中國太陽熱水器渠道研究報(bào)告.ppt

中國太陽熱水器渠道研究報(bào)告,大美研究中心 2007.08 聯(lián)系電話近年來，我國太陽熱水器行業(yè)一直保持較快的發(fā)展，但是客戶經(jīng)常向我們反應(yīng)他們?cè)跔I銷實(shí)際中遇到的問題，您是否也遇到了這樣的問題呢： 每年渠道開發(fā)與維護(hù)費(fèi)用在節(jié)節(jié)上升，但銷量卻沒有相應(yīng)增長； 銷量在上升，但是利潤卻在下降； 渠道成員每年都在流失，每年都必須加倍開發(fā)新的客戶； 總是羨慕別人有銷售力強(qiáng)且穩(wěn)定的渠道，而自己總在疲于奔命； 同是一家代理，為什么它愿意銷售其他品牌，而不愿意銷售我們的品牌？ - 我們?cè)噲D用本調(diào)研報(bào)告來為解答這些問題提供一些實(shí)用的參考資料及建議。,研究目的,研究對(duì)象,研究方法,研究重點(diǎn),執(zhí)行過程,中國大陸太陽熱水器產(chǎn)品單機(jī)銷售渠道。,中高檔太陽熱水器品牌渠道模式及零售終端業(yè)態(tài)狀況、特點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)等。,業(yè)內(nèi)專家訪談 二手資料研究 書面調(diào)查 電話訪談,2006.06.02-07.02問卷設(shè)計(jì)及經(jīng)銷 商、企業(yè)、行業(yè)專家調(diào)研 2006.07.03-07.18數(shù)據(jù)處理及分析 2006.07.19-08.10報(bào)告撰寫及修改,第一部分 太陽熱水器渠道模式及渠道類型分析 第一節(jié) 太陽熱水器產(chǎn)品經(jīng)銷模式分析 第二節(jié) 太陽熱水器零售業(yè)態(tài)及其結(jié)構(gòu) 第三節(jié) 細(xì)分市場(chǎng)太陽熱水器零售業(yè)態(tài)比較 第四節(jié) 終端零售數(shù)量與城市人口規(guī)模相關(guān)分析 第二部分 太陽熱水器渠道覆蓋率分析 第一節(jié) 太陽熱水器渠道覆蓋率概述 第二節(jié) 細(xì)分市場(chǎng)太陽熱水器覆蓋率分析 第三節(jié) 重點(diǎn)品牌渠道覆蓋率分析,報(bào)告目錄,第三部分 太陽熱水器渠道滿意度及預(yù)期分析 第一節(jié) 太陽熱水器經(jīng)銷商滿意度分析 第二節(jié) 太陽熱水器經(jīng)銷商預(yù)期分析 第四部分 太陽熱水器渠道發(fā)展趨勢(shì),報(bào)告目錄,第一節(jié) 太陽熱水器產(chǎn)品經(jīng)銷模式分析 第二節(jié) 太陽熱水器零售業(yè)態(tài)及其結(jié)構(gòu) 第三節(jié) 細(xì)分市場(chǎng)太陽熱水器零售業(yè)態(tài)比較 第四節(jié) 零售商數(shù)量與城市人口規(guī)模相關(guān)性分析 第五節(jié) 典型品牌終端零售業(yè)態(tài)分析,一、我國太陽熱水器產(chǎn)品經(jīng)銷模式圖示,有些總代里不經(jīng)過分銷售商直接進(jìn)入零售商。,皇明、清華陽光等品牌基本上不設(shè)立廠家銷售辦事處，完全采用代理模式。而億家能直銷和代理模式共存。,二、各經(jīng)銷模式結(jié)構(gòu)及其特點(diǎn),目前我國太陽熱水器渠道模式主要分為兩種，一種是廠家直銷，一般表現(xiàn)為廠家銷售辦事處附屬的直銷店；另一種是區(qū)域代理銷售模式。 調(diào)查顯示，代理模式與廠家直銷模式二者的比例約為4：1,假設(shè)二者銷售能力相似，那么80%左右的銷售額是通過代理模式實(shí)現(xiàn)的。 代理銷售模式是太陽熱水器行業(yè)目前最主要的銷售形式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是，網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)多，銷售區(qū)域廣，出貨量大。,三、太陽熱水器總代理地區(qū)分布,“廠家多的地區(qū)代理多”是代理商分布的主要特征。