2010吳江五金機(jī)電城營銷策劃報告128p.ppt

開啟吳江五金行業(yè)新篇章,吳江五金機(jī)電城營銷策劃報告,目 錄,第一篇、市場總體概況,第二篇、項目情況分析,第三篇、項目綜合定位,第四篇、營銷推廣思路,第五篇、招商策略分析,第六篇、宣傳推廣策略,第一篇 市場總體概況,一、區(qū)域發(fā)展概況 二、房地產(chǎn)市場概況 三、商業(yè)發(fā)展概況 四、五金市場調(diào)研分析,1、吳江簡介 吳江東鄰上海，西瀕太湖，南連浙江，北依蘇州，地處以上 海為龍頭的長三角的腹地。面積1176平方公里（不包括吳江 太湖水域），2008年末全市戶籍總?cè)丝跒?95254人，全市登 記外來暫住人口65萬。轄9個鎮(zhèn)（松陵、盛澤、同里、震澤、 平望、汾湖、桃源、橫扇、七都）和1個省級經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。,一、區(qū)域發(fā)展概況,2、交通條件,吳江離上海虹橋機(jī)場80公里，距京滬鐵路蘇州站22公里，與 上海洋山港和蘇州太倉港的距離分別為190公里和105公里， 四通八達(dá)的水陸交通網(wǎng)把吳江與上海、杭州、蘇州等大中城 市聯(lián)成一體，人員和貨物運輸十分方便。境內(nèi)蘇嘉杭高速公 路、227省道、京杭大運河縱貫?zāi)媳保?18國道、太浦河、滬 蘇浙高速公路（吳江段）橫穿東西。,吳江2009年全市農(nóng)村居民人均純收入為1.4萬元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入2.7萬元。地區(qū)生產(chǎn)總值gdp750.10億元，2009年百強(qiáng)縣第5名。全市企業(yè)共11652家，工業(yè)總產(chǎn)值2650.49億元，全部工業(yè)企業(yè)中，電子信息企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值占全部工業(yè)比重45.5%，絲綢紡織企業(yè)27.8%，機(jī)械制造企業(yè)8.1%（規(guī)模以上的600家左右），電纜光纜企業(yè)7.9%，日用化工企業(yè)2.1%。產(chǎn)銷率97.81%。 2010年上半年，吳江市實現(xiàn)社會消費品零售總額29.44億元，其中批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)實現(xiàn)社會消費品零售總額25.50億元。而楚州作為蘇北城市淮安的一個下屬區(qū)，其09年的社會消費品零售總額就達(dá)58.4億元，由此可見吳江市大量的消費群體被吸引到蘇州、上海等周邊城市消費購物。自身的消費力嚴(yán)重不足。,3、經(jīng)濟(jì)狀況,4、吳江市工業(yè)產(chǎn)業(yè)布局,5、城市發(fā)展規(guī)劃,城市性質(zhì)：臨滬重要的制造業(yè)基地，著名綢都，太湖東岸 江南水鄉(xiāng)旅游城市。 城區(qū)布局：規(guī)劃形成適應(yīng)吳江市“江南水鄉(xiāng)”地域特征和“一市雙城”的雙核空間結(jié)構(gòu)，松陵和盛澤城區(qū)分別作為中心城區(qū)發(fā)展的兩大核心空間，統(tǒng)籌考慮各類用地和設(shè)施布局。 松陵城區(qū)：“東整、西進(jìn)，南拓、北融” 松陵城區(qū)空間拓展的主要方向是向西和向南。其中“東整” 是在城市工業(yè)空間繼續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上整合開發(fā)區(qū)內(nèi)部功能和同里鎮(zhèn)現(xiàn)狀工業(yè)用地；“西進(jìn)”是利用濱太湖優(yōu)良的景觀資源由“運河”時代走向“太湖”時代，建設(shè)濱湖城市；“南拓”是在南部城區(qū)現(xiàn)有基礎(chǔ)上，生活用地順應(yīng)向南延展；“北融”是各項建設(shè)與蘇州市區(qū)協(xié)調(diào)。,盛澤城區(qū)：“東整、西拓，南延、北優(yōu)” 盛澤城區(qū)空間拓展的方向主要是向西、向南。其中“東整 是整和盛澤舊城區(qū)及沿227省道兩側(cè)雜亂的用地；“西拓” 是城區(qū)向西拓展生活用地，并有效整和原壇丘和南麻的建 設(shè)用地；“南延”是城區(qū)向南形成工業(yè)發(fā)展空間；“北優(yōu)” 是利用城區(qū)北部的湖蕩資源和交通條件形成重要的景觀功 能區(qū)和物流集散地。,6、城市用地規(guī)劃 工業(yè)用地： 城北工業(yè)組團(tuán)、運東工業(yè)組團(tuán)、運東南側(cè)工業(yè)組團(tuán) 行政辦公用地：中山路與人民路交叉口東南、東北兩塊地；笠澤路與鱸鄉(xiāng)北路交叉口。 文化娛樂用地：新行政中心的南移，在其東側(cè)建設(shè)吳江主要文化設(shè)施會展中心、文化中心、藝術(shù)館等。 商業(yè)金融業(yè)用地：繼續(xù)完善老城商業(yè)中心，以中山路為縱軸，油車路、永康路、流虹路為橫軸的“豐字型”商業(yè)區(qū)；重點建設(shè)南部新城中心的商業(yè)金融設(shè)施。,1、土地市場分析,09年下半年，隨著周邊土地市場的火爆，吳江土地市場也逐漸發(fā)力，土地價格整體呈明顯上揚(yáng)趨勢。成交土地集中在蘇州河沿線及松陵城南板塊，樓板價較之前有大幅上漲。09年末，吳江土地地塊主要以周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主。 由于新國十條的出臺，今年以來，土地高成交情況得到明顯遏制，土地成交量和成交價都相對平穩(wěn)。,數(shù)據(jù)來源：吳江國土局,二、房地產(chǎn)市場概況,吳江09年土地成交匯總,吳江土地市場呈放量的態(tài)勢，且這些土地規(guī)模體量都相對 較大，未來市場競爭存量趨于激烈。 隨著吳江土地市場的大幅出讓，出讓土地大部分集中在城 西以及城南板塊，這些出讓的土地都將在今后的12年內(nèi)上 市，區(qū)域市場競爭趨于激烈。 從吳江向西向南的發(fā)展方向來看，南邊區(qū)域內(nèi)仍有大量的 可供出讓的地塊，住宅的大量開發(fā)，將為本項目導(dǎo)入大量的人 氣，提升項目周邊的商業(yè)價值和投資增值潛力，催生區(qū)域商業(yè) 不斷走向成熟。,從土地出讓市場來看,從住宅新增供應(yīng)量來看,09年吳江土地市場共計推出各類土地面積約240萬方，總建筑面積約為550萬方，其中松陵地區(qū)住宅用地共計約110.5萬方，約可開發(fā)建筑面積240萬方，其中除去已上市的土地建筑面積，剩余約為170萬方左右。,從吳江各個樓盤后續(xù)供應(yīng)量來看，在新湖明珠城、奧林清華三區(qū)以及麗灣域等幾個大盤的帶動下，吳江已開發(fā)住宅后續(xù)供應(yīng)量達(dá)190萬方。,通過初步估算，吳江市場后續(xù)綜合供應(yīng)量將達(dá)360萬左右。,從吳江市場目前的總供應(yīng)量來看，按照樓市現(xiàn)行的去化速度來看，若全部推向市場，這部分供應(yīng)量一年半左右方可去化完畢，也就是說吳江未來幾年內(nèi)供應(yīng)相對較為充足。