汽車4S店標(biāo)準(zhǔn)化管理

2010.11 Copyright:2001-2010Sovey1汽車4S店標(biāo)準(zhǔn)化管理賈永軒2010.11 Copyright:2001-2010Sovey2一、廠商共贏是4S店管理的基本戰(zhàn)略二、廠家建立4S店標(biāo)準(zhǔn)化管理體系三、快速提升汽車4S店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)四、汽車4S店發(fā)展經(jīng)營(yíng)管理提升主要內(nèi)容2010.11 Copyright:2001-2010Sovey3一、廠商共贏是4S店管理的基本戰(zhàn)略2010.11 Copyright:2001-2010Sovey4汽車零部件商 客戶整車商 經(jīng)銷服務(wù)商廠家造車 商家賣車 客戶買車、用車汽車行業(yè)廠商關(guān)系產(chǎn)業(yè)分工產(chǎn)業(yè)鏈條2010.11 Copyright:2001-2010Sovey5全方位服務(wù)經(jīng)銷商零部件 新車融資與保險(xiǎn) 租賃維修 舊車交易對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)鏈與業(yè)務(wù)增值點(diǎn)的理解汽車產(chǎn)業(yè)鏈的研究原材料 基本產(chǎn)品 高級(jí)產(chǎn)品 新車分銷 舊車銷售 金融服務(wù) 汽車保險(xiǎn) 售后服務(wù) 流動(dòng)性/遠(yuǎn)程通訊整車廠核心業(yè)務(wù) 零售批發(fā)電子商務(wù) 買進(jìn)售出所有品牌 金融 租賃 可靠性物理?yè)p傷乘客法律辯護(hù)快裝附件商品配件車隊(duì)管理汽車租賃承包 遠(yuǎn)程通訊上游 下游 基本原材料 新型原材料配件生產(chǎn)復(fù)雜性低的生產(chǎn)模塊系統(tǒng)-電子系統(tǒng)-遠(yuǎn)程通訊-燃料電池其它與顧客相關(guān)與汽車相關(guān)2010.11 Copyright:2001-2010Sovey6一套六本的汽車企業(yè)管理叢書研究對(duì)象：整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈（行業(yè)、企業(yè)）出版機(jī)構(gòu)：機(jī)械工業(yè)出版社2006年1月出版編著機(jī)構(gòu)：索榮管理咨詢公司編著人員：索榮公司汽車咨詢顧問(wèn)及相關(guān)專家推薦作序：耿昭杰、張小虞索榮公司汽車行業(yè)研究成果：汽車叢書零部件行業(yè)整合與零部件企業(yè)管理汽車消費(fèi)信貸的經(jīng)驗(yàn)、模式、操作與管理問(wèn)題國(guó)外10家汽車集團(tuán)、國(guó)內(nèi)10家汽車集團(tuán)對(duì)比研究20個(gè)車型品牌營(yíng)銷的六大方面對(duì)比研究汽車經(jīng)銷商的生存、發(fā)展與管理問(wèn)題汽車服務(wù)市場(chǎng)類別與汽車服務(wù)的投資盈利研究2010.11 Copyright:2001-2010Sovey72010.11 Copyright:2001-2010Sovey8通用-斯隆汽車營(yíng)銷四原則分期付款舊車折價(jià)年年換代密封車身自從1928年通用的汽車年產(chǎn)量首次超過(guò)福特汽車公司之后，它就一直保持產(chǎn)銷量第一的世界汽車行業(yè)霸主地位。