成都天府長城濱江項(xiàng)目2009年?duì)I銷方案匯報(bào)133p.ppt

,成都思源房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 天府長城項(xiàng)目組策劃部 2009年1月19日,天府長城濱江項(xiàng)目 2009年?duì)I銷方案匯報(bào),第2頁，共108頁,理解長城 p3 理解濱江 p5 項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)梳理 p10 市場(chǎng)及競品分析 p28 項(xiàng)目定位 p36 項(xiàng)目營銷關(guān)鍵點(diǎn)和難點(diǎn) p54 項(xiàng)目營銷策略 p59 項(xiàng)目2009年推售計(jì)劃 p62 項(xiàng)目2009年2-7月推廣計(jì)劃 p65 項(xiàng)目2009年2-7月工作執(zhí)行計(jì)劃 p72 項(xiàng)目2009年2-7月營銷費(fèi)用預(yù)算 p77 項(xiàng)目2009年銷售服務(wù)執(zhí)行 p79,目 錄,第3頁，共108頁,理解長城,第4頁，共108頁,第5頁，共108頁,理解濱江,第6頁，共108頁,城市生長產(chǎn)物 成都最有價(jià)值的新興區(qū)域 特征： 皇城中軸 南富衍生 城市外擴(kuò)發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域 交通與城市任何區(qū)域無縫對(duì)接 產(chǎn)業(yè)升級(jí) 生產(chǎn)型企業(yè)向研發(fā)型企業(yè)升級(jí) 普通居住產(chǎn)品向高端居住產(chǎn)品升級(jí) 住宅地產(chǎn)向商業(yè)商務(wù)地產(chǎn)升級(jí),這片土地。,第7頁，共108頁,項(xiàng)目價(jià)值, 樹立長城公司品牌標(biāo)桿, 升華長城成都項(xiàng)目品質(zhì), 打造城南錦江樓盤典范,第8頁，共108頁,項(xiàng)目產(chǎn)品,第9頁，共108頁,濱江對(duì)城市的價(jià)值： 推動(dòng)區(qū)域進(jìn)入新歷程發(fā)展的標(biāo)桿項(xiàng)目 是區(qū)域成熟進(jìn)程的重要載體,任何項(xiàng)目，都應(yīng)契合城市生長的過程 成為城市生長過程中最具活力的細(xì)胞 最終，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值，提升區(qū)域形象的目標(biāo),第10頁，共108頁,項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)梳理,第11頁，共108頁,成都未來核心發(fā)展區(qū)域首站，坐享新舊城南配套資源 半島江景和雙公園環(huán)境資源 交通網(wǎng)絡(luò)完善，緊鄰地鐵一號(hào)線南三環(huán)站 200畝大盤 點(diǎn)式圍合布局的規(guī)劃，景觀資源利用最大化 舒適型和豪華型產(chǎn)品為主，所有戶型產(chǎn)品均贈(zèng)送空間 采用新古典主義簡約的風(fēng)格理念貫穿建筑立面設(shè)計(jì)，配合歐陸風(fēng)情的園林風(fēng)格設(shè)計(jì)，創(chuàng)造區(qū)域地標(biāo)性醇正歐陸風(fēng)格住宅建筑群落。 長城品牌支持,項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)提煉,第12頁，共108頁,項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)梳理, 配套 戶型 景觀資源 園林風(fēng)格 交通 開發(fā)商品牌 規(guī)劃,第13頁，共108頁,坐享新舊城南配套資源,第14頁，共108頁,項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)梳理, 配套 戶型 景觀資源 園林風(fēng)格 交通 開發(fā)商品牌 規(guī)劃,第15頁，共108頁,一江兩公園,第16頁，共108頁,項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)梳理, 配套 戶型 景觀資源 園林風(fēng)格 交通 開發(fā)商品牌 規(guī)劃,第17頁，共108頁,交通網(wǎng)絡(luò)完善,濱 江 項(xiàng) 