東門廣場銷售策劃方案概述.doc

東門廣場銷售策劃方案概述-作者：-日期： 東門廣場銷售策劃方案深圳市尊地地產(chǎn)咨詢有限公司經(jīng)營理念追求客戶滿意度 締造利益共同體品牌優(yōu)勢中國（深圳）十大地產(chǎn)銷售代理機(jī)構(gòu)深圳市一級(jí)房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員單位中國房地產(chǎn)估價(jià)師學(xué)會(huì)會(huì)員單位深港地產(chǎn)研究院理事會(huì)理事單位鵬運(yùn)廣場物業(yè)發(fā)展（深圳）有限公司：承蒙貴司董事會(huì)的信任和評(píng)標(biāo)小組對(duì)我司工作的認(rèn)可，我們深感榮幸；我司根據(jù)貴公司的通知要求，經(jīng)專案小組的嚴(yán)格論證，現(xiàn)特提交東門廣場銷售策劃方案，供貴司決策。對(duì)于本項(xiàng)目，我司高度重視，在人員和資源調(diào)配上進(jìn)行了專業(yè)組合，我們相信：通過貴、我雙方的共同努力，一定會(huì)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化！實(shí)現(xiàn)貴公司經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙贏！根據(jù)我司的營銷計(jì)劃，在貴司的積極配合下，項(xiàng)目銷售周期為：住宅部分6個(gè)月，商業(yè)部分6個(gè)月，銷售總金額為13.2億元：商場部分（1-3層）8.1億元（按圖紙面積），其中一層街鋪銷售額為3.98億；住宅部分為5.49億元。裙樓商業(yè)-1層出租經(jīng)營；4、5、6層出售或出租經(jīng)營，根據(jù)目前的實(shí)際情況，我司建議出租經(jīng)營。 深圳市尊地地產(chǎn)咨詢有限公司 二00X年八月二十九日目 錄商業(yè)部分租售策劃方案4一、租售方案及價(jià)格4二、客戶定位5三、地鋪劃分與規(guī)劃原則6四、招商方案10五、營銷步驟與實(shí)施12六、銷售時(shí)間及周期13七、招商操作經(jīng)驗(yàn)14住宅部分銷售策劃方案15一、銷售價(jià)格15二、形象定位15三、概念賣點(diǎn)15四、客戶定位16五、推廣策略17六、外銷推廣18七、入市時(shí)機(jī)18八、銷售周期18尊地代理的服務(wù)優(yōu)勢19附 件21商業(yè)部分租售策劃方案一、租售方案及價(jià)格樓層租售方式售價(jià)（元/m2）面積（m2）單層銷售額租金（元/m2月）功能定位負(fù)一層出租經(jīng)營477747120知名超市一層劃分后直接出售82000485976398438000550臨街商鋪二層帶租約出售或部分劃分出售51000470826240108000330知名百貨主力店（或+品牌店）三層帶租約出售或部分劃分出售35000482367168805000215知名百貨主力店（或+品牌店）四層帶租約出售或部分劃分出售1950049535496583500140知名百貨主力店（或+品牌店）五層整體出售或出租經(jīng)營1600049535479248000110餐飲娛樂六層整體出售或出租經(jīng)營49535479248000110餐飲娛樂商業(yè)部分銷售額81億元（1-3層銷售總額）備注：以上單層面積尚未扣除住宅應(yīng)分?jǐn)偯娣e，實(shí)際商鋪面積比以上面積稍小。商業(yè)部分年租金收入2800萬元（-1、4、5、6層租金收入）二、客戶定位n 深圳本地、香港投資客根據(jù)我司的長期對(duì)商鋪投資者的跟蹤調(diào)查研究，我們將本項(xiàng)目的商鋪投資者分為兩類：深圳投資者和香港投資客。我們將根據(jù)兩類客戶的不同市場特性策劃不同的市場營銷方案，準(zhǔn)確命中目標(biāo)客戶。