111項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)（雅客營(yíng)銷專員版）.doc

雅客食品111項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 前 言該手冊(cè)為第一版，旨在覆蓋雅客食品分銷系統(tǒng)最全面、最新的分銷聯(lián)合體銷售運(yùn)作策略。該手冊(cè)適用于分銷渠道。所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的, 它包括:1. 2004年度經(jīng)銷合同書；2. 2004年度經(jīng)銷合同書（分銷聯(lián)合）補(bǔ)充協(xié)議；3. 2004年度經(jīng)銷合同書沖流貨管理補(bǔ)充協(xié)議；4. 2004年度經(jīng)銷合同書（團(tuán)隊(duì)廉潔）補(bǔ)充協(xié)議；5. 2004年度111項(xiàng)目協(xié)議。計(jì)劃于2004年9月再次更新此111項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件單行本形式與所有公司營(yíng)銷人員溝通。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊(cè)的意見(jiàn)和要求。請(qǐng)將您的意見(jiàn)與要求直接告知雅客食品公司銷售管理部。銷售管理部聯(lián)系方式電話傳真e-mail: 該手冊(cè)將實(shí)行嚴(yán)密的發(fā)放編號(hào)登記和回收制度。任何參與111項(xiàng)目運(yùn)作的營(yíng)銷專員，均在接受111項(xiàng)目培訓(xùn)之前分發(fā)到一本自己親自簽領(lǐng)的111項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)（營(yíng)銷專員版第一版）。敬請(qǐng)妥善使用、保管該實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，確保正當(dāng)使用、慎重保密，避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜，在因任何原因調(diào)離目前111項(xiàng)目崗位或離開(kāi)雅客公司時(shí)均需完整退還該手冊(cè)。若違反以上規(guī)定，雅客公司有權(quán)做出包括扣發(fā)當(dāng)月工資、當(dāng)季獎(jiǎng)金和當(dāng)年獎(jiǎng)金在內(nèi)的相應(yīng)處罰！ 內(nèi)容簡(jiǎn)介1. 什么是111項(xiàng)目？u 111項(xiàng)目是分銷聯(lián)合計(jì)劃的簡(jiǎn)稱，由于分銷聯(lián)合計(jì)劃在實(shí)施過(guò)程中營(yíng)銷專員主要圍繞“1個(gè)中心”，運(yùn)用“一個(gè)固定行程計(jì)劃、1張聯(lián)銷商巡訪卡”具體開(kāi)展工作，為便于理解，故簡(jiǎn)稱“111項(xiàng)目”；2. 本111項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)為營(yíng)銷專員版，在內(nèi)容設(shè)計(jì)上涵蓋了雅客食品營(yíng)銷專員運(yùn)作111項(xiàng)目的各個(gè)方面。3. 在實(shí)際開(kāi)展111項(xiàng)目時(shí)的情形，可簡(jiǎn)單歸納如下：選合適的分銷聯(lián)合體成員，做簡(jiǎn)單而固定的事情！即：雅客公司和核心經(jīng)銷商在一個(gè)縣區(qū)級(jí)區(qū)域選擇一名聯(lián)銷商，對(duì)所在區(qū)域全面分銷！雅客公司為每位核心經(jīng)銷商配備一名營(yíng)銷專員，直接推動(dòng)和配合分銷聯(lián)合開(kāi)展！營(yíng)銷專員依托一個(gè)巡訪模式、一個(gè)計(jì)劃、一張卡，對(duì)地級(jí)區(qū)域所有聯(lián)銷商開(kāi)展區(qū)域巡訪！4. 因此，實(shí)施111項(xiàng)目的核心內(nèi)容就是“一個(gè)中心，一個(gè)計(jì)劃，一張卡”：一個(gè)中心 以獨(dú)家聯(lián)銷商為中心，縣區(qū)級(jí)區(qū)域唯一分銷、時(shí)間界定、政策保障和專業(yè)支持一個(gè)計(jì)劃 固定行程計(jì)劃一張卡 聯(lián)銷商巡訪卡5. 由于營(yíng)銷專員在111項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中承擔(dān)一線執(zhí)行的職責(zé)，他（她）必須熟悉111項(xiàng)目運(yùn)作的全過(guò)程，并對(duì)相關(guān)表單的填寫和管理標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行熟練掌握，才能更好的為各聯(lián)銷商提供各種有價(jià)值的服務(wù)，從而提升雅客的分銷聯(lián)合執(zhí)行效果，保證111項(xiàng)目真正落實(shí)到位！執(zhí)行到位！ 111項(xiàng)目總動(dòng)員雅客戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)的每位成員：歡迎你們參與111項(xiàng)目建設(shè)的宏偉使命！111項(xiàng)目的運(yùn)作，關(guān)系到雅客能否迅速提升分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更上一層樓！你們肩負(fù)著雅客111項(xiàng)目神圣而崇高的探索者使命，承載著雅客111項(xiàng)目開(kāi)路先鋒的角色，執(zhí)行著雅客111項(xiàng)目市場(chǎng)第一線繁重而艱巨的111項(xiàng)目任務(wù)，雅客為你們感到驕傲！行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)！111項(xiàng)目的運(yùn)作，就是要改變你們以往的銷售行為習(xí)慣。欲改變命運(yùn)，先改變習(xí)慣！分銷無(wú)止境！能夠與時(shí)俱進(jìn)、不斷超越自身的人，他的發(fā)展同樣無(wú)止境！讓我們?yōu)檠趴秃炔剩∽屛覀優(yōu)檠趴?11項(xiàng)目喝彩！讓我們?yōu)樽约汉炔剩。惪偤灻?004年春天目 錄前言 1內(nèi)容簡(jiǎn)介 2111項(xiàng)目總動(dòng)員 31 111項(xiàng)目背景71.1 雅客食品營(yíng)銷戰(zhàn)略 71.2 中國(guó)流通體系結(jié)構(gòu) 71.3 經(jīng)銷商運(yùn)作模式 71.4 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作模式 81.5 沖流貨控制與價(jià)格管理 92 111項(xiàng)目模式 102.1 定義102.2 運(yùn)作思想102.3 操作要點(diǎn)102.4 區(qū)域巡訪模式113 111項(xiàng)目建設(shè)關(guān)鍵點(diǎn)123.1 產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)123.2 沖流貨管理措施123.3 限制批發(fā)市場(chǎng)供貨政策134 111項(xiàng)目p-d-c-a循環(huán) 145 111項(xiàng)目實(shí)施步驟計(jì)劃階段 155.1 收集信息 165.2 與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通 195.3 參加111項(xiàng)目培訓(xùn) 225.4 參加三方111項(xiàng)目會(huì)議 245.5 分解銷售任務(wù)指標(biāo) 255.6 確定固定行程計(jì)劃 275.7 建立和完善分銷網(wǎng)點(diǎn)資料卡 305.8 確定區(qū)域巡訪周期 335.9 分配區(qū)域巡訪時(shí)間 356 111項(xiàng)目實(shí)施步驟執(zhí)行階段 376.1 區(qū)域巡訪報(bào)到及出發(fā)準(zhǔn)備 386.2 區(qū)域巡訪管理pop 396.3 區(qū)域巡訪陳列理貨406.4 