麥肯錫：戰(zhàn)略管理知識體系

SCM010727BJ-strategic plan(GB) 0 分析 產(chǎn)生 梳理 篩選 評估 匹配 外部分析 內(nèi)部分析 利益相關者分析 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略執(zhí)行 戰(zhàn)略評估 檢討與調(diào)整 戰(zhàn)略管理知識體系 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 1 外部分析 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 2 主要對企業(yè)所處的經(jīng)濟、政策、法律等方面的變化對行業(yè)所造成的影響作研究 分析內(nèi)容 資料來源 行業(yè)協(xié)會 電子工業(yè)部 剪報 Internet 中國資訊網(wǎng)() 專業(yè)網(wǎng)站 (家電網(wǎng)等 ) 國研網(wǎng) 專業(yè)調(diào)查報告 對本行業(yè)造成 影響的因素分析 人口 文化 生態(tài)環(huán)境 經(jīng)濟 技術 政策 /法律 宏觀趨勢分析 影響因素分析 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 3 PEST 企業(yè) 人口統(tǒng)計 社會文化 技術 經(jīng)濟狀況 資金市場 政府 人口預測 政府政策 ,談判能力 ,游說 經(jīng)濟預測 財政政策 環(huán)境感知 研發(fā)政策 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 4 S C P 結構變化 行為導向 業(yè)績表現(xiàn) 沖擊 中國加入 WTO 電力體制改革 廠網(wǎng)分開，競價上網(wǎng) 國家電力公司發(fā)電資產(chǎn)重 組為 至個全國性獨立發(fā)電企業(yè) 發(fā)電環(huán)節(jié)引入競爭機制 國有資產(chǎn)存量的重組和增量的注入 成本為王 技術創(chuàng)新 電力資產(chǎn)托管經(jīng)營 地方電力公司橫向聯(lián)合 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 5 分析重點是與行業(yè)相關的某一特定因素變化所帶來的機會與威脅 內(nèi)容 與彩電行業(yè)的相關因素 人口 技術 生態(tài) 文化 政策 /法規(guī) 經(jīng)濟 具體的變化與趨勢 機會 威脅 可能對策 本產(chǎn)業(yè)技術變化 競爭產(chǎn)業(yè)技術變化 向產(chǎn)業(yè)技術變化 環(huán)保政策 具體消費心態(tài)變化 年輕人購買獨立性傾向 對高科技術產(chǎn)業(yè)的投資政策 行業(yè)法規(guī) GDP WTO加入 地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展 人口數(shù)量 家庭戶數(shù) 人口年齡結構 分析框架 (以彩電行業(yè)為例 ) SCM010727BJ-strategic plan(GB) 6 主要包含集中度分析、價值鏈分析等 分析內(nèi)容 資料來源 行業(yè)協(xié)會 中怡康、賽諾 專業(yè)期刊 集中度分析 價值鏈分析 產(chǎn)品生命周期分析 產(chǎn)品創(chuàng)新分析 行業(yè)分析 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 7 行業(yè)分析 (1)： 集中度分析 分析方法 注釋 行業(yè)集中度反映一個行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用渠道擴張，降價等方式來擴大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結構相對穩(wěn)定，領導廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立 一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊含發(fā)展機會，此時加大市場投入，加快渠道建設往往能獲取一定的成效 而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機會不高，企業(yè)擴張的努力會受到領先廠商的集體抵制，此時細分化、差別化的發(fā)展策略才能見效 累計市場份額 1997 1998 1999 2000 1996 行業(yè)前 10名 行業(yè)前 5名 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 8 行業(yè)分析 (1)： 集中度曲線不同狀態(tài)所蘊含的策略導向 散點市場 