優(yōu)策公司2011年總結(jié)暨2012年工作計(jì)劃 2012-55頁(yè).ppt

年度總結(jié)暨12年計(jì)劃,太陽(yáng)城、銀子湖水都、望都郡府、錦城 代理公司：,目錄：,11年銷售工作總結(jié),11年推廣工作總結(jié),12年銷售工作計(jì)劃,12年推廣工作計(jì)劃,2011年銷售工作總結(jié)：銷售工作,完成銷售額： 4.76億元,優(yōu)策公司市場(chǎng)整體銷售情況（截止2011.12.15）：,2011年銷售工作總結(jié)：安置工作,兩項(xiàng)目安置共計(jì)5887戶，目前安置4988戶，任務(wù)完成率：85%,優(yōu)策公司安置任務(wù)完成情況（截止2011.12.15）：,2012年工作總體安排：,區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)量分析,區(qū)域市場(chǎng)目前主要項(xiàng)目約9個(gè)，區(qū)域市場(chǎng)年去化量約60萬(wàn)，預(yù)計(jì)2012年推售量80萬(wàn)以上。（不含太陽(yáng)城項(xiàng)目） 區(qū)域市場(chǎng)上半年消化量約為42萬(wàn)，下半年消化量約為18萬(wàn)；,太陽(yáng)城,明珠美居,長(zhǎng)城惠蘭園,銀大荷蘭印象,寶慶國(guó)際花園,銀都藍(lán)灣,月湖名邸,奧林匹克花園,歐語(yǔ)城邦,109國(guó)道,月湖灣,區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有項(xiàng)目17個(gè)，現(xiàn)階段與本項(xiàng)目產(chǎn)品雷同，并且能夠?qū)Ρ卷?xiàng)目市場(chǎng)領(lǐng)跑者地位構(gòu)成市場(chǎng)威脅的項(xiàng)目主要有四個(gè)： 奧林匹克花園 荷蘭印象 觀瀾國(guó)際 月湖名邸,競(jìng)品項(xiàng)目賀蘭縣城區(qū)域,觀瀾國(guó)際,主要競(jìng)品項(xiàng)目分析,總結(jié)：,產(chǎn)品： 小高層產(chǎn)品較多，部分多層產(chǎn)品，高層產(chǎn)品較少；高層產(chǎn)品市場(chǎng)有抗性，但正逐漸被市場(chǎng)接受； 區(qū)域市場(chǎng)多為普通住宅、少量花園洋房及別墅產(chǎn)品； 市場(chǎng)主流產(chǎn)品為：90-100兩居，110-125三居；其中90-95兩居， 105-110 小三居較受市場(chǎng)歡迎； 價(jià)格： 多層：3350-3600元/；小高層：3250-3680元/ ； 2011年區(qū)域市場(chǎng)成交價(jià)格總體呈下降趨勢(shì)，上半年價(jià)格基本保持不變，個(gè)別項(xiàng)目?jī)r(jià)格微增；下半年各大項(xiàng)目通過增加優(yōu)惠幅度，降低房?jī)r(jià)，房?jī)r(jià)呈暗降走勢(shì)。,2011年銷售工作總結(jié)：,工作過程中遇到的問題： 1、溝通渠道單一，乙方未能很好推動(dòng)項(xiàng)目開展； 2、對(duì)于太陽(yáng)城大盤的承啟，發(fā)展不夠明確； 3、費(fèi)用審批流程復(fù)雜，導(dǎo)致人力成本浪費(fèi)，延誤時(shí)機(jī)。,方法調(diào)整： 1、加強(qiáng)與技術(shù)部、項(xiàng)目部及公司整體溝通，為后續(xù)項(xiàng)目銷售工作打好基礎(chǔ)； 2、進(jìn)一步加強(qiáng)公司專業(yè)性，提高團(tuán)隊(duì)整體水平； 3、簡(jiǎn)化審批流程，提高工作效率（或以大包形式）。,項(xiàng)目銷售中出現(xiàn)的問題 1、項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格較高，領(lǐng)跑區(qū)域市場(chǎng)，銷售壓力大； 2、在售產(chǎn)品線單一，缺少市場(chǎng)主力兩居、小三居戶型； 3、市場(chǎng)認(rèn)知主流媒體廣告投放不足，內(nèi)容需一定突破； 4、銷售方式需更為靈活； 5、老客戶資源嚴(yán)重閑置。,2011年銷售工作總結(jié)：,2011年銷售工作總結(jié)：,市場(chǎng)客戶約占79%，團(tuán)購(gòu)客戶約占3%，資源客戶約占18%。 主要以市場(chǎng)客戶為主。