房地產策劃方案-房地產策略性提案技巧.ppt

方案 創(chuàng)意 創(chuàng)意 策略 策略 周詳計劃 策略性提案技巧課程 一次完整的提案技巧培訓 先我來講換你來講你再講一次 提案技巧 人的行為總是一再重復因此卓越不是一時的舉動而是一種習慣 成功的關鍵 在於能否堅持理想 以及在面對困難時 永遠保持重新出發(fā)的熱情 接下來你會學習到的是 如何準備一場提案如何組織一場提案如何進行一場提案 提案技巧 準備一場提案 你該如何準備一場提案 Contents內容 Practice演練 Context范疇 專業(yè) 提案演出成功的元素 說什么 情況 選擇 建議誰來說 職稱 地位 背景怎樣說 精神面貌 肢體語言 聲音 語調 個人魅力及輔助工具 7 53 40 提案技巧 什么是提案技巧 一次有效的提案需要技巧的融會貫通 這些技巧可以被分成兩組 策劃和組織的技巧 清晰的目標開場白的設計明確的議程平順的過渡突出重點視覺工具設計結論再強調生動的結尾 策劃和組織 表達和表演的技巧 視線交流抑揚頓挫的嗓音手勢 移動與聽眾保持和諧 互動控制舒適度 活躍度真誠 有說服力時間把握 停頓 步調Q A的把握 表達和表演 其實 提案就是一場Show甚至可以說 就是一場娛樂演出 只要登場 就沒有第二次機會給你NG重來 暫停休息 臨時換角 改換主題等等 所以 你只有一次機會來贏得觀眾的肯定與掌聲 秀Show 秀Show 秀Show 你的觀眾是誰 Whom 他想看到什么 What 我要給他看什么 Whattobe 誰來演 Who 在哪里演出 Where 什么時候演出 When 怎么演 How 秀Show 目標觀眾導向 1 說他 們 能聽得懂的語言 2 用能打動他 們 的方式說話 3 他 們 的好處在哪里 4 隨時注意他 們 的反應 目標觀眾導向 成功提案9步驟 1 觀眾分析 2 設定目標 3 收集資料 4 選擇提案架構 5 創(chuàng)造視覺輔助工具 6 熟讀內容 7 演練 彩排 8 提案演出 9 回顧分析 成功提案9步驟 準備 組織 進行 1 觀眾層級分析 企業(yè)老板 董事長 總經理 股東董事等 企劃 財務 業(yè)務 代理商 經銷商等 秘書 助理員 執(zhí)行層人員 配合廠商 決策型 分析型 旁聽型 成功提案9步驟 贏 2 設定提案目標 成功提案9步驟 收集資料 整理資料 運用資料 品牌信息消費調研市場情報競爭狀態(tài)其他資料 時效性真實性適用性延伸性價值性 哪些用作內容 哪些用作佐證 如何排列組合 如何包裝 何時用最好 3 收集整理資料 成功提案9步驟 成功提案9步驟 告知 架構 告訴他們你將要說的內容說給他們聽告訴他們你已經說的內容 3個步驟 4 選擇提案架構 成功提案9步驟 目前情況分析至少3種選擇你的建議 提案的3個內容 成功提案9步驟 指派一人作為隊長 RASCI 開一次準備會 隊長主持 做好策劃組織的進度表準備排演進行實際排演進行提案回顧提案 團隊提案 成功提案9步驟 Responsible負責人Approval核準Support支持Consult咨詢Inform知會 RASCI 開場白 橋段 有創(chuàng)意的 主題 議程 議程 議程 導入 導入 導入 主體 引出 主體 引出 主體 引出 總結 總結 總結 結論 下一步 可選擇 4 選擇提案架構 成功提案9步驟 開場白 橋段 有創(chuàng)意的 議程 議程 議程 導入 導入 導入 主體 引出 主體 引出 主體 引出 