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公益創(chuàng)業(yè)之 紙質(zhì)易拉罐,協(xié)和學(xué)院2007級(jí)物流管理 組長(zhǎng)：鐘志明 組員：黃秋華47、賴夢(mèng)湉62、王蕾蕾06、 蘇美媛51、姚曉彬34、陳霜63、蔡彩云81、黃洲璇07、吳鴻銘05,項(xiàng)目簡(jiǎn)介,紙質(zhì)易拉罐是1999年我國(guó)獨(dú)創(chuàng)的新技術(shù)，第一條紙易拉罐生產(chǎn)線是2002年由北京前導(dǎo)新技術(shù)研究所研究成功并開始投入使用。該技術(shù)以廉價(jià)的草漿為原料，經(jīng)特殊處理可壓制成強(qiáng)度，硬度，韌性都具有良好性能的新材料。這一技術(shù)除可以生產(chǎn)紙易拉罐外，還可以生產(chǎn)紙盤，紙碗等容器以及紙連桿，紙軸承，紙齒輪，紙機(jī)箱和需求量很大的筷子等，它們可部分代替鐵，銅，鋁，木材等。這項(xiàng)技術(shù)獲多項(xiàng)國(guó)家專利并得到國(guó)家技術(shù)檢測(cè)部門的嚴(yán)格檢驗(yàn)，被認(rèn)為是環(huán)保和材料領(lǐng)域的一次革命。 本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書正是針對(duì)此項(xiàng)目的推廣和實(shí)踐。通過引入風(fēng)險(xiǎn)投資創(chuàng)建公司，進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)作，管理并銷售出去，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的存在價(jià)值。,Contents,1,2,3,4,產(chǎn)品可行性分析,財(cái)務(wù)計(jì)劃,制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,紙質(zhì)易拉罐技術(shù)獲多項(xiàng)國(guó)家專利并得到國(guó)家技術(shù)檢測(cè)部門的嚴(yán)格檢驗(yàn)，被認(rèn)為是環(huán)保和材料領(lǐng)域的一次革命。,產(chǎn)品和服務(wù)介紹,5,營(yíng)銷管理,6,組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),產(chǎn)品可行性分析,a.對(duì)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，人民的自我保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)很快，對(duì)重復(fù)使用的玻璃瓶，由于有清理不清交叉污染，造假屢禁不止的現(xiàn)象，人們不敢放心。,b.塑料瓶不美觀實(shí)用，且污染環(huán)境，國(guó)家明令禁止,c.鋁易拉罐雖好，但80%的錢是買一次用包裝，人們覺得不劃算,1、 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析,產(chǎn)品可行性分析,2.宏觀環(huán)境分析,隨傳統(tǒng)發(fā)展，環(huán)境與資源正在急劇的衰退，能為發(fā)展提供的支撐越來越有限,全球環(huán)境正在惡化，人們已經(jīng)開始高度重視生活和生產(chǎn)過程的能耗和污染問題,各國(guó)政府都已經(jīng)開始尋找低耗能、低成本、無污染的的制造生產(chǎn)方式,國(guó)家提倡積極研發(fā)尋找簡(jiǎn)單易得的農(nóng)作物作為許多高污染高耗能的材料的替代品,A,B,C,D,產(chǎn)品可行性分析,3.本產(chǎn)品特性分析,本產(chǎn)品是一種新研究成功的一種紙易拉罐，它一掃以往飲料包裝的缺點(diǎn)和弊病，在國(guó)內(nèi)外，在科技界和工商界引起了巨大震動(dòng)。紙易拉罐由紙漿高壓壓鑄成形，造型美觀同鋁易拉罐，不污染環(huán)境，是國(guó)際推廣的最優(yōu)綠色包裝，它使用安全衛(wèi)生，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，投資少，尤其是成本低的特點(diǎn)最突出。它將以其包裝無法比擬的優(yōu)勢(shì)很快占領(lǐng)包裝市場(chǎng)，成為飲料界的優(yōu)選包裝。,返回Contents,產(chǎn)品和服務(wù)介紹,1、產(chǎn)品的特性,本產(chǎn)品是一種新研究成功的一種紙易拉罐，它一掃以往飲料包裝的缺點(diǎn)和弊病，在國(guó)內(nèi)外，在科技界和工商界引起了巨大震動(dòng)。紙易拉罐由紙漿高壓壓鑄成形，造型美觀同鋁易拉罐，不污染環(huán)境，是國(guó)際推廣的最優(yōu)綠色包裝，它使用安全衛(wèi)生，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，投資少，尤其是成本低的特點(diǎn)最突出。