塊狀同質化市場 團狀異質化市場 描述 較低的市場集中度 前三名和前十名的市場集中度迅速上升 前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升 集中度曲線 地方品牌林立，缺乏行業(yè)領導品牌 部分有進取心的企業(yè)迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結構 部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領先企業(yè)的份額 解釋 區(qū)域市場擴張，渠道擴張 較強的市場投入，迅速的銷售擴張 市場細分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費的特賣點訴求 策略意義 市場演進的三個階段 舉例 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 9 行業(yè)分析 (2)： 價值鏈分析 分析方法 (以彩電為例 ) 注釋 行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析 企業(yè)應將其價值鏈向高利潤區(qū)進行延伸以獲取更高的盈利能力 而戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關鍵環(huán)節(jié) (如，電腦行業(yè)的芯片 )，如果可能的話，企業(yè)應將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，或與之結成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位 行業(yè)價值鏈 零 部 件 利潤率 戰(zhàn)略控制點 ?% 1 2 整機生產(chǎn) 整機銷售 售后服務 3 ?% ?% ?% ?% ?% SCM010727BJ-strategic plan(GB) 10 引入期 成長期 成熟期 衰退期 增長率 緩慢增長 加速增長 水平 衰退 銷售額 低 上升 頂峰 衰退 成本每客戶 高 一般 低 低 產(chǎn)品線 很短 增長 多樣化 縮減 平均利潤率 負 增加 可以很高 衰減 競爭對手 很少 增加 更多但穩(wěn)定 減少 典型定價方式 成本加成 價格滲透 競爭價格 減價 進入障礙 技術 競爭對手 競爭對手 產(chǎn)量過剩 典型廣告方式 認知和教育 市場認知 產(chǎn)品歧義 和市場細分 減少 行業(yè)分析 (3)： 產(chǎn)品生命周期分析 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 11 分析方法 (舉例 ) 注釋 產(chǎn)品生命周期分析要求企業(yè)把業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品所處的生命周期進行定性判別，其判別依據(jù)一般采用市場接受程度和銷售成長等指標 處于投入期的產(chǎn)品其機會與威脅并存成功回報高，但潛在風險也大 處于成長期的產(chǎn)品，一般蘊含機會，企業(yè)應加大市場投入 處于成熟期的產(chǎn)品 機會不太，企業(yè)應以鞏固市場地位為主 處于衰退期的產(chǎn)品蘊含威脅，企業(yè)應停止投入，抽取利潤 成長期 成熟期 衰退期 導入期 球形 背投 純平 超平 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 12 行業(yè)分析 (4)： 產(chǎn)品創(chuàng)新 分析方法 注釋 產(chǎn)品創(chuàng)新分析要求企業(yè)將本行業(yè)歷年在產(chǎn)品各組成要素上的創(chuàng)新作一跟蹤分析 在填寫了分析框架之后，企業(yè)可以橫向，直觀地分析出業(yè)內(nèi)創(chuàng)新主要集中在產(chǎn)品要素中的哪些方面，并采取主動策略來引導創(chuàng)新 同時，縱向分析可以揭示歷年產(chǎn)品的創(chuàng)新程度，分析出歷年創(chuàng)新的主要重點，并推測出其未來發(fā)展趨勢 外觀 1997 1998 1999 2000 趨勢 造型 顏色 顯示 . SCM010727BJ-strategic plan(GB) 13 五力模型 競爭激烈程度 新進入者 替代品 替代品的威脅 新進入者的威脅 顧客 供應商 顧客討價還價的能力 供應商討價還價的能力 行業(yè)分析 (5)： 結構分析 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 14 1. 決定供應商力量大小的主要因素 所供應貨品 /服務的差別程度 供應商變更成本 是否存在替代品 供應商的市場份額 采購量對于供應商是否重要 該供應貨品 /服務占總成本的比例 該供應貨品 /服務對下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響 行業(yè)供應鏈上豎向一體化的趨勢 4. 