購物中心百貨區(qū)促銷談判與折扣課程.ppt

促銷談判與折扣,講 師 ：王 孝 民,零售業(yè)之間的競爭不僅表現(xiàn)在商品品種、商品質(zhì)量、商品價格和銷售服務(wù)上，而且還表現(xiàn)在信息傳播、促銷手段方面。商業(yè)企業(yè)不僅要有質(zhì)優(yōu)價廉的商品，而且還要善于開展一系列的商品促銷活動。在這種市場狀況下，仍處于消費品市場重要地位的百貨店積極尋求生存、發(fā)展之路，不斷改善營銷、促銷策略與方式，努力擴大商品銷售，取得了顯著的成果。,一、百貨常用促銷手段,1、營業(yè)推廣：主要有折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、代金券、優(yōu)惠卡、信用銷售、會員制、現(xiàn)場制作等。 2、服務(wù)促銷：主要有電視購物、電話購物、消閑夜市、物品寄存、代客交費、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓(xùn)、免費送貨、內(nèi)設(shè)兒童樂園和快餐店等。 3、文化促銷：主要有聯(lián)誼會、文化廣場、企業(yè)文化研討、畫展、影展、文化藝術(shù)講座等。 4、公關(guān)促銷：主要有標(biāo)示宣傳、慈善捐贈、義賣、信息報道等。 5、廣告促銷：主要有各種媒體廣告、店面廣告等。 6、人員促銷：主要有商品導(dǎo)購、銷售展示、樣品試用、展覽會。 7、pop促銷：終端pop廣告，有“無聲的售貨員”和“最忠實的推銷員”的美名。,百貨店在實際的營銷活動中，并不是每一種促銷手段都要使用，要根據(jù)百貨店本身的情況、銷售的商品特點、目標(biāo)顧客的特點、競爭對手特點、節(jié)日、季節(jié)以及對銷售和利潤的影響等，選擇合適的促銷手段，并有機地組合在一起，以產(chǎn)生最優(yōu)的效果。,一、促銷折扣談判的準(zhǔn)備,（一）前期準(zhǔn)備 1、對象（個體、廠商、職務(wù)）（聯(lián)營、租賃) 2、方式（信涵、電話、郵件、面對面） 3、目的（價格、折扣、補貼） 4、策略（陰陽策略）,1談判前要有充分的難備； 2談判時要精神煥發(fā)，有朝氣 3盡量與有權(quán)決定的人談判； 4盡量在本超市辦公室內(nèi)談判； 5我方應(yīng)掌握主動； 6必要時轉(zhuǎn)移話題； 7盡量以肯定的語氣與對方談話； 8盡量成為一個傾聽者； 9盡量站在對方的角度，為對方著想； 10必要時以退為進； 11不要草率作出決定； 12談判時要避免談判破裂。,（二）注意事項,二、促銷折扣談判的內(nèi)容,（一）、促銷活動 1、節(jié)假日的促銷活動 2、公司整體活動參與組織的促銷活動 3、商家自身的產(chǎn)品促銷活動 4、促銷的詳細計劃應(yīng)提前730天提交給我們 5、促銷的配合與銜接 6、促銷品、贈品的管理 7、促銷期間的加大訂單和貨源保證 10、促銷費用,（二）、商品供貨及貨源保障 1、嚴格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生 2、與商家一起分析斷貨的原因： a、信息溝通中的不順暢、不及時 b、供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上 c、其他原因 3、在商家商品暢銷的情況下，要求商家優(yōu)先供貨 4、對于銷售緩慢或滯銷的商品，與商家共同分析原因并采取相應(yīng)對策： a.促銷 b商家提供折扣，降價 調(diào)整位置 d退換商品。 5、要求商家逐步建立與信息系統(tǒng)共享機制，以便及時傳遞信息 6、對多次斷貨商家采取懲罰措施,（三）、商品價格 1、其他商場同樣商品的售價 2、其他品牌同類商品的售價 3、整體商品價格、特價商品價格 4、 特價力度和區(qū)域優(yōu)勢 5、與商家共同分析是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價?,(四)、廣告支持 dm推廣、戶外推廣、商家協(xié)助推廣 （五）、市場信息 1、同類商品的銷售悄況 2、顧客的反饋 3、潛在能力的商品 （六）競爭情況分析 1、與商家共同分析其產(chǎn)品在不同兩場的銷售 情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足 2、同類產(chǎn)品的其他品牌的市場狀況,（七)、新品上市 1、新產(chǎn)品的推廣計劃 2、新產(chǎn)品的進場 3、新產(chǎn)品的促銷方案,新品是機會點！,（八）、折扣及獎勵補貼 1、零售補貼 （1）、促銷活動折讓補貼。 （2）、dm、廣告費補貼。 （3）、贈品券、折價券、抽獎券等進行補貼。 2、銷售獎勵 目標(biāo)獎 熱心獎 成長獎 合作獎 專售獎（專賣本企業(yè)產(chǎn)品） 3、商品陳列獎勵 如：陳列補貼，陳列支持等。,三、談判的應(yīng)對方法,1、商家哭窮并指責(zé)你的工作,商家如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補償其不便之處。 應(yīng)對方法：那么作為商場，應(yīng)認真聽取其意見，認清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。若是；尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己的利益。,2、商家在談判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機。 應(yīng)對方法：碰到這種情況，我們要主動地設(shè)法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠,3.商家會拖延時間 商家常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。 我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前，也可說在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你的提議。 應(yīng)對方法：事先周密計劃，堅守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。,4、商家會最后通碟，給你壓力 此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進行下去，強逼你們會作出讓步。 應(yīng)對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著你。此時我們也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。,5、商家會使用紅臉/白臉策暗 有時商家會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。 應(yīng)對方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。,6、商家讓一半時 很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標(biāo)價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降一半的價格，卻要求你不經(jīng)營其同類型的商品等。 應(yīng)對方法：當(dāng)遇到廠商主動或輕易降價讓步時，證明廠商有談判的意向，如上例想獨占你的市場，這時我們要試著談判更低的價格或更有利的條件。,7、商家：我的職權(quán)有限 有時廠商會先派一業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓猓麄冏约簠s不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時才立刻隨時以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對自己不利的談判結(jié)果。 應(yīng)對方法：我們必須清醒地認識形勢，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。,8、商家態(tài)度強硬 為達到目的不借以威脅的方法。缺貨時不送貨是商家經(jīng)常使用的手段。 應(yīng)對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時要向廠商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。,四、成功談判的守則,寫下計劃，未做準(zhǔn)備就不做決定 在說服隊友之前絕不展開談判，如果沒有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全 閉嘴、專心聽、不評論 不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗 不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒 如果僵局產(chǎn)生，不要過份強調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆,不理會所謂“最后的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 擴展談判層 找出對方真正的決策者 列出談判代表后方對產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) 幫助對手從他公司里得到“yes”答案,記住：滿意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素 學(xué)會退席不談，也學(xué)會如何重談 談判一定有矛盾、對抗，有強烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大 如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情.,盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險