,2011年推廣工作總結(jié)：,推廣預(yù)算使用情況,第一銷售季預(yù)算金額約73萬(wàn)元，執(zhí)行金額約70萬(wàn)元，完成率95%； 第二銷售季預(yù)算金額約78萬(wàn)元，執(zhí)行金額約39萬(wàn)元，完成率50%； 第三銷售季預(yù)算金額約92萬(wàn)元，執(zhí)行金額約15.8萬(wàn)，完成率17%。,推廣費(fèi)用構(gòu)成,2011年推廣工作總結(jié)：,主要推廣費(fèi)用為：媒體傳播類,2011年推廣工作總結(jié)：,推廣效果評(píng)估： 短信、網(wǎng)絡(luò)、平面廣告性價(jià)比較高； 廣播、活動(dòng)、報(bào)紙廣告情況一般； 廣播廣告使用時(shí)間較短，整體情況相對(duì)理想。,2011年推廣工作總結(jié)：,廣告效能分析： 平面廣告、報(bào)紙、活動(dòng)行銷、短信效果較好； 廣播、網(wǎng)絡(luò)效果一般； （廣播、網(wǎng)絡(luò)廣告投放時(shí)間短）,簽約轉(zhuǎn)化率以來(lái)訪總量為基數(shù),2011年推廣工作總結(jié)：,推廣主線：,精工品質(zhì)大城,成熟大城、生活大城,伴隨著太陽(yáng)城社區(qū)配套成熟（小學(xué)投入使用，1#路沿街小商鋪全面營(yíng)業(yè)，新華百貨年底開業(yè)，幼兒園即將招生，綜合中學(xué)明年開工，城市核心區(qū)全面規(guī)劃中），太陽(yáng)城正在逐步成熟，大社區(qū)的價(jià)值同時(shí)逐步實(shí)現(xiàn)。,后期太陽(yáng)城新增廣告媒介： 短信廣告、樓頂大牌廣告、網(wǎng)絡(luò)、廣播媒體，擴(kuò)大了廣告?zhèn)鞑ッ妗?2012年銷售工作計(jì)劃：存量產(chǎn)品,b區(qū)花園洋房、底商、車庫(kù),c區(qū)小高層,e區(qū)高層住宅,f區(qū)底商、獨(dú)立商鋪,2012年銷售工作計(jì)劃：新開發(fā)量,h區(qū)：預(yù)計(jì)2012年3月整體全面開工，開工面積約33萬(wàn)，共計(jì)2442套。 預(yù)計(jì)2012年6月花園洋房達(dá)到預(yù)售條件，8月小高層、高層達(dá)到預(yù)售條件。,2012年銷售工作計(jì)劃：銷售目標(biāo),太陽(yáng)城2012年銷售目標(biāo)： 存量房：去化80% 約3.25億 新開發(fā)：去化10% 約1.25億 4.5億元,2012年銷售工作計(jì)劃：價(jià)格策略,全年價(jià)格策略： 平開 緩升 整體價(jià)格策略以平穩(wěn)為主，及時(shí)根據(jù)宏觀政策及市場(chǎng)的動(dòng)向作出調(diào)整。,上半年 下半年,2012年銷售工作計(jì)劃：營(yíng)銷策略（二大策略）,注重品牌打造及利用 建設(shè)特色社區(qū)文化,2012年銷售工作計(jì)劃：營(yíng)銷策略（七大手段）,策略一：品牌帶動(dòng)營(yíng)銷,利用好現(xiàn)有亙?cè)?、太?yáng)城、燕遠(yuǎn)、新百四大品牌優(yōu)勢(shì)； 同時(shí)進(jìn)一步加大其他優(yōu)秀品牌資源的吸納。,2012年銷售工作計(jì)劃：營(yíng)銷策略（七大手段）,策略二：加強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)銷,翻新售樓處、園林示范區(qū)，整治銀新渠，增設(shè)樣板間。,2012年銷售工作計(jì)劃：營(yíng)銷策略（七大手段）,策略三：建立針對(duì)性行銷體系,建立完善行銷體系，將走出去落實(shí)持續(xù)系統(tǒng)落實(shí)到工作中，從而擺脫地域限制，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。,2012年銷售工作計(jì)劃：營(yíng)銷策略（七大手段）,策略四：完善推廣渠道,優(yōu)化推廣渠道組合，加強(qiáng)推廣覆蓋面，保持推廣力度。 完善宣傳物料，凸顯項(xiàng)目品質(zhì)，制作太陽(yáng)城 陽(yáng)光生活手冊(cè)。,延續(xù)：報(bào)廣、短信、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等有效推廣組合； 新增：109沿線高炮，攔截區(qū)域客戶； 建立項(xiàng)目網(wǎng)站，增添項(xiàng)目認(rèn)知途徑。