曹達(dá)營(yíng)銷企劃案講解

當(dāng)今世界正在發(fā)生廣泛而深刻的變化，當(dāng)代中國(guó)正在發(fā)生廣泛而深刻的變革。機(jī)遇前所未有，挑戰(zhàn)也前所未有，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。全黨必須堅(jiān)定不移地高舉中國(guó)特色社會(huì)主義偉大旗幟，帶領(lǐng)人民從新的歷史起點(diǎn)出發(fā)，抓住和用好重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，求真務(wù)實(shí)，銳意進(jìn)取，繼續(xù)全面建設(shè)小康社會(huì)、加快推進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化，完成時(shí)代賦予的崇高使命。摘自胡錦濤在“十七大”上的報(bào)告。曹達(dá)營(yíng)銷企劃案本企劃案關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略機(jī)遇，戰(zhàn)略布局，模式創(chuàng)新，快速崛起。中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)的戰(zhàn)略性機(jī)遇 【理念】高效營(yíng)銷源自對(duì)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)的準(zhǔn)確把握，低效營(yíng)銷源于與對(duì)手的同質(zhì)化消耗性對(duì)抗。一、農(nóng)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度很低，缺乏真正的龍頭企業(yè)，這是后來者崛起的戰(zhàn)略性機(jī)遇。 中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的基本特點(diǎn)是“老大不大”。國(guó)內(nèi)2300家農(nóng)藥注冊(cè)企業(yè)，復(fù)配制劑企業(yè)的市場(chǎng)份額最高不超過3%，大多數(shù)在1%以下。在這樣的行業(yè)狀態(tài)下，存在顛覆市場(chǎng)的戰(zhàn)略性機(jī)遇。 國(guó)際上，最大的 家跨國(guó)公司占據(jù)國(guó)際市場(chǎng) 的份額，中國(guó)所有農(nóng)藥企業(yè)的總是只相當(dāng)于國(guó)際上第6名的銷量。 根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，農(nóng)藥行業(yè)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中，90%以上的農(nóng)藥企業(yè)一定會(huì)被淘汰，農(nóng)藥行業(yè)的“舒適期”已經(jīng)過去，真正的整合時(shí)代已經(jīng)到來。 中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)的整合，初期將以市場(chǎng)整合為主，這將是一個(gè)大企業(yè)淘汰小企業(yè)的過程。后期將以資本整合為主，這將是一個(gè)優(yōu)勢(shì)資本淘汰劣勢(shì)資本的過程。 在產(chǎn)業(yè)集中度不高的情形下，企業(yè)之間實(shí)際上沒有競(jìng)爭(zhēng)，大家各做各的市場(chǎng)。因此，企業(yè)崛起的門檻不高，崛起的速度較快。一旦一批強(qiáng)勢(shì)企業(yè)已經(jīng)崛起，比如深圳瑞德豐、廣西田園的市場(chǎng)份額超過20億元，后來者崛起的“機(jī)會(huì)之窗”將逐步關(guān)閉。因?yàn)槠髽I(yè)快速的最佳機(jī)會(huì)通常只有兩個(gè)：一是產(chǎn)業(yè)分散狀態(tài)崛起，二是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期崛起。二、市場(chǎng)重心下沉仍然有很大空間，給后來者提前占位市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。 在克勝、紅太陽(yáng)、瑞德豐等國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的崛起過程中，主要依賴市場(chǎng)級(jí)經(jīng)銷商。目前，市場(chǎng)重心正在繼續(xù)下沉，縣級(jí)經(jīng)銷商將成為主流，市級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)要么向鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村延伸，要么被邊緣化。