在華東（包括浙江、安徽、江蘇、山東等）地區(qū)，吸引了189個(gè)品牌進(jìn)入該市場(chǎng)（本次調(diào)研總共涉及395個(gè)品牌）。廠家多的區(qū)域往往是市場(chǎng)比較發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，因此眾多外地品牌紛紛以代理進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。,第一節(jié) 太陽熱水器產(chǎn)品經(jīng)銷模式分析 第二節(jié) 太陽熱水器零售業(yè)態(tài)及其結(jié)構(gòu) 第三節(jié) 細(xì)分市場(chǎng)太陽熱水器零售業(yè)態(tài)比較 第四節(jié) 零售商數(shù)量與城市人口規(guī)模相關(guān)性分析 第五節(jié) 典型品牌終端零售業(yè)態(tài)分析,市場(chǎng)細(xì)分列表,經(jīng)濟(jì)區(qū)域劃分,城市規(guī)模劃分,單位：萬人,一、不同區(qū)域終端零售商分布,華東地區(qū)渠道商數(shù)量最多，占全國42%的份額。,西南和華南地區(qū)渠道商數(shù)量最少。,二、不同規(guī)模城市終端零售商分布,中國太陽熱水器零售商主要集中在大、中規(guī)模城市。,較大規(guī)模城市單店輻射口人較多，較小規(guī)模城市單店輻射人群較少。,三、太陽熱水器零售店鋪經(jīng)營狀況分析（一）,目前各種類型單店年平均銷售量659臺(tái)，銷售額為102.43萬元，單臺(tái)平均售價(jià)為1553元，中、低端產(chǎn)品是市場(chǎng)銷售主流。 從業(yè)態(tài)看：?jiǎn)蔚赇N售能力按照由高到低的順序依次為，廠家直銷店、品牌專賣（營）店、五金/建材等商場(chǎng)、太陽熱水器超市和家電賣場(chǎng)。 廠家銷售辦事處，一般主要進(jìn)行工程銷售，同時(shí)負(fù)責(zé)所在區(qū)域的代理商 、零售商等渠道管理工作；擁有附屬直銷店的辦事處數(shù)量并不多，所占比重僅為4.09%。但是由于附屬直銷店的營銷能力和價(jià)格優(yōu)勢(shì)（ 根據(jù)統(tǒng)計(jì)比其他業(yè)態(tài)低200元/臺(tái)左右），銷售能力最強(qiáng)。 品牌專賣（ 營 ）店銷售能力排列第二。品牌專賣店是目前最主要的零售業(yè)態(tài)，全國店鋪數(shù)量占各種類型店鋪數(shù)量的69%。由于良好的品牌效應(yīng) 、 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及居民的消費(fèi)習(xí)慣，專賣店在經(jīng)銷產(chǎn)品價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)的情況成為了目前太陽熱水器銷售的主流渠道。,三、太陽熱水器零售店鋪經(jīng)營狀況分析（二）,建材、五金、水暖、裝潢材料等市場(chǎng)，受眾面比較廣，對(duì)品牌的展示及形象的提升有很大的幫助，而且往往也能為消費(fèi)者提供一些較好的安裝設(shè)計(jì)，因此這類市場(chǎng)不但吸引了一些比較大的品牌，也吸引了眾多的消費(fèi)者。本次調(diào)查此類店鋪數(shù)量所占比重已經(jīng)達(dá)到了10.24%。建材等市場(chǎng)銷售產(chǎn)品的價(jià)格介于廠家直銷店和品牌專賣店之間，單店銷售能力也比較強(qiáng)，尤其中小規(guī)模城市更為突出。 由于太陽熱水器的產(chǎn)品半成品的特點(diǎn)以及較其它家電產(chǎn)品都重要的安裝、售后服務(wù)等原因，始終不能大舉進(jìn)入普通家電主流通渠道家電賣場(chǎng)，根據(jù)本次調(diào)查銷售太陽熱水器的家電賣場(chǎng)數(shù)量僅占到調(diào)查總量的5%，單店銷售能力僅在幾十萬的水平上。 由于太陽熱水器超市在太陽能行業(yè)是一種新型的業(yè)態(tài)，其經(jīng)營優(yōu)勢(shì)還不是特別明朗，很多品牌還沒有進(jìn)行鋪貨，根據(jù)本次調(diào)查所占比重僅為2.57%。