深圳投資者：主要為深圳羅湖本地居民以及周邊生意人，事業(yè)成功，有商鋪成功投資經(jīng)驗(yàn)，年齡在35-50歲之間。香港投資者：喜歡較小鋪位及柜臺(tái)，認(rèn)同口岸和地鐵概念，能接受較高樓層的商鋪，重視現(xiàn)樓以及發(fā)展商品牌。n 在東門經(jīng)商的中小鋪主（自己經(jīng)營）在東門經(jīng)商的中小鋪主喜歡購買臨街商鋪，重視付款的靈活性，對(duì)東門片區(qū)十分了解，非常認(rèn)同知名商家對(duì)商場的提升帶動(dòng)作用。n 商業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)及機(jī)構(gòu)投資者等餐飲娛樂經(jīng)營機(jī)構(gòu)購買5-6層整層或半層，機(jī)構(gòu)投資者根據(jù)商鋪的投資潛力亦可購買臨街商鋪以及其他各層鋪位。三、地鋪劃分與規(guī)劃原則（一）地鋪劃分原則：l 以臨街商鋪為主：街鋪能夠創(chuàng)造較高的商業(yè)價(jià)值，在東門片區(qū)，臨街商鋪的價(jià)值很高，在劃分第一層商鋪時(shí)，盡可能劃分多的臨街商鋪，將提升第一層的整體商業(yè)價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)82000元/平方米的均價(jià)；其次臨街商鋪的經(jīng)營和銷售風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)內(nèi)鋪而言較小，即使樓上各層經(jīng)營情況不理想，街鋪依然可根據(jù)自然人流成功經(jīng)營。l 以東門主街為主：在街鋪的劃分上要以東門主街為主，雖然東門廣場四面臨街，但商業(yè)價(jià)值沿東門中路，曬布路、內(nèi)街依次遞減，所以應(yīng)盡量以東門中路臨街商鋪為主，依次是曬布路，最后才是內(nèi)街商鋪。l 內(nèi)鋪以小面積鋪位為主：本項(xiàng)目一層均價(jià)很高，達(dá)到82000元/平方米，如果內(nèi)鋪面積較大，總價(jià)將很高，將不利于銷售，因此除局部街鋪之外一定要控制內(nèi)鋪面積。l 商業(yè)動(dòng)線形成：通過商業(yè)動(dòng)線的形成，將東門廣場的4個(gè)出入口連接起來（其中一個(gè)出入口擬劃分為街鋪入口商業(yè)價(jià)值更高），并依靠臨街鋪面吸納人流，打通商業(yè)運(yùn)行的人脈與財(cái)脈，較大幅度提高內(nèi)鋪的商業(yè)價(jià)值，也增強(qiáng)了臨街商鋪的通透性，從而增加其價(jià)值。l 內(nèi)部通道適當(dāng)變窄：內(nèi)部通道的面積與鋪位的面積此消彼長，但過窄的內(nèi)部通道影響商業(yè)價(jià)值。商場的軸心通道一般寬度為4-4.2米，區(qū)域U型通道2.8-3.6米，考慮到本項(xiàng)目的鋪位相當(dāng)部分為臨街商鋪，增加了動(dòng)線的使用率，我們建議將內(nèi)部通道適當(dāng)變窄，所以我們均取下限，即軸心通道為4米，U型通道為2.8米，以增加商鋪的經(jīng)營面積，提高商鋪的實(shí)用率。（二）鋪位劃分圖圖一：方案一（見p11）圖二：方案二（見p13）備注：灰色區(qū)域?yàn)槿诵型ǖ?，紅色框區(qū)為鋪位。鋪位劃分方案一：商場入口適當(dāng)調(diào)整，主入口仍在東南側(cè)（緊靠東門中路），次入口為西南角（靠曬布路）一側(cè)和東北角（靠東悅名軒）一側(cè)，將原南側(cè)入口改為街鋪入口，所有街鋪內(nèi)外通達(dá)，人流更趨合理。