（參考課件）家居建材聯(lián)盟活動啟動會.ppt

啟動會,陳旭新,1,有趣的計算,如果令A(yù)、B、C、D.X、Y、Z這26個英文字母，分別等于百分之1、2、3、424、25、26這26個數(shù)值，那么我們就能得出如下有趣的結(jié)論,2,Hardwork（努力工作）,H+A+R+D+W+O+R+K=8+1+18+4+23+15+18+11=98%那么我們就能得出如下有趣的結(jié)論,3,Love（愛情）,L+O+V+E=12+5+22+5=54%L+U+C+K=12+21+3+11=47%,Luck（好運）,Luck（好運）,4,Knowledge(知識),K+N+O+W+L+E+D+G+E=11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%,5,NO,6,那么，什么能使我們的生活變100%圓滿呢？,7,ItsAttitude(態(tài)度),A+T+T+I+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100%,正是我們對待工作、生活的態(tài)度才能夠使我們的生活變得100%圓滿！,8,成功始于心態(tài)，心態(tài)決定成??！,9,舉人趕考的故事之一,秀才乙聞言，信心大增，結(jié)果高中了狀元！,古代有兩位秀才甲與乙進京趕考,在路上，甲與乙同時碰上了一口棺材,秀才甲心情沮喪，自認倒霉，落落寡歡，打道回府,秀才乙，則受路人指點說，棺材棺材不就是“升官發(fā)財”嘛,“我一直認為，如果一個人決心獲得某種幸福，那么他就能得到這種幸福。”亞伯拉罕林肯,10,秀才趕考的故事之二,如果是你如何幫助秀才釋夢？,古時候有一個秀才第三次去趕考，晚上做了三個夢：,墻上種白菜,與表妹脫光了背靠背睡在一張床上,下雨天，他戴了斗笠還打傘,人與人之間原來只有微小的差異，但這種微小的差異卻往往造成巨大的差異。造成這種差異的正是你的心態(tài)。,11,解讀,這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。,12,何為心態(tài)？,個人認識：發(fā)自內(nèi)心深處的對人對事的態(tài)度如何做人與做事對人的態(tài)度：對自己、對同事、對客戶、對上級、對下屬、對朋友。對事的態(tài)度：對大事、對小事、對工作、對生活、對世界、對社會、對家庭。心態(tài)=人生觀世界觀價值觀。,13,觀念決定態(tài)度，態(tài)度決定思路，思路決定出路！,世上無難事，只怕有心人,14,何為成功的好心態(tài)？何為失敗的壞心態(tài)？,我們今天為什么在XXXX工作？我們今天在XXXX工作為了什么？我們究竟為誰在參加今天的培訓(xùn)？。,需要我們每個人首先必須捫心自問的幾個基本問題：,15,失敗的消極心態(tài),成功的積極心態(tài),16,積極心態(tài)的魔力,積極心態(tài)能夠激發(fā)熱情積極心態(tài)能夠增強創(chuàng)造力積極心態(tài)的人總是相信天生積極的心態(tài)會帶來好運氣好運氣志氣士氣人氣好運氣會促使好事情發(fā)生.,17,導(dǎo)致消極心態(tài)的七個原因,1、缺乏目標2、害怕失敗3、害怕被拒絕4、埋怨與責(zé)怪5、否定現(xiàn)實6、做事半途而廢7、對未來悲觀,18,中國質(zhì)量萬里行啟動會議,吉品富力策劃機構(gòu),19,活動寄語,我們是優(yōu)秀的人！我們是優(yōu)秀的品牌！我們要做優(yōu)秀的事！這是一次空前的領(lǐng)袖聚合，這是一次空前的促銷讓利！我們決心打造消費者、社會、品牌、領(lǐng)袖聯(lián)盟團隊成員四方全贏的局面！讓我們一起攜手開啟領(lǐng)袖聯(lián)盟快樂之旅！