,第一節(jié) 太陽熱水器產(chǎn)品經(jīng)銷模式分析 第二節(jié) 太陽熱水器零售業(yè)態(tài)及其結(jié)構(gòu) 第三節(jié) 細(xì)分市場(chǎng)太陽熱水器零售業(yè)態(tài)比較 第四節(jié) 零售商數(shù)量與城市人口規(guī)模相關(guān)性分析 第五節(jié) 典型品牌終端零售業(yè)態(tài)分析,一、不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域零售商業(yè)態(tài)對(duì)比,廠家直銷店在華南地區(qū)“一支獨(dú)秀”，所占比重達(dá)到18%，僅次于專賣店。,華北地區(qū)較多的五金、建材等市場(chǎng)成為了第二大太陽熱水器零售業(yè)態(tài)，所占比重為22%。,品牌專賣店是主流銷售渠道，在各區(qū)域比重都占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。,二、不同規(guī)模城市零售業(yè)態(tài)對(duì)比,廠家直銷店在大規(guī)模城市比例明顯高于中、小城市。,規(guī)模較大的城市，工程渠道快速發(fā)展，專賣店份額逐漸萎縮。而小規(guī)模城市仍以專賣店為主，專賣店比重較大。,家電賣場(chǎng)和太陽熱水器超市較多的存在于大城市（50-100萬人口） ，而且呈現(xiàn)出“紡錘形”變動(dòng)趨勢(shì)。,三、太陽熱水器零售商類型結(jié)構(gòu),第一節(jié) 太陽熱水器產(chǎn)品經(jīng)銷模式分析 第二節(jié) 太陽熱水器零售業(yè)態(tài)及其結(jié)構(gòu) 第三節(jié) 細(xì)分市場(chǎng)太陽熱水器零售業(yè)態(tài)比較 第四節(jié) 零售商數(shù)量與城市人口規(guī)模相關(guān)性分析 第五節(jié) 典型品牌終端零售業(yè)態(tài)分析,地區(qū)人口規(guī)模與當(dāng)?shù)氐牧闶凵虜?shù)量存在高度的正相關(guān)，相關(guān)系數(shù)達(dá)到0.922。進(jìn)一步判斷發(fā)現(xiàn)：目前平均單店輻射人口約為5.6-6.6萬人左右，若按目前家庭人口數(shù)3.2計(jì)算，目前平均每家店鋪服務(wù)于20000戶左右的居民。 各省份單店輻射人群數(shù)量如下表所示：,四、零售商數(shù)量與人口相關(guān)分析,附：主要省份單位店鋪輻射人群數(shù)量,零售店鋪數(shù)量太多 ， 單店輻射人群太少 。,零售店鋪數(shù)量太少 ， 單店輻射人群太多 。,五、結(jié)論,目前品牌專賣店在所有細(xì)分市場(chǎng)都占據(jù)絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位，并且和城市規(guī)模呈反向變動(dòng)的態(tài)勢(shì)。 五金、建材市場(chǎng)數(shù)量和城市的經(jīng)濟(jì)水平有著密切的關(guān)系，縣級(jí)城市五金、建材市場(chǎng)數(shù)量所占比重明顯高于地級(jí)市和省級(jí)市。 太陽熱水器超市在西南和東北地區(qū)分布比較多。從分布城市特征看，太陽熱水器超市更傾向分布于中等規(guī)模城市。 一個(gè)城市的零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和城市人口有著非常強(qiáng)的相關(guān)關(guān)系，規(guī)模大的城市零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相應(yīng)增多。根據(jù)初步測(cè)算，我國目前單店輻射人群為 6萬人左右。