目,三環(huán)路,科華路,府城大道,紅星路南延線,地鐵1號(hào)線,人民南路南延線,第18頁，共108頁,項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)梳理, 配套 戶型 景觀資源 園林風(fēng)格 交通 開發(fā)商品牌 規(guī)劃,第19頁，共108頁,點(diǎn)式圍合布局的規(guī)劃 景觀資源利用最大化, 戶戶南向 東南向45度的扭轉(zhuǎn)兼顧了景觀朝向 外部景觀資源的最大化利用 內(nèi)部造景形成景觀資源補(bǔ)充 沿江開放點(diǎn)式布局引入江景資源,第20頁，共108頁,項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)梳理, 配套 戶型 景觀資源 園林風(fēng)格 交通 開發(fā)商品牌 規(guī)劃,第21頁，共108頁,舒適型和豪華型景觀產(chǎn)品為主, 臨江豪華型景觀四房產(chǎn)品, 靠中庭舒適型景觀四房產(chǎn)品,第22頁，共108頁,項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)梳理, 配套 戶型 景觀資源 園林風(fēng)格 交通 開發(fā)商品牌 規(guī)劃,第23頁，共108頁,新古典主義簡約的風(fēng)格，配合歐陸風(fēng)情的園林風(fēng)格設(shè)計(jì)，醇正歐陸風(fēng)格住宅建筑群落。,第24頁，共108頁,項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)梳理, 配套 戶型 景觀資源 園林風(fēng)格 交通 開發(fā)商品牌 規(guī)劃,第25頁，共108頁,深a 000042,第26頁，共108頁,第27頁，共108頁,成都巔峰之作！ 23年中國8年成都,第28頁，共108頁,市場(chǎng)及競品分析,第29頁，共108頁,濱江，她將面對(duì)的 市場(chǎng)分析, 市場(chǎng)觀望心重，量價(jià)齊跌，整體形勢(shì)不容樂觀； 瘋狂07年，透支未來需求。政策打壓、地震影響、金融危機(jī)成都市場(chǎng)成交量一直較低，市場(chǎng)觀望心重，僅依靠剛需支撐，較去年同期下降48.25% ； 政府停止南遷，區(qū)域價(jià)值受損，區(qū)域前景迷茫； 市場(chǎng)供應(yīng)、存量雙增；區(qū)域市場(chǎng)競爭激勵(lì)，市場(chǎng)壓力奇大。 09年區(qū)域內(nèi)將有超過十個(gè)國內(nèi)一線企業(yè)的項(xiàng)目面市場(chǎng)。預(yù)估，09年競品市場(chǎng)新增供應(yīng)約700萬平方米，以120平方米/套計(jì)，約有6000套。目前競品消化約300套/月，消化約需20個(gè)月，約1.7年時(shí)間。市場(chǎng)壓力巨大。 政府公務(wù)員小區(qū)低價(jià)對(duì)外銷售，惡化市場(chǎng)；,剛需 未來一至兩年，絕對(duì)占比 產(chǎn)品 價(jià)值重新被審視 營銷 已不僅僅是簡單的推廣與銷售 而是傳遞與提升價(jià)值的過程 利潤 暴利已成往事 現(xiàn)金為王,第30頁，共108頁,中高端，也會(huì)面對(duì)中高端 主要競爭對(duì)手分析,中海城南一號(hào),茵特拉肯,悅城,中海翠屏灣,龍湖世紀(jì)風(fēng)景,第31頁，共108頁,：競品項(xiàng)目成交量持續(xù)低位運(yùn)行。 城南一號(hào)，近3個(gè)月蓄水，內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)僅訂購22套左右。 龍湖世紀(jì)峰景，近5個(gè)月客戶積累，全國內(nèi)部認(rèn)購僅24套，成都8套 ：競品項(xiàng)目成交價(jià)格普遍較低。,競品08現(xiàn)狀,第32頁，共108頁,：2009年，競品項(xiàng)目120以上房源預(yù)計(jì)放盤總量約3500套，市場(chǎng)競爭壓力巨大； ：競品項(xiàng)目預(yù)計(jì)在09上半年集中放量； ：競品項(xiàng)目推售戶型面積區(qū)間在120-300，分流本案主力產(chǎn)品客戶群。,競品09存量,第33頁，共108頁,（單位：套）,： 2009年，競品項(xiàng)目兩房推量共約1000套，對(duì)項(xiàng)目比重較小的兩房產(chǎn)品影響較??； ：三房推量共約1500套，對(duì)項(xiàng)目比重較小的三房產(chǎn)品影響較??