我國保險營銷存在的問題及建議.doc

_我國保險營銷存在的問題及建議一、當前我國保險營銷的現(xiàn)狀和問題保險營銷, 是保險企業(yè)在充分了解消費者保險需求的基礎上, 利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要, 從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標的一種保險經(jīng)營活動。我國的保險市場不論從市場結構還是專業(yè)的經(jīng)營水平甚至是保險監(jiān)管方面都需要進一步的完善?？墒?在我國保險市場急需完善的情況下, 保險營銷是必不可少的一個環(huán)節(jié)。當前我國保險營銷主要存在以下問題：(一) 銷售渠道單一, 中介不發(fā)達。個人代理與團險業(yè)務員和行業(yè)代理占據(jù)主導, 而經(jīng)紀、直銷等渠道所占份額不足, 不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達較嚴重的影響了保險業(yè)的營銷市場的開發(fā)。(二) 適應新形勢的營銷手段不足。傳統(tǒng)的 “上門拜訪”和“轉介紹”等營銷模式已不適應時代發(fā)展的要求, 需要立體式、多層次的營銷方式來填補空白, 使市場營銷取得新的突破。在開發(fā)新市場, 創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險種和服務的差異, 保險營銷沒有因地、因人、因險種實施差異化營銷策略。保險企業(yè)實行人海戰(zhàn)術,通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性, 短期內似乎見效很快, 能迅速帶來保費的增長, 但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價, 長期執(zhí)行將惡化保險企業(yè)經(jīng)營業(yè)績, 導致客戶對保險業(yè)失去信心, 逐漸陷入越重視推銷, 推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。( 三) 近年來, 保險公司在了解客戶的保險需求方面所做的市場調研、市場分析不足, 所設計開發(fā)的險種不能滿足市場需要，為在業(yè)務競爭中取得優(yōu)勢, 保險公司不斷開發(fā)新險種, 以求吸引更多的客戶。但從市場需求來看,這些保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄, 形式單一, 同構現(xiàn)象十分嚴重。這樣不僅不能在功能上滿足市場的需要, 反而會加大民眾對保險實質的歪曲理解, 不利于保險業(yè)的長足發(fā)展。(四) 保險營銷人員整體素質不高。許多保險企業(yè)在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后, 經(jīng)過短期的培訓, 即上崗推銷保險。一部分營銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險業(yè)的相關知識, 致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象, 極大地破壞了保險公司的形象。(五)營銷服務意識差。目前大多數(shù)市場營銷的目標只局限于推銷商品,在售后服務、跟蹤服務方面重視不夠。個別業(yè)務員素質低下, 嚴重影響了公司品牌的樹立和新市場的開發(fā)，柜面人員對待客戶和業(yè)務員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務員的展業(yè)積極性，也損壞了保險公司形象。二、關于保險營銷存在問題的相關對策(一)建立市場調研機制。市場調研就是對公司所面臨的某一特定情況有關的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進行系統(tǒng)的統(tǒng)計、收集、分析和報告，市場調研有助于了解保險公司的計劃的可行性，也有助于完善銷售、尋找能拓展的領域以及探測來自競爭者的威脅。保險公司可以對產(chǎn)品供需關系及變動過程和趨勢的基本信息進行調查研究，從而制定出更優(yōu)的營銷計劃，對客戶的需求及影響客戶的需求的如文化程度、心理偏好、購買習慣等進行全面分析，從而制定出適合不同客戶的營銷計劃，吸引更多客戶來購買自己的產(chǎn)品，研究自己的競爭者，找出競爭者失敗的原因，以避免自己以后犯類似的錯誤，對自己的內部條件和外部環(huán)境進行調查研究。(二)進行市場細分，實施差異化營銷策略。在市場調研的基礎上，保險公司首先應該進行市場細分，根據(jù)不同客戶的特點，根據(jù)他們的需求、購買力、偏好等方面，將這個巨大不同質的市場劃分為小的、具有相似需求、購買行為及偏好也相似的子市場。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產(chǎn)品和服務。