目前，真正做到市場(chǎng)終端下沉的反而是經(jīng)營(yíng)能力較差的中小企業(yè)，即使像市場(chǎng)覆蓋率最高的瑞德豐仍然沒有完成市場(chǎng)重心下沉的全面布局。我認(rèn)為，由于國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)市場(chǎng)重心下沉不夠給曹達(dá)提供的機(jī)遇期還有3年左右時(shí)間。三、農(nóng)民用藥水平持續(xù)提高，給高端農(nóng)藥企業(yè)提供了快速成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。 近兩年，農(nóng)民用藥水平提高50%以上。有兩個(gè)典型例子為證：一是浙江跨國(guó)公司品牌已經(jīng)占據(jù)50%以上市場(chǎng)份額。二是北方農(nóng)村10元瓶以上的農(nóng)藥正在成為主流。 農(nóng)民用藥水平提高，首先威脅到的是小型農(nóng)藥廠和銷售假冒偽劣產(chǎn)品的零售終端。當(dāng)農(nóng)民用藥水平還沒有達(dá)到跨國(guó)公司標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，最大的受益者將是國(guó)內(nèi)頂級(jí)農(nóng)藥企業(yè)。四、農(nóng)藥、化肥和種子經(jīng)銷商的整合和滲透，為農(nóng)藥企業(yè)選拔客戶提供了難得的機(jī)遇。 一直以來，農(nóng)藥企業(yè)選拔經(jīng)銷商存在下列兩難選擇：選拔大客戶吧，店大欺客不說，關(guān)鍵是大客戶已經(jīng)與老廠家有感情，建立了比較的關(guān)系。選擇小客戶吧，凡是干了三五年還沒有起色的小客戶，基本上難以指望了。選擇有潛力的小客戶吧，這樣的客戶少之又少。 農(nóng)藥、種子和化肥的終端一直是混業(yè)經(jīng)營(yíng)，但經(jīng)銷商一直是分業(yè)經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了經(jīng)銷商混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)。這些期望混業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，一般不會(huì)選擇已經(jīng)布局完畢的大廠家，也不愿選擇沒有前途的小廠家，像曹達(dá)這樣快速崛起的新興品牌，恰恰是他們所期望的選擇。也許再過幾年，當(dāng)混業(yè)經(jīng)營(yíng)布局完畢后，選擇經(jīng)銷商的難度將會(huì)再次增大。五、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策有利于農(nóng)藥優(yōu)勢(shì)企業(yè)快速崛起。農(nóng)藥關(guān)乎農(nóng)民利益，關(guān)乎農(nóng)民利益的群體事件具有強(qiáng)烈的“政治性”，國(guó)家從來沒有像現(xiàn)在這樣準(zhǔn)備對(duì)農(nóng)藥行業(yè)進(jìn)行動(dòng)真格的整頓。因此，國(guó)家出臺(tái)政策強(qiáng)制淘汰小型廠家勢(shì)在必行。在農(nóng)藥行業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品名稱覆蓋品牌，產(chǎn)品通用名稱覆蓋企業(yè)產(chǎn)品名稱，是常見現(xiàn)象。此現(xiàn)象最大的受益者中小企業(yè)?，F(xiàn)在，國(guó)家出臺(tái)政策，限制使用產(chǎn)品通用名稱，將有利于品牌產(chǎn)品的銷售。六、農(nóng)藥終端正在重新整合。 以往，中小型農(nóng)藥企業(yè)和假冒偽劣產(chǎn)品的生存空間主要是批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)村小型零售店?，F(xiàn)在，批發(fā)市場(chǎng)正在快速萎縮，中小型農(nóng)藥企業(yè)賴于生存的空間受到壓縮。同時(shí)，農(nóng)民已經(jīng)意識(shí)到買品牌農(nóng)藥是最劃算的，因此，以前靠水貨、假貨賺錢的零售店已經(jīng)萎縮或消亡，代之以品牌產(chǎn)品為核心的產(chǎn)品體系?！窘Y(jié)論】未來3年是曹達(dá)的戰(zhàn)略機(jī)遇期，在行業(yè)門檻不高的情況下實(shí)現(xiàn)快速崛起是曹達(dá)發(fā)展過程中不可多得的戰(zhàn)略機(jī)遇。未來行業(yè)門檻會(huì)逐步提高，發(fā)展成本會(huì)加速擴(kuò)大。