總結 總結 總結 下一步 可選擇 4 選擇提案架構 建議 成功提案9步驟 開場白 橋段 議程 議程 導入 導入 導入 主體 引出 主體 引出 主體 引出 總結 總結 總結 結論 下一步 議程 可選擇 主題 提案者1 提案者2 提案者3 有創(chuàng)意的 4 選擇提案架構 成功提案9步驟 提案時的注意事項 成功提案9步驟 座位的安排開場與介紹團隊主述與補述的交接運用重點強調與重復提示段落安排問題解答 開場與介紹團隊 成功提案9步驟 時間簡短 不宜過于冗長講一則笑話 但不要表錯情尊稱對方職稱時應特別注意可以事前作名片的交換為下一位的主述者作包裝 投影儀 遙控器照片 圖片 海報光盤 音響模型 產品大型圖表企劃書 5 視覺輔助工具 成功提案9步驟 6 7 熟讀與演練 提案前的準備事項演出角色的分配企劃案撰寫與熟悉輔助工具選擇與運用確定提案時間反復檢查預演與修正 成功提案9步驟 要創(chuàng)造與掌控現(xiàn)場氣氛 記住 沒有機會重來 要設法隱藏錯誤 演出的流暢很重要 不要讓提案成為辯論賽 分工合作互相支援 8 進行提案演出 成功提案9步驟 整理會議記錄 指出客戶對提案的問題 對未完整答復的問題回應 追蹤提案的效果 開檢討會確定改善事項 分工執(zhí)行后續(xù)工作 準備下一次提案 9 回顧分析 成功提案9步驟 成功提案9步驟 準備 組織 進行 進行一場提案 什么是有效溝通 有效的溝通是相互認知的兩個人之間 于彼此的了解和目的 而進行一種點子 能量及行動的交流 提案演出成功的元素 說什么 情況 選擇 建議誰來說 職稱 地位 背景怎樣說 精神面貌 肢體語言 聲音 語調 個人魅力及輔助工具 7 53 40 掌握演出的小環(huán)節(jié) 掌握演出的小環(huán)節(jié) 演出的魅力 衣著 符合演出格調的穿著打扮 掌握演出的小環(huán)節(jié) 站姿 客戶可以從提案者的體態(tài)察覺其心理狀態(tài)稍稍向后傾斜是較為放松的姿勢 稍稍前傾或者向一邊傾斜是較為自然的姿勢 肌肉緊張 姿勢僵硬 則是缺乏風度的表現(xiàn) 掌握演出的小環(huán)節(jié) 微笑善意而恰到好處的微笑 能使自己輕松自如 也使對方心曠神怡 要以燦爛的笑容感染客戶 掌握演出的小環(huán)節(jié) 不要用雙手抱胸這個動作這種表達不服氣 不相信別人的感覺 抗拒別人 固執(zhí)己見的印象 掌握演出的小環(huán)節(jié) 8種需避免的不良肢體語言 不應做出帶有膽怯意味的害羞 臉紅的動作害羞 說話容易前言不搭后語 使客戶覺得沒有底氣 給人一種不自信的感覺 掌握演出的小環(huán)節(jié) 8種需避免的不良肢體語言 不要做斜視客戶的高傲動作對行禮時上半身不動 聳起肩膀或身體整個往前猛地一挺 都會給客戶留下傲慢的印象 掌握演出的小環(huán)節(jié) 8種需避免的不良肢體語言 不要蹺二郎腿這動作顯得輕浮而無內涵 會給客戶夸大其辭 傲慢與不莊重 不切實際的感覺 掌握演出的小環(huán)節(jié) 8種需避免的不良肢體語言 不要有坐無定姿 不時晃動身體的沒耐性的表現(xiàn)坐在椅子上不穩(wěn)定的樣子 會給人一種做起事來容易虎頭蛇尾 欠缺堅強的意志力 持續(xù)力的感覺 抖動大腿是坐姿的一大忌諱 對女性更是不宜 掌握演出的小環(huán)節(jié) 8種需避免的不良肢體語言 不要有肌肉神經質顫動的心虛動作在與客戶談話時 兩腿抖動 一條腿的腳后跟或腳尖像打拍子似的抖動 