,20,中國質(zhì)量萬里行-來源,由中國質(zhì)監(jiān)總局獨家授權(quán)消費者協(xié)會、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、裝修材料協(xié)會全程監(jiān)督,21,團購活動流程,組建團隊,策劃準備,定單轉(zhuǎn)換,數(shù)據(jù)整理,活動執(zhí)行,宣傳集客,活動總結(jié),跟蹤回訪,補單退單,售后服務(wù),安裝送貨,市場調(diào)研,22,聯(lián)盟組成架構(gòu),財務(wù)：,督導(dǎo)：第三方組織,會長（總指揮）：,秘書長：,店面宣傳,突擊隊,話務(wù)組,網(wǎng)絡(luò)推廣,后勤：,集客組,23,品牌組成,好萊客衣柜馬可波羅瓷磚書香門地地板森哥集成灶德萊寶吊頂TATA木門志邦櫥柜心海伽藍衛(wèi)浴慕思寢具飛利浦照明,24,活動成功的因素,1、心態(tài)2、活動前期準備工作3、參加活動網(wǎng)友業(yè)主的數(shù)量和質(zhì)量4、自身品牌的知名度及效應(yīng)5、宣傳推廣的執(zhí)行6、活動現(xiàn)場廣告位的利用及展示7、產(chǎn)品自身的優(yōu)勢展現(xiàn),25,活動成功的因素,8、針對團購活動制定的方案9、上臺的時間順序10、活動現(xiàn)場商家上臺人員的表現(xiàn)11、砍價師的能力及表現(xiàn)12、現(xiàn)場PPT及活動手冊的制作13、樣品的展示及展位位置14、銷售人員的綜合能力,26,活動成功的八個基本要素,第一：要做好目標客戶的征集工作；第二：促銷信息的傳播第三：做好活動氛圍的營造第四：做好活動的動員培訓(xùn)第五：做好銷售任務(wù)和激勵措施的制定第六：建立好監(jiān)督跟進機制第七：聯(lián)盟內(nèi)部團結(jié)程度第八：活動執(zhí)行及現(xiàn)場把握,27,活動目的,提升銷售，增強品牌影響力及當?shù)孛雷u度提升行業(yè)地位，擴大市場占有率打造優(yōu)秀的經(jīng)銷商團隊，提高營銷能動力提升經(jīng)銷商信心，加快經(jīng)銷商擴充,28,活動意義,資源共享，降低營銷成本品牌聯(lián)盟是一種比較集約化的營銷模式。因為聯(lián)盟各品牌都掌握著當?shù)乇容^多的廣告資源，媒體資源和其他社會資源，舉辦活動時操作起來相對省力，同時營銷費用均攤到每個品牌，費用相對減少，投入產(chǎn)出也比較高。聯(lián)盟品牌都是當?shù)劁N售較好的強勢品牌，是和賣場談判爭取資源的有力武器。聯(lián)盟品牌可以互相享受對方的客戶資源，對于操作較好的聯(lián)盟可以實現(xiàn)“互轉(zhuǎn)”業(yè)務(wù)及“捆綁”業(yè)務(wù),29,活動力度加大,城市廣播有線電視字幕電話營銷短信平臺游車宣傳深入小區(qū)獎品加大商超合作,30,促銷內(nèi)容解讀及物料說明,31,預(yù)定翻倍,優(yōu)惠卡售價為50元每本，客戶憑所購優(yōu)惠卡在聯(lián)盟內(nèi)購買產(chǎn)品，任何一家消費滿3000元（含以上）即可抵用貨款200元。最高可抵用1800元,32,貴賓尊享（無需購物）,持優(yōu)惠卡客戶進入會場可參加抽紅包活動，簽到處設(shè)立紅包獎箱，紅包內(nèi)置5元至100不等現(xiàn)金，每張卡擁有一次機會。持優(yōu)惠卡簽到客戶可領(lǐng)取互動抽獎獎券一張，憑此獎券可抽取現(xiàn)場互動禮品(現(xiàn)金、電水壺、電磁爐等),33,專屬好禮（無需購物）,憑聯(lián)盟優(yōu)惠卡，客戶依照活動流程安排可免費領(lǐng)取價值128元好神拖一把。此禮品任何品牌及個人不得代領(lǐng)。