商業(yè)綜合體高效招商技能培訓.ppt

2019/10/21,1,商業(yè)綜合體高效招商,主講：黨召水,2019/10/21,2,在國內，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營遠比單純住宅地產(chǎn)開發(fā)銷售復雜得多，成功運作商業(yè)的案例并不多，有的項目反而成了開發(fā)商的包袱。 標桿地產(chǎn)企業(yè)及著名的商業(yè)地產(chǎn)運營商為什么成功？商業(yè)項目應該如何規(guī)劃設計、策劃招商、經(jīng)營管理，如何進行項目定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃,2019/10/21,3,為了讓更多的開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風險，實現(xiàn)利潤最大化，今天將與您分享商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理者的專業(yè)素質與能力，并引導商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構建科學的開發(fā)運營模式、培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復合型人才，推動中國商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。,2019/10/21,4,商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能,2019/10/21,5,核心內容一：招商人員準備回答商戶提出的60個問題 核心內容二：招商策劃步驟與方法 核心內容三：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義 核心內容四：招商策劃的核心招商計劃 核心內容五：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商與開業(yè),2019/10/21,6,核心內容一：招商人員準備回答商戶提出的60個問題,2019/10/21,7,一、地理位置的問題 他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把握這方面他們可能是糊弄你 項目具體地理位置？ 項目環(huán)境有何特色？ 項目周圍的主要交通設施有哪些？ 項目附近公交班次、路線？ 項目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？ 項目所屬居委會、派出所？ 項目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？ 項目周圍學校及其地點交通、距離？ 項目周圍醫(yī)院及其地點交通、距離？ 項目周圍菜市場、游樂設施如何？ 項目附近居住的是什么樣的人？ 項目離飛機場、汽車站多遠？ 地理環(huán)境對本項目有什么有利和不利因素？,2019/10/21,8,二、關于項目狀況的問題 他們要明白的問題，你必需和他們要弄清的問題 14、項目開發(fā)商、設計單位、施工單位？ 15、項目開業(yè)后的管理團隊是那里來的？ 16、項目業(yè)態(tài)定位是什么？ 17、項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？ 18、公攤系數(shù)？ 19、國有土地使用年限、起始年月？ 20、布局規(guī)劃情況？ （1）我們的品牌放在哪里？ （2）我們周圍都有哪些品品牌？ （3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？ （4）能否調換位置？ 21、項目共幾層？ （1）各店鋪的面積、深、寬？ （2）每層有多少品牌商戶？ （3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？ （4）我們的送貨車停在哪里？ （5）從哪里上貨？ （6）項目的垃圾臨時放在哪里？,2019/10/21,9,2019/10/21,10,22、項目在造型、設計上突出之處？ 23、項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預計開業(yè)日期？ 24、項目計劃有多少品牌商戶進入？大主力店都有那幾家？ 25、項目的配套服務都有那些？ 26、項目建筑地下層數(shù)及用途？ 27、項目公共設施如何規(guī)劃、使用？ 28、項目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設計？ 29、項目公攤主要包含哪些地方？ 30、項目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費用？ 31、項目店鋪內預留電話線嗎？ 32、項目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？ 33、項目車位費用的收取情況？,2019/10/21,11,2019/10/21,12,三、操作方式的問題，你必需要問的問題 34、項目經(jīng)營店鋪有幾種方式？ 35、項目扣點？保底？促銷費？ 36、項目預計租金、回報率？ 37、項目訂金多少？幾天內補足簽約？ 38、簽約時需帶什么資料？ 39、進場裝修的裝修押金？ 40、外商合作應提交什么證件？ 41、如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？ 42、如用其他幣種、如何計算？ 43、營運工商管理費和稅費有幾種、額度、多少由誰承擔？ 44、物業(yè)管理費具體為多少？包括哪幾項服務項目？ 45、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費？具體費用？ 46、這樣租金的價格是否合適？,2019/10/21,13,四、政策法規(guī)的問題，你必需要問的問題 47、現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？ 48、戶名可否作內部變換？有什么條件？ 49、委托他人簽訂合同需要準備哪些證件？ 50、管理費用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險？ 51、對餐飲有沒有特殊的要求？ 52、特種行業(yè)的要求？24小時營業(yè)？,2019/10/21,14,商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義,2019/10/21,15,一、招商策劃的含義 招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。,2019/10/21,16,招商是當今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式，需要跨學科、跨專業(yè)的專業(yè)學間。 作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經(jīng)濟、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關、洽談等技能。,2019/10/21,17,二、招商策劃要有準確的目標定位 招商策劃要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。 否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。,2019/10/21,18,比如 要策劃一次聯(lián)絡會議。 在策劃過程中， 首先必須明確此次聯(lián)絡會議的目的是什么? 通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標 加強與對方的溝通與友誼? 了解對方可能的投資意向? 了解對方對投資環(huán)境的要求與疑慮? 讓對方知道我方的合作意向? 明確了會談目標，聯(lián)絡會議就不會空洞無物，毫無收獲。,2019/10/21,19,三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度 綜觀全局，立足長遠 任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。 策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。,2019/10/21,20,在招商策劃過程中 要了解本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃 摸清企業(yè)的投資動問和要求 在此基礎上來確定自己的招商戰(zhàn)略 系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃 保持招商策略的長期性和一致性 避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。