《商務(wù)談判心理》PPT課件.ppt

第四章,談判者素質(zhì)與談判心理,商務(wù)談判中的個性利用,個性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。 個性包括氣質(zhì)、性格、能力特征。 個性體現(xiàn)了人的獨特風(fēng)格、獨特心理活動，以及獨特的行為表現(xiàn)。,商務(wù)談判人員的個性對商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效有著較大的影響。 例如，有的人表現(xiàn)懦弱，有的人剛強；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。 在情緒方面，有的易沖動，有的控制力強，有的較平穩(wěn)，有的較波動。 在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優(yōu)柔寡斷，有的獨立性強，有的依賴性強。,（一）氣質(zhì)與談判性格,氣質(zhì)-是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。 氣質(zhì)是人與生俱來的比較穩(wěn)定的心理活動特征。 人的氣質(zhì)有四種類型： 多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。每種氣質(zhì)形成的談判性格則為權(quán)力型、說服型、執(zhí)行型、疑慮型四種。,氣質(zhì)測試題答題要求：,答題時不要猜測題目的意圖。 在10分鐘以內(nèi)答完題目。 非常符合， 記“+2”分， 比較符合， 記“+1分” 拿不準(zhǔn)的， 記“ 0”分， 比較不符合，記“1”分， 完全不符合，記“2”分。,1興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型）,心理活動特征：典型外向 情感外露，喜怒形于色，直率、熱情、精力旺盛、豪爽、講義氣； 對人與事心理很敏感、反應(yīng)快，辦事講究效率 ； 自信心較強，輕易不改變看法，敢冒風(fēng)險，對外界富有挑戰(zhàn)，決策果斷； 自尊心很強，好勝、霸道、吃軟不吃硬，喜歡挑剔，以自我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。 性情急躁、易于沖動，缺乏耐心，有時控制不住自己。,一般表現(xiàn)特點：,說話很快 聲音很大 語句簡短，喜歡直入主題 態(tài)度不夠友好，喜歡用質(zhì)問的語氣,身體特征,肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重，頭頂平整。,在20世紀(jì)50年代中期，前蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫與當(dāng)時的聯(lián)邦德國總理阿登納的談判顯示出兩個人的性格特征。赫魯曉夫?qū)M跋扈、咄咄逼人，阿登納也據(jù)理力爭，毫不讓步，結(jié)果他們的談判一直是硝煙彌漫，火藥味十足。 在談判桌上，當(dāng)赫魯曉夫憤怒地?fù)]拳時，阿登納則站起來，揮舞他的雙拳。當(dāng)赫魯曉夫威脅要退出談判時，阿登納則命令飛機準(zhǔn)備起飛回國。最后，赫魯曉夫終于發(fā)現(xiàn)阿登納的強硬姿態(tài)是性格使然，不是裝出來的，以后他的談判態(tài)度有了很大的收斂。,權(quán)力型性格特征：,膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型。 權(quán)力型談判者的特征是： （1）對權(quán)力、成績狂熱地追求。 為了取得最大成就，獲得最大利益，他們常常無視別人的反應(yīng)和感覺，不惜一切代價。 在多數(shù)談判場合中，他們喜歡發(fā)號施令，想盡一切辦法使自己成為權(quán)力的中心，我行我素，不給對方留下任何余地。 一旦他們控制談判，就會充分運用手中的權(quán)力，向?qū)Ψ接憙r還價，甚至不擇手段，逼迫對方接受條件。,（2）敢冒風(fēng)險，喜歡挑戰(zhàn)。 他們不僅喜歡向?qū)Ψ教魬?zhàn)，而且喜歡迎接困難和挑戰(zhàn)，因為只有通過接受挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝困難，才能顯示出他們的能力和樹立起自我形象，一帆風(fēng)順的談判會使他們覺得沒勁、不過癮。 只有經(jīng)過艱苦的討價還價，調(diào)動他們?nèi)苛α揩@取成功，才會使他們感到滿足。,（3）急于建樹，決策果斷。 這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓、延誤。他們在要獲得更大權(quán)力和成績的心情驅(qū)使下，總是迅速地處理手頭的工作，然后著手下一步的行動。 他們當(dāng)機立斷，充滿信心。拍板果斷、決策堅決。,權(quán)力型的談判者是談判的勁敵,與權(quán)力型談判者談判的危險是： 如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈； 如果你反抗他，談判又會陷入僵局，甚至中止，而這又不是你希望得到的結(jié)果。