區(qū)域巡訪檢查進(jìn)銷存426.5 區(qū)域巡訪填寫巡訪卡446.6 區(qū)域巡訪建議銷售訂單476.7 區(qū)域巡訪協(xié)同拜訪分銷網(wǎng)點(diǎn)496.8 區(qū)域巡訪返回交單506.9 指導(dǎo)核心經(jīng)銷商送貨517 111項(xiàng)目實(shí)施步驟檢討階段547.1 填寫銷售報(bào)表557.2 處理銷售信息568 111項(xiàng)目實(shí)施步驟處理階段 588.1 調(diào)整111項(xiàng)目銷售目標(biāo)598.2 改進(jìn)111項(xiàng)目執(zhí)行效率608.3 改進(jìn)111項(xiàng)目溝通效果618.4 了解核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商培訓(xùn)需求638.5 改進(jìn)111項(xiàng)目執(zhí)行能力659 營(yíng)銷專員工作職責(zé)、內(nèi)容、成果示意表67-7010 111項(xiàng)目推進(jìn)培訓(xùn)、考評(píng)與獎(jiǎng)勵(lì)7010.1 培訓(xùn)核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商7010.2 獎(jiǎng)勵(lì)核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商111項(xiàng)目成效7210.3 營(yíng)銷專員111項(xiàng)目績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)7310.4 獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷專員111項(xiàng)目成效7711 附錄 79 11.1 福建雅客2004年度經(jīng)銷合同書 7911.2 福建雅客2004年度經(jīng)銷合同書（分銷聯(lián)合）補(bǔ)充協(xié)議 8011.3 福建雅客2004年度經(jīng)銷合同書沖流貨管理補(bǔ)充協(xié)議 8111.4 福建雅客2004年度（團(tuán)隊(duì)廉潔）附加協(xié)議 8211.5 福建雅客2004年度分銷聯(lián)合協(xié)議 8312 表格索引表1： 雅客食品111項(xiàng)目備選核心區(qū)域信息收集表17表2： 雅客食品111項(xiàng)目備選聯(lián)銷商信息收集表18表3： 雅客食品111項(xiàng)目核心經(jīng)銷商常見(jiàn)問(wèn)題解答表20表4： 雅客食品111項(xiàng)目聯(lián)銷商常見(jiàn)問(wèn)題解答表21表5： 雅客食品111項(xiàng)目聯(lián)銷商任務(wù)分解表27表6： 雅客食品111項(xiàng)目固定行程計(jì)劃29表7： 雅客食品111項(xiàng)目區(qū)域巡訪網(wǎng)點(diǎn)分類表31表8： 雅客食品111項(xiàng)目分銷客戶資料卡32表9： 雅客食品111項(xiàng)目終端門店資料卡32表10：雅客食品111項(xiàng)目區(qū)域巡訪周期表34表11：雅客食品111項(xiàng)目區(qū)域巡訪費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)表34表12：雅客食品111項(xiàng)目區(qū)域巡訪時(shí)間分配表36表13：雅客食品111項(xiàng)目區(qū)域巡訪出發(fā)準(zhǔn)備表39表14：雅客食品111項(xiàng)目區(qū)域巡訪pop管理標(biāo)準(zhǔn)表 40表15：雅客食品111項(xiàng)目區(qū)域巡訪陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)表42表16：雅客食品111項(xiàng)目區(qū)域巡訪進(jìn)銷存計(jì)算公式表44表17：雅客食品111項(xiàng)目聯(lián)銷商巡訪卡46表18：雅客食品111項(xiàng)目分銷網(wǎng)點(diǎn)巡訪卡47表19：雅客食品111項(xiàng)目銷售訂單49表20：雅客食品111項(xiàng)目核心經(jīng)銷商送貨規(guī)劃表53表21：雅客食品111項(xiàng)目每月工作總結(jié)表56表22：雅客食品111項(xiàng)目案例分析表63表23：雅客食品111項(xiàng)目核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商培訓(xùn)需求調(diào)查表65表24：雅客食品111項(xiàng)目營(yíng)銷專員培訓(xùn)需求調(diào)查表66表25：雅客食品111項(xiàng)目營(yíng)銷專員工作職責(zé)、內(nèi)容、成果示意表 67-70表26：雅客食品111項(xiàng)目核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商培訓(xùn)計(jì)劃表71表27：雅客食品111項(xiàng)目推進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)表73表28：雅客食品111項(xiàng)目營(yíng)銷專員績(jī)效考評(píng)kpi指標(biāo) 75表29：雅客食品111項(xiàng)目營(yíng)銷專員績(jī)效考評(píng)內(nèi)容（巡訪卡執(zhí)行）75表30：雅客食品111項(xiàng)目營(yíng)銷專員績(jī)效考評(píng)內(nèi)容（pop執(zhí)行） 76表31：雅客食品111項(xiàng)目營(yíng)銷專員績(jī)效考評(píng)內(nèi)容（陳列執(zhí)行）76表32：雅客食品111項(xiàng)目營(yíng)銷專員績(jī)效考評(píng)內(nèi)容（分銷客戶鋪貨率）76表33：雅客食品111項(xiàng)目營(yíng)銷專員績(jī)效考評(píng)獎(jiǎng)金浮動(dòng)比例表761 111項(xiàng)目背景1.1 雅客食品營(yíng)銷戰(zhàn)略1.1.1 圍繞2004年度雅客食品公司“騰龍計(jì)劃”的順利實(shí)施，111項(xiàng)目的運(yùn)作將提供堅(jiān)實(shí)而有效的分銷網(wǎng)絡(luò)支持和資源配合。1.2 中國(guó)流通體系結(jié)構(gòu)1.2.1 現(xiàn)狀l 傳統(tǒng)的批發(fā)體系非常繁雜，貨物流向雜亂、無(wú)序、交錯(cuò)，影響了廠家對(duì)分銷體系的有效掌控；l 分銷渠道成員忠誠(chéng)度差，價(jià)差空間驅(qū)使，短期利益導(dǎo)向；l 分銷渠道層級(jí)和價(jià)格體系混亂，沖流貨現(xiàn)象猖獗。1.2.2 出路l 必須跳出傳統(tǒng)粗放的批發(fā)體系，對(duì)批發(fā)渠道有效引導(dǎo)、改造和利用；l 以111項(xiàng)目的建設(shè)為基礎(chǔ)，主動(dòng)攔截批發(fā)市場(chǎng)，將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做細(xì)做透；l 以111項(xiàng)目打造為契機(jī)，再造具有全新內(nèi)涵的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。1.3 經(jīng)銷商運(yùn)作模式1.3.1 現(xiàn)狀l 現(xiàn)有經(jīng)銷商的分銷模式本質(zhì)上是送貨模式，更多的是依靠已有的人際關(guān)系和利益空間；l 經(jīng)銷商盡管有提升經(jīng)營(yíng)能力的愿望，但缺乏實(shí)現(xiàn)的足夠信心和實(shí)施的相關(guān)技能。