它將以其包裝無法比擬的優(yōu)勢(shì)很快占領(lǐng)包裝市場(chǎng)，成為飲料界的優(yōu)選包裝。,產(chǎn)品和服務(wù)介紹,2.市場(chǎng)調(diào)查 在對(duì)不同性別和不同年齡的消費(fèi)者進(jìn)行了針對(duì)紙質(zhì)易拉罐推向市場(chǎng)的消費(fèi)意見調(diào)查，一半以上的消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者表示支持并滿意；表示不接受的僅占不到10% 。通過調(diào)查結(jié)果我們可以看到紙質(zhì)易拉罐是很有市場(chǎng)的具有大量生產(chǎn)的可行性。,產(chǎn)品和服務(wù)介紹,3、市場(chǎng)前景預(yù)測(cè) 據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)，我國(guó)易拉罐市場(chǎng)年需求量達(dá)到600億只。一條鋁易拉罐生產(chǎn)線需投資1700萬元,而紙易拉罐僅為200萬元;鋁易拉罐每只成本約1元,紙易拉罐僅為0.30.4元,鋁易拉罐最小批量為2000萬只,中小企業(yè)難以承受;紙易拉罐2萬只以上即為經(jīng)濟(jì)批量.紙易拉罐還可以擴(kuò)展到油漆,化工,醫(yī)藥,食品等包裝領(lǐng)域,利用該技術(shù)還可以生產(chǎn)各類高中低檔飯盒,紙杯,紙碗,紙桶等.且鋁易拉罐因原材料需進(jìn)口,加之價(jià)格貴,能耗高等原因,國(guó)家已不再批準(zhǔn)新建生產(chǎn)線.在陜西,僅可樂和啤酒兩種飲料一年就5億只,發(fā)達(dá)地區(qū)消耗量更大,還有大約400萬只左右的飲料采用的是塑料瓶,玻璃瓶,方盒包裝,市場(chǎng)容量巨大.紙易拉罐由于外觀,功能與鋁易拉罐相近,且污染少,成本低,用途廣,投資少等特點(diǎn),極易成為鋁易拉罐的替代品切入市場(chǎng),占踞可觀的市場(chǎng)份額,有望成為我國(guó)包裝產(chǎn)業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn).,產(chǎn)品和服務(wù)介紹,鋁易拉罐,紙易拉罐,投資生產(chǎn)線資金：200萬,原材料：稻.麥草紙漿,最小生產(chǎn)批量： 2萬,能耗：低能耗,環(huán)保 成本：約0.35元/只,能耗：高能耗 成本：約1元/只,投資生產(chǎn)線資金：1700萬,最小生產(chǎn)批量： 2000萬,原材料：需進(jìn)口,Description of the contents,Description of the contents,3、市場(chǎng)前景預(yù)測(cè) 在保持外觀同樣精美的情況下進(jìn)行分析：,產(chǎn)品和服務(wù)介紹,4、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)莫測(cè),對(duì)創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析是十分必要的.本企業(yè)生產(chǎn)的是新產(chǎn)品,市場(chǎng)上沒有參照,單位售價(jià)的制訂企業(yè)有很大的主動(dòng)性.能否盈利,根據(jù)上面盈虧平衡分析,關(guān)鍵在于銷售量.現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)銷售量作最好,一般,最差三種情況進(jìn)行分析,編制利潤(rùn)表,產(chǎn)品和服務(wù)介紹,產(chǎn)品和服務(wù)介紹,4、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析 由利潤(rùn)表可知,在最好,一般情況下都可以盈利.根據(jù)決策方法,對(duì)最好,一般,最差三種情況分別賦予0.3,0.4,0.3的概率,可以計(jì)算出每年的利潤(rùn)0.3*180+0.4*45-0.3*45=58.5萬元.年利潤(rùn)率為58.5/300=19.5%,對(duì)于制造業(yè)來說,這么高的利潤(rùn)率是相當(dāng)可觀的.,返回ContentsContents,財(cái)務(wù)計(jì)劃,創(chuàng)業(yè)資金的來源 a.自籌資金.三至五名創(chuàng)業(yè)者共同籌集資金150萬元. b.申請(qǐng)風(fēng)險(xiǎn)投資100萬元. c.爭(zhēng)取政府支持,申請(qǐng)科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金50萬元. d.邀請(qǐng)其他個(gè)人或組織入股,籌集資金50萬元.,財(cái)務(wù)計(jì)劃,2、創(chuàng)業(yè)資金的用途 a.