,2、住宅市場分析,2008年商業(yè)經(jīng)營用房 施工面積1331510平方 竣工面積239748平方 銷售面積155985平方 空置面積195391平方,3、商業(yè)地產(chǎn)情況分析,2008年辦公用房 施工面積94292平方 竣工面積15000平方左右 銷售面積12734平方 空置面積3561平方,根據(jù)08年的商業(yè)用房統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，吳江商業(yè)經(jīng)營用房竣工面積接近24萬，而空置面積就達(dá)到了驚人的19.5萬，空置率相當(dāng)高。相對來說，吳江辦公用房08年竣工面積約15000平方米，空置面積只有3561平米，空置率較低，這說明08年吳江商鋪銷售乃至開門情況并不理想。,從2009年全年到2010年2月份土地成交量并用于商業(yè)部分的面積看，估計20102012可開盤商業(yè)用房共12個項目約182484平方米。加上2010年后將上市的恒達(dá)項目商業(yè)部分約12萬平方米、恒大市場二期商業(yè)約12萬平方米，共計約40萬平方米以上，其中超過2萬平方米的項目共計6個以上。,20102012年商鋪上市量預(yù)估,1、傳統(tǒng)商業(yè)布局情況分析 吳江市傳統(tǒng)商業(yè)大多集中在幾條繁華的主干道上，其商業(yè)情況基本如下：,三、商業(yè)發(fā)展概況,永康路,永康路為吳江最為繁華的商業(yè)街區(qū)，人流比較大，在吳江人心中的認(rèn)可度也比較高。但是步行街的管理比較差，車流控制也不是很好，一定程度上影響了發(fā)展。在服裝業(yè)態(tài)的店鋪中，經(jīng)營最多的兩種為休閑裝和運動裝，分別占服裝業(yè)態(tài)的29%和32%。在其他中，主要的分布為攝影、書店、貨運、衛(wèi)生間等商業(yè)街和消費、游客服務(wù)型。,油車路上店面相對比較小，特別是在油車東路上，小店比較多，比如說面寬1.5米的小服裝店、小飾品店等。同時油車路上店鋪的數(shù)量比較多。在整條路上，人流和車流都不大，只有在中山北路以西到鱸鄉(xiāng)二村段人流量比較好。在業(yè)態(tài)分布上，主要為文印、移動運營廳、電信運營廳、動漫周邊等居民服務(wù)型。,油車路,仲英大道,仲英大道上，業(yè)態(tài)相對比較少，多集中在裝飾裝潢、櫥柜家具、建材上，該道路上人流稀少，車輛雖比較多但基本為路過的。,運東大道上人流和車流都比較少，但是將有幾個運東大道旁的小區(qū)開始陸續(xù)開始居民入住。未來的人流和人流都將有可能得到提升。但是在目前階段上，小區(qū)的社區(qū)配套商業(yè)還沒有出租，所以空置率比較高。,運東大道,笠澤路,總體而言，吳江的整體商業(yè)氛圍還比較差，整體的商業(yè)水平也比較低，即使最有本地人認(rèn)可度的永康路也沒有什么很有影響力和聚客效應(yīng)的商業(yè)出現(xiàn)。在這樣的情況下，比較富裕的吳江人在選擇比較少同時層次比較低的情況下，很多選擇了到蘇州、上海、杭州去消費。,笠澤路除了大潤發(fā)廣場以外，其他路段的人流和車流都比較一般。大潤發(fā)廣場基本為一個相對獨立的商業(yè)區(qū)域。但是大潤發(fā)提升了笠澤路位置周邊的商業(yè)價值。,2、吳江典型商業(yè)個案分析,華東商業(yè)城五金市場失敗因素分析,地段太偏，雖處在高速出入口，但它的輻射力太弱，這個優(yōu)勢沒有發(fā)揮出來。 沒有制定一個切實可行的銷售和招商政策（其先銷售后招商），吸引不了實力、品牌商戶入駐。 五金類沒有主力店入住，幾乎全是小商家，缺少自營戶作為支撐。 吳江五金市場比較集中，消費習(xí)慣也已經(jīng)固定，做為一個新市場，華東沒有打破這個格局，自然成為多余的！即沒有攔截廠礦的采購，又沒有把交通路、恒大的生意拉過來！老的市場體系依然運轉(zhuǎn)，新市場又沒有明顯的優(yōu)勢，沒有生意，失敗是正常的！ 體量太小形不成規(guī)模，商業(yè)氣氛不濃，周圍的商業(yè)密度太低。現(xiàn)在的經(jīng)營模式大多在做零售，大的批發(fā)幾乎沒有，這么大的市場批發(fā)量做不上去，整體經(jīng)營很難做旺！,3、周邊地區(qū)五金市場分析,蘇州五金商戶對本項目的看法,吳江距離蘇州太近，而蘇州品種齊全的大型五金市場好幾個，很多吳江廠方大訂單都來蘇州采購，不怎么看好本項目。 吳江如果運作五金市場，規(guī)模不齊全，很多當(dāng)?shù)氐南M者光臨一次以后還是會到蘇州來消費，如果你運作的項目過大，輻射力卻不夠，總不能把蘇州的人拉到你們那消費，最后還會成為空城。 現(xiàn)在整個行業(yè)不好經(jīng)營，靠老客戶，靠走量的多。 也有部分商戶感覺蘇州競爭較大，如果我們市場運作的好，可以考慮到吳江拓展業(yè)務(wù)。,蘇州部分商戶訪談內(nèi)容,1、陳志遠(yuǎn) 樂清人正泰電器蘇州總代理 吳江的銷量還是不錯的，我們在吳江設(shè)了分銷公司，采購正泰電器的廠和經(jīng)營戶 都會直接去吳江分公司，體量那么大要從周邊招商，具體去或不去要看你們的營 銷手段，我們?nèi)ッ總€地方開店基本都是買的，蘇州五金機(jī)電城最好的位置是我們 買的，把它作為總部。 2、袁惠萍 本地人 遠(yuǎn)東電纜 我們吳江的銷量是很好的，因為我們是做品牌，工地會指定我們的產(chǎn)品做，而吳 江沒有代理，我們沒有設(shè)點，只有拿我們貨的散戶，所以吳江基本都來我們家拿 貨的，因為吳江離蘇州太近了，吳江經(jīng)營的品種不全，沒有形成規(guī)模，稍大的采 購基本都來我們這里。 3、蘇州嘯鳴五金（標(biāo)準(zhǔn)件） 0512 67285731 吳江那邊經(jīng)營戶、廠方采購基本都會到蘇州，這里具體的量我沒統(tǒng)計過，但量不 大，因為我們經(jīng)營的吳江都有的，現(xiàn)在市場太多了，競爭壓力大，蘇州機(jī)電城、 華夏五金城都開了好多年也不興旺，我們東中市基本都去買了，但這里不拆那邊 短時期內(nèi)好不起來的，老板還是以這邊為重心。,4、趙加海 溫嶺人蘇州大海機(jī)電總匯 我們主要供應(yīng)蘇州各個區(qū)，因為來蘇州比較晚，沒有固定老客戶，所以生意一直沒展開。吳江的客戶不多，同里有一家做機(jī)械制造的（聚順五金）是拿我們的貨。大的機(jī)械設(shè)備類來蘇州采購的比較多，吳江經(jīng)營這類的不多。 5、趙演贊（可能不是老總）樂清人華通機(jī)電集團(tuán)蘇州有限公司 我們在華夏這里買了20間，中間還有幾間租給別人，這里作為我們的總部，我們吳江的銷量不錯，我們固定兩天用小車送一次貨。 6、周青青 南通人億升五金 市場基本飽和，店面不好或沒有老客戶很難生存的，想買我們的商鋪，幾次問我們的價格，華夏五金城四間店面是買的，蘇州五金機(jī)電城四間是租的，我們共四個店，東中市和新蘇路我們都有。我們吳江沒什么生意，我們做的比較雜的，有電器、焊接、工具、木工機(jī)械、勞保等等。