接受電話要貨按單送貨到戶順路選點(diǎn)鋪貨1、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員在送貨的同時(shí)，會(huì)向縣城內(nèi)的批發(fā)商大戶進(jìn)行鋪貨，但對(duì)于要貨量小的批發(fā)商則不愿多花時(shí)間鋪貨2、經(jīng)銷商每次送貨的產(chǎn)品很多，碰上批發(fā)商拒絕的產(chǎn)品，不會(huì)多花時(shí)間進(jìn)行說(shuō)服溝通1、每天向下級(jí)批發(fā)商或零售商按照要貨單送貨2、每天必須把下級(jí)批發(fā)商或零售商要的貨全部送完3、每天可能要跑2-3個(gè)縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，停留在每個(gè)批發(fā)商或零售商的時(shí)間有限4、經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員的要求是銷量，每天都要盡量多賣貨1、每天接受下級(jí)批發(fā)商和零售商的電話要貨2、根據(jù)客戶的訂單配貨圖：雅客食品111項(xiàng)目經(jīng)銷商運(yùn)作模式圖1.3.2 出路l 經(jīng)銷商在整個(gè)分銷渠道驅(qū)動(dòng)力上較為被動(dòng)，必須由廠家加以推動(dòng)；l 廠家在區(qū)域運(yùn)作模式方面的指導(dǎo)和支持可以促使經(jīng)銷商運(yùn)作模式的迅速改變；l 經(jīng)銷商運(yùn)作模式的改變有助于廠家對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)掌控。1.4 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作模式1.4.1 現(xiàn)狀l 目前廠家對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作模式陷入誤區(qū)，不同渠道成員之間職責(zé)分工不明確；l 或放任自流，聽(tīng)?wèi){區(qū)域分銷渠道成員呼風(fēng)喚雨；l 或重兵投入，妄圖控制乃至擁有分銷渠道終端；l 對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作的程度難以有效把握。1.4.2 出路l 區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作不僅是廠家的要求,也是區(qū)域分銷渠道成員的要求；l 通過(guò)廠家與區(qū)域分銷渠道成員的共同努力與投入,分銷成本和分銷效率顯著提高,從而構(gòu)筑各方的分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力；l 以區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作為契機(jī)，構(gòu)造強(qiáng)有力的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，可最大程度抵御風(fēng)險(xiǎn)。1.5 沖流貨控制與價(jià)格管理1.5.1 現(xiàn)狀l 目前價(jià)格體系普遍混亂，沖流貨監(jiān)管力度薄弱；l 價(jià)格體系的混亂直接引發(fā)沖流貨的隱患；l 沖流貨的盛行進(jìn)一步摧垮價(jià)格體系。1.5.2 出路l 價(jià)格管理是111項(xiàng)目的關(guān)鍵；l 沖流貨是111項(xiàng)目的最大威脅；l 順價(jià)銷售是保證整個(gè)111項(xiàng)目正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)；l 嚴(yán)格沖流貨監(jiān)管力度是保障111項(xiàng)目運(yùn)作的核心。2 111項(xiàng)目模式2.1 定義2.1.1 分銷：某個(gè)品牌或規(guī)格經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備、并能被消費(fèi)者買到。2.1.2 分銷體系：某個(gè)品牌或規(guī)格在被消費(fèi)者買到之前所經(jīng)歷的、符合企業(yè)渠道發(fā)展要求的所有流通中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。2.1.3 111項(xiàng)目：系指在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，通過(guò)一套符合雅客公司的規(guī)范化分銷管理體系，建立與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的聯(lián)盟協(xié)作關(guān)系，對(duì)整個(gè)分銷體系的下游分銷成員提供細(xì)致、深入的專業(yè)服務(wù)。2.1.4 111項(xiàng)目：分銷聯(lián)合體系的簡(jiǎn)稱，指雅客公司協(xié)同核心地級(jí)區(qū)域核心經(jīng)銷商及其核心縣級(jí)市場(chǎng)（含地級(jí)城市市區(qū)各區(qū)域）聯(lián)銷商三方建立的相對(duì)穩(wěn)固的渠道網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟關(guān)系。2.1.5 經(jīng)銷商：與雅客食品簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)成員。2.1.6 核心經(jīng)銷商：在雅客食品組建111項(xiàng)目的過(guò)程中，與雅客食品簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議的、屬于雅客食品核心區(qū)域市場(chǎng)的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)成員。2.1.7 聯(lián)銷商：指與廠家和經(jīng)銷商建立合作聯(lián)盟關(guān)系、直接接受廠家或者經(jīng)銷商管理、具有特殊約定交易形式的渠道成員，其享有區(qū)域劃分、時(shí)間界定、政策保障和專業(yè)支持的權(quán)益。l 在雅客公司內(nèi)，聯(lián)銷商特指在地級(jí)市場(chǎng)市區(qū)各區(qū)域、城郊或縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)，與雅客公司和當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商簽訂分銷聯(lián)合協(xié)議的區(qū)域獨(dú)家分銷渠道成員；l 聯(lián)銷商需要建立健全的銷售組織來(lái)協(xié)助核心經(jīng)銷商掌控下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，保障下游分銷網(wǎng)絡(luò)按照雅客公司的意圖來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提高零售市場(chǎng)的鋪貨率。2.1.8 批發(fā)商：在雅客公司組建111項(xiàng)目的過(guò)程中，直接與雅客公司和核心經(jīng)銷商確定的聯(lián)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系、主要向下游網(wǎng)絡(luò)分銷的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)成員。2.2 運(yùn)作思想2.2.1 提煉出核心區(qū)域市場(chǎng)，配置合理資源，全力開(kāi)展111項(xiàng)目。2.2.2 從核心區(qū)域市場(chǎng)中提煉出具體的聯(lián)銷商，定域、定人、定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定線、定標(biāo)準(zhǔn)，全力構(gòu)建與核心經(jīng)銷商和聯(lián)銷商的密切聯(lián)盟關(guān)系，迅速提升核心區(qū)域市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)。2.3 操作要點(diǎn)2.3.1 選擇最有潛力的經(jīng)銷商/聯(lián)銷商，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟；2.3.2 控制帳齡，提高資金周轉(zhuǎn)速度；2.3.3 管好庫(kù)齡，保持合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)；2.3.4 規(guī)范銷售渠道，控制產(chǎn)品流向、流速和流量；2.3.5 協(xié)調(diào)統(tǒng)一價(jià)格，降低銷售重心；2.3.6 深入現(xiàn)場(chǎng)，提高回訪的數(shù)量與質(zhì)量；2.3.7 提高地縣級(jí)市場(chǎng)分銷覆蓋率，掃除分銷渠道銷售盲點(diǎn)；2.3.8 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)，沖擊市場(chǎng)第一。