2020年銷售員季度工作計(jì)劃.doc

銷售員季度工作計(jì)劃 導(dǎo)語(yǔ)：工作計(jì)劃是行政活動(dòng)中使用范圍很廣的重要公文,也是應(yīng)用寫(xiě)作的一個(gè)重頭戲機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位的各級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)一定時(shí)期的工作預(yù)先作出安排和打算時(shí)都要制定工作計(jì)劃用到“工作計(jì)劃”這種公文工作計(jì)劃實(shí)際上有許多不同種類它們不僅有時(shí)間長(zhǎng)短之分而且有范圍大小之別下面由小編為您整理出的銷售員季度工作計(jì)劃一起來(lái)看看吧 1、努力學(xué)習(xí)提高業(yè)務(wù)水品 其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升 2、進(jìn)一步拓展銷售渠道 xx市場(chǎng)的銷售渠道比較單一大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷售的下半年在做好流通渠道的前提下要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透 3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作 對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)完善各種檔案數(shù)據(jù)讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐使其更具科學(xué)性來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略 4、與經(jīng)銷商密切配合做好銷售工作 協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚聽(tīng)他抱怨先不能解釋原因他在氣頭上就是想發(fā)火那就讓他發(fā)此時(shí)再委屈也要忍受等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因讓他明白剛才的火不應(yīng)該發(fā)讓他心里感到內(nèi)疚遇到經(jīng)銷商不能理解的事情一定要認(rèn)真的解釋不能破罐子破摔由去發(fā)展學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展 1、銷售目標(biāo)：在跟重點(diǎn)項(xiàng)目要做到方案設(shè)計(jì)、預(yù)算和做好投標(biāo)工作 2、客戶分類：根據(jù)客戶關(guān)系和客戶的需求以及購(gòu)買力和公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分為重點(diǎn)客戶、一級(jí)客戶、二級(jí)客戶、三級(jí)客戶 重點(diǎn)客戶：半山家園、鳳臺(tái)電廠、中化國(guó)際城、春雨梧桐、東城國(guó)際一級(jí)客戶：理工大學(xué)、萬(wàn)博緣、第一人民醫(yī)院 二級(jí)客戶：觀湖國(guó)際、天湖國(guó)際、觀瀾郡、金融世家 三級(jí)客戶：萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)、金地國(guó)際城、金地月伴灣 3、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)： (1)針對(duì)性找出客戶需求產(chǎn)品由公司的銷售部經(jīng)理和技術(shù)主管葉煒做3場(chǎng)關(guān)于供暖、中央空調(diào)、公司傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目的知識(shí)鞏固培訓(xùn) (2)針對(duì)性的產(chǎn)品培訓(xùn)請(qǐng)工廠相關(guān)培訓(xùn)老師4場(chǎng)關(guān)于虹吸雨排、同層排水、太陽(yáng)能、地緣熱泵的基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn) (3)針對(duì)性業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)邀請(qǐng)擎天資深銷售經(jīng)理和中潤(rùn)公司總經(jīng)理做2場(chǎng)培訓(xùn) 4、工作安排及目標(biāo)： 根據(jù)前期對(duì)淮南5區(qū)1縣的項(xiàng)目摸排我們第四季度的重點(diǎn)工作放在淮南市田家庵老城區(qū)、大通區(qū)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、山南新區(qū)為了精細(xì)化摸清項(xiàng)目信息把每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域做個(gè)劃分劃區(qū)原則：為了搜集和掌握第一手項(xiàng)目信息收集的信息經(jīng)銷售會(huì)議討論由具體銷售人員跟進(jìn)、配合 陳進(jìn)負(fù)責(zé)：田家庵老城區(qū)和周邊附帶潘集區(qū)和鳳臺(tái)縣 程勇負(fù)責(zé)：大通區(qū)(重點(diǎn)洛河工業(yè)區(qū))附帶謝家集區(qū) 金仲圣：淮南經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、八公山區(qū) 山南新區(qū)目前項(xiàng)目劃分： 陳進(jìn)負(fù)責(zé)：半山家園、觀湖國(guó)際、理工大學(xué) 程勇負(fù)責(zé)：萬(wàn)博緣小區(qū) 金仲圣負(fù)責(zé)：春雨梧桐 對(duì)淮南市以外項(xiàng)目除得到具體項(xiàng)目信息和蚌埠地區(qū)要常態(tài)跑動(dòng)其他城市原則上4季度原則不做陌生跟進(jìn) 5、團(tuán)隊(duì)管理： 目的：打造鐵的銷售團(tuán)隊(duì)奠定中潤(rùn)能源在淮南的基礎(chǔ) 1、)繼續(xù)做自我工作檢討發(fā)現(xiàn)自身不足和缺點(diǎn)虛心接受領(lǐng)導(dǎo)、同事及客戶的意見(jiàn)和建議不斷改進(jìn)提高自己 2、)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)人員的優(yōu)勢(shì)結(jié)合銷售人員的自身優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行工作調(diào)配 