,1、吳江各專業(yè)市場五金、電器、燈具商戶數(shù)量統(tǒng)計,四、五金市場調(diào)研分析,根據(jù)貴司對本案的初步業(yè)態(tài)定位，我司對吳江本地的五金市場做了重點調(diào)研分析，對吳江五金市場的現(xiàn)狀、商戶數(shù)量、商戶意愿等都做了詳細(xì)了解，具體情況如下：,2、各街道五金、電器、燈具商戶數(shù)量統(tǒng)計,3、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)五金、電器、燈具商戶數(shù)量統(tǒng)計,4、交通路五金一條街重點分析,5、各專業(yè)市場自營戶所占的比例,華東商業(yè)城五金 約百分之3. 5 交通路云梨路 約百分之7.7 恒大市場 約百分之12.7 大發(fā)燈具城 約百分之2.7 綜合分析：華東自營戶偏少的主要原因是其購買戶大部分是蘇州市人，吳江購買者少，而且基本都是投資客，開發(fā)商本身就是蘇州的！這許是和當(dāng)初他們的銷售政策和招商政策有關(guān)系，先銷售后招商且招商銷售分離，所以導(dǎo)致自營戶本身就少，這也是五金區(qū)失敗的一個重要原因！ 交通路云梨路，是一個最老的五金聚集地，但其商鋪的擁有人，也復(fù)雜的很。而以前大部分是國有或企業(yè)的，也有部分是私人的，隨著交通路云梨路五金生意的紅火，一些頗有實力的商戶也是想盡辦法通過種種渠道把房子的產(chǎn)權(quán)購買下來，據(jù)說人民電器就買了一棟，所以自營戶是慢慢上升的趨勢。但是現(xiàn)在交通路云梨路上是一鋪難求的狀況，產(chǎn)權(quán)擁有者很少會再出賣產(chǎn)權(quán)了，大部分經(jīng)營戶還是租賃店面。,6、各地商戶在吳江經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分,浙江溫州 低壓電器 開關(guān)電線 （飛雕、正泰都為溫州起家企業(yè)） 福建福鼎 泵閥電機(jī) 浙江臺州 橡塑 河南 日雜五金 勞保用品 廣東 數(shù)控機(jī)床 山東 哈爾濱 軸承 江西 新沂 五金工具 櫥柜潔具 上海 昆山 五金工具 模具 福建 做建材的極多 順帶做小五金 蘇北 管業(yè) 廣西柳州 汽摩配 機(jī)械機(jī)床 安徽六安 開關(guān)面板 電線電纜 浙江樂清 做大的批發(fā) 品種比較全,7、吳江五金商戶、工廠企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)采購渠道分析,吳江五金商戶采購渠道 a、蘇州拿貨：有三種情況會去蘇州拿：吳江比較小的店沒有更好的拿貨渠道，只能去蘇州幾個五金市場拿貨; 還有一些普通的五金商品，比如釘子、鐵絲等價格已經(jīng)非常透明的商品大部分五金商戶也愿意去蘇州拿貨；最后是一些品牌代理，總經(jīng)銷在蘇州不得不去蘇州拿貨。不去蘇州拿貨的原因：第一蘇州的貨貴，這是最重要也是最直接的原因，在蘇州市場也只是二級代理或是三級代理了，加上蘇州的房租貴，東西自然不便宜，換言之，到蘇州拿貨，在到吳江賣根本賺不到錢。 b、廠家直接拿貨：這應(yīng)該是吳江五金商戶最主要的拿貨方式了，吳江致長三角各地區(qū)交通發(fā)達(dá)、物流通行，為吳江到廠家直接拿貨提供了基本前提；廠家拿貨價格便宜又是導(dǎo)致這一結(jié)果的根本原因，當(dāng)然這僅限于小廠拿貨。再有地域性強(qiáng)的產(chǎn)品，很多五金商戶就是因為老家盛產(chǎn)某種商品才到外地經(jīng)營這種商品的，那當(dāng)然他肯定在老家的工廠拿貨了。,c、其它城市的大五金市場拿貨：到工廠拿貨是好處多，但也有致命缺點，很多五金商戶經(jīng)營產(chǎn)品是比較多樣化的，但在工廠只能配到一兩種產(chǎn)品而已，而同時也很難同時和多家工廠保持合作關(guān)系，這個時候，專業(yè)的五金市場就會整合五金資源提供給五金商戶了。當(dāng)然還有這種情況，也有不少工廠會在一些大的專業(yè)市場去駐點或是有分公司及總經(jīng)銷在，五金商品還是比較便宜,這樣的話還是會吸引很多五金商戶去采購。,工廠企業(yè)的采購渠道 （1）、吳江的交通路、恒大比較大的五金店。 （2）、蘇州幾個專業(yè)市場，比重最大！ （3）、五金廠家或外地五金市場。 吳江華登電子廠 趙猛（資深員工望亭模具廠 趙亞洲（資深員工）同里聚順五金 051263379122,吳江的工廠數(shù)量很多，五金需求量很大。據(jù)調(diào)查，工廠采購幾乎是不出門采購，基本是經(jīng)銷商直接送貨，同時吳江還有一批這樣的人群，沒有店鋪，只在住宅里辦公，專門做工廠的生意，一家如果聯(lián)系上一到兩家有點規(guī)模的工廠，則可以繼續(xù)生存下去，蘇州也有很多，會時常會做吳江的生意。大部分采購還是在蘇州幾個市場里，因為蘇州的店實力強(qiáng)，東西全，質(zhì)量比較可靠，最關(guān)鍵信譽(yù)好。 去蘇州采購還有一個原因：蘇州比吳江經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，工廠也是蘇州比較多，吳江工廠剛建的時候采購人員一般都是從蘇州招聘過來的，而那些采購員的采購資源在蘇州，所以把那邊的采購渠道也帶過來，形成一個采購慣性了，一旦渠道都建立了，就很難破滅，而且后來的采購人員也會遵循該行業(yè)的歷史習(xí)慣，還是會去蘇州采購。 在廠家或外地采購一般是工廠需要很大批量的采購，一般是采購員和一些領(lǐng)導(dǎo)一起進(jìn)行采購的時候，一般會選擇一些工廠，或是一些更專業(yè)市場了！,鄉(xiāng)鎮(zhèn)采購渠道 鄉(xiāng)鎮(zhèn)的采購渠道和吳江大部分是類似的，一些特別的地方是：一、會來吳江采購，吳江幾個大的五金商戶（比如始峰 金城 正泰）也會送貨下去，還是做了幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生意。二、在靠近浙江的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)貨會直接去南潯的很多，南潯是老牌的五金建材基地，南邊的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)就近選擇南潯也很正常。,8、吳江各五金市場的終端需求在哪里？,工廠及建筑企業(yè)70% 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營戶20% 家庭10%（限于生活五金）,9、吳江五金商戶目前的倉儲及居住情況,專業(yè)市場方面： 一般都有專門的倉儲，華東商業(yè)城是有專門的倉庫，但五金類除了幾個大的商戶用的極少，因為華東有二樓，房租便宜，所以大部分會放在二樓，如果是比較重或大的東西則直接放在店面或是隔壁空閑門面內(nèi)，這也是華東特殊的經(jīng)營情況所導(dǎo)致的。 恒大也是有專門的倉儲的，恒大主要是做建材，建材一般都是要專門的倉儲的，恒大的五金商戶除了一些做五金配件的的小商戶外，也都是租有倉庫的。