決定替代威脅性的主要因素 替代品的價格 轉換成本 買家對替代品的接受程度 2. 決定進入壁壘強弱的主要因素 規(guī)模經(jīng)濟 技術專長的多少 品牌的強弱 顧客轉變成本 是否資本密集 獲得分銷渠道的難易 成本優(yōu)勢的堅固程度 現(xiàn)有廠家的行為特點 3. 決定買方力量大小的主要因素 討價還價能力 相對市場份額 數(shù)量 轉換成本 信息 豎向一體化的能力 替代產(chǎn)品 價格敏感性 采購總量 產(chǎn)品差異性 品牌 對質量感受的影響 買方的利潤 決策者的動機 5. 決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素 行業(yè)增長速度 固定成本 /附加價值 能力利用率 產(chǎn)品差異程度 品牌認知度 轉換成本 市場份額的集中與平衡 信息復雜度 競爭者的背景 退出成本 2. 新玩家 3. 買家 4. 替代產(chǎn)品 1. 供應商 5. 行業(yè)內(nèi)部競爭程度 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 15 市場供應主要供應商 主要供應商 市場份額 供應能力 價格水平比較 供應商 1 供應商 2 供應商 3 供應商 n 。 示意 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 16 進入壁壘進入市場的難易程度 對企業(yè)能力的要求 技術專長的要求 品牌的要求 獲得分銷渠道的難易 成本優(yōu)勢的重要性 行業(yè)自身保護程度 規(guī)模經(jīng)濟 資本要求 政策保護程度 現(xiàn)有廠家行為特點 高 低 低 高 示意 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 17 替代品的威脅性分析 成本價格分析 示意 替代品 1 本公司產(chǎn)品 替代品 2 替代品 3 替代品 1 本公司產(chǎn)品 替代品 2 替代品 3 替代品成本分析 替代品價格分析 不構成威脅 構成威脅 不構成威脅 構成威脅 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 18 替代品威脅性分析買家對替代品的接受程度 用戶對各產(chǎn)品的接受程度指數(shù) * 市場調(diào)查結果，樣本 N 替代品 1 替代品 2 替代品 3 替代品 n 。 * 1 5打分， 1表示完全不接受， 5表示完全接受 對各替代品優(yōu)劣勢的評價 替代品 1 替代品 2 替代品 3 替代品 n 。 示意 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 19 市場需求 主要目標客戶 主要客戶 客戶的需求 公司 1 公司 2 占有率 示意 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 20 目的是識別市場總量以及各細分市場的變化情況來揭示出在變化中所蘊含的機會與威脅 分析內(nèi)容 資料來源 市場總量變化 各產(chǎn)品的容量及結構變化 各地區(qū)的容量及結構變化 各消費群的容量及結構變化 消費者購機考慮因素及購機動機的變化 消費者購買行為的變化 剪報 Internet 中國資訊網(wǎng)() 專業(yè)網(wǎng)站 中怡康、賽諾調(diào)查報告 專項調(diào)查報告 IMI市場形態(tài)研究 行業(yè)協(xié)會 電子工業(yè)部 需求、市場分析 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 21 市場分析 (1)： 市場總量分析 分析方法 注釋 總量分析主要是分析整體市場容量成長情況 按成長曲線的不同走勢，我們可以分段標出其年均增長率 從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場是處于快速導入期還是成長期，或是成熟期及衰退期 一般而言，成長期蘊含機遇，此時應以快速市場占領，擴展分銷渠道為主要對策 而成熟及衰退期蘊含威脅，此時企業(yè)應以市場細分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對策 年份 市場 容量 年均 3% 年均 10% SCM010727BJ-strategic plan(GB) 22 市場分析 (2)：產(chǎn)品結構變化 產(chǎn)品結構變化主要描述各產(chǎn)品細分市場的結構性變化 一般而言，成長中的細分市場蘊含機會，而衰退中的細分市場蘊藏威脅 產(chǎn)品劃分可以采用下述標準 尺寸 彩管 功能 . 