,2012年銷售工作計(jì)劃：營(yíng)銷策略（七大手段）,策略五：活動(dòng)營(yíng)銷,聯(lián)合品牌企業(yè)，加強(qiáng)社區(qū)文化活動(dòng)建設(shè)，通過老業(yè)主的切身價(jià)值體驗(yàn)，帶來(lái)口碑。,2012年銷售工作計(jì)劃：營(yíng)銷策略（七大手段）,策略六：“老帶新”營(yíng)銷,6500余組業(yè)主，無(wú)疑是項(xiàng)目一筆巨大的資源，如何開發(fā)利用好，需要我們的行動(dòng)。,建議：新客戶房款優(yōu)惠1000元/戶 （要求符合階段性優(yōu)惠點(diǎn)位） 老客戶發(fā)放1000元等值商品（計(jì)入下銷售季營(yíng)銷費(fèi)用）,2012年銷售工作計(jì)劃：營(yíng)銷策略（七大手段）,策略七：定向營(yíng)銷,成立“大客戶”部，以優(yōu)惠政策為導(dǎo)向，以供應(yīng)量較大產(chǎn)品為依托，面向單位客戶，進(jìn)一步加大市場(chǎng)占有率。,2012年推廣工作計(jì)劃：推廣策略,2012品牌尊享年之 “品質(zhì)成就生活”,以品牌及產(chǎn)品為主線，以居住生活品質(zhì)為訴求， 撬動(dòng)市場(chǎng)，贏得客戶。,2012年推廣工作計(jì)劃：推廣費(fèi)用,推廣費(fèi)用占銷售業(yè)績(jī)比例約：0.48%,賀蘭區(qū)域別墅項(xiàng)目分析,托斯卡納,望都郡府,寶慶國(guó)際花園,紅河谷,泰和地中海,南 環(huán) 路,天鵝湖小鎮(zhèn),賀蘭區(qū)域別墅項(xiàng)目分析,典型案例托斯卡納莊園,總結(jié),產(chǎn)品： 主要為雙拼、聯(lián)排產(chǎn)品、少量獨(dú)棟、合院、疊拼產(chǎn)品； 主流產(chǎn)品為：260-340雙拼；200-360聯(lián)排，340-650獨(dú)棟；300-378合院；240-320疊拼； 價(jià)格： 德勝板塊 獨(dú)棟無(wú)在售；雙拼：9600-13000元/ ；聯(lián)排：7500-11000元/；疊拼：約為10000元/； 賀蘭板塊 獨(dú)棟：11000-12000元/；雙拼：8000-9000元/；聯(lián)排：約8000元/；合院：約7500元/；,2012年銷售工作計(jì)劃,計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售收入： 2億元,價(jià)值梳理： 市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品 中式庭院生活 全面升級(jí)面世,2012年銷售工作計(jì)劃-推廣,2012年推廣工作計(jì)劃：推廣費(fèi)用,推廣費(fèi)用占銷售業(yè)績(jī)比例約：0.78%,市場(chǎng)回顧：近6年房地產(chǎn)開發(fā)情況分析,單位：萬(wàn),大武口區(qū)2006年2009年的房地產(chǎn)開發(fā)量占據(jù)石嘴山全市總體量的80%以上，2010年石嘴山市房地產(chǎn)開發(fā)量增長(zhǎng)近一倍，同期大武口開發(fā)量占比下降至60%左右，但同比2009年開發(fā)量依然呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。預(yù)計(jì)2011年全年開發(fā)量將達(dá)到近600萬(wàn)，預(yù)計(jì)2012年市場(chǎng)開發(fā)量依然呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。,市場(chǎng)回顧：近6年商品房銷售情況分析,單位：萬(wàn),石嘴山市近6年商品房銷售量隨著開發(fā)量的增長(zhǎng)而遞增，大武口商品房銷售量占比逐年遞減。全市2011年全年銷售量同比2010年預(yù)計(jì)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，大武口2011年全年銷售量預(yù)計(jì)在60萬(wàn)以內(nèi)，同比下降約24%。受大市場(chǎng)環(huán)境影響，預(yù)計(jì)2012年上半年銷售情況仍持續(xù)低迷。,市場(chǎng)回顧：大武口區(qū)近4年房?jī)r(jià)走勢(shì),單位：萬(wàn),大武口區(qū)2008年以來(lái)房?jī)r(jià)飛速增長(zhǎng)，2008年至2010年增長(zhǎng)率均保持在15%以上，但2011年受宏觀政策、大市場(chǎng)環(huán)境影響，房?jī)r(jià)增幅較小。