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裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂薂袇袂芄蒞螃袁莆薀蠆袀肆莃薅衿膈蕿襖羈芀莁螀羇莃薇蚆羇肂莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚃螃羃腿蒆蠆羂芁螞薅肁莄蒄袃肁肅芇蝿肀膆蒃螅聿莈芆蟻肈肈薁薇肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莀袂膃艿薆袈膂蒁荿螄膁膁蚄蝕螈芃蕆薆螇蒞蚃裊螆肅蒅螁裊膇蟻蚇襖芀蒄薃袃莂芆羈袃膂 汽車銷售實(shí)訓(xùn)報(bào)告 汽車銷售實(shí)訓(xùn)報(bào)告 以一汽大眾 指導(dǎo)老師：武少玲老師 毛帥老師 小組成員：丁鵬（20110530314） 張鵬（20110530315） 余鵬（20110530324）完成日期：2014年6月19號cc為例前言進(jìn)入21世紀(jì)以來，中國社會(huì)發(fā)生極大變化，改革開放日益深入，國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民收入年年增加，老百姓的購買力水平的持續(xù)提高，使許多人具備了購買汽車的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。汽車消費(fèi)的政策、觀念及環(huán)境也得到了很大改善。中國老百姓對汽車的消費(fèi)需求越來越大，汽車逐漸走進(jìn)尋常百姓家。近幾年來，國內(nèi)汽車的產(chǎn)量、銷量連創(chuàng)新高。汽車已經(jīng)普遍滲透到社會(huì)的方方面面，隨著汽車銷量的逐年增長，汽車銷售市場也進(jìn)一步得到完善。隨著汽車行業(yè)人才需求的劇增，市場對人才的要求也越來越高，汽車企業(yè)已經(jīng)越來越難找到合格人才。權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，未來三年內(nèi)高級汽車銷售顧問人才缺口將達(dá)80萬人。銷售人才已經(jīng)成為維系汽車行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀人才的現(xiàn)象十分普遍。為了更好的滿足市場需求，我校開設(shè)了汽車銷售實(shí)務(wù)課程，專業(yè)的培養(yǎng)汽車銷售人才，提升綜合素質(zhì)。經(jīng)過一個(gè)學(xué)期的汽車銷售實(shí)務(wù)理論的學(xué)習(xí)，與近期開設(shè)汽車銷售實(shí)訓(xùn)社會(huì)實(shí)踐。汽車銷售實(shí)訓(xùn)是汽車銷售實(shí)務(wù)課程的重要實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，是綜合運(yùn)用所學(xué)汽車銷售技能而進(jìn)行的一次基本訓(xùn)練,是最具專業(yè)特色的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)之一。汽車銷售實(shí)訓(xùn)的目的是從顧問式銷售的基本思想出發(fā),結(jié)合銷售的三層思維和消費(fèi)者不同購買決策階段的核心感覺,以換位思考的方式來分析挖掘顧客的個(gè)性需求。使所學(xué)的汽車銷售理論知識和汽車銷售實(shí)際技能緊密聯(lián)系起來，進(jìn)一步鞏固汽車銷售的基礎(chǔ)知識和基本方法，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力。汽車銷售實(shí)訓(xùn)的方法是以汽車銷售的規(guī)范流程為載體,通過銷售現(xiàn)場觀摩、具體劇情策劃和模擬演練的形式來展開實(shí)訓(xùn)。我們小組嚴(yán)格按照老師要求，前期走訪一汽大眾4s店，通過在店內(nèi)蹲點(diǎn)守候，現(xiàn)場觀摩了汽車銷售的實(shí)際過程。通過與銷售顧問的溝通，了解了實(shí)際銷售程序，管理機(jī)構(gòu)設(shè)置等。中期，我們小組三人在宿舍，通過結(jié)合銷售過程的實(shí)地觀摩和網(wǎng)上資料的收集，設(shè)計(jì)了銷售的場景，多次模擬演練銷售過程，不斷總結(jié)演練過程存在的問題，提出改進(jìn)措施。后期，總結(jié)這一周的情況，將資料匯集整理，寫出了這份報(bào)告。