； ：四房推量共約1200套，對(duì)項(xiàng)目比重較大的四房產(chǎn)品影響較大，直接分流部分四房需求客戶。,競品09推量預(yù)估,第34頁，共108頁,高端產(chǎn)品 市場(chǎng)叫好不叫座,濱江的同伴們 08年，是寒冷的 09年，將進(jìn)一步加大競爭,第35頁，共108頁,大勢(shì)低迷、需求容量降低 競品分流,長城品牌、建筑、規(guī)劃、 戶型創(chuàng)新、社區(qū)、服務(wù),與江共生,臨近主干道 容積率 周邊市政配套呈現(xiàn)力,知名度,新城南門戶,濱江，現(xiàn)在 項(xiàng)目swot分析,第36頁，共108頁,項(xiàng)目定位, 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目客戶定位 價(jià)格策略,第37頁，共108頁,中、高端市場(chǎng)定位 高端以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值最大化,第38頁，共108頁,市場(chǎng)定位思考,第39頁，共108頁,項(xiàng)目定位, 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目客戶定位 價(jià)格策略,第40頁，共108頁,都市 半島 城邦 大隱隱于市的高端豪宅形象定位,第41頁，共108頁,形象定位思考,第42頁，共108頁,項(xiàng)目定位, 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目客戶定位 價(jià)格策略,第43頁，共108頁,濱江。她的主人？ 消費(fèi)者分析,我們一直在探尋 誰會(huì)成為濱江的主人 所以 我們通過對(duì) 競品的客群 柏南郡的客群 成都華宅項(xiàng)目的客群 去尋找,第44頁，共108頁,競品項(xiàng)目客戶特征分析,第45頁，共108頁,本案目標(biāo)客群描摹,第46頁，共108頁,本案需求客戶特征分析,第47頁，共108頁,客戶群風(fēng)險(xiǎn)分析,第48頁，共108頁,濱江，面對(duì)的人 消費(fèi)者分析,富足、知性、個(gè)性、釋放、享受、品位,第49頁，共108頁,項(xiàng)目定位, 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目客戶定位 價(jià)格策略,第50頁，共108頁,定價(jià)原則 原則一：為豪宅形象定位提供支持。 原則二：配合多樣化的產(chǎn)品線，完善其價(jià)格體系。 原則三：符合項(xiàng)目總體產(chǎn)值要求。 原則四：符合公司09年現(xiàn)金流要求。,第51頁，共108頁,整體均價(jià)定價(jià)原則(競品),第52頁，共108頁,產(chǎn)品分級(jí)思考,一級(jí),三級(jí),二級(jí),第53頁，共108頁,戶型單價(jià)試算表,第54頁，共108頁,項(xiàng)目營銷難點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn),第55頁，共108頁,宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)惡化 地產(chǎn)行業(yè)前景迷茫 城南區(qū)域供應(yīng)巨大 消費(fèi)需求嚴(yán)重壓縮 濱江公園呈現(xiàn)力差,市場(chǎng)難點(diǎn),第56頁，共108頁,項(xiàng)目本體難點(diǎn)分析 干道噪音影響嚴(yán)重。項(xiàng)目受紅星路和三環(huán)路兩條主干道以及其高架橋影響，車輛噪音較嚴(yán)重。 高附加值產(chǎn)品受到周邊劣勢(shì)影響。項(xiàng)目采用點(diǎn)式圍合規(guī)劃形式，周邊劣勢(shì)對(duì)項(xiàng)目高附加值產(chǎn)品影響較大。 三級(jí)、四級(jí)產(chǎn)品體量較大。臨三環(huán)和紅星路綜合條件較差的產(chǎn)品體量較大。 戶型面積的市場(chǎng)不確定性。項(xiàng)目產(chǎn)品戶型指標(biāo)在同檔次在售產(chǎn)品中趨大，產(chǎn)品認(rèn)可度還需通過市場(chǎng)的驗(yàn)證。 項(xiàng)目周邊環(huán)境較差。項(xiàng)目邊界公園及綠化普遍處于規(guī)劃和施工狀態(tài)，對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)生了負(fù)面影響。 周邊道路動(dòng)線較差。