干鍋營銷策劃書

阿壩阿壩精品干鍋商務(wù)營銷策劃案 2010年全國高校市場營銷大賽營銷策劃案 題目： 阿壩阿壩精品干鍋營銷策劃 參賽隊(duì)員姓名： 陳 莎 唐 瀾 高萱穎 郭 晗 高 燕 作品完成時(shí)間： 2010-12-07 摘 要隨著經(jīng)濟(jì)水平的飛速發(fā)展，人們的消費(fèi)水平也隨之快速發(fā)展。民以食為天！在品嘗了家常美食后，我們需要?jiǎng)?chuàng)新式美食來滿足大家需求。干鍋菜是近年來較為流行的一種菜式。它最先在湖南、湖北、江西一帶流行，后被川廚引進(jìn)并提升，形成了系列干鍋菜肴，如干鍋雞雜、干鍋雞、干鍋兔、干鍋蛙、筒筍雞等。阿壩阿壩精品干鍋于2008年在回龍灣開設(shè)了直營店，此后兩年分別在沙坪壩、永川開設(shè)了加盟店。阿壩阿壩精品干鍋以香辣為特色，其中香辣鴨掌鴨翅最受消費(fèi)者喜愛！ 本策劃在阿壩阿壩現(xiàn)有市場上進(jìn)行更近一步宣傳、推廣。以SWOT分析及7ps等對企業(yè)進(jìn)行市場分析。同時(shí)，對店面的宣傳策劃了推廣活動。力求將阿壩阿壩精品干鍋推廣給消費(fèi)者,使阿壩阿壩精品干鍋為更多的消費(fèi)者所熟知，所喜愛。目錄一、 市場分析- 3 - (一) 市場現(xiàn)狀- 3 -（二） 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)- 3 -（三） 外部環(huán)境分析- 4 -（四） 主要競爭對手分析- 4 -（五） 內(nèi)部環(huán)境分析- 6 -（六） 消費(fèi)者分析- 8 -二、 營銷策略- 11 -（一） 營銷目標(biāo)- 11 -（二） 目標(biāo)市場- 12 -（三） 市場定位- 12 -（四） 營銷組合- 13 -（五） 企業(yè)核心競爭力的培養(yǎng)- 17 -三、 市場推廣- 18 -（一） 品牌推廣- 18 -（二） 活動推廣- 19 -（三） 資料推廣- 19 -四、 交大校園推廣- 19 -（一）交大市場概述- 19 -（二）交大校園推廣活動- 19 -五、 附件- 23 -（一）問卷- 23 - (二) 調(diào)研分析- 27 -阿壩阿壩精品干鍋營銷策劃一、 市場分析(一) 市場現(xiàn)狀重慶市餐飲業(yè)的市場現(xiàn)狀 從2008年起，重慶正式啟動了“中國火鍋城”的建設(shè)，重點(diǎn)發(fā)展渝派川菜、重慶火鍋、便民早餐、中式快餐、風(fēng)味小吃和社區(qū)餐飲等，欲將重慶打造成“美食之都”。 預(yù)計(jì)到2012年，重慶餐飲營業(yè)總額將實(shí)現(xiàn)500億元，餐飲網(wǎng)點(diǎn)新增1萬個(gè)，從業(yè)人員達(dá)到75萬人，并建成中國火鍋美食城、10條中華美食街、20條市級美食街；評定100個(gè)國家級酒家，爭創(chuàng)3-5個(gè)馳名商標(biāo)，15個(gè)著名商標(biāo)，初步形成中國“美食之都”的基本框架。到2020年，建成彰顯重慶餐飲特色、薈萃天下美食、展示多元文化、滿足不同需求的中國“美食之都”。 在重慶市政府的帶動下，以麻辣為特色的本土餐飲迅速發(fā)展，以小天鵝、德莊、劉一手等為代表的火鍋迅速擴(kuò)張，不斷擴(kuò)大經(jīng)營連鎖的規(guī)模，與此同時(shí)以麥當(dāng)勞、肯德基等為代表的洋快餐也加入了“分蛋糕”的行列，而從湖南等地改良引進(jìn)的干鍋，以不斷改革創(chuàng)新的姿態(tài)悄然影響著人們的飲食習(xí)慣。以鐵鍋門，干哥哥，亂劈柴等為代表的干鍋則逐漸成為人們所熟知的干鍋品牌。（二） 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) l 保持老顧客，發(fā)展?jié)撛陬櫩?。l 不斷創(chuàng)新，推出新產(chǎn)品，提供更多滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，提高性價(jià)比。l 以過硬的實(shí)力吸引更多加盟者，形成規(guī)模連鎖。l 同顧客建立長期信任和互利的關(guān)系，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品、良好的服務(wù)，通過老顧客增加新顧客，最終形成市場營銷網(wǎng)絡(luò)。l 最終達(dá)到美譽(yù)度80%（三） 外部環(huán)境分析 社會及飲食文化 重慶是中國著名的歷史文化名城，以重慶為中心的古巴渝地區(qū)是巴渝文化的發(fā)祥地，這片土地孕育了重慶3000多年的悠久歷史和光榮的革命傳統(tǒng)，也孕育了重慶特殊的飲食文化。同時(shí)重慶獨(dú)特的濕熱氣候讓他們養(yǎng)成了好吃辣、口味重的飲食習(xí)慣。重慶人性格耿直豪爽，幽默風(fēng)趣的特點(diǎn)與干鍋文化相吻合。