,交通路及云梨路，不是專業(yè)市場，所以倉儲的解決方法是比較復(fù)雜的，主要是兩個方法： （1）不租倉庫的，一是小的五金商戶，不需要倉庫；二是商品小，一般柜臺下放貨，墻壁上掛貨的方式，店里可以容納；三是在店面附近無法租到倉庫的，一般是在店面靠后隔出一小間做簡易倉庫，再有是在店面后半部在勉強(qiáng)弄個隔層（層高不是很高，勉強(qiáng)用之，拿貨放貨看起來很不方便），此外，二樓做倉庫的也是有幾家的，但交通路上這樣條件的還是不多。所以交通路的客戶對倉儲和停車兩個詞語提及的頻率最高。 （2）租倉庫，這個也要兩個方面來說，一是一些改建的倉庫，在交通路上有幾個以前的小工廠或是車間通過改建成為倉庫的，租給五金商戶使用。二是五金商戶由于選擇倉庫要靠店面近的原因會租用一些民居住房當(dāng)倉庫用，最多的是結(jié)構(gòu)層或停車庫，或是雜物間。就算這樣，一般交通路上的店鋪離他們的倉庫還是有些距離的，倉儲也算交通路上商戶比較頭疼的問題。 住房：據(jù)了解除了少數(shù)小戶、散戶租房，大部分商戶都買有商品房。,10、吳江部分五金大戶及訪談內(nèi)容,11、商家調(diào)查問卷匯總分析,本次共做商戶調(diào)研問卷800份，其中無效問卷40份，有效問卷760份，其中五金機(jī)電類270份，電子電器類40份，燈具類40份，建材類210份，小商品類問卷140份，其它類60份，以下就本次調(diào)研的一些主要項目，將五金機(jī)電市場商戶的調(diào)研問卷與其他類市場的調(diào)研問卷做對比研究，以分析判斷五金機(jī)電市場的操作可行性。,影響經(jīng)營因素調(diào)查,在對五金市場的商戶進(jìn)行問卷調(diào)查統(tǒng)計時，我們可以看出，31%的商戶認(rèn)為地段因素對自己的經(jīng)營影響較大，其次才是競爭因素和租金因素，而其它類市場商戶認(rèn)為競爭因素對自己的經(jīng)營影響最大，是影響自身經(jīng)營的主要因素。 由此可見：五金類市場的競爭壓力明顯小于其它類市場，同時也可以看出地段因素在五金市場商戶心中的地位要高于其它市場的商戶。,對當(dāng)前本行業(yè)環(huán)境評價,五金市場商戶中有48%的人認(rèn)為目前行業(yè)環(huán)境還可以，有43%的人認(rèn)為行業(yè)環(huán)境一般，6%的人認(rèn)為行業(yè)環(huán)境很好，只有3%的人認(rèn)為環(huán)境差。其他類市場中的商戶反映的情況有所不同，67%商戶認(rèn)為行業(yè)環(huán)境一般，只有27%的商戶認(rèn)為還可以，認(rèn)為很差的占到6%。 兩者比較可見：對五金市場行業(yè)環(huán)境的評價好于對其他行業(yè)的市場環(huán)境評價，這從側(cè)面說明了目前五金市場的可操作性整體要好于其它類別的專業(yè)市場。,行業(yè)市場規(guī)模能否滿足需求,五金市場和其他類市場的商戶大多反映現(xiàn)有的行業(yè)規(guī)模能夠滿足市場的要求，說明大部分商戶認(rèn)為目前市場已經(jīng)飽和或趨向飽和，這與吳江大量出現(xiàn)的各類專業(yè)市場有關(guān)。 而五金市場相對其它類市場形勢較為樂觀，認(rèn)為能滿足的占63%，相對其他市場，下降了29%，認(rèn)為不能滿足市場需求的占37%，說明相對于其它類市場，五金市場還有一定的發(fā)展空間。,現(xiàn)有商鋪能否滿足需要,通過上圖可知，五金市場商戶有63%認(rèn)為現(xiàn)在的商鋪和設(shè)施能夠滿足需要，而在其它類市場中，有73%的商戶認(rèn)為現(xiàn)有商鋪和設(shè)施能夠滿足需要，由此可見開發(fā)五金市場相對于其它類市場更具有發(fā)展空間，能夠吸引到更多潛在客戶。,本案所在地段適合建哪類市場,由上圖可知，認(rèn)為本項目適合開發(fā)五金市場的人數(shù)最多，占總問卷的65%，其次為燈具市場，占總數(shù)的13%。 綜上分析，調(diào)查商戶更多的傾向于本地塊開發(fā)五金機(jī)電市場，而此類市場同樣也是我們的重點考慮對象。,是否選擇那里的市場經(jīng)營或投資,在五金機(jī)電商戶中，表示可以考慮在本地塊新建市場投資或經(jīng)營的占73%，表示會在這里投資或經(jīng)營的占17%，只有10%的商戶明確表示不會在此投資或經(jīng)營。而在其它類商戶，明確表示不會投資或經(jīng)營的占18%。說明五金商戶相比其它類商戶對本地塊的抗性要小。,希望市場建筑形態(tài)調(diào)查,從上圖可以看出，各類市場商戶對展廳式商鋪的接受度明顯小于傳統(tǒng)門面，尤其是機(jī)電商戶表現(xiàn)的更為明顯，80%的商戶都不能接受展廳的格局，更希望在傳統(tǒng)的門面里做生意。 調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，還有部分商戶比較看好展廳加門面的格 局，大戶和品牌商戶及一部分鋼材型材商戶可選擇門面，普通五金商戶可以選擇展廳。 綜合來看展廳式加外圍商鋪的格局被大多數(shù)商戶所認(rèn)可！,投資方式調(diào)查,通過調(diào)查了解到，大部分商戶都愿意租賃商鋪來經(jīng)營，而五金有39%的商戶愿意購買商鋪自己經(jīng)營，其它類市場只占29%，這也提醒我們本案的自營戶相比較其它類市場會較多，但銷售同樣會以投資戶為主，所以在策略的制定上要兼顧銷售招商的聯(lián)動整合。,希望市場提供哪些配套,以上兩圖較為相近，各類市場的商戶最希望新市場為他們提供的都是完善的管理服務(wù)，可見商戶對完善的市場管理尤為看重，這也提示我們在市場推廣和后期的運營過程中，都應(yīng)將市場管理作為重點，讓投資者和商戶看到開發(fā)商不是在賣市場而是在用心做市場，增強(qiáng)商戶和投資者對市場的信心。 倉儲、停車位以及宣傳推廣也很重要，吳江現(xiàn)有的一些市場在這幾個方面或多或少存在一些問題，特別是幾個老市場，幾乎沒有廣告推廣，停車和倉儲問題困擾著很多商戶，經(jīng)營戶對這些問題怨聲載道。 值得一提的是，在五金機(jī)電類市場里，希望市場提供住宅和辦公配套的商戶占了12%，這一比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它專業(yè)市場。這是由于吳江五金機(jī)電經(jīng)營戶很多都是浙江等地的外地人，他們希望在做生意的同時有一個穩(wěn)定的居住和辦公地點。,市場售價接受程度調(diào)查,我們參照本地專業(yè)市場商鋪的平均售價，劃定了幾個價格區(qū)間以供選擇，大部分商戶都選擇了售價不超過7000元/，這一特點在其它類市場商戶中反映更為明顯，刨除人性趨利的特點后，也還是具有一定的參考價值。 在五金機(jī)電市場中，希望售價在7000以下的商戶比例小于其它類的市場，而希望售價在70009000這一檔次的商戶比例相對較多，可以認(rèn)為五金機(jī)電市場商戶對商鋪售價的接受度彈性更大，這與他們自身的資金實力以及現(xiàn)有市場商鋪的售價和租金水平有關(guān)。,商鋪租金接受程度調(diào)查,從上圖可知，五金機(jī)電類市場商戶可接受的租金水平明顯高于其它行業(yè)的商戶，其它行業(yè)的租金接受度主要集中在10-20元這一檔次，占64%。