品質(zhì)決定未來(保費(fèi)部).ppt

1,品質(zhì)決定未來,保費(fèi)部,2,目 錄,一、品質(zhì)成功的起點(diǎn) 二、量化的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 三、高品質(zhì)三個關(guān)鍵要素,3,保險公司如何永續(xù)經(jīng)營,立足品質(zhì)，持續(xù)發(fā)展,對公司,對個人,對客戶,立足品質(zhì),樹立公司形象 增強(qiáng)品牌價值 促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展,保證客戶利益 提高客戶滿意度,加保，培養(yǎng)忠誠客戶 轉(zhuǎn)介紹，擴(kuò)大客戶群 增員，實(shí)現(xiàn)組織發(fā)展,品質(zhì)是一切成功的起點(diǎn),5,目 錄,一、品質(zhì)成功的起點(diǎn) 二、量化的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 三、高品質(zhì)三個關(guān)鍵要素,6,量化的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn),基本標(biāo)準(zhǔn)及要求 品質(zhì)指標(biāo),7,求職表入司信息的完整填寫：如實(shí)提供家庭信息 投保單填寫的基本要求： 1、客戶基本資料要求準(zhǔn)確無誤填寫 2、家庭地址（具體到街道門牌號、樓號、單元號、室 號）及郵政編碼(不允許出現(xiàn)尾號“00000”) 3、期繳保單須填寫續(xù)期繳費(fèi)賬號 4、賬號持有人為投保人本人 按照有關(guān)監(jiān)管的規(guī)定，向投保人進(jìn)行基本風(fēng)險的提示包括： 責(zé)任免除、猶豫期、保險費(fèi)、繳費(fèi)期,入司及保單填寫等的基本要求,8,繼續(xù)率對代理人的影響,9,續(xù)期傭金 繼續(xù)率獎金 年終獎 長期服務(wù)津貼,代理人可以獲得的續(xù)期利益,10,個人繼續(xù)率獎金 = 當(dāng)月第二年度續(xù)擁 （長期險） 個人 繼續(xù)率獎金比率,11,舉例分析,例：假設(shè)A代理人全年首期保費(fèi)為100000元，保單第二年續(xù)傭?yàn)?1%，對比不同的續(xù)期利益：,如果繼續(xù)率=95%： 第二年度服務(wù)津貼：10000095%11% = 10450元 繼續(xù)率獎金：10450130% = 13585元 第二年續(xù)期總收入=10450+13585=24035元,如果繼續(xù)率=74%： 第二年度服務(wù)津貼：10000074%11% =8140元 繼續(xù)率獎金：81400= 0元 第二年續(xù)期總收入=8140+0=8140元,12,一年損失1.6萬,意味什么？,每年增加約 元新契約保費(fèi),繼續(xù)率對代理人的影響,榮譽(yù)-,總公司各項(xiàng)競賽,分公司各項(xiàng)競賽,高峰會 、TOP論壇,各項(xiàng)競賽的入圍條件 一票否,繼續(xù)率對代理人的影響,16,繼續(xù)率不達(dá)標(biāo)不得晉升、維持,17,重點(diǎn)關(guān)注的品質(zhì)制度,18,低繼續(xù)率代理人定義,個人13月繼續(xù)率低于當(dāng)年度公司“一票否決”標(biāo)準(zhǔn)的代理人。,2015年一票否： 86%,一、低繼續(xù)率代理人,19,低繼續(xù)率代理人影響,不享受各項(xiàng)激勵及活動 關(guān)閉立保通權(quán)限 新契約100%契約訪談 多項(xiàng)保全項(xiàng)目必須客戶柜面親辦 參加繼續(xù)率指標(biāo)改善談話,20,二、契約替換,指客戶（同一被保險人）保單發(fā)生退保、失效、永久失效、協(xié)議退保、個單減少保額、協(xié)議減少保額、自動保費(fèi)墊繳、減額繳清的情況下，前后六個月內(nèi)又重新購買新契約產(chǎn)品的行為。