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 分區(qū)縣情況看，重慶市餐飲業(yè)零售額總量排名前5位的是渝中區(qū)、沙坪壩、南岸、江北、九龍坡區(qū)，餐飲業(yè)零售額總增幅達(dá)到20%上的有南岸、北碚、渝北、梁平、忠縣、云陽、巴南、江津、奉節(jié)、墊江等10個(gè)區(qū)縣。重慶經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民家庭收入提高，生活水平不斷提高，能用于飲食消費(fèi)的絕對金額也在提高。“五個(gè)重慶”的建設(shè)逐漸開展，不僅使經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度進(jìn)一步加快，同時(shí)也為以后重慶的快速發(fā)展積蓄了力量。 政治環(huán)境 重慶市委、市政府以擴(kuò)大就業(yè)、拉動經(jīng)濟(jì)增長為目標(biāo)，將促進(jìn)餐飲業(yè)發(fā)展，打造美食之都提上了前所未有的高度，這對餐飲業(yè)的發(fā)展有一定的提攜作用。另外，重慶城市化加快，新農(nóng)村建設(shè)蓬勃發(fā)展，消費(fèi)群體會進(jìn)一步擴(kuò)大。（四） 主要競爭對手分析1、 現(xiàn)有競爭者 阿壩阿壩精品干鍋的總店位于回龍灣，因此對回龍灣地區(qū)競爭對手的分析顯得尤為重要。位于回龍灣主營干鍋的企業(yè)一共4家，以下是對他們的競爭優(yōu)劣勢分析：競爭者概況優(yōu)勢劣勢阿壩阿壩精品干鍋主營干鍋系列，味道以香辣為主，冬季推出養(yǎng)生羊肉湯鍋以鴨掌鴨翅干鍋?zhàn)钍軞g迎，同時(shí)將香辣與養(yǎng)生相結(jié)合 干鍋不點(diǎn)火冬季易冷干哥哥主打干鍋，味型是麻辣型，還有些其他菜品。濃郁的麻辣型干鍋老媽兔頭是特色，是每個(gè)人必點(diǎn)的，還可帶外賣價(jià)位較高干鍋居以“貴州苗家菜”為主打產(chǎn)品，以“干鍋”為特色干鍋系列充分體現(xiàn)了貴州菜酸、香、辣的正宗特色，邊吃邊炒的獨(dú)特用餐方式價(jià)位偏高香鍋居兼營干鍋、炒菜價(jià)位較低店面小，可容納的人少，環(huán)境不是很好 在回龍灣主營干鍋的企業(yè)并不多，每家也都有自己的特色，這就更突顯了以特色吸引消費(fèi)者的概念，除了要有與眾不同的地方外，一個(gè)就餐環(huán)境好、性價(jià)比高的餐廳也更能吸引消費(fèi)者。2、 替代品 餐飲業(yè)的發(fā)展擴(kuò)寬了人們消費(fèi)的選擇，回龍灣作為四公里片區(qū)以餐飲娛樂為主的地方，形成了娛樂餐飲一條街。以下是對回龍灣餐飲業(yè)實(shí)地調(diào)查的數(shù)據(jù)：類別數(shù)量比例代表特征鍋類火鍋1625.5%德莊、劉一手宜冬季，但重慶人冬夏都很愛吃，菜品多干鍋69.5%干哥哥、香鍋居特殊的干鍋?zhàn)龇ㄊ沟貌似泛苋胛?，宜夏季湯?320.6%苗家酸菜雞、錦福酸烏魚養(yǎng)生招牌，受喜喝湯人士的喜愛混合711.1%欣味居選擇面廣，可混搭點(diǎn)菜炒菜1320.6%菜香根、民間菜菜品眾多，不分冬夏燒烤812.7%韓客家烤肉吧、風(fēng)車車烤魚趣味性足，菜品多注：由于分類時(shí)的具體標(biāo)準(zhǔn)不一樣，所以數(shù)據(jù)會有誤差。 從對競爭對手和干鍋替代品的調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，回龍灣是很多企業(yè)的必爭之地。依附幾所高校及眾多的居民小區(qū)，很多大小企業(yè)紛紛進(jìn)軍這個(gè)市場?；佚垶车牟惋嫎I(yè)競爭相當(dāng)激烈，消費(fèi)者可選擇的面非常廣。不管是同類產(chǎn)品的現(xiàn)有競爭者，還是替代品的競爭者，或是市場的潛在進(jìn)入者，大家都對回龍灣這塊蛋糕虎視眈眈。所以要在眾多的競爭者中脫穎而出，為消費(fèi)者所喜愛，就必須要走出自己的特色，培養(yǎng)自己的核心競爭力。（五） 內(nèi)部環(huán)境分析 企業(yè)的SWOT分析Strength(優(yōu)勢)1特色創(chuàng)新、味道獨(dú)特3選料精細(xì)4管理者素質(zhì)高，管理制度健全5店面裝修大氣6冬季特推出羊肉湯鍋Weak(劣勢)1冬季來臨，不加火的干鍋易冷2在同類產(chǎn)品中定價(jià)偏高3成本上漲Opportunity(機(jī)會)1重慶市欲打造為美食之都2政府著力打造飲食業(yè)的品牌3人們的消費(fèi)水平提高，消費(fèi)檔次也隨之提高Threaten(威脅)1 競爭激烈，其主要競爭者火鍋占據(jù)大半壁江山2物價(jià)普遍上漲3城市管理整頓，“壩子”外不能設(shè)餐桌優(yōu)勢：特色創(chuàng)新：開創(chuàng)干鍋先河，實(shí)行干鍋不點(diǎn)火，與火鍋區(qū)別，突出了干鍋味濃色鮮的特點(diǎn)。贈送的菜品直接加入干鍋翻炒后再端給消費(fèi)者食用，使干鍋的香辣味真正融入菜品中。