而五金機(jī)電類市場商戶對各檔次租金水平分布相對較為均勻，對30-40元這樣的高租金接受度達(dá)到24%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它類市場5%的水平，可見五金機(jī)電市場商戶對租金的接受水平相對其它市場要高，這也跟現(xiàn)有市場的租金水平和商戶的實力有關(guān)。,購買和租賃面積選擇調(diào)查,對比上面二圖可知，五金機(jī)電類市場對市場商鋪面積要求較小，有19%的商戶需要30以下就可以滿足需求，大部分還是集中在30-100這一區(qū)間內(nèi)，約占70%，這是由五金業(yè)態(tài)本身的性質(zhì)決定的。參考這一因素，本案在劃分單鋪面積時應(yīng)以小面積商鋪為主。,12、吳江五金市場總體分析,經(jīng)過我們的詳細(xì)統(tǒng)計，吳江整體五金電器及燈具商戶數(shù)量約為1800戶，面積約為85000；其中市區(qū)約為700戶，42000；鄉(xiāng)鎮(zhèn)約為1100戶，43000。 吳江市區(qū)的五金商戶主要集中分布在交通路上，這一自發(fā)形成的五金一條街檔次低、形象差、散亂無章，已經(jīng)逐步與五金機(jī)電生產(chǎn)的發(fā)展及消費需求不相適應(yīng)，早晚要拆遷。 據(jù)市調(diào)了解，五金商戶對交通路 云梨路等五金集中板塊的商鋪需求量較大，甚至出現(xiàn)一鋪難求的情況！,吳江沒有一個專業(yè)的五金批發(fā)市場，現(xiàn)在的零散市場都是老市場，有些配套跟不上需求的發(fā)展（比如停車、倉庫、物流等），需要有一個新型的市場來替代。 部分商戶反映，吳江市目前的五金市場較為飽和，競爭日趨激烈，且客源流失嚴(yán)重。 吳江地區(qū)周邊的工廠很多，需求量稍微大一點，需要跑很多地方才能配齊，所以一般都會向蘇州那邊去進(jìn)貨。 蘇州的五金商戶基本不考慮到吳江來經(jīng)營。 吳江下屬幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)條件都很好，甚至超過了中心大鎮(zhèn)松陵，而且，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)五金需求量大，五金商戶的生意都很好，因此，市區(qū)并不能發(fā)揮他的影響力，不具備吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)五金商戶前來投資的實力。,第二篇 項目情況分析,一、項目地塊現(xiàn)狀 二、項目swot分析 三、項目綜合評價,一、項目地塊現(xiàn)狀,項目地塊為規(guī)則的長方形，沿人民路約300米，沿長安路約107米，有河流從東南角穿過，無拆遷壓力。地塊南、西兩面臨路，東面臨河，北面為城市廣場新都會。地塊東邊過運河為吳江工業(yè)集中地，西邊為行政辦公用地及大型住宅規(guī)劃用地。南面為恒大建材市場和吳江汽車總站以及學(xué)府路運河大橋，北面有大發(fā)電器市場，往東120米有老交通干道交通路（五金一條街）縱貫?zāi)媳薄?優(yōu)勢分析 1、區(qū)位優(yōu)勢：吳江整個城市向城南發(fā)展，行政中心（吳江 大廈、檢察院、法院等）南遷必定會帶來南部區(qū)域的高速發(fā)展。 2、交通優(yōu)勢：交通路為五金商戶最為集中的街道，貫穿吳江 松陵、汾湖、平望、盛澤四鎮(zhèn)。學(xué)府路大橋的開通必定會改變 工業(yè)采購的格局（交通路云梨路段、油車路段向城南轉(zhuǎn)變）， 其引橋部分直接通到長安路。 3、規(guī)模優(yōu)勢：占地近4.2萬方，總建筑面積近8萬方，項目本 身規(guī)模大，能滿足綜合型、新型的五金及其相關(guān)行業(yè)專業(yè)市場 發(fā)展需求，如果定位清晰準(zhǔn)確，容易形成規(guī)模效應(yīng)，吸引零散 商戶向市場聚集。 4、唯一性優(yōu)勢：吳江沒有五金專業(yè)市場，大部分商戶很期待。 5、周邊市場群的優(yōu)勢：恒大、大發(fā)都是老牌市場，在當(dāng)?shù)赜?良好的口碑，這勢必刺激部分投資客的跟進(jìn)。,二、項目swot分析,劣勢分析 1、體量太大：體量大給招商帶來一定困難，僅僅從吳江本 地招商是很難填滿的，所以務(wù)必要考慮外地招商和其它業(yè)態(tài) 來填充。 2、次干道劣勢：該地塊并不處在交通主干道s227（交通路） 上，而是處在支路人民路上，距離s227約120米左右，并且 道路中間有綠化帶，阻斷了由南往北的車輛，要行至車管所 門口調(diào)頭。人民路行政中心段禁止貨車通行。 3、開發(fā)商之前未運營過大型專業(yè)市場，在吳江也是第一個 項目，在當(dāng)?shù)厝狈﹂_發(fā)運營的品牌效應(yīng)。,機(jī)會分析 1、吳江經(jīng)濟(jì)增長較穩(wěn)定，工業(yè)總產(chǎn)值和人均收入都在不斷 增長，區(qū)域優(yōu)勢明顯，發(fā)展?jié)摿薮?，這些都為商業(yè)發(fā)展提 供動力源泉。 2、目前吳江五金經(jīng)營環(huán)境條件較為落后，檔次較低，無管 理無統(tǒng)一推廣，不能滿足經(jīng)營戶的經(jīng)營需求，急需一個專業(yè) 的、一站式的五金市場進(jìn)行整合。 3、各沿街店面無統(tǒng)一經(jīng)營，無優(yōu)惠的稅費政策作保障，本 項目可制定極具保障性的銷售和招商政策，充分體現(xiàn)專業(yè)市 場與沿街店面的差異性和吸引力。,威脅分析 1、新政對住宅市場的打壓，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)政策不明朗，宏 觀調(diào)控對整體房地產(chǎn)有何影響還有待觀察。 2、新都匯的大面積的空置，鄰里廣場、好旺萬盛廣場空無 一人，匯金中央、奧斯卡空置率50%以上，且基本靠外銷拉 動銷售，整個吳江商業(yè)的低落給投資者造成較大心理壓力， 也是本案操作中需要著重考慮的問題。 3、恒大建材市場二期已經(jīng)動工，是否有五金、電工電料等 業(yè)態(tài)還不清晰，如果業(yè)態(tài)重合勢必對本項目的招商造成威 脅；此外恒達(dá)的商業(yè)部分預(yù)計11年上市，體量約達(dá)20余萬 方，將對本案造成較大的銷售競爭威脅。,三、項目綜合評價,由于吳江尷尬的地理位置導(dǎo)致商業(yè)氛圍不夠濃厚，商鋪空置率很高，加上整體五金商戶相對較少，本項目的招商形式不容樂觀，但此類競爭項目是空白，且項目地段蘊(yùn)含較大升值潛力，如果市場定位準(zhǔn)確，招商、銷售策略合理有效，項目操作的空間很大。,第三篇 項目綜合定位,一、項目定位依據(jù) 二、核心形象定位 三、業(yè)態(tài)及規(guī)劃建議 四、目標(biāo)客戶定位,一、項目定位依據(jù),通過上述情況分析梳理，可以看出本案的定位依據(jù)如下： 1、地塊條件：如前所述，本案地段優(yōu)勢明顯，周邊已有大 發(fā)電器市場和恒大建材城兩大市場，本案業(yè)態(tài)與兩大市場相 近，既可以填補(bǔ)市場空白，又能借助兩大市場的人氣，發(fā)揮 市場集群的規(guī)模效應(yīng)和聯(lián)動效應(yīng)，借勢做旺。 