拓展中國業(yè)務(wù)版圖——訪博世熱力技術(shù)中國區(qū)銷售市場副總裁羅任之.doc

拓展中國業(yè)務(wù)版圖訪博世熱力技術(shù)中國區(qū)銷售市場副總裁羅任之 本刊記者于璇 在走訪博世熱力技術(shù)（北京）有限公司的過程中，兩張中國地圖令電器記者印象深刻。第一張是掛在博世熱力技術(shù)會(huì)議室墻壁上的簡易地圖，只能看出省級(jí)行政區(qū)劃的輪廓和一些重要城市，卻用心地以顏色不同的點(diǎn)表示出博世熱力技術(shù)在中國的銷售辦公室、售后服務(wù)中心、培訓(xùn)中心以及工廠和研發(fā)中心的位置。第二張地圖掛在博世熱力技術(shù)中國區(qū)銷售及市場副總裁羅任之辦公桌后面的墻上，這是一張最普通不過的中國地圖，忠實(shí)地呈現(xiàn)著中國的全貌，從省級(jí)行政區(qū)劃到主要城市。 “當(dāng)我出差拜訪客戶時(shí)，這張地圖可以幫助我了解要去的地方在哪里?！弊鳛榈聡?，羅任之已在中國度過了6年的時(shí)光，出行時(shí)雖尚需要一張中國地圖輔助，但對(duì)博世熱力技術(shù)在中國市場的業(yè)務(wù)版圖卻了然于胸。在他的帶領(lǐng)下，博世熱力技術(shù)的xx年過得分外充實(shí)。燃?xì)獠膳療崴疇t業(yè)務(wù)居于中國市場領(lǐng)先地位，燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品線愈發(fā)完備，電熱水器正式上市，每一步都走得分外踏實(shí)。在近兩個(gè)小時(shí)的溝通中，羅任之為電器記者描繪出自己心中的那幅宏大的博世熱力技術(shù)中國業(yè)務(wù)版圖。冷暖全線推進(jìn) 在博世熱力技術(shù)的業(yè)務(wù)版圖上，水管/火管工業(yè)鍋爐、鑄鐵爐、鋼制爐、燃?xì)獠膳療崴疇t、太陽能熱水器、燃?xì)鉄犭娖?、電熱水器、熱泵熱水器、水地源熱泵、商用空調(diào)都是不可或缺的產(chǎn)品板塊。用羅任之的話來講，博世熱力技術(shù)是一家可以提供采暖、制冷及舒適熱水系統(tǒng)解決方案的公司，也是目前唯一一家可以覆蓋全線暖通產(chǎn)品的企業(yè)。 通過多年的經(jīng)營，在中國市場，博世熱力技術(shù)在工業(yè)制熱和商用暖通領(lǐng)域已經(jīng)擁有很高的美譽(yù)度和市場認(rèn)知度。xx年，博世熱力技術(shù)將拓展重點(diǎn)放在了民用熱水領(lǐng)域，動(dòng)作頻頻。5月，在中國供熱展上，博世熱力技術(shù)發(fā)布了全新上線的家用燃?xì)饪焖贌崴骱涂諝庠礋岜脽崴鳎?月，博世智凝系列冷凝式家用燃?xì)饪焖贌崴髟谥袊装l(fā)；9月，博世“逸”系列儲(chǔ)水式電熱水器在中國上市，這不僅標(biāo)志著博世熱力技術(shù)正式加入中國電熱水器的市場競爭，更填補(bǔ)了博世熱力技術(shù)在中國暖通市場最后的“留白”。 家用熱水領(lǐng)域的著力拓展，讓博世熱力技術(shù)在中國市場真正實(shí)現(xiàn)了冷暖全線推進(jìn)，變得更加“全能”。談及在中國的發(fā)展目標(biāo)，羅任之非常自信地說：“我們希望能夠在中國甚至亞太市場成為采暖和制冷領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者?！?xx年9月，博世集團(tuán)宣布，將收購西門子所持有的合資企業(yè)博世和西門子家用電器集團(tuán)50%的股份。這對(duì)博世熱力技術(shù)在中國市場的發(fā)展無疑是個(gè)利好消息?！斑@會(huì)讓博世集團(tuán)在家電領(lǐng)域變得更加強(qiáng)大，為博世集團(tuán)在中國熱水器市場的發(fā)展提供了杠桿，將擴(kuò)大博世熱力技術(shù)在中國家用熱水市場的影響力?！痹诳隙ㄟ@一利好的同時(shí)，羅任之謹(jǐn)慎地表示，相關(guān)業(yè)務(wù)整合尚需時(shí)日，“目前的階段談這個(gè)話題還有些早”。 根植本土，服務(wù)本土本土化是博世集團(tuán)發(fā)展的策略之一，博世熱力技術(shù)在中國的發(fā)展同樣秉承著“根植本土，服務(wù)本土”的原則。 