味好：有自己的獨(dú)家配料秘方，以此研發(fā)出特色干鍋，深受消費(fèi)者喜愛，尤其是香辣鴨翅鴨掌干鍋。選料精細(xì)，注重細(xì)節(jié)，保證了食品的安全。文化影響：“阿壩阿壩”店名體現(xiàn)一種阿壩洲的豪爽耿直，為企業(yè)植入了地域文化的概念。劣勢：冬季來臨，不加火的干鍋易冷，初次嘗試的消費(fèi)者不易接受，而拿進(jìn)廚房加熱也會耽誤時(shí)間，影響效率。質(zhì)量好，檔次較高，中高檔定價(jià)。物價(jià)上漲，使成本也上升。機(jī)會:重慶市欲打造為美食之都。政府著力打造飲食業(yè)的品牌，發(fā)展餐飲產(chǎn)業(yè)。人們的消費(fèi)水平提高，消費(fèi)檔次也隨之提高。 威脅：物價(jià)上漲，尤其是原材料的上漲使成本增加，增加了控制成本的難度。競爭激烈，替代產(chǎn)品和市場潛在進(jìn)入者很多。其中重要競爭類火鍋占據(jù)鍋類飲食業(yè)的大半壁江山。（六） 消費(fèi)者分析消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢隨著生活水平的提高，外出就餐的人越來越多，人們對菜品的要求不斷提高，從最初的滿足口味到現(xiàn)在的注重健康，消費(fèi)者對飲食的要求轉(zhuǎn)變?yōu)橄硎芘c健康并重。消費(fèi)者的類型也更加多樣化，重視食品健康的，重視新口味的，重視享受的，不斷變化的消費(fèi)者是商家們追尋的目標(biāo)。 現(xiàn)有消費(fèi)者分析消費(fèi)者的構(gòu)成調(diào)查發(fā)現(xiàn)1520歲的人占1.6%，2125歲的人占65.6% ，2630歲的人占23%，3140的人占9.8%（見圖如下），由此看出，現(xiàn)有消費(fèi)者主要集中在青年和中年人群。 消費(fèi)者行為分析經(jīng)調(diào)查，阿壩阿壩精品干鍋的主要消費(fèi)對象是中青年人群，尤其是大學(xué)生和商務(wù)人士。消費(fèi)者外出就餐很多是因?yàn)榕笥丫鄄突蛐蓍e消費(fèi)。所以，消費(fèi)者來的目的主要是為了讓自己和朋友吃高興，玩高興。這樣，消費(fèi)者就更加注重產(chǎn)品味道以及店面衛(wèi)生。（數(shù)據(jù)見圖）3、潛在消費(fèi)者分析(1)潛在消費(fèi)群 回龍灣附近的學(xué)生(2)潛在消費(fèi)者特征 有一定的消費(fèi)能力，但消費(fèi)距離較遠(yuǎn)，平時(shí)多不愿意出來吃，除了遇到同學(xué)聚會或是請客的情況，另外對阿壩阿壩干鍋的認(rèn)識不夠。(3)潛在消費(fèi)者的就餐行為 以交大為例，目前在交大，部分人愿意選擇就近吃飯，比如在慧園，吃干鍋的話則就在六公里，在他們選擇就餐地點(diǎn)時(shí)，更多的影響因素則是方便，他們更看重時(shí)效性。針對這一部分消費(fèi)者，想要用方便時(shí)效來吸引是相當(dāng)難的，可以從干鍋特色這一點(diǎn)來吸引他們，因?yàn)槟壳敖淮蟛]有專業(yè)的干鍋店，而味道與名氣則是可以吸引他們多走路的重要因素。 另一部分是交大到回龍灣消費(fèi)但卻沒有在阿壩阿壩干鍋吃的，這一部分消費(fèi)者大多數(shù)會選擇吃火鍋，炒菜或者其他東西。而他們之所以去回龍灣就餐大部分是因?yàn)樵诮淮舐爠e人說起過，或是同學(xué)的介紹，以及原來去過的消費(fèi)者帶領(lǐng)他們一起去。這部分人中，他們更看重的就是味道和知名度。針對這種消費(fèi)者，在提高干鍋味道與知名度的同時(shí)，也必須要注意企業(yè)特色文化和特色食品的塑造，這才能在眾多餐飲店中突出自己。 還有一部分則是學(xué)校學(xué)生會、社團(tuán)之類的組織聚餐，以及社會人士組織的聚餐。在這部分中，他們在火鍋和干鍋中會優(yōu)先考慮火鍋，一來是因?yàn)榛疱伿侵貞c的特色，二來是因?yàn)榛疱侒w現(xiàn)的檔次更高。因此要想吸引此類客戶，就得提高檔次，或者和其建立合作關(guān)系。(4)潛在客戶被吸引的可能性 根據(jù)調(diào)查分析，學(xué)校周邊的飯店并沒能很好的滿足學(xué)生的需求，特別是在衛(wèi)生條件以及食品種類上。所以，這部分消費(fèi)者比較容易吸引，這就需要做好店面衛(wèi)生以及服務(wù)，在交大形成較好的口碑，提高知名度。（附圖如下） 另外，消費(fèi)者更希望就餐的企業(yè)具有特色，消費(fèi)者喜歡在吃到美味佳肴的同時(shí)，可以體驗(yàn)別樣風(fēng)味。（附圖如下）4 消費(fèi)者分析總結(jié)經(jīng)過分析，我們的現(xiàn)有客戶主要集中在學(xué)生以及工薪階層，他們都比較看重味道及衛(wèi)生、服務(wù)。潛在客戶主要集中在大學(xué)生人群，他們平時(shí)都不愿意走遠(yuǎn)，除了有聚會或是請客等活動，同時(shí)對阿壩阿壩干鍋的認(rèn)識不夠，但他們對于具有特色的食品都很感興趣，也有一定的消費(fèi)能力。