項目型銷售培訓PPT.ppt

項目性銷售與流程管理,高級顧問：,丁興良,國內大額產品營銷培訓第一人 中國客戶關系管理專家 中歐國際工商管理學院EMBA,授權課程為：SPIN SELLING SIKLL銷售管理的7個秘訣 出版書籍為：SPIN顧問式銷售技巧搞定大客戶,丁興良 Tink Ding,Johnson & Johnson 92-94年 銷售人員 凱泉水泵 94-96年資深銷售經理 英維思集團 96-99年 銷售副總經理,至今， 15年專業(yè)公司的銷售經驗； 13年研究工業(yè)品營銷的背景； 6年針對工業(yè)品的培訓與咨詢經歷（工程、IT、汽車）,從業(yè)經歷：,搞定大客戶-銷售篇 再造大客戶贏利-服務篇 流程+制度+工具管理篇 大客戶贏銷營銷篇 項目性銷售與流程管理行業(yè)性解決方案式銷售技術,授課主題：,課程書籍：,榮譽證明：,經驗專長：,媒體合作,個人成就,項目性銷售與流程管理課程體系,客戶內部的 采購流程管理,銷售管理的運用,介紹體系,解決問題,銷售管理,建立與發(fā)展 客戶關系 （說對話）,客戶內部采購流程 （找對人）,方法,引導客戶需求 （做對事）,項目銷售的推進 流程管理,使用介紹,項目性銷售與流程管理介紹,針對大額產品的項目為研究背景， 以信任為營銷模式，以解決問題為結果導向， 以分析用戶的采購流程來引導銷售流程的 系統(tǒng)管理工具。,大額產品項目營銷的五大特征,營銷模式-信任法則,信 任 樹,風險防范的信任,基礎,深化,公司組織的信任,個人品質的信任,升華,結果導向-解決問題,采購與銷售流程,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項目 可行性 研究， 確定 預算,項目 立項, 組建 項目 采購 小組,建立 項目 采購 的 技術 標準,對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選,項目 評標 ,確立 首選 供應 商,合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實施,客戶內部采購流程,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,項目性銷售推進流程,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,銷售里程碑與成交流程系統(tǒng),G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,銷售輔助工具,管理工具-項目性銷售與流程管理的模型,客戶內部采 購流程,項目性銷售 流程,輔助工具,項目 銷售 成交 流程,3,項目性銷售與流程管理課程體系,客戶內部的 采購流程管理,銷售管理的運用,介紹體系,解決問題,銷售管理,建立與發(fā)展 客戶關系 （說對話）,客戶內部采購流程 （找對人）,方法,引導客戶需求 （做對事）,項目銷售的推進 流程管理,使用介紹,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項目 可行性 研究， 確定 預算,項目 立項, 組建 項目 采購 小組,建立 項目 采購 的 技術 標準,對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選,項目 評標 ,確立 首選 供應 商,合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實施,客戶內部采購流程,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,客戶內部采購流程,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項目 可行性 研究， 確定 預算,項目 立項, 組建 項目 采購 小組,建立 項目 采購 的 技術 標準,對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選,項目 評標 ,確立 首選 供應 商,合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實施,客戶內部采購流程,成功標準與符合條件,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項目 可行性 研究， 確定 預算,項目 立項, 組建 項目 采購 小組,建立 項目 采購 的 技術 標準,對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選,項目 評標 ,確立 首選 供應 商,合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實施,客戶內部采購流程,成功標準與符合條件,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項目 可行性 研究， 確定 預算,項目 立項, 組建 項目 采購 小組,建立 項目 采購 