,2019/10/21,21,四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 商場如戰(zhàn)場，古人總結的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆“ 這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當今的招商過程。,2019/10/21,22,只有在正確地認清自己、了解自己的基礎上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。 了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解對方的要求。,2019/10/21,23,五、招商策劃要突破成規(guī) 在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑 要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內容和雙方的合作方式等各個方面。,2019/10/21,24,六、招商策劃要把握時機，適度超前 一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃信息的收集雙方接觸洽談簽約項目籌建建成投產(chǎn)。,2019/10/21,25,七、確定招商方式與渠道 1、 項目洽談會。 項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。 2、 項目發(fā)布會 項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。 3、 經(jīng)濟技術合作交流會 經(jīng)濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大。可以是多種行業(yè)的招商。,2019/10/21,26,4、 投資研討會 投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。 5、 登門拜訪 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。,2019/10/21,27,八、制訂談判策略 明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。 在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。,2019/10/21,28,招商洽談的目標可以分為三個等級： 1、是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功； 2、是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功； 3、是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。,2019/10/21,29,招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。,2019/10/21,30,在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。 招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重 應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發(fā)生的費用等。,2019/10/21,31,招商策劃步驟與方法,2019/10/21,32,以點代面，特色經(jīng)營,商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營特點,2019/10/21,33,租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。 放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意，一起分享成長空間“的原則。,2019/10/21,34,招商不是一個開業(yè)前就完結的工作，實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進行調整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。,2019/10/21,35,制定大型MALL招商計劃、營銷宣傳計劃，為保障大商家及供應商利益，發(fā)展商要做好細致的準備工作。運營部門要確定招商時間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費用，并得到發(fā)展商主要領導的支持。,2019/10/21,36,1、首先確定我們零售商我們商業(yè)目標在哪里？ 2、我們需要多少主力店？ 3、怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ 4、主力店的位置占據(jù)多少面積？,2019/10/21,37,2019/10/21,38,商業(yè)地產(chǎn)項目首先確定我們的零售商 我們的商業(yè)地產(chǎn)項目目標在哪里？ 我們商業(yè)地產(chǎn)項目需要多少主力店？ 商業(yè)地產(chǎn)項目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ 商業(yè)地產(chǎn)項目主力店的位置占據(jù)多少面積？ 商業(yè)地產(chǎn)項目招商不是一個開業(yè)前就完結的工作，實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進行調整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。,2019/10/21,39,目前商業(yè)地產(chǎn)領域，開發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷售時代，其營銷流程是：先找一個經(jīng)營定位，再大肆炒作，然后強力銷售。 盡管目前開發(fā)商和策劃商意識到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。如某商場引進電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)，卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng)營下去； 再如某零售中心引進家具主力店，卻不知家具屬于大宗采購型消費，人流很難與超市百貨互補。,2019/10/21,40,商業(yè)地產(chǎn)必須進入專業(yè)化運作體系，把握幾個重要環(huán)節(jié),2019/10/21,41,商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時滿足銷售與經(jīng)營兩個條件 商業(yè)地產(chǎn)作為不動產(chǎn)長期持有經(jīng)營時 其經(jīng)營定位是比較單純的 商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售 就必須在滿足經(jīng)營條件的同時 還要滿足銷售條件 這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。,2019/10/21,42,商業(yè)規(guī)劃調動策劃、設計、經(jīng)營全體參與 住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展 行業(yè)已經(jīng)十分成熟 比如在建筑規(guī)劃設計方面 無論是設計院、開發(fā)商、代理商 基本都難免獨自為住宅的建筑規(guī)劃設計 提供完善的方案 發(fā)展商內部的工程部、代理公司內部的概念設計部等等 都具備了一定的建筑規(guī)劃設計能力。,2019/10/21,43,商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本： 以銷售為目的，以經(jīng)營為導向。 商鋪銷售的風險性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標準、統(tǒng)一收銀還是獨立收銀等各種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨立收銀，一個成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點。