他們希望在一家有特色、味道好、環(huán)境服務(wù)佳、性價(jià)比高的餐廳就餐。二、 營銷策略（一） 營銷目標(biāo)初期目標(biāo)： 通過一系列的營銷組合，擴(kuò)大阿壩阿壩精品干鍋南岸區(qū)知名度達(dá)80%，增強(qiáng)人們的品牌忠誠度。中期目標(biāo)： 提高市場份額，建立連鎖店，達(dá)到主城區(qū)知曉度80%最終目標(biāo)： 打造阿壩阿壩精品干鍋企業(yè)文化，達(dá)到消費(fèi)者滿意度80%（二） 目標(biāo)市場 經(jīng)過初期的調(diào)查分析，最后把目標(biāo)市場確定為以下目標(biāo)群，這與阿壩阿壩精品干鍋的產(chǎn)品特色、企業(yè)文化相吻合。目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)學(xué)生喜歡嘗試新事物，聚餐頻率高，味重，注重服務(wù)工作人士消費(fèi)群舒適的就餐環(huán)境，美味的食物，周到的服務(wù)是他們就餐時(shí)的首選要素（三） 市場定位產(chǎn)品定位川西風(fēng)味，香辣養(yǎng)生合二為一 “阿壩阿壩”，朗朗上口的四川方言，加深品牌熟悉度，諧音“阿爸阿爸”，制造茶余飯后小話題，以川西特有的牦牛為企業(yè)logo的原型，這些都使阿壩阿壩精品干鍋有著濃郁的川西風(fēng)味。將川西風(fēng)味作為企業(yè)的招牌，以人們探尋不同地域飲食特點(diǎn)的好奇心為原動力，吸引消費(fèi)者的注意，并將香辣養(yǎng)生合二為一作為企業(yè)的特色，滿足人們追求健康飲食的愿望。企業(yè)定位中高端干鍋市場 重慶干鍋行業(yè)的現(xiàn)狀為：低端市場干鍋眾多，高端市場干鍋寥寥可數(shù)，空缺出來的中高端市場有待填補(bǔ)。將企業(yè)定位為中高端干鍋市場，使產(chǎn)品的味道、價(jià)格等區(qū)別于一般的干鍋，同時(shí)確定了企業(yè)未來的發(fā)展方向，占領(lǐng)中高端干鍋市場。競爭定位中高端干鍋市場的領(lǐng)跑者，高端干鍋市場的挑戰(zhàn)者 不斷擴(kuò)大在中高干鍋市場的市場份額，通過繼承與創(chuàng)新，在中高端市場站穩(wěn)腳跟，再逐步進(jìn)入高端市場。消費(fèi)者定位目標(biāo)消費(fèi)者請客、聚餐的好去處 企業(yè)產(chǎn)品的特征決定了消費(fèi)者對它的消費(fèi)頻率。將企業(yè)定位為請客、聚餐的好去處是符合產(chǎn)品特征的，再加上企業(yè)舒適的就餐環(huán)境，能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)者的不同需求。價(jià)格定位中高價(jià)位 在干鍋市場上，干鍋的價(jià)格從小鍋18元，大鍋38元到小鍋78元，大鍋108元，其價(jià)格區(qū)間很大，結(jié)合企業(yè)的目標(biāo)市場，小鍋58元，大鍋78元是比較適宜的。中高價(jià)位除了支持其味道獨(dú)特的觀點(diǎn)，還結(jié)合了企業(yè)期望的投入產(chǎn)出比，也給企業(yè)的促銷策略留下了促銷余地。（四） 營銷組合1產(chǎn)品策略：（1）干鍋質(zhì)量是關(guān)鍵味道：首先要保證味道得到大多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可，在已有的成就上繼續(xù)研究開發(fā)出更好的味道。原材料：飲食業(yè)最重要的就是安全問題。確保原材料的質(zhì)量，選擇值得信賴的原材料供貨商,做好供應(yīng)鏈的管理。企業(yè)還要注意做好材料的保鮮工作，采用先進(jìn)保鮮技術(shù)。選好料，做好菜。推陳出新：現(xiàn)店內(nèi)有鴨掌、鴨翅等菜式，其中鴨掌、鴨翅為店內(nèi)招牌菜。圍繞核心配方，在現(xiàn)有的菜品上推出新的菜品，以適應(yīng)更多消費(fèi)者的需求。在主打干鍋的基礎(chǔ)上，推出一些簡單的炒菜。讓一群人中有人不能吃干鍋的也可以選擇阿壩阿壩干鍋店。特色長壽面對在阿壩阿壩精品干鍋以生日聚會為目的的消費(fèi)者進(jìn)行生日促銷，例如為壽星送長壽面、具有店面特色的生日卡片，以此吸引更多消費(fèi)者。（2）品牌是競爭力 品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)，著重打造“ 阿壩阿壩” 品牌，形成自身特有的標(biāo)志，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者。確定自身定位，突出特色： 做最專業(yè)的干鍋，把干鍋?zhàn)龀捎袡n次的菜品 ，力爭把阿壩阿壩發(fā)展成干鍋類的領(lǐng)頭羊。專注于做不上火的干鍋。自由享受，健康生活，美味健康兩不誤。構(gòu)建品牌文化 “阿壩阿壩”體現(xiàn)一種大氣、豪放的氣概，傳達(dá)出一種豁達(dá)的生活態(tài)度。