,34,簽單抽大獎,一等獎1名：最高免單3萬元二等獎2名：裝修基金3000元三等獎5名：裝修基金1000元紀念獎30名：裝修紅包200元備注詳情見單頁說明,35,聯(lián)購得豪禮,現(xiàn)場定購3個品牌產(chǎn)品贈品牌微波爐一個現(xiàn)場定購6個品牌產(chǎn)品贈32寸液晶電視現(xiàn)場定購9個品牌產(chǎn)品贈格力空調(diào)壁掛機備注（每個品牌消費滿4500元）,36,工廠直讓,活動由廠方支持并制定優(yōu)惠價格，活動價格全年最低且活動當天廠方經(jīng)理親臨活動現(xiàn)場為消費者揭曉價格,37,全程保障退訂無憂,消協(xié)、質(zhì)監(jiān)、裝修材料協(xié)會工作人員親臨活動現(xiàn)場為消費者保駕護航，且本次活動訂單3天內(nèi)可無條件退訂。,38,物料說明,39,40,41,42,43,什么是導(dǎo)購？,44,什么是導(dǎo)購,1、導(dǎo)購員定義：在零售終端，通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)顧客購買，促進產(chǎn)品銷售的成員。（亦稱促銷員，店員）2、企業(yè)需要導(dǎo)購：國外統(tǒng)計分析顯示：28%的顧客是計劃性購買即購買前主意已定；72%的顧客是隨意性購買即受現(xiàn)場導(dǎo)購的影響。豐富的產(chǎn)品時代，要吸引顧客眼球需要導(dǎo)購員。,45,什么是導(dǎo)購,3、從消費者角度：導(dǎo)購能幫助消費者選購，顧客不是專家，不了解產(chǎn)品，拿不定主意。導(dǎo)購可以克服顧客初次購買時的心理障礙。,46,店長店員在門店的角色是什么？,店長和店員是：企業(yè)形象“代言人”產(chǎn)品與消費者的“媒人”為顧客服務(wù)的“大使”銷售法則：1：8：25,47,少賣一個產(chǎn)品只是少了一只金蛋，得罪一個顧客等于殺死一只會下金蛋的雞。,1、堅強的銷售意識：美銷售專家測試自信：三流的導(dǎo)購員總弄不清顧客需要什么，賣產(chǎn)品完全靠運氣；二流的導(dǎo)購員知道顧客要什么，只可惜自己賣的產(chǎn)品不符合顧客的要求；一流的導(dǎo)購員不僅能把產(chǎn)品賣給顧客，而且讓顧客堅信，這就是他想要的東西。堅持：面對顧客的拒絕，不輕易放棄。,48,銷售是什么？,1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù)；4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；7、成功不是因為快，而是因為有方法。,49,成功4個了解,了解一：聯(lián)盟情況（聯(lián)盟的品牌、聯(lián)盟政策、聯(lián)盟的亮點、聯(lián)盟的特點）了解二：銷售產(chǎn)品：“你賣的及推薦的產(chǎn)品自己都不知道顧客敢買？”外觀、原料成分、生產(chǎn)過程、使用和保養(yǎng)方法、性能、價格、競品、行業(yè)前景趨勢。,50,成功4個了解,了解三：顧客（需求、購買力、態(tài)度）了解四：活動的四點：1、特點；2、優(yōu)點（缺點）；3、利益點（買點與賣點）；4、關(guān)注點。看到的是特點，講出的是優(yōu)點，勸說用利益點，抓住關(guān)注點，讓他記住一個點。,51,成功2個掌握,掌握一：掌握銷售理論和銷售技巧掌握二：聯(lián)盟活動專用統(tǒng)一話術(shù),52,聯(lián)盟活動銷售答疑,吉品富力策劃機構(gòu),53,鉆石家居聯(lián)盟由哪幾家組成？,答：鉆石家居聯(lián)盟是由中國名牌產(chǎn)品意風(fēng)家具、中國馳名商標順輝陶瓷、鳥巢建設(shè)供貨商TATA木門、整體櫥柜龍頭企業(yè)大唐櫥柜、中國馳名商標亞洲500強老板電器、中國硅藻泥壁材行業(yè)國標起草單位蘭舍硅藻泥、中國浴霸行業(yè)國家標準起草組長單位法獅龍吊頂、地板十大品牌北美楓情地板、中國著名品牌冠軍衛(wèi)浴共同推出“中國質(zhì)量萬里行”活動，為張家口消費者提供全年最惠價。