曹達(dá)應(yīng)利用難得的戰(zhàn)略機(jī)遇期快速崛起，迅速躋身為農(nóng)藥行業(yè)的第一集團(tuán)。曹達(dá)具備了快速崛起的基本條件 【理念】機(jī)遇不僅垂青于有準(zhǔn)備人，更垂青于有深刻洞察力的人?！纠砟睢繖C(jī)會(huì)沒有被發(fā)現(xiàn)時(shí)，不是機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)被所有人發(fā)現(xiàn)時(shí)，也不是機(jī)會(huì)。一、曹達(dá)已經(jīng)培養(yǎng)了一支訓(xùn)練有素的區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍。 30多名訓(xùn)練有素的區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍是曹達(dá)最重要的資產(chǎn)。以這支隊(duì)伍為基礎(chǔ)，可以迅速壯大曹達(dá)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 曹達(dá)目前的營(yíng)銷隊(duì)伍呈啞鈴型，區(qū)域經(jīng)理和促銷員較多，而區(qū)域經(jīng)理助理（即業(yè)務(wù)員）較少，有人才斷層。這是影響曹達(dá)快速崛起的一個(gè)重要制肘。曹達(dá)要實(shí)現(xiàn)快速崛起，必須找到快速培育區(qū)域經(jīng)理助理的辦法。二、初步具備了比較完整的產(chǎn)品體系。 目前，曹達(dá)已經(jīng)建立了覆蓋主要農(nóng)作物的產(chǎn)品體系，并且在棉花殺蟲劑方面有一定優(yōu)勢(shì)。三、具備了一定的品牌影響力 曹達(dá)品牌已經(jīng)逐步被行業(yè)認(rèn)可，一個(gè)典型的證據(jù)就是曹達(dá)發(fā)展經(jīng)銷商已經(jīng)比較容易，一些經(jīng)銷商認(rèn)為代理曹達(dá)是個(gè)機(jī)會(huì)。【結(jié)論】曹達(dá)已經(jīng)具備了快速崛起的基本條件。曹達(dá)的目標(biāo)與戰(zhàn)略選擇【案例】1999年，蒙牛的銷售額只有5000萬(wàn)元，但牛根生召開高管會(huì)議時(shí)，在黑板上連續(xù)寫下7億元、20億元、50億元，一直寫到2006年的100億元牛根生非常清楚，只有做到這樣的速度，才有資格“干掉”別人，否則，就只有被別人“干掉”。 【理念】在產(chǎn)業(yè)整合階段，每年30%以下的正常增長(zhǎng)只能保證企業(yè)死得晚一點(diǎn)，不能改變企業(yè)的命運(yùn)。命運(yùn)的改變?cè)从讷@得通過市場(chǎng)或資本整合同行的資格的取得。 在戰(zhàn)略性機(jī)遇期，企業(yè)實(shí)際上只有兩種選擇：要么快速崛起，然后整合弱勢(shì)企業(yè)。要么自然發(fā)展，被強(qiáng)勢(shì)企業(yè)整合。 在戰(zhàn)略性機(jī)遇期，只有快速崛起才能改變命運(yùn)。正常的發(fā)展不僅不能改變命運(yùn)，而且會(huì)在發(fā)展過程中死亡或被整合。 曹達(dá)目前面臨著行業(yè)的戰(zhàn)略性機(jī)遇期，曹達(dá)沒有理由不快速崛起。 曹達(dá)目前已經(jīng)初步具備快速崛起的條件，曹達(dá)有能力快速崛起。 快速崛起是曹達(dá)目前無法回避的戰(zhàn)略選擇?！静苓_(dá)的基本目標(biāo)】戰(zhàn)略布局，快速崛起?！究焖籴绕鸬幕臼侄巍磕Ｊ絼?chuàng)新，市場(chǎng)速成。快速崛起的營(yíng)銷布局 【理念】企業(yè)的發(fā)展不是銷量的簡(jiǎn)單增加，而是戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)版圖的不斷擴(kuò)張。一、培育戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)是有市場(chǎng)地位的市場(chǎng)，也是銷量穩(wěn)定的市場(chǎng)，是在最終的市場(chǎng)決戰(zhàn)中能夠抵御對(duì)手強(qiáng)大攻勢(shì)的市場(chǎng)。2008年，圍繞山東、湖北、廣東三個(gè)省培育戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)。2009年，再培育三個(gè)省以上的戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)。 戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)符合下列條件：（1）公司有符合該省主要作物的系列主導(dǎo)產(chǎn)品。（2）高密度種植區(qū)，有較大的市場(chǎng)容量。