,性格弱點：,(1)不顧及冒險代價，一意孤行，缺乏必要的警惕性； (2)沒有耐心，急燥，易于沖動，有時控制不住自己； (3)對細(xì)節(jié)不感興趣，不愿陷入瑣事； (4)希望統(tǒng)治他人，包括自己的同事，必 須是談判的主導(dǎo)者，不能當(dāng)配角；,對付策略：,A、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，決策果斷，敢于冒險的性格。 例如，需要權(quán)力、讓他發(fā)號施令，對他表示格外的尊敬； “我們一貫承認(rèn)這樣的事實，你是談判另一方的核心人物”(引誘其權(quán)力欲)。 “我們的分析表明，談判已經(jīng)到了有所創(chuàng)造、有所建樹的時刻”(激起挑戰(zhàn)感)。 盡可能利用文件、資料來證明自己觀點的可靠性。必要時，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報，促使對方鋌而走險。,B、在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。,C、當(dāng)沖突不可避免時，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)簟?例如，冷眼旁觀，無動于衷，效果會更好。一旦扼制住其氣勢，其氣勢就會很快喪失。他便無計可施，甚至還會對你產(chǎn)生尊重、敬佩之情。,D、盡量避免面對面的直接沖突。這不 是懼怕對方，而是因為這樣不能解決問題， 應(yīng)把更多的精力放在引起對手的興趣和欲望 上。,2活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型）,心理活動特征：比較外向型。 情感豐富，活潑好動，腦袋靈活，思維敏捷，反應(yīng) 快； 待人熱情，比較親切、外表和藹，充滿魅力，喜歡 交際，容易適應(yīng)新環(huán)境，愿意幫助別人，喜歡別人贊 揚； 說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，善于發(fā)現(xiàn)和迎合他人的興 趣，竭力維護(hù)對方的面子，不輕易做傷害別人感情的 事； 注意不穩(wěn)定、興趣容易轉(zhuǎn)移、見異思遷；,一般表現(xiàn)特點,說話速度快 聲音也比較大 說話生動，抑揚頓挫富有變化 態(tài)度很熱情、友好、健談 動作快而協(xié)調(diào)。,身體特征,體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、線條柔和、語言速度快、動作快而協(xié)調(diào)。,說服型性格特征,活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說服型。 在談判活動中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。他們的弱點并不十分明顯，因為他們把自己掩藏于外表之下，處事精明，工于心計。 性格特征： （1）具有良好的人際關(guān)系。 他們待人熱情，比較隨和，說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對手的興趣，在不知不覺中把人說服。 這種人與下屬的關(guān)系比較融洽，給下屬更多的權(quán)力，使下屬對他信賴、忠誠。,（2）說服者希望獲得更多的報酬、更多的利益、更多的贊賞為滿足。 （3）處理問題決不草率盲從，三思而后行。 在許多場合下，即使他們不同意對方的提議，也不愿意直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，總是想方設(shè)法說服對方或闡述他們不能接受的理由。,性格弱點：,過分熱心與對方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊； 對細(xì)節(jié)問題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究； 不能長時間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問題； 不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨工作等。,對付策略：,A、準(zhǔn)備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。 B、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。 C、保持態(tài)度上的進(jìn)攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適。,3安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型）,心理活動特征：比較內(nèi)向 情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛講話，反應(yīng) 比較慢； 理智、穩(wěn)重沉著、觀察事物較細(xì)心，有深度，決策 比較慢，不受別人影響，一但決定，輕易不會改變主 意。 有毅力、有耐心，待人很寬容，辦事有條理、對計 劃堅決執(zhí)行，全力以赴。 喜歡照章辦事，缺乏創(chuàng)造性，不喜歡挑戰(zhàn)，比較固 執(zhí)，適應(yīng)環(huán)境的能力比較差。