大家相聚一堂，圍在一起，邊吃邊聊，享受著生活的樂趣，構(gòu)建以阿壩州特色民俗為核心的企業(yè)文化，2價(jià)格策略 據(jù)調(diào)查，在自我消費(fèi)能力上，個(gè)人用餐費(fèi)用在15元以下（45.6%）和15元到30元 （31.6%）占到了消費(fèi)者總量的七成以上。這可以看出學(xué)生市場主要集中在中低檔消費(fèi)水平，而工作人士則能接受偏高一點(diǎn)的價(jià)格。 根據(jù)消費(fèi)者的這個(gè)特征，企業(yè)在經(jīng)營過程中可對不同的菜品進(jìn)行差別定價(jià)：中檔價(jià)位 滿足大部分消費(fèi)者，即提高消費(fèi)者滿意度，又占領(lǐng)市場份額高檔價(jià)位 阿壩阿壩一改大眾對干鍋是低檔消費(fèi)品的認(rèn)識，做出有阿壩特色的產(chǎn)品，處于中高價(jià)位的干鍋市場終于被填補(bǔ)3、促銷（1）活動促銷 企業(yè)還處在發(fā)展期，知名度還不是很高，需要大力宣傳，以及一定的促銷活動。 對生日宴會聚餐類的消費(fèi)群進(jìn)行一個(gè)主題促銷活動。（2）口碑營銷 調(diào)查表明：消費(fèi)者消費(fèi)過程中朋友的意見幾乎左右了消費(fèi)者的消費(fèi)方式（比例為89.90%）?？梢娍诒疇I銷在服務(wù)市場中的重要性。為此，企業(yè)在管理中應(yīng)注意：產(chǎn)品質(zhì)量的控制、服務(wù)水平的管理、店面環(huán)境的布置等有助于提高消費(fèi)者滿意度等方面的控制管理。（3）廣告促銷 廣告介紹宣傳是一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大所必需的途徑。廣告的影響范圍很大，可以擴(kuò)大企業(yè)的知名度。制作體現(xiàn)企業(yè)文化及產(chǎn)品特色為主的廣告，針對潛在消費(fèi)者進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。 (4)聯(lián)合促銷 在促銷活動中聯(lián)合其他企業(yè)一起促銷，一方面節(jié)約了促銷費(fèi)用，另一方面相互帶動，絕對是一個(gè)雙贏的選擇。在選擇聯(lián)合促銷合作伙伴時(shí)，要盡量避免選擇與自己同類型的企業(yè)，最好是兩者產(chǎn)品互補(bǔ)或是有共同的消費(fèi)群體。阿壩阿壩干鍋可以選擇回龍灣附近的KTV或是臺球等其他娛樂活動的商家合作，以在阿壩阿壩消費(fèi)獲得其合作伙伴的優(yōu)惠券，或是在其合作伙伴那消費(fèi)獲得阿壩阿壩干鍋的優(yōu)惠券等措施，最終達(dá)到雙贏。4人員 餐飲業(yè)里服務(wù)質(zhì)量十分重要。對員工進(jìn)行科學(xué)的管理，提高員工素質(zhì)，是提高服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵性因素。v 一致性統(tǒng)一培訓(xùn)培養(yǎng)員工“顧客就是上帝的觀念”，秉持服務(wù)理念，待客熱情耐心統(tǒng)一著裝員工服裝統(tǒng)一，穿戴整潔，給顧客留下良好的初次印象，塑造專業(yè)形象統(tǒng)一話術(shù)在對顧客解釋本店特色及常規(guī)問題時(shí)，統(tǒng)一使用專業(yè)的語言，維護(hù)企業(yè)形象v 科學(xué)性實(shí)行分區(qū)域管理對餐廳劃分區(qū)域，每日由值班經(jīng)理對不同的區(qū)域安排服務(wù)人員，每個(gè)服務(wù)人員在管理好自己區(qū)域的同時(shí)，兼顧其他區(qū)域的照看科學(xué)的員工管理制度賞罰分明，激勵(lì)員工，評出每周之星，在每周總結(jié)會上予以獎(jiǎng)勵(lì)，評最佳員工根據(jù)以往每周員工表現(xiàn)，獲得獎(jiǎng)金及榮譽(yù)5、過程管理 大多消費(fèi)者在進(jìn)入餐廳點(diǎn)餐后都會有一段時(shí)間的等餐時(shí)間，在這段時(shí)間里大部分消費(fèi)者會變得急躁，因此對此段時(shí)間的控制管理顯得尤為重要。 上餐時(shí)間的控制：提高上餐效率與上餐質(zhì)量。嚴(yán)格規(guī)定每桌客人的等餐時(shí)間不得超過15分鐘，對超過規(guī)定時(shí)間還為上餐的客人，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的說明，并為客人更換熱茶。 為消費(fèi)者制造話題：在每張桌子上擺放印有企業(yè)文化的小冊子，可以包含企業(yè)為什么更名為“阿壩阿壩”，為什么有人會說在阿壩阿壩干鍋吃東西很“吃虧”，企業(yè)logo的詮釋等信息，這樣消費(fèi)者在等餐的空隙不僅不會覺得無聊，也添加了談話的話題，同時(shí)又加深了對企業(yè)的認(rèn)識。