由于我們小組水平有限，報(bào)告難免有很多不足之處，敬請老師多多批評指導(dǎo)，我們將不勝感激。目錄 一、 觀摩過程的呈現(xiàn)以及對觀摩單位的銷售流程實(shí)際執(zhí)行以及管理情況進(jìn)行分析。2014年6月17日我們小組一行3人，中午吃過飯頂著炎炎烈日，踏上了去一汽大眾4s店調(diào)研的道路。經(jīng)過一個(gè)多小時(shí)的顛沛流離之后，與下午3點(diǎn)到達(dá)， 十堰市茅箭區(qū)顧家崗丹江路23號十堰東富汽車銷售有限公司一汽大眾4s店。進(jìn)入店 b：能夠有效避免刮傷，降低損失觀看了二十分鐘的視頻后，我們對大眾cc有了大概了解。但是，公司的培訓(xùn)視頻和現(xiàn)實(shí)的操作是否有差異呢？經(jīng)過商量，我們決定讓銷售顧問給我們講解一下，不幸的是，銷售顧問說在上班，要接待顧客，沒有時(shí)間。我們碰壁了，但是我們并沒有放棄，看著有個(gè)女工作人員貌似不怎么忙，上去表示了我們的要求后，女工作人員說，我是前臺接待人員，不太了解，你還是找銷售顧問吧，并且建議我們找銷售經(jīng)理談?wù)劇Ｔ谒闹敢?，我們找到了銷售經(jīng)理，委婉的表達(dá)了我們的想法。經(jīng)理安排了一名人員給我們?nèi)ブv解。應(yīng)我們要求，銷售顧問答應(yīng)做個(gè)六方位介紹給我們看。六方位流程如下： 正前方45度先生/女士您好，現(xiàn)在我們看到的就是擁有“大眾最美車型”稱號的cc ，cc 以其絕妙的流線設(shè)計(jì)完美體現(xiàn)尊貴動(dòng)感的豪華車韻味，在國外屢獲殊榮，獲得了有著工業(yè)設(shè)計(jì)界奧斯卡之稱的“紅點(diǎn)最佳設(shè)計(jì)品質(zhì)獎(jiǎng)”和“歐洲車身大獎(jiǎng)”兩大重要獎(jiǎng)項(xiàng)，其猶如出水芙蓉般的典雅華貴讓全世界都為之折服。 一汽大眾cc 是由德國本土cc 原版引進(jìn)而來，針對中國國情進(jìn)行了少量本土化改進(jìn)，取消了進(jìn)口版本3.6v6 的發(fā)動(dòng)機(jī)，取而代之的是更適合中國道路、 油品特征的1.8tsi、2.0tsi 和3.0 vr6 發(fā)動(dòng)機(jī)3 種動(dòng)力總成。作為大眾在國 正面：cc 的正面設(shè)計(jì)硬朗的x型前臉，流露出俊雅氣息，全新格柵采用鍍鉻裝飾配合鏡面大眾logo 顯得cc 非常上檔次。利落線條閃綽俊朗魅力，呼應(yīng)棱角鮮明的發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋，使得cc 看起來非常不凡，充滿魅力。在前進(jìn)氣格柵兩旁，如同明眸閃耀的led日間行車燈，靈動(dòng)設(shè)計(jì)與智能雙氙氣前大燈渾然一體，更為風(fēng)雅的前臉點(diǎn)睛時(shí)尚，讓人愛不釋手值得稱道的是，cc 的雙眼采用第三代afs 智能隨動(dòng)轉(zhuǎn)向氙氣大燈，遠(yuǎn)近光均為氙氣光源，夜間行駛感覺非常好，不僅亮度高，射程遠(yuǎn)，而且經(jīng)過特殊調(diào)校，燈光不像某些車型非常刺眼，對于相向行駛的車輛來說也非常安全。cc 所采用的afs 隨動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈不僅能夠根據(jù)車輛轉(zhuǎn)向角度而旋轉(zhuǎn)透鏡，從而照亮彎道接下來，讓我們再來看看cc 的側(cè)面設(shè)計(jì)吧！ 側(cè)面：正如您所看到的，cc 的側(cè)面造型修長而優(yōu)雅，悠長的車頂線條平滑地過渡至車尾， 沒有一絲拖泥帶水，看一眼，便讓您心曠神怡。整個(gè)cc 的側(cè)面造型吸取了諸多高端轎跑的設(shè)計(jì)元素，但經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)，不僅絲毫不生硬，反而更加迷人。豪華轎跑特有的高腰線設(shè)計(jì)賦予cc 更加激進(jìn)的姿態(tài)，駕駛過程中的車身也更加穩(wěn)定，舒適感很強(qiáng)除此之外，低風(fēng)阻帶led 后視鏡、17 寸輪轂等等都出現(xiàn)在cc 身上，無一不體現(xiàn)著cc 的優(yōu)雅與高貴。