如何建立最優(yōu)秀的人脈關(guān)系.ppt

人脈關(guān)系大贏家-弱勢(shì)品牌的成功之道,2004年7月業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)主講:周坤,建立人脈銷售的基本思想,當(dāng)你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品之間的差別不大，最好在你待人方式方面有很大差別；我們根據(jù)自己的意圖來(lái)評(píng)價(jià)自己，但是其他人根據(jù)我們的行動(dòng)來(lái)評(píng)價(jià)我們；你要注意人們發(fā)出的信息，他們就會(huì)教給你怎樣和他們交易；有時(shí)候一個(gè)誠(chéng)懇的態(tài)度對(duì)你的生意的幫助比幾千元的廣告更大；得到你想要的東西的最好辦法是幫助別人得到他們想要的東西；人們知道你關(guān)心他的時(shí)候，他才關(guān)心你所想要的東西；,人脈是創(chuàng)造財(cái)富的有效管道,成功就是70%的人脈30%的知識(shí)，全世界最成功的人大都是人脈關(guān)系最好的人。,人脈之所以重要的6個(gè)原因,世界上只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有完美的個(gè)人。在團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員都可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；人脈是你墻上的一面鏡子。近朱者赤，近墨者黑，你知道向誰(shuí)學(xué)習(xí)，以便改正自己的缺點(diǎn)；透過(guò)人脈了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只有朋友會(huì)幫助你，而不會(huì)去幫助你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；人脈可以讓你了解這個(gè)世界，進(jìn)而豐富人的人生；人脈可以帶給你全新的經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)；人脈可以使你的生活品質(zhì)與事業(yè)品質(zhì)得到提升。關(guān)心客戶孩子知道叫什么名字的業(yè)務(wù)員絕對(duì)不會(huì)失業(yè)。,世界各個(gè)角落都存在人脈關(guān)系,在世界上的各個(gè)角落里都有你的人脈，每個(gè)人都可以成為你的朋友，這些朋友對(duì)你都有非常大的價(jià)值；這些價(jià)值有些是明顯的，有些是潛在的；每個(gè)一總是在不斷開(kāi)發(fā)自己的人脈網(wǎng)絡(luò)，區(qū)別在于成功人士總是比你的人脈網(wǎng)絡(luò)龐大。,建立人脈關(guān)系的四大準(zhǔn)則是什么,第一準(zhǔn)則：互惠沒(méi)有付出就沒(méi)有收獲第二準(zhǔn)則：互賴第三準(zhǔn)則：分享分享是一種最好的建立人脈網(wǎng)的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有兩種東西是越分享越多的：1、智慧、知識(shí)2、人脈。你分享的東西是對(duì)別人有用有幫助的，別人會(huì)感謝你。你愿意向別人分享，有一種愿意付出的心態(tài)，別人會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)正直的人，別人愿意與你做朋友。第四準(zhǔn)則：堅(jiān)持,你最閃光的人脈銷售技巧是什么？