分析方法 注釋 1998 1999 2000產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 市場 份額 市場 份額 市場 份額 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 23 說明 2001 2002 2003 2004 2005 年遞增率 2001-2005 X X X X X 單位：百萬美元 3G GPRS X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 100%= X% GSM/ CDMA X% X% X% X% X% 示意 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 24 市場分析 (3)：地區(qū)結構變化 地區(qū)結構變化主要描述各地區(qū)市場的份額變化 一般而言，成長中的市場蘊含機會，而衰退中的市場蘊藏威脅 地區(qū)劃分可以采用下述標準 大區(qū) 省 分析方法 注釋 1998 1999 2000地區(qū) 3 地區(qū) 2 地區(qū) 1 地區(qū) 4 市場 份額 市場 份額 市場 份額 市場 份額 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 25 市場分析 (4)：消費群結構變化 消費群結構變化主要描述各細分市場的結構性變化 一般而言，擴大中的消費群蘊含機會而衰退中的消費群蘊藏威脅 消費群劃分可以采用下述標準 年齡 特征 (初次購機，換機，一戶多機 ) 場合 (農(nóng)村家電普及，新婚購機 ) 性質 (家庭用戶，工程用戶 ) 分析方法 (舉例 ) 注釋 1998 1999 2000消費群 3 消費群 2 消費群 1 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 26 市場分析 (5)： 購買動機及考慮因素 分析方法 注釋 主要分析消費者在選購產(chǎn)品時各考慮因素的重要性變化情況 在當前時點上 (2000年 )排在前 3位的因素就構成了產(chǎn)品在市場上的關鍵成功因素 成長中 考慮因素對企業(yè)形成機遇，而衰退中的因素對企業(yè)造成威脅 百分比 1997 1998 1999 2000 品牌 造形 音響 質量 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 27 市場分析 (6)： 購買行為 分析方法 (以彩電為例 ) 注釋 購買行為分析目的是分析消費者在產(chǎn)品選購的各環(huán)節(jié)其重要影響因素并進而識別出關鍵成功因素 購買行為 信息搜集 品牌選擇 最終購買 影響因素 關鍵因素識別 報紙、媒體廣告 親友、鄰居口碑 逛商場 市場比較 促銷員介紹 促銷 形象建立 賣點訴求 賣場建設 促銷員培訓 促銷形式 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 28 競爭態(tài)勢（ 1) 主要競爭對手分析 主要對手 主要產(chǎn)品 優(yōu)勢 市場占有率 主要客戶 劣勢 國 際 國 內(nèi) 示意 公司 1 公司 2 公司 3 公司 4 公司 5 公司 6 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 29 競爭態(tài)勢 (2) 市場占有率分析 1997 1998 1999 2000 年遞增率 1997-2000 100%= 單位：百萬美元 X% X% X% X% X% X% 公司 1 公司 4 公司 3 其它 $X $X $X $X X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 示意 公司 2 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 30 一般 準確 一般 卓越 專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力 對中國的精準認識 麥肯錫 波士頓咨詢公司 貝恩 其他國內(nèi)中小咨詢公司 埃森哲 安達信 中國咨詢業(yè)的領導者 海外戰(zhàn)略兵團 IT 咨詢公司 科爾尼 羅蘭貝格 競爭態(tài)勢 (3) 競爭對手能力與戰(zhàn)略分析 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 31 關鍵外部因素 權重 評分 加權分數(shù) 機會 威脅 1、五年計劃進入第二年，經(jīng)濟將進入高速發(fā)展 2、國家必然出臺緩解金融機構資產(chǎn)質量問題的解決方案 3、競爭對手對 XXX場重視程度不夠 4、電子化銀行的發(fā)展給中小銀行的生存和發(fā)展創(chuàng)造了機會 5、客戶對服務的方便性非?？粗?6、中國目前金融產(chǎn)品還很不成熟 1、 XXX金融機構受地域限制，發(fā)展受到影響 2、 XXX地區(qū)經(jīng)濟欠發(fā)達 3、金融秩序的進一步規(guī)范將使我們的資產(chǎn)問題成為非常嚴重的問題 4、儲蓄客戶對銀行的商譽非?？粗?