重中之重的是，您打開車門，沒錯(cuò)，cc 是大眾集團(tuán)在國另外，像esp 電子穩(wěn)定程序、電子差速鎖、胎壓監(jiān)測等全都標(biāo)配于cc 身上，讓您在享受極限駕馭快感的同時(shí)又有非常高的安全保障與大眾所有b 級車相同，cc 同樣來自于大眾經(jīng)典的pq46 平臺，采用前部麥弗遜式獨(dú)立懸架、后部多連桿獨(dú)立懸架使得cc 保留了邁騰般的乘坐舒適性的同時(shí)又擁有非常好的操控性，帶給您雙重享受(fab)可以看到，cc 的側(cè)面設(shè)計(jì)同樣讓您陶醉其中，那么，cc 迷人的尾部設(shè)計(jì)您是否一樣想要了解呢？下面請隨我來 尾部：cc 尾部的造型同樣具有強(qiáng)烈的轎跑風(fēng)格，與前臉相互呼應(yīng)。流暢動(dòng)感的鴨尾造型后備箱同樣具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力，類似尾翼的效果能夠在高速行駛過程中產(chǎn)生很強(qiáng)的下壓力，使cc 越跑越穩(wěn)，外形與實(shí)用性兼得。 寬大修長的led尾燈組符合歐洲高端車的設(shè)計(jì)風(fēng)格，動(dòng)感又不失b 級車應(yīng)有的穩(wěn)重，使得尾部看上去有著視覺拉伸的效果，非常具有張力 為了符合高性能轎跑的定位，cc 采用了led線形后尾燈的造型，噴射狀的燈光效果非常迷人，高性能蘊(yùn)含其中，不言而喻。接著您往中間看，放大的大眾logo 顯示出大眾對cc 的品牌信心，除此之外，logo集成了后備箱開關(guān)，并且后備箱采用氣動(dòng)彈簧設(shè)計(jì)，開啟關(guān)閉都非常省力，女性朋友使用也非常輕松 。整體來說，cc 的尾部設(shè)計(jì)非常出彩，在保留了大眾整體風(fēng)格的同時(shí)融入了跑車風(fēng)范， 讓人感覺非常高檔。接下來，我們來感受一下cc 的駕駛座好嗎？ 前排：現(xiàn)在您所在的位置就是cc 的前排駕駛席了，cc 的駕駛艙設(shè)計(jì)有著明顯的邁騰風(fēng)格，知道，其實(shí)cc 在國外的全名叫做“passat cc”，換句話說，cc 其實(shí)就是邁騰的轎跑版本，這樣一說，您就明白了吧？cc 的內(nèi)飾設(shè)計(jì)非常精致，做工渾然天成，設(shè)計(jì)考究，人機(jī)工程方面非常合理。 首先是擋風(fēng)玻璃，cc 采用了5 層光學(xué)玻璃，能夠很好地起到降低噪音，一定程度上減速的效果，讓您駕駛時(shí)更加舒適，更加安全，遇到緊急情況都能夠有足夠的反應(yīng)時(shí)間，設(shè)計(jì)非常人性化。儀表臺設(shè)計(jì)非常合理，長車頭配合短板設(shè)計(jì)的儀表臺讓您的駕駛視野更好，采用發(fā)泡材質(zhì)，更為環(huán)保、安全，細(xì)節(jié)之處盡顯精細(xì)，與眾多轎跑車相同，cc 一樣采用了炮筒式儀表板設(shè)計(jì)，配合帶換擋撥片的真皮運(yùn)動(dòng)多功能方向盤，讓您雙手不離方向盤就能操作車輛的基本功能，包括換擋動(dòng)作，讓您體驗(yàn)賽車般的操控感受。在乘坐舒適性方面，cc 采用桶形座椅設(shè)計(jì)，包裹性非常好，讓您的身體在任何時(shí)候都能緊緊貼在座椅上；更顯高檔的是，cc 采用意大利進(jìn)口的alcantara 翻毛皮座椅，這種材質(zhì)不易吸汗，質(zhì)地非常柔軟，在國外是用在lv 的手包i-das 智能駕駛輔助系統(tǒng)能夠通過紅外線探頭，側(cè)方泊車?yán)走_(dá)，車道保持?jǐn)z像頭三個(gè)元件為您提供安全周到的駕駛體驗(yàn)，讓您無論是高速行車還是倒車泊位都能輕松完成，放松了身體的同時(shí)又能提供完備的主動(dòng)安全防護(hù)，非常貼心。除此之外，像導(dǎo)航、感應(yīng)式大燈/雨刮器、12 向電動(dòng)調(diào)節(jié)座椅、后視鏡電動(dòng)折疊等全都出現(xiàn)在cc 身上，可謂十八般武藝樣樣俱全。值得講解一下的就是，cc 是唯一一款采用全景天窗的一汽大眾車型，大面積的玻璃帶來良好的采光和通風(fēng)效果，并且采用部分烤漆工藝，從外部看起來非常高檔。您或許要問了：cc 的天窗無法打開，我不喜歡。我知道，您是希望cc 能夠像傳統(tǒng)車型一樣打開是嗎？其實(shí)，cc 這樣設(shè)計(jì)是經(jīng)過了精心的考量設(shè)計(jì)的結(jié)果，首先，天窗的作用基本上就是通風(fēng)和采光，這些，cc 大面積的天窗都能完全滿足您的需求，其次，cc 為了保證整車有著足夠的剛性，保證乘員的安全，將天窗后部的車頂設(shè)計(jì)為整塊鋼板，既能為后排提供良好的頭部空間，又能保證車輛的安全性；再次，cc的天窗采用加厚的防紫外線玻璃，剛性同樣得到保證，所以，cc 的全景天窗完全能夠滿足您各方面的需求(cpr) 總體來說，cc 的下面，請跟隨我來一起感受一下cc 的后排空間吧 后排：cc 的后排設(shè)計(jì)非常有特色，擁有同級車中最寬大的座椅，乘坐舒適感非常好，采用 低位設(shè)計(jì)，使得在有限的空間里也能擁有不錯(cuò)的頭部空間。