（3）市場(chǎng)連片覆蓋，形成比較強(qiáng)大的品牌影響力。（4）成為區(qū)域市場(chǎng)的龍頭企業(yè)。 建立戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)的主要措施：（1）對(duì)戰(zhàn)略性市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略性投入，在人員、產(chǎn)品、政策方面優(yōu)先保證。（2）圍繞現(xiàn)有的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)高密度開發(fā)市場(chǎng)，利用現(xiàn)有影響力的基礎(chǔ)市場(chǎng)向周邊市場(chǎng)延伸、滲透，形成對(duì)主流農(nóng)藥市場(chǎng)的連片覆蓋。二、適時(shí)強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)第二、第三品牌運(yùn)作 農(nóng)藥終端分散、產(chǎn)品錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象決定了單一品牌很容易遭遇銷量的天花板，因此，在穩(wěn)固第一品牌的基礎(chǔ)上培育多品牌是短期內(nèi)企業(yè)快速成長(zhǎng)的有效手段。當(dāng)曹達(dá)品牌的銷售額越過3億元時(shí)，強(qiáng)力啟動(dòng)第二品牌天道的運(yùn)作，并開始孵化第三或第四品牌。 如果2008年曹達(dá)的銷售額達(dá)到2億元，2009年就可以啟動(dòng)天道品牌，并開始布局第三、第四品牌。三、市場(chǎng)重心下沉一步到位，快速布局農(nóng)藥銷售，縣為基本銷售單元。傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)農(nóng)藥企業(yè)（如克勝、紅太陽(yáng)）等都面臨著市場(chǎng)重心下沉的兩難選擇：市場(chǎng)重心不下沉，市場(chǎng)難以實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)作。市場(chǎng)重心下沉，老經(jīng)銷商千方百計(jì)阻撓。 利用傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)農(nóng)藥企業(yè)市場(chǎng)重心下沉不夠的時(shí)機(jī)，迅速布局縣級(jí)市場(chǎng)，低成本快速啟動(dòng)縣級(jí)市場(chǎng)，迅速形成較高的縣級(jí)市場(chǎng)門檻， 【例外1】西北、西南及其它省份的山區(qū)，由于種植密度低，道路交通狀況差，市級(jí)經(jīng)銷商在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)仍是主流，這將是市場(chǎng)重心下沉的例外。 【例外2】浙江、廣東、海南等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份已經(jīng)崛起一批強(qiáng)勢(shì)市級(jí)經(jīng)銷商，他們的網(wǎng)絡(luò)控制已經(jīng)下沉至村，成為當(dāng)?shù)刂髁鹘?jīng)銷商，這也是市場(chǎng)重心下沉的例外。四、通過協(xié)銷方式培育經(jīng)銷商，保證局部市場(chǎng)快速成長(zhǎng) 在通常情況下，經(jīng)銷商呈現(xiàn)自然增長(zhǎng)狀態(tài)，銷量增長(zhǎng)速度較慢。曹達(dá)要快速崛起，需要公司協(xié)助經(jīng)銷商快速成長(zhǎng)。因此，曹達(dá)將派突擊隊(duì)以協(xié)銷的方式，快速培育市場(chǎng)。營(yíng)銷模式創(chuàng)新 【理念】如果企業(yè)的營(yíng)銷模式同質(zhì)化，營(yíng)銷結(jié)果必然也是同質(zhì)化的。【理念】營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力源于你做了多少別人沒有做的工作。一、營(yíng)銷組織創(chuàng)新建立兩支銷售隊(duì)伍，市場(chǎng)開發(fā)與市場(chǎng)維護(hù)分開 目前，絕大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)實(shí)行區(qū)域分片負(fù)責(zé)的“跑單幫”模式，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是管理簡(jiǎn)單化、責(zé)任分明，缺點(diǎn)是人員效率極低。由于北方市場(chǎng)工作時(shí)間只有半年左右，造成半年時(shí)間的人員浪費(fèi)。