古城藝苑創(chuàng)業(yè)計劃書.ppt

,參賽隊員： 馬芳 楊武 趙少波 2004 . 7,古城藝苑 創(chuàng)業(yè)計劃書,公司執(zhí)行綱要,公 司 簡 介,管理及團隊,投資與財務,產(chǎn) 品 介 紹,市 場 需 求,執(zhí) 行 綱 要,“古城藝苑網(wǎng)上銷售公司”是一個提議中的陜西工藝品網(wǎng)上代銷公司。本公司的初期代銷的產(chǎn)品主要是秦兵馬俑復制品、秦銅車馬復制品和藍田玉雕及玉器，并已經(jīng)和“臨潼陶俑加工廠”以及“藍田玉器廠”達成了合作意向。本公司初期主要依靠“易趣”網(wǎng)站打開知名度，在網(wǎng)上形成一定的信用度和營銷規(guī)模，此時主要進行B To C的網(wǎng)上銷售模式，目標群體為愿意接受新型消費方式，且對工藝品有一定愛好的個人消費者和熱衷于網(wǎng)上購物的中小型工藝品銷售商。等公司建立了一定的信用度以后，將積極和一些公司形成合作關系，建立B To B的銷售模式，此時公司主要和大型的工藝品銷售商進行合作。,公 司 簡 介,“Internet”對全球的影響深遠，越來越多的專業(yè)交易網(wǎng)站的出現(xiàn)即是證明，網(wǎng)上營銷將成為未來幾年的必然趨勢。隨著人們生活水平和文化素質(zhì)的提高，以及網(wǎng)絡營銷經(jīng)營體制的進一步完善,越來越多的人們將選用網(wǎng)絡作為自己購物的新型渠道。 陜西工藝品是中國古文化璀璨的明珠之一，越來越多家庭收入較好的人把收藏古工藝藝術品作為自己的愛好，我公司正是緊緊把握了這一點，同時盡量滿足人們越來越重視的精神生活需求。從這一點來看，我公司的市場前景非常良好。,市場分析,Page 3,管理及團隊,公司性質(zhì)為 “有限責任公司”，計劃實行直線型管理體制，由總經(jīng)理直接負責，下設相應的部門，各自分工。 管理層主要由創(chuàng)業(yè)小組成員構成。本小組成員由計算機系和管理系成員組成，優(yōu)勢互補十分明顯，完全可以將新型的網(wǎng)絡營銷理念和傳統(tǒng)的管理體制完美結(jié)合，并將聘請陜西本地資深的工藝品鑒定家作為顧問，以確保產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性。 公司管理組成： * 總經(jīng)理楊武 * 財務副總經(jīng)理外聘 * 市場開發(fā)副總經(jīng)理馬芳 * 技術部副總經(jīng)理 趙少波 * 人力資源副總經(jīng)理 外聘,楊武，總經(jīng)理：男，陜西藍田人，計算機系計科0204班宣傳委員。2003年7月到9月在西安億騰計算機有限責任公司任職,。同年應聘于陜西博天網(wǎng)絡兼職，有著豐富的網(wǎng)絡工作經(jīng)驗，對網(wǎng)絡營銷有著較高的認知度。并在藍田玉器廠有過一定的實習經(jīng)驗，對藍田玉器有一定的研究。 馬芳，市場部副總經(jīng)理：女，管理系工商管理0101班學習委員，海外求學雜志社特約記者。曾在院報、院刊、系報發(fā)表文章數(shù)篇。曾任院西郵潮雜志社主編，建立中國大學生陜西工作站西郵記者站并任站長。獲陜西省第四屆“理工晶體”挑戰(zhàn)杯大學生課外學術作品競賽特等獎；第八屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學生課外學術作品競賽三等獎；第三屆特殊奧林匹克運動會優(yōu)秀青年志愿者。第二屆陜西省“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽金獎。在豐富的工作經(jīng)驗中，充分鍛煉了自己的管理理念和現(xiàn)代營銷觀念。 趙少波，技術部副總經(jīng)理：男，西安市臨潼區(qū)人。 計算機系計科0204班，由于地處臨潼，家鄉(xiāng)有著眾多的秦兵馬俑復制品和秦銅車馬加工廠。從小就對陜西工藝品有著豐富的愛好，并具有一定的鑒賞能力 。