,不要忘記舊同事,不要忘記舊同事，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的人脈關(guān)系都是不一樣的，在他們的關(guān)系里有你需要的關(guān)系；他們新建立的人脈關(guān)系對(duì)你同樣是有用的；若你的為人較好，他們會(huì)為你口碑相傳。保留好他們的資料定期與他們溝通或聚餐從公司角度尋求一些合作你是否關(guān)注過(guò)你的舊同事？,黑白珠子法則,準(zhǔn)備兩只瓶子，一只放黑珠子，一只放白珠子，你為別人付出就放入一人個(gè)白珠子在瓶中，別人為你付出就放入一個(gè)黑珠子在另一個(gè)瓶中，記得要保持白珠比黑珠多一倍。每天問(wèn)自己，今天我為別人做了什么，為別人付出了什么？,人脈關(guān)系的螞蟻哲學(xué),螞蟻對(duì)任何事情從不放棄。建立人脈關(guān)系一定要有從不放棄的精神。人類的感情是越走越近的，時(shí)間久了，你不和顧客聯(lián)系，顧客會(huì)慢慢生疏你，甚至忘記你。今天為未來(lái)儲(chǔ)存糧食。有好處，盡量與同伴分享。向伙伴分享，讓更多的螞蟻享受到美食；利用團(tuán)隊(duì)精神，可以把美食搬回家。人脈關(guān)系永遠(yuǎn)是你潛在的巨大財(cái)富。,如何完美的結(jié)束你與他人的談話,你可以看手表，做出有急事的樣子。你可以做出疲倦的樣子。你可以這樣說(shuō)：這是我的名片，歡迎你隨時(shí)打電話過(guò)來(lái)?，F(xiàn)在是下午三點(diǎn)，你下午還有別的事嗎？現(xiàn)在是上午11點(diǎn)，要不要留下來(lái)一起吃飯？我們可以保證在6月15日交貨，您現(xiàn)在可以在這份意向書(shū)中簽字了。謝謝您，我會(huì)盡全力提供給您最佳服務(wù)，來(lái)證明你的選擇是明智的。我一向要求自己精益求精，所以在您走之前我想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)，你覺(jué)得我們可以有哪些方面做得更好。你確認(rèn)一下，你要的產(chǎn)品是XX，共5件，總金額是XXXX元，明天送貨。對(duì)不起，時(shí)間不早了，我還有個(gè)客戶在等我，我得馬上走了，謝謝您。,優(yōu)質(zhì)的人脈關(guān)系存在哪些障礙,喜歡打斷他人，不懂得贊美他們。如果你吝嗇贊美，你得到的微笑和友善不會(huì)太多。企圖改變他人？要改變別人，先改變自己。缺乏承諾和責(zé)任感。要擁有良好的人脈關(guān)系，就要為您的行為做出承諾，并且實(shí)踐你的承諾，勇于承擔(dān)你對(duì)身邊朋友的責(zé)任感。缺乏良好的溝通。建立優(yōu)質(zhì)的人脈關(guān)系需要著眼于每一個(gè)細(xì)微的環(huán)節(jié)。,如何迅速與顧客建立親和力,只要見(jiàn)過(guò)面，就不是陌生人，秘訣是在需要他們的幫助之前先認(rèn)識(shí)他們。,如何掌控與人交談的方向,人們喜歡談話甚于聽(tīng)人說(shuō)話人們總想掌控談話的過(guò)程1、提問(wèn)法：“那是指”；“明確地說(shuō)，你所有指的是”2、闡述對(duì)方的意思：“你剛才說(shuō)的話，我的了解是對(duì)嗎？”3、同意，贊同對(duì)方的意思：“你的意思，我非常贊同。4、我的想法是這樣的，你也這樣想嗎？5、雖然說(shuō)這件事情是這樣的，但可能有許多不當(dāng)之處，不知道你對(duì)這方面考慮的意見(jiàn)是怎樣的？6、你覺(jué)得我們?cè)囋嚾绾?？還有別的回答嗎？,閉上你的嘴巴,銷售的過(guò)程不是你有多會(huì)說(shuō)，而是你有多會(huì)聽(tīng)。一個(gè)有能力的溝通者借著問(wèn)題，不只可以得到他想得到的答案，而且還可以了解對(duì)方，遠(yuǎn)超過(guò)問(wèn)題本身的相關(guān)想法。