就餐環(huán)境企業(yè)文化產(chǎn)品競爭力員工素質(zhì)企業(yè)核心競爭力（5） 企業(yè)核心競爭力的培養(yǎng) 一個(gè)企業(yè)的核心競爭力是其發(fā)展的不斷動力和源泉，擁有核心競爭力的企業(yè)可以發(fā)展得更快，更穩(wěn)健。企業(yè)核心競爭力的培養(yǎng)需要從自身獨(dú)有的資源出發(fā)，結(jié)合消費(fèi)者期望得到的服務(wù)質(zhì)量，從多方面進(jìn)行。（1） 產(chǎn)品競爭力保持原有的風(fēng)味，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。加強(qiáng)與顧客的溝通，通過直接溝通或是調(diào)查等活動了解消費(fèi)者需求的變化。（2） 就餐環(huán)境 保持餐廳整潔舒適的就餐環(huán)境，不僅就餐區(qū)域要保持整潔，餐廳外、廁所等位置的衛(wèi)生也很重要，給消費(fèi)者形成一個(gè)干凈整潔的印象。（3）企業(yè)文化 通過店內(nèi)裝潢，企業(yè)介紹，產(chǎn)品介紹等形成企業(yè)獨(dú)特的文化。阿壩阿壩精品干鍋的企業(yè)文化可歸納為“用心、創(chuàng)新”，用心服務(wù)，發(fā)展創(chuàng)新。制作有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品介紹的小冊子放于每一張桌子，這樣人們等待上菜或是加菜的過程中便有事可做了，一方面加深了對企業(yè)的了解，另一方面增加了人們談?wù)摰脑掝}。（4）員工素質(zhì) 禮儀方面：注重于顧客交流時(shí)的禮儀，給顧客講解時(shí)要耐心，并記下顧客所反應(yīng)的問題。 著裝方面：穿著統(tǒng)一著裝時(shí)要整潔。 服務(wù)方面：微笑服務(wù)，耐心服務(wù)。三、 市場推廣處于生命周期的成長期，阿壩阿壩需要在提高品牌知名度，穩(wěn)定消費(fèi)者忠誠度上進(jìn)行推廣活動。（1） 品牌推廣目的：將“阿壩阿壩精品干鍋”引入更多目標(biāo)消費(fèi)者的視線，初步建立企業(yè)品牌形象，并吸引消費(fèi)者的注意。方式：通過報(bào)紙，重慶媒體，重慶廣播等大眾性的媒介，以報(bào)道企業(yè)產(chǎn)品等信息的方式，將企業(yè)形象推廣。具體選擇：報(bào)紙：新女報(bào)、重慶晚報(bào) 重慶廣播：好吃狗欄目 公交廣告：車身廣告、車站廣告 學(xué)校校網(wǎng)：交大天佑年華（二） 活動推廣目的：通過開展大眾參與的活動，在活動中加強(qiáng)人們接觸“阿壩阿壩精品干鍋”的頻率，加深對企業(yè)的認(rèn)識。方式：社會活動冠名贊助、校園社團(tuán)活動贊助、校園活動（三） 資料推廣目的：通過資料在消費(fèi)者手中的傳遞，加強(qiáng)人們對干鍋的整體認(rèn)識，尤其是對阿壩阿壩干鍋的關(guān)注度。方式：企業(yè)文化小冊、干鍋文化手冊四、 交大校園推廣（一）交大市場概述從此前的調(diào)查分析中，可以看出重慶交通大學(xué)市場是阿壩阿壩精品干鍋的潛在消費(fèi)市場。該市場的潛在消費(fèi)者大多對阿壩阿壩干鍋不是很熟知，因此只有對該市場開展針對性的推廣活動，才能迅速打開局面。 市場現(xiàn)狀：（1）地理位置：重慶交通大學(xué)位于六、七公里之間，與阿壩阿壩干鍋所在地五公里距離較近，處于企業(yè)的輻射范圍。（2）潛在消費(fèi)者特征：學(xué)生人數(shù)眾多，且有一定的消費(fèi)能力，好美食。（3）消費(fèi)者對阿壩阿壩干鍋的認(rèn)知度不高，沒有足夠的動力促使消費(fèi)者首次嘗試。（二）交大校園推廣活動活動一 校園優(yōu)惠大派發(fā)，您收到了嗎？ 利用學(xué)生的好奇心理，一方面吸引學(xué)生去店里消費(fèi)，將潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)為現(xiàn)有消費(fèi)者，另一方面制造談?wù)摪伟胃慑伒臒狳c(diǎn)，將阿壩阿壩干鍋的知名度提高。1、 活動背景 冬季是阿壩阿壩干鍋的消費(fèi)淡季，這是由阿壩阿壩干鍋不點(diǎn)火的特性決定的，為了使淡季不淡，干鍋店一方面推出了羊肉湯鍋，另一方面也需要吸引更多的消費(fèi)者選擇在冬季時(shí)來阿壩阿壩干鍋消費(fèi)。2、活動對象 重慶交通大學(xué)學(xué)生3、活動目的（1）收到優(yōu)惠券的消費(fèi)者去店里消費(fèi)（2）沒有收到優(yōu)惠券的消費(fèi)者尋找優(yōu)惠券，之后對此類人群的補(bǔ)償措施促使他們?nèi)サ昀锵M(fèi)（3）收到優(yōu)惠券與沒有收到優(yōu)惠券兩者之間的交流使阿壩阿壩成為談?wù)摰臒狳c(diǎn)，提高干鍋的知名度。4、活動名稱 校園優(yōu)惠大派發(fā)，您收到了嗎？