二手房經(jīng)紀(jì)人掃盲手冊(cè).ppt

二手房經(jīng)紀(jì)人掃盲手冊(cè)古城易居網(wǎng)帶看帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)意向客戶(hù)實(shí)地看房的過(guò)程，帶看是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過(guò)程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒(méi)有成功，也使我們對(duì)客戶(hù)的需求和購(gòu)房心理有了更深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。1實(shí)戰(zhàn)帶看帶看中應(yīng)對(duì)2帶看中對(duì)于客戶(hù)的四個(gè)教育3帶看五大內(nèi)容4約看前中后內(nèi)容以及逼定5試探6出價(jià)實(shí)戰(zhàn)帶看帶看中應(yīng)對(duì)1、接待客戶(hù)，詳細(xì)了解客戶(hù)的需求、動(dòng)機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力，探尋客戶(hù)的理想及要求。2、填寫(xiě)帶看確認(rèn)書(shū)，簡(jiǎn)要的說(shuō)明帶看確認(rèn)書(shū)的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。盡量避免與客戶(hù)糾纏于帶看確認(rèn)書(shū)的條款。3、看房前要提前和業(yè)主再行確認(rèn)一下。敲門(mén)后要后退一步，以便房東從貓眼辨認(rèn)。4.對(duì)客戶(hù)問(wèn)題有把握回答時(shí)，語(yǔ)氣應(yīng)重，音量要高，但當(dāng)對(duì)問(wèn)題不是較清楚時(shí)，語(yǔ)調(diào)、音量應(yīng)中等。要注意技巧，不能太過(guò)正面回答5.不要讓買(mǎi)賣(mài)雙方私下溝通或交流以防跳單，如果買(mǎi)方人很多而賣(mài)方只一個(gè)人那我們就跟住賣(mài)方。6.合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶(hù)的選擇，反而適得其反。以差中-好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶(hù)自己對(duì)比，感覺(jué)越來(lái)越好7.“說(shuō)一分、聽(tīng)二分、想三分”多看、多聽(tīng)、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶(hù)感覺(jué)到你在推銷(xiāo)，比如說(shuō)：陳先生，這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò)，你覺(jué)得呢？刺探客戶(hù)的反應(yīng)，加深客戶(hù)對(duì)房子的理解.8.要在合適的時(shí)機(jī)中切入意向金概念。（如果對(duì)感興趣的話(huà)，交點(diǎn)意向金，房東就比較好談了。）客戶(hù)感興趣的時(shí)候會(huì)：詢(xún)問(wèn)具體問(wèn)題，當(dāng)面打電話(huà)或者與同行的人語(yǔ)言和眼光交流，提出細(xì)節(jié)問(wèn)題，對(duì)于房間家具的擺放設(shè)想。詢(xún)問(wèn)產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢(xún)問(wèn)價(jià)格底線(xiàn)。等等9.提前給客戶(hù)打預(yù)防針，不要讓客戶(hù)覺(jué)得他出的價(jià)格就一定能買(mǎi)到房子，不要對(duì)客戶(hù)打保票，否則很容易被動(dòng)。10.在帶看的過(guò)程中要隨時(shí)促銷(xiāo)（有其他的客戶(hù)也看中了，房東急要錢(qián)著急便宜賣(mài)，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場(chǎng)偶然碰到，以激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰^(guò)于虛假和過(guò)度，要把握好尺寸11.房戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)看房是對(duì)日后成交有很大幫助，千萬(wàn)不可相信“客戶(hù)看了就買(mǎi)”這回事，生動(dòng)活潑的介紹，關(guān)心客戶(hù)，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶(hù)即使不買(mǎi)房子但是還是喜歡你的服務(wù)。12.帶看中不要老是跟著客戶(hù)后面，如影隨形。要適當(dāng)?shù)牧?0-15分鐘讓客戶(hù)自己獨(dú)自感受一下。強(qiáng)調(diào)房屋的附加價(jià)值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境13.用心做客戶(hù)問(wèn)題的解答，講實(shí)話(huà)，據(jù)實(shí)告知，不隱瞞缺點(diǎn)，客戶(hù)能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客戶(hù)之前提出，以取得客戶(hù)的信任，當(dāng)然，更不要遺漏房屋優(yōu)點(diǎn)。利用話(huà)題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的14.嫌貨才是買(mǎi)貨人。越是對(duì)房子挑剔的客戶(hù)，越是潛在的誠(chéng)意買(mǎi)方。所以經(jīng)紀(jì)人在帶看的過(guò)程中要把握。不和客戶(hù)爭(zhēng)辯，耐心處理客戶(hù)疑惑。爭(zhēng)辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶(hù)。15.對(duì)于重點(diǎn)推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶(hù)周?chē)咭蛔?，親身感受一下周?chē)沫h(huán)境，交通和生活便利設(shè)施。刺激客戶(hù)的買(mǎi)房欲望16.要求客戶(hù)帶錢(qián)來(lái)看，買(mǎi)方滿(mǎn)意的時(shí)候，進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)，很多客戶(hù)往往都會(huì)迅速交納意向金。17.帶看的時(shí)候避免太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，也不要高談闊論，以免引起客戶(hù)反感。18.認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的評(píng)價(jià)無(wú)論是好的