1、靠東門中路、東門中路與曬布路交匯處的商鋪全部劃分為街鋪，充分體現(xiàn)其價(jià)值并實(shí)現(xiàn)最高的銷售價(jià)格；2、避免人流的不合理流失，以達(dá)到人流動(dòng)線的合理性，通過人為手段延長顧客在商場內(nèi)的逗留時(shí)間；3、適當(dāng)增大臨街鋪的面積，內(nèi)鋪面積略小，“外大內(nèi)小”，便于出售；特點(diǎn)：整個(gè)商鋪的劃分重點(diǎn)考慮東門中路、東門中路與曬布路交匯處的臨街鋪，充分突出臨街鋪位與中庭鋪位的價(jià)值，內(nèi)鋪鋪位面積和人流動(dòng)線較為合理，商鋪價(jià)值主次分明，便于市場運(yùn)作。備注：灰色區(qū)域?yàn)槿诵型ǖ溃t色框區(qū)為鋪位。鋪位劃分方案二：商場入口適當(dāng)調(diào)整，主入口仍在東南側(cè)（緊靠東門中路），次入口為西南角（靠曬布路）一側(cè)和東北角（靠東悅名軒）一側(cè)，將原南側(cè)入口改為街鋪入口，所有街鋪內(nèi)外通達(dá)，人流更趨合理。1、靠東門中路、東門中路與曬布路交匯處的商鋪全部劃分為街鋪，充分體現(xiàn)其價(jià)值并實(shí)現(xiàn)最高的銷售價(jià)格；2、避免人流的過早流失，以達(dá)至人流動(dòng)線的合理性，人為延長顧客在商場內(nèi)的逗留時(shí)間；3、適當(dāng)增大臨街鋪的面積，內(nèi)鋪面積略小，“外大內(nèi)小”，便于出售；特點(diǎn)：整個(gè)商鋪的劃分以中庭作為人流動(dòng)線起點(diǎn)和中心，同時(shí)兼顧東門中路、東門中路與曬布路交匯處的臨街鋪，點(diǎn)面結(jié)合。 四、招商方案（一）商業(yè)運(yùn)營原則以主力店帶動(dòng)核心商場從而帶旺街鋪，最后盤活5、6層商鋪。主力店兩個(gè)主要作用：知名主力店提升整個(gè)商場的形象，從而提升整個(gè)商場的價(jià)值；知名主力店具有較強(qiáng)的市場號(hào)召力，可以吸引和帶動(dòng)大量品牌店和特色店。（二）核心商家方案方案一：主力店+次主力店（特色店+品牌店）（多家核心商家）2、3、4層先出租給主力店、特色店及品牌店，然后帶租約銷售（返租）和部分劃分鋪位銷售。方案二：純主力店（一家核心商家）2、3、4層先出租給一家主力店，然后帶租約銷售（返租）；備注：主力店：另稱店中店，是具有品牌效應(yīng)的賣場，通常廣為人知，對(duì)人氣的聚集有非常大的商業(yè)價(jià)值，比如中信城市廣場的吉之島，香港時(shí)代廣場的瑪莎與蓮卡佛。（三）商場操作組織流程確定核心商場主力店根據(jù)主力店業(yè)態(tài)選擇品牌店及特色店街鋪內(nèi)部認(rèn)購調(diào)整街鋪功能分區(qū)街鋪出售并用補(bǔ)充協(xié)議或其他方式限制功能（與主力店協(xié)調(diào)）（四）擬招商家（主力店、次主力店）重點(diǎn)引進(jìn)：沃爾瑪社區(qū)店、巴黎春天、瑪莎、百盛、易初蓮花、新世界、蓮卡佛。我們?nèi)虬儇洺芯W(wǎng)絡(luò)資源百貨類：瑪莎、新世界、蓮卡佛、先得坊、紫荊城、環(huán)宇百貨、友誼城、百盛、北京燕莎、先施百貨、賽特、臺(tái)灣崇光、巴黎春天。超市類：易初蓮花、家樂福、沃爾瑪社區(qū)店、百佳、華潤萬佳、新一佳、歐尚、普爾斯馬特、萬家福、屈臣氏。我們?nèi)蚱放频昃W(wǎng)絡(luò)資源LEE COOPER adidas 阿迪達(dá)斯 ARMANI JEANS CERRUTI 1881 dunhill ECCO 愛步 EMPORIO ARMANI ENRICO ESPN 艾仕拜恩 ESPRIT ESPRIT床品 GIORGIO ARMANI GIVENCHY ICE JEANS JPG LY CHERE MABRUN MAX WINER POLO RALPH LAUERN TB 2 Trak&Travel Valafranca VERRI 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