5、活動時(shí)間 2010-12-18至2010-1-86、活動方式 第一步：2010-12-18至2010-12-20 派發(fā)帶有優(yōu)惠券的企業(yè)文化小冊子（1）制作企業(yè)文化小冊子，后附優(yōu)惠券（一到兩張優(yōu)惠券）。（2）最好是與校園社團(tuán)合作，了解學(xué)生宿舍的分布情況，最好是把每個(gè)專業(yè)住的是哪幾個(gè)寢室調(diào)查清楚。（3）派發(fā)小冊子，派發(fā)時(shí)同一個(gè)專業(yè)的幾個(gè)寢室只選擇一到兩個(gè)寢室進(jìn)行派發(fā)，并且每一個(gè)寢室只派發(fā)一個(gè)小冊子。在派發(fā)時(shí)，派發(fā)人員必須將小冊子親手交給消費(fèi)者，并告知是隨機(jī)發(fā)放，小冊子后附優(yōu)惠券，來店消費(fèi)有禮相送。 第二步：2010-12-21至2010-12-28 制造談?wù)摕狳c(diǎn) 制作一張題為“校園優(yōu)惠大派發(fā)，您收到了嗎？”的海報(bào)，告知所有消費(fèi)者阿壩阿壩在進(jìn)行優(yōu)惠大派發(fā)活動，詢問消費(fèi)者是否收到優(yōu)惠券，使收到優(yōu)惠券與沒收到優(yōu)惠券的消費(fèi)者之間對阿壩阿壩的優(yōu)惠券進(jìn)行討論。另一方面歡迎消費(fèi)者來阿壩阿壩干鍋進(jìn)行消費(fèi)。 第三步：2010-12-29至2010-1-8 補(bǔ)償沒有收到優(yōu)惠券的消費(fèi)者 制作一張主題題為對沒有優(yōu)惠券的消費(fèi)者的補(bǔ)償?shù)暮?bào)，告知沒有收到優(yōu)惠券的消費(fèi)者來店消費(fèi)可以獲得補(bǔ)償，例如：憑交大的學(xué)生證在消費(fèi)時(shí)享受與收到優(yōu)惠券的消費(fèi)者一樣的優(yōu)惠，但同一個(gè)學(xué)生證限一次。7、活動效果評估 以優(yōu)惠券的回收率及活動以后用學(xué)生證享受優(yōu)惠的消費(fèi)者人數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合此活動的投入收入比，評估此活動的效果。8、經(jīng)費(fèi)預(yù)算項(xiàng)目及用途費(fèi)用單位數(shù)量單價(jià)總計(jì)（元）備注企業(yè)文化小冊子冊6002.00約1200社團(tuán)合作經(jīng)費(fèi)個(gè)1700700將派發(fā)工作交與社團(tuán)海報(bào)1張20240海報(bào)2張20240總計(jì)19809、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)企業(yè)文化小冊子的制作應(yīng)包含企業(yè)文化介紹、主推產(chǎn)品介紹、養(yǎng)生小常識等，制作要精美，使收到的消費(fèi)者有將它留下來的想法，而不是看了一眼就想把它扔掉。派發(fā)小冊子時(shí)，應(yīng)做好統(tǒng)計(jì)小側(cè)子的接受人數(shù)的工作。干鍋店做好促銷前的準(zhǔn)備工作。尋找社團(tuán)時(shí)應(yīng)尋找處于發(fā)展期的社團(tuán)，一方面處于發(fā)展期的社團(tuán)需要通過各種活動提升自己，另一方面因?yàn)樘幱诎l(fā)展期，在做工作時(shí)會全力投入。干鍋店做好優(yōu)惠券回收工作，方便對活動效果進(jìn)行評估?；顒佣貞c飲食文化有獎(jiǎng)竟答直接面對潛在消費(fèi)者，以有獎(jiǎng)競答的方式吸引學(xué)生參與活動，通過活動中對阿壩阿壩精品干鍋的頻繁接觸，加深對企業(yè)的認(rèn)識。1、活動背景 阿壩阿壩干鍋欲打開重慶交通大學(xué)這個(gè)潛在市場，通過活動讓消費(fèi)者了解到阿壩阿壩精品干鍋的產(chǎn)品，提升知名度，形成口碑效應(yīng)。2、活動對象 重慶交通大學(xué)學(xué)生3、活動目的（1）提高品牌知名度，通過品嘗形成口碑效應(yīng)（2）讓獲得優(yōu)惠卷的同學(xué)來消費(fèi)（3）通過獲獎(jiǎng)?wù)呶渌M(fèi)者一同消費(fèi)4、活動名稱 重慶飲食文化有獎(jiǎng)竟答5、活動時(shí)間 2010年12月16 星期四下午6、活動具體方式 （1）前期：與學(xué)校社團(tuán)合作，社團(tuán)組織前期工作：報(bào)名工作，問答題目及人員安排等。 （2）活動開展：圍繞重慶飲食文化這條主線，重點(diǎn)突出干鍋產(chǎn)品，將“阿壩阿壩精品干鍋”頻繁的帶入?yún)⑴c者可接觸范圍，并形成對其的良好印象。 （3）主要流程：主持人介紹活動背景 贊助商介紹：阿壩阿壩干鍋企業(yè)介紹，特色菜品介紹活動規(guī)則及獎(jiǎng)勵(lì)：篩選出的最終決勝者可獲得到阿壩阿壩干鍋免費(fèi)就餐機(jī)會 競答活動7、活動預(yù)算項(xiàng)目金額社團(tuán)贊助費(fèi)500元現(xiàn)場菜品200元到店品嘗600元總計(jì)1300元 8、效果評估以活動現(xiàn)場參與人數(shù)及活動最終效果對此次活動進(jìn)行評估。