還可以根據(jù)人口因素如性別、年齡、職業(yè)、收入、偏好等細分保險市場，應該針對不同客戶的消費口味的差異開發(fā)不同的險種。(三)進行保險產(chǎn)品的創(chuàng)新。近年來，我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種，但是他們具有很大的重復性，具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構成自己的競爭優(yōu)勢，導致過度競爭和內耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司要開展更多滿足社會需要的的保險產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，從而擴大了保險公司的發(fā)展空間。(四)提高保險營銷人員整體素質。加強保險營銷員管理是治本之策。新保險法規(guī)定保險專業(yè)代理機構、保險經(jīng)紀人的高級管理人員，應當品行良好，熟悉保險法律、行政法規(guī)，具有履行職責所需的經(jīng)營管理能力，保險經(jīng)紀人因過錯給投保人、被保險人造成損失的，依法承擔賠償責任。保險代理人、保險經(jīng)紀人不得欺騙保險人、投保人、被保險人或者受益人。7月1日起中國保監(jiān)會新頒布的保險營銷員管理規(guī)定將正式施行。該規(guī)定將保險營銷員從資格準人、從業(yè)行為管理直至市場退出納人全程動態(tài)的監(jiān)管, 并強化了保險公司的管理責任以及保險行業(yè)協(xié)會的自律作用, 進一步完善了我國保險中介監(jiān)管制度體系。該規(guī)定第條還明確指出從直接面對消費者的保險營銷員人手強化保險業(yè)的監(jiān)管, 抓住了保險業(yè)發(fā)展的關鍵環(huán)節(jié)，這就意味著在國內沿用了多年的保險營銷模式開始出現(xiàn)轉型與變革。保險營銷員管理規(guī)定的頒布施行, 有利于規(guī)范保險服務營銷行為, 提高保險從業(yè)人員整體素質和服務水平有利于維護保險營銷員公平競爭的市場環(huán)境, 促進我國保險業(yè)又快又好地發(fā)展，有利于保護投保人和被保險人的合法權益, 并對各種違法違規(guī)行為給予了明令禁止。(五)樹立大營銷服務意識。保險公司要重視售后服務和跟蹤服務，為消費者提供滿意的售后服務，柜面人員對待客戶和業(yè)務員態(tài)度熱情，理賠人員應該加快辦理速度，提高保險公司在投保人心目中的形象。在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務網(wǎng)站的基礎上, 組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”, 一方面可對客戶開辟統(tǒng)一受理服務需求的窗口, 另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候, 可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息, 以互通有無,控制逆向選擇和道德風險，而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務需求信息, 真正享受快捷、高效、優(yōu)質的一站式服務。(六)品牌營銷戰(zhàn)略。保險公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務,樹立起公司的知名度和美譽度。保險公司要加快產(chǎn)品和服務創(chuàng)新, 強化和鞏固顧客對品牌的忠誠,讓公司成為客戶購買保險的優(yōu)先選擇。同時保險公司應加強與市場調查公司的合作, 對客戶的保險需求、服務反饋、品牌形象等進行定期調查, 實行針對性的產(chǎn)品、服務創(chuàng)新和品牌戰(zhàn)略的調整。保險公司要實行全員服務, 提高員工對公司品牌的熱愛。公司應在創(chuàng)新上投人大量資源, 包括管理、產(chǎn)品、渠道等的創(chuàng)新,嚴格自身的市場行為, 贏得同業(yè)尊重。(七)對現(xiàn)行的營銷方式進行創(chuàng)新，推行保險網(wǎng)絡營銷。保險網(wǎng)絡營銷就是保險公司利用網(wǎng)絡技術和功能, 最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場，增加盈利為目標的經(jīng)營過程。保險公司可以利用網(wǎng)絡進行內部管理，還可以通過互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務。網(wǎng)絡營銷是直接營銷的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段,通過對市場的循環(huán)營銷, 滿足保險人與投保人雙方需求的過程。結束語面對國內競爭越來越激烈的保險市場，在維護好原有營銷渠道的同時，保險公司要認清形勢，找準定位，提高保險營銷水平