,第一節(jié) 太陽熱水器產(chǎn)品經(jīng)銷模式分析 第二節(jié) 太陽熱水器零售業(yè)態(tài)及其結(jié)構(gòu) 第三節(jié) 細(xì)分市場(chǎng)太陽熱水器零售業(yè)態(tài)比較 第四節(jié) 零售商數(shù)量與城市人口規(guī)模相關(guān)性分析 第五節(jié) 典型品牌終端零售業(yè)態(tài)分析,一、鋪貨率前四位品牌終端零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu),鋪貨率前四位品牌（皇明、清華陽光、力諾瑞特和億家能）的鋪貨特點(diǎn)表現(xiàn)為：將產(chǎn)品主要鋪于品牌專賣店，在其他業(yè)態(tài)的鋪貨所占比重均低于平均水平。,二、家電品牌終端零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu),家電品牌（如：海爾、澳柯瑪、華帝等）終端零售鋪貨結(jié)構(gòu)和總體水平相比，在家電賣場(chǎng)和廚衛(wèi)商場(chǎng)的鋪貨比例較高，而在專賣店、五金、建材等市較低；其他業(yè)態(tài)相近。,三、區(qū)域性品牌終端零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu),區(qū)域性知名品牌終端鋪貨結(jié)構(gòu)和總體相比，專賣店所占比重更大，高出平均水平近20多個(gè)百分點(diǎn)；比前四位品牌更為突出。其他業(yè)態(tài)所占比重都低于平均水平。（樣本品牌：四季沐歌桑樂天普桑夏太陽雨輝煌美大）,第一節(jié) 太陽熱水器渠道覆蓋率概述 第二節(jié) 細(xì)分市場(chǎng)太陽熱水器覆蓋率對(duì)比分析 第三節(jié) 重點(diǎn)品牌渠道覆蓋率對(duì)比分析,一、鋪貨面及鋪貨率概述,鋪貨面及鋪貨率的定義及意義,鋪貨率計(jì)算公式：品牌鋪貨率=銷售某品牌產(chǎn)品的店鋪數(shù)量/銷售同類產(chǎn)品的店鋪數(shù)量總和。 顯然，鋪貨率越高，表示產(chǎn)品接觸消費(fèi)者的面越廣，產(chǎn)品被目標(biāo)消費(fèi)者接受的可能性也越大，同時(shí)，還可以降低產(chǎn)品銷售過于集中所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 高的市場(chǎng)占有率必然伴隨著高的鋪貨率；因此產(chǎn)品鋪貨率在一定程度上反映了品牌的市場(chǎng)占有率。,二、總體渠道覆蓋率,皇明、清華陽光總體鋪貨率居前二位，鋪貨率分別為7.57%和6.17%。 力諾瑞特和億家能分別居第三位和第四位， 前十位品牌的累計(jì)鋪貨率為37.81%，鋪貨率較低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，地位不穩(wěn)定。,三、品牌專賣店覆蓋率,皇明、清華陽光、力諾瑞特和億家能在專賣店渠道中鋪貨率仍然位居前四，且均高于其總體鋪貨率。 四者的渠道策略有一定相似之處，品牌專賣店均是其主要依賴的銷售渠道。,四、五金/建材/水暖/裝潢材料市場(chǎng)覆蓋率,所有品牌在五金/建材等市場(chǎng)的鋪貨率都較專賣店低，鋪貨率最高的清華陽光僅為3.27%。,五、家電商場(chǎng)覆蓋率,覆蓋率居第一位的是華帝太陽熱水器，比皇明高出1.82個(gè)百分點(diǎn)。 家電商場(chǎng)鋪貨率前十五位內(nèi)，有4支家電品牌。 華帝、澳柯瑪?shù)燃译姀S家憑借原有的家電銷售渠道進(jìn)行太陽熱水器銷售，并取得了一定效果。,六、太陽熱水器超市覆蓋率,清華陽光、億家能、華楊和四季牧歌在太陽熱水器超市的鋪貨率較高，和以皇明為首其他品牌鋪貨較差距較大。,七、結(jié)論及評(píng)價(jià),1、我國太陽熱水器品牌鋪貨率普遍較低，無絕對(duì)優(yōu)勢(shì)品牌。,2、細(xì)分渠道鋪貨率差異明顯，無一品牌橫跨所 有業(yè)態(tài)，均居榜首。,3、皇明、清華陽光、億家能及力諾瑞特等品牌主要投放在品牌專賣店。,4、家電品牌利用原有零售網(wǎng)絡(luò)，取得了一定效 益。,第一節(jié) 太陽熱水器渠道覆蓋率概述 第二節(jié) 細(xì)分市場(chǎng)太陽熱水器覆蓋率對(duì)比分析 第三節(jié) 重點(diǎn)品牌渠道覆蓋率對(duì)比分析,一、各區(qū)域市場(chǎng)品牌渠道覆蓋率排序,一、各區(qū)域市場(chǎng)品牌渠道覆蓋率排序（續(xù)）,皇明在七大區(qū)域與綜合鋪貨率均居第一位。 