挻進商超決勝終端研修手冊.ppt

王 同 老師,挺進商超 決勝終端,研修手冊,營銷管理資深顧問、高級培訓(xùn)師。 北大縱橫管理咨詢公司合伙人 中國管理研究院銷售渠道研究所所長 中國人民大學(xué)02屆mba,王 同,聯(lián)系方式： mb：133-9659-5753 qq：746045167 email： 博客：/wt021,2-34,3-34,一、誘人的商超渠道,商超是樹立企業(yè)形象、品牌形象和提升知名度的重要終端平臺,商超是新品推廣的有利平臺,商超是創(chuàng)造銷量奇跡的有力平臺,商超是提升國內(nèi)中小供應(yīng)商渠道運用水平的學(xué)堂,4-34,二、讓你痛之切的商超,供零合作地位不平等，將合作置于不對等地位,商超削弱了供應(yīng)商在終端平等競爭的機會,商超渠道“檢驗”著供應(yīng)商的渠道運作水平,5-34,三、為什么要管到終端？,二、地面品牌建設(shè)，競爭攔截,四、讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更多,一、深度分銷，渠道重心下移，使競爭押在了終端,三、讓更多的店來賣我們的產(chǎn)品,五、對終端進行日常維護，做客情滲透,6-34,7-34,一、選定商超門店,首先，明確門店所在城市級別 其次，考慮門店所屬業(yè)態(tài) 第三，考慮門店面積,第四，考慮門店所在商業(yè)圈位置,第五，關(guān)注此門店是否是總部直接合作的重點零售客戶？ 第六，關(guān)注主要競爭品牌在此門店的銷售情況,8-34,二、如何闖過商超入場關(guān),賣場新品采購所關(guān)心的問題 了解入場要談些什么？ 商超門店的各種“規(guī)矩” 準(zhǔn)備好必要的資料,9-34,價格條款 返利條款 費用條款 促銷條款 后勤條款 付款條款,1 2 3 4 5 6,三、如何進行貿(mào)易條款談判,10-34,四、如何遠離商超下架、清場？,是門店的選擇,進場品項的組合,起量要快,1,2,3,11-34,五、拖帳罰款，有沒商量？,拖款問題,罰款問題,12-34,如何應(yīng)對對ka賣場的“超低價”？,六、超市猛于虎，砸價怎應(yīng)付？,13-34,賣場采購為什么強勢？,七-1、如何建立平等的合作平臺,14-34,七-2、溝通是一種態(tài)度，而非技巧,1 6,定位好自己在溝通中的角色很重要 2 可以再積極一些、樂觀一點 3 學(xué)會換位思考，做“善解人意”的人 4 學(xué)會欣賞別人，你也會變的更受歡迎 5 講話要注意場合 要能受點委屈,溝,通,是,一,種,態(tài),度,，,而,非,技,巧,15-34,七-3賣場運營特點,pk,16-34,開始 階段,防守 階段,進攻 階段,僵持 階段,結(jié)束 階段,破局 階段,八、步步為贏談判過程控制,17-34,2,3,4,1,終端信息的收集與完善，終端檔案的建立 確定分級標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)態(tài)、面積、銷量、競品情況、所在商圈等 終端分級：依終端分級標(biāo)準(zhǔn)將終端分級，如a、b、c級,確定各級終端的拜訪周期及店內(nèi)停留時間 18-34,一、終端分析與規(guī)劃,19-34,七 定,定 定 定 定 定,點 期 時 人 線,定銷 量 定 標(biāo) 準(zhǔn),1 2 3 4 5,6 7,銷售目標(biāo)分解 巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟,終端客戶資料卡 區(qū)域終端匯總表 設(shè)定終端拜訪頻率 設(shè)定終端停留時間 終端門店分配表 每周終端巡訪路線表,表現(xiàn)形式,二、固定巡訪理貨統(tǒng)籌安排,20-34,三、固定巡訪執(zhí)行,21-34,四、理貨過程管控,利用早會管理,利用表格化管理,22-34,23-34,請大家思考,商超門店的日常管理，我們都在關(guān)注什么？,24-34,店內(nèi)管理七要素,促 銷 助 銷 庫 存 價 格 陳 列 位 置 分 銷,店,內(nèi),管,理,要,素,的,重,要,性,對,消,費,者,購,買,影,響,程,度,25-34,分銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計并賣入,位置你買的是“站票”嗎？,動,線,面 商超磁鐵石理論 主通道與副通道,點 視平線、取物線,售貨區(qū)的分布 26-34,線 區(qū)域內(nèi)的貨架分布 貨架配置表,貨架的寬度,陳列要解決的問題 27-34,引起消費者的注意,體現(xiàn)/提升品牌形象 與同類產(chǎn)品合理化比較,增加與消費者接觸機會,準(zhǔn)確攔截目標(biāo)消費者 體現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),陳列陳列本身就是生產(chǎn)力,保持整潔 及時調(diào)換破損產(chǎn)品 商標(biāo)朝外 先進先出 上小下大/上輕下重,集中陳列 突出陳列 垂直陳列 位置最佳 多點陳列 陳列動感,價格醒目 適得其所 陳列飽滿 陳列面積最大 色彩對比鮮明 緊鄰主競品 28-34,陳列指導(dǎo)原則,常見陳列形式 包柱/包墻 29-34,堆頭 活動貨架,端架 端頭,常見陳列形式及表現(xiàn)方法 貨架,30-34,價格高也不是，低也不是,業(yè)態(tài)之間的沖突 系統(tǒng)之間的沖突,直營與非直營的沖突,實體店與電子商務(wù)的沖突,零售與團購的沖突,31-34,庫存不斷貨，不積壓貨款,助銷利于終端生動化的各種道具運用,從廣告效果講，地面形象可以引導(dǎo)“沖動型購買”，而且也是高空廣告的“避雷針” 從應(yīng)對競爭來