2、市場需求：吳江目前尚沒有五金機(jī)電專業(yè)市場，五金商戶 主要分布在交通路等沿街店鋪，不僅規(guī)模小、檔次低、形象 差，租金仍不斷上漲，市場商戶都急切需要一個成規(guī)模上檔 次的現(xiàn)代化市場。 3、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)：吳江本地工業(yè)基礎(chǔ)較好，工廠遍地，對五金的 需求量很大，本案定位為五金市場具備良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。 4、商戶意見：通過問卷調(diào)查總結(jié)分析，大部分商戶認(rèn)為本案 所在地段適合開發(fā)五金市場，對本案開發(fā)五金市場的前景最 為看好，表示愿意和可以考慮投資進(jìn)駐的商戶也較多。,大就是規(guī)模要大。項目要建成為吳江地區(qū)規(guī)模最大的泛五金市場。大是基礎(chǔ)，有了規(guī)模才能形成多種業(yè)態(tài)和綜合性經(jīng)營功能；才能擴(kuò)大社會影響，形成強(qiáng)力的市場輻射效應(yīng)；才能做出吳江的城市名片和品牌；但這個大并不是不顧市場實際需求盲目求大，其基礎(chǔ)必須是綜合現(xiàn)實需求并適量前瞻來對應(yīng)規(guī)劃。 高就是項目品位高、檔次高、管理水平高。建筑布局、外觀、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等都要成為區(qū)域性的建筑標(biāo)志，起碼要保持10年甚至20年不落后；經(jīng)營理念先進(jìn)，管理水平一流。 廣就是輻射面要廣。在爭取全面輻射吳江地區(qū)的前提下，特色產(chǎn)品要輻射到周邊地區(qū)。 強(qiáng)就是實力強(qiáng)。市場進(jìn)駐的經(jīng)營商以總部經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品源頭生產(chǎn)商、一二級代理商、實力很強(qiáng)的大戶為主，以形成強(qiáng)大的市場輻射能力和社會知名度。 帶就是帶動。項目要具有很強(qiáng)的帶動地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的能力，以及通過創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)造勞動就業(yè)崗位，增加稅收、搞活流通，以促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)繁榮和社會發(fā)展的強(qiáng)大功能，來爭取政府的全面政策扶持。,二、核心形象定位,根據(jù)項目展廳的建筑形態(tài)和所處的人民路這一特殊地段，我司以大、高、 廣、強(qiáng)、帶五個字來定位項目的核心形象。,綜合上述，本項目的總體定位是一個規(guī)模大、形象好、檔次高，以五金、電器、燈具等經(jīng)營業(yè)態(tài)為主，同時集展示貿(mào)易、批零采購、倉儲物流、信息發(fā)布、品牌支持與商務(wù)辦公等多功能服務(wù)為一體的綜合性現(xiàn)代五金機(jī)電城。,項目形象定位語： 一站式五金電器燈具精品mall,案名： 吳江五金機(jī)電城,三、業(yè)態(tài)及功能規(guī)劃建議,考慮到吳江市五金商戶數(shù)量較少，僅僅五金機(jī)電、電工電料 是填不滿兩棟4層近8萬方的賣場的，綜合貴司前期所介紹的 賽格電子及橫店影視城洽談情況，故我們規(guī)劃兩套業(yè)態(tài)布局 方案以供參考。 第一套業(yè)態(tài)方案：橫向布局 一層 機(jī)電設(shè)備 五金配件 五金材料及制品 非金屬材料及能 源、環(huán)保設(shè)施 二層 五金工具 鎖具 勞保用品 日用五金 廚具 包裝材料 辦 公文教設(shè)備 電工電料 家用電器 三層 燈具燈飾（增大工礦燈的份額） 四層 引進(jìn)品牌電子賣場如賽格或商務(wù)辦公,第二套業(yè)態(tài)方案：縱向布局 西側(cè)一棟 1-3層引進(jìn)賽格電子經(jīng)營 1層沿次干道為五金材料及重型機(jī)電 4層為橫店影視城及餐飲休閑區(qū) 東側(cè)一棟 1層 機(jī)電設(shè)備 五金配件 五金材料及制品 非金屬材料及能源、環(huán)保設(shè)施 2層 五金工具 鎖具 勞保用品 日用五金 廚具 包裝材料 辦公文教設(shè)備 電工電料 家用電器 3層 燈具燈飾 4層 商務(wù)辦公,功能規(guī)劃建議,項目原規(guī)劃分為東西兩棟相同體量的展廳，綜合項目不可售體量、市場業(yè)態(tài)定位需求及賽格進(jìn)駐需求，建議西側(cè)一棟規(guī)劃為總體量的三分之一，即四層合計約2.5萬方；東側(cè)一棟規(guī)劃為總體量的三分之二，四層合計約5萬方左右。 建議原架空停車改為地下停車，并將地下層滿足規(guī)劃停車要求之外的面積規(guī)劃為倉儲，其單位面積可自由組合分割。 建議以8.4*8.4米柱網(wǎng)設(shè)計（滿足停車位設(shè)計要求），主力鋪位以2.8*4.2米為一個單位，使用面積11.76左右。 可以考慮沿街拿出部分獨立鋪面，引進(jìn)銀行及電信等機(jī)構(gòu)服務(wù)市場經(jīng)營需求。,市場入口是商戶及消費者最為關(guān)注和最為直觀的部分，建議市場前置大型人氣廣場，并通過精心打造市場入口提升市場的形象和品牌。 本項目屬于吳江最新、最大的五金機(jī)電市場，在硬件上占有一定優(yōu)勢，但在細(xì)節(jié)劃分經(jīng)營區(qū)域時必須解決大項目采購區(qū)域過大、業(yè)態(tài)復(fù)雜、人流量不集中等不利經(jīng)營因素。因此在經(jīng)營規(guī)劃上需要屏蔽此類問題，必須指定專業(yè)的經(jīng)營區(qū)域劃分，作好整場購物系統(tǒng)導(dǎo)示、指引工作。 改變傳統(tǒng)市場建設(shè)簡單、粗放的設(shè)計理念。從建筑結(jié)構(gòu)、建筑外形的每一個細(xì)節(jié)做起，委托專業(yè)景觀設(shè)計對市場的道路鋪張、綠地景觀、亮化工程、監(jiān)控系統(tǒng)，廣播系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、背景音樂進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計，務(wù)求建成后的吳江五金機(jī)電城，給人以美的享受和高度信任感。,銷售目標(biāo)客戶： 交通路、油車路、云梨路等五金自營戶，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)自營戶； 吳江中高收入人群，包括公務(wù)員、企業(yè)高管、醫(yī)生、教師、銀行職員和個體經(jīng)營戶； 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)高收入人群，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村委各級領(lǐng)導(dǎo)； 吳江在外務(wù)工、經(jīng)商人員； 浙江、蘇南投資客。 