項(xiàng)目南面、西面道路尚未通車，客戶到訪交通不便。 目標(biāo)客戶群容量。產(chǎn)品定位于高端電梯豪宅，且在產(chǎn)品構(gòu)成上采用單一的大平層設(shè)計(jì)，同時(shí)擁有較大量的中小面積戶型，目標(biāo)客戶群的選擇面受到較大局限。 市場(chǎng)競爭激烈。項(xiàng)目入市受到周邊同類型項(xiàng)目產(chǎn)品的威脅。,項(xiàng)目營銷難點(diǎn),項(xiàng)目臨紅星路和三環(huán)路 項(xiàng)目北臨高架橋，道路車流 量較大。,干道噪音影響嚴(yán)重 項(xiàng)目受紅星路和三環(huán)路兩條 主干道以及其高架橋影響， 車輛噪音較嚴(yán)重。,三級(jí)、四級(jí)產(chǎn)品體量較大 臨三環(huán)和紅星路綜合條件較 差的產(chǎn)品體量較大。,周邊道路動(dòng)線較差 項(xiàng)目南面、西面道路尚未通 車，且紅星路綠化帶使道路 只能單向行駛，客戶到訪交 通不便。,項(xiàng)目周邊綠化環(huán)境較差 項(xiàng)目邊界公園及綠化普遍處 于規(guī)劃和施工狀態(tài)，對(duì)項(xiàng)目 現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)生了負(fù)面影響。,高端產(chǎn)品受到周邊劣勢(shì)影響。 項(xiàng)目采用點(diǎn)式圍合規(guī)劃形式， 周邊劣勢(shì)對(duì)項(xiàng)目高附加值產(chǎn) 品影響較大。,第57頁，共108頁,項(xiàng)目營銷難點(diǎn),30#地難點(diǎn)分析 濱江項(xiàng)目標(biāo)桿性地位。坐擁整個(gè)項(xiàng)目最優(yōu)的自然景觀資源，為后期產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格拔升奠定基礎(chǔ)樹立標(biāo)桿。 為公司09年度現(xiàn)金流提供保障。 項(xiàng)目高調(diào)入市為公司品牌提升提供強(qiáng)有力的支撐。,第58頁，共108頁,項(xiàng)目營銷關(guān)鍵點(diǎn),項(xiàng)目營銷思考,如何規(guī)避項(xiàng)目本體劣勢(shì)？ 09年如何平穩(wěn)度過？ 如何通過濱江項(xiàng)目提升公司品牌？ 如何通過30#地入市，為項(xiàng)目后續(xù)40萬平方米樹立標(biāo)桿？ 如何保證資金壓力最小化，做好應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的準(zhǔn)備 ？,第59頁，共108頁,項(xiàng)目營銷策略,第60頁，共108頁,價(jià)值高于價(jià)格,整體策略,源于： 不斷惡化的經(jīng)濟(jì)大勢(shì)，競爭供應(yīng)的井噴 30號(hào)地塊肩負(fù)項(xiàng)目亂世中平穩(wěn)落地的使命 通過項(xiàng)目品牌提升長城母品牌的責(zé)任 保證風(fēng)險(xiǎn)最小化的,第61頁，共108頁,豪宅類,高價(jià)格 形成項(xiàng)目價(jià)格標(biāo)桿,高端客戶群,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)大 （體量較?。?小戶型,舒適型,品質(zhì)標(biāo)桿 提升品牌,差異化營銷策略 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及價(jià)格提升項(xiàng)目品質(zhì),低價(jià)格 提高項(xiàng)目性價(jià)比壓回款,產(chǎn)品有競爭優(yōu)勢(shì) （體量大）,中、高端客戶群,市場(chǎng)高度認(rèn)可 項(xiàng)目熱銷提高知名度,價(jià)格跟隨策略 折實(shí)價(jià)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提高性價(jià)比,產(chǎn)品同質(zhì)化 （體量?。?尊貴小戶 圈層營銷提高美譽(yù)度,中端客戶群 小眾渠道尊貴客戶,中價(jià)格 擠壓舒適型提高檔次,圈層營銷 規(guī)避產(chǎn)品同質(zhì)化提高檔次,營銷策略,定價(jià)策略,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),客戶定位,產(chǎn) 品 線,營銷策略分解,品質(zhì)定位,第62頁，共108頁,項(xiàng)目2009年推售計(jì)劃,第63頁，共108頁,2009年年度推售匯總,預(yù)計(jì)推售房源406套，四房產(chǎn)品占總量的55%； 預(yù)計(jì)去化房源209套，占總推盤量的51%； 計(jì)劃推售h戶型62套，預(yù)計(jì)去化40套，去化率65%，計(jì)劃產(chǎn)值8500萬。 