此外，靈活可變的后排 空間也是cc 超越同級車的地方，寬大的中央扶手讓您乘坐非常舒心愜意，4/6 可拆 分座椅也能實(shí)時(shí)拓展您的儲(chǔ)物空間，非常高檔(fab) 綜合來說，cc 的后排空間非常舒適，低矮的跑車線條也能營造出不錯(cuò)的乘坐空間 最后，我們一起來看一下cc 的發(fā)動(dòng)機(jī)艙吧？ 發(fā)動(dòng)機(jī)艙：現(xiàn)在展示在您面前的就是我們cc 的發(fā)動(dòng)機(jī)艙了，和精美的外形設(shè)計(jì)相同，cc 的發(fā) 動(dòng)機(jī)艙同樣設(shè)計(jì)得非常整潔、精致。采用隔音棉和液壓挺桿的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋讓您感覺非常高檔，使用更加方便，隔音效果也更加好。采用顏色管理系統(tǒng)能夠方便您日常檢查cc 的各項(xiàng)油液是否充足，非常人性化，與大眾其他車型相同，cc 在追求極致操控的同時(shí)也采用了3 段式吸能車身來保證您的生命安全，能夠?qū)崟r(shí)保證駕駛艙不變形，保證您的生存空間。最后，作為一款高性能轎跑，cc 配備了2.0tsi 渦輪增壓燃油缸內(nèi)直噴發(fā)動(dòng)機(jī)，作 為大眾黃金動(dòng)力組合的一員，cc 的百公里加速達(dá)到了7.9 秒，動(dòng)力性能非常好，此 外，采用燃油缸內(nèi)直噴技術(shù)，使得燃油經(jīng)濟(jì)性得到了很大提升，百公里8l 的綜合油 耗全面領(lǐng)先于同級車型。您或許要問：作為一款運(yùn)動(dòng)型轎車，同樣價(jià)位我覺得銳志的后驅(qū)可能性能更好一些，是的，您說的沒錯(cuò)，銳志的確采用后驅(qū)設(shè)計(jì)，對于一款運(yùn)動(dòng)型轎車來說，銳志更偏向于改裝和漂移，這是所有后驅(qū)車的特性。相比而言，cc 更加側(cè)重于家用，對于兩款車來說，日常的使用地點(diǎn)都是城市，漂移并不會(huì)經(jīng)常用到，而且cc 的加速感，操控感和燃油經(jīng)濟(jì)性都要優(yōu)于銳志，更重要的是，后驅(qū)車的油耗普遍偏高，而且維護(hù)費(fèi)用較高，這些，cc 都有著獨(dú)到的優(yōu)勢，例如0.75萬公里的保養(yǎng)周期，大眾遍布全國的維修網(wǎng)絡(luò)等等，您說對嗎？綜合而言，cc 作為一款真正意義上的轎跑，憑借迷人的外形、強(qiáng)勁的動(dòng)力、全方位的科技裝備獲得了市場的高度認(rèn)可，非常希望您也能躋身其中成為尊貴的cc車主。聽完銷售顧問專業(yè)而全面的講解后，我們不禁鼓起了掌聲。銷售顧問不禁講出了cc的配置，更是充分利用fab、cpr等方法。讓客戶不禁知道配置是什么有什么用，還能清楚地了解能給自己帶來的好處。銷售顧問告訴我們，其實(shí)六方位繞車介紹，很少用的到，因?yàn)樵谫I車之前，客戶基本上都會(huì)提前了解一下相關(guān)信息，來到店內(nèi)就是想實(shí)地看看車，尚有一些疑問找銷售顧問解答一下，比較一下喜歡的幾款車子?？纯磧r(jià)位能否爭取到優(yōu)惠等。所以，銷售顧問，更多的是對顧客進(jìn)行需求分析，給顧客推薦適合的車，解答顧客問題。在銷售顧問給我們講解完成后，我們在一邊休息。等待著觀看銷售顧問的實(shí)際賣車，接待顧客流程。不久，兩位顧客進(jìn)門了，一男一女，年齡在40歲左右。一位銷售顧問上前接待，歡迎來本店看車，做了個(gè)自我介紹，詢問是否有什么能幫助您的。顧客表示，也沒什么就是隨便看看。銷售顧問進(jìn)一步詢問有沒有什么中意的車型？顧客說，她對大眾高爾夫7比較感興趣。銷售顧問便帶著顧客到高爾夫7展車面前。讓顧客看看，有什么想了解的可以問他，銷售顧問便站在他們身邊，跟著客戶，不遠(yuǎn)不近。這個(gè)客戶是老司機(jī)，以前開的車舊了，想換個(gè)新車，所以對車比較了解。偶爾問一下銷售顧問相關(guān)信息，銷售顧問就是解答一下。對客戶的異議處理一下。最主要的是在簡潔點(diǎn)的聊天中，顧客透露了自己在意的幾個(gè)方面。包括價(jià)格問題。