3、)針對(duì)目前的項(xiàng)目跟進(jìn)不主動(dòng)積極的懶散風(fēng)氣要做到每天有晨會(huì)、周例會(huì)、銷售日?qǐng)?bào)周報(bào)要及時(shí)檢查督促自己要起到模范帶頭作用 4、)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)組織看一些銷售相關(guān)書(shū)籍、視頻講座等多做正面激勵(lì)和引導(dǎo) 6、市場(chǎng)調(diào)研和異業(yè)合作： 1、)做好市場(chǎng)同行的調(diào)研做到知彼知己學(xué)習(xí)其操作項(xiàng)目手法彌補(bǔ)自身不足 2、)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌拉力、價(jià)格、技術(shù)性能、參數(shù)等為后期銷售設(shè)定產(chǎn)品方案和設(shè)計(jì)技術(shù)門(mén)檻提供理論支撐 3、)發(fā)掘出行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)前景看好的產(chǎn)品提報(bào)給公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)提供依據(jù) 4、)多和工程類裝飾公司進(jìn)行合作提升公司的知名度和影響力并能及時(shí)了解一手項(xiàng)目信息 7、設(shè)計(jì)院和招標(biāo)中心及政府部門(mén)的關(guān)系維護(hù)： 1、)淮南市的設(shè)計(jì)院都要跑動(dòng)一遍經(jīng)常做到信息互通每個(gè)季度至少要有3次次設(shè)計(jì)院的跑動(dòng)項(xiàng)目上遇到的設(shè)計(jì)院盡量都能做到拜訪和溝通 2、)招標(biāo)公司的一些專家評(píng)委要多認(rèn)識(shí)尤其是給排水專業(yè)和暖通專業(yè)的評(píng)委要通過(guò)多種渠道去認(rèn)識(shí)并處好關(guān)系 3、)政府的一些職能部門(mén)有互動(dòng)的機(jī)會(huì)要積極參加多認(rèn)識(shí)和結(jié)交這方便的人士 4、)對(duì)設(shè)計(jì)院、專家評(píng)委、招標(biāo)單位、職能部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)要多互動(dòng)逢年過(guò)節(jié)要準(zhǔn)備一些小禮物表達(dá)心意拉近距離 一、市場(chǎng)及客戶方面： 1、客戶維護(hù)：要注意以下兩點(diǎn)：一是繼續(xù)推進(jìn)重點(diǎn)客戶深度挖掘二是大力培育戰(zhàn)略性大客戶的感情升華避免在過(guò)去工作中的回訪不及時(shí)溝通方法太單調(diào)軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶所需等等問(wèn)題改進(jìn)工作的方式方法達(dá)到客戶關(guān)系的新的層次 2、客戶開(kāi)發(fā)：一是加大發(fā)展渠道客戶的力度同時(shí)在新的客戶群體范圍中多集思廣益、多方面的開(kāi)展合作例如借鑒公司在酒店合作、社區(qū)銀行合作中比較成功的案例從年初開(kāi)始籌備策劃達(dá)到比較好的成效也為公司渠道創(chuàng)新的深層次合作開(kāi)辟新的疆域 3、市場(chǎng)動(dòng)向：多注意信息搜集與客戶的溝通保持在客戶的新的營(yíng)銷思路中能夠跟進(jìn)步伐、同時(shí)脫穎而出配合渠道開(kāi)發(fā)和渠道挖掘 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和資源調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟客戶同時(shí)對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)行為保持適當(dāng)?shù)尼槍?duì)并取其精華去其糟粕 5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則一切從細(xì)節(jié)抓起在交往的客戶中對(duì)重點(diǎn)的客戶要有一定拿下的信心和決心開(kāi)動(dòng)腦筋集中精力攻克對(duì)其他客戶保持正常的交往并適度的開(kāi)發(fā)維護(hù) 6、借力借勢(shì)開(kāi)展多方合作因?yàn)閱挝慌c單位是相互關(guān)聯(lián)或相互合作的要多方式的開(kāi)展合作借力使力達(dá)到事半功倍的效果 二、銷售回款及折扣方面 注意在回款過(guò)程中的不良現(xiàn)象出現(xiàn)提前做好溝通杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生原則上嚴(yán)格遵循公司的回款管理制度并以合作情況的差異性進(jìn)行分類對(duì)特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款 在折扣方面保持統(tǒng)一性拒絕以價(jià)格為談判的砝碼同時(shí)在成單過(guò)程中多注意公司成本的控制等 三、溝通方面： 1、建立完善自己的銷售臺(tái)賬及時(shí)的與財(cái)務(wù)等進(jìn)行對(duì)賬處理好賬目、開(kāi)票等林林總總的問(wèn)題 2、在銷售過(guò)程中多注意和采購(gòu)物流部的溝通讓貨品的流轉(zhuǎn)更加的通暢 3、保持和產(chǎn)品策劃部的良好溝通多在渠道開(kāi)發(fā)新行銷方式等方面完善整體的方案 4、內(nèi)部溝通一切以公司為重、以大局為重多相互學(xué)習(xí)交流 四、四季度月份的工作目標(biāo)及自我要求： 1、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度提高自身的職業(yè)素養(yǎng)例如：上下班及拜訪打卡的要求、報(bào)表的填寫(xiě)要求、業(yè)績(jī)考核要求等 2、業(yè)績(jī)目標(biāo)：四季度是今年工作的重要的收尾階段是今年工作的結(jié)束篇今年的豐收結(jié)果到底怎樣都看第四季度的銷售額了所以首先在思想上迎頭跟上在業(yè)績(jī)要求及客戶開(kāi)發(fā)上嚴(yán)格要求 (1)季度客戶成交10家以上成交金額30萬(wàn)以上 (2)不局限于公司客戶的開(kāi)發(fā)維護(hù)每月新增5家行業(yè)外潛力及意向新客戶同時(shí)每月開(kāi)拓1家行業(yè)合作客戶或者合作