國際商務(wù)談判03談判前的準備.pptVIP

本章主要內(nèi)容,國際商務(wù)談判是有計劃、有目標、有組織的經(jīng)濟活動，是一個企業(yè)市場營銷策略的重要組成部分。 本章主要介紹談判工作的各個方面，如人員的組織和管理、信息準備和談判方案的制定等。,本章學(xué)習(xí)目標,國際商務(wù)談判人員的組織與管理方法 國際商務(wù)談判的信息準備內(nèi)容 國際商務(wù)談判目標和談判方案的制定方法,第一節(jié) 國際商務(wù)談判團隊的構(gòu)成,一、國際商務(wù)談判人員的個體素質(zhì),（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念 忠于職守 遵紀守法，廉潔奉公，忠于國家和組織，嚴守組織秘密 平等互惠 切忌妄自菲薄 切忌妄自尊大 團隊精神 協(xié)調(diào)配合，集體主義，團隊作戰(zhàn),一、國際商務(wù)談判人員的個體素質(zhì),（二）談判人員的基本知識 “全能型專家” “T”型知識結(jié)構(gòu) 1、橫向方面的基本知識 我國有關(guān)對外經(jīng)濟貿(mào)易的方針政策以及我國政府頒布的有關(guān)涉外法律和法規(guī) 某種商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系 價格水平及其變化趨勢的信息,一、國際商務(wù)談判人員的個體素質(zhì),產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標準 有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識 國外有關(guān)法律知識，包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法以及有關(guān)國家稅法方面的知識 各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣 可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識，包括金融尤其是匯率方面的知識和市場知識,一、國際商務(wù)談判人員的個體素質(zhì),2、縱向方面的知識 豐富的商品知識熟悉商品的性能、特點及用途 了解某種（些）商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性 有豐富的談判經(jīng)驗與應(yīng)付談判過程中出現(xiàn)的復(fù)雜情況的能力 最好能熟練地掌握某種外語，能夠直接用外語與對方進行談判,一、國際商務(wù)談判人員的個體素質(zhì),了解國外企業(yè)、公司的類型和不同情況 懂得談判心理學(xué)和行為科學(xué) 熟悉不同國家談判對手的風(fēng)格和特點,一、國際商務(wù)談判人員的個體素質(zhì),（三）談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì) 敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力 信息表達與傳遞的能力 堅強的毅力、百折不撓的精神及不達目的絕不罷休的自信心和決心 敏銳的洞察力、高度的預(yù)見和應(yīng)變能力,一、國際商務(wù)談判人員的個體素質(zhì),（四）談判人員的年齡結(jié)構(gòu) 根據(jù)各國談判工作者總結(jié)的實踐經(jīng)驗，通常談判者的年齡在30-55歲之間較為合適。 既有比較充沛的體力又有比較豐富的經(jīng)驗,二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成,（一）談判組織的構(gòu)成原則 根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模 談判人員賦予法人或法人代表資格 談判人員應(yīng)層次分明、分工明確 組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則,二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成,（二）談判隊伍的人員構(gòu)成 技術(shù)人員 商務(wù)人員 法律人員 財務(wù)人員 翻譯人員 談判領(lǐng)導(dǎo)人員 記錄人員,二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成,（三）談判人員的分工配合 1、談判人員的分工 （1）談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表 其具體職責(zé)是：監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員的說明、建議；協(xié)調(diào)談判班子的意見；決定談判過程的重要事項；代表單位簽約；匯報談判工作,二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成,（2）懂行的專家和專業(yè)人員 憑自己的專長負責(zé)某一方面的專門工作 其具體職責(zé)是：闡明參加談判的意愿和條件；明曉對方的意圖、條件；找出雙方的分歧或差距；與對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；修改草擬的談判文件中的有關(guān)條款；向主談人提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證,二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成,實際的核心人員翻譯 其職責(zé)是：在談判過程中藥全神貫注，工作要熱情，態(tài)度要誠懇，翻譯內(nèi)容要準確、忠實；對談判人員的意見或談話內(nèi)容如覺不妥，可提請考慮，但必須以主談人的意見為最后意見，不能向外商表達翻譯個人的意見；外商如有不正確的言論，應(yīng)據(jù)實全部報告主談人考慮,二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成,財經(jīng)人員的職責(zé)： 掌握該談判項目總的財務(wù)情況；了解談判對方在項目利益方面的期望值指數(shù)；分析、計算、修改談判方案所帶來的收益的變動；為主談人員提供財務(wù)方面的意見、建議；在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。,二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成,法律人員的職責(zé)： 確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進行；檢查法律文件的準確性和完備性,二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成,（3）談判必需的工作人員 速記或打字人員。其職責(zé)是準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容，包括雙方討論過程中的問題；提出的條件；達成的協(xié)議；談判人員的表情、用語、習(xí)慣等。,二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成, 技術(shù)條款的分工 以技術(shù)人員為主談人，其他的商務(wù)人員、法律人員等處于輔談的位置 合同法律條款的分工 以法律人員作為主談人，其他人員輔談 商務(wù)條款的分工 以商務(wù)談判人員為主談人，技術(shù)人員、法律人員及其他工作人員處于輔談地位,二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成,2、談判人員的配合 談判中成員之間的語言及動作的互相協(xié)調(diào)、互相呼應(yīng) 在主談發(fā)言時，自始至終都應(yīng)得到所有輔談的支持?？