計(jì)劃實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值2.5億，其中四房產(chǎn)值占比最大；,第64頁，共108頁,關(guān)于推售：5月中旬內(nèi)部認(rèn)購,推售預(yù)案,第65頁，共108頁,月,第66頁，共108頁,備注：僅針對(duì)天府長城業(yè)主購買（如有外部人員需要購買，可接受預(yù)訂），時(shí)間定為開盤前一周。,月,第67頁，共108頁,關(guān)于推售：6月上旬開盤,第68頁，共108頁,h型：260/四房 推量：2套（東） 均價(jià)：14000元/,h型：260/四房 推量：2套（西） 均價(jià)：12000元/,h型：260/四房 推量：29套（東） 均價(jià)：8538元/,e3型：173/四房 推量：16套 均價(jià)：7035元/,e2型：163/四房 推量：16套 均價(jià)：6880元/,h型：260/四房 推量：29套（西） 均價(jià)：8047元/,d1型：146/三房 推量：16套 均價(jià)：7045元/,f1型：182/四房 推量：16套 均價(jià)：6466元/,a1型: 95/兩房 推量：16套 均價(jià)：6603元/,b4型: 125/兩房 推量：16套 均價(jià)：6382元/,第69頁，共108頁,第70頁，共108頁,第71頁，共108頁,推售預(yù)案,關(guān)于推售：7月第二批次推售,第72頁，共108頁,月,第73頁，共108頁,月,第74頁，共108頁,關(guān)于推售：8月第三批次推售,第75頁，共108頁,月,第76頁，共108頁,月,第77頁，共108頁,關(guān)于推售：9-10月第四批次推售,第78頁，共108頁,第79頁，共108頁,第80頁，共108頁,關(guān)于推售：11-12月第五批次推售,第81頁，共108頁,第82頁，共108頁,第83頁，共108頁,項(xiàng)目2009年2月-7月推廣計(jì)劃,第84頁，共108頁,濱江項(xiàng)目2009年2月-7月推廣計(jì)劃表,第85頁，共108頁,推廣主題：logo、案名入市 推廣渠道：部分戶外大牌（鐵路橋單面、春熙路）、網(wǎng)絡(luò)廣告、項(xiàng)目網(wǎng)站、轎廂廣告、行銷 銷售工作：電話儲(chǔ)備、行銷 sp活動(dòng)：房交會(huì) 發(fā)布信息：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目綜合定位、核心資源和賣點(diǎn),3.20,5.5,5.23,7.18,推廣主題：產(chǎn)品部分信息入市 推廣渠道：戶外大牌、公交站臺(tái)廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、項(xiàng)目網(wǎng)站、短信 銷售工作：電話儲(chǔ)備、行銷 sp活動(dòng)：無 發(fā)布信息：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品規(guī)劃亮點(diǎn),推廣主題：核心賣點(diǎn)發(fā)布 推廣渠道：樣板房、戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、窄眾 銷售工作：現(xiàn)場(chǎng)接待 sp活動(dòng)：系列活動(dòng)（積分、內(nèi)部認(rèn)購準(zhǔn)備）,形象導(dǎo)入期,概念發(fā)布期,正式銷售期,第86頁，共108頁,啟動(dòng)準(zhǔn)備階段,推廣訴求 本階段推廣方面集中完成三期到四期的過渡。 推廣主題以國際化配套為主，進(jìn)行區(qū)域造勢(shì)。 集中炒作天府新城概念，拔升項(xiàng)目為天府新城腹地核心地位。（管委會(huì)片區(qū)重定義） 完成濱江項(xiàng)目視覺導(dǎo)入。,推廣執(zhí)行 完成項(xiàng)目vi系統(tǒng)方案，項(xiàng)目視覺導(dǎo)入。 行銷工具設(shè)計(jì)、制作。 銷售積分計(jì)劃。 積分會(huì)員吸納（行銷過程中）,vi系統(tǒng),行銷工具,本頁附圖為意向性圖片，僅供參考。