,市場副總經(jīng)理,公司組織結(jié)構圖,會計部,勞資部,財務部,客戶部,培訓部,采購部,市場部,網(wǎng)絡部,設計部,總經(jīng)理,人力副總經(jīng)理,財務副總經(jīng)理,技術副總經(jīng)理,我們的產(chǎn)品與服務,藍田玉雕 秦兵馬俑復制品 秦銅車馬復制品 后期，將逐步代理陜西的其他工藝品，如：榆林地毯、西安景泰藍、唐三彩、唐壁畫摹本、碑林碑石拓片和肚兜等。,藍田玉雕,藍田玉雕有著悠久的歷史，曾被許多文人墨客賦詩贊譽。遠在秦漢時期，陜西玉雕工藝就十分發(fā)達，從咸陽出土的“漢白玉馬”、渭南發(fā)現(xiàn)的“玉?！?，以及西安市何家村出土的“唐鑲金瑪瑙牛首杯”、“鑲金手鐲”等都說明了陜西玉雕工藝的精湛?，F(xiàn)西安市玉石雕刻廠和藍田縣玉器廠利用藍田玉琢磨的各種工藝品，造型優(yōu)美，玲瓏剔透，漢澤晶瑩，特別是玉碗、玉鐲、酒具等達到了“俏色”的境地，體現(xiàn)了秦藝的特色。,該花形象逼真，乃是用藍田玉雕琢而成，視為藍田玉雕中的經(jīng)典佳作！,秦兵馬俑復制品,秦兵馬俑的發(fā)掘和展出轟動世界，被稱為“世界第八大奇跡”，出土的數(shù)千件陶兵馬俑與真人真馬一般大小，造型生動，栩栩如生，排列成規(guī)模宏大的地下軍陣，吸引了數(shù)千萬中外游人前往觀賞，秦兵馬俑復仿制品也來越成為游人渴望得到的紀念品，同時日漸成為一些涉外企業(yè)和高雅華貴的公共場所提高聲譽的一種裝飾品。為了滿足中外人士的需求，文物和工藝美術部門通力協(xié)作，集中優(yōu)秀工藝大師，設計和復仿制出了各種造型和規(guī)格不同的陶兵俑和馬俑 。其品種有博物館、美術館和涉外旅游飯店、商店陳列的與原兵馬俑規(guī)格相同的大型俑；有可供會客場所和辦公室、,家庭擺設裝飾的1：2、1：4規(guī)格的陶俑；有便于攜帶、適宜于饋贈親友的袖珍禮品俑等。中外旅游者來西安都不忘購買秦兵馬俑紀念品，許多國際旅游博覽會和國內(nèi)旅游交易會也將秦兵馬俑復仿制品作為重要展品。,秦銅車馬復制品,秦銅車馬是秦始皇陵西側(cè)發(fā)掘出土的國寶。兩組大型彩繪銅車馬，每輛車由四匹馬引駕，并各配一個銅御俑。車子車箱上撐有一柄傘的稱“軺車”，車子車箱上筑有薄殼頂?shù)姆叫挝葑拥慕小鞍曹嚒?。彩繪銅車馬制作技藝精湛，車前駕馬造型準確，休魄健勁。車、馬、俑通體彩繪，裝飾精致華麗，與金銀飾件相配，顯得華貴肅穆。為了滿足中外旅游者購買精巧、高檔旅游紀念品的需要，陜西工藝美術師們精心研制，仿制成功駟馬銅安車工藝品。,公 司 戰(zhàn) 略,公 司 戰(zhàn) 略,總體 戰(zhàn)略,具體 發(fā)展 戰(zhàn)略,2-3年內(nèi)成為西安各大特色 工藝品廠家的網(wǎng)上總代理,市場介入期：（112月） 市場拓展期：（1324月） 市場穩(wěn)定發(fā)展期：（25-36月）,經(jīng)營 理念,產(chǎn)品質(zhì)量高 物有所值 策劃貫穿公司全過程 管理創(chuàng)造價值,公司戰(zhàn)略,市場介入期（1-12月） 這段時期主要是以介入市場為主要策略，提高公司在行業(yè)內(nèi)的認知度，與此同時在易趣樹立良好的信譽形象，主要進行B To C的銷售模式。 16月：以“秦兵馬俑復制品”和“秦銅車馬復制品” 迅速進入市場，注重產(chǎn)品的信用度樹立，同時逐步根據(jù)市場反饋信息，優(yōu)化產(chǎn)品。 712月：陸續(xù)推出“藍田玉雕和玉器”這些較高檔且全國較知名的產(chǎn)品以提升自身形象，擴大企業(yè)在西安地區(qū)的知名度。,公司戰(zhàn)略,市場拓展期（1324月） 公司建立自己的網(wǎng)站，全面展開代理業(yè)務，適時的引進公司的各線人才，此時產(chǎn)品基本成熟，繼續(xù)宣傳品牌，抓好培訓與新的廠商積極展開合作。 公司此時進行B To B的銷售模式，主要與全國各地大型的廠家進行合作。