2010.11 Copyright:2001-2010Sovey9神谷營(yíng)銷戰(zhàn)略 分期付款 汽車駕校 汽車出口 市場(chǎng)調(diào)查科 營(yíng)銷制度 營(yíng)銷隊(duì)伍 品牌營(yíng)銷神谷思想：客戶第一，經(jīng)銷商第二，廠家第三2010.11 Copyright:2001-2010Sovey10廠家戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變與渠道網(wǎng)絡(luò)提升序號(hào) 戰(zhàn)略1 產(chǎn)品戰(zhàn)略2客戶戰(zhàn)略3 渠道戰(zhàn)略4 經(jīng)銷商戰(zhàn)略2010.11 Copyright:2001-2010Sovey11二、廠家建立4S店標(biāo)準(zhǔn)化管理體系2010.11 Copyright:2001-2010Sovey12客戶戰(zhàn)略 客戶戰(zhàn)略： 客戶分類： 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品平臺(tái) 產(chǎn)品系列服務(wù)戰(zhàn)略 用戶理念 服務(wù)戰(zhàn)略 服務(wù)品牌品牌戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略層面營(yíng)銷管理層面營(yíng)銷執(zhí)行層面營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷理念 營(yíng)銷戰(zhàn)略 品牌管理組織與人才 管理架構(gòu) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 人才規(guī)劃與培養(yǎng)管理流程 管理制度 管理流程 -信息化 ERP CRM -營(yíng)銷策略 大客戶營(yíng)銷 -網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷售網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)激勵(lì)評(píng)價(jià) 營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系 營(yíng)銷激勵(lì)體系客戶滿意度 1、建立營(yíng)銷體系2010.11 Copyright:2001-2010Sovey13生產(chǎn)商與經(jīng)銷商需要有明確的業(yè)務(wù)流程，以保證日常業(yè)務(wù)的高效運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)商 經(jīng)銷商n 資本投資n 管理支持n 技術(shù)支持n 物流支持n 系統(tǒng)支持n 方針制定n 銷售管理和計(jì)劃n 客戶滿意度管理n 資本投入n 銷售服務(wù)n 業(yè)務(wù)管理n 訂貨執(zhí)行n 整車/零配件物流n 客戶滿意度2、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2010.11 Copyright:2001-2010Sovey143、管理體系規(guī)范經(jīng)銷商系統(tǒng)支持分銷商系統(tǒng)支持完成零部件訂單完成服務(wù)訂單服務(wù)銷售客戶滿意度管理整車/零部件物流完成整車訂單銷售業(yè)務(wù)管理資本投資經(jīng)銷商物流支持經(jīng)銷商技術(shù)支持經(jīng)銷商管理支持客戶滿意度管理整車/零部件物流整車/零部件遞送銷售方針制定業(yè)務(wù)管理和規(guī)劃資本投資分銷商物流支持分銷商業(yè)務(wù)流程 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程分銷商技術(shù)支持分銷商管理支持資本投資生產(chǎn)商業(yè)務(wù)流程 客戶2010.11 Copyright:2001-2010Sovey15一汽豐田產(chǎn)品推銷要點(diǎn)手冊(cè)二輪定律2010.11 Copyright:2001-2010Sovey16只有商品力和營(yíng)銷力兩個(gè)“車輪”相匹配時(shí)，才能保證方向正確，高速發(fā)展。