2.4 區(qū)域巡訪模式2.4.1 定人：每個(gè)核心區(qū)域的業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定；2.4.2 定域：每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定；2.4.3 定線：每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作線路相對(duì)穩(wěn)定；2.4.4 定點(diǎn)：每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定；2.4.5 定期：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)頻率相對(duì)穩(wěn)定；2.4.6 定時(shí)：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定；2.4.7 定標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的巡訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。3 111項(xiàng)目建設(shè)關(guān)鍵點(diǎn)3.1 產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)3.1.1 意義l 111項(xiàng)目的建設(shè)，要求對(duì)目前區(qū)域市場(chǎng)混亂的價(jià)格體系進(jìn)行有效管理，引導(dǎo)經(jīng)銷商及其下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)追求相對(duì)穩(wěn)定的利潤(rùn)空間；l 說(shuō)服核心經(jīng)銷商看重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、放棄當(dāng)前“蠅頭小利”、以眼前利潤(rùn)犧牲換取以后長(zhǎng)久發(fā)展的穩(wěn)固分銷網(wǎng)絡(luò)、與企業(yè)同榮辱共存亡將成為每位分銷人員所必須面對(duì)的頭等大事，將成為111項(xiàng)目推行的關(guān)鍵和要害所在；l 111項(xiàng)目的實(shí)施需要對(duì)于經(jīng)銷商和聯(lián)銷商基本經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的保證，由此要求對(duì)于產(chǎn)品價(jià)差空間重新設(shè)計(jì)，以便能夠滿足經(jīng)銷商和聯(lián)銷商、批發(fā)商等分銷層級(jí)的不同利益追求。3.1.2 對(duì)策l 理想的分銷產(chǎn)品價(jià)差設(shè)計(jì)，既要激勵(lì)各級(jí)分銷渠道成員順利實(shí)施、積極配合111項(xiàng)目，同時(shí)又要保證企業(yè)能夠有足夠費(fèi)用空間支撐111項(xiàng)目的運(yùn)作；l 產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮產(chǎn)品特性，并非所有產(chǎn)品均適合于111項(xiàng)目運(yùn)作；l 111項(xiàng)目建設(shè)初期只包括雅客食品v9和系列定量裝產(chǎn)品。3.2 沖流貨管理措施3.2.1 意義l 沖流貨是111項(xiàng)目建設(shè)和順利實(shí)施的根本大計(jì)和最大隱患；l 111項(xiàng)目的建設(shè)，對(duì)于價(jià)格管理提出更高要求；l 在111項(xiàng)目的不同區(qū)域之間、在實(shí)施111項(xiàng)目的區(qū)域和其他區(qū)域之間、在111項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)部的不同聯(lián)銷商之間、在111項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)部聯(lián)銷商和批發(fā)商之間，均有可能由于價(jià)差關(guān)系而產(chǎn)生沖流貨現(xiàn)象，進(jìn)而侵蝕和摧毀111項(xiàng)目建設(shè)的根基；l 對(duì)于沖流貨現(xiàn)象難以嚴(yán)格管理、痛下殺手的企業(yè)，有效實(shí)施111項(xiàng)目的難度較大；3.2.2 對(duì)策l 雅客食品在2004年度大力強(qiáng)化沖流貨管理措施，將有效彌補(bǔ)以往存在的渠道管理和區(qū)域管理缺陷，保證111項(xiàng)目成員的合法權(quán)益和應(yīng)得利潤(rùn)，包括： 強(qiáng)化銷售管理部的市場(chǎng)督導(dǎo)和管理職能； 增加銷售管理部銷售督導(dǎo)隊(duì)伍人員； 與所有經(jīng)銷客戶簽訂嚴(yán)格的沖流貨管理補(bǔ)充協(xié)議（參見(jiàn)附錄）。l 參考?xì)v史沖流貨記錄，對(duì)于沖流貨問(wèn)題頻繁發(fā)生、影響巨大、后果嚴(yán)重的經(jīng)銷區(qū)域，暫不考慮實(shí)施111項(xiàng)目；l 對(duì)于不同經(jīng)銷區(qū)域交界地區(qū)，如屬于傳統(tǒng)物流半徑輻射區(qū)域，暫不考慮實(shí)施111項(xiàng)目。3.3 限制批發(fā)市場(chǎng)供貨政策3.3.1 意義l 傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)是111項(xiàng)目的嚴(yán)重制約；l 批發(fā)市場(chǎng)的自然流貨和惡意竄貨與111項(xiàng)目的建設(shè)意圖背道而馳；l 111項(xiàng)目的建設(shè)，是對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的有效攔截，促使各級(jí)分銷渠道成員橫向拓展當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)，將自己的“責(zé)任田”做精做透；l 111項(xiàng)目發(fā)展壯大的過(guò)程與批發(fā)市場(chǎng)的日漸沒(méi)落處于此消彼長(zhǎng)的博弈階段；l 限制向批發(fā)市場(chǎng)供貨，將加速傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的有理念有思路的批發(fā)客戶向終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移；l 限制向批發(fā)市場(chǎng)供貨，不僅可以保障雅客現(xiàn)有經(jīng)銷客戶和111項(xiàng)目成員的利益，而且促進(jìn)中國(guó)現(xiàn)有分銷市場(chǎng)的順利轉(zhuǎn)型和長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。3.3.2 對(duì)策l 雅客食品在2004年度將嚴(yán)格禁止經(jīng)銷商在各地的批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分銷客戶，具體包括： 浙江義烏； 山東臨沂； 沈陽(yáng)五愛(ài)； 武漢漢正街； 石家莊南三條； 長(zhǎng)沙高橋； 成都荷花池； 鄭州華中食品城、萬(wàn)客來(lái)批發(fā)市場(chǎng)； 江西宏城大市場(chǎng)。4 111項(xiàng)目p-d-c-a循環(huán)計(jì)劃階段處理階段執(zhí)行階段1. 收集信息2. 與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通3. 參加111項(xiàng)目培訓(xùn)4. 參加三方111項(xiàng)目會(huì)議5. 分解銷售任務(wù)指標(biāo)6. 確定固定行程計(jì)劃7. 建立和完善分銷網(wǎng)點(diǎn)資料卡8. 