此時公司所承擔的業(yè)務將是完全的中介模式，并全面代理陜西各特色工藝品的銷售如榆林地毯、西安景泰藍、唐三彩、唐壁畫摹本、碑林碑石拓片和肚兜。此時將由我公司所聘請的顧問提供詳細的產(chǎn)品證明，并借助我公司已有的信用度。由于我公司已經(jīng)具有一定的知名度，將使各大公司對本公司產(chǎn)生信任感。在網(wǎng)上簽訂合作意向后，廠家將直接發(fā)貨。本公司賺取的中介費用，作為本公司的主要利潤源。,市場穩(wěn)定發(fā)展期（25-36月） 進一步完善代理模式，對產(chǎn)品進行細分；增強產(chǎn)品實用性的深度，重點在于開發(fā)新的項目和充分挖掘市場；打出公司品牌；實行產(chǎn)品多元化。利用公司已有規(guī)模，繼續(xù)擴大市場占有率，成為網(wǎng)上工藝品界代理的領導者。公司決定在一年以后，全面和全國各大知名工藝品銷售商店聯(lián)系，與其建立良好的合作關系。同時注重在穩(wěn)定中求發(fā)展。,公司戰(zhàn)略,經(jīng)營理念QSMV(Quality Scheme Management Value),代理的產(chǎn)品質(zhì)量高 Quality,Scheme 物有所值 策劃貫穿 Value 公司全過程,管理創(chuàng)造價值 Management,經(jīng)營理念QSMV(Quality Scheme Management Value)圖 備注：“代表Q、V、M的有機組合體，“+“代表S貫穿QVM有機體的全過程,市場分析,市場需求,市場特征,市場細分,競爭分析,宏觀劃分： 已經(jīng)成型市場，主要分布在經(jīng)濟發(fā)展水平較高的城市。如：北京、廣州、上海、成都等城市。而這些市場有一個共同的特點，網(wǎng)上營銷已經(jīng)形成一定的規(guī)模，人們敢于接受新事物，有較高的接受新鮮產(chǎn)品能力。我公司打入這個市場所需的市場導入期短。 待開發(fā)市場，即潛在市場，如武漢、西安、杭州等。隨著這幾年經(jīng)濟的發(fā)展，這些市場的人們生活水平也大幅度提高，但是其對網(wǎng)絡的接受能力有限。對于這種新型的消費方式不能接受，但是隨著社會的日益發(fā)展其市場潛力巨大。,微觀劃分： 高端市場： 有固定的支配收入、對工藝品具有一定收藏愛好且能接受網(wǎng)上消費的階層。 學生市場： 年齡在18-30歲，具有較高的知識水平，敢于接受新型事物，對工藝品有一定愛好。 銷售者市場： 自己擁有店鋪（網(wǎng)上或?qū)嶋H），主要銷售工藝品、信任網(wǎng)絡，并且有較豐富的網(wǎng)上營銷經(jīng)歷。,競 分 析 爭,競爭力分析,競爭對手分析,競爭優(yōu)勢,競爭優(yōu)勢,服務特色： 時刻關注新產(chǎn)品的推出與市場需求，始終信 奉質(zhì)量決定出路； 產(chǎn)品資源： 地處西安，資源豐富； 交易模式：交易靈活，在允許的前提下下，以滿足用戶最大需求為己任； 營銷區(qū)域：易趣網(wǎng)站，最大的交易網(wǎng)站； 目標群體：勇于接受新型事物，對工藝品有一定愛好的消費者； 地 域： 立足西安依托陜西； 附加服務：支持同城私下交易，并附有完好的權威證明（中后期）； 營 銷： 策劃貫穿營銷全過程，模式靈活而務實； 管 理： 管理層協(xié)調(diào)互補。,營銷策略,產(chǎn)品策略,價格策略,分銷策略,促銷策略,品牌策略 古城藝苑 了解西安 藝苑伴你 產(chǎn)品質(zhì)量 所有產(chǎn)品均是來自于西安古都的正宗產(chǎn)品，“秦兵馬俑復制品”和“秦銅車馬復制品”和“藍田玉雕和玉器”分別來自“臨潼陶俑加工廠”和“藍田玉器廠”。具有出廠證明和評定標準。 產(chǎn)品服務 售前服務 售后服務,產(chǎn)品策略,價格策略 本產(chǎn)品在初期主要采用快速滲透策略，以較低的價格打造本公司品牌，以期用最快的速度打入市場，取得盡可能大的市場占有率。