,第87頁，共108頁,推廣主題：區(qū)域、配套 推廣渠道：網(wǎng)絡(luò)、戶外、窄眾（高檔場(chǎng)所平面廣告） 銷售物料：行銷物料準(zhǔn)備,216,3.18,4.19,6.6,推廣主題：產(chǎn)品 推廣渠道：戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、窄眾 銷售物料：活動(dòng)執(zhí)行及開盤準(zhǔn)備 sp活動(dòng)：系列活動(dòng)（積分、內(nèi)部認(rèn)購準(zhǔn)備）,項(xiàng)目啟動(dòng)期,行銷造勢(shì)期,正式銷售期,推廣主題：配套、環(huán)境資源 推廣渠道：戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò) 銷售物料：售樓中心開放準(zhǔn)備工作 銷售工作：電話咨詢、行銷 sp活動(dòng)：項(xiàng)目亮相會(huì)（吸納會(huì)員、積分, 根據(jù)預(yù)算情況調(diào)整） 銷售中心開放日（收取誠意金）,第88頁，共108頁,行銷造勢(shì)階段,推廣訴求 完成片區(qū)造勢(shì)到四期項(xiàng)目造勢(shì)的轉(zhuǎn)換。 白金級(jí)配套服務(wù)資源，天府新城腹地核心位置。 唯一坐擁兩大城市級(jí)綠肺+聚寶盆（河灣風(fēng)水深度挖掘） 純正歐陸貴族血統(tǒng)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念的導(dǎo)入。,推廣執(zhí)行 誠意金收取準(zhǔn)備工作。 樣板間、售樓中心內(nèi)外包裝。 樓書、戶型單頁等銷售物料設(shè)計(jì)制作。 項(xiàng)目亮相會(huì)sp活動(dòng)執(zhí)行。 售樓中心開放日sp活動(dòng)執(zhí)行。,歐陸風(fēng)格,江景,公園配套,生活配套,售樓部包裝,樣板間裝修,銷售物料,本頁附圖為意向性圖片，僅供參考。,第89頁，共108頁,推廣主題：區(qū)域、配套 推廣渠道：網(wǎng)絡(luò)、戶外、窄眾（高檔場(chǎng)所平面廣告） 銷售物料：行銷物料準(zhǔn)備,216,3.18,4.19,6.6,推廣主題：產(chǎn)品 推廣渠道：戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、窄眾 銷售物料：活動(dòng)執(zhí)行及開盤準(zhǔn)備 sp活動(dòng)：系列活動(dòng)（積分、內(nèi)部認(rèn)購準(zhǔn)備）,項(xiàng)目啟動(dòng)期,行銷造勢(shì)期,正式銷售期,推廣主題：配套、環(huán)境資源 推廣渠道：戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò) 銷售物料：售樓中心開放準(zhǔn)備工作 銷售工作：電話咨詢、行銷 sp活動(dòng)：項(xiàng)目亮相會(huì)（吸納會(huì)員、積分, 根據(jù)預(yù)算情況調(diào)整） 銷售中心開放日（收取誠意金）,第90頁，共108頁,推廣訴求 純正歐陸貴族血統(tǒng)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念深挖。 項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉及放大發(fā)布。 生活方式的變革。 活動(dòng)推廣。,內(nèi)部認(rèn)購及開盤階段,推廣執(zhí)行 國際聯(lián)誼城日活動(dòng)（配合房交會(huì)，會(huì)員積分） 國際家庭日活動(dòng)（會(huì)員積分、兒童主題、教育配套） 內(nèi)部認(rèn)購會(huì)（價(jià)格試水、調(diào)整開盤節(jié)點(diǎn)） 開盤（項(xiàng)目公開發(fā)售）,內(nèi)部認(rèn)購會(huì),sp活動(dòng),本頁附圖為意向性圖片，僅供參考。