除華北外，清華陽光均處第二位。 前四位品牌相對(duì)穩(wěn)定，其他座次品牌在各區(qū)域變化較大。 五星憑借5.02%的鋪貨率榮登第三位。 家電品牌澳柯瑪除西南地區(qū)外，均在前十五位之列。,二、各規(guī)模市場(chǎng)品牌覆蓋率排序,二、各規(guī)模市場(chǎng)品牌覆蓋率排序（續(xù)）,皇明在200萬人口以上的超大城市和中小城市鋪貨率居第一位。 在200萬人口以上的城市，鋪貨率差異性非常明顯，皇明和清華陽光優(yōu)勢(shì)明顯。 在50-200人口之間的城市清華陽光鋪貨率最高。 大規(guī)模城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度高于城市市場(chǎng)。,第一節(jié) 太陽熱水器渠道覆蓋率概述 第二節(jié) 細(xì)分市場(chǎng)太陽熱水器覆蓋率對(duì)比分析 第三節(jié) 重點(diǎn)品牌渠道覆蓋率對(duì)比分析,皇明太陽熱水器,一、皇明太陽能鋪貨分析,各區(qū)域市場(chǎng)皇明太陽熱水器鋪貨率,皇明太陽能以品牌專賣店為最主要的銷售渠道，尤其在華北地區(qū)皇明的鋪貨率達(dá)到12.78%，在華南地區(qū)達(dá)到13.14%。另外華北地區(qū)和華南地區(qū)家電賣場(chǎng)也分別有12.5%和10.53的鋪貨率。從地區(qū)看：西南地區(qū)和華南地區(qū)鋪貨率最高，分別達(dá)到16.39%和11.11%。,二、皇明太陽能鋪貨分析,皇明太陽能鋪貨在不同規(guī)模城市之間存在較為明顯的差異。20萬人口以下的城市鋪貨率達(dá)到了10.1%。,各規(guī)模城市皇明太陽熱水器產(chǎn)品鋪貨率分析,億家能太陽熱水器,一、億家能太陽能鋪貨分析,各區(qū)域市場(chǎng)億家能太陽熱水器鋪貨率,億家能總體鋪貨率排名第四。華北地區(qū)億家能主要進(jìn)入廚衛(wèi)商場(chǎng)和太陽熱水器超市，而華中地區(qū)家電賣場(chǎng)鋪貨率占10%；西北和東北地區(qū)主要太陽熱水器超市作為主要的銷售渠道。華東和華南地區(qū)相對(duì)鋪貨率較低。,二、億家能太陽能鋪貨分析,100萬人口以下的城市是億家能主功市場(chǎng)，而且以太陽熱熱水器超市作為主要的銷售渠道。尤其在20-50人口的城市，億家能除了大量進(jìn)入熱水器超市外，還將家電賣場(chǎng)作為另一主流渠道。100人口以上的城市，億家能并沒有像中小城市那樣，而是將產(chǎn)品大量鋪貨于廚衛(wèi)專賣店。另外，億家能產(chǎn)品在專賣店渠道中，始終實(shí)施穩(wěn)定的鋪貨策略，鋪貨率保持在5%左右。,各規(guī)模城市億家能太陽熱水器鋪貨率,華帝太陽熱水器,一、華帝太陽能鋪貨分析,各區(qū)域市場(chǎng)華帝太陽熱水器鋪貨率,華帝太陽熱水器產(chǎn)品總體鋪貨率較低，為1.22%，未能進(jìn)入前十五位。從區(qū)域分布看：西南和華南地區(qū)鋪貨率最高，而在華北地區(qū)鋪貨率最低。從終端零售業(yè)態(tài)看：華帝和澳柯瑪相似，以家電賣場(chǎng)作為其最主要的銷售渠道，華帝太陽熱水器在太陽熱水器超市和五金建材市場(chǎng)鋪貨極少。,二、華帝太陽能鋪貨分析,各區(qū)域市場(chǎng)華帝太陽熱水器鋪貨率,華帝太陽熱水器產(chǎn)品在超大、特大城市市場(chǎng)的鋪貨率分別為：1.37%和1.47%，明顯高于中、小城市。,滿意度測(cè)評(píng)有何作用？,1、 調(diào)整企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，提高經(jīng)營績效。通過顧客滿意度指數(shù)測(cè)評(píng)，可以使企業(yè)盡快適應(yīng)從“賣方”市場(chǎng)向“買方”市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，意識(shí)到顧客處于主導(dǎo)地位，確立“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”的經(jīng)營戰(zhàn)略。