,2019/10/21,44,相比住宅市場，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)領域，既無經(jīng)驗可循，也缺少完整的規(guī)劃設計體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設計造成了一定的障礙。,2019/10/21,45,不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學費。 在商業(yè)較為發(fā)達的城市，一個初級階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動地選擇賣場，面對規(guī)劃設計先天缺陷的商場。,2019/10/21,46,商業(yè)規(guī)劃必須調動策劃者、設計者、經(jīng)營者全體參與。 開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者，通過與商業(yè)策劃者、設計者、經(jīng)營者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引進的大商家進行意向性接洽，讓設計者按業(yè)態(tài)量向定做，達到商業(yè)設計與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設計的“捷徑”。,2019/10/21,47,商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個規(guī)劃不當?shù)纳虡I(yè)項目，其結果只能是市場的棄兒，商場每建高一層，風險就會增大一成，發(fā)展商是最后的買單者； 只有以策劃定位為先導，真好規(guī)劃設計每一步，并充分把握商業(yè)地產(chǎn)運營的每一個環(huán)節(jié)，才能成成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風險。,2019/10/21,48,招商必須嚴把招商質量關 招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質量懷后期經(jīng)營理息息相關。 商業(yè)地產(chǎn)項目的前期招商 一定要立足長期的經(jīng)營管理，不要有急功近利的思想，要在“放水養(yǎng)魚”的同時把好招商質量關。,2019/10/21,49,商業(yè)經(jīng)營管理建立團隊前期介入 商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營、推廣多個階段性工作，這就要求發(fā)展商必須建立經(jīng)營管理團隊，從項目開始動作之初就深入市場和項目。,2019/10/21,50,招商策劃的核心招商計劃,2019/10/21,51,1、招商原則 地產(chǎn)先期的開發(fā)模式直接關系到招商工作的主要內容，招商的重點是半主力店和中小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建商業(yè)運營公司負責招商和經(jīng)營管理，對業(yè)態(tài)進行統(tǒng)一設計和管理，我們要充分考慮不同業(yè)態(tài)之間的互補促進作用。,2019/10/21,52,統(tǒng)一運營四個方面的內容： 統(tǒng)一招商管理 統(tǒng)一營銷 統(tǒng)一服務監(jiān)督 統(tǒng)一物管 其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎和起源，這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運營的管理能否成功。,2019/10/21,53,2、招商基本原則 （1）要維護商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。 業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂55：20：25是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，招商要注意維護和管理好這個經(jīng)營比例。,2019/10/21,54,（2）要維護商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。 招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。,2019/10/21,55,（3）商業(yè)地產(chǎn)招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補。 簡單地說，同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進入。,2019/10/21,56,（5）招商順序原則。 核心主力店先行，輔助店隨后的原則； 零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。,2019/10/21,57,（6） 核心主力店招商布局原則，從整體布局上有利于人流進入主力店，同時也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。 核心主力店的招商對整個商業(yè)地產(chǎn)的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。 另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。 購物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線的端點。,2019/10/21,58,（7）特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 “以點代面，特色經(jīng)營”是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點。 特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。,2019/10/21,59,（9）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強調對商戶的統(tǒng)一服務。 統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的商戶結算、統(tǒng)一的營銷服務、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的培訓服務、統(tǒng)一的賣場布置指導服務、統(tǒng)一的行政事務管理服務、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務等等。 這個“統(tǒng)一服務“不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。,2019/10/21,60,3、招商目標客戶主次分明 （1）確定主力店群 有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。 知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。,2019/10/21,61,（2） 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。 其主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發(fā)揮更大的效用。,2019/10/21,62,（3） 主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不一的情況。,2019/10/21,63,中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。,2019/10/21,64,引入大型的主力商店群成功經(jīng)營的主力店對購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進作用。 其一，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營的穩(wěn)定性。 其二，能夠吸引眾多的消費者，增加人流量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。 