確定區(qū)域巡訪周期9. 分配區(qū)域巡訪時(shí)間1. 填寫銷售報(bào)表2. 處理銷售信息檢討階段1. 區(qū)域巡訪報(bào)到及出發(fā)準(zhǔn)備2. 區(qū)域巡訪管理pop 3. 區(qū)域巡訪陳列理貨4. 區(qū)域巡訪檢查進(jìn)銷存5. 區(qū)域巡訪填寫巡訪卡6. 區(qū)域巡訪建議銷售訂單7. 區(qū)域巡訪協(xié)同拜訪分銷網(wǎng)點(diǎn)8. 區(qū)域巡訪返回交單9. 區(qū)域巡訪指導(dǎo)核心經(jīng)銷商送貨1. 調(diào)整111項(xiàng)目銷售目標(biāo)2. 改進(jìn)111項(xiàng)目執(zhí)行效果3. 改進(jìn)111項(xiàng)目溝通效果4. 了解核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商培訓(xùn)需求5. 改進(jìn)111項(xiàng)目執(zhí)行能力5 111項(xiàng)目實(shí)施步驟計(jì)劃階段凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！首先做正確的事情！然后正確地做事！計(jì)劃階段5.1 收集信息 5.1.1 核心概念信息是行動(dòng)的指南！磨刀不誤砍柴工！每個(gè)地級(jí)市最多不超過(guò)5個(gè)核心縣級(jí)區(qū)域！抓核心、抓重點(diǎn)，逐步發(fā)展、不斷深化！小處著手，以點(diǎn)帶面，樹(shù)立樣板，積累經(jīng)驗(yàn)！需要你們?nèi)グl(fā)掘最適合、最值得去做的區(qū)域和聯(lián)銷商！ | 為什么要收集信息？5.1.2 工作要求 時(shí)間：花費(fèi)最多2周的時(shí)間，對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行全面走訪。 內(nèi)容：工作內(nèi)容工作支持來(lái)源1. 測(cè)算縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)份額和市場(chǎng)容量與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通2. 計(jì)算縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)銷售額和年增長(zhǎng)率與區(qū)域經(jīng)理、銷售管理部溝通3. 判斷縣級(jí)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)程度和分銷渠道關(guān)系與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通4. 分析縣級(jí)區(qū)域流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀5. 填寫縣級(jí)區(qū)域111項(xiàng)目信息收集表并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理溝通6. 統(tǒng)計(jì)備選聯(lián)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、運(yùn)輸工具數(shù)量、業(yè)務(wù)人員數(shù)量和經(jīng)營(yíng)品種與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通7. 測(cè)算備選聯(lián)銷商經(jīng)營(yíng)模式和管理模式的先進(jìn)程度與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通8. 填寫備選聯(lián)銷商信息收集表并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理溝通5.1.3 工作重點(diǎn)c 測(cè)算備選聯(lián)銷商經(jīng)營(yíng)模式和管理模式的先進(jìn)程度是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)，他的分銷意識(shí)和理念是運(yùn)作111項(xiàng)目的基本動(dòng)力！ 5.1.4 易出現(xiàn)問(wèn)題 數(shù)據(jù)缺乏經(jīng)銷商或備選聯(lián)銷商都沒(méi)有相關(guān)數(shù)據(jù)，我該怎么辦？% 友情提示對(duì)備選聯(lián)銷商的考察，除了關(guān)注硬件，更主要是看其意識(shí)和理念是否與我們公司合拍共鳴！硬件可以積累，但意識(shí)在短期內(nèi)很難改變！ 數(shù)據(jù)誤導(dǎo)備選的核心經(jīng)銷商或備選聯(lián)銷商有意夸大或隱瞞相關(guān)數(shù)據(jù)，我該怎么辦？% 友情提示多方求證、實(shí)地查證，多訪問(wèn)與其相關(guān)的人員，如同行、下屬、下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)等，進(jìn)行多層次、多角度的訪談，從而對(duì)其進(jìn)行糾正彌補(bǔ)。5.1.5 操作工具 備選核心區(qū)域信息收集表表1：雅客食品111項(xiàng)目備選核心區(qū)域信息收集表省份： 地級(jí)區(qū)域： 省部經(jīng)理： 區(qū)域經(jīng)理： 填報(bào)日期： 序號(hào)備選核心區(qū)域銷售額（元）市場(chǎng)份額（%）年增長(zhǎng)率（%）市場(chǎng)容量（元）競(jìng)爭(zhēng)程度（5等評(píng)級(jí)）分銷渠道關(guān)系（5等評(píng)級(jí)）流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀（5等評(píng)級(jí)）123456789101112131415說(shuō)明：1. 銷售額:該區(qū)域市場(chǎng)雅客食品所有經(jīng)銷商的年度或累計(jì)銷售回款合計(jì)總額,由銷售管理部提供；2. 市場(chǎng)份額:該區(qū)域市場(chǎng)雅客公司v9和美嚼銷售額分別占同類產(chǎn)品銷售總額中的比例,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行測(cè)算；3. 年增長(zhǎng)率:該區(qū)域市場(chǎng)雅客公司所有產(chǎn)品總體銷售額的年度增長(zhǎng)率,由銷售管理部提供；4. 市場(chǎng)容量:該區(qū)域市場(chǎng)糖果行業(yè)的市場(chǎng)容量（金額）,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行測(cè)算；5. 競(jìng)爭(zhēng)程度:該區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入數(shù)量的多少和費(fèi)用投入的大小,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和自己的觀察進(jìn)行判斷，分別填寫“激烈”、“較激烈”、“一般”、“較不激烈”、“不激烈”；6. 分銷渠道關(guān)系:該區(qū)域市場(chǎng)所有渠道成員與雅客公司之間的關(guān)系緊密程度和良好程度,根據(jù)自己的分析進(jìn)行判斷；分別填寫“緊密”、“較緊密”、“一般”、“較不緊密”、“不緊密”；7. 流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀:該區(qū)域市場(chǎng)所有大賣場(chǎng)、連鎖超市、便利店和百貨公司占據(jù)的快速消費(fèi)品市場(chǎng)零售額,根據(jù)自己的分析、備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)零售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行判斷，分別填寫“發(fā)達(dá)”、“較發(fā)達(dá)”、“一般”、“較不發(fā)達(dá)”、“不發(fā)達(dá)”。 