據(jù)羅任之介紹，目前博世熱力技術(shù)在中國擁有武漢、上海和山東三大生產(chǎn)基地以及40個(gè)銷售辦公室、6個(gè)售后服務(wù)中心（分別位于北京、上海、西安、廣州、武漢及青島）和3個(gè)培訓(xùn)中心。其中，山東基地主要負(fù)責(zé)商用空調(diào)的研發(fā)和生產(chǎn)，上海基地是燃?xì)獠膳療崴疇t、燃?xì)鉄崴?、電熱水器及太陽能熱水器的生產(chǎn)基地，武漢基地則肩負(fù)水管/火管工業(yè)鍋爐的生產(chǎn)任務(wù)。電器記者獲悉，從xx年起，博世熱力技術(shù)在中國市場銷售額的75%本土化產(chǎn)品。 “最初，博世熱力技術(shù)在中國銷售的產(chǎn)品是從海外市場進(jìn)口的。為了在中國取得長遠(yuǎn)的發(fā)展以及更多的市場份額，我們決定加大在中國的生產(chǎn)和研發(fā)資源的投放?！绷_任之介紹說，“以目前博世熱力技術(shù)在中國推進(jìn)的最成功的產(chǎn)品燃?xì)獠膳療崴疇t來看，我們特意設(shè)計(jì)了一條適合中國市場的產(chǎn)品線，并得到了中國消費(fèi)者的認(rèn)可。”同時(shí)，他笑稱：“當(dāng)?shù)匮邪l(fā)和生產(chǎn)不僅提供了合適的產(chǎn)品，還為我們提供了一個(gè)合適的價(jià)位。這在中國市場是很重要的，令我們?cè)谥袊〉昧顺晒??！?在羅任之看來，中國市場實(shí)現(xiàn)本土化最大的課題渠道建設(shè)。他坦言：“這是我最想談的。中國市場渠道的專業(yè)性非常強(qiáng)，熱水器在一個(gè)渠道銷售，燃?xì)獠膳療崴疇t則在另一個(gè)渠道銷售，空調(diào)和熱泵的銷售渠道也不盡相同，而在德國市場甚至歐洲市場，這些產(chǎn)品往往是在同一個(gè)渠道銷售的?！?由于產(chǎn)品線橫貫采暖、制冷和生活熱水三大領(lǐng)域，博世熱力技術(shù)在中國市場必須具備多線同時(shí)作戰(zhàn)的能力。“這就要求我們投入更多的精力去建設(shè)不同產(chǎn)品的銷售渠道，這對(duì)我們提出了更高的要求。目前，在每個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域，我們都有專門的隊(duì)伍對(duì)渠道進(jìn)行管理和建設(shè)?！绷_任之坦言，“博世熱力技術(shù)已經(jīng)在中國市場擁有了數(shù)量可觀的經(jīng)銷商。未來我們會(huì)不斷拓展銷售渠道，根據(jù)不同區(qū)域的市場的發(fā)展情況，優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，保證其健康發(fā)展的狀態(tài)?！?環(huán)境友好基因 “我們不僅在市場上大力宣傳環(huán)境友好，這一理念已經(jīng)貫徹到博世熱力技術(shù)發(fā)展的每一個(gè)環(huán)節(jié)，已經(jīng)成為我們的基因?！绷_任之認(rèn)為，環(huán)保節(jié)能是博世熱力技術(shù)非常關(guān)注的點(diǎn)，公司致力于為中國用戶提供更加環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品。他舉例說：“在燃?xì)獠膳療崴疇t和燃?xì)鉄崴黝I(lǐng)域，我們推出了多款冷凝式產(chǎn)品；在工業(yè)鍋爐方面，博世熱力技術(shù)也推出了符合節(jié)能減排大趨勢的新產(chǎn)品；在空調(diào)方面，更多高能效的產(chǎn)品也已上市?！?作為一家擁有128年歷史的公司，博世關(guān)注可持續(xù)發(fā)展的精神得到很好的傳承?！拔覀儾蛔非蠖唐诶麧櫍覀兏P(guān)注長足的發(fā)展，這也是我們今天站在這里的原因?！绷_任之認(rèn)為，博世不僅為自己賺取價(jià)值，也為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，這樣才能讓公司的發(fā)展延續(xù)，走在競爭對(duì)手的前面，取得長足發(fā)展。 除了力推環(huán)境友好型產(chǎn)品，博世熱力技術(shù)在建設(shè)工廠和生產(chǎn)過程中也非常注重節(jié)能環(huán)保。羅任之指著自己辦公室的窗簾對(duì)電器記者說：“我們辦公室的窗簾既可以上下翻動(dòng)，也可以左右側(cè)翻，能夠根據(jù)時(shí)間進(jìn)行角度調(diào)節(jié)，盡量降低辦公室的采暖和制冷耗能?！?