué)習(xí)c 說不上7 公司組織的節(jié)日party需要大家演節(jié)目 你會 一a 我可不擅長b 我非常樂意有機(jī)會讓大家見識我這方面的才藝c 雖然不很擅長 也會盡力8 你做事情條理性強(qiáng)嗎 a 很差 亂透了b 我做事總是井井有條c 不算很好9 周末如果有空閑 你會選擇哪種休閑方式 a 看書b 逛街購物c 動手做些小飾品10 外出旅行 你更喜歡去哪些地方 a 風(fēng)景優(yōu)美的人間仙境b 充滿文化氣息的名勝古跡c 不為人知的山野小景 第二節(jié)企業(yè)創(chuàng)辦 四 效果評估performanceevaluation 測測你最適合的行業(yè) 11 朋友在一起討論問題 通常情況下 你的見解 a 總能令人耳目一新b 與他人大致相同c 偶爾也有一番見地12 如果某件事吸引了你 你 a 通常都是被事物的表象或者有趣的地方所吸引b 如果被吸引 我就一定要對它探個究竟c 如果可能的話 我也會參與其中13 你喜歡陶藝嗎 a 似乎很時尚 我也想把它作為一種休閑方式b 不是很喜歡 但我想了解人們?yōu)槭裁聪矚g陶藝c 非常喜歡 自己動手做些陶藝品會獨(dú)具特色14 下面的場景你更喜歡哪個 a 靜謐深邃的森林b 藍(lán)天白云下的草場c 怪石林立的高山峭壁15 如果能力許可 在人事經(jīng)理 記者和自由畫家3種職業(yè)中 你會選擇哪一種 a 善于處理人際關(guān)系的人事經(jīng)理b 能言善辯 可能接觸社會各色人等的記者c 盡管有可能非常清貧 但是可以率性生活的自由畫家 第二節(jié)企業(yè)創(chuàng)辦 四 效果評估performanceevaluation 測測你最適合的行業(yè) 二 評估標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果分析0 8分 你比較適合從事時裝設(shè)計 歌唱演藝 繪畫 舞蹈等藝術(shù)類職業(yè) 你具有某些藝術(shù)技能 喜歡創(chuàng)造性的工作 富于想象力 通常喜歡與觀念而不是事務(wù)打交道 比較開放 獨(dú)立 有創(chuàng)造性 如果你不能成為藝術(shù)家 仍然可以選擇那些能發(fā)揮你的藝術(shù)能力或者創(chuàng)造性的工作 9 22分 你比較適合從事行政管理 秘書 會計 金融 人事經(jīng)理等事務(wù)性工作 你可能沒有很強(qiáng)的創(chuàng)造力或藝術(shù)天分 也沒有很強(qiáng)的欲望去探究客觀世界 但是你為人隨和 善于處理瑣碎事務(wù) 凡事都會考慮客觀效果 愿意適應(yīng)周圍環(huán)境 這些都是從事事務(wù)性工作必不可少的品質(zhì) 23 30分 你比較適合從事實驗室研究員 醫(yī)生 理論家 編輯 發(fā)明創(chuàng)造 工程技術(shù)等需要充分腦力勞動的工作 你具有安靜 理性 善于思考的性格 邏輯性強(qiáng) 好奇 聰明 仔細(xì) 獨(dú)立 安詳 喜歡獨(dú)立解決問題 第三節(jié)創(chuàng)業(yè)營銷 一 能力目標(biāo)competencygoal 1 2 了解市場營銷的過程及其特點 通過本節(jié)的學(xué)習(xí) 你將能夠 把握市場定位 市場細(xì)分的內(nèi)涵 了解互聯(lián)網(wǎng)時代電子商務(wù)的優(yōu)點 3 營銷就是有利益的滿足需求 也就是說 在營銷的過程中 企業(yè)要實現(xiàn)利潤 事實上 任何企業(yè) 在營銷手段上 所采取的方法都是大相徑庭的 因此 不管你用任何形式的營銷手段 最終的目的是把企業(yè)的產(chǎn)品賣出去 并且給企業(yè)換取利潤 以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn) 第三節(jié)創(chuàng)業(yè)營銷 一 能力目標(biāo)competencygoal 一 市場定位 1 市場定位的依據(jù) 2 調(diào)查研究影響定位的因素 1 競爭者的定位狀況 2 目標(biāo)顧客對產(chǎn)品的評價標(biāo)準(zhǔn) 3 目標(biāo)市場潛在的競爭優(yōu)勢 3 市場定位戰(zhàn)略 1 針鋒相對式 定位 把產(chǎn)品定在與競爭者相似的位置上 同競爭者爭奪同一細(xì)分市場 實行這種定位戰(zhàn)略的企業(yè) 必須具備以下條件 