營(yíng)銷力商品力營(yíng)銷力商品力汽車營(yíng)銷的二輪定律2010.11 Copyright:2001-2010Sovey17性價(jià)比品質(zhì)（故障率）使用成本二手車殘值商品力售后服務(wù)2010.11 Copyright:2001-2010Sovey18銷售能力營(yíng)銷能力銷售能力客戶關(guān)系維系能力資金保證能力價(jià)值鏈增值能力管理改善能力社會(huì)關(guān)系維系能力營(yíng)銷力企劃力2010.11 Copyright:2001-2010Sovey19銷售人員分析框架輔導(dǎo)和監(jiān)督銷售人員配置個(gè)人銷售技巧招募和培訓(xùn) 信息和控制系統(tǒng) 激勵(lì)和薪酬制度銷售效率提高能力銷售有效性銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)略/愿景銷售支持O在價(jià)值定位過(guò)程中，銷售人員的角色是什么？O銷售人員在所選市場(chǎng)的分布是否已經(jīng)達(dá)到最優(yōu)化？O銷售人員是否接受了合適的輔導(dǎo)/監(jiān)督？O需要哪些關(guān)鍵的銷售技巧？O支持是否恰當(dāng)？O薪酬制度是否對(duì)銷售人員是真正的激勵(lì)手段？如何使用信息和控制系統(tǒng)來(lái)支持銷售行為？招募和培訓(xùn)制度是否滿足銷售需求？生產(chǎn)商要有一套系統(tǒng)方法來(lái)管理銷售人員，評(píng)估銷售人員的效率和有效性，這套方法適用于生產(chǎn)商和代理商的銷售人員，只是工作內(nèi)涵有所區(qū)別4、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)2010.11 Copyright:2001-2010Sovey205、銷售業(yè)務(wù)流程CS客戶接待客戶售后跟蹤售后需求分析需求商品說(shuō)明商品車輛交付車輛報(bào)價(jià)說(shuō)明簽約成交集客活動(dòng)集客試乘試駕試乘2010.11 Copyright:2001-2010Sovey212010.11 Copyright:2001-2010Sovey222010.11 Copyright:2001-2010Sovey23售后服務(wù)九大步驟用戶到達(dá)和接待預(yù)約環(huán)車檢查實(shí)施率車輛保護(hù)預(yù)檢實(shí)施率問(wèn)診準(zhǔn)確率商務(wù)報(bào)價(jià)和派工單的填寫維修工作維修質(zhì)量檢查開具發(fā)票維修項(xiàng)目、發(fā)票和付款解釋車輛交付 主動(dòng)接待檔案維護(hù)率故障診斷和檢查工單規(guī)范化維修標(biāo)準(zhǔn)化潛在故障提示率一次修復(fù)率三檢落實(shí)率車輛保潔報(bào)價(jià)準(zhǔn)確率項(xiàng)目說(shuō)明舊件展示維修提醒回訪確認(rèn)6、服務(wù)業(yè)務(wù)流程2010.11 Copyright:2001-2010Sovey242010.11 Copyright:2001-2010Sovey7、大客戶開發(fā)流程開展行業(yè)客戶再開發(fā)學(xué)會(huì)行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 鎖定本店重點(diǎn)行業(yè)收集行業(yè)購(gòu)車信息進(jìn)行行業(yè)客戶開發(fā)維護(hù)行業(yè)客戶關(guān)系2010.11 Copyright:2001-2010Sovey城市舉例分析經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè) 能源、冶金、機(jī)械、化工主要企業(yè)太原鋼鐵集團(tuán)有限公司(不銹鋼生產(chǎn)基地 )富士康太原科技工業(yè)園(鎂鋁合金加工和研發(fā)基地)山西焦煤集團(tuán)(主焦煤生產(chǎn)基地) 太原重型機(jī)械集團(tuán)公司例1：太原太原市城市總體規(guī)劃（2007-2020）中對(duì)太原市的總體定位是“山西省省會(huì)、承東啟西的區(qū)域中心城市、山水園林宜居城市、全國(guó)重要的新材料和先進(jìn)制造業(yè)基地、具有世界影響力的華夏歷史文化名城”。請(qǐng)問(wèn)，太原的大客戶開發(fā)重點(diǎn)是什么？