,54,活動時間地點？,答、感謝您關(guān)注鉆石家居聯(lián)盟都市家園活動，我們的活動時間是5月3日中午12：30，在遷西鴻福飯店舉行。您可以乘車到，如果乘坐公交車的話，您可以坐路到站下車就可以了。,55,聯(lián)盟都有什么優(yōu)惠活動啊？,答：見上,56,你們的定金怎么退？,答：如果您感覺都市家園旗下的某些品牌的折扣您不滿意，在5月3日活動結(jié)束后三天以內(nèi)，您可以到您選擇的品牌的店面退取定金，退訂后您需要將您獲得的中獎禮品拿過來。,57,怎么參與本屆優(yōu)惠活動？,答：預(yù)交相應(yīng)誠意金獲得優(yōu)惠卡，即可參與本次活動（介紹優(yōu)惠卡）或者您憑邀請函也可以進入會場，但是你享受不了優(yōu)惠卡客戶所享受的專屬優(yōu)惠。,58,更多客戶答疑見話術(shù)單,59,通知,吉品富力策劃機構(gòu),60,活動情況告知,你好！我是鉆石家居聯(lián)盟專屬客服*，感謝您選擇了TATA木門，您可以憑優(yōu)惠卡到其他八個品牌順輝陶瓷、北美楓情地板、大唐櫥柜、意風(fēng)家具、法獅龍吊頂、冠軍衛(wèi)浴、老板電器、蘭舍硅藻泥領(lǐng)取為您準備的禮品一份！同時，在3.15日張家口國際大酒店活動現(xiàn)場我們將共同推出2014年全年最惠政策！還可以得家電大獎贏免單大獎！我們期待您的選擇！謝謝！注：文字中標紅色的內(nèi)容均為示意，到時可根據(jù)實際情況做出更正。,61,其他品牌推薦,你好！我是鉆石家居聯(lián)盟專屬客服*，感謝您選擇了TATA木門，不知道您其他家居品牌是怎么考慮的？我們聯(lián)盟品牌還有其他八個品牌順輝陶瓷、北美楓情地板、大唐櫥柜、意風(fēng)家具、法獅龍吊頂、冠軍衛(wèi)浴、老板電器、蘭舍硅藻泥。我們期待您的選擇！謝謝！注：文字中標紅色的內(nèi)容均為示意，到時可根據(jù)實際情況做出更正。,62,活動落地通知,你好！我是鉆石家居聯(lián)盟專屬客服*，根據(jù)我們的資料顯示您已經(jīng)選擇了我們的TATA木門和意風(fēng)家具，我們現(xiàn)在通知您參加3.15日在張家口國際大酒店遠大廳舉行的“中國質(zhì)量萬里行”活動，在我們的活動現(xiàn)場除所有品牌均是2014年全年最惠政策外，還有聯(lián)盟神秘優(yōu)惠！還可以抽取家電大獎及最高3萬元的免單大獎！本次活動由廠家支持，消協(xié)及質(zhì)監(jiān)全程監(jiān)督，保證您滿意，我們期待您的光臨，真誠的希望您別因錯過而遺憾！注：文字中標紅色的內(nèi)容均為示意，到時可根據(jù)實際情況做出更正。,63,獎勵及處罰,吉品富力策劃機構(gòu),64,電話，外勤人員遲到罰款20元，缺崗罰款50元，連續(xù)兩次及以上脫崗者，按每次罰款一百元處（此費用由品牌負責(zé)人承擔(dān)）發(fā)現(xiàn)店內(nèi)人員中午時間睡覺者、脫崗、十字繡、玩電腦、客戶進店不積極接待者，并處罰款100元；泄露活動相關(guān)信息者按情況嚴肅處理，最高可罰款一萬元或聯(lián)盟除名（優(yōu)惠卡數(shù)據(jù)，聯(lián)盟客戶信息、活動進度等）會議禁止接打電話，滿地走動,手機未靜音罰款50元；店面話術(shù)及物料擺放等不合格，老板店門口俯臥撐20個，并處罰款300元；聯(lián)盟宣傳期間提交無效信息者，每個信息罰品牌負責(zé)人10個俯臥撐；,處罰與獎勵,65,處罰與獎勵,以三天為考核周期，每周期進行大考一次，兌現(xiàn)一次；店面售卡，每一個考核期內(nèi)排名第一的品牌獎勵100元，排名最后一名的品牌，負激勵100元，品牌自付；外圍組及電話組組成考核組別，同樣三天為一周期，第一名獎勵100元，第二名獎勵50元。每銷售一本優(yōu)惠卡