桶裝水促銷方案.doc

桶裝水促銷方案桶裝水促銷方案 篇一：桶裝水市場(chǎng)方案 桶裝水市場(chǎng)操作方案一、概述：目前，石家莊市場(chǎng)上的瓶裝水和桶裝水已進(jìn)入銷售旺季，尤其瓶裝水已經(jīng)入正?；剞D(zhuǎn)階段。我公司瓶裝水現(xiàn)在進(jìn)駐大超、商場(chǎng)費(fèi)用高，銷售旺季時(shí)間短，消費(fèi)者不易形成品牌意識(shí)，得不到銷量的提升，只有在傳統(tǒng)流通渠道才有機(jī)會(huì)。桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶是相對(duì)穩(wěn)定的，有助于公司產(chǎn)品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場(chǎng)易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費(fèi)者多以社區(qū)居民為主，分布很廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象?，F(xiàn)在市場(chǎng)上桶裝水以樂百氏、夢(mèng)之源、安仕為主，價(jià)格在10元左右，水類型為礦物質(zhì)水，而地產(chǎn)品多以純凈水為主，價(jià)格在6元左右，根據(jù)我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格定位本產(chǎn)品以礦物質(zhì)水進(jìn)軍市場(chǎng)，市場(chǎng)零售價(jià)在10元，消費(fèi)群體以社區(qū)居民及各行政機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)體采購(gòu)為主。桶水采取配送商與直供相結(jié)合的渠道運(yùn)作模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間。目標(biāo)是，礦物質(zhì)水保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)生少量利潤(rùn)。占有一定市場(chǎng)份額產(chǎn)生相對(duì)品牌效應(yīng)，同時(shí)為礦泉水上市打造基礎(chǔ)，疏通渠道，備選部分優(yōu)質(zhì)客戶，打造一支高效、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，礦物質(zhì)水在今年順利過渡。 二、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體： 1.產(chǎn)品市場(chǎng)定位：目前桶裝水市場(chǎng)魚龍混雜，消費(fèi)者對(duì)桶裝水認(rèn)知較淺沒有品牌意識(shí)，本品力爭(zhēng)打造河北地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。 2.價(jià)格定位：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，目前桶裝水市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間分布是： 8元以下代表品牌：華藥、石柏泉；8-12元代表品牌：安仕、夢(mèng)之源、老地方、幸福泉； 12元以上代表品牌：樂百氏、娃哈哈、白金源。上述看出：8元以上價(jià)格區(qū)間有較大的市場(chǎng)操作空間，我們的零售價(jià)格定在10元/桶，將價(jià)格定位在10元，一方面產(chǎn)生有力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，避開與樂百氏、娃哈哈等第一梯隊(duì)產(chǎn)品。爭(zhēng)取在地方品牌中樹立品牌形象，產(chǎn)生品牌效應(yīng)。逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 3.目標(biāo)消費(fèi)群描述：消費(fèi)水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及個(gè)人； 健康概念：對(duì)健康及養(yǎng)生有一定重視度；認(rèn)知程度：對(duì)礦泉水、礦物質(zhì)水及純凈水有初步認(rèn)識(shí)。 