這是一種集聚效應。 其中的第二點顯得很重要。,2019/10/21,65,大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。 主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨或其他服務、娛樂機構等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營面積占全場營業(yè)面積的1/3至1/2。 當然，當主力店的面積過大時，則容易帶來較大的經(jīng)營風險。,2019/10/21,66,4、招商的時間 地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。 主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。 而中小店群的招商則分散于整個項目的建設期間。,2019/10/21,67,由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設計、建造相適應的產(chǎn)品商業(yè)設施；,2019/10/21,68,而中小店群則對形成后的商業(yè)設施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進行，當然項目建設期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作,2019/10/21,69,5、招商難度 （1）項目建設期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結成合作聯(lián)盟。 （2）裝修進度影響中小店群的入駐。 雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。,2019/10/21,70,（3）功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應的商店或服務機構可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務機構招不進來，則整個項目服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經(jīng)營。 在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點。,2019/10/21,71,（4）是營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步提高。,2019/10/21,72,6、招商技術 （1）招商人員需具備豐富的零售服務知識。 招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關的基本知識； 掌握市場學、經(jīng)濟學、管理學中的一些基本原理； 了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關的法律法規(guī)。,2019/10/21,73,（2）招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。 由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；,2019/10/21,74,在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。,2019/10/21,75,（4）需合理的招商推廣策略。 招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合招商策劃內容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設計等內容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。,2019/10/21,76,7、商業(yè)地產(chǎn)招商特點 商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點。 1、招商時間長 商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。,2019/10/21,77,（1）主力店群招商 主力店群作用主要有四個： 有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營 主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。 有助于整個項目的銷售 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。可彌補主力店群租金低，投資回收期長而導致的前期收益不盡人意。,2019/10/21,78,有助于增加消費群體 主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發(fā)揮更大的效用。 有助于提高租金收入 主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。,2019/10/21,79,（2）中小店群招商 中小店群的作用主要有二個： 業(yè)態(tài)組合需要 按業(yè)態(tài)組合設計招入中小店群，以滿足項目商圈內不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求。 項目主要利潤來源 中小店的鋪位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。,2019/10/21,80,8、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū),1、盲目定位，不切合實際 為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發(fā)商往往對項目的定位人為拔高，理智的做法是根據(jù)項目所在地區(qū)消費的主力群體和居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環(huán)境不協(xié)調，定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。,2019/10/21,81,2、缺乏整體招商規(guī)劃 商業(yè)項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以“滿租”為原則。 在項目開始招商前必須明確招商目標，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等； 形成清晰的招商規(guī)劃指導招商工作的進行，而不至于只要想進來經(jīng)營就直接“招”進來，形成一個“大雜燴”。,2019/10/21,82,3、招商期望值過高 期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。 在定租金價格的時候首先考慮的不應是自己的利潤，應該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，商場才能生存。,2019/10/21,83,4、單純依靠廣告招商 招商針對的是特定的經(jīng)營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。 很多開發(fā)商認為廣告是唯一的手段，只有通過廣告才能完成項目的招商。 招商的關鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問題了。,2019/10/21,84,5、過分強調市場環(huán)境的影響 現(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強調受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略。 競爭激烈確實是目前整個行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多。,2019/10/21,85,6、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念 很多開發(fā)商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區(qū)。 其實客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最為關鍵的問題。 開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再