如何做好saas產(chǎn)品的營銷.pps

如何做好saas產(chǎn)品的營銷和運營,營銷是劍,優(yōu)秀的saas產(chǎn)品是怎樣煉成的,saas產(chǎn)品營銷三部曲,成功的故事，可怕的誤區(qū),提取核心賣點,場景式包裝,互聯(lián)網(wǎng)式的引導(dǎo),營銷,優(yōu)秀的saas產(chǎn)品是怎樣煉成的,saas產(chǎn)品和傳統(tǒng)軟件的重要區(qū)別在于，傳統(tǒng)軟件遵循的是把產(chǎn)品做好，銷售到客戶，再提供售后服務(wù)的模式； saas產(chǎn)品除了產(chǎn)品必須做好外，營銷推廣、持續(xù)運營、在線服務(wù)會起到?jīng)Q定性的作用，一個都不能少,營銷是劍,為什么要做營銷 酒好也怕巷子深 互聯(lián)網(wǎng)上的東西太多，選擇性太豐富,經(jīng)過調(diào)研，一個阿里巴巴用戶每天在網(wǎng)上會瀏覽超過200張網(wǎng)頁，使用10種以上的軟件或服務(wù)，好產(chǎn)品還需要提煉好買點、經(jīng)過場景式包裝后，用互聯(lián)網(wǎng)方式大聲地表達(dá)出來；,營銷是劍,阿里軟件負(fù)責(zé)isv產(chǎn)品的平臺級營銷，就像電腦城節(jié)假日的大型活動，按各類用戶群、結(jié)合應(yīng)用場景和主題化包裝，發(fā)起一輪輪的營銷推廣,isv需要像電腦城的商家一樣，一方面做好素材準(zhǔn)備、描述清楚目標(biāo)客戶，積極配合平臺級的大活動；另一方面要對由平臺引入的海量用戶做好“柜臺營銷” 工作，服務(wù)好客戶，提高活躍度。,為什么要做營銷 平臺營銷就像電腦城，需要isv和阿里軟件分工協(xié)作,阿里軟件負(fù)責(zé)平臺級營銷,isv負(fù)責(zé)“柜臺營銷”,saas平臺的營銷模式,旺 旺,柜臺營銷,留存率,saas產(chǎn)品營銷三部曲,提取核心賣點 互聯(lián)網(wǎng)用戶“注意力碎片”的特性決定了我們只有3分鐘面對客戶的機(jī)會，所以必須站在解決用戶1，2個關(guān)鍵需求的基礎(chǔ)上，提取產(chǎn)品的核心賣點，才能抓住用戶的眼球。,20%,50%,80%,核心賣點,核心賣點,a,客戶留存率,客戶留存率,客戶留存率,平鋪直敘的 功能列表,saas產(chǎn)品營銷三部曲,我們的建議： 遵循3分鐘營銷模式，一句話能把產(chǎn)品講清楚 以終為始地表達(dá)，先說使用后的利益和好處,不推薦,推薦,saas產(chǎn)品營銷三部曲,案例分析 旺旺新郵件提醒,saas產(chǎn)品營銷三部曲,案例分析 旺旺新郵件提醒,場景化的包裝,核心賣點提取出來后，讓用戶能夠產(chǎn)生共鳴，聯(lián)想到自己何時何處使用的最佳方式，這就是場景式的包裝,場景式包裝需要isv完全站在用戶的角度，讓用戶回憶起以前(或意識到以后），這個產(chǎn)品是能夠幫他解決難題、提高效率、創(chuàng)造價值的。,核心賣點通過場景化的包裝串起來，讓用戶產(chǎn)生共鳴，認(rèn)同產(chǎn)品價值，產(chǎn)生使用的沖動,saas產(chǎn)品營銷三部曲,如何做場景式包裝 精選場景，擊中用戶心中的需求 包裝情景，用心琢磨用戶的好奇心 分角色表述，讓客戶身臨其境,不推薦,推薦,案例-10175商務(wù)通,案例-新郵件提醒,saas產(chǎn)品營銷三部曲,互聯(lián)網(wǎng)式的引導(dǎo) 好的營銷不止是停留在了解產(chǎn)品，聯(lián)想場景的層面，而是讓用戶有使用的沖動，引導(dǎo)他們立刻嘗試起來,曝光率決定 用戶印象,眼球吸引,了解產(chǎn)品,更進(jìn)引導(dǎo),持續(xù)運營,行動的 刺激,案例-又拍網(wǎng),又拍優(yōu)化包裝后，很有淘寶賣家的感覺，而且很有互聯(lián)網(wǎng)宣傳的味道，客戶看了后有種馬上想用的欲望,運營是魂,運營就是銷售,運營的基本定律,將運營進(jìn)行到底,運營,尋找自己的引爆點,運營的起點產(chǎn)品吧,運營是魂,運營就是銷售 saas產(chǎn)品銷售是典型的互聯(lián)網(wǎng)模式,saas運營漏斗,盡量讓更多的目標(biāo)用戶進(jìn)來,a,從試用到銷售,沉淀有價值用戶，讓他們活躍起來,認(rèn)同產(chǎn)品價值，成為忠實客戶,1. 試用,2. 活躍,3. 付費,4. 續(xù)簽,產(chǎn)生依賴，購買產(chǎn)品,運營是魂,saas運營的基本定律 從一錘子生意到“以租代買” 定價也是一種重要的運營策略 先試用，再購買,成功案例,驚人的改變,2008年10月,2008年9月,新增注冊用戶,1.2萬,0.7萬,2008年10月,新增活躍付費用戶,0.84萬,0.43萬,2008年9月,尋找自己的引爆點,必須考慮哪些是你的第一批核心用戶（數(shù)量不一定很多），這些用戶可以將你的產(chǎn)品傳播推廣，制造流行,同時，考慮你的產(chǎn)品對這些用戶的吸引力在哪里，根據(jù)附著力因素,最后，通過這些用戶將其傳播強(qiáng)化，最終在某一時間點，引爆大面積流行,引爆點,尋找核心用戶,放大 吸引力,病毒式的傳播,成功案例-點擊撥號,17.3萬的淘寶網(wǎng)店成為傳播者,引爆點能創(chuàng)造奇跡,10月份，經(jīng)過阿里軟件2次在線推廣，通過旺旺廣告推給了2萬淘寶賣家； 短短21天，通過賣家圈的病