同時(shí)還出現(xiàn)下列兩對(duì)矛盾：第一，旺季人手不夠，淡季人員多余。第二，市場(chǎng)開發(fā)階段人手不夠，市場(chǎng)維護(hù)階段人手富裕。 為了解決上述矛盾，計(jì)劃采取下列措施：第一，實(shí)行“一崗兩地”制度。北方區(qū)域片區(qū)經(jīng)理助理、推廣員夏季在北方工作，冬季在南方工作。為了解決“一崗兩地”帶來的收款、老客戶維護(hù)和新客戶等工作，收款工作、新客戶開發(fā)等工作主要由片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。第二，建立兩支銷售隊(duì)伍，一支負(fù)責(zé)正常的市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)維護(hù)，主要由片區(qū)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理助理組成，另一支由推廣員組成。推廣員隊(duì)伍由市場(chǎng)部統(tǒng)一在全國(guó)調(diào)度，主要負(fù)責(zé)旺季市場(chǎng)的終端促銷推廣工作，在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的工作時(shí)間大約為15天。第三，推廣員實(shí)行團(tuán)隊(duì)工作，盡可能杜絕“跑單幫”的現(xiàn)象，通過團(tuán)隊(duì)工作，不僅可以迅速培養(yǎng)推廣隊(duì)伍，而且通過銷售管理前移，提高推廣員的工作效率。二、促銷模式創(chuàng)新建立以終端為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式，變促銷為“促通”，通過活躍終端擴(kuò)大銷量 農(nóng)藥廠家目前實(shí)行的促銷政策，通常只產(chǎn)生了“移庫(kù)”和“增加經(jīng)銷商毛利率”的作用，極少產(chǎn)生增量。 從“促銷”到“促通”是促銷工作向前推進(jìn)的結(jié)果?！按偻ā本褪亲尨黉N政策一直傳遞到零售終端，甚至到達(dá)消費(fèi)者手中，通常擴(kuò)大銷量或鎖定消費(fèi)者產(chǎn)生增量。 曹達(dá)以后的銷售政策將主要用于終端進(jìn)貨或農(nóng)戶促銷，盡可能減少針對(duì)經(jīng)銷商的促銷政策。 曹達(dá)以后的促銷將主要用于達(dá)成下列目的：（1）終端推廣新產(chǎn)品。（2）鎖定終端或農(nóng)戶。（3）活躍終端，喚醒終端老板的記憶。三、企業(yè)系統(tǒng)平臺(tái)創(chuàng)新建立企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、模式化營(yíng)銷支持平臺(tái) 中小企業(yè)往往靠少數(shù)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)打拼做市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)企業(yè)通常靠一套標(biāo)準(zhǔn)化、模式化的營(yíng)銷平臺(tái)支持大量平凡的業(yè)務(wù)員做出不平凡的業(yè)績(jī)。優(yōu)勢(shì)企業(yè)并非人才濟(jì)濟(jì)，而是有一套讓人才脫穎而出的機(jī)會(huì)。優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)在人才方面的差異在于：（1）優(yōu)秀企業(yè)通過有效的組合，使普通人才組合成一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。普通企業(yè)通常沒有團(tuán)隊(duì)，只有“跑單幫”的優(yōu)秀企業(yè)員。（2）企業(yè)通常有一套模式和標(biāo)準(zhǔn)，按照蒙牛的說法，“模式是聰明人想出來，讓笨蛋執(zhí)行的東西?！保?）普通企業(yè)通過不斷試錯(cuò)、摸著石頭過河選拔人才，人員的淘汰率特別高，造成“個(gè)人收入不高，公司費(fèi)用不低”的矛盾現(xiàn)象。優(yōu)秀企業(yè)通過“新手孵化基地”讓新手快速上手，通過減少人員淘汰率降低人力費(fèi)用。結(jié)果往往是“個(gè)人收入不低，公司費(fèi)用不高”。 標(biāo)準(zhǔn)化、模式化銷售支持平臺(tái)主要通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售手冊(cè)的形式實(shí)現(xiàn)。