針對不同的目標市場，價格的制定還會有相應的小幅度調(diào)整。對企業(yè)用戶的定價略低于個人消費者。目前本公司綜合進價等因素，將產(chǎn)品定價為：秦兵馬俑復制品的價格為20元/套到300元/套；銅車馬復制品的價格為25元/件到100元/件不等。藍田玉器從20元/件到1000元/件不等；藍田玉雕從80元/件到8888元/件不等。 分銷策略 公司前期主要打造我們的信用度，突出自己的優(yōu)勢，提高公司在網(wǎng)上消費者心目中的口碑。 鑒于我們是一家提供網(wǎng)上工藝品代銷的服務型公司，在公司成立的前期，我們主要采取直銷的模式來為客戶提供產(chǎn)品和服務，使得消費者對于“古城藝苑”產(chǎn)生直觀的認識。,促銷策略,廣告策略 初期與中前期的廣告策略：這一階段，即公司成立后的6個月，廣告宣傳以創(chuàng)牌為目標，目的是使消費者對本公司提升了解，這是廣告宣傳的初級階段。 中期和后期的廣告策略：在這兩個階段，廣告應以保牌為目標，鞏固已有的市場和擴大市場潛力，展開競爭性廣告宣傳，引導消費者認牌購買。廣告訴求必須有極強的說服力，突出本產(chǎn)品的優(yōu)越性，加深消費者對本公司的印象。 長遠期的廣告策略：本公司在這一時期的廣告目標重點放在維持產(chǎn)品市場上，采用連續(xù)的手段，保持產(chǎn)品的市場售量或延緩銷售量的下降。其主要做法是運用廣告提醒消費者，以長期、間隔、定時發(fā)布廣告的方法，及時喚起消費者的主意，鞏固習慣性購買。訴求重點應突出產(chǎn)品的售前、售后服務。保持企業(yè)信譽，穩(wěn)定產(chǎn)品的晚期使用者。 營業(yè)推廣策略 營業(yè)推廣是本公司利用各種短期因素來鼓勵消費者購買本公司的活動。 人員策略 服務型公司的操作人員，在顧客心目中實際上是企業(yè)產(chǎn)品的一個組成部分。服務型企業(yè)的特色，往往體現(xiàn)在操作者的服務表現(xiàn)和服務銷售上。主要對下面三類人進行管理： 網(wǎng)上銷售者 管理人員 公司員工,營銷策略,公司成立的一年內(nèi)，本公司的營銷目標是以 “秦兵馬俑復制品”和“秦銅車馬復制品”來開創(chuàng)品牌，為以后陸續(xù)推出的其他特色工藝品打好堅實的品牌基礎。在本公司成立后的二年后，將成為西安各大工藝品公司的網(wǎng)上總代理，居于本行業(yè)的領導地位。,營銷目標,投資分析,資金來源,自然人投資10 萬元。在此次投資中，我們不會向外界籌資或向銀行借款，原因是由于該項目具有較高的盈利性和較小的資金周轉(zhuǎn)期，公司每年的留存收益已完全可以滿足業(yè)務不斷拓展的需求。,資 金 應 用,財務 控制,資金應用,公司創(chuàng)辦 資金1萬元,辦公室租賃費 0.45萬元/月,其他流動 資金周轉(zhuǎn)1.5萬元,公司員工的工資 和公司開支3萬元,管理費用 3.16萬元,投資分析,財務分析,投資回收期,通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資 額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為0.46年 ，投資方案可行。 回收期=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當年現(xiàn)值),內(nèi)含報酬率,根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： NPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR= 46.25 % 內(nèi)含報酬率達到 46.25 %遠遠大于資金成本率10 %，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前1年內(nèi)市場增長性很好。,投資回報,根據(jù)對未來公司經(jīng)營狀況的預測，公司能