智能鎖小區(qū)活動方案概述.doc

智能鎖小區(qū)活動方案大綱方案大綱：一、建立專職小區(qū)推廣團隊；二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；三、進(jìn)行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進(jìn)駐時間和形式；四、到物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐；五、進(jìn)駐小區(qū)前的準(zhǔn)備（包括物料、產(chǎn)品等）；六、正式進(jìn)駐及接待與介紹產(chǎn)品；七、掃樓；八、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)；九、樣板房接待；十、接受預(yù)訂；十一、舉行團購；十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。方案具體實施步驟一、 建立專職小區(qū)推廣團隊小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。1、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。培訓(xùn)內(nèi)容參照公司培訓(xùn)手冊，培訓(xùn)課程包括企業(yè)文化、品牌、產(chǎn)品知識、禮儀、銷售技巧、心態(tài)等。2、制度：根據(jù)實際情況，自行制定小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法、小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法。3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。4、小區(qū)推廣過程的管理：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅持每天填寫工作日志、工作周報表商務(wù)人員周報表、主管建議等。 二、 進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖三、 進(jìn)行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方式1、在對樓盤進(jìn)行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：（1）需投入多少人？進(jìn)行多少天？前期的公關(guān)費是多少？（2）租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？（3）預(yù)計銷售收入有多少？ 2、經(jīng)過計算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：（1）租用小區(qū)合適戶型的房子做樣板間；（2）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐；（3）與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐；（4）宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等；（5）公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌；（6）贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、物業(yè)促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會等；（7）雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品；（8）人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。（一）樓盤不同時期的宣傳方式1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（1）可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。（2）重點作好對開發(fā)商與物業(yè)部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入物業(yè)部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在 物業(yè)中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進(jìn)行面對面溝通。2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（進(jìn)駐方式詳見上文 3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、安裝操作指導(dǎo)）。（二）如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會如果可能的話，小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。4、提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象 四、 四、對物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐五、 五、進(jìn)駐小區(qū)前的準(zhǔn)備物料清單：1、禮品類；2、安裝指南宣傳手冊；3、樣板產(chǎn)品；4、帳篷或者太陽傘：營造氣氛；（公司提供）5、形象臺、桌、椅；6、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產(chǎn)品資料架；7、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪；（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告；（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?、小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（公司提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?六、 正式進(jìn)駐小區(qū)、接待與產(chǎn)品介紹：正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：（一）單獨進(jìn)駐1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。2、場地布置：2.1一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。2.2產(chǎn)品展示多采用簡易鎖架或者三角形展架。2.3要配有統(tǒng)一的形象臺。2.4附近以標(biāo)志的太陽傘配合造勢。3、注意事項:3. 1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。3. 2事中要服從他們的管理。3. 3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。3. 4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力。3. 5有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如智能鎖與晾衣機、智能鎖與凈水器、智能鎖與保險柜等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐對一些住戶不多的商品房，單獨進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一地擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板鎖架。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵。接待與介紹產(chǎn)品：1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法）3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。6、接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀店面展廳和鎖具體驗課程。7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、鎖芯安全知識、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。七、 掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價值。