計(jì)劃編制標(biāo)準(zhǔn)鋪貨作業(yè)手冊(cè)、站店推廣標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)、終端促銷標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)、客戶選拔標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)、“三方店”標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)、客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)、新品推廣標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)、農(nóng)戶試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)。 除了軟件平臺(tái)外，還將提供硬件平臺(tái)促銷道具。有了促銷道具，促銷員做終端推廣時(shí)將減少對(duì)個(gè)人能力的依賴，促銷員的主要任務(wù)將變成“搭臺(tái)造勢(shì)”。四、賒銷模式創(chuàng)新創(chuàng)建高效賒銷模式，提高資金效率 北方每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)真正的旺銷期大約只有一個(gè)月左右，廠家為了抓住一個(gè)月的旺銷季節(jié)，從年初就開始賒銷壓貨，11月份才收完賬，賒銷資金周轉(zhuǎn)次數(shù)少，賒銷效率很低。 高效賒銷模式是：銷售旺季沒有到來前，盡可能少賒銷，盡量不讓經(jīng)銷商壓庫(kù)，只須保證終端不缺貨即可。當(dāng)銷售旺季到來時(shí)，公司推廣隊(duì)伍、終端促銷政策、賒銷額度同時(shí)到位，迅速將賒銷貨物全部鋪向終端，迅速通過終端推廣賣給農(nóng)戶，并迅速?gòu)慕K端收回貨款。 高效賒銷模式有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是盡可能不讓賒銷貨物壓庫(kù)（這是低效賒銷的主要原因），二是要旺季向終端迅速投放產(chǎn)品，迅速完成終端銷售，迅速回收貨款。五、業(yè)務(wù)員行動(dòng)管理模式創(chuàng)新創(chuàng)建IT信息系統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式，建立一支管理有控制力，員工有執(zhí)行力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 傳統(tǒng)的“跑單幫”模式無法進(jìn)行過程監(jiān)控，只能進(jìn)行結(jié)果激勵(lì)。這種管理模式只適合企業(yè)起步初期“跑馬圈地”的時(shí)候。當(dāng)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略布局并對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)做時(shí)，必須通過管理模式創(chuàng)新，通過強(qiáng)大的管理力和控制力確保一線業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力。 新管理模式的基本目標(biāo)（3E管理）：管到每個(gè)人（Everyone）每天（Everyday）的每件事（Everything），確保所有人員處于高效工作狀態(tài)。 新管理模式的基本特點(diǎn)：傳統(tǒng)管理，一個(gè)人的工作只對(duì)上司處于“陽(yáng)光狀態(tài)”，而對(duì)系統(tǒng)處于“黑箱狀態(tài)”。新管理模式通過IT技術(shù)手段，讓所有人的工作狀態(tài)反映的IT系統(tǒng)上，讓所有人的工作經(jīng)得起陽(yáng)光的檢驗(yàn)。 新管理模式的切入點(diǎn)：人的行為是由習(xí)慣決定的。改變一個(gè)人的習(xí)慣很難，改變一群人的習(xí)慣更難。因此，習(xí)慣的養(yǎng)成最好從新手開始。有鑒于此，從2007年冬季招聘新手開始就導(dǎo)入新管理模式，對(duì)新手實(shí)行團(tuán)隊(duì)管理，把營(yíng)銷管理推進(jìn)到一線。具體做法就是“兩會(huì)制度”：“早會(huì)安排工作，晚會(huì)檢查工作?！奔词雇祽幸仓煌狄惶鞈校词狗稿e(cuò)誤也只犯一天的錯(cuò)誤。六、通路管理模式創(chuàng)新創(chuàng)建“三方店”終端管理體系“三方店”（聯(lián)盟店、聯(lián)銷店）是廠家、經(jīng)銷商、終端共同建設(shè)的核心終端店，三方共同簽訂合作協(xié)議，廠家、經(jīng)銷商共同提供坎級(jí)年度政策支持。 爭(zhēng)取在每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)建立1520家“三方店”。