,第91頁，共108頁,濱江項(xiàng)目2009年2月-6月工作執(zhí)行計(jì)劃,第92頁，共108頁,第一階段 項(xiàng)目啟動(dòng)階段工作計(jì)劃（09.2.1609.3.19）,第93頁，共108頁,第二階段 銷售中心開放及品鑒會(huì)階段工作計(jì)劃（09.3.20-09.4.18）,2009年04月18日銷售中心正式開放,2009年03月28日項(xiàng)目正式公開亮相,第94頁，共108頁,第三階段 內(nèi)部認(rèn)購及開盤期工作計(jì)劃（09.4.19-09.6.06）,2009年04月25日-28日房交會(huì)亮相,2009年05月23日內(nèi)部認(rèn)購,2009年06月06日項(xiàng)目正式開盤,第95頁，共108頁,濱江項(xiàng)目2009年2月-6月工作執(zhí)行計(jì)劃表,第96頁，共108頁,濱江項(xiàng)目2009年2-6月營銷費(fèi)用預(yù)算,第97頁，共108頁,2009年2-7月營銷費(fèi)用預(yù)算匯總表,注:包含3-6月三期項(xiàng)目費(fèi)用,第98頁，共108頁,第99頁，共108頁,濱江項(xiàng)目2009年銷售服務(wù)執(zhí)行,第100頁，共108頁,濱江。如何去傳遞價(jià)值？ 銷售執(zhí)行,濱江項(xiàng)目是深長城地產(chǎn)公司繼天府長城項(xiàng)目后開發(fā)的又中高端住宅項(xiàng)目。 濱江銷售，將主要針對(duì)項(xiàng)目屬性，滿足高端客群的服務(wù)需要，同時(shí)加強(qiáng)項(xiàng)目銷售的持續(xù)服務(wù)能力和資源跟蹤把握能力。,第101頁，共108頁,優(yōu)化案人員結(jié)構(gòu) 強(qiáng)化案場(chǎng)人員服務(wù)意識(shí) 完善管理制度 加強(qiáng)激勵(lì)考核機(jī)制 增加服務(wù)人員崗位設(shè)置 加強(qiáng)客戶滿意度工作的開展 增加案場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范設(shè)施,銷售執(zhí)行,提升方向,第102頁，共108頁,設(shè)置重點(diǎn) 增設(shè)見習(xí)人員，滿足案場(chǎng)銷售服務(wù)需要 設(shè)置服務(wù)配合、數(shù)據(jù)跟蹤、客戶滿意度提升的專業(yè)人員配置,銷售執(zhí)行,案場(chǎng)人員設(shè)置,第103頁，共108頁,除銷售總監(jiān)外，外部采用外聘形式 銷售主管、銷售人員4名、品管主管聘用有一定從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員 4名銷售人員、4名見習(xí)銷售人員及品管助理可聘用大學(xué)畢業(yè)人 員，進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)考核后上崗,銷售執(zhí)行,案場(chǎng)人員來源,第104頁，共108頁,銷售總監(jiān),銷售管理、案場(chǎng)管理、品質(zhì)管理,銷售主管,處理案場(chǎng)及案場(chǎng)事務(wù)性工作,品管主管,銷控?cái)?shù)據(jù)處理、報(bào)表編制、品管工作管理,銷售人員,項(xiàng)目銷售、銷售服務(wù),見習(xí)銷售,協(xié)助銷售及銷售服務(wù)工作,品管助理,各類檔案處理、滿意度工作開展、后勤服務(wù),服務(wù)人員,迎賓服務(wù)、飲品服務(wù),銷售執(zhí)行,人員職責(zé),第105頁，共108頁,激勵(lì)機(jī)制,根據(jù)銷售人員綜合表現(xiàn)，設(shè)置初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)三個(gè)職稱,根據(jù)銷售人員銷售業(yè)績表現(xiàn)，每月設(shè)置銷售明星獎(jiǎng)一名,根據(jù)銷售人員銷售工作表現(xiàn)，每月設(shè)置團(tuán)隊(duì)明星獎(jiǎng)一名,參考文本：案場(chǎng)考核制度,銷售執(zhí)行,銷售人員激勵(lì)機(jī)制,第106頁，共108頁,考核機(jī)制,設(shè)置來電轉(zhuǎn)來訪率的考核機(jī)制,設(shè)置來訪轉(zhuǎn)定率的考核機(jī)制,設(shè)置月度考核辦法，從銷售業(yè)績、工作表現(xiàn)、客戶滿意度三 方面同時(shí)進(jìn)行考核 ，實(shí)行末位淘汰制。,參考文本：案場(chǎng)考核制度、 現(xiàn)場(chǎng)罰則制度,銷售執(zhí)行,銷售人員考核機(jī)制,第107頁，共108頁,銷售服務(wù)管理規(guī)范包括銷售管理和品質(zhì)管理兩部份，對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)事務(wù)明確行為規(guī)范，以確保銷售工作的開展。