總計 0.12 0.16 0.08 0.10 0.08 0.08 0.08 0.12 0.10 0.08 3.5 3.5 4 4 3.5 3 1 2 2 1.5 0.42 0.56 0.32 0.40 0.28 0.24 0.08 0.24 0.20 0.12 1.00 2.86 XXX金融機構的 EFE 總加權分數(shù)為 2.86 分，高于 2.5 分的臨界水平，說明我們面臨外部環(huán)境的現(xiàn)狀或可轉變因素較好，對于我們來說，外部環(huán)境提供的機會大于外部環(huán)境的威脅，關于這一點，我們將在戰(zhàn)略決定中進行進一步的說明。 結論：外部因素評價矩陣（ EFE) SCM010727BJ-strategic plan(GB) 32 EFE矩陣可幫助我們明確經(jīng)濟、社會、環(huán)境、政策、技術等外部因素進行一個綜合評價，建立 EFE 矩陣的步驟如下： 1、列出外部分析過程中，足以影響金融機構戰(zhàn)略發(fā)展的外部因素，因素不應多于 10 個，包括我們所面對的機會和威脅。 2、對每一個因素確定權重，權重意味著該因素對我們在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中取得成功影響的相對大小。 3、按企業(yè)面臨這些因素的現(xiàn)狀以及可改進程度進行打分評價，范圍為 14 分， 4分意味著我們可以很好的面對這種現(xiàn)狀， 1分則意味著我們在這種現(xiàn)狀面前很糟糕，甚至改進的程度也不樂觀。 4、每個因素的權重乘以它所對應的評分，我們得到每個因素的加權分數(shù)。 5、將所有因素的加權分數(shù)相加，得到 XXX金融機構的總加權分數(shù)。 總加權分數(shù)意味著外部環(huán)境對我們的經(jīng)營的綜合影響，如果高于平均分 2.5 分，說明外部環(huán)境對于我們來說，機會大于威脅，相反，則說明我們處于一種較為惡劣的經(jīng)營環(huán)境當中。 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 33 結論：關鍵成功要素分析 注釋 行業(yè)關鍵成功要素是指在競爭中取勝的關鍵環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場推廣就是其成功關鍵要素 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別行業(yè)關鍵成功要素 具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的方式，如果 A因素比 B因素重要則打 2分，同樣重要打 1分，不重要打 0分 在對矩陣中所有格子進行打分后，企業(yè)可以進行橫向加總，以此來進行科學的權重分配 一般列在權重前列的因素則成為行業(yè)關鍵成功因素 分析方法 技術 銷售 市場推廣 品牌 物流 售后服務 采購 產(chǎn)品成本 產(chǎn)品質量 資金 政策關系 生產(chǎn)能力 人力資源 技 術 銷售 市場推廣 品牌 物流 售后服務 采購 產(chǎn)品成本 產(chǎn)品質量 資金 政府關系 生產(chǎn)能力 人力資源 總分 內(nèi)部分析 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 35 競爭能力 運行機制 品牌信譽 市場份額 財務狀況 內(nèi)部運作有效性 總計 關鍵因素 權重 金融機構 工商銀行 建設銀行 農(nóng)業(yè)銀行 中國銀行 交通銀行 15% 15% 18% 12% 20% 20% 100% 100 100 80 68 100 100 93 61 50 100 100 60 80 74.5 23 60 100 43 60 80 63 45 70 100 45 60 70 66.6 12 50 100 20 50 70 53.7 27 90 90 23 80 90 70.5 從當前的 CPM矩陣分析，金融機構因競爭能力、運行機制、財務狀況、內(nèi)部有效運作均優(yōu)于競爭對手而處于有利的競爭位置，但是，必須認識到，競爭對手在這些方面的暫時落后，都是因為體制上、行政上的原因，一旦國際競爭壓力促使競爭對手在這些方面進行改進， CPM分析結果可能發(fā)生很大變化。 競爭態(tài)勢矩陣（ CPM） 內(nèi)部分析 比較分析 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 36 CPM 矩陣用于確認我們的主要競爭者及相對于我們的戰(zhàn)略地位，這些主要競爭者的特定優(yōu)勢與弱點。CPM 與 EFE中的權重和總加權分數(shù)含義相同。但是， CPM 中的因素包括內(nèi)部和外部兩方面的問題，評分則表示相對的優(yōu)點和弱點。