購(gòu)買一條生產(chǎn)線設(shè)備及專利技術(shù)200萬元,設(shè)備的運(yùn)輸,安裝,調(diào)試,輔助設(shè)施費(fèi)用20萬元.一條生產(chǎn)線的年生產(chǎn)能力為3000萬只紙易拉罐. b.生產(chǎn)需要的1000m2的廠房和倉(cāng)庫(kù)不必修建,可以通過租賃的方式獲得現(xiàn)在一些中小企業(yè)效益差，生產(chǎn)不足，可以租賃它們的廠房和倉(cāng)庫(kù)，既節(jié)約了時(shí)間，資金，又避免了重復(fù)建設(shè)的浪費(fèi)，降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)月租金元m考慮到生產(chǎn)的穩(wěn)定,預(yù)付1年租金 c.其他物品的添置及招聘，培訓(xùn)員工，費(fèi)用萬元 d.設(shè)備購(gòu)回后可以立即向商業(yè)銀行申請(qǐng)抵押貸款,通過銀行評(píng)估,保守地假設(shè),按設(shè)備價(jià)值的50%得到貸款,即可多出100萬的流動(dòng)資金. e.由于設(shè)備購(gòu)回后,要進(jìn)行生產(chǎn)調(diào)試和員工培訓(xùn),質(zhì)量不穩(wěn)定,且銷售網(wǎng)絡(luò)尚未完全建立,只要小批量試生產(chǎn),流動(dòng)資金需要量不大,有較長(zhǎng)的時(shí)間辦理銀行抵押貸款.,財(cái)務(wù)計(jì)劃,時(shí)間軸 選址,租房 購(gòu)買設(shè)備,安裝 公司注冊(cè) 招聘員工培訓(xùn) 聯(lián)系銷售客戶 辦理抵押貸款 購(gòu)原材料 小量生產(chǎn) 大量生產(chǎn),財(cái)務(wù)計(jì)劃,3、運(yùn)營(yíng)預(yù)測(cè)-盈虧平衡點(diǎn)分析 A.固定成本的組成: 機(jī)器設(shè)備220萬元,分5年攤銷220萬/60月=36667.00 創(chuàng)業(yè)開辦費(fèi)用20萬元,分5年攤銷20萬/60月=3333.00 每月房租1萬元 人員工資3萬元 財(cái)務(wù)費(fèi)用(100萬元按年利息0.05),4167.00TR 管理費(fèi)用2萬元R,C 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用3萬元 固定費(fèi)用合計(jì)134167元TC,財(cái)務(wù)計(jì)劃,3、運(yùn)營(yíng)預(yù)測(cè)-盈虧平衡點(diǎn)分析 B.考慮其他不可預(yù)計(jì)費(fèi)用, 固定費(fèi)用按15萬元計(jì)算. 產(chǎn)品單位銷售價(jià)格:0.55元/只TFC 產(chǎn)品變動(dòng)成本:0.40元/只 計(jì)算公式:P*Q=C*Q+15 0.55*Q=0.40*Q+150000 Q=100萬只QQ 即每月銷售100萬只就可以盈虧持平,高于100萬只即可盈利,反之則虧損.月生產(chǎn)能力為250萬只. (單位成本及單價(jià)均來自網(wǎng)絡(luò)資料,保守取值,即成本0.250.40元,取較大值0.40元,單價(jià)0.550.70元,取較小值0.55元),財(cái)務(wù)計(jì)劃,4、開創(chuàng)階段的財(cái)務(wù)管理模式設(shè)計(jì) a.針對(duì)企業(yè)資金需要量大的情況,設(shè)計(jì)合理的籌資渠道,有自有資金時(shí)一定要用自有資金,以降低資金運(yùn)營(yíng)成本. b.在產(chǎn)品銷路相對(duì)狹窄的時(shí)候可將財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)放在利用有限的資金,拓展業(yè)務(wù)上來. c.勤儉節(jié)約,艱苦創(chuàng)業(yè),在現(xiàn)金流量小時(shí)應(yīng)將重點(diǎn)放在支出的監(jiān)督上,避免不必要的開支,將有限的資金運(yùn)用到經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵之處. d.初創(chuàng)企業(yè)規(guī)模小,抵御風(fēng)險(xiǎn)能力差,所以迅速站穩(wěn)腳跟,發(fā)展壯大是當(dāng)務(wù)之急.在財(cái)務(wù)上應(yīng)做一個(gè)系統(tǒng)規(guī)劃,有步驟,合理地積累一筆準(zhǔn)備金,做到未雨綢繆. e.財(cái)務(wù)制度應(yīng)能及時(shí)改變以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展.,返回Contents,制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,1、SWOT分析 機(jī)會(huì)：國(guó)家大力發(fā)展環(huán)境保護(hù)，對(duì)價(jià)格貴能耗高的鋁易拉罐生產(chǎn)線已停止引進(jìn)，禁止發(fā)展。