2010.11 Copyright:2001-2010Sovey例2：唐山經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè) 煤炭、鋼鐵、電力、建材、機(jī)械、化工、陶瓷、紡織、造紙主要企業(yè)開灤集團(tuán)(煤礦開采)唐山鋼鐵集團(tuán)（鋼鐵）冀東水泥（水泥）唐山陶瓷（陶瓷）三友堿業(yè)（化工）唐山政府規(guī)劃：充分發(fā)揮區(qū)位、資源、港口及海洋優(yōu)勢(shì)，抓住曹妃甸工業(yè)區(qū)開發(fā)建設(shè)的空前機(jī)遇，發(fā)展經(jīng)濟(jì)，成為走在全省最前列的城市。唐山的大客戶開發(fā)重點(diǎn)是什么？2010.11 Copyright:2001-2010Sovey28三、快速提升4S點(diǎn)業(yè)績(jī)的方法2010.11 Copyright:2001-2010Sovey291、客戶分析與挖掘能力2、市場(chǎng)策劃與廣宣能力3、集客和銷售成交能力4、價(jià)值鏈增值能力5、客戶關(guān)系維系能力2010.11 Copyright:2001-2010Sovey30漏斗原理行業(yè)客戶開發(fā)法地盤客戶開發(fā)法到店客戶分析法1、經(jīng)銷商客戶分析與挖掘能力經(jīng)銷商：為產(chǎn)品找客戶產(chǎn)品的客戶是誰(shuí)？2010.11 Copyright:2001-2010Sovey31（1）漏斗原理3） 應(yīng)用2） 漏斗原理的關(guān)鍵點(diǎn)1） 什么叫漏斗原理2010.11 Copyright:2001-2010Sovey32潛在顧客數(shù)量從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間 成交數(shù)漏斗原理1）、漏斗原理簡(jiǎn)介接觸區(qū)培育區(qū)成交區(qū)掃瞄區(qū)2010.11 Copyright:2001-2010Sovey332）、漏斗原理的關(guān)鍵點(diǎn)增加漏斗上口廣度電視廣告感情銷售參加車展路演、小區(qū)車展朋友介紹開展來(lái)電有禮活動(dòng)試乘試駕活動(dòng)更有效的說(shuō)服有意向客戶；加快漏斗工作的速度；漏斗內(nèi)資源的補(bǔ)充熟練掌握銷售話術(shù)；和有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問(wèn)；探討成交技巧；中層篩選的精細(xì)度 成交的技巧2010.11 Copyright:2001-2010Sovey343）漏斗原理技巧應(yīng)用漏斗如何加大漏斗尺寸 從經(jīng)銷店顧客來(lái)源與開發(fā)著眼，漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機(jī)會(huì)就越多如何淘汰不能帶來(lái)利潤(rùn)的意向客戶 從意向客戶分級(jí)與跟蹤著眼，快速過(guò)濾流失部分如何更有效地說(shuō)服不確定的意向客戶從銷售流程管理與技巧著眼，通過(guò)電話找出抗拒成交的原因。增強(qiáng)快速購(gòu)買的欲望。提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單如何尋找更好的意向客戶 從經(jīng)銷店顧客來(lái)源與開發(fā)著眼，使用更好的方法尋求能帶來(lái)更高利潤(rùn)的意向顧客如何加快漏斗的工作程序從銷售流程管理與技巧著眼，創(chuàng)建更有效率的方式來(lái)幫助意向客戶通過(guò)“漏斗”。通過(guò)合理安排銷售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來(lái)減短銷售周期如何補(bǔ)充漏斗從經(jīng)銷店顧客來(lái)源與開發(fā)著眼，防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。