一邊和對方點頭一邊抖動臉部的肌肉 不停的將手掌伸開合上 手指不知在忙些什么地動個不停 用指甲不停的在某一處磨來磨去 這些動作都容易留給客戶造成 這個人一定是心虛 的錯覺 掌握演出的小環(huán)節(jié) 8種需避免的不良肢體語言 不要有自言自語或是無語露齒等會產生不良影響的動作這些不良的動作 會給客戶一種心不在焉的感覺 很難博得其好感 所以 除非是需要說話 否則嘴巴還是要閉著為宜 另外 說話的時候嘴角習慣歪向一邊 會給人一種自負的印象 掌握演出的小環(huán)節(jié) 8種需避免的不良肢體語言 不要有類似單手或是雙手托腮的懶散動作這樣做顯得過于慵懶 不但容易讓人感到不耐煩 還顯示出軟弱無能 猶豫不決的個性 很難取得客戶的信賴 掌握演出的小環(huán)節(jié) 8種需避免的不良肢體語言 聲調 讓每個人聽到為原則 抑揚頓挫停 高低起伏 掌握演出的小環(huán)節(jié) 7個說話的技巧 要真誠這在口頭語言表達藝術中是極重要的一點 因此要求要有誠意 如 在回答肯定的問題時 要充滿誠意的說一聲 是 事實上老實說坦白的說 我跟你說你聽我說說白了 說實在的說實話不瞞您說 掌握演出的小環(huán)節(jié) 7個說話的技巧 要讓自己的熱情在音階的變化中呈現(xiàn)出來交流時要帶有感情 有說服力的聲音 起碼要有七八個音階來體現(xiàn)出聲音中的抑揚頓挫 如 表示疑問時 可以稍微提高句尾的聲音 表示強調時聲音的起伏可以變大 表現(xiàn)強烈的感情時 調子可以降低或逐漸升高 掌握演出的小環(huán)節(jié) 7個說話的技巧 要有意識的運用話語間隔 這樣可以提高語言的表達效果通常 可以在高峰前的片刻 想引起對方注意 需要時間考慮以及變換說話內容時 運用說話間隔 掌握演出的小環(huán)節(jié) 7個說話的技巧 要克服羅嗦的毛病羅嗦會讓客戶覺得提案者沒有水平 洽談時 要注意說話的簡潔 哪怕講話略顯生硬也沒有關系 掌握演出的小環(huán)節(jié) 7個說話的技巧 要針對不同時機 不同對象選擇不同的話題 內容要盡量豐富這就要求知識面要寬 要精 要能夠適應各種具有不同愛好和不同興趣客戶的需要 因此 平時要多留心關注各種媒體新聞 廣泛閱讀各種書籍 擴大自己的知識面 掌握演出的小環(huán)節(jié) 7個說話的技巧 要注意語言的選用我國幅員遼闊 各地的方言很多 方言很重的地區(qū) 提案者不妨恰當?shù)氖褂梅窖?這樣既方便交流 又拉近了與客戶之間的距離 掌握演出的小環(huán)節(jié) 7個說話的技巧 聲音要有魅力提案人員說話時要做到語調溫和 語句通順 合情合理使人感覺溫暖 樂于傾聽 要做到口齒清楚 發(fā)音有力又容易聽懂 就必須要用自己本來的嗓音 把想說的話心平氣和而又愉快的傳達給對方 不要裝模作樣 打官腔或用假嗓子等 掌握演出的小環(huán)節(jié) 手勢 注意力的引導 肢體語言的魅力 掌握演出的小環(huán)節(jié) 手勢以整個身體配合手的動作 不要單單大打手勢 展示手掌時不要張開手指 翹起大拇指 要把大拇指稍稍向內彎曲 其余四指輕輕并攏 避免以手背朝上的姿勢指引客戶說明 客戶會覺得對自己有所隱瞞 掌握演出的小環(huán)節(jié) 移動 視線的引導 壓力或鼓勵 掌握演出的小環(huán)節(jié) 距離 與客戶保持適當?shù)木嚯x 雙方站立時 距離保持在兩上胳膊左右 一方站立 一方坐著 距離可保持在一條半胳膊左右 