消費(fèi)者水平日益提高，對(duì)綠色包裝的食品更加青睞，紙易拉罐造型美觀，使用安全，價(jià)格低廉，不污染環(huán)境，很容易被消費(fèi)者接受，S穩(wěn)固發(fā)展大力發(fā)展而且紙易拉罐市場(chǎng)容量大，目前生產(chǎn)廠商不多。 威脅：東北已有數(shù)家廠商正在投資建立生產(chǎn)他們規(guī)模巨大，實(shí)力很強(qiáng)，但市場(chǎng)容量大，區(qū)域較遠(yuǎn)，威脅不大。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看該行業(yè)門檻較低，撤退穩(wěn)固發(fā)展一旦市場(chǎng)成熟，將會(huì)涌入很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)條件中，優(yōu)勢(shì)和不足也是很明顯的： 優(yōu)勢(shì)：初創(chuàng)企業(yè)，有一股艱苦奮進(jìn)的士氣和斗志，一切制度和組織結(jié)構(gòu)都在建設(shè)中，規(guī)模小，沉淀成本低，反應(yīng)敏捷，速度快。 劣勢(shì)：沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有固定的現(xiàn)金流，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱。,制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,2、波特五力模型分析 a潛在入侵者的威脅：紙易拉罐生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，投資少，成本低，見效快的優(yōu)點(diǎn)成為了競(jìng)爭(zhēng)中的缺點(diǎn)，行業(yè)門檻低，進(jìn)入較容易，潛在入侵者威脅很大。 b。替代品的威脅：紙易拉罐和其它紙質(zhì)包裝物作為其它材質(zhì)的包裝物的替代品，最大的威脅來自消費(fèi)者使用習(xí)慣的阻力。 c。買方的還價(jià)能力：由于是新型產(chǎn)品的推廣，買方的還價(jià)能力很強(qiáng)，但是新產(chǎn)品沒有同類產(chǎn)品的對(duì)照比較，可以在定價(jià)上多留一些空間。買方較容易實(shí)行后向一體化。 d.供方的討價(jià)能力：本產(chǎn)品是以稻桿，麥桿作成的草漿為原料，收購(gòu)稻麥桿不僅可以減少被燃燒的污染，還可以增加農(nóng)民收入。原料充足而且是廢物利用，所以供方的還價(jià)能力不很強(qiáng)，但供方也容易投資建廠，實(shí)行前向一體化。 e.現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)：新型產(chǎn)品投入期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，也不激烈。,制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,3、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 企業(yè)定位：本企業(yè)致力于生產(chǎn)綠色，環(huán)保的紙質(zhì)容器和包裝物。 綠色環(huán)保是當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的方向，是人們關(guān)心的主題。將企業(yè)定位于綠色環(huán)保的生產(chǎn)者說明了本企業(yè)的價(jià)值取向是和社會(huì)發(fā)展方向一致的，體現(xiàn)了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任和使命，容易贏得社會(huì)公眾和客戶的認(rèn)同，也容易激發(fā)員工的自豪感。將企業(yè)定位于紙質(zhì)容器和包裝物的生產(chǎn)者是確定企業(yè)的發(fā)展方向，不僅生產(chǎn)紙質(zhì)容器，條件成熟時(shí)也生產(chǎn)紙質(zhì)包裝物，眼光不能狹隘，也不要盲目地搞多元化。 戰(zhàn)略思想：對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)是本企業(yè)成敗的關(guān)鍵，在實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源的最大化配置的一系列管理活動(dòng)中培育本企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。持續(xù)創(chuàng)新，為客戶提供最滿意服務(wù)，為社會(huì)創(chuàng)造最大價(jià)值。