2010.11 Copyright:2001-2010Sovey356） 地盤開發(fā)法優(yōu)劣勢(shì)分析5） 地盤開發(fā)法的具體方法4） 地盤開發(fā)法城市區(qū)域劃分法3） 地盤開發(fā)法省地區(qū)劃分法2） 什么叫地盤開發(fā)法及五要素（2）地盤客戶開發(fā)法（電子地圖法）各地區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)文化人文特點(diǎn)1）2010.11 Copyright:2001-2010Sovey361）、各地區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)文化與人文特點(diǎn)區(qū)域位置 區(qū)域面積 經(jīng)濟(jì)水平 富裕狀況 人文特點(diǎn) -華南地區(qū)例：廣東省順德華東地區(qū)例：江蘇省無(wú)錫西南地區(qū)例：四川省成都西北地區(qū)東北地區(qū)華北地區(qū)2010.11 Copyright:2001-2010Sovey372）、客戶地盤開發(fā)法及五要素地盤開發(fā)法：也叫區(qū)域開發(fā)法。經(jīng)銷商把生產(chǎn)商劃定的區(qū)域再細(xì)化安排專門的銷售人員負(fù)責(zé)推銷管理。日本、臺(tái)灣、美國(guó)的汽車經(jīng)銷商多采用這種方法。五大要素BECDA配置地盤營(yíng)銷人員、機(jī)構(gòu)、目標(biāo)訂立營(yíng)銷計(jì)劃、拜訪重點(diǎn)用戶劃分客戶銷售地盤 收集區(qū)域內(nèi)客戶信息，建立檔案陣地戰(zhàn)和持久戰(zhàn)相結(jié)合2010.11 Copyright:2001-2010Sovey383）、地盤開發(fā)法區(qū)域劃分法：省區(qū)、地區(qū)河南省級(jí)經(jīng)銷商再省區(qū)域內(nèi)進(jìn)行區(qū)域細(xì)化，并制定營(yíng)銷計(jì)劃南陽(yáng)地區(qū)的行政區(qū)域案例：鄭州富達(dá)2010.11 Copyright:2001-2010Sovey394）、地盤開發(fā)法區(qū)域劃分法：市區(qū)方格劃分法鄭州的某經(jīng)銷商按地圖進(jìn)行區(qū)域劃分，每個(gè)區(qū)域進(jìn)行有意向客戶和已購(gòu)車客戶的統(tǒng)計(jì)和分類，通過(guò)分析對(duì)比，看到自己的客戶群以及薄弱的環(huán)節(jié)，再針對(duì)不同區(qū)域的不同特點(diǎn)開展?fàn)I銷活動(dòng)。2010.11 Copyright:2001-2010Sovey40根據(jù)行政區(qū)域劃分開發(fā)區(qū)域地盤開發(fā)法區(qū)域劃分法：市區(qū)行政區(qū)域法2010.11 Copyright:2001-2010Sovey415）、地盤開發(fā)法的具體方法區(qū)域客戶掃描：像雷達(dá)一樣掃描收集區(qū)域重點(diǎn)客戶信息制定拜訪計(jì)劃：對(duì)區(qū)域重點(diǎn)客戶作出拜訪計(jì)劃表-并適時(shí)調(diào)整有的放矢拜訪：針對(duì)重點(diǎn)客戶-重點(diǎn)關(guān)鍵人物-重點(diǎn)針對(duì)拜訪按區(qū)訪問(wèn)：能夠建立本公司強(qiáng)有力的勢(shì)力范圍區(qū)，判斷其他汽車公司了解情況和顧客的動(dòng)態(tài)。集體訪問(wèn)：通過(guò)推銷員的協(xié)作能夠發(fā)現(xiàn)推銷員在責(zé)任區(qū)內(nèi)的工作漏洞按汽車種類進(jìn)行訪問(wèn)：從汽車每年的樣式來(lái)看，容易判斷出推銷成功率容易找出共同的談話題目。按行業(yè)一個(gè)個(gè)地訪問(wèn)：能夠收集到哪個(gè)行業(yè)需要購(gòu)買汽車的話題、消息之類廣泛的情報(bào)。“熱戶”的重點(diǎn)訪問(wèn)：針對(duì)成功率高的人家來(lái)進(jìn)行的，所以效率高。根據(jù)不同的時(shí)間、天氣進(jìn)行訪問(wèn)：根據(jù)不同行業(yè)的營(yíng)業(yè)時(shí)間，以及他們?nèi)菀资芴鞖庥绊懙膬A向。