五、 附件（一） 問卷 問卷一： 關(guān)于學(xué)生校外就餐調(diào)查問卷 您好！我們是阿壩阿壩精品干鍋的市場調(diào)查小組。為了提高校外飯館的就餐質(zhì)量，讓同學(xué)們享受更好的服務(wù)，現(xiàn)針對交通大學(xué)學(xué)生做問卷調(diào)查，您的寶貴意見對我們非常重要！ 此調(diào)查給您的不便望你諒解！謝謝您的合作！1、你去飯店用餐的頻率：單選題 A. 每天 B. 一周1-2次 C. 一周3-4次 D. 一月1-2次 E. 很少幾乎不去2、您個(gè)人一般的用餐價(jià)位是： 單選題 A.15元以下 B. 15-30元 C. 30-45元 D. 45-70元 E. 70元以上3、你通常是通過什么途徑了解一家餐廳的？ 單選題 A. 朋友推薦 B. 傳單宣傳 C. 電視廣告 D. 雜志推薦4、你經(jīng)常到學(xué)校周邊地方進(jìn)餐嗎？ 單選題 A.經(jīng)常 B.偶爾 C.從不 5、你會選擇學(xué)校附近多少范圍內(nèi)的餐館？ 單選題 A.步行10分鐘以內(nèi) B. 步行1020分鐘 C. 更遠(yuǎn)都可以6、你覺得學(xué)校周邊需要改進(jìn)的地方? 多選題 A.衛(wèi)生條件 B. 食品種類 C. 服務(wù)態(tài)度 D. 價(jià)格過高 E. 其他7、你在選擇學(xué)校周邊餐飲飯店時(shí)，最看重什么？ 單選題 A.味道 B.服務(wù) C. 價(jià)格 D.店面位置 E.店面衛(wèi)生 F. 其他8、即使在交通不太方便的情況下，您也會愿意因?yàn)槟臣也惋嫷甑钠放泼暬驓v史而慕名前往嗎？ 單選題 A.很愿意 B. 愿意 C. 不太愿意 D. 很不愿意9、請問您會在什么情況下選擇去餐飲館用餐呢？ 多選題 A.節(jié)日慶賀 B. 遠(yuǎn)朋來訪 C. 朋友聚餐 D.休閑消費(fèi) E.情侶約會 F.朋友推薦 G. 家庭聚餐 H.生日聚會 J. 其他 再次感謝您的參與！問卷二： 餐飲業(yè)市場調(diào)查問卷 您好，我們是阿壩阿壩精品干鍋的市場調(diào)查小組。為了更高的創(chuàng)新菜品，提供更加完美的服務(wù)，了解消費(fèi)者需求，現(xiàn)針對阿壩阿壩干鍋的消費(fèi)者做此次調(diào)查，您的寶貴意見對我們非常重要！這個(gè)調(diào)查只需花費(fèi)您幾分鐘的時(shí)間，由此給您帶來的不便望您諒解！謝謝您的合作！ 1、您的性別： 單選題 A男 B. 女2、您的年齡段： 單選題 A15歲以下 B. 1520 C. 2125 D. 2630 E. 3140 F.4150 J. 50以上3、請問您認(rèn)為哪項(xiàng)更重要？ 多選題 A.食品味道 B. 地理位置 C. 裝修方式 D. 環(huán)境氛圍 E. 品牌形象 F. 店鋪風(fēng)格 G服務(wù)質(zhì)量 H. 產(chǎn)品價(jià)格 J. 其他4、對餐飲業(yè)的經(jīng)營方式，請問您更喜歡哪種？ 多選題 A.小吃快餐 B. 火鍋店 C.大排檔 D.具有特色的餐飲店 E.洋快餐店 F.私房菜館 G.其他5、請問您會在什么情況下選擇去餐飲館用餐呢？ 多選題 A.節(jié)日慶祝 B.遠(yuǎn)朋來訪 C.朋友聚餐 D.休閑消費(fèi) E.情侶約會 F. 朋友推薦 G.家庭聚會 H.生日聚會 J.其他6、請問您能接受的餐飲館用餐價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)是多少？ 多選題 A.一人20元內(nèi) B.兩人50元內(nèi) C.三人70元內(nèi) D.四人一百元內(nèi) E.五人以上十人以下200元 F.十人以上四百元以內(nèi) G.其他7、請問您會多久去一次餐館？ 多選題 A.3天 B.一周 C.兩周 D.一個(gè)月 E.一個(gè)月或更久 F.其他8、請問以下什么原因會導(dǎo)致您不再去此餐館用餐？ 多選題 A.食品味道不行 B.價(jià)格不理想 C.服務(wù)態(tài)度不好 D. 上菜速度太慢 E.店鋪風(fēng)格不滿意 F.交通部方便 G.其他9、請問下面哪種肉類，你比較喜歡？ 多選題 A.豬肉 B.牛肉 C.狗肉 D.羊肉 E.雞肉 F.魚 G.其他10、對餐飲館的風(fēng)格，請問您喜歡哪種？ 多選題 A.古典氣息 B.純樸風(fēng)格 C.浪漫氣息 D.藝術(shù)風(fēng)格 E.其他再次感謝您的參與！(二) 調(diào)研分析調(diào)查一：調(diào)查目的：了解大學(xué)生在校外就餐情況調(diào)查對象：重慶交通大學(xué)學(xué)生問卷數(shù)目及收回：發(fā)出232份問卷 收回114份問卷問卷分析：學(xué)生自身在外就餐情況分析學(xué)生一周在外就