能比競爭者生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品 該市場容量足夠吸納這兩個競爭者的產(chǎn)品 比競爭者有更多的資源和實力 2 填空補(bǔ)缺式 定位 尋找新的尚未被占領(lǐng) 但為許多消費(fèi)者所重視的位置 即填補(bǔ)市場上的空位 3 另辟蹊徑式 定位 當(dāng)企業(yè)意識到自己無力與同行業(yè)強(qiáng)大的競爭者相抗衡從而獲得絕對優(yōu)勢地位時 可根據(jù)自己的條件取得相對優(yōu)勢 即突出宣傳自己與眾不同的特色 在某些有價值的產(chǎn)品屬性上取得領(lǐng)先地位 第三節(jié)創(chuàng)業(yè)營銷 一 能力目標(biāo)competencygoal 二 市場細(xì)分 1 地理標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者所處的地理環(huán)境和地理位置 包括地理區(qū)域 地形 氣候 人口密度等 在某些消費(fèi)方面不同的文化圈有不同的消費(fèi)傾向 2 人口標(biāo)準(zhǔn)主要包括年齡 性別 職業(yè) 家庭 經(jīng)濟(jì)收入水平 教育水平等因素 人口統(tǒng)計因素是最常用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 因為消費(fèi)者的需求與這些因素最相關(guān) 3 心理標(biāo)準(zhǔn)包括社會階層 生活方式 即消費(fèi)者對自己工作和休閑娛樂的態(tài)度 個性 很多產(chǎn)品服務(wù)是針對某些個性特征而設(shè)計的 以迎合消費(fèi)者的需要 4 行為標(biāo)準(zhǔn)主要包括消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣 購買傾向等等 比如產(chǎn)品購買的動機(jī)和目的 產(chǎn)品利益 產(chǎn)品能帶給消費(fèi)者的利益 使用者的狀況 是初次使用 還是多次使用 5 商品的用途主要分為消費(fèi)品市場和生產(chǎn)資料市場 針對消費(fèi)品市場 分析商品用在消費(fèi)者吃 喝 穿 用 住 行的哪一方面 同時 分析不同的商品是為了滿足消費(fèi)者的哪一類需要 從而決定采用不同的營銷策略 第三節(jié)創(chuàng)業(yè)營銷 一 能力目標(biāo)competencygoal 三 營銷策略選擇 無選擇性市場營銷 選擇性市場營銷 集中性市場營銷 企業(yè)面對整個市場 只提供一種產(chǎn)品 采用一套市場營銷方案吸引所有的顧客 它只注意需求的共性 其優(yōu)點是生產(chǎn)經(jīng)營品種少 批量大 節(jié)省成本和費(fèi)用 提高利潤率 缺點是忽視了需求的差異性 較小市場部分需求得不到滿足 企業(yè)針對每個細(xì)分市場的需求特點 分別為之設(shè)計不同的產(chǎn)品 采取不同的市場營銷方案 滿足各個細(xì)分市場上不同的需要 其優(yōu)點是適應(yīng)了各種不同的需求 能擴(kuò)大銷售 提高市場占有率 缺點是因這差異性營銷會增加設(shè)計 制造 管理 倉儲和促銷等方面的成本 會造成市場營銷成本的上升 企業(yè)選擇一個或少數(shù)幾個子市場作為目標(biāo)市場 制定一套營銷方案 集中力量為之服務(wù) 爭取在這些目標(biāo)市場上占有大量份額 其優(yōu)點是由于目標(biāo)集中能更深入地了解市場需要 使產(chǎn)品更加適銷對路 有利于樹立和強(qiáng)化企業(yè)形象及產(chǎn)品形象 在目標(biāo)市場上建立鞏固的地位 同時 由于實行專業(yè)化經(jīng)營 可節(jié)省生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用 增加盈利 缺點是目標(biāo)過于集中 把企業(yè)的命運(yùn)押在一個小范圍的市場上 有較大風(fēng)險 第三節(jié)創(chuàng)業(yè)營銷 一 能力目標(biāo)competencygoal 四 營銷組合 1 產(chǎn)品 服務(wù) 策略產(chǎn)品的設(shè)計應(yīng)有一個整體的概念 包括核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個層次 2 定價策略一個產(chǎn)品在它的生命周期的不同階段 價格不同 1 開發(fā)階段 