,銷售執(zhí)行,銷售服務(wù)管理流程及辦法,第108頁，共108頁,銷售管理-流程管理規(guī)范,流程說明,銷售執(zhí)行,銷售服務(wù)管理流程及辦法,第109頁，共108頁,銷售管理-流程管理規(guī)范,內(nèi)容說明,銷售執(zhí)行,銷售服務(wù)管理流程及辦法,第110頁，共108頁,銷售管理-流程管理規(guī)范,內(nèi)容說明,銷售執(zhí)行,銷售服務(wù)管理流程及辦法,第111頁，共108頁,銷售管理-流程管理規(guī)范,內(nèi)容說明,銷售執(zhí)行,銷售服務(wù)管理流程及辦法,第112頁，共108頁,銷售管理-日常管理規(guī)范,流程說明,日常管理規(guī)范,日常行為規(guī)范,績效考評(píng),培訓(xùn)規(guī)范,行政管理,行為管理,來電考評(píng),在職 培 訓(xùn),新入職培訓(xùn),月度考評(píng),回訪考評(píng),銷售執(zhí)行,銷售服務(wù)管理流程及辦法,第113頁，共108頁,銷售管理-日常管理規(guī)范,內(nèi)容說明,銷售執(zhí)行,銷售服務(wù)管理流程及辦法,第114頁，共108頁,品質(zhì)管理-品質(zhì)管理作為銷售現(xiàn)場(chǎng)的后臺(tái)管理，對(duì)銷售起到協(xié)作、監(jiān)管作用,流程說明,銷售執(zhí)行,銷售服務(wù)管理流程及辦法,第115頁，共108頁,品質(zhì)管理,內(nèi)容說明,銷售執(zhí)行,銷售服務(wù)管理流程及辦法,第116頁，共108頁,品質(zhì)管理,內(nèi)容說明,銷售執(zhí)行,銷售服務(wù)管理流程及辦法,第117頁，共108頁,溫馨速遞,短信或e-mail 1、簽約流程完畢后的溫馨提示 2、節(jié)日、生日的溫馨祝福 3、天氣變化提示,銷售執(zhí)行,客戶滿意度實(shí)施細(xì)則,第118頁，共108頁,溫馨速遞,簽約流程完成后的溫馨提示（短信）,認(rèn)購提示簽署認(rèn)購書第二天10：00 簽約提醒簽署認(rèn)購書第五天且客戶尚未簽約（第五天16：00） 認(rèn)購流程完畢溫馨提示認(rèn)購簽約流程完全結(jié)束后第二天10：00 全款到帳全款到帳第二天10：00 入住問候集中入住結(jié)束后第三天10：00,銷售執(zhí)行,客戶滿意度實(shí)施細(xì)則,第119頁，共108頁,溫馨速遞,簽約流程完成后的溫馨提示（短信）,生日問候,節(jié)日問候,1、重要節(jié)日前一日上午10：00，以短信或e-mail的形式問候業(yè)主及其家人，給予美好祝福 2、項(xiàng)目網(wǎng)站在顯著位置增加節(jié)日問候,在客戶生日當(dāng)天上午10：00，以短信的形式，給予客戶生日問候 在客戶生日當(dāng)天上午10：00，以e-mail的形式，給客戶發(fā)送生日賀卡,銷售執(zhí)行,客戶滿意度實(shí)施細(xì)則,第120頁，共108頁,溫馨速遞,天氣變化的溫馨提示（短信）,針對(duì)天氣突變情況，如天氣轉(zhuǎn)涼、暴風(fēng)雨等，在接到天氣狀況變化信息當(dāng)天17：00前給予客戶短信提示,銷售執(zhí)行,客戶滿意度實(shí)施細(xì)則,第121頁，共108頁,客戶滿意度調(diào)查問卷,調(diào)查目的：根據(jù)客戶反饋的意見和建議，更深刻的了解客戶的現(xiàn)實(shí)需求，從而 提升客戶滿意度，帶動(dòng)口碑傳播。 調(diào)查對(duì)象：全部已成交客戶。 調(diào)查方式： 電訪：由客服部工作人員每周對(duì)上周簽約客戶進(jìn)行電話訪問。 面訪：由銷售人員約客戶到銷售中心或直接到客戶家中進(jìn)行滿意度調(diào)查。 匯總分析： 每月底對(duì)當(dāng)月滿意度回訪情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。 每月底對(duì)當(dāng)月置業(yè)顧問個(gè)人得分情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并提出改進(jìn)計(jì)劃。 下月目標(biāo)：根據(jù)客戶滿意度得分情況，每月月初提交下月行動(dòng)目標(biāo)。,銷售執(zhí)行,客戶滿意度實(shí)施細(xì)則,第122頁，共108頁,投訴處理,本著客戶是上帝的原則，一切為客戶服務(wù)的宗旨，在第一時(shí)間解決客戶所提 出的問題 解決客戶投拆/意見，做好客戶的增值、保養(yǎng)工作 在不損害公司利益的前提下盡最大努力為客戶提供方便,銷售執(zhí)行,客戶滿意度實(shí)施細(xì)則,第123頁