,21,契約替換規(guī)定,新單傭金扣除后多出部分計入個人、營業(yè) 組、營業(yè)部的考核業(yè)績，但不計件數(shù)。,計算代理人傭金時，扣除經(jīng)確認(rèn)為契約替換行為的替換保單的傭金，扣完為止；,22,三、自保件管理,投保人、被保險人或受益人為公司正式員工、代理人或其直系親屬的保單（一年期短險、長期意外險、投連及萬能險除外），包括互保件。,自保件利益,從第三件開始則不再享受,訓(xùn)練津貼 財務(wù)支援 轉(zhuǎn)正考核,代理人自保件不參加總公司、分公司及 中心支公司的個人、營業(yè)組、營業(yè)部的 相關(guān)激勵方案,自保件管理規(guī)定,首期投保時提交自保件投保申請，否則扣20 元/單，且在五個工作日內(nèi)補(bǔ)齊。,每月關(guān)帳期間(20-25日)，公司不受理自保件的投 保（包括柜面和立保通），新人上崗及轉(zhuǎn)正除外， 否則：1）半年內(nèi)不受理自保件投保申請； 2）扣除50元/單（立保通投保）,25,自保件須當(dāng)月繳費(fèi),保單發(fā)生失效、減額、自動墊繳或者退 保，扣回所有利益（包括首傭），當(dāng)年 度不再受理其新自保件的投保。,26,四、晉升考核品質(zhì)指標(biāo)管理,對于繼續(xù)率不符合個險基本法要求的 代理人不予晉升維持！ 對于個人13個月繼續(xù)率低于87%、團(tuán)隊13 個月繼續(xù)率低于85%的代理人，將考核該 代理人其他品質(zhì)指標(biāo)，如出現(xiàn)以下違規(guī)品 質(zhì)行為任何一項(xiàng)，不予晉升及維持,27,出現(xiàn)自保件未繳納續(xù)期保費(fèi)的行為 兩個季度被分公司列入低繼續(xù)率代理人管理 出現(xiàn)過惡意契約替換行為 出現(xiàn)過其他惡劣品質(zhì)違規(guī)行為 出現(xiàn)違規(guī)行為被扣分達(dá)5分,近12個月：,近一個考核期：,28,五、退保失效管理,二次、三次保單發(fā)生退保（含減額）或保單失效（含自動墊繳）將追回保單業(yè)務(wù)人員、 該業(yè)務(wù)人員的推薦人及其主管因此單而獲得的相關(guān)利益。 范圍：個1387% 或未滿一年 個2593%或未滿二年,29,相關(guān)利益有哪些呢？ 訓(xùn)練津貼、財務(wù)支援、激勵方案獎勵 伯樂獎、激勵方案獎勵 育成獎金、財務(wù)支援、激勵方案獎勵,保單代理人,其推薦人,其主管：,30,目 錄,一、品質(zhì)成功的起點(diǎn) 二、量化的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 三、高品質(zhì)三個關(guān)鍵要素,31,關(guān)鍵要素一：嚴(yán)格遵守,個險業(yè)務(wù)人員品質(zhì)行為管理細(xì)則,不欺詐 不挪用保費(fèi),不誤導(dǎo),不代簽名,不返傭,32,違規(guī)行為分類及舉例,33,關(guān)鍵要素二：以客戶利益為中心,合理的需求 針對客戶不同的人生階段、不同的職業(yè)和家庭結(jié)構(gòu)，提供滿足客戶需求的保障 合適的保額和保費(fèi) 以客戶年收入5-10倍的保障及保費(fèi)不超過客戶家庭年收入的20%為宜 正確的保單權(quán)益 保險責(zé)任、責(zé)任免除、猶豫期、分紅不確定性、退保損失等,34,關(guān)鍵要素三：養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,準(zhǔn)確填寫客戶信息 引導(dǎo)客戶到期繳費(fèi) 建立及不定期更新客戶檔案 提供售后服務(wù),準(zhǔn)確填寫客戶信息,準(zhǔn)確填寫地址：*市*區(qū)*路*號*棟*單元*室*信箱 準(zhǔn)確填寫郵編：如210005 聯(lián)系方式齊全：包括座機(jī)、手機(jī)、郵箱 及時維護(hù)客戶信息：經(jīng)常聯(lián)系客戶，若客戶信息發(fā)生變化，及時協(xié)助客戶進(jìn)行變更,36,代理人,客戶,引導(dǎo)客戶到期繳費(fèi),有利于客戶合理的資金安