,制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,戰(zhàn)略目標(biāo)： a短期目標(biāo)：五年內(nèi)發(fā)展3至5條生產(chǎn)線，在行業(yè)內(nèi)達(dá)到中等規(guī)模，增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)能力。 b長(zhǎng)期目標(biāo)：形成以對(duì)市場(chǎng)的快速反映為優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，持續(xù)變革組織以適應(yīng)企業(yè)規(guī)模的快速發(fā)展，始終做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快半步的戰(zhàn)略思想，為客戶提供最滿意服務(wù)，為社會(huì)創(chuàng)造最大價(jià)值。,制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,戰(zhàn)略目標(biāo)： 戰(zhàn)略目標(biāo)的內(nèi)容： a加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷能力和成本管理，提高企業(yè)的盈利能力。 b產(chǎn)品以領(lǐng)導(dǎo)者定位策略進(jìn)入本地市場(chǎng)，強(qiáng)化產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者地位。 c加強(qiáng)研發(fā)能力，根據(jù)用戶要求，以最快速度做出方案。 d注重員工的培養(yǎng)和教育，建立學(xué)習(xí)型組織。 e承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，樹立良好的企業(yè)形象。,制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,戰(zhàn)略目標(biāo)： 戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的建立：樹立短小精悍，快魚吃慢魚的經(jīng)營(yíng)理念，尋找商機(jī)，主動(dòng)出擊。 創(chuàng)業(yè)階段的戰(zhàn)略選擇：依附戰(zhàn)略和局部市場(chǎng)戰(zhàn)略 創(chuàng)業(yè)階段實(shí)力不足，資源不多，只能在局部市場(chǎng)重點(diǎn)突破。又因?yàn)楫a(chǎn)品的特征決定要依附大的飲料生產(chǎn)企業(yè)，做好配套服務(wù)。但必須注意兩點(diǎn)： a與大企業(yè)協(xié)作中要盡量爭(zhēng)取保持自主地位； b在服務(wù)中壯大自己的實(shí)力，特別注意形成自己的研究開發(fā)和創(chuàng)新能力。,返回Contents,營(yíng)銷管理,1.產(chǎn)品定位 本企業(yè)將產(chǎn)品定位為環(huán)保，美觀，實(shí)用的容器和包裝物。 A. 產(chǎn)品的定位首先突出環(huán)保理念。紙質(zhì)的容器和包裝物相對(duì)于傳統(tǒng)的容器和包裝物對(duì)環(huán)境的危害減至最小，符合人們?nèi)找嬖鰪?qiáng)的環(huán)保意識(shí)，有利于產(chǎn)品的推廣和使用。 B. 突出美觀的概念，美觀是滿足人們?nèi)找嫣岣叩南M(fèi)水平和審美水平的結(jié)果。美麗外觀的產(chǎn)品人人喜愛，但人的審美標(biāo)準(zhǔn)是各不相同的，要做出符合不同審美要求的產(chǎn)品，必須在市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品多樣化上下工夫，根據(jù)不同人群的審美要求做出不同外觀的產(chǎn)品。最后的重點(diǎn)仍然是要使用。華而不實(shí)，虛有其表的產(chǎn)品即使吹捧得再高最終也會(huì)被消費(fèi)者拋棄。,營(yíng)銷管理,2、定價(jià)策略：采用取脂定價(jià)策略 如前面分析，本產(chǎn)品是新型技術(shù)的產(chǎn)品。紙質(zhì)易拉罐成本為0.30.4元/只，僅為鋁易拉罐的3040%，差距如此大，而且同鋁易拉罐一樣美觀實(shí)用，還能環(huán)保，體現(xiàn)出了強(qiáng)烈的替代優(yōu)勢(shì)，是國(guó)家提倡發(fā)展的新技術(shù)產(chǎn)品。具體在本區(qū)域內(nèi)還沒有一家生產(chǎn)，如果本企業(yè)率先進(jìn)入市場(chǎng)，采用取脂定價(jià)法是最合適的。因?yàn)闆]有同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，沒有價(jià)格對(duì)比，在定價(jià)上有很大的自由空間，可將價(jià)格適當(dāng)定高。