同時，他們還有些重要的區(qū)別： 首先， CPM 中的關鍵因素更為籠統(tǒng)，它們不包括具體或實際的數(shù)據(jù) 其次， CPM 可能集中于內(nèi)部問題、經(jīng)營能力的評價 再次， CPM 的因素不分為機會和威脅兩類，它更重于對一個行業(yè)中的幾個主要競爭對手進行一個定性的評價，因此，它涉及的因素基本上反應了在這個行業(yè)中取得成功所應具備的一些要素 第四， CPM 注重的結果在于和競爭對手的橫向比較，并明確我們在競爭中的優(yōu)勢和劣勢。 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 37 企業(yè)資源與能力分析將把各競爭要素按重要程度以及企業(yè)擁有程度進行綜合分析，以此揭示出企業(yè)真正的競爭實力 分析內(nèi)容 資料來源 行業(yè)重要性分析 企業(yè)擁有程度分析 行業(yè)重要性 企業(yè)擁有程度綜合分析 各項資源與能力優(yōu)劣勢分析 內(nèi)部研討會 內(nèi)部分析 資源與能力分析 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 38 企業(yè)資源與能力分析 (1) 分析方法 注釋 關鍵因素分析主要分析各要素對行業(yè)競爭的重要性以及本企業(yè)擁有程度 通過將各因素根據(jù)兩維指標在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對關鍵因素的擁有程度 企業(yè)應將其核心能力構建在行業(yè)關鍵成功因素上 企業(yè)資源投入應從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉移出來，轉而投到那些目前擁有程度低，但對行業(yè)競爭成功意義重大的那些因素中去 低 高 行 業(yè) 競 爭 重 要 性 低 高 企業(yè)擁有程度 平均 市場推廣 重點改進區(qū)域 平均 人力資源 品牌 銷售 技術 政府關系 資金 質量 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 39 企業(yè)資源與能力分析 (2) 重要程度分析技術 銷售市場推廣售后服務品牌 物流 采購人力資源資金產(chǎn)品質量成本生產(chǎn)能力政府關系橫向得分技術 1 1 1 1 0 2 2 2 2 1 2 2 1 18銷售 1 1 0 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 21市場推廣 1 2 1 2 1 2 2 1 2 2 2 2 2 22售后服務 1 0 0 1 1 1 2 2 2 1 1 2 2 16品牌 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 22物流 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 1 2 2 8采購 0 0 0 1 0 1 1 0 0 2 1 2 2 10人力資源 0 0 1 0 0 2 2 1 2 2 1 2 2 15資金 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 2 2 7產(chǎn)品質量 1 0 0 1 0 2 0 0 1 1 0 2 2 10成本 0 0 0 1 0 1 1 1 2 2 1 2 2 13生產(chǎn)能力 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 3由上表可以看出，在電視行業(yè)，品牌、市場推廣、銷售、技術、售后服務、人力資源是企業(yè)競爭的重要因素。 行業(yè)關鍵成功要素是指在競爭中取勝的關鍵 環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場推廣 就是其成功關鍵要素 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別行 業(yè)關鍵成功要素 具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩 陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二 比較的方式，如果 A因素比 B因素重要則打 2 分，同樣重要打 1分，不重要打 0分 在對矩陣中所有格子進行打分后，企業(yè)可以 進行橫向加總，以此來進行科學的權重分配 一般列在權重前列的因素則成為行業(yè)成功關 鍵因素 舉 例 行業(yè)關鍵成功要素分析 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 40 企業(yè)資源與能力分析 (3) 資源優(yōu)劣分析 某項資源：例如技術 改進方式 優(yōu) 劣 緊密的技術跟蹤 較長的開發(fā)周期 較差的成本控制 企業(yè)擁有程度分析 競爭對比 優(yōu)劣衡量指標 擁有程度優(yōu)勢 擁有程度劣勢 技術 品牌 市場推廣 質量 政府關系 物流 生產(chǎn) 成本 采購 銷售 資金 