招商目標(biāo)客戶： 吳江現(xiàn)有五金商戶及采購員； 蘇州、昆山、太倉、上海、嘉興、無錫、常州等地五金商戶； 意向進(jìn)駐本項目的吳江機(jī)械制造企業(yè)（設(shè)點或設(shè)辦事處）。,四、目標(biāo)客戶定位,第四篇 營銷推廣思路,一、總體營銷思路 二、推案步驟分解 三、銷售控制策略 四、銷售政策建議 五、銷售價格預(yù)估 六、營銷階段計劃,一、總體營銷思路,通過對市場的了解和對所存在問題的系統(tǒng)分析，我們初步認(rèn)識 了本項目的基本特質(zhì)，在此基礎(chǔ)上，我們升華了本項目的總體 營銷思路，具體如下： 揚(yáng)長避短 借勢造勢 攻心為上 齊頭并進(jìn) 一炮打響,揚(yáng)長避短,本項目最大的缺點或是威脅點就是三、四層的業(yè)態(tài)定位問題（當(dāng)?shù)貥I(yè)態(tài)體量難以填滿項目體量）。 本項目最大的亮點是區(qū)域優(yōu)勢和唯一性。 在定位、規(guī)劃階段針對項目弊端，先行確定項目業(yè)態(tài)及招商主力品牌，解決項目三、四樓的招商問題，在銷售招商階段通過對區(qū)域優(yōu)勢、集群優(yōu)勢、唯一性優(yōu)勢和交通物流優(yōu)勢等的包裝訴求，協(xié)調(diào)實現(xiàn)項目前后期利益最大化。,借勢造勢,政府行政中心南移、車站南移、居住區(qū)南移，可以帶來強(qiáng)大的地段升值潛力，我們可以抓住這一賣點，在推廣上為我所用。 同時可以借助區(qū)域內(nèi)擁有兩大成熟市場的優(yōu)勢，借助他們積累起來的人氣，訴求市場集群板塊，形成片區(qū)商業(yè)聯(lián)動力，更好的促進(jìn)本案銷售招商。 廣泛傳播交通路及老市場在環(huán)境、交通、消防等方面的弊端，強(qiáng)化訴求本案展廳式的格局、高檔的購物環(huán)境、優(yōu)惠的租金、先進(jìn)的管理模式和巨大的投資潛力等區(qū)別于其他市場的優(yōu)勢，建立別的市場無法企及的高度，以盡可能地爭取政府支持，加速政府對交通路等老市場的整治、改造步伐，以達(dá)到借政策之勢為本案的銷售招商工作造勢的效果。,攻心為上,本案定位為“吳江五金機(jī)電城”，這就決定了本案最主力招商客源必將來交通路五金一條街，如何防止這里的商戶抱團(tuán)抵制本項目，對本案的銷售和招商工作起著至關(guān)重要的作用。因此必須采用攻心戰(zhàn)術(shù)，各個擊破，達(dá)到吸引更多客戶的目的。 可在項目動工到正式認(rèn)購之前大范圍宣傳交通路即將拆遷改造的傳聞，造成商戶內(nèi)部的恐慌心理，并以給予交通路商戶較大幅度優(yōu)惠或團(tuán)購等形式吸引那里的商戶前來投資經(jīng)營。,招商與銷售并行 藍(lán)海策略項目未動，招商先行，以招商帶動銷售，以銷售促進(jìn)招商（認(rèn)租認(rèn)購?fù)瑫r引爆）。 坐銷與行銷并行 坐銷與行銷應(yīng)內(nèi)外結(jié)合、相互促進(jìn)，項目啟動伊始，在傳統(tǒng)坐銷宣傳的 基礎(chǔ)上大力、深度開展人員行銷活動，以行銷造成氣氛，促進(jìn)本地成 交，以本地?zé)徜N帶動行銷。 利用各種策略挖掘關(guān)鍵客戶（座談、請吃、優(yōu)惠、協(xié)會力量等），實現(xiàn) 以商招商、以客帶客。 推廣與政策并重 我司建議集中火力在銷售之前不斷地加大廣告投放力度，所有廣告媒體 統(tǒng)一形象、同時出街，高調(diào)入市短時期內(nèi)形成轟動效應(yīng)，發(fā)揮最大的宣 傳效果。并配合大型sp活動在最短的時間內(nèi)達(dá)到項目聲勢成為當(dāng)?shù)氐谝?的效果，強(qiáng)勢塑造項目形象，制造投資熱點。加大30%保留產(chǎn)權(quán)的推廣力 度，訴求開發(fā)商與業(yè)主、商戶共同承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險來打消商戶的后顧之憂。 采用優(yōu)惠的銷售政策和具保障性的銷售政策，結(jié)合廣告推廣，制造立體 的推廣效果，吸引又一輪的關(guān)注熱潮。,齊頭并進(jìn) 一炮打響,二、推案步驟分解,項目整體分兩批推案 第一批 先推50%內(nèi)部鋪面（1-4層各50%）及40%沿街門面，保留部分 沿街門面和內(nèi)部中心位置鋪面。 第二批 先推內(nèi)部商鋪再推沿街商鋪，以準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，以滿租、開業(yè) 為賣點促進(jìn)銷售，不斷制造市場熱點，形成階段性、波浪型 銷售態(tài)勢。,三、銷售控制策略,低開高走、平價入市 項目入市期，以相對較低的價格推出，以此產(chǎn)生巨大的市 場沖擊力，迅、速提升人氣，但低價入市不等于低調(diào)入市，建 議本項目應(yīng)以高姿態(tài)入市，主推項目高品質(zhì)形象，做好宣傳文 章，給客戶物超所值的感覺。 銷售價格的逐步提升 在銷售量達(dá)到40%后，價格小步快跑，逐步提升。操作重點 在于“橫賣”和“豎賣”?！皺M賣”指的是同一樓層中賣位置；“豎賣”指 的是相同位置中賣樓層。,集中引爆策略 用三到四個月時間進(jìn)行蓄水，先行吸引大商戶進(jìn)行優(yōu)惠認(rèn)租。 其后根據(jù)銷售、招商積累客戶量及工程進(jìn)度，舉行品牌商戶 簽約儀式，并同時進(jìn)行所有商戶、投資戶的vip卡認(rèn)購、商 鋪認(rèn)租活動，集中引爆逼定，根據(jù)認(rèn)購、認(rèn)租成績隨時決定 結(jié)束時間，實行限時性銷售，用較大銷售強(qiáng)勢，達(dá)到階段性 銷售目的。 推廣節(jié)奏的把握 實行波浪式推廣策略，第一批銷售達(dá)到70%，開始對下階段 主攻產(chǎn)品進(jìn)行推廣宣傳，為下一階段產(chǎn)品蓄水，并促進(jìn)本階 段產(chǎn)品銷售,四、銷售政策建議 根據(jù)我們的調(diào)查了解，吳江目前商業(yè)項目返租回報并不高，一般為年均7%8% ，而本案定位為五金市場，潛在客戶大部分為投資客戶，他們對商鋪的包租政策較為重視，如果本案能夠制定相較其他項目更具保障性的銷售政策，并在后期以此為重心，展開大范圍宣傳，必能吸引客戶眼球，創(chuàng)造銷售佳績。 建議銷售政策：采用2+3+5的包租模式即10年委托經(jīng)營，前兩年每年7%從房價中直接扣除，第3、4、5三年每年回報率為表價的7% 、8%、 9% ，后五年實收租金的1：9分成，第5年可選擇合同價的130%回購。為整體招商和統(tǒng)一管理以及市場開門率，所有業(yè)主都必須簽委托，自營戶也不例外，自營戶可以給予一定獎勵（經(jīng)營滿一年每平方退100塊，在委托經(jīng)營合同中體現(xiàn)），自營戶第六年可不選擇委托。,五、銷售價格預(yù)估,1.