2010.11 Copyright:2001-2010Sovey426）、地盤開發(fā)法優(yōu)劣勢(shì)分析幾乎不存在公司內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)12 345地盤開發(fā)法的五大優(yōu)勢(shì)容易制定推銷計(jì)劃和訪問(wèn)計(jì)劃減少盲目外跑時(shí)間易于進(jìn)行自我評(píng)價(jià)和自我檢查容易了解、接近客戶地盤開發(fā)法劣勢(shì)分析：開發(fā)成本比較高由于國(guó)情不同，困難比較多出成果比較慢2010.11 Copyright:2001-2010Sovey43（3）行業(yè)客戶開發(fā)法3） 行業(yè)劃分與舉例2） 行業(yè)客戶開發(fā)法注意的要素1） 什么叫行業(yè)客戶開發(fā)法5） 行業(yè)客戶開發(fā)法優(yōu)劣勢(shì)分析4） 行業(yè)客戶開發(fā)的具體方法2010.11 Copyright:2001-2010Sovey441）、什么叫行業(yè)客戶開發(fā)法行業(yè)客戶開發(fā)法也就是分行業(yè)來(lái)營(yíng)銷、銷售。按照行業(yè)的功能、規(guī)律、共性來(lái)制定營(yíng)銷方案。采用這種方法的行業(yè)有：石化、金融、政府、教育-石化行業(yè) 金融行業(yè) 公檢法行業(yè)2010.11 Copyright:2001-2010Sovey452）、行業(yè)客戶開發(fā)法注意的要素行業(yè)客戶開發(fā)1234行業(yè)信息的收集和整理大客戶開發(fā)的特點(diǎn)提供多種行業(yè)改裝方案設(shè)專人專門部門長(zhǎng)期攻關(guān)和維系2010.11 Copyright:2001-2010Sovey463）、行業(yè)劃分序號(hào) 行業(yè) 備 注(一) 政府（二） 化工石化醫(yī)藥 含原石化、化工、醫(yī)藥（三） 石油天然氣（四） 電力 含原火電、水電、核電、新能源（五） 冶金 含原冶金、有色、黃金（六） 軍工 含原航天、航空、兵器、船舶（七） 機(jī)械（八） 商物糧 含原商業(yè)、物資、糧食（九） 核工業(yè)（十） 電子通信廣電 含原電子、通信、廣播電影電視（十一） 輕紡 含原輕工、紡織（十二） 煤炭（十三） 鐵道（十四） 公路（十五） 水運(yùn)（十六） 民航 2010.11 Copyright:2001-2010Sovey47通過(guò)上門行銷，實(shí)車推介，試乘試駕和針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)的營(yíng)銷方式進(jìn)行營(yíng)銷和銷售。郵政行業(yè)電信行業(yè)電力行業(yè)物流行業(yè)石化行業(yè)公檢司法行業(yè)舉例案例：解放卡車2010.11 Copyright:2001-2010Sovey48分部 銷售顧問(wèn) A卡數(shù) A卡受注數(shù) 受注率 上月受注率 年度累計(jì)數(shù)量 總累計(jì)數(shù)量展廳分部馮彬 2 62元顏 163 278和君雅 17 2 12% 12% 183 297武德偉 71 10 14% 9% 246 353高 帆 58 8 14% 17% 226 252王海英 100 17 17% 7% 302 302王龍 23 65 65潘昊 22 2 9% 22 22段慶滿 49 1 2% 49 49李曼 7 7 7侯云龍 94 1 1% 94 94楊碩 47 1 2% 47 47陳晨 16 16 16大客戶分部王清 45 6 13% 3% 109 112張 磊 76 10 13% 5% 204 237王科磊 44 44張 偉 69 4 6% 9% 199 313直銷分部王海航 136 10 7% 3% 350 377鄒 文 261 283邱新軍 89 4 4% 6% 317 358合計(jì) 17人 919 76 8% 7% 2906 356812（4）區(qū)域經(jīng)銷商的客戶分析與應(yīng)用？