備選聯(lián)銷商信息收集表表2：雅客食品111項(xiàng)目備選聯(lián)銷商信息收集表省份： 地級(jí)區(qū)域： 區(qū)域經(jīng)理： 營(yíng)銷專員： 填報(bào)日期： 序號(hào)備選聯(lián)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)（%）運(yùn)作模式（%）運(yùn)輸工具（輛）業(yè)務(wù)人員（人）經(jīng)營(yíng)模式（5等評(píng)級(jí)）經(jīng)營(yíng)品種（%）1234567891011121314151617181920說(shuō)明： 1. 分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率: 該備選聯(lián)銷商在本區(qū)域內(nèi)覆蓋的分銷網(wǎng)點(diǎn)占據(jù)本區(qū)域內(nèi)所有分銷網(wǎng)點(diǎn)的比例,包括批發(fā)商和零售終端,由備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供；2. 運(yùn)作模式先進(jìn)程度:指聯(lián)銷商對(duì)下游分銷網(wǎng)絡(luò)送貨上門占據(jù)的比重,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專員自身的分析進(jìn)行測(cè)算；3. 運(yùn)輸工具數(shù)量:用于上門配送的運(yùn)輸工具,包括大貨車、小貨車、三輪車等,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專員實(shí)地盤查進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；4. 業(yè)務(wù)人員數(shù)量: 用于區(qū)域巡訪的業(yè)務(wù)人員 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專員實(shí)地盤查進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；5. 管理模式先進(jìn)程度: 對(duì)于下游分銷網(wǎng)絡(luò)的庫(kù)存、信息掌握程度, 根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專員自身的分析進(jìn)行測(cè)算，分別填寫“強(qiáng)”、“較強(qiáng)”、“一般”、“較弱”、“弱”。其中：a) “強(qiáng)” 掌握縣城和全部鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)銷存信息；b) “較強(qiáng)”掌握縣城和超過(guò)半數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)銷存信息；c) “一般”掌握縣城和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)銷存信息；d) “較弱”掌握縣城超過(guò)半數(shù)的分銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)銷存信息；e) “弱” 掌握縣城部分分銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)銷存信息。6. 經(jīng)營(yíng)品種: 備選聯(lián)銷商自身經(jīng)營(yíng)食品占據(jù)整體營(yíng)業(yè)額的比例, 根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專員實(shí)地盤查進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。5.2 與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通5.2.1 核心概念| 為什么要與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通？分銷聯(lián)合體的運(yùn)作根基在于建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟首先要保證核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商靠得住！核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的理解與支持是111項(xiàng)目體成功一半的保障！了解核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的關(guān)注點(diǎn)、利益點(diǎn)，從對(duì)方角度出發(fā)，設(shè)身處地，有效解除疑心，增強(qiáng)信心！知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 5.2.2 工作要求 時(shí)間：在信息收集階段，與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商進(jìn)行深層溝通，在111項(xiàng)目的運(yùn)行階段持續(xù)進(jìn)行。 內(nèi)容：工作內(nèi)容工作支持來(lái)源1. 協(xié)助省部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商充分溝通，宣講111項(xiàng)目運(yùn)作思路和方法與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通2. 不斷總結(jié)和充實(shí)與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通的各種技巧和常見(jiàn)問(wèn)題解答，并于月底填寫案例分析表，上交區(qū)域經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理溝通5.2.3 工作重點(diǎn)c 對(duì)經(jīng)銷商和批發(fā)商的客情關(guān)系維護(hù)是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)。c 溝通是雙向的互動(dòng)過(guò)程！c 只有“設(shè)身處地”、“將心比心”、“多為對(duì)方想一點(diǎn)”，才會(huì)取得理想的溝通效果！ 5.2.4 易出現(xiàn)問(wèn)題 備選核心經(jīng)銷商信心不足，我該怎么辦？m 錦囊妙計(jì)強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)：f 產(chǎn)品我們?cè)O(shè)計(jì)出了空間，可以支撐！f 沖流貨我們嚴(yán)管，可以保障！f 網(wǎng)絡(luò)我們派專人來(lái)建，可以做到位！ 備選聯(lián)銷商實(shí)力接近，我該怎么辦？% 友情提示實(shí)力接近的情況下，比較分銷意識(shí)和理念。實(shí)力強(qiáng)只是一個(gè)方面，意識(shí)理念是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須考慮的因素！5.2.5 操作工具 111項(xiàng)目談判策略1. 不要從雅客食品的角度想當(dāng)然地單方面一味灌輸，以核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商能夠理解的語(yǔ)言來(lái)溝通。2. 不要只是強(qiáng)調(diào)雅客食品可能或一定能夠?yàn)楹诵慕?jīng)銷商帶來(lái)什么，而是想一想：作為經(jīng)銷商，他最頭疼的是什么？他最需要什么？ 3. 將心比心、設(shè)身處地，從四個(gè)方面著手，探究目前經(jīng)銷商最需要又最頭疼的問(wèn)題： 牢固掌控的渠道網(wǎng)絡(luò) 穩(wěn)步提升的經(jīng)營(yíng)能力 持久平穩(wěn)的利潤(rùn)空間 不斷積累的品牌實(shí)力 核心經(jīng)銷商常見(jiàn)問(wèn)題解答表表3：雅客食品111項(xiàng)目核心經(jīng)銷商常見(jiàn)問(wèn)題解答表問(wèn)題建議回答我本來(lái)賺的好好的，為什么要費(fèi)人費(fèi)力地瞎折騰？