那些會(huì)影響別人的人，就是那些善于傾聽(tīng)的人。如果要做個(gè)成功的業(yè)務(wù)員，就是要讓對(duì)手無(wú)拘無(wú)束地并且能夠很信賴地與你交談。想一想：與客戶在一起的時(shí)候我們講得多嗎？,如何明確對(duì)方的購(gòu)買策略,方法：我們問(wèn)對(duì)方一些與我們想要發(fā)現(xiàn)的策略有關(guān)的問(wèn)題，引導(dǎo)對(duì)方再進(jìn)行相同的策略。在發(fā)展親和感的過(guò)程中，了解別人做事情所使用的策略，就像得到某人心靈配置圖一樣。1、“能否告訴我你在買房子的愉快、滿足的經(jīng)驗(yàn)？”，“哦，當(dāng)然，我還刻，那棟房子是我和太太及孩子們一起看的?！?、“史密斯先生，請(qǐng)您告訴我，使你下決心要習(xí)那個(gè)房子的第一個(gè)理由是什么？”A。是因?yàn)槟憧吹搅耸裁礀|西嗎？B是因?yàn)槟懵?tīng)到某些東西嗎？C是因?yàn)槟闩鲇|到什么，或是你感受到什么嗎？,小道具的神奇力量,汽車銷售員從身上拿出一條純白的手帕，鋪在客戶那臺(tái)本來(lái)就想換的舊車前，客氣地說(shuō)：“請(qǐng)讓我為您的車檢查一下?！比缓筱@到車底下，不久后，他邊拍著沾滿泥土的手帕邊說(shuō)：“一切都好，還可以開(kāi)一陣子。”一個(gè)在公司心情不太開(kāi)朗的陳小姐突然收到某個(gè)回鄉(xiāng)休假的同事寄來(lái)的明信片，上面寫(xiě)著：美的風(fēng)景會(huì)帶給你美麗的心情，要好好努力喔！隔天起，她帶著開(kāi)朗的心情一班了，漸漸地，他和同事關(guān)系更加友好，寄卡片的同事甚至成為好的好友。向你關(guān)心的人送去問(wèn)候還有什么好辦法？,如何創(chuàng)造更多的共鳴區(qū)域,因?yàn)閬?lái)自同一個(gè)故鄉(xiāng)或?qū)W校，有助彼此敞開(kāi)心胸，這在心理學(xué)上，稱這為“共鳴區(qū)域”。有一彼此的共鳴區(qū)域，就會(huì)快速地變得親密。當(dāng)對(duì)方說(shuō)：邁克杰克遜好棒！就算你不太喜歡，也要說(shuō)：是的，跳舞棒極了，充滿動(dòng)感。趁機(jī)可以問(wèn)：你是什么時(shí)候接觸到杰克遜舞蹈的？曾經(jīng)有一位朋友，對(duì)于經(jīng)常未聯(lián)系但對(duì)方又打來(lái)電話的時(shí)候，第一句話是：你看，我們真是心有靈犀一點(diǎn)通，我今天上午還說(shuō)要給你打電話，不想您馬上就打過(guò)來(lái)了。要努力思考什么情況下可以建立更多的共鳴區(qū)域。比如共同喜歡的興趣點(diǎn)。,分享一些小秘密,你會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是功成名就的人，就越喜歡別人說(shuō)起他小時(shí)候的趣事。比如：偷地瓜，抓魚(yú)，下水游泳等。美國(guó)總統(tǒng)侯選人史蒂文森的褲底破了一個(gè)洞，這個(gè)小秘密風(fēng)靡了全國(guó)。布什總統(tǒng)承認(rèn)自己不敢吃花椒，讓全美國(guó)人津津樂(lè)道。不傷大雅的小秘密有時(shí)可以拉近與別人的距離。,如何創(chuàng)造你的人脈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),一個(gè)人永遠(yuǎn)不要靠自己一個(gè)人花100%的力量，而要靠100個(gè)人花1%的力量。,如何過(guò)好門衛(wèi)和秘書(shū)這一關(guān),你的AAA級(jí)客戶大部分都坐在總經(jīng)理辦公室里面。