的 技術 標準,對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選,項目 評標 ,確立 首選 供應 商,合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實施,客戶內部采購流程,成功標準與符合條件,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項目 可行性 研究， 確定 預算,項目 立項, 組建 項目 采購 小組,建立 項目 采購 的 技術 標準,對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選,項目 評標 ,確立 首選 供應 商,合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實施,客戶內部采購流程,成功標準與符合條件,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項目 可行性 研究， 確定 預算,項目 立項, 組建 項目 采購 小組,建立 項目 采購 的 技術 標準,對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選,項目 評標 ,確立 首選 供應 商,合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實施,客戶內部采購流程,成功標準與符合條件,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項目 可行性 研究， 確定 預算,項目 立項, 組建 項目 采購 小組,建立 項目 采購 的 技術 標準,對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選,項目 評標 ,確立 首選 供應 商,合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實施,客戶內部采購流程,成功標準與符合條件,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項目 可行性 研究， 確定 預算,項目 立項, 組建 項目 采購 小組,建立 項目 采購 的 技術 標準,對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選,項目 評標 ,確立 首選 供應 商,合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實施,客戶內部采購流程,成功標準與符合條件,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項目 可行性 研究， 確定 預算,項目 立項, 組建 項目 采購 小組,建立 項目 采購 的 技術 標準,對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選,項目 評標 ,確立 首選 供應 商,合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實施,客戶內部采購流程,成功標準與符合條件,項目性銷售與流程管理課程體系,客戶內部的 采購流程管理,銷售管理的運用,介紹體系,解決問題,銷售管理,建立與發(fā)展 客戶關系 （說對話）,客戶內部采購流程 （找對人）,方法,引導客戶需求 （做對事）,項目銷售的推進 流程管理,使用介紹,項目性銷售推進流程,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,項目性銷售推進流程,輸入:,輸出:,類的客戶名單,客戶經手人士給予 上門拜訪明確的承諾,客戶規(guī)劃 與電話邀約,工作任務,1-輸入與輸出流程,輸入:,輸出:,客戶經手人士 給予上門拜訪 明確的承諾,客戶經手人士 期望銷售顧問 提交初步方案,客戶拜訪 與初步調研,工作任務,2-輸入與輸出流程,輸入:,輸出:,客戶同意 提交方案,給予承諾 進行技術交流,提交初步方案,工作任務,-輸入與輸出流程,輸入:,輸出:,給予承諾 進行技術交流,透過技術交流至少 讓客戶內部的關鍵 人物成為支持者,方案演示 與技術交流,工作任務,4-輸入與輸出流程,輸入:,輸出:,透過技術交流至少 讓客戶內部的關鍵 人物成為支持者,使需求更符合客戶的想 法，發(fā)展更多的支持者， 特別重要的是高層或 項目評估負責人,需求分析與 正式方案設計,工作任務,5-輸入與輸出流程,輸入:,輸出:,透過技術交流至少 讓客戶內部的關鍵 人物成為支持者,使項目評估已經有 了明確的傾向性態(tài)度,項目評估,工作任務,6-輸入與輸出流程,輸入:,輸出:,使項目評估已經有了 明確的傾向性態(tài)度,對合同條款的 內容達成共識,商務談判,工作任務,7-輸入與輸出流程,輸入:,輸出:,對合同條款的 內容達成共識,協(xié)議書的簽訂，發(fā)展關系， 移交客戶的項目實施方案 給實施部門，提供后續(xù)服務,簽約成交 