領(lǐng)軍燃?xì)獠膳療崴疇t市場 燃?xì)獠膳療崴疇t市場是博世熱力技術(shù)悉心經(jīng)營的重要領(lǐng)域，也是目前公司銷售收入的“占比大戶”。雖然羅任之并未透露具體的份額比例，但是他話里話外無不透露出博世熱力技術(shù)繼續(xù)拓展中國燃?xì)獠膳療崴疇t市場的決心和信心。 “對(duì)燃?xì)獠膳療崴疇t制造商而言，中國是非常重要的市場。我們堅(jiān)信，中國在未來幾年將成為全球最大的燃?xì)獠膳療崴疇t市場。”羅任之表示，近年來，中國燃?xì)獠膳療崴疇t市場的增長速度非?？?，以兩位數(shù)的速度增長，遠(yuǎn)高于家電整體市場和熱水器市場的平均增幅，“我們對(duì)中國燃?xì)獠膳療崴疇t市場的增長持非常樂觀的態(tài)度”。 目前，博世熱力技術(shù)燃?xì)獠膳療崴疇t產(chǎn)品線涵蓋了輸出功率15kW98kW的產(chǎn)品，可以滿足中國消費(fèi)者的多樣化需求。作為中國燃?xì)獠膳療崴疇t市場的先驅(qū)者，博世熱力技術(shù)取得了非常不錯(cuò)的市場業(yè)績。羅任之介紹說：“從我們掌握的市場數(shù)據(jù)來看，博世是中國燃?xì)獠膳療崴疇t市場數(shù)一數(shù)二的品牌，也是xx年中國市場的銷量冠軍?！?談及取得成功的原因，羅任之表現(xiàn)出德國人特有的嚴(yán)謹(jǐn)?！拔覀冋J(rèn)為，原因要從多個(gè)層面來分析。首先，從用戶來講，中國消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到挑選一款有質(zhì)量保證產(chǎn)品的重要性。博世燃?xì)獠膳療崴疇t的質(zhì)量非?？煽?，這是產(chǎn)品最好的賣點(diǎn)。當(dāng)然，博世產(chǎn)品的性價(jià)比也非常高。其次，博世是一家非常有信用的公司，可以提供有保障的售后服務(wù)。第三，從渠道來講，經(jīng)銷商跟博世合作可以實(shí)現(xiàn)雙贏，博世是一家致力于與經(jīng)銷商共同成長的公司?！彼麖?qiáng)調(diào)說，“我們前些年的工作做得比較扎實(shí)，無論產(chǎn)品研發(fā)，還是渠道建設(shè)，未來幾年我們將繼續(xù)保持這樣的優(yōu)勢。我們做的一切都是為了客戶，為了讓客戶滿意。而這個(gè)客戶不僅包含最終的用戶，還包括批發(fā)商、安裝商、二級(jí)經(jīng)銷商和服務(wù)商?！?羅任之談及競爭日趨激烈的中國燃?xì)獠膳療崴疇t市場時(shí)頗為從容。他說：“目前，國內(nèi)品牌和國際品牌都已經(jīng)看到燃?xì)獠膳療崴疇t市場的蛋糕，紛紛加入競爭。我們歡迎競爭，因?yàn)橹挥懈偁帲細(xì)獠膳療崴疇t市場才能做大做好。當(dāng)然，我們也采取了有力的措施，確保我們的市場份額持續(xù)提升?！?熱水器市場“新軍” 相比在中國燃?xì)獠膳療崴疇t市場的“大佬”地位，博世熱力技術(shù)在中國家用熱水器市場只能算是“新軍”。xx年，博世熱力技術(shù)在熱水器市場可謂動(dòng)作頻頻，布局燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品線、推出空氣源熱泵熱水器新品，填補(bǔ)電熱水器市場空白。如今，博世熱力技術(shù)在中國熱水器市場已經(jīng)成為一家具備電熱水器、燃?xì)鉄崴?、空氣源熱泵熱水器和太陽能熱水器全線產(chǎn)品的企業(yè)。 “隨著冷凝式產(chǎn)品的落地，xx年11月，我們完成了旗下燃?xì)鉄崴鞯谝惠喌漠a(chǎn)品線布局。目前，博世燃?xì)鉄崴饕呀?jīng)擁有從11L16L的較為完整的產(chǎn)品線，幾大系列產(chǎn)品的特性各有不同，針對(duì)不同市場需求。”羅任之說，“我們今后還將繼續(xù)開發(fā)具有不同產(chǎn)品特性的熱水器來適應(yīng)中國市場的需求?！?據(jù)了解，博世電熱水器已于xx年9月正式登陸中國市場。該系列電熱水器不僅擁有優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)和源自德國的工業(yè)設(shè)計(jì)，在環(huán)保節(jié)能、智能化