不要企業(yè)圖繞過(guò)他們，以尊重、實(shí)事求是的態(tài)度對(duì)待他們，尊敬他們的權(quán)力。以一些特別的禮品感謝他們。一有機(jī)會(huì)就會(huì)看望他們，和他們聊一會(huì)天。以老板的朋友的身份去拜訪，我是X總幼年的伙伴，老朋友，今天特意來(lái)拜訪他，請(qǐng)轉(zhuǎn)告一下。贊美好。小姐，你的頭發(fā)真漂亮，烏黑，順滑，好飄逸。你平時(shí)用什么牌子的洗發(fā)水呢？請(qǐng)求幫助法。小姐，今天我有件非常重要的事請(qǐng)你幫個(gè)忙，也只有你能夠幫助我。更多的辦法在哪里？,做對(duì)的事情，永遠(yuǎn)比把事情做對(duì)重要10倍,方向正確，結(jié)果才會(huì)正確。那些對(duì)于你的行業(yè)特別不信任的準(zhǔn)客戶，其實(shí)最有可能變成你的忠實(shí)客戶，因?yàn)樗麄兗热粚?duì)你這個(gè)行業(yè)的特別小心，那就表示他會(huì)想要找一些他能夠信任的人。開(kāi)發(fā)高素質(zhì)的客戶，需要高素質(zhì)的專業(yè)素養(yǎng)。成就事業(yè)的人，不僅做對(duì)的事，而且能把事情做對(duì)。假如你的事業(yè)的對(duì)的，可是，方法呢？,人生不妨多一些良師益友,每個(gè)人的智慧和知識(shí)結(jié)構(gòu)都是不一樣的，每個(gè)人身上都有你可以學(xué)習(xí)的地方。如果你吃苦上進(jìn)，有積極的企圖心，你努力了半天，還是不能夠達(dá)到你所想達(dá)到的成就，那你真的應(yīng)該去找一位現(xiàn)在仍然活躍在你這一行的資深前輩，設(shè)法與他建立長(zhǎng)期的關(guān)系，并且向他尋求協(xié)助。良師高徒的雙贏模式會(huì)讓大家都受益。兩個(gè)人會(huì)互相吸引，彼此合作，一定是因?yàn)殡p方有吸引彼此的地方。,不妨經(jīng)常參加一些培訓(xùn)班或研習(xí)會(huì),四種方法1、聽(tīng)培訓(xùn)師講一些新型的觀念與技巧。2、把培訓(xùn)師講的內(nèi)容記下來(lái)，加深一次記憶。3、以提問(wèn)的形式與培訓(xùn)師互動(dòng)。4、學(xué)友與同事之間學(xué)習(xí)互動(dòng)。在聚會(huì)中建立的友誼對(duì)于做決策，發(fā)展事業(yè)是很有幫助的，如果你們是同行，可以彼此交換心得，探討行業(yè)趨勢(shì)，了解更多行業(yè)訊息。如果不是同行，他很有可能成為你的客戶。培訓(xùn)或聚會(huì)中可以培養(yǎng)深厚的友情。,如何運(yùn)用飯局進(jìn)行人脈銷售,世界權(quán)威統(tǒng)計(jì)表明：世界上所有談判80%是直接或間接在飯桌上完成的。飯桌上切記不要硬性推銷。重要的不是你做了什么，而是顧客對(duì)你的這種方式是否接受。最好的方式是不要談銷售，吃飯就是吃飯。席間談的內(nèi)容是：自己的一些情況，可以為對(duì)方帶來(lái)什么好處，可以提供什么樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。宴請(qǐng)他和他的家人，或許會(huì)建立更好的關(guān)系。,為感謝開(kāi)個(gè)帳戶,在感情帳戶里，必須注意以下幾點(diǎn)。1、理解別人關(guān)于聆聽(tīng)2、注意小節(jié)塑造形象3、信守承諾一刻千金4、誠(chéng)懇正直穩(wěn)重可靠,多打問(wèn)候電話少打推銷電話,別人對(duì)你感覺(jué)好，你是第一個(gè)打電話不談銷售的業(yè)務(wù)員，你與別人不一樣，人永遠(yuǎn)喜歡不一樣的東西。通過(guò)另外途徑，引發(fā)客戶興趣。