項目定價說明 由于當(dāng)?shù)啬壳霸谑蹖I(yè)市場較少，在售展廳基本沒有，在售城市廣場和社區(qū) 商鋪參考價值不大，因此項目定價將在參考在售商業(yè)項目、參考商戶心理價 位基礎(chǔ)上，并充分考慮開發(fā)的成本因素，兼顧項目所在地塊未來的商業(yè)價值 等條件基礎(chǔ)上綜合驗證。 2.定價參考項目 新都匯 實收價：1f 沿街16500/ 內(nèi)街10500/ 2f 7400/ 3f 5000/ 沿街一二樓連賣14000元，一二三連賣9800元； 3-6年返租；主力商鋪面積：50 大發(fā)電器城 目前一樓5500元左右，二樓3500左右；無售后包租；主力商鋪面積：100 通過調(diào)查當(dāng)?shù)厣虘魧Ρ卷椖績r格的研判，被調(diào)查客戶88%可以接受的價格在9000元/以內(nèi)，13000以上的售價沒人可以接受。,3.入市價格建議 建議商鋪入市均價12000元/以內(nèi)，其中 一層均價不超過19000 二層均價不超過13000 三層均價不超過9000 四層均價不超過7000,此價格為建議2+3+5銷售政策，前兩年14%回報扣除后實收價格； 此均價為建議前期參考價，最終根據(jù)開盤時間、客戶積累情況，確定價格； 公攤預(yù)估58%，單套面積為11.76/58%=20 ，套均價14萬40萬。,六、營銷階段計劃,第五篇 招商策略分析,一、招商總體策略 二、具體實施步驟 三、招商操作流程 四、招商政策建議 五、前期租金建議 六、經(jīng)營管理方式,成立招商突破小組：挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，其中浙江籍招商員比例不低于50%，融入商戶圈進(jìn)行更好的交流，改變安徽籍開發(fā)商在商家心中的不利影響，強(qiáng)調(diào)浙江的代理公司在營銷、招商方面的實力和優(yōu)勢。給予招商突破小組必要的權(quán)力和資源（系統(tǒng)支持、媒體、資源、補(bǔ)貼），在一定限期內(nèi)明確達(dá)到招商目標(biāo)。 區(qū)域客戶市場突破：在最有機(jī)會的區(qū)域市場，由突破小組負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)卣猩?。根?jù)每個客戶市場不同，設(shè)計不同的招商渠道和策略，運用各種招商方式力爭在較短時期內(nèi)取得一定效果。 區(qū)域市場提升：充分利用入租客戶資源，通過其擴(kuò)大招商范圍和影響，特別是通過區(qū)域市場行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的影響，輔以廣告和銷售支持、吸引更多的客戶。 區(qū)域市場交換、深挖：負(fù)責(zé)不同區(qū)域的小組，互相交換區(qū)域市場，以便發(fā)揮各小組不同的優(yōu)勢，爭取一些不接受以前招商小組、招商方式的客戶和以前招商小組沒有發(fā)展的客戶。,一、招商總體策略,吸納20%的大品牌商戶（本地品牌商戶、異地商戶+行業(yè)協(xié)會推薦的客戶）提供上門服務(wù)，提供所屬業(yè)態(tài)最好的鋪位。 該部分商戶有影響力、有渠道和品牌拉力，是本項目的支柱。1個大品牌商戶平均去化3-4個商鋪。 吸納理由：品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增強(qiáng)置業(yè)的信心，從而有力地促進(jìn)銷售。 吸納方式：收集大客戶及品牌商戶的招商資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商。同時成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負(fù)責(zé)客戶招商和合作談判。 優(yōu)惠政策：在售價或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予一定時間的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動其它商鋪的銷售與招租；,二、具體實施步驟,吸納50%的中、小商戶（現(xiàn)有周邊五金機(jī)電商戶） 該部分商戶具有一定的實力和品牌，善于跟風(fēng)，是我們真正的利潤體現(xiàn)。1個商戶平均去化2-3個商鋪 吸納措施：針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動。同時針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開人員推介工作。 優(yōu)惠政策：建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎勵計劃”，凡已認(rèn)購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎勵給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購買的商鋪總價的1%作為優(yōu)惠獎勵，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營商業(yè)時的租金。,吸納20%的散戶（現(xiàn)有周邊五金機(jī)電商戶） 該部分商戶不具備資金實力，經(jīng)營穩(wěn)定性差，但可帶動人氣。1個散戶一般情況下去化1個商鋪。 吸納理由：針對這類客戶，在招商工作進(jìn)行中、后期的時候方可體現(xiàn)一定的效果性。這類客戶的需求，主要是以“經(jīng)營”為謀生手段，不具備發(fā)展個人事業(yè)或追求生活品質(zhì)的客戶。 以上二種方式的推薦效果可直接促進(jìn)這類客戶的進(jìn)駐。 吸納措施：對于一些目標(biāo)客戶,可以通過直郵（dm）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報等方式將有關(guān)資料傳給客戶，這也是招商的有效方式。,熟悉本招商項目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的準(zhǔn)備。 收集五金行業(yè)的相關(guān)資料，進(jìn)行分類、分區(qū)整理。 通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進(jìn)行前期滲透。 充分認(rèn)識自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商書及宣傳資料。 建立一個良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。 適當(dāng)策劃一些專題配套活動，擴(kuò)大影響，提高市場知名度。 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，對招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進(jìn)、簽約等，實時做好記錄。 招商員每