并移交實施,工作任務,8-輸入與輸出流程,項目性銷售的流程管理,客戶內部采 購流程管理,項目性銷售 流程管理,銷售輔助工具,項目 銷售 成交 系統(tǒng),3,項目性銷售與流程管理課程體系,客戶內部的 采購流程管理,銷售管理的運用,介紹體系,解決問題,銷售管理,建立與發(fā)展 客戶關系 （說對話）,客戶內部采購流程 （找對人）,方法,引導客戶需求 （做對事）,項目銷售的推進 流程管理,使用介紹,采購流程分析,1、建立客戶內部的組織架構圖 2、了解客戶內部的采購流程 3、分析客戶內部的角色與分工 4、明確客戶關系的比重 5、制定差異化的客戶關系發(fā)展表,1、了解客戶內部采購流程圖,總經理,副總經理,副處,設備處副處,副處,副處,科技處,設備科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,舉例,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項目 可行性 研究， 確定 預算,項目 立項, 組建 項目 采購 小組,建立 項目 采購 的 技術 標準,對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選,項目 評標 ,確立 首選 供應 商,合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實施,2. 客戶內部采購流程,技術買家,技術買家,評估者,決策買家,財務買家 評估者,使用買家 評估者,使用買家,操,作,層,管,理,層,決,策,層,技術部門,財務計劃部門,使用部門,3、分析客戶內部的角色與分工,角色、態(tài)度與關系,客戶內部的五種買家,教練買家-誰是我們的“線人”？,希望你拿到生意的人 通常是客戶內部的人 可能具有多重身份的人 必須及早與之發(fā)展關系的人,SPY經辦人士！,影響力買家-誰是我們的“小秘”,對決策最重要的影響者之一 往往是商務談判 負責人的親戚、秘書、老婆等 利用推薦和否決權來影響最后決策者,4、明確客戶關系的比重,初選產品,5、制定差異化的客戶關系發(fā)展表,項目性銷售與流程管理課程體系,客戶內部的 采購流程管理,銷售管理的運用,介紹體系,解決問題,銷售管理,建立與發(fā)展 客戶關系 （說對話）,客戶內部采購流程 （找對人）,方法,引導客戶需求 （做對事）,項目銷售的推進 流程管理,使用介紹,客戶關系的四種類型,客戶關系的發(fā)展五個階段,孕育階段,初期階段,中期階段,戰(zhàn)略階段,間斷 階段,客戶使用業(yè)務很少，交易在銷售 經理和聯(lián)絡員之間進行。,新增客戶。 已經流失的客戶。,客戶期望獲得質量好、使用方便 的公司產品和服務。,3050%。,買賣雙方建立起 彼此信任的關系， 客戶仍會選擇其 他公司的業(yè)務。,50100%。,買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度,100%。,高期階段,雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關系。,新產品,項目性銷售與流程管理課程體系,客戶內部的 采購流程管理,銷售管理的運用,介紹體系,解決問題,銷售管理,建立與發(fā)展 客戶關系 （說對話）,客戶內部采購流程 （找對人）,方法,引導客戶需求 （做對事）,項目銷售的推進 流程管理,使用介紹,（1）初步接觸,情況型問題(S),難點型問題（P）,內含型問題（I）,需求回報型問題（N）,隱含需求,明確需求,（） 需 求 調 查,（一）6是問問題的前提,（五）痛苦與快樂是的精髓,（二）開放與封閉式問題是深入的敲門磚,（三）漏斗式銷售是的前奏,（四） 是的潤滑劑,運用成功的五個關鍵,（一）6是問問題的前提,Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 which 哪 個,6WH,How To 如 何 How Much 多 少 ow Long 多久,6,6W3H人體樹提問模型,（二）開放與封閉式問題是深入的敲門磚,（三）.漏斗式提問是的前奏,What Why,開放中立型問題 取無偏見資料,封閉型問題達到 精簡方法,總結所談的問題,（Say） 自我表訴,漏斗式提問模型,（四） 是的潤滑劑,1、贊美； PMP PMPMP PMMPMP 2、重復對方的話；（總結幾點內容） 3、墊子；（總結+自我表達）,五.痛苦與快樂是的精髓 痛苦 快樂,1、通過良好的溝通，了解用戶的基本信息；,2、根據(jù)用戶基礎情況，分析用戶關心的問題；,3、根據(jù)用戶關心程度，引發(fā)用戶最大的痛苦；,4、確認最深的痛苦，引導用戶追求解決方案；,（五.）痛苦與快樂是的精髓,項目性銷售與流程管理課程體系,客戶內部的 采購流程管理,銷售管理的運用,介紹體系,解決問題,銷售管理,建立與發(fā)展 客戶關系 （說對話）,客戶內部采購流程 （找對人）,方法,引導客戶需求 （做對事）,項目銷售的推進 流程管理,使用介紹,研究的基礎客戶數(shù)據(jù)庫,產品/服務線,Segment,10%,20%,25%,30%,上