第二次打電話時(shí)，讓客戶不好拒絕你。每次都為下一次見(jiàn)面留下借口。,如何形成自己的人脈優(yōu)勢(shì),銷售最重要的是滿足自己的需要，實(shí)現(xiàn)別人的夢(mèng)想。要出奇制勝，最重要的是做到三點(diǎn)：1、別人不愿意做，不屑做的事情，你愿意去做。2、做別人做不到的事情。3、做別人沒(méi)有你做得好地方。采用獨(dú)特的方法。,如何利用手中的名片,日期電話、傳真、電郵、網(wǎng)址公司名稱、職稱、地址生日及出生地、聯(lián)系方式、家庭住址、教育程度參加社團(tuán)、特別興趣、重要經(jīng)歷、特殊成就整理好手中的名片，分類、備份、定期回訪。,如何成為一個(gè)與眾不同的人,1、穿著要有一個(gè)成功者的樣子。第一印象95%從穿著中來(lái)。2、要有專家的常識(shí)和智慧。3、送一份有創(chuàng)意的禮物給他們的孩子。4、說(shuō)話要風(fēng)趣幽默，能給別人帶來(lái)快樂(lè)和歡笑。你要付出什么，才能夠讓別人記住你，什么事是你最想被他人雇記住的？,人脈不是被動(dòng)擁有，而是主動(dòng)出擊,一個(gè)人要得到他想要的結(jié)果，就必須要做好兩件事：第一件事是要有一個(gè)想法，一個(gè)非常有創(chuàng)意的點(diǎn)子。第二件是就是馬上行動(dòng)。行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。沒(méi)有誰(shuí)愿意主動(dòng)來(lái)找你，除非你有與人不一樣的地方，你有別人需要的物質(zhì)。,往前坐，套交情,往前坐的優(yōu)點(diǎn)：1、與聰明、好學(xué)、上進(jìn)的同學(xué)在一起。2、聽(tīng)課聽(tīng)得比較清楚。3、老師看得見(jiàn)你。往后坐的缺點(diǎn)：1、不利于推銷自己。2、凡事退縮，形成懦弱怕事的性格。3、有許多精華內(nèi)容沒(méi)有聽(tīng)到。奉勸一句：任何會(huì)議、培訓(xùn)課程、交流會(huì)都努力坐到前面去，并且勇于提問(wèn)，勇于發(fā)言。,成功者做別人不愿意做的事,沒(méi)問(wèn)題，我會(huì)負(fù)責(zé)一切！有沒(méi)有我?guī)偷蒙厦Φ氖?？我能為你做些什么？成功者做別人不愿意做的事，因此他比你成功。不要以達(dá)成目標(biāo)自滿，要超越目標(biāo)！讓自己領(lǐng)先群雄！讓公司少不了你這號(hào)人物！,只要你提出，就會(huì)有收獲,只要你提出，就會(huì)有收獲。要求是收獲的起點(diǎn)。只要你想要，你就可以得到，這個(gè)世界可供我們收獲的東西像大海一樣無(wú)窮無(wú)盡。你在推銷產(chǎn)品時(shí)，只要你的產(chǎn)品是對(duì)方需要的，而且是物超所值的。即使價(jià)格高，你也盡管向你的客戶提出購(gòu)買要求。成功的快樂(lè)領(lǐng)域里最重要的一個(gè)字，或許就是“要”這個(gè)字了。,如何讓別人總是想見(jiàn)你,1、總是談一些對(duì)別人有用、有幫助的內(nèi)容。2、在談話中總會(huì)讓別人感到精神奕奕。3、與人見(jiàn)面一定就能學(xué)習(xí)到新知識(shí)、新的資訊。4、與別人的興趣、愛(ài)好相同。5、整個(gè)相處過(guò)程都非常有趣，感覺(jué)愉悅開(kāi)心，氛圍輕松愉快。知識(shí)是結(jié)交更多人脈的基礎(chǔ)。沒(méi)有陷入絕境的工作，只有陷入絕境的人。,使用顧客的語(yǔ)言或者使用顧客的行話,如果你想改變某人的行為，最好的方式是改變自己的行為。如果他覺(jué)得你對(duì)他非常信任?！拔蚁矚g那個(gè)人他在說(shuō)我的語(yǔ)言”或者，“嘿！我喜歡他，他不錯(cuò)