三、目標(biāo)市場(chǎng)確定： 1.目前消費(fèi)群的分布：主要分布在石家莊市區(qū)居民及周邊縣區(qū)居民、行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、學(xué)校等。 2.目標(biāo)市場(chǎng)的確定：產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)確定在：石家莊、藁城、正定、鹿泉、辛集。 3.目標(biāo)渠道的確定： 社區(qū)行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位 學(xué)校四、目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定： 市區(qū)：桶水 18.3l 縣區(qū)：桶水 18.3l 五、競(jìng)爭(zhēng)分析：1.競(jìng)品品牌：現(xiàn)我司產(chǎn)品的競(jìng)品品牌主要有以下7種：夢(mèng)之源；華藥；華潤(rùn)；安仕；老地方；白金源；樂百氏。 2.競(jìng)品促銷模式：1）票贈(zèng)送方式：買十桶贈(zèng)一桶；買三十桶贈(zèng)臺(tái)式溫?zé)犸嬎畽C(jī)；買五十桶贈(zèng)立式溫?zé)犸嬎畽C(jī)。做買贈(zèng)促銷的品牌零售在10元以上，且由經(jīng)銷商自己出資做買贈(zèng)。競(jìng)品中由此活動(dòng)的品牌：安仕、老地方、白金源、樂百氏。2）贈(zèng)送：用戶只需交押金可飲用一桶水，此種促銷在市場(chǎng)當(dāng)中只有老地方直營(yíng)店開業(yè)時(shí)做的活動(dòng)。3）買飲水機(jī)贈(zèng)水票：白金源直營(yíng)店做買一臺(tái)式飲水機(jī)贈(zèng)送純凈水。 4）廠家返利：競(jìng)品中只有老地方返利支持為4%，其他廠家返利有待于進(jìn)一步調(diào)查。 3.銷售模式：1） 廠家直營(yíng)+加盟：華藥、樂百氏14家； 2.）加盟：安仕、華潤(rùn)、夢(mèng)之源63家；3） 廠家直營(yíng)：老地方2家、白金源3家。 4.競(jìng)品利潤(rùn)空間分析：按經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三種品牌計(jì)算： 銷量1500件/月，房租1000元/月，通訊費(fèi)200元/月，人員工資300元/月。 1. 提成：1元/桶；2. 買贈(zèng)促銷都以買十贈(zèng)一計(jì)算； 3. 飲水機(jī)100元/臺(tái)計(jì)算平均為：1.5元； 4. 房租通訊：+=0.8元； 5. 工資：=0.2元；6. 房租工資平均到三個(gè)品牌3=0.33元； 7. 返利：老地方4%合0.16元/桶?？偨Y(jié)：通過市調(diào)及以上分析，零售在8元以上的產(chǎn)品有各種市場(chǎng)支持及可操作空間； 8元以下的地方性桶水均以裸價(jià)出廠，廠家不做任何市場(chǎng)支持，以低價(jià)位累占領(lǐng)部分桶水市場(chǎng)沒有品牌效應(yīng)。六、銷售模式：1.經(jīng)銷商制：廠家經(jīng)銷商客戶 2.團(tuán)購(gòu)： 經(jīng)銷商廠家團(tuán)購(gòu) 3.社區(qū)物業(yè)：廠家物業(yè)客戶 七、營(yíng)銷策略： 1.市場(chǎng)策略：市區(qū)以圍繞社區(qū)開展10家配送商。公司直營(yíng)利用人員重點(diǎn)開發(fā)學(xué)校、各行政機(jī)關(guān)、企事業(yè) 單位團(tuán)體增加銷量，縣區(qū)以經(jīng)銷商配送為主拓展市場(chǎng)。 2.銷售策略：廠商共同投入共同開發(fā)市場(chǎng)建立及維護(hù)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)雙贏共同打造區(qū)域品牌。經(jīng)銷商及社區(qū)物業(yè)：以廠家出廠+適當(dāng)促銷政策支持+人員支持+返利 團(tuán)購(gòu)：以市場(chǎng)價(jià)格供貨+適當(dāng)促銷+返利 八、各渠道的推廣方式及維護(hù)方式 1.