1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是智能鎖的，我有一些資料想給您看看。”4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、鎖芯安全知識、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說：“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。7、做好門鎖掛單、可掛在在業(yè)主門把手及車庫車門上。8、掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表。八、 參觀預(yù)約登記、確認(rèn)對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ブ悄苕i專賣店參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，歡迎到我們專賣店參觀?！闭f完，可拿出一份邀請函，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時間。九、 樣板房參觀接待顧客接送到樣板房后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：1、倒水；2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法；3、現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等；4、回答顧客疑問、門型查看、費用預(yù)算；5、在樣板房參觀客戶接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人；6、樣板房門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。十、 開始預(yù)訂顧客在樣板房逗留半個小時左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂，可通過以下方法： 1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。2、促銷措施：介紹最近針對本小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表。”（產(chǎn)品預(yù)訂單一式兩份，經(jīng)銷商與業(yè)主各留一份。）在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進(jìn)行團購與預(yù)訂。十一、 組織團購團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式：（1）由有影響力的人召集進(jìn)行集體購買（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進(jìn)行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做好樣板，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板家參觀，這樣成交的機率就會大很多。（2）利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些購智能鎖的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。（3）利用微信空間及微信朋友圈進(jìn)行宣傳造勢。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9.5折。十二、 小區(qū)回訪、口碑宣傳根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實門型、安排安裝、收取貨款、等服務(wù)。對因故沒有參觀體驗產(chǎn)品，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予一把多少金額的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處觀看并體驗產(chǎn)品的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅門口拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。注意事項：所有全國的智能鎖經(jīng)銷商在推廣過程中按本手冊規(guī)范執(zhí)行，也可根據(jù)地方實際情況、因地制宜，靈活變通。小區(qū)推廣常見問題概述很多時候，小區(qū)業(yè)務(wù)人員在登門拜訪的時候，會碰到業(yè)主需求和自身品類不一樣的情況，如果對各品牌不夠了解，那么能夠和業(yè)主說明的，無非是“本次活動也有XXX參加，您不妨去看一下”諸如此類沒有營養(yǎng)的話，對業(yè)主不會產(chǎn)生多少吸引力；而如果用最平易近人，最精粹的2-3句話來介紹，對于本次活動來說，很有可能增加了一個以上的潛在客戶，活動當(dāng)天多促成幾單，對于該業(yè)務(wù)員來說，則很有可能增加了一筆獎金，一些鼓勵，所以：背熟每一個參與品牌的亮點是第一個需要完成的基本功。成功的銷售包含三要素：一、我是誰；二、我要向您推薦什么；三、我們的活動好在哪里。銷售四大必備條件：一、形象；二、快樂；三、人性；四、服務(wù)?！具M(jìn)門開場白】XXX先生/女士您好，我叫XXX，是咱們XXX建材家居“XXXX”活動的工作人員，（目測裝修進(jìn)度，順帶夸他家里漂亮大方采光好有品位等等）今天特意來邀請您參加我們*月*日于XXX地方舉辦的“XXXX”活動，您看（拿出DM單頁，呈至業(yè)主眼前，手勢配合講解）這次折扣力度空前，價格保證全城、全年最低?！緦崙?zhàn)模擬】根據(jù)業(yè)主房子的裝修進(jìn)度，再向客戶介紹與之需求相對應(yīng)的建材品牌。本次活動，XXX也參加了，您家里XXX建材和家具都定了嗎？回答A：考慮一下答：哦，那恭喜您，這次“XXXXXX”活動的價格不僅保證全城最低，還保價180天，比平時專賣店的3.15、5.1、10.1等大型活動價格還要低，買貴差價10倍返還，更有7天無理由退訂的鉅惠，帶給像您這樣有意向的客戶，還能省時、省力、省心，一個下午，就能買齊所有裝修的主材家具呢；您想想呀，花小品牌的錢買大品牌的品質(zhì)保障和服務(wù)，買的放心，用的也安心呀！回答B(yǎng)：我已訂了答：嗯嗯，您選擇XXX指紋鎖肯定有您的道理，不過俗話說：貨比三家不吃虧，我們真誠的希望能為您省到錢，這次活動空前絕后，價格全程監(jiān)督，保證公正、公平、公開，您看過之后再做決定也不遲喔?；卮餋：我全部訂好了答：那挺好啊，裝修挺累的。對了，您家里鎖換了嗎，家里更新?lián)Q代同時也需要安全保駕護航，本次活動智能鎖折扣最低！您的親朋好友的家里也沒有換鎖的嗎？本次活動，相信您的朋友來參加本次活動后，一定會收獲驚喜的?！井愖h處理】異議A：你們這種活動到處做啊，一點優(yōu)惠都沒有，我自己去門店也能拿到那個優(yōu)惠吧（有參加過類似活動的業(yè)主）。答：XXX先生/女士，我非常理解您的擔(dān)心和顧慮。您這樣說，只是因為對我們還不了解，我們這次的折扣力度空前，機不可失，價格保證全市最低！目前已有XXX戶報名參加啦，XXX先生您只需要來我們活動現(xiàn)場了解一下，此次活動是工廠惠民之舉，實實在在的為客戶省錢。確?；顒赢?dāng)天價格公平、公正、公開。現(xiàn)在我們距離活動還有XXX天，正好您也可以抽空帶上家人和朋友提前去我們?nèi)雵氖笠痪€品牌的各個專賣店對比一下價格，這樣您才買的放心嘛！異議B：我到時候不一定有時間。答：前面借用異議A的話術(shù)，“本次活動的力度非常大，全年最低，錯過的話，很可惜的，您也可以讓您的家人或是朋友來的，絕對不虛此行?！碑愖hC：折扣是多少？都有哪些優(yōu)惠？答：本次活動主題就是“XXX”。每個品牌都會有半價產(chǎn)品推出，這個折扣是很可觀的。其他產(chǎn)品的折扣活動當(dāng)天才會揭曉，不過可以肯定的是，要比門店和5.1、10.1活動的力度要大得多。異議D：年底/明年再考慮答：活動現(xiàn)場碰到中意的產(chǎn)品，您只需先下訂單，等年底或明年再拿貨都沒問題，后續(xù)在門店補辦一個正常手續(xù)就可以了。您看，現(xiàn)在的建材家具一直在漲價。而且，活動當(dāng)天主持人不僅會打破價格堅冰，而且也會講解裝修知識及裝修存在的貓膩，您以后裝修時也可以做一個參考?！緲I(yè)主感興趣】1、贈品XX先生/女士，憑借“XXXX”惠民卡除了讓您可以享受當(dāng)天的最低折扣外，活動當(dāng)天您下訂一個品牌就可以直接抵貨款50元，最高可以省1000元，至各入圍品牌門店看樣，集齊6家印章，活動現(xiàn)場簽到，或者在活動現(xiàn)場到各品牌商家集齊6家印章即可免費領(lǐng)取價值118元的高檔XXXX。2、惠民卡活動當(dāng)天憑訂單還可以領(lǐng)取獎品以及參加抽大獎活動。現(xiàn)在只需要100元誠意金，就可以獲得我們的“XXXXXX”惠民