在產(chǎn)品開發(fā)階段進(jìn)入市場 定價較高 但利潤較低 因營銷成本偏高 2 發(fā)展階段 產(chǎn)品逐漸得到市場認(rèn)可 定價較高 利潤開始增長 3 成熟階段 因為大多數(shù)潛在顧客已經(jīng)買了 新顧客很少 價格降低或打折銷售 盈利減少 營銷費(fèi)用加大 應(yīng)在此時開發(fā)新產(chǎn)品并迅速引進(jìn)市場 4 衰退階段 原有產(chǎn)品銷售額和利潤開始下降 宜退出市場 新產(chǎn)品開始盈利 第三節(jié)創(chuàng)業(yè)營銷 一 能力目標(biāo)competencygoal 四 營銷組合 3 渠道 分銷 策略 1 搭別人的順風(fēng)船 剛創(chuàng)辦的企業(yè) 企業(yè)及產(chǎn)品品牌不為消費(fèi)者所了解 也很難在短時間內(nèi)為客戶所接受 此時 可以借用品牌的商標(biāo) 合法使用 而不是非法使用 和他人強(qiáng)有力的銷售渠道 可以迅速打開市場 2 捆綁式銷售 如果開發(fā)的是系列產(chǎn)品 這些產(chǎn)品的用途也是相互配套 相互聯(lián)系的 那么配套產(chǎn)品可以利用主產(chǎn)品的銷售渠道 3 直接建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò) 在目標(biāo)市場采用密集型和轟炸型銷售策略 也可以建立自己的終端銷售隊伍 4 促銷策略 1 借助他人推薦擴(kuò)大知名度 顧客之間的推薦是招攬生意最好的方式 沒有什么比一傳十 十傳百的推薦在傳播企業(yè)及其新產(chǎn)品方面來得更快更有效 2 公共關(guān)系 為了使新產(chǎn)品盡量讓其他人了解 公共關(guān)系是強(qiáng)有力的促銷工具 比如媒體的側(cè)面報道 召開有關(guān)產(chǎn)品研討會 發(fā)布會 與中間商 政府的良好溝通等等 3 廣告促銷 廣告是現(xiàn)代促銷手段中最直接的手段 許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)通過打廣告打開市場 中央電視臺每年產(chǎn)生的標(biāo)王就是一個例證 當(dāng)然也有不成功的例證 4 協(xié)作營銷 與周邊相關(guān)企業(yè)形成協(xié)作銷售的模式 共同造勢 吸引顧客 比如飯店與賓館 沐浴企業(yè)協(xié)作 起到共贏的效果 第三節(jié)創(chuàng)業(yè)營銷 一 能力目標(biāo)competencygoal 五 創(chuàng)業(yè)不同時期的營銷模式 創(chuàng)業(yè)初期的營銷 成熟創(chuàng)業(yè)的營銷 協(xié)調(diào)式營銷 大多數(shù)公司都是由一些聰明而有理想的創(chuàng)業(yè)者個人創(chuàng)建的 而每個企業(yè)在創(chuàng)建之初 都經(jīng)歷了一個艱苦奮斗的過程 比如很多現(xiàn)在非常成功的企業(yè) 最初的營銷 竟然就是創(chuàng)業(yè)者個人自己走出去 推銷自己的產(chǎn)品 隨著公司的發(fā)展和客戶群體的壯大 一般的企業(yè)在成長期 都采用了慣例式營銷 即細(xì)分市場 建立營銷隊伍 構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò) 許多大公司進(jìn)行了慣例式營銷后 花了大量的精力來閱讀最新的市場調(diào)研報告 力求將與經(jīng)銷商的關(guān)系調(diào)節(jié)到最好 但是 經(jīng)過比較 我們不難發(fā)現(xiàn) 慣例式營銷模式缺乏創(chuàng)業(yè)初期營銷模式的那種靈活性 創(chuàng)造力和熱情 于是 更多的企業(yè)要求在慣例式營銷模式下 企業(yè)經(jīng)理有必要走出辦公室 直接傾聽顧客的反應(yīng) 以保證企業(yè)的產(chǎn)品更好地滿足客戶的要求 第三節(jié)創(chuàng)業(yè)營銷 一 能力目標(biāo)competencygoal 六 電子商務(wù) 電子商務(wù)的優(yōu)點 1 便捷 網(wǎng)店永遠(yuǎn)不會關(guān)門 在網(wǎng)絡(luò)購物 可以任何時間 隨意選擇 不需要特別安排時間來購物 2 經(jīng)濟(jì) 由于網(wǎng)店開店成本較低 這就使得同樣的貨品在網(wǎng)店購買 更實惠 