社區(qū)開發(fā)方式設(shè)立社區(qū)流動(dòng)促銷隊(duì)，須3-4名促銷員、易拉寶3個(gè)、帳篷1個(gè)、促銷臺(tái)2個(gè)、飲水機(jī)一臺(tái)、紙杯數(shù)個(gè)、宣傳單頁(yè)數(shù)張、水票數(shù)張、統(tǒng)一促銷服、時(shí)間為產(chǎn)品上市后的12個(gè)月。 維護(hù)方式：1.大贈(zèng)送，開業(yè)當(dāng)天送水3000桶。只須交押金即可。領(lǐng)取除垢劑一份。 2.客戶享受累計(jì)積分換購(gòu)獎(jiǎng)品，如：手機(jī)充值卡、食用油、大米等。 3.所有客戶可享受到園區(qū)觀光采摘垂釣一日游，接送，其他費(fèi)用自理。 4.登記客戶生日資料，在生日當(dāng)天獲得生日蛋糕一份。5.對(duì)送水工設(shè)立激勵(lì)制，未接到投訴電話的送水工給與獎(jiǎng)勵(lì)， 2.縣區(qū)開發(fā)方式找1-2家配送商，利用配送商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)市場(chǎng)，具體方式同市區(qū)。 維護(hù)方式同市區(qū)。3.其他渠道開發(fā)方式 1.利用公司外交關(guān)系開發(fā)市場(chǎng) 2.利用配送商客戶關(guān)系開發(fā)市場(chǎng)3.一些寫字樓、辦公樓直接上門開發(fā)，散發(fā)名片、宣傳單頁(yè)。 維護(hù)方式：1.針對(duì)團(tuán)購(gòu)用戶到園區(qū)觀光采摘垂釣活動(dòng)，可享受8折優(yōu)惠。 2.購(gòu)買桶水贈(zèng)送健身房體驗(yàn)卡一張。 附件一：計(jì)劃開發(fā)社區(qū)匯總表 附件二：意向客戶匯總表 附件三：桶水銷售協(xié)議 附件四：送水員標(biāo)準(zhǔn)工作流程 附件五：客戶資料信息表 附件六：客戶信息反饋表附件一：篇二：桶裝水銷售戰(zhàn)略思路 桶裝水銷售戰(zhàn)略思路及實(shí)施方案水，是人類賴以生存的條件之一。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)生活品質(zhì)的要求也越來越高，飲用水成了一個(gè)巨大的消費(fèi)品市場(chǎng)。在，傳統(tǒng)飲用“水”市場(chǎng)充斥著幾十個(gè)品牌，市場(chǎng)還需要“水”嗎？ 我公司能否在眾多品牌競(jìng)爭(zhēng)中異軍突起，脫穎而出？堿性鈣離子水：在品牌方面。堿性鈣離子水有別于本土市場(chǎng)銷售的其它水，系有益于人體健康的堿性水，產(chǎn)品具有獨(dú)特性，目前已被有遠(yuǎn)見或有健康意識(shí)的人所認(rèn)識(shí)，但了解的人較少。在品質(zhì)方面。堿性鈣離子水中的鈣離子原材料來自臺(tái)灣、生產(chǎn)設(shè)備與工藝技術(shù)先進(jìn)，其產(chǎn)品質(zhì)量有保證、品質(zhì)純正，但目前尚不被人所知。在市場(chǎng)方面。生產(chǎn)廠家在中國(guó)大陸屈指可數(shù)，產(chǎn)品在西南市場(chǎng)尚處于空白。鑒于以上三個(gè)原因，注定堿性鈣離子水從它面世的那一天起，就將以其獨(dú)特的身份奠定它那不同凡響、鶴立雞群的產(chǎn)品地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，隨著時(shí)間的推移，必將在飲用水市場(chǎng)占到重要地位。我們所要做的就是如何盡快讓世人盡快認(rèn)知、了解和消費(fèi)堿性鈣離子水。首先也應(yīng)該是朝廷知道物業(yè)公擁有的資源優(yōu)勢(shì)1、各項(xiàng)目擁有業(yè)主信息資源的獨(dú)享優(yōu)勢(shì)，在衣食住行上物業(yè)公司是業(yè)主最信任的伙伴之一，另外物業(yè)服務(wù)與業(yè)主的生活緊密結(jié)合；2、各項(xiàng)目為業(yè)主提供服務(wù)的情感優(yōu)勢(shì)，物業(yè)服務(wù)人員在接待走訪時(shí)可以隨時(shí)溝通或；3、通過物業(yè)公司的推介，可以在業(yè)主的心目中達(dá)到先入為主的目的； 4、公司所管項(xiàng)目多，可以充分發(fā)揮與飲用水公司合作的優(yōu)勢(shì)，合作的單位和機(jī)會(huì)大大增加。