顧客整天對高爾夫7比較滿意，銷售顧問也適時(shí)提出讓顧客試駕。由于顧客沒帶駕證，沒能成功試駕。他們的最大異議點(diǎn)是價(jià)格問題，客戶覺得價(jià)錢有點(diǎn)超過預(yù)期了，問銷售顧問能否降價(jià)，銷售顧問表示無能為力。但是也提出了解決辦法。比如減配，顧客不在意天窗，座椅等，銷售顧問便說可以不要天窗，等等。降低一個(gè)配置標(biāo)準(zhǔn)，但是不影響顧客在意的方面，價(jià)格下降了近一萬元。但是由于依然略高于顧客的心理預(yù)期。最后，顧客表示，在考慮考慮。離開了4s店。在觀摩中，我覺得銷售顧問總體表現(xiàn)還可以，就是在異議處理有點(diǎn)不是很合適，比如價(jià)格談不攏，客戶將要離開，銷售顧問應(yīng)該提出幫顧客想想辦法，盡最大權(quán)限把價(jià)格降點(diǎn)，或者提出只要顧客愿意成交，可以先簽字，由銷售顧問請示上級領(lǐng)導(dǎo)，幫顧客爭取一點(diǎn)優(yōu)惠。以此來促進(jìn)簽單，換句話說，壓力推銷沒有很好運(yùn)用。在4s店內(nèi)，我們看到銷售流程包括客戶開發(fā)、客戶接待、需求咨詢、車輛介紹與展示、試乘試駕、報(bào)價(jià)說明與簽約成交、交車服務(wù)、售后跟蹤及服務(wù)八大部分。第二天我們?nèi)チ松虾Ｍㄓ?s店，觀看了別克君威的銷售流程。感覺基本上是一樣的，有可能是4s店同質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的結(jié)果。無明顯差異。 二、 呈現(xiàn)模擬演練場景的設(shè)計(jì)和演練過程。 三、 深入分析自己在本次實(shí)訓(xùn)中的付出、收獲、感悟以及對整個(gè)汽車銷售職業(yè)的看法 四、 思考怎樣才能成為一名優(yōu)秀的顧問式汽車銷售管理人員,鼓勵(lì)在此基礎(chǔ)上的其他報(bào)告內(nèi)容的創(chuàng)新。 蚇肂肆葿葿羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄螇膀荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀袆芃節(jié)螆螂節(jié)蒞蕿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃罿莆蒞衿裊羂蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇肂肆葿葿羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄螇膀荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀袆芃節(jié)螆螂節(jié)蒞蕿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃罿莆蒞衿裊羂蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇肂肆葿葿羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄螇膀荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀袆芃節(jié)螆螂節(jié)蒞蕿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃罿莆蒞衿裊羂蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇肂肆葿葿羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄螇膀荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀袆芃節(jié)螆螂節(jié)蒞蕿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃罿莆蒞衿裊羂蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇肂肆葿葿羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄螇膀荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀袆芃節(jié)螆螂節(jié)蒞蕿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃罿莆蒞衿裊羂蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇肂肆葿葿羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄螇膀荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀袆芃節(jié)螆螂節(jié)蒞蕿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃罿莆蒞衿裊羂蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇肂肆葿葿羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄螇膀荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀袆芃節(jié)螆螂節(jié)蒞蕿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃罿莆蒞衿裊羂蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇肂肆葿葿羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄螇膀荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀袆芃節(jié)螆螂節(jié)蒞蕿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃罿莆蒞衿裊羂蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇肂肆葿葿羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄螇膀荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀袆芃節(jié)螆螂節(jié)蒞蕿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃罿莆蒞衿裊羂蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇肂肆葿葿羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄螇膀荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀袆芃節(jié)螆螂節(jié)蒞蕿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃罿莆蒞衿裊羂蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇肂肆葿葿羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄螇膀荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀袆芃節(jié)螆螂節(jié)蒞蕿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃罿莆蒞衿裊羂蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂聿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇肂肆葿葿羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅膂薇螁袁膁芇薄螇膀荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈芅羋蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀袆芃節(jié)螆螂節(jié)蒞蕿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈莈莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃罿莆蒞衿裊羂蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂聿蒄