2010.11 Copyright:2001-2010Sovey492、性別：女性：106個(gè)，占總數(shù)的比例：12%；男性：813個(gè)，占總數(shù)的比例：88%。3、預(yù)計(jì)購(gòu)買日：一個(gè)月內(nèi)購(gòu)車客戶：334個(gè)，占總數(shù)的比例：37%；三個(gè)月內(nèi)購(gòu)車客戶：306個(gè)，占總數(shù)的比例：33%；六個(gè)月內(nèi)購(gòu)車客戶：279個(gè)，占總數(shù)的比例：30%。4、預(yù)購(gòu)類型：新購(gòu)車客戶：591個(gè)，占總數(shù)的比例：64%；換車客戶：174個(gè)，占總數(shù)的比例：19%；增購(gòu)車客戶：109個(gè)，占總數(shù)的比例：12%。5、來(lái)店契機(jī)：來(lái)電：112個(gè)，占總數(shù)的比例：12%； 介紹：82個(gè)，占總數(shù)的比例：9%；訪問(wèn)：285個(gè)，占總數(shù)的比例：31%； 平日來(lái)店：285個(gè)，占總數(shù)的比例：31%；廣告宣傳：8個(gè)，占總數(shù)的比例：1%； 自銷客戶：19個(gè)，占總數(shù)的比例：2%；店頭/店外展示：83個(gè)，占總數(shù)的比例：9%。6、各地區(qū)分布：安陽(yáng)：14個(gè)，占總數(shù)的比例：2%； 登封：4個(gè)，占總數(shù)的比例：0.4%；鶴壁：3個(gè)，占總數(shù)的比例：0.3%； 焦作：46個(gè)，占總數(shù)的比例：5%；開封：6個(gè)，占總數(shù)的比例：0.7%； 洛陽(yáng)：3個(gè)，占總數(shù)的比例：0.3%；漯河：5個(gè)，占總數(shù)的比例：0.5%； 南陽(yáng)：17個(gè)，占總數(shù)的比例：2%；平頂山：14個(gè)，占總數(shù)的比例：2%； 三門峽：3個(gè)，占總數(shù)的比例：0.3%；濮陽(yáng)：3個(gè)，占總數(shù)的比例：0.3%； 商丘：11個(gè)，占總數(shù)的比例：1%；新鄉(xiāng)：9個(gè)，占總數(shù)的比例：1%； 信陽(yáng)：15個(gè)，占總數(shù)的比例：2%；許昌：27個(gè)，占總數(shù)的比例：3%； 駐馬店：4個(gè)，占總數(shù)的比例：0.4%；周口：5個(gè)，占總數(shù)的比例：0.5%； 外?。?1個(gè)，占總數(shù)的比例：1%。鄭州：716個(gè)，占總數(shù)的比例：78%；7、A卡準(zhǔn)確率：本月回訪A卡95個(gè)，有效回訪73個(gè)，其中有3個(gè)客戶信息錯(cuò)誤，信息準(zhǔn)確率97%。132010.11 Copyright:2001-2010Sovey50三月份A卡數(shù)據(jù)分析預(yù)計(jì)購(gòu)買日分析37%33%30%一個(gè)月內(nèi)三個(gè)月內(nèi)六個(gè)月內(nèi)購(gòu)買類型分析64%19%12% 新購(gòu)換車增購(gòu)男、女比例88%12%男女來(lái)店契機(jī)分析9% 9%31%12%31%1%2%店頭/店外展示介紹訪問(wèn)來(lái)電平日來(lái)店廣告宣傳等自銷客戶14鄭州、外地客戶比例78%22%鄭州外地鄭州各區(qū)域分布1 4 1 6 12904區(qū)10區(qū)11區(qū)12區(qū)13區(qū)15區(qū)16區(qū)22區(qū)23區(qū)28區(qū)92010.11 Copyright:2001-2010Sovey51二00六年三月 報(bào)告人：類型總結(jié)分析 評(píng)價(jià)A卡客戶1、本月新增A卡數(shù)量919個(gè)，累計(jì)2906個(gè)。2、本月新增A卡客戶中男性占88%，女性占12%。3、A卡受注數(shù)量76個(gè)，受注率為8%。4、外地客戶203個(gè)，占總數(shù)的22%，鄭州客戶716個(gè)，占總數(shù)的78%。5、一個(gè)月內(nèi)預(yù)購(gòu)車客戶33