2011年下半年新區(qū)開發(fā)樓盤低價(jià)入市，老城區(qū)高價(jià)樓盤銷售量嚴(yán)重萎縮等因素影響，預(yù)計(jì)2011年年末大武口區(qū)商品住房成交均價(jià)約3500元/，整體增幅約6%，增幅明顯放緩。,區(qū)域市場(chǎng)：本案重點(diǎn)競(jìng)品項(xiàng)目,2011年“恒大綠洲”通過體驗(yàn)式展示、事件營(yíng)銷、全方位的推廣、生活理念的塑造等新的營(yíng)銷手段，帶動(dòng)了大武口房地產(chǎn)的品質(zhì)開發(fā)和營(yíng)銷理念的發(fā)展。新區(qū)各樓盤陸續(xù)入市，使得2011年下半年區(qū)域市場(chǎng)日趨激烈，各樓盤均跟隨恒大地產(chǎn)，采取多樣式的營(yíng)銷手段（從推廣、事件等方面逐步提升）。,銀北市場(chǎng)小結(jié)：,開發(fā)企業(yè)盲目看好區(qū)域市場(chǎng)，近年來(lái)開發(fā)量持續(xù)高位運(yùn)行，同時(shí)整體消費(fèi)市場(chǎng)受多方面因素影響，對(duì)房地產(chǎn)的關(guān)注度在下降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。 大武口區(qū)域市場(chǎng)銷售量2011年呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，預(yù)計(jì)短期內(nèi)市場(chǎng)將持續(xù)低迷，后期受人口吸納性等方面影響，市場(chǎng)需求趨于平緩。 大武口房?jī)r(jià)自2008年2010年大范圍跳躍，在2011年房?jī)r(jià)趨于平穩(wěn)，預(yù)計(jì)2年內(nèi)房?jī)r(jià)將趨于平穩(wěn)，整體均價(jià)保持在3800-4200元/。 現(xiàn)階段區(qū)域項(xiàng)目以不同方式吸引市場(chǎng)關(guān)注，但整體關(guān)注度依然較低，市場(chǎng)成交量嚴(yán)重萎縮，客戶觀望情緒嚴(yán)重。,2012年銷售工作計(jì)劃：可售房源,2012年銷售工作計(jì)劃：銷售目標(biāo),計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售收入： 1.2億元,2011年銷售工作計(jì)劃：銷售策略,考慮到市場(chǎng)因素，建議本案開盤以“引起關(guān)注”為首要目的； 以“團(tuán)購(gòu)”啟動(dòng)銷售，建立客戶基礎(chǔ)及市場(chǎng)關(guān)注度； 價(jià)格策略建議：平開高走；,團(tuán)購(gòu)價(jià)格建議： 3800元/,市場(chǎng)銷售價(jià)格建議： 4000元/,團(tuán)購(gòu)模式延續(xù)2011年三季度展開，2012年3月初再次 啟動(dòng)團(tuán)購(gòu)工作。,2012年銷售工作計(jì)劃：營(yíng)銷手段,策略一：塑造“品質(zhì)人居”,利用好項(xiàng)目的六大優(yōu)勢(shì)，品牌、地段、產(chǎn)品、生態(tài)、景觀、配套,2012年銷售工作計(jì)劃：營(yíng)銷手段,策略二：體驗(yàn)式營(yíng)銷,提前營(yíng)造商業(yè)街形象，實(shí)體樓樣板間。,提前完成,實(shí)體樓樣板間：看房通道,實(shí)體樓樣板間：樣板房,2012年銷售工作計(jì)劃：營(yíng)銷手段,策略三：團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)營(yíng)銷,延續(xù)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，以團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)銷售，迅速引起市場(chǎng)關(guān)注。,策略四：事件營(yíng)銷,舉辦大型活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)排卡期間組織各單位進(jìn)行“春游野炊”、“環(huán)星海湖萬(wàn)人長(zhǎng)跑”、售樓處進(jìn)