,一般表現(xiàn)特征,講話慢 聲音不大 態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜 動作不慌不忙,身體特征,肩部適度而稍向前彎，頭部較圓，面部有棱角。,執(zhí)行型性格特征,安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型。 這種性格類型的人在談判中并不少見，他們的最顯著特點是： （1）對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創(chuàng)造性。維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。,（2）工作安全感強。 他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。面對各種挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。 這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，在處理問題時，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問題，以前是用A方法處理的，他們就決不會采用B方法。所以，這類人很少在談判中能獨當(dāng)一面，缺少構(gòu)思能力和想像力，決策能力也很差。 在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來得心應(yīng)手，有效率。,性格弱點：,(1)他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣； (2)沒有能力把握大的問題，不習(xí)慣、也不善于從全局考慮問題； (3)不愿意很快決策，也盡量避免決策； (4)不適應(yīng)單邊談判，需要得到同伴的支持； (5)適應(yīng)能力差，有時無法應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局面。,對付策略：,A、努力造成一對一談判的格局，把談判分解為有明確目標(biāo)的各個階段，這樣容易獲得對方的配合，使談判更有效率。 B、爭取縮短談判的每一具體過程，這類人反應(yīng)遲緩，談判時間越長，他們的防御性也越強，所以，從某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。 C、準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點。由于執(zhí)行者常會要求回答一些詳細(xì)和具體的問題，因此，必須有足夠的準(zhǔn)備來應(yīng)付，但不要輕易提出新建議或主張，這會引起他們的反感或防衛(wèi)。 D、講話的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。,4抑制型氣質(zhì)（抑郁質(zhì)型）,心理活動特征：典型內(nèi)向 情感細(xì)膩但不外露，特別敏感，考慮問題總是很多、 很深，反應(yīng)慢，思維轉(zhuǎn)移困難，不善講話； 觀察事物比較細(xì)致深刻、設(shè)想具體，常常提出一些出 人意料的問題。做事謹(jǐn)慎，對問題考慮慎重，不輕易下 結(jié)論。 疑心重，對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度，不輕易相 信別人，老是猶豫不決，拿不定主意，難于決策。孤 僻，心理承受能力低又不愿意尋求別人幫助。膽怯，吃 硬不吃軟。,一般表現(xiàn)特征,說話慢 聲音小 態(tài)度冷漠、疑心重 動作慢,身體特征,頭頂尖、臉部上寬下窄，胸部前凹，身體瘦長。,疑慮型性格特征,抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫疑慮型： （1）懷疑多慮是這類性格人的典型特征，他們對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度。每當(dāng)一項新建議拿到談判桌上來，即使是對他們有明顯的好處，只要是對方提出的，他們就會懷疑、反對，千方百計地探求他們所不知道的一切。 （2）猶豫不定，難于決策。他們對問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。在關(guān)鍵時刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當(dāng)機立斷，老是猶豫反復(fù)，拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果，常常貽誤時機，錯過達(dá)成更有利的協(xié)議的機會。,（3）對細(xì)節(jié)問題觀察仔細(xì)，注意較多，而且設(shè)想具體，常常提出一些出入意料的問題。 （4）此外，這種人也不喜歡矛盾沖突，雖然他們經(jīng)常懷疑一切，經(jīng)常批評、抱怨他人，但很少會弄到?jīng)_突激化的程度，他們竭力避免對立，如果真的發(fā)生沖突，也很少固執(zhí)己見。,對付策略,A、提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用“大概”、“差不多”等詞