在提高顧客滿意度、追求顧客忠誠的過程中顯著提高經(jīng)營績效。,3、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)營戰(zhàn)略、企業(yè)文化和員工隊(duì)伍的改善，創(chuàng)新機(jī)制的推進(jìn)，顯著增強(qiáng)企業(yè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，提高市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的競(jìng)爭(zhēng)能力。,2、促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，利于產(chǎn)品/服務(wù)的持續(xù)改進(jìn)。顧客滿意度測(cè)評(píng)使企業(yè)明確產(chǎn)品或服務(wù)存在的急需解決的問題，并識(shí)別顧客隱含的、潛在的需求，利于產(chǎn)品創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)。,第一節(jié) 經(jīng)銷商滿意度分析 第二節(jié) 經(jīng)銷商預(yù)期分析,一、經(jīng)銷商滿意度測(cè)評(píng)結(jié)果分析,根據(jù)調(diào)查，目前經(jīng)銷商對(duì)廠家的總體滿意度達(dá)到74%。和其他行業(yè)相比有所不足，企業(yè)要想方設(shè)法提高經(jīng)銷商滿意度，只有這樣才能建立穩(wěn)定銷售渠道，對(duì)于太陽能行業(yè)是非常關(guān)鍵的。,二、經(jīng)銷商忠誠度測(cè)評(píng)結(jié)果分析,經(jīng)銷商是否更換品牌在一定程度上反映出經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠度。當(dāng)問之“您是否要更換品牌”時(shí)，經(jīng)銷商回答如下：39%的經(jīng)銷商表示不準(zhǔn)備更換品牌，45%的表示不一定，也有16%的經(jīng)銷商對(duì)所供貨的生產(chǎn)廠家不滿意，表示正準(zhǔn)備更換所經(jīng)營的品牌。,總體上講：經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠度不高。企業(yè)應(yīng)該了解經(jīng)銷商的不滿之處，盡力提高經(jīng)銷商的滿意度，從而提高經(jīng)銷商的忠誠程度。,第一節(jié) 經(jīng)銷商滿意度分析 第二節(jié) 經(jīng)銷商預(yù)期分析,一、經(jīng)銷商選擇廠家考慮因素分析,經(jīng)銷商選擇廠家時(shí)主要考慮因素為“產(chǎn)品質(zhì)量”、“品牌知名度”、“利潤空間“、”售后服務(wù)“和”廣告宣傳“五項(xiàng)。,二、經(jīng)銷商預(yù)期產(chǎn)品改進(jìn)方面及程度,防凍性能是經(jīng)銷商最為關(guān)注的產(chǎn)品性能。43.8%的經(jīng)銷商認(rèn)為急需改進(jìn)。,有三成以上的經(jīng)銷商認(rèn)為保溫性能是制約產(chǎn)品銷售的第三大因素。,控制系統(tǒng)是經(jīng)銷商最為關(guān)注的產(chǎn)品性能之二。認(rèn)為需要改進(jìn)的經(jīng)銷商數(shù)量所占比重達(dá)到40.6%。,三、經(jīng)銷商預(yù)期廠家提供支持類型分析,經(jīng)銷商希望廠家能夠提供的服務(wù)類型中廣告支持和售后服務(wù)所占的比重都超過了半數(shù)，廣告支持占、售后服務(wù)支持占。其次為聯(lián)合促銷和換貨、退貨支持都占到了，提供培訓(xùn)、廠家激勵(lì)制度和延長付款期限分別為、和。,四、預(yù)期宣傳支持,眾多經(jīng)銷商對(duì)于宣傳方式選擇上有明顯的相似性。目前，三分之二的經(jīng)銷商認(rèn)為采用戶外廣告的形式進(jìn)行產(chǎn)品、品牌等的宣傳是最為有效宣傳方式；另外一種有效的宣傳方式是電視/廣播，選擇采用電視廣播方式進(jìn)行宣傳的經(jīng)銷商數(shù)量所占比重達(dá)到65.1%。