是啊，您現(xiàn)在做的真不錯(cuò)，應(yīng)該能排到本地老大（或老二老三）的位置了，可真不容易！您也知道，現(xiàn)在是越做越累，今年賺得好，但以后呢？現(xiàn)在實(shí)施111項(xiàng)目是累了點(diǎn)，就是為了以后也還能賺得好好的我的分銷網(wǎng)絡(luò)本來(lái)挺好的，有什么必要實(shí)施111項(xiàng)目？是啊，您現(xiàn)在的分銷網(wǎng)絡(luò)是不錯(cuò)，比起一般人是好多了，這是和您多年的努力分不開(kāi)的，現(xiàn)在這些網(wǎng)絡(luò)可成為您的本錢了！當(dāng)然，我們實(shí)施111項(xiàng)目，是為了給您“補(bǔ)網(wǎng)”，就是把您現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)的更牢固、更堅(jiān)實(shí)，您覺(jué)得呢你們廠家實(shí)施111項(xiàng)目，這分明不是要挖我們經(jīng)銷商的墻角嗎？您這樣講一點(diǎn)也不奇怪，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商也提到這點(diǎn)。其實(shí)，即使我們雅客不實(shí)施111項(xiàng)目，我想您經(jīng)營(yíng)的其它品牌的廠家也會(huì)要求您來(lái)強(qiáng)化分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。既然現(xiàn)在我們雅客公司的111項(xiàng)目有助于您建立穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò)，您為什么不利用呢？畢竟穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò)有助于加強(qiáng)您與廠家的談判實(shí)力啊，您覺(jué)得呢本來(lái)雅客產(chǎn)品利潤(rùn)就不高，哪有價(jià)格空間來(lái)支持聯(lián)銷商？這話問(wèn)的很好，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商也提到這點(diǎn)。其實(shí)，我們雅客的產(chǎn)品利潤(rùn)不算太高，因此現(xiàn)在要求您對(duì)聯(lián)銷商的統(tǒng)一出貨價(jià)低于對(duì)一般批發(fā)商的出貨價(jià)，肯定減少了您的目前利潤(rùn)。有錢大家賺，當(dāng)前利潤(rùn)是少了，長(zhǎng)久發(fā)展的分銷網(wǎng)絡(luò)才能建立起來(lái)。我們相信隨著您分銷網(wǎng)絡(luò)的鞏固和強(qiáng)化，您的銷量會(huì)更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對(duì)您當(dāng)前的利潤(rùn)損失做出很好的彌補(bǔ)，您覺(jué)得呢我沒(méi)有能力對(duì)我的下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行什么管理，他們能固定來(lái)我這里拿貨就不錯(cuò)了，你讓我怎么辦 ？是啊，他們現(xiàn)在能固定到您這里拿貨，當(dāng)然不錯(cuò)了?？磥?lái)您對(duì)他們還是有不小的吸引力。但是，如果他們到別的地方拿貨，我想您可能也沒(méi)有辦法。我們雅客現(xiàn)在推行111項(xiàng)目，就是要幫助您來(lái)鞏固下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，幫您把您的客戶固定下來(lái)，讓他們真正成為您的真正客戶。您覺(jué)得呢當(dāng)?shù)貏e的批發(fā)商還找我來(lái)拿貨，怎么辦？是啊，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)會(huì)存在。畢竟，你們已經(jīng)做了多年生意，大家都是老朋友了。但現(xiàn)在，為了111項(xiàng)目的順利實(shí)施，您一定不能再給他們放貨，要他們?nèi)フ耶?dāng)?shù)氐穆?lián)銷商拿，價(jià)格還不是一樣嗎，要不就全亂套了。當(dāng)然，對(duì)批發(fā)商而言配貨方面可能是有點(diǎn)不方便。但是，您應(yīng)該有舍有得，要么失去一個(gè)市場(chǎng)，要么失去一個(gè)客戶！您認(rèn)為呢我下面有幾個(gè)批發(fā)商實(shí)力都差不多，該選哪個(gè)？這話問(wèn)的很好，確實(shí)，手心手背都是肉啊。其實(shí)，選哪個(gè)當(dāng)然首先要看您和他的關(guān)系，還有一點(diǎn)就是他的經(jīng)營(yíng)理念是不是和您合拍？是不是和我們雅客公司合拍，愿不愿意去主動(dòng)做市場(chǎng)，掌握分銷網(wǎng)絡(luò)資源。好歹我們之間要結(jié)成渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟??！您說(shuō)呢選了任何一個(gè)批發(fā)商作為聯(lián)銷商都不能覆蓋整個(gè)區(qū)域，怎么辦？是啊，這個(gè)問(wèn)題也很現(xiàn)實(shí)，畢竟，剛開(kāi)始誰(shuí)的網(wǎng)絡(luò)也不會(huì)太全，也不可能做的很好的。我覺(jué)得關(guān)鍵還是選對(duì)人，只要我們雅客和您都看好他的分銷意識(shí)和發(fā)展?jié)摿?，加上我們的專業(yè)指導(dǎo)和您的支持，不管是誰(shuí)都會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)的，都會(huì)成為您在當(dāng)?shù)胤咒N渠道的一個(gè)堅(jiān)實(shí)堡壘！您覺(jué)得呢對(duì)聯(lián)銷商送貨跟不上，怎么辦？是啊，這個(gè)問(wèn)題一開(kāi)始是不可避免的。畢竟，剛開(kāi)始訂單量太小，您會(huì)舍不得為我們雅客單獨(dú)送貨。其實(shí)，我相信這個(gè)不會(huì)持續(xù)很久，畢竟我們111項(xiàng)目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車，搭配其它產(chǎn)品，這樣會(huì)更加減少您的送貨費(fèi)用?，F(xiàn)在，關(guān)鍵是您舍不舍得先投入一點(diǎn)，先讓111項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。您覺(jué)得呢別的區(qū)域沖貨過(guò)來(lái)，怎么辦？是啊，這個(gè)問(wèn)題我們必須考慮到。畢竟，111項(xiàng)目可經(jīng)不起這樣的沖擊！其實(shí)今年我們雅客公司本來(lái)就在狠抓沖流貨，您也知道我們每位經(jīng)銷商都簽署了關(guān)于沖流貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當(dāng)然，只有協(xié)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，處罰我們也會(huì)嚴(yán)格跟進(jìn)。另外，我們也會(huì)在一些傳統(tǒng)的沖流貨地區(qū)和區(qū)域交界地帶不推行111項(xiàng)目，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)不設(shè)經(jīng)銷商，這樣應(yīng)該也會(huì)減少?zèng)_流貨的可能。畢竟，踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，賺的錢也會(huì)踏踏實(shí)實(shí)的！您說(shuō)呢 聯(lián)銷商常見(jiàn)問(wèn)題解答表表4：雅客食品111項(xiàng)目聯(lián)銷商常見(jiàn)問(wèn)題解答表問(wèn)題建議回答我本來(lái)賺的好好的，為什么要費(fèi)人費(fèi)力地瞎折騰？是啊，您現(xiàn)在做的真不錯(cuò)，應(yīng)該能排到本地老大（或老二老三）的位置了，可真不容易！您也知道，現(xiàn)在是越做越累，今年賺得好，但以后呢？現(xiàn)在實(shí)施111項(xiàng)目是累了點(diǎn)，就是為了以后也還能賺得好好的我的分銷網(wǎng)絡(luò)本來(lái)挺好的，有什么必要實(shí)施111項(xiàng)目？