更便宜 由于支付寶等支付手段作為中間人 可以在收到顧客匯款后通知賣方發(fā)貨 當(dāng)顧客收到貨物確認(rèn)滿意后 再將貨款支付給賣方 為顧客提供了資金安全和信譽(yù)保證 3 選擇 隨著網(wǎng)絡(luò)的普及 絕大多數(shù)的企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站 介紹自己的企業(yè)和產(chǎn)品 通常 在網(wǎng)絡(luò)購物的人們會首先在網(wǎng)絡(luò)里查詢相關(guān)的信息 通過比較以后買到的商品顧客感覺更加滿意 也更加合算 4 個性化 由于網(wǎng)絡(luò)的便捷和無邊界 使遠(yuǎn)在千里之外的顧客可以跟賣家在網(wǎng)絡(luò)上輕松溝通 可以把自己的需求更充分地表達(dá)給制造者 因此 個性化的服務(wù)比傳統(tǒng)營銷更加有效率 第三節(jié)創(chuàng)業(yè)營銷 二 案例分析casestudy 案例一 敢與世界名牌爭市場的娃哈哈 第三節(jié)創(chuàng)業(yè)營銷 二 案例分析casestudy 案例二 海爾的市場營銷戰(zhàn)略 第三節(jié)創(chuàng)業(yè)營銷 三 過程訓(xùn)練processtraining 活動一 準(zhǔn)備你的市場營銷計劃 價格 第三節(jié)創(chuàng)業(yè)營銷 三 過程訓(xùn)練processtraining 活動二 準(zhǔn)備你的市場營銷計劃 促銷 第三節(jié)創(chuàng)業(yè)營銷 三 過程訓(xùn)練processtraining 活動三 準(zhǔn)備你的市場營銷計劃 銷售預(yù)測 第三節(jié)創(chuàng)業(yè)營銷 四 效果評估performanceevaluation 一 情境描述臺灣哈佛企業(yè)管理顧問公司培訓(xùn)銷售員時 設(shè)計了一套銷售能力自我測試題 藉以使銷售員了解自己的銷售能力 希望你在3分鐘內(nèi)完成下列題目 從a b c d四個答案中選擇一個 1 假如你的客戶詢問你有關(guān)產(chǎn)品的問題 你不知道如何回答 你將 a 以你認(rèn)為對的答案 用好像了解的樣子來回答b 承認(rèn)你缺乏這方面的知識 然后去找正確答案c 答應(yīng)將問題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理d 給他一個聽來很好的答案2 當(dāng)客戶正在談?wù)?而且很明顯 他所說的是錯誤的 你應(yīng)該 a 打斷他的話 并予以糾正b 聆聽然后改正話題c 聆聽并找出錯誤之處d 利用反問以使他自己發(fā)覺錯誤3 假如你覺得有點泄氣時 你應(yīng)該 a 請一天假不去想公事b 強(qiáng)迫你自己更賣力去做c 盡量減少拜訪d 請示業(yè)務(wù)經(jīng)理和你一道去 評估 銷售能力測試 第三節(jié)創(chuàng)業(yè)營銷 四 效果評估performanceevaluation 4 當(dāng)你拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時 你應(yīng) a 不必經(jīng)常去拜訪b 根本不去拜訪他c 經(jīng)常去拜訪并試圖去改善d 請示業(yè)務(wù)經(jīng)理換人試試5 你碰到對方說 你的價格太貴了 你應(yīng)該 a 同意他的說法 然后改變話題b 先感謝他的看法 然后指出一分錢一分貨c 不管客戶的說法d 運(yùn)用你強(qiáng)有力的辯解6 當(dāng)你回答客戶的相反意見之后 你應(yīng)該 a 保持沉默并等待客戶開口b 變換主題 并繼續(xù)銷售c 繼續(xù)舉證 以支持你的觀點d 試行訂約7 當(dāng)你進(jìn)入客戶的辦公室時 正好他在閱讀 他告訴你一邊閱讀 一邊聽你的話 那么你應(yīng)該 a 開始你的銷售說明b 向他說你可以等他閱讀完了再開始c 請求合適的時間再訪d 請求對方全神聆聽 第三節(jié)創(chuàng)業(yè)營銷 四 效果評估performanceevaluation 8 你正用電話去約一位客戶以安排拜訪時間 總機(jī)小姐把你的電話轉(zhuǎn)給他的秘書小姐 秘書問你有什么事 你應(yīng)該 a 告訴她你希望和他商談b 告訴她這是私事c 向她解釋你的拜訪將帶給他莫大的好處d 告訴她你希望同他談?wù)撃愕纳唐? 面對一個激進(jìn)型的客