物業(yè)公司擁有的成本優(yōu)勢(shì)1、物業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)無需增加門店，減少了門面租金；2、通過物業(yè)服務(wù)人員的日常工作及時(shí)提供送水服務(wù)，可以減少人員成本、運(yùn)輸、通訊等方面的成本；3、減少?gòu)V告宣傳的成本，我們可在前臺(tái)辦理入伙、裝修手續(xù)時(shí)及日常物業(yè)服務(wù)中進(jìn)行宣傳。物業(yè)服務(wù)的增值必需性1、對(duì)于部分優(yōu)質(zhì)客戶，在物業(yè)服務(wù)過程中，可以進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)性的回贈(zèng)服務(wù)； 2、對(duì)于部分業(yè)主，可以對(duì)物業(yè)服務(wù)過程中不周到的地方進(jìn)行補(bǔ)償性的贈(zèng)送服務(wù)，免除物管費(fèi)的打折處理。送水服務(wù)投入較少而能實(shí)現(xiàn)盈利，并且能夠給我們的物業(yè)服務(wù)帶來附加的服務(wù)價(jià)值，給業(yè)主帶來方便，有較大的可行性。二、運(yùn)作方式 飲水機(jī)的租賃1、零租金租賃方式 定期清洗飲水機(jī)配送要求1、15分鐘送水上門承諾 承諾送水時(shí)間15分鐘送水上門：承諾時(shí)間界定、宣傳推廣這個(gè)承諾；早8：00晚8點(diǎn)物業(yè)送水人員管理辦法為了對(duì)送水人員進(jìn)行規(guī)范管理，為客戶提供優(yōu)質(zhì)配送服務(wù)，樹立良好企業(yè)形象，特制訂本辦法：送水人員除配送過程外，要堅(jiān)守工作崗位，未經(jīng)允許不得擅自脫崗。 送水人員在配送過程中，要優(yōu)化線路，節(jié)約送水時(shí)間，提高工作效率。不得在中途擅自做其他事情。如遇緊急情況，要及時(shí)通知。送水人員要根據(jù)情況，盡可能多地?cái)y帶桶裝水配送，減少在路上耽擱的時(shí)間。 嚴(yán)格按照管理規(guī)定的出入庫(kù)手續(xù)出入庫(kù)。服從派工安排，對(duì)工作要認(rèn)真負(fù)責(zé)，加強(qiáng)安全防范意識(shí)。 送水人員要講究衛(wèi)生，保持每天衣服整潔。在工作中要使用禮貌用語，與客戶文明溝通，不拿客戶一針一線，不得與客戶發(fā)生語言及肢體沖突。送水人員配送桶裝水至客戶家后，不能隨便進(jìn)入，視情況是否穿鞋套。 送水人員在打開水桶蓋時(shí)，要戴專用手套，避免空手開蓋時(shí)客戶誤會(huì)。 將桶裝水放上飲水機(jī)后，要及時(shí)將桶裝水品牌標(biāo)識(shí)轉(zhuǎn)到朝外的一面。 送水人員在對(duì)簽水本時(shí)，要認(rèn)真填寫，并讓客戶簽名確認(rèn)，方便以后工作。 送水人員收取的水費(fèi)和水桶押金，要及時(shí)上交，不得拖延或挪作他用。 認(rèn)真學(xué)習(xí)公司推出的各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)及業(yè)務(wù)常識(shí)，在送水過程中不斷的拓展業(yè)務(wù),發(fā)展客戶。負(fù)責(zé)送水車輛及相關(guān)工具的保管和養(yǎng)護(hù)，不得私自外借。 在工作中時(shí)刻維護(hù)企業(yè)形象及利益。 管理處水倉(cāng)庫(kù)管理規(guī)定為了確保正常出入庫(kù)秩序，特制定以下規(guī)章：1、業(yè)主首次要水，管理處需先將業(yè)主水本送達(dá)后，送水工在取水登記表上登記簽字，方可提水，否則一概拒絕出庫(kù)。2、水本已轉(zhuǎn)至管理處的業(yè)主如電話訂水，送水工需在索取該業(yè)主水本，并在取水登記表上登記簽字，方可提水；水送到業(yè)主家后，在水本上注明數(shù)量請(qǐng)業(yè)主在水本上簽字確認(rèn)；同時(shí)送水工在業(yè)主保存的水本上注明數(shù)量并簽字后交給業(yè)主；收回空桶和業(yè)主簽字的水本后交回。3、任何人不得違反正常出庫(kù)手續(xù)私自出庫(kù)。 水廠訂水流程圖備注：1.此流程在夏季全程消耗時(shí)間為48小時(shí)之內(nèi)，其他季節(jié)在24小時(shí)之內(nèi)； 2.水站負(fù)責(zé)人要及時(shí)查看庫(kù)存，及時(shí)訂水，避免斷水； 3.對(duì)簽入庫(kù)單后，管理處保管顧客聯(lián)，水廠保管存根聯(lián)。 