模擬國際電子商務(wù)談判之“蘇寧”與“海爾”精要.ppt

商務(wù)談判 關(guān)于蘇寧公司與海爾公司的合作關(guān)系 目錄 蘇寧電器談判代表介紹 2019 12 19 二 談判主題 通過這次商務(wù)談判 與海爾取得合作 達(dá)到雙贏 即與海爾公司簽訂在蘇寧專柜銷售的相關(guān)事宜 合理制定整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間 且能與海爾保持長期的合作關(guān)系 2019 12 19 三 談判前期調(diào)查 當(dāng)今電器市場的發(fā)展?fàn)顩r市場總體上仍然處于快速發(fā)展階段其中東部沿海地區(qū)實(shí)力雄厚同時(shí)聚集程度也在發(fā)展 2019 12 19 三 談判前期調(diào)查 當(dāng)今電器市場的競爭狀況及外貿(mào)情況 1 外部環(huán)境 1 受國際國內(nèi)電器公司的沖擊 2 國內(nèi)需求嚴(yán)重不足 有關(guān)我公司所受影響狀況表 總之 在電器市場能取得這樣的成績來之不易的 但對于我公司來說仍然是一種挑戰(zhàn) 降低在電器市場的激烈競爭的情形下外部環(huán)境的影響勢在必行 2019 12 19 三 談判前期調(diào)查 人民幣升值后的匯率變動(dòng)狀況及進(jìn)出口狀況 結(jié)論 人民幣不斷升值匯率逐漸下降 導(dǎo)致外貿(mào)競爭實(shí)力增強(qiáng) 導(dǎo)致同行企業(yè)競爭激烈 2 外貿(mào)情況 四 我公司企業(yè)背景及發(fā)展?fàn)顩r 蘇寧公司建于1990年 是中國3c 家電 it 消費(fèi)類電子 家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者 國家商務(wù)部重點(diǎn)培育的 全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán) 之一 中國最大的商業(yè)零售企業(yè) 名列中國民營企業(yè)前三強(qiáng) 中國企業(yè)500強(qiáng)第51位 品牌價(jià)值728 16億元 主營產(chǎn)品為 包括空調(diào) 冰洗 彩電 音像 小家電 通訊 電腦 數(shù)碼 八個(gè)品類 包括自主產(chǎn)品 上千個(gè)品牌 20多萬個(gè)規(guī)格型號(hào) 創(chuàng)新 專注 高效 務(wù)實(shí) 我公司的發(fā)展?fàn)顩r 2004年7月 蘇寧電器 002024 在深交所上市 成為國內(nèi)首家ipo上市的家電連鎖企業(yè) 市場價(jià)值位居全球家電連鎖企業(yè)前列 2009年 通過海外并購 蘇寧順勢進(jìn)入中國香港和日本市場 拓展國際化發(fā)展道路 2010年旗下電子商務(wù)平臺(tái) 蘇寧易購 升級(jí)上線以來 產(chǎn)品線由家電拓展至百貨 圖書 虛擬產(chǎn)品等 迅速躋身中國b2c前三 目標(biāo)到2020年銷售規(guī)模3000億元 成為中國領(lǐng)先的b2c品牌 2011年銷售規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)1800億元 目前員工17萬人 本著穩(wěn)健快速 標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的開發(fā)方針 蘇寧電器采取 租 建 購 并 立體開發(fā)模式 截至2011年底 蘇寧在中國大陸300多個(gè)城市開設(shè)了近1700家連鎖店 五 海爾集團(tuán)背景及發(fā)展?fàn)顩r 我海爾集團(tuán)是世界大型家用電器第一品牌 中國最具價(jià)值品牌 世界品牌500強(qiáng)企業(yè)前50名 海爾在全球建立了25個(gè)制造基地10個(gè)綜合研發(fā)中心 19個(gè)海外貿(mào)易公司 全球員工總數(shù)超7萬人 海爾品牌旗下冰箱 空調(diào) 洗衣機(jī) 電視機(jī) 熱水器 電腦 手機(jī) 家居集成等19個(gè)產(chǎn)品被評(píng)為中國名牌 其中海爾冰箱 洗衣機(jī)還被國家質(zhì)檢總局評(píng)為首批中國世界名牌 在智能家居集成 網(wǎng)絡(luò)家電 數(shù)字化 大規(guī)模集成電路 新材料等技術(shù)領(lǐng)域 海爾也處于世界領(lǐng)先水平 2010年海爾品牌價(jià)值已達(dá)885 26億元 連續(xù)六年蟬聯(lián) 中國品牌500強(qiáng) 榜首 2011 中國最有價(jià)值品牌 于9月9日發(fā)布 海爾集團(tuán)以907 62億的品牌價(jià)值連續(xù)十年位居榜首 2011年海爾集團(tuán)實(shí)現(xiàn)全球營業(yè)額1509億元人民幣 其中海爾品牌出口和海外銷售額55億美元 2019 12 19 雙方希望通過談判得到的利益我方利益 通過與海爾公司這次合作 能與他長期合作關(guān)系 并為我們進(jìn)一步開拓市場供應(yīng)了一次很好的機(jī)會(huì) 對方利益 海爾公司是國有控股的大型跨過集體公司 通過與我方蘇寧電器有限公司合作 能更好的出售空調(diào)產(chǎn)品 六 談判目標(biāo) 六 談判目標(biāo) 最終目標(biāo) 全面的考慮雙方的利益 建立良好的合作關(guān)系 保持良好合作 雙贏 七 談判議題 問題1 以每臺(tái)空調(diào)多少錢的價(jià)格在我方專柜銷售 這次我公司主要銷售的空調(diào)為 海爾kfr 35gw 01gec23該型號(hào)空調(diào)在我柜銷售價(jià)格為2930 該空調(diào)主要資料如下 空調(diào)類型 掛式空調(diào)適用面積 