雖然目前直投宣傳單這種方式?jīng)]有被廣泛的采用，但是有近三成的經(jīng)銷商認(rèn)為它是一種有效的宣傳方式。,五、經(jīng)銷商預(yù)期廠商溝通方式分析,經(jīng)銷商理想的溝通方式主要有：“隨時(shí)電話溝通”、“業(yè)務(wù)員定期拜訪”、“廠家定期經(jīng)銷大會(huì)“，這三種溝通方式占主要地位，分別為72%、35%、31%。而”通過第三方交流會(huì)“和”其他方式“只分別占3%和1%。,六、經(jīng)銷商理想付款方式,根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商對(duì)款項(xiàng)結(jié)算方式?jīng)]有特別的要求；但有近60%的經(jīng)銷商希望廠家能夠支付運(yùn)費(fèi)。,七、經(jīng)銷商媒體接觸習(xí)慣分析,太陽熱水器經(jīng)銷商接觸的媒體主要以行業(yè)內(nèi)報(bào)紙雜志為主。根據(jù)調(diào)查顯示，63%的經(jīng)銷商最主要接觸的媒體是行業(yè)內(nèi)報(bào)紙雜志。其次有35%的經(jīng)銷商表示展會(huì)、交易會(huì)是獲取關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品的信息主要渠道；另外，也有30%的經(jīng)銷商認(rèn)為電視、廣播是主要獲取信息的渠道。,現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商業(yè)合作伙伴之間強(qiáng)調(diào)合作、雙贏。渠道的目的就是為了廠商與客戶之間建立關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)商品的流通。從目前我國的廠商關(guān)系發(fā)展趨勢(shì)看，主要體現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)： 一）渠道結(jié)構(gòu)以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心。以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場(chǎng)炒作和大戶政策來展開銷售工作；但是隨著市場(chǎng)逐漸飽和，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營渠道”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖?jīng)營終端”。 二）渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)。但是在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)廠家渠道集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)有機(jī)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)大家的目標(biāo)共同努力。,中國流通渠道發(fā)展趨勢(shì)借鑒,三）渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家 經(jīng)銷商零售商這樣的模式，甚至有些企業(yè)直接面向零售商提供服務(wù)。,中國流通渠道發(fā)展趨勢(shì)借鑒,太陽熱水器是一種特殊的產(chǎn)品，不僅僅是一次性消費(fèi)，售后服務(wù)顯得更為重要。 另外目前太陽熱水器鋪貨率較低，不能很好的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，制約行業(yè)的發(fā)展。 這些都要求渠道要扁平化發(fā)展，增加渠道的寬度，提高消費(fèi)者的認(rèn)知度。,中國太陽熱水銷售渠道發(fā)展趨勢(shì),1、 銷售渠道扁平化趨勢(shì)明