通過產(chǎn)品生命周期我們知道，新產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，銷售量很小，而同時(shí)投入的各項(xiàng)銷售費(fèi)用很高，這就必須要有高額的利潤(rùn)來維持，所以本產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)應(yīng)采用取脂定價(jià)策略，先高價(jià)后低價(jià)。高額的利潤(rùn)必然導(dǎo)致新的資金進(jìn)入，隨著競(jìng)爭(zhēng)者的增多，很難在維持高的價(jià)位。企業(yè)此時(shí)應(yīng)立即采取低價(jià)滲透策略，利用先入優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同時(shí)也能提高進(jìn)入壁壘，阻止一些潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入。,營(yíng)銷管理,3、選擇銷售渠道 在選擇銷售渠道之前，先找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。 A.目標(biāo)市場(chǎng)：本企業(yè)的主要客戶不是最終的消費(fèi)者，而是各類飲料食品的生產(chǎn)廠商和油漆，化工，機(jī)械等需要包裝物的產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商。在企業(yè)開創(chuàng)階段，規(guī)模小，資源有限，生產(chǎn)和銷售能力不足等因素限制，不能也不必滿足所有的市場(chǎng)需求，而要選擇重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)突破?？蛻羰袌?chǎng),營(yíng)銷管理,3、選擇銷售渠道 B.市場(chǎng)細(xì)分：將本企業(yè)的目標(biāo) a. 按行業(yè) 一、易拉罐飲料生產(chǎn)廠商； 二、玻璃瓶，塑料瓶裝飲料； 三、食品生產(chǎn)廠商； 四、不規(guī)則包裝物的食品包裝廠商； 五、其他工業(yè)品的包裝市場(chǎng)。 b. 按客戶市場(chǎng)劃分可以分成三類： 一類是行業(yè)內(nèi)或區(qū)域內(nèi)最大規(guī)模的，最有實(shí)力和影響力的的廠家； 二類是區(qū)域內(nèi)中等規(guī)模的廠家， 三類是區(qū)域內(nèi)的行業(yè)市場(chǎng)的小廠家。,營(yíng)銷管理,3、選擇銷售渠道 C選擇銷售渠道： 根據(jù)上述市場(chǎng)分析，本企業(yè)選擇重點(diǎn)營(yíng)銷策略，即集中主要資源對(duì)重點(diǎn)地區(qū)，重點(diǎn)客戶服務(wù)。重點(diǎn)客戶選擇的是一類行業(yè)市場(chǎng)和一，二類客戶市場(chǎng)的交集，具體說是易拉罐飲料生產(chǎn)領(lǐng)域里的大，中型廠商。之所以這樣選擇，除了資源能力的限制外，更考慮到市場(chǎng)營(yíng)銷的先難后易。大客戶的營(yíng)銷工作難做，一旦做成，中小客戶就會(huì)聞風(fēng)而來。對(duì)這些大客戶的銷售主要以合同契約的形式完成，為客戶提供完整的配套服務(wù)，形成一種緊密相關(guān)的利益共同體。,營(yíng)銷管理,4、促銷策略 a.召開產(chǎn)品推介會(huì) 以召開產(chǎn)品推介會(huì)的形式將企業(yè)的目標(biāo)客戶，普通消費(fèi)者，政府相關(guān)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，其他各界人士邀聚一堂，集中地講敘企業(yè)的產(chǎn)品性能，優(yōu)點(diǎn)；講敘企業(yè)的目標(biāo)，價(jià)值取向；講敘企業(yè)未來的發(fā)展；講敘與客戶，消費(fèi)者，和社會(huì)的利益相關(guān)性，使企業(yè)被社會(huì)，公眾和客戶認(rèn)同，增強(qiáng)與客戶的了解和溝通，找出營(yíng)銷的突破點(diǎn)。 b.組織并參與多種形式的公益活動(dòng)，樹立企業(yè)的公眾形象。 熱心公益事業(yè)，倡導(dǎo)取之于民，用之于民的理念，突出企業(yè)是環(huán)保型企業(yè)的良好公眾形象。 c.組織消費(fèi)者偏好調(diào)查，找準(zhǔn)消費(fèi)者喜歡什么樣包裝的產(chǎn)品，并研制試生產(chǎn)，拿出真實(shí)可信的方案，向飲料生產(chǎn)客戶訴求，以下游消費(fèi)者促動(dòng)上游的生產(chǎn)商。 d.加強(qiáng)與客戶的聯(lián)誼，以真情實(shí)意感動(dòng)人。