桶裝水配送流程圖備注：1.從業(yè)主訂水電話放下后至送水員將水送到業(yè)主家，此區(qū)間時(shí)間應(yīng)為1015分鐘；2.送水員將水送達(dá)業(yè)主家后，視情況是否進(jìn)入或戴鞋套進(jìn)入； 3.送水員裝水時(shí)要輕拿輕放，裝好后將水桶標(biāo)簽朝外。三、業(yè)務(wù)結(jié)算方式 1、業(yè)主購(gòu)水結(jié)算小區(qū)業(yè)主訂購(gòu)送水結(jié)算卡具體操作：業(yè)主可根據(jù)自身需要一次性向管理處訂購(gòu)相應(yīng)數(shù)量/品牌的桶裝 水 小區(qū)業(yè)主臨時(shí)購(gòu)水具體操作：管理處值班員或安管監(jiān)控室接到業(yè)主購(gòu)水電話入庫(kù)管理1、管理處與桶裝水公司簽訂售水協(xié)議。2、安管監(jiān)控室負(fù)責(zé)簽收并保管桶裝水出庫(kù)管理1、安管監(jiān)控室值班員根據(jù)管理處通知或業(yè)主樓宇對(duì)講信息要求登記送水信篇四：桶裝水銷售方案 桶裝水經(jīng)銷商銷售方案一：桶裝水價(jià)格二： 借用飲水機(jī)、水桶政策正常情況下不提倡借用飲水機(jī)和桶，如有需要可采取收取押金的形式進(jìn)行。如大客戶借機(jī)借桶必須核定銷售用水?dāng)?shù)量，根據(jù)具體情況進(jìn)行借用，并辦理相關(guān)借機(jī)借桶手續(xù)。飲水機(jī)與水桶的押金具體明細(xì)：三行立式飲水機(jī)110元/臺(tái) 三行臺(tái)式飲水機(jī)60元/臺(tái)；礦泉水桶30元/只 天然泉水桶20元/只；三：經(jīng)銷點(diǎn)返利政策經(jīng)銷商可以選擇按季度返利或年度返利的方式來進(jìn)行返利。返利金額結(jié)算時(shí)，礦泉水?dāng)?shù)量與天然泉水?dāng)?shù)量單獨(dú)計(jì)算，返利金額資金公司財(cái)務(wù)部以銀行轉(zhuǎn)賬的方式給經(jīng)銷商。1：季度返利，以一個(gè)季度為結(jié)算單位，可不用簽訂經(jīng)銷協(xié)議，達(dá)到銷售量就實(shí)行返利，季度銷售數(shù)量及返利金額如下表所示。2：年度返利客戶，要簽訂經(jīng)銷協(xié)議。四：專賣店政策鼓勵(lì)部分經(jīng)銷點(diǎn)實(shí)行專賣，對(duì)完全只賣某某某礦泉水及天然泉水的經(jīng)銷點(diǎn)采取獎(jiǎng)勵(lì)政策，按每銷售100桶贈(zèng)送1桶礦泉水政策。贈(zèng)送數(shù)量按季度或年度結(jié)算，以實(shí)物的形式直接贈(zèng)送給專賣經(jīng)銷點(diǎn)。以經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)專賣的為準(zhǔn)。專賣店可制作店招，按公司統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)制作。五：新經(jīng)銷商客戶礦泉水贈(zèng)送政策為加大某某某礦泉水的銷售力度，決定對(duì)新增網(wǎng)點(diǎn)采取按首次贈(zèng)送3-10桶品嘗礦泉水的政策，后續(xù)按正常返利政策執(zhí)行，特別針對(duì)等高端銷售網(wǎng)點(diǎn)。需審批后執(zhí)行。篇五：桶裝水銷售方案 桶裝水經(jīng)銷商銷售方案一：桶裝水價(jià)格二： 借用飲水機(jī)、水桶政策正常情況下不提倡借用飲水機(jī)和桶，如有需要可采取收取押金的形式進(jìn)行。如大客戶借機(jī)借桶必須核定銷售用水?dāng)?shù)量，根據(jù)具體情況進(jìn)行借用，并辦理相關(guān)借機(jī)借桶手續(xù)。 飲水機(jī)與水桶的押金具體明細(xì)：三行立式飲水機(jī)110元/臺(tái) 三行臺(tái)式飲水機(jī)60元/臺(tái)；礦泉水桶30元/只 天然泉水桶20元/只；三：經(jīng)銷點(diǎn)返利政策經(jīng)銷商可以選擇按季度返利或年度返利的方式來進(jìn)行返利。返利金額結(jié)算時(shí)，礦泉水?dāng)?shù)量與天然泉水?dāng)?shù)量單獨(dú)計(jì)算，返利金額資金公司財(cái)務(wù)部以銀行轉(zhuǎn)賬的方式給經(jīng)銷商。1：季度返利，以一個(gè)季度為結(jié)算單位，可不用