是啊，您現(xiàn)在的分銷網(wǎng)絡(luò)是不錯(cuò)，比起一般人是好多了，這是和您多年的努力分不開(kāi)的，現(xiàn)在這些網(wǎng)絡(luò)可成為您的本錢了！當(dāng)然，我們建立111項(xiàng)目，是為了給您“補(bǔ)網(wǎng)”，就是把您現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)的更牢固、更堅(jiān)實(shí)，您覺(jué)得呢你們廠家干嗎要實(shí)施111項(xiàng)目，直接把我們升級(jí)為經(jīng)銷商不就得了？你這樣講我非常理解，誰(shuí)不想做大啊。我們雅客當(dāng)前看中的是客戶的經(jīng)營(yíng)理念和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展思路是不是和我們合拍。當(dāng)前我們雅客的經(jīng)銷層級(jí)還主要在地市級(jí)層面，我們廠家暫時(shí)也沒(méi)有能力將經(jīng)銷商設(shè)到縣級(jí)。我們?cè)敢夂吐?lián)銷商來(lái)共同成長(zhǎng)，也期待條件成熟時(shí)大家能夠進(jìn)一步緊密合作，您覺(jué)得呢本來(lái)雅客產(chǎn)品利潤(rùn)就不高，我們的利潤(rùn)怎么保障呢？這話問(wèn)的很好，已經(jīng)有很多聯(lián)銷商也提到這點(diǎn)。其實(shí)，我們雅客的產(chǎn)品利潤(rùn)不算太高，但我們要求核心經(jīng)銷商對(duì)你的統(tǒng)一出貨價(jià)要低于對(duì)一般批發(fā)商的出貨價(jià)，首先從協(xié)議上保證您的利潤(rùn)空間。關(guān)鍵還在于我們還會(huì)幫你建“網(wǎng)”，把您的下游分銷網(wǎng)絡(luò)建起來(lái)，這樣您的銷量才會(huì)更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對(duì)您當(dāng)前的利潤(rùn)做出很好的保障，您覺(jué)得呢我沒(méi)有能力對(duì)我的下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行什么管理，他們能固定來(lái)我這里拿貨就不錯(cuò)了，你讓我怎么辦 ？是啊，他們現(xiàn)在能固定到您這里拿貨，當(dāng)然不錯(cuò)了。看來(lái)您對(duì)他們還是有不小的吸引力。但是，如果他們到別的地方拿貨，我想您可能也沒(méi)有辦法。我們雅客現(xiàn)在推行111項(xiàng)目，就是要幫助您來(lái)鞏固下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，幫您把您的客戶固定下來(lái)，讓他們真正成為您的真正客戶。您覺(jué)得呢當(dāng)?shù)貏e的批發(fā)商不找我拿貨，怎么辦？是啊，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)會(huì)存在。畢竟，他們和經(jīng)銷商已經(jīng)做了多年生意，大家都是老朋友了。但現(xiàn)在，為了111項(xiàng)目的順利實(shí)施，我們要求核心經(jīng)銷商一定不能再給他們放貨，要他們?nèi)フ夷茫瑑r(jià)格還不是一樣嗎，要不就全亂套了。當(dāng)然，現(xiàn)在對(duì)他們的配送服務(wù)方面很關(guān)鍵，這就要求您加強(qiáng)自身的經(jīng)營(yíng)能力了。您認(rèn)為呢對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)送貨跟不上，怎么辦？是啊，這個(gè)問(wèn)題一開(kāi)始是不可避免的。畢竟，剛開(kāi)始訂單量太小，您會(huì)舍不得為我們雅客單獨(dú)送貨。其實(shí)，我相信這個(gè)不會(huì)持續(xù)很久，畢竟我們111項(xiàng)目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車，搭配其它產(chǎn)品，這樣會(huì)更加減少您的送貨費(fèi)用?，F(xiàn)在，關(guān)鍵是您舍不舍得先投入一點(diǎn)，先讓111項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。您覺(jué)得呢別的區(qū)域沖貨過(guò)來(lái)，怎么辦？是啊，這個(gè)問(wèn)題我們必須考慮到。畢竟，111項(xiàng)目可經(jīng)不起這樣的沖擊！其實(shí)今年我們雅客公司本來(lái)就在狠抓沖流貨，您也知道我們要求每位經(jīng)銷商都簽署關(guān)于沖流貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當(dāng)然，只有協(xié)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，處罰我們也會(huì)嚴(yán)格跟進(jìn)。另外，我們也會(huì)在一些傳統(tǒng)的沖流貨地區(qū)和區(qū)域交界地帶不推行111項(xiàng)目，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)不設(shè)經(jīng)銷商，這樣應(yīng)該也會(huì)減少?zèng)_流貨的可能。畢竟，踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，賺的錢也會(huì)踏踏實(shí)實(shí)的！您說(shuō)呢5.3 參加111項(xiàng)目培訓(xùn) 5.3.1 核心概念| 為什么你要參加營(yíng)銷專員111項(xiàng)目培訓(xùn)？隨時(shí)、隨地、隨職、隨人、隨事培訓(xùn)！時(shí)時(shí)、處處、層層、人人、事事培訓(xùn)！讓培訓(xùn)成為雅客的文化！讓培訓(xùn)成為每位雅客人的成長(zhǎng)基因！切記一位不會(huì)培養(yǎng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)者，不是一位合格的領(lǐng)導(dǎo)者！一位不會(huì)培養(yǎng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)者，不是一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者！一位好的上司，應(yīng)該是一位好的老師！一個(gè)好的企業(yè)，應(yīng)該是一所好的學(xué)校！培養(yǎng)你的111項(xiàng)目巡訪能力，鞏固市場(chǎng)！培養(yǎng)你的111項(xiàng)目銷售能力，創(chuàng)造業(yè)績(jī)！培養(yǎng)你的111項(xiàng)目管理能力，準(zhǔn)備升職！5.3.2 工作要求 時(shí)間：在確定具體執(zhí)行111項(xiàng)目的營(yíng)銷專員名單三天內(nèi)，參加集中培訓(xùn)。 內(nèi)容：工作內(nèi)容工作支持來(lái)源1. 積極參與各種針對(duì)營(yíng)銷專員的111項(xiàng)目培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理和省部分銷主管溝通2. 研討、總結(jié)和歸納111項(xiàng)目運(yùn)作的各種技能3. 將培訓(xùn)所學(xué)用于實(shí)際工作，并不斷推陳出新，交流分享5.3.3 工作重點(diǎn)c 不恥下問(wèn)、學(xué)以致用、用以促學(xué)是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)！c 你僅僅知道不足遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要知道怎么去彌補(bǔ)不足！c 你知道進(jìn)一步去學(xué)也不夠，要知道怎么去將所學(xué)用好、用足！c 你知道更進(jìn)一步去用還不夠，要知道怎么去將所用舉一反三、融會(huì)貫通！5.3.4 易出現(xiàn)問(wèn)題 有些問(wèn)題培訓(xùn)時(shí)沒(méi)聽(tīng)懂，但我不敢問(wèn)、不好意思問(wèn)，怎么