雙方坐著 接近到一條胳膊左右的距離比較合適 雙方交談時隔著比較大的桌子 人與桌子之間的距離 可以保持在一個拳頭左右 交談時有什么特別的請求或者交談處于即將結束的階段 雙方的距離可以適當接近 掌握演出的小環(huán)節(jié) 眼神接觸 一對一 掌握演出的小環(huán)節(jié) 眼神 客戶往往僅看一下對方的眼睛就能判斷出其是否值得相信 注意避免用斜視 冷眼或直愣愣的眼神看人 視線 男性 要集中注視的位置是他的鼻子附近已婚的女性 注視的焦點在她的嘴巴未婚的女性 注視的焦點是下巴 范圍也可擴大至耳朵及附近 掌握演出的小環(huán)節(jié) 眼神接觸 一對多 掌握演出的小環(huán)節(jié) 2010年3個值得關注點 經濟率先復蘇步入回升通道的中國勵精圖治的中國企業(yè)正在全面創(chuàng)新的中央電視臺 2010年看我 看中國 經濟率先復蘇步入回升通道的中國伴隨著4萬億經濟刺激方案 十大產業(yè)振興規(guī)劃 家電下鄉(xiāng)政策等計劃的實施 上半年國內生產總值GDP達到139 862億元 同比增長7 1 社會消費品零售總額增長16 6 城鎮(zhèn)居民家庭人均總收入實際增長11 2 勵精圖治的中國企業(yè)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示 二季度全國企業(yè)景氣指數(shù)為115 9 比一季度提升10 3點企業(yè)家信心指數(shù)回升至110 2 比一季度提高9 1點上市公司企業(yè)景氣指數(shù)比一季度提高14 1個點 2010年看我 看中國 正在全面創(chuàng)新的中央電視臺變臉 新聞聯(lián)播 朝聞天下 新聞30分 共同關注 中國新聞 午夜新聞 國際時訊 世界周刊 新增 環(huán)球視線 24小時 新聞會客廳 深度國際 中國新聞 快樂漢語 華人世界 薈萃之窗 發(fā)現(xiàn)之旅 海外版 周末影院 海外版 轉會 東方時空 詠樂匯 開心辭典 非常6 1 2010年看我 看中國 正在全面創(chuàng)新的中央電視臺分析 一大批品牌欄目將得到強化各專業(yè)頻道的個性特色將愈發(fā)清晰廣告經營將整合全臺資源 來為客戶實現(xiàn)最完美的品牌傳播 2010年看我 看中國 改版將要產生的效果 焦利臺長的四點要求 要根據(jù)中央領導的指示精神 認真抓好新聞頻道改版工作 實現(xiàn)新聞資訊最快捷 最準確 最全面 最豐富 使新聞頻道改版 一步到位 煥然一新 借鑒國內外電視頻道建設經驗 在重視提高節(jié)目收視率的同時 著重強化電視宣傳的權威性和影響力把新聞頻道辦成國內最具影響力的電視頻道之一 加強電視新聞評論 廣泛吸納社會各種評論資源 盡快建立起一支專兼職相結合的新聞評論員隊伍 擴展新聞報道視野 加強深度報道 進一步增強 新聞聯(lián)播 欄目的國際新聞 改版后節(jié)目編排 2010年黃金資源廣告招標預售平臺 招標競購廣告產品 2010年中央電視臺最為黃金稀缺的廣告產品將于11月18日以招標競價的方式進行銷售簽約認購廣告產品 各頻道其它優(yōu)質產品由客戶提前選購 11月16 19日四天為簽約期承包招標廣告產品 在招標競購產品和簽約認購產品銷售結束后 將對外公布2010年承包廣告產品 11月26日至28日三天通過招標競價方式確認承包代理公司 1 招標競購廣告產品 優(yōu)化 