展會(huì)客戶接待.ppt

降鬼大法之五毒神掌-廣交會(huì)外商接待流程,目錄,1.五毒神掌2.經(jīng)典戰(zhàn)役3.實(shí)彈演習(xí)4.Q&A,1.五毒神掌,第一掌：火眼金睛（看）第二掌：引“郎”入室（接）第三掌：火力偵察（問(wèn)）第四掌：直擊要害（談）第五掌：藕斷絲連（送）,1.1第一掌：火眼金睛（秘訣：看）,看外表：像不像目標(biāo)市場(chǎng)的客戶。膚色，裝束，語(yǔ)言等。看手上拿的東西什么目錄，樣品等看外商的關(guān)注點(diǎn)看什么，進(jìn)了哪些展位等等,1.2第二掌：引“郎”入室（秘訣：接）,A.向客戶問(wèn)好，請(qǐng)進(jìn)展位，讓座和倒水。B.遞上釘有名片的目錄（名片上寫上展位號(hào)）C.向客戶索要名片或聯(lián)系方式。D.簡(jiǎn)單相互介紹和寒暄。,1.2.1第二掌：引“郎”入室三大紀(jì)律八項(xiàng)注意,英語(yǔ)三板斧Howareyou?Wearebus(sheos/MP3/toy)factory.Welcometoourboothandhavealook.座位和水可以延長(zhǎng)外商停留的時(shí)間目錄上左上角釘上名片，名片上寫上展位號(hào)。遞名片時(shí)要響亮地介紹自己的名字。給外商留下印象。注意名片上的聯(lián)系方式是否齊全。電話，郵箱，skype(如果沒(méi)有，雅虎，hotmail,gmail郵箱也可以)，傳真，通訊地址等。如果外商沒(méi)有名片，請(qǐng)?jiān)诳蛻粲涗洷纠锏怯?。名片要“三看”贊美外商的祖?guó)的人或事，能用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言打招呼更佳。,1.2.2小名片大學(xué)問(wèn),看國(guó)家是不是目標(biāo)市場(chǎng)的外商秘訣：地址欄沒(méi)有寫國(guó)家，就看國(guó)旗，國(guó)際區(qū)號(hào)看行業(yè)是不是本行業(yè)或者相關(guān)行業(yè)的外商。秘訣：看公司名，圖片甚至郵箱后綴看職位什么職位，是否有決策權(quán)。秘訣：董事長(zhǎng)，總經(jīng)理，采購(gòu)總監(jiān)或經(jīng)理有主要的決策權(quán)，工程師和財(cái)務(wù)經(jīng)理也有部分決策權(quán),1.3第三掌：火力偵查（秘訣：?jiǎn)枺?開(kāi)放性問(wèn)題：WhatcanIdoforyou?封閉性問(wèn)題：A.外商公司行業(yè)，規(guī)模，歷史等。B.外商的市場(chǎng),客戶,渠道，產(chǎn)品，價(jià)格，銷量等C.原有的供應(yīng)商的狀況，價(jià)格，質(zhì)量，售后，服務(wù)，優(yōu)勢(shì)和問(wèn)題等等。D.來(lái)廣交會(huì)的目的:1）有實(shí)單2）尋找供應(yīng)商合作3）了解市場(chǎng)行情,1.3根據(jù)客戶的價(jià)值和類型可以分為三種情況,黃金客戶（高價(jià)值客戶）占10%-20%白銀客戶（中價(jià)值客戶）占20%-30%青銅客戶（低價(jià)值客戶）占50%-70%,1.3黃金客戶,黃金客戶(高價(jià)值客戶)國(guó)家：外商來(lái)自主要目標(biāo)市場(chǎng)。行業(yè)：本行業(yè)就是外商經(jīng)營(yíng)的行業(yè)。職位：職位為董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理及顧問(wèn)等，擁有決策權(quán)。,舉例:客車行業(yè)的黃金客戶,黃金客戶國(guó)家為中東、黑非洲、獨(dú)聯(lián)體。公司為客車經(jīng)銷商、客運(yùn)公司、公交公司、旅游公司、政府采購(gòu)部門及大型廠礦。職位為董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理及顧問(wèn)等,1.3白銀客戶,白銀客戶（中價(jià)值客戶)國(guó)家為次要目標(biāo)市場(chǎng)?？蛙囆袠I(yè)舉例：國(guó)家為東南亞、南亞、拉美。公司行業(yè)為等相關(guān)行業(yè)。客車：公司為汽車、卡車、摩托車、工程車輛、發(fā)動(dòng)機(jī)、汽車配件等相關(guān)機(jī)械行業(yè)。,1.3青銅客戶,青銅客戶（低價(jià)值客戶)國(guó)家為非目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)。客車：國(guó)家為西歐、日韓、北美。公司為其他不相關(guān)的行業(yè),1.4第四掌：直擊要害（秘訣：談）,辨別客戶等級(jí)和類型抓住客戶需求形成銷售策略循循誘導(dǎo),1.4黃金客戶的三大流派,實(shí)力派：有實(shí)單針對(duì)外商現(xiàn)有的實(shí)單，直接商談產(chǎn)品，數(shù)量，交期等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，貼身跟進(jìn)，速戰(zhàn)速?zèng)Q。爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)簽合同，收定金。偶像派：尋找供應(yīng)商合作了解客戶的情況，提出合理的合作方案，推薦適合的產(chǎn)品，參觀工廠，增進(jìn)了解。觀望派：了解市場(chǎng)行情保持聯(lián)系，長(zhǎng)期跟進(jìn)，等待時(shí)機(jī)。,黃金客戶接待的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意,目的：發(fā)展成代理商，重點(diǎn)培養(yǎng)，長(zhǎng)期合作。立刻通知在場(chǎng)的外貿(mào)經(jīng)理協(xié)助多聽(tīng)少說(shuō)，沒(méi)有把握就別說(shuō)帶領(lǐng)客戶參觀樣品，放映宣傳片，適當(dāng)介紹。把客戶的要求和問(wèn)題詳細(xì)地記錄下來(lái)。不要即時(shí)報(bào)價(jià)，和客戶說(shuō)我們把他當(dāng)作是重要客戶，在仔細(xì)計(jì)算成本后，把最優(yōu)惠的價(jià)格發(fā)到他的郵箱。告訴客戶如果我們合作順利的話，可以成為代理商。邀請(qǐng)客戶到工廠參觀（Hotelcard）.送給光碟，目錄，禮品等,白銀客戶接待的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意,目的：引導(dǎo)客戶利用他現(xiàn)有的渠道和客戶推銷我們的產(chǎn)品。簡(jiǎn)要介紹公司。帶領(lǐng)客戶參觀樣品并適當(dāng)介紹。向客戶推薦適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以給他帶來(lái)的預(yù)期利潤(rùn)。并且把他的要求詳細(xì)記錄下來(lái)。最好不要當(dāng)場(chǎng)報(bào)價(jià)。邀請(qǐng)他到我們工廠詳談。等到展會(huì)第三天后把價(jià)格發(fā)到他的郵箱。告知客戶，向他們國(guó)家推銷我們的產(chǎn)品，合作順利可以成為經(jīng)銷商送給光碟,青銅客戶接待的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意,目的：讓外商介紹本國(guó)的對(duì)口客人介紹公司的概況和樣品。對(duì)于客戶詢價(jià)可以當(dāng)場(chǎng)報(bào)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格。（一般加5個(gè)點(diǎn)）告知客戶，可以介紹他們國(guó)家的買家，成交后，我們將適當(dāng)給予傭金（1-5個(gè)點(diǎn)）。,1.5第五掌：藕斷絲連（秘訣：送）,黃金客戶送給客戶光碟（紙包裝），目錄，禮品（輕便，實(shí)用）。時(shí)間允許的話，與客戶合影（發(fā)給客戶，加深印象）。送客戶出展位（VIP客戶送出展區(qū)）。馬上把外商名片和記錄整理和歸檔(包括下一步的跟進(jìn)計(jì)劃)。,2經(jīng)典戰(zhàn)役,阿爾及利亞訂單三天搞定1000萬(wàn),2.1經(jīng)典戰(zhàn)役第一掌,四個(gè)中東人拿著客車的目錄到同行的客車展位上觀看，咨詢了二十多分鐘。,2.2經(jīng)典戰(zhàn)役第二掌,問(wèn)候入座，倒水，遞目錄。索要名片，相互介紹國(guó)家：阿爾及利亞行業(yè)：汽車進(jìn)口商職位：總經(jīng)理其他三位為董事長(zhǎng)，財(cái)務(wù)總監(jiān)，總工程師。典型的大項(xiàng)目采購(gòu)團(tuán)隊(duì)!,2.3經(jīng)典戰(zhàn)役第三掌,詢問(wèn)有實(shí)單。要7米到12米的客車共約三十臺(tái)。兩個(gè)月內(nèi)交貨。在阿爾及利亞本地銷售，公司為當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛙囘M(jìn)口商之一，以前是從日本，歐洲進(jìn)口二手車。第一次來(lái)中國(guó)，尋找客車生產(chǎn)商合作。,2.4經(jīng)典戰(zhàn)役第四掌,客戶需求：客戶急于下單，對(duì)中國(guó)客車行業(yè)不了解。策略：發(fā)揮深圳工廠鄰近的優(yōu)勢(shì)，把客戶帶到工廠，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)落實(shí)訂單。A.給客戶看宣傳片，簡(jiǎn)單介紹公司。B.參觀樣車，突出我們?yōu)橹袞|市場(chǎng)造車的經(jīng)驗(yàn)。C.重點(diǎn)推介客戶需要，而我們又具有優(yōu)勢(shì)的幾款車型。詳細(xì)記錄和解答客戶提出的問(wèn)題。D.不當(dāng)場(chǎng)報(bào)價(jià)，邀請(qǐng)客戶去工廠（Hotelcard）。,3.5經(jīng)典戰(zhàn)役第五掌,送給客戶光碟，目錄，禮品。合影把客戶送出，整車展覽區(qū)?？蛻艉芨吲d，第二天就去工廠參觀，第三天就簽訂合同，并且當(dāng)場(chǎng)付意向