,組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),各部門崗位職責(zé)及人員配備 a財(cái)務(wù)部2人，其中會(huì)計(jì)1人任財(cái)務(wù)部長(zhǎng)，出納1人 部門職責(zé)：按時(shí)完成會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)工作，編制各種會(huì)計(jì)報(bào)表；按規(guī)定申報(bào)，交納稅金；嚴(yán)格監(jiān)督和控制生產(chǎn)成本和費(fèi)用支出；審核計(jì)算公司人員的工資；參與經(jīng)濟(jì)合同的洽談，擬訂及立卷歸檔，并檢查督促合同的履行；完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。 b.銷售部5人，其中部長(zhǎng)1人 部門職責(zé)：積極開拓市場(chǎng)，運(yùn)用各種有效方式提升市場(chǎng)占有率；及時(shí)做好應(yīng)收款項(xiàng)的回籠工作；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作；即使掌握行情動(dòng)態(tài)并作相應(yīng)的調(diào)整；負(fù)責(zé)公司客戶檔案的建立，保存和分類管理；完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。 c.生產(chǎn)部15人，其中部長(zhǎng)1人 部門職責(zé)：保質(zhì)保量及時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)。,組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),各部門崗位職責(zé)及人員配備 d.技術(shù)研發(fā)部2人，其中部長(zhǎng)1人 部門職責(zé)：負(fù)責(zé)機(jī)器設(shè)備的維護(hù)，維修，以保證設(shè)備正常工作；密切關(guān)注新材料，新工藝，新技術(shù)，新設(shè)備動(dòng)態(tài)；負(fù)責(zé)工人的技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)；對(duì)經(jīng)營(yíng)部門的市場(chǎng)需求信息及時(shí)設(shè)計(jì)，處理。完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。 e.采購(gòu)部2人，其中采購(gòu)1人兼任部長(zhǎng)，庫(kù)管一人 工作職責(zé)：工具生產(chǎn)計(jì)劃書和工作進(jìn)度，消耗定額編制采購(gòu)任務(wù)，并努力執(zhí)行以保證正常生產(chǎn)，負(fù)責(zé)按時(shí)，保值將差價(jià)定貨，質(zhì)檢及庫(kù)城；收集供應(yīng)商信息，密切關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格供求狀況，提出最好采購(gòu)建議。負(fù)責(zé)定期，不定期地清理庫(kù)存，盤貨存量，減少積壓，加速加速資金周轉(zhuǎn)。密切關(guān)注市場(chǎng)徹底戰(zhàn)略， f.綜合部2人，其中部長(zhǎng)1人 工作職責(zé)：負(fù)責(zé)公司的內(nèi)務(wù)，外勤，公關(guān)，人事等。,組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),2. 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 組織設(shè)計(jì)除了要考慮職能外，還要考慮業(yè)務(wù)流程。最好的業(yè)務(wù)流程是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的流程，超前和滯后的業(yè)務(wù)流程都是不經(jīng)濟(jì)的，將會(huì)造成組織資源的浪費(fèi)。本企業(yè)的流程設(shè)計(jì)除了考慮了當(dāng)前企業(yè)的規(guī)模，狀況，以及業(yè)務(wù)過程，還考慮了信息傳遞的最短路，以防止信息的失真，并以業(yè)務(wù)流程來檢驗(yàn)組織結(jié)構(gòu)的合理性，剔除不必要的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置。 董事會(huì) 總經(jīng)理 銷售部 財(cái)務(wù)部 生產(chǎn)部 技術(shù)研發(fā)部 采購(gòu)部 綜合部 客戶,組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),2. 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 組織設(shè)計(jì)除了要考慮職能外，還要考慮業(yè)務(wù)流程。最好的業(yè)務(wù)流程是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的流程，超前和滯后的業(yè)務(wù)流程都