當(dāng)然，“三方店”必須建在有較好基礎(chǔ)的市場(chǎng)。七、廠商合作模式創(chuàng)新創(chuàng)建經(jīng)銷商“曹達(dá)品牌經(jīng)理”制度 廣東、福建、海南、浙江有一大批超千萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷商，其它區(qū)域也有少數(shù)超級(jí)經(jīng)銷商。由于千萬(wàn)級(jí)大經(jīng)銷商品牌眾多、品種眾多（部分超級(jí)經(jīng)銷商品種數(shù)達(dá)2000種），再加上經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員普通較少，不會(huì)經(jīng)銷商對(duì)特定品牌給予過多關(guān)注。因此，與經(jīng)銷商共同創(chuàng)建曹達(dá)品牌經(jīng)理，才能充分保證有專人負(fù)責(zé)曹達(dá)品牌的終端鋪貨、補(bǔ)貨等工作。 曹達(dá)品牌經(jīng)理由曹達(dá)公司發(fā)工資，經(jīng)銷商發(fā)獎(jiǎng)金，實(shí)行廠家與經(jīng)銷商雙重管理。對(duì)品牌經(jīng)理實(shí)行結(jié)果考核和過程相結(jié)合的考核。結(jié)果考核指標(biāo)是銷售額，過程考核指標(biāo)是進(jìn)店數(shù)、終端平均品規(guī)數(shù)、A類、B類終端店比例、三方店比例。八、傳播方式創(chuàng)新出版曹達(dá)農(nóng)藥經(jīng)銷商銷售手冊(cè)和曹達(dá)農(nóng)藥終端銷售手冊(cè) 傳統(tǒng)的傳播手段主要是廣告、形象畫冊(cè)、產(chǎn)品單頁(yè)。這些方法已經(jīng)難以引起關(guān)注。 公司與農(nóng)資與市場(chǎng)和銷售與市場(chǎng)合作，出版曹達(dá)農(nóng)藥經(jīng)銷商銷售手冊(cè)和曹達(dá)農(nóng)藥終端銷售手冊(cè)，通過該手冊(cè)達(dá)到下列作用：第一，成為業(yè)務(wù)員鋪貨和推廣員促銷時(shí)的敲門磚。第二，通過該手冊(cè)“喚醒終端老板對(duì)曹達(dá)品牌的記憶”。第三，通過該手冊(cè)宣傳公司形象，介紹公司產(chǎn)品，起到公司畫冊(cè)和產(chǎn)品單頁(yè)所起不到的作用。第四，向終端老板介紹優(yōu)秀終端的經(jīng)驗(yàn)，提升曹達(dá)終端老板的經(jīng)營(yíng)能力，進(jìn)而擴(kuò)大曹達(dá)產(chǎn)品的銷量。營(yíng)銷組織架構(gòu)產(chǎn)品研發(fā)一、產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制 產(chǎn)品研發(fā)的靈感源泉是市場(chǎng)需求，不是技術(shù)人員在實(shí)驗(yàn)室的冥思苦想。因此，建立有效洞察市場(chǎng)需求的產(chǎn)品研發(fā)體系是產(chǎn)品研發(fā)成功的關(guān)鍵。 產(chǎn)品研發(fā)可以分為兩個(gè)階段，第一個(gè)階段是“概念形成”階段，即市場(chǎng)需求的概念化、具體化。第二階段是“技術(shù)成形”階段，即將產(chǎn)品概念通過技術(shù)手段變?yōu)榭梢凿N售的產(chǎn)品。第一階段是產(chǎn)品研發(fā)部、市場(chǎng)部、銷售部共同的職責(zé)，第二階段是產(chǎn)品研發(fā)部的職責(zé)。產(chǎn)品研發(fā)是技術(shù)與市場(chǎng)結(jié)合的產(chǎn)物，但是，懂技術(shù)的不會(huì)營(yíng)銷，會(huì)營(yíng)銷的不懂技術(shù)，這是一種普遍現(xiàn)象。因此，必須確立一種體制把市場(chǎng)部、產(chǎn)品研發(fā)部結(jié)合起來，具體措施是：第一，建立市場(chǎng)部與產(chǎn)品研發(fā)部聯(lián)合考察市場(chǎng)機(jī)制，選擇有一定市場(chǎng)敏感度的技術(shù)人員和有一定技術(shù)背景的營(yíng)銷人員組成“新品開發(fā)調(diào)研組”，定期調(diào)研市場(chǎng)，在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)需求，產(chǎn)生產(chǎn)品創(chuàng)意靈感。第二，邵總每次考察市場(chǎng)時(shí)，一定要有產(chǎn)品研發(fā)人員陪同，在調(diào)研過程中產(chǎn)品創(chuàng)意。二、產(chǎn)品研發(fā)目標(biāo) 根據(jù)公司戰(zhàn)略布局和銷量目標(biāo)，倒推公司產(chǎn)品研發(fā)目標(biāo)。三、基于市場(chǎng)營(yíng)銷需求的研發(fā)建議 1、圍繞