根據(jù)市場變化和客戶需求 優(yōu)化部分原有招標競購產品數(shù)量和廣告回報增加 部分供不應求的產品 增加條數(shù)和時長精選去年簽約認購產品中供不應求的產品在往年基礎上 納入更多優(yōu)勢專業(yè)頻道資源增加2010年各頻道品牌欄目的特殊廣告產品深入挖掘2010年世界杯 青歌賽等特別產品 大活動等稀缺黃金資源精簡 取消部分市場認可度低的招標競購產品 將其轉為簽約認購產品 1 標的物廣告產品 11月18日招標競購產品在標的物自身回報之上 延續(xù)以往方式 捆綁中央臺電視媒體和跨媒體的部分資源 作為給予招標客戶的優(yōu)惠回報電視媒體 按資源優(yōu)質程度 設置差異化套售折扣率 由原統(tǒng)一按刊例價10 比例付款 銷售好的資源按20 比例付款新媒體及中國電視報 以專屬產品與自選產品超市相結合的資源選擇方式 提供央視網(wǎng) 手機電視和移動公交電視三屏合一的傳播平臺 實現(xiàn)空中 地面的整合傳播強化中國電視報資源與標的物產品的匹配性 1 標的物產品回報 2 簽約認購廣告產品 整合 各頻道優(yōu)質廣告資源全面由客戶提前選購充分體現(xiàn) 大量購買 提前購買 客戶的商業(yè)利益品牌欄目 頻道特殊形式 重點大活動 廣告套裝等四大類產品將以突出的性價比優(yōu)勢滿足客戶一站式購買需求創(chuàng)新 除既定的普遍化產品外 簽約認購產品中還可為特定客戶提供個性化定制服務 為企業(yè)的個性化投放需求匹配契合的廣告產品 2 簽約認購廣告產品 注 可為特定客戶提供個性化定制服務 為企業(yè)的個性化投放需求匹配契合的廣告產品 3 承包招標廣告產品 承包預售廣告產品 是2009年11月 預售月 中新增加部分 在客戶圈定招標競購產品與簽約認購產品后 廣告部將針對廣大代理公司公布所有2010年承包預售廣告產品 在11月26 28日采取公開招標的方式確定承包代理公司 通過市場途徑確定承包價格 為具備經營實力的廣告代理公司打開公開透明的合作之門 人民網(wǎng)北京9月10日電國家廣電總局出臺了廣播電視廣告播出管理辦法據(jù)國家廣電總局網(wǎng)站消息 近日 為規(guī)范廣播電視廣告播出秩序 促進廣播電視廣告業(yè)健康發(fā)展 保障公民合法權益 國家廣電總局出臺了廣播電視廣告播出管理辦法 本辦法自2010年1月1日起施行 頒布3項規(guī)定 每套節(jié)目每小時商業(yè)廣告播出時長每套節(jié)目每日公益廣告播出時長用餐時間不得播出痔瘡腳氣廣告 每套節(jié)目每小時商業(yè)廣告播出時長 不得超過12分鐘 電視劇插播廣告每次時長不得超過1分30秒 問題 稀缺資源 價格上升 長秒數(shù)專題類廣告被限制機會 時長短 觀眾少轉臺 廣告效果佳 每套節(jié)目每小時商業(yè)廣告播出時長 其中 廣播電臺在11 00至13 00之間 電視臺在19 00至21 00之間 商業(yè)廣告播出總時長不得超過18分鐘 在執(zhí)行轉播 直播任務等特殊情況下 商業(yè)廣告可以順延播出 問題 由于電視劇中插限制 超黃金資源 價格上升機會 黃金時段廣告時長更短 提升收視率 每套節(jié)目每小時商業(yè)廣告播出時長 播出電視劇時 可以在每集 以45分鐘計 中插播2次商業(yè)廣告 每次時長不得超過1分30秒 其中 在19 00至21 00之間播出電視劇時 每集中可以插播1次商業(yè)廣告 時長不得超過1分鐘