人力資源 開發(fā)速度快、技術領先 知名度高、品牌形象好 市場分析能力強、市場推廣能力強 質量穩(wěn)定且合格率高 良好的與地方政府及行業(yè)主管部門的關系 快速的物流服務、低成本 滿足需要的生產(chǎn)能力、靈活的生產(chǎn)方式 低成本 低采購價格、穩(wěn)定的構貨齊套 快速分銷能力、有力的銷售控制 強大的資金實力 豐富且高素質的人力資源 舉 例 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 41 關鍵內(nèi)部因素 權重 評分 加權分數(shù) 優(yōu)勢 弱點 1、財務結果較為合理，在國內(nèi)同行中比較突出 2、密集的網(wǎng)點、優(yōu)質的服務能夠比較好的滿足顧客 3、地緣優(yōu)勢比較明顯 4、員工凝聚力較高 5、我們開始了大規(guī)模的產(chǎn)品推廣活動 6、運營靈活、反應速度快是我們的明顯優(yōu)勢 1、資本結構不太合理 2、資產(chǎn)結構不太合理 3、存款穩(wěn)定性不夠，使得內(nèi)部規(guī)范過程比較艱難 4、國家對我們的支持力度不夠大 5、內(nèi)部運營能力尚有比較明顯的缺陷 6、人力資源結構有待提高 總計 0.10 0.10 0.08 0.08 0.08 0.10 0.04 0.10 0.10 0.06 0.08 0.08 3 3.5 3.5 3.5 3.5 4 2 1 1 1.5 1 2 0.30 0.35 0.28 0.28 0.28 0.40 0.08 0.10 0.10 0.09 0.08 0.16 1.00 2.50 XXX金融機構的 IFE 總加權分數(shù)為 2.50 分，剛好等于 2.5 分的臨界水平，說明我們基本屬于運營正常的金融企業(yè)，同時可以看出，我們的優(yōu)勢大多數(shù)是“先天性”的，而劣勢是可以通過提高而避免甚至轉化為優(yōu)勢的，關于這一點，我們將在戰(zhàn)略決定中進行進一步的說明。 結論：內(nèi)部因素評價矩陣（ IFE) SCM010727BJ-strategic plan(GB) 42 IFE 矩陣用于總結和評價 XXX金融機構各職能領域的優(yōu)點和弱點，并為確定和評價這些領域間的關系提供基礎。 IFE 矩陣建立步驟與 EFE 矩陣相似： 1、列出內(nèi)部分析過程中，足以影響金融機構戰(zhàn)略發(fā)展的內(nèi)部因素，因素不應多于 10 個，包括我們所具備的優(yōu)勢和存在的弱點。 2、對每一個因素確定權重，權重意味著該因素對我們在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中取得成功影響的相對大小，權重總和應當為 0。 3、為各因素進行評分，范圍為 14 分， 4分以為著我們在這個因素上具有非常重要的優(yōu)點， 1分則意味著我們在這個因素上很糟糕。 4、每個因素的權重乘以它所對應的評分，我們得到每個因素的加權分數(shù)。 5、將所有因素的加權分數(shù)相加，得到 XXX金融機構的總加權分數(shù)。 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 43 優(yōu)勢 /劣勢績效分析檢查表（ 1） 營銷能力 績效 重要性 特強 稍強 中等 稍弱 特弱 高 中 低 公司信譽 市場份額 產(chǎn)品質量 定價效果 分銷效果 促銷效果 銷售效果 創(chuàng)新效果 服務質量 地理覆蓋區(qū)域 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 44 優(yōu)勢 /劣勢績效分析檢查表（ 2） 財務能力 績效 重要性 特強 稍強 中等 稍弱 特弱 高 中 低 資金成本 /來源 現(xiàn)金流量 資金穩(wěn)定情況 制造能力 設備 規(guī)模經(jīng)濟 生產(chǎn)能力 員工心態(tài) 按時交貨能力 技術和制造工藝 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 45 優(yōu)勢 /劣勢績效分析檢查表（ 3） 組織能力 績效 重要性 特強 稍強 中等 稍弱 特弱 高 中 低 有遠見的領導 經(jīng)理層心態(tài) 創(chuàng)業(yè)導向 彈性 /適應能力 SCM010727BJ-strategic plan(GB) 46 人力資源 物資資源 財務資源 技術資源 網(wǎng)絡資源 隱性資源 評分 經(jīng) 營 戰(zhàn) 略 穩(wěn) 定 增 長 戰(zhàn) 略 5 增 長 戰(zhàn) 略 15 緊 縮 戰(zhàn) 略 1 收 割 戰(zhàn) 略 8 組 合 戰(zhàn) 略 7 競爭戰(zhàn)略 成 本 領 先 戰(zhàn) 略 5 差 異 化 戰(zhàn) 略 8 目 標 集 中 化 戰(zhàn) 略 11 行 動 戰(zhàn) 略 進 攻 性 戰(zhàn) 略 14 防 御 性 戰(zhàn)