15 20 室內(nèi)機(jī)尺寸 795 191 265mm產(chǎn)品功率 1 5p是否變頻 變頻能效比 3級(jí) 4 15室內(nèi)機(jī)噪 23 39db室外機(jī)噪 50db制冷量 3500 850 3900 w制熱量 4400 850 5200 w循環(huán)風(fēng)量 550m3 h 七 談判議題 海爾kf 23gw 03gce s1該空調(diào)在我柜銷售價(jià)格為1850 其主要資料如下 空調(diào)類型 掛式空調(diào)適用面積 10 13平方米室內(nèi)機(jī)尺 795 204 273mm產(chǎn)品功率 小1 0p冷暖類型 單冷型室內(nèi)機(jī)噪 25 33db室外機(jī)噪 48db制冷量 2350w循環(huán)風(fēng)量 500立方米 時(shí) 七 談判議題 問題2 我方可以賺取多少利潤 這次合作中 我方理想銷售利潤為每臺(tái)售賣價(jià)格的18 其中海爾kfr 35gw 01gec23型號(hào)的最低銷售利潤為每臺(tái)售賣價(jià)格的14 海爾kf 23gw 03gce s1型號(hào)的最低銷售利潤為每臺(tái)售賣價(jià)格的12 問題3 整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間我方預(yù)定目標(biāo)為 整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為2 3年 這是因?yàn)榭照{(diào)在服務(wù)舉措上旅游創(chuàng)新 其一 海爾空調(diào)在行業(yè)推行 金卡承諾 即中國任命保險(xiǎn)公司1億元質(zhì)量承包 三年內(nèi)壓縮機(jī)出現(xiàn)質(zhì)量問題 免費(fèi)更新機(jī)并支付質(zhì)量監(jiān)督獎(jiǎng) 其二 創(chuàng)辦培訓(xùn)維修學(xué)校 其三 推出 零配件終身免費(fèi)更換 世界創(chuàng)舉 這些足以是公司產(chǎn)品的最好保障 所以我方公司予以更高的保修時(shí)間 八 開局及談判策略 1 開局階段雙方應(yīng)制造出積極友好的商談氣氛 從而達(dá)到一種感情共鳴 為接下來的談判營造出良好的氛圍 開局階段應(yīng)掌握的策略 1 入場 落座 寒暄時(shí)要符合商業(yè)禮節(jié) 相互介紹隊(duì)員2 有策略的向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件3 有策略的試探對方的談判條件和目標(biāo)4 對談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒5 不要輕易暴露己方的底線和過多的信息 以延緩談判過程6 在本局中盡量抓住對方的關(guān)鍵性信息7 注意適當(dāng)運(yùn)用談判的技巧和策略 八 開局及談判策略 2 中局階段 1 采用突出優(yōu)勢策略 己方應(yīng)以自己準(zhǔn)備的方案為依托 全面展示己方的優(yōu)勢 并有策略性地表明對方的劣勢 目的是為了通過談判 來達(dá)到相互促進(jìn) 揚(yáng)長避短的作用 并暗示若合作成功 將帶給對方更大的利益 2 采用調(diào)節(jié)氣氛策略 采用隊(duì)員應(yīng)相互配合 掌握好談判的節(jié)奏 控制好談判友好的氛圍 3 采用步步為營的策略 己方應(yīng)有技巧地提出預(yù)期的利益 先易后難 步步為營的策略來爭取利益 4 采用退讓策略 己方可運(yùn)用以退為進(jìn)策略 充分利用手中的籌碼 迂回補(bǔ)償 從而獲得更大的利益 就主要方面達(dá)成意向性共識(shí) 獲得己方利益最大化 5 打破僵局策略 在這種情況下 不要提及較為敏感的話題 可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判 通過肯定對方的重要性接觸僵局 八 開局及談判策略 3 休局階段這階段 總結(jié)談判前期的成果 與隊(duì)員討論對方提出的談判條件和己方可能討價(jià)還價(jià)的空間 具體情況具體分析 在必要時(shí)對原有的方案進(jìn)行調(diào)整 4 最后談判階段在這一階段 雙方要對交易條件進(jìn)行最后的交鋒 己方要盡量爭取對自己有利的交易條件 并著眼于保持今后雙方長期發(fā)展的友好關(guān)系 最后 明確最終談判結(jié)果 出示會(huì)議記錄和合同范本 請對方確認(rèn) 并確定正式簽訂合同時(shí)間 2019 12 19 九 應(yīng)急措施 制定應(yīng)急預(yù)案 為了使談判順利進(jìn)行 有必要制定應(yīng)急預(yù)案 1 對方承認(rèn)自己的過錯(cuò) 但對我方所提出的報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對方案 就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判 運(yùn)用妥協(xié)策略 換取優(yōu)惠待遇 2 對方使用權(quán)力有限策略 聲稱金額的限制 拒絕我方的報(bào)價(jià) 應(yīng)對方案 了解對方權(quán)限情況 白臉 據(jù)理力爭 適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略 紅臉 再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略 并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?來突破韁局 異或用聲東擊西策略 3 對方使用借題發(fā)揮策略 對我方某一次要問的問題題抓住不放 應(yīng)對 避免沒必