赏ㄟ^口頭語言或動作姿態(tài)語言來表示贊同。,第二節(jié) 國際商務(wù)談判前 的信息準備,一、談判信息的分類,談判信息是指那些與談判活動由密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。,一、談判信息的分類,（一）按談判信息的內(nèi)容來劃分 自然環(huán)境信息 社會環(huán)境信息 市場細分化信息 競爭對手信息 購買力及投向信息 產(chǎn)品信息 消費需求和消費心理信息,一、談判信息的分類,（二）按談判信息的載體來劃分 語言信息 文字信息 聲像信息 實物信息,一、談判信息的分類,（三）按談判信息的活動范圍來劃分 經(jīng)濟性信息 政治性信息 社會性信息 科技性信息,二、談判信息收集的主要內(nèi)容,（一）市場信息的主要內(nèi)容 有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息 消費需求方面的信息 產(chǎn)品銷售方面的信息 產(chǎn)品競爭方面的信息 產(chǎn)品分銷渠道,二、談判信息收集的主要內(nèi)容,（二）有關(guān)談判對手的資料 談判對象的確定 貿(mào)易客商的類型 對談判對手資信情況的審查 對談判雙方談判實力的判定 摸清談判對手的最后談判期限 摸清對方對己方的信任程度,二、談判信息收集的主要內(nèi)容,（三）科技信息的主要內(nèi)容 該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標準、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點比較，以及該產(chǎn)品的生命周期、競爭能力等 同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓/應(yīng)用方面的資料 該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)極其設(shè)備狀態(tài)等,二、談判信息收集的主要內(nèi)容,（三）科技信息的主要內(nèi)容 該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)方面的資料 該產(chǎn)品的開發(fā)前景和開發(fā)費用 對該產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進行鑒定的數(shù)據(jù)及各種鑒定方法和鑒定機構(gòu)，以及可能導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問題的潛在因素,二、談判信息收集的主要內(nèi)容,（四）有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容 有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況 談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定 有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策 有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策 有關(guān)國家或地區(qū)進出口配額與進口許可證制度方面的情況,二、談判信息收集的主要內(nèi)容,（五）金融方面的信息 國際金融市場上的信息，各種主要貨幣的匯兌率及浮動現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 進出口地主要銀行的營運情況 進出口地的主要銀行對開證、議付、承兌贖單或托收等方面的規(guī)定 進出口地政府對進出口外匯管制的措施,二、談判信息收集的主要內(nèi)容,（六）有關(guān)貨單、樣品的準備 國內(nèi)外商品博覽會或是海外市場推銷、談判中，貨單必須具體、正確無誤 談判樣品必須準備齊全，實現(xiàn)準備好的談判樣品一定要與今后交貨相符,第三節(jié) 談判目標的確定,一、談判主題的確定,所謂談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平 一次談判一般只為一個主題服務(wù) 表達主題應(yīng)言簡意賅 “以最優(yōu)惠的條件達成某項交易” “達成一筆交易”,二、談判目標的確定,談判目標就是談判主題的具體化 談判的目標應(yīng)根據(jù)談判的具體內(nèi)容不同而有所差異 談判的具體目標可分為四個層次：最高目標、實際需求目標、可接受目標和最低目標,二、談判目標的確定,（一）最高目標 最高目標也叫最優(yōu)期望目標，是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最大程度 在實踐中，最優(yōu)期望目標一般是可望不可及的理想方向，很少有實現(xiàn)的可能性,二、談判目標的確定,（一）實際需求目標 實際需求目標是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算后，納入談判計劃的談判目標 它是秘而不宣的內(nèi)部機密 它是談判者“堅守的最后防線” 這一目標一般由對手挑明 該目標關(guān)系到談判一方主要或全部經(jīng)濟利益,二、談判目標的確定,（三）可接受目標 可接受目標是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益 樹立“現(xiàn)實態(tài)度” 樹立“資金來源多樣化”的觀念,二、談判目標的確定,（四）最低目標 最低目標是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標 若不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂也不討價還價 它與最優(yōu)期望目標之間有著必然的內(nèi)在聯(lián)系 提出最優(yōu)期望目標保護的是最低目標 最高目標實際需求目標 可接受目標最低目標,二、談判目標的確定,案例： 假設(shè)在公司的某此談判中以出售價格為談判目標，則以上四種目標可以表述為： 最高期望目標：每臺售價1400元 實際需求目標：每臺售價1200元 最低目標：每臺售價800元 可以接受并爭取的價格：800元1200元之間,二、談判目標的確定,當(dāng)談判存在多重目標時，應(yīng)根據(jù)其重要性加以排序 例如，某商家欲采購某種商品進行銷售，可進行如下考慮： 只考慮價格，犧牲質(zhì)量以低價進貨 只考慮質(zhì)量，以高價購入高質(zhì)量商品，期望能以高價銷售保證利潤 質(zhì)量與價格向結(jié)合加以考慮 能否得到免費的廣告宣傳,二、談判目標的確定,將價格、質(zhì)量和免費廣告宣傳三個因素結(jié)合起來加以考慮 價格和質(zhì)量是基本目標 免費廣告是最高目標或最優(yōu)期望目標 價格和質(zhì)量是不可能因為免費廣告而放棄的目標,第四節(jié) 談判方案的確定,一、制定談判方案的基本要求,談判方案要簡明扼要 談判方案要具體 談判方案要靈活,二、談判方案的主要內(nèi)容,確定談判目標 規(guī)定談判期限 擬定談判議程 時間安排 確定談判議題 談判議題的順序安排 通則議程與細則議程,二、談判方案的主要內(nèi)容,安排談判人員 選擇談判地點 談判現(xiàn)場的布置與安排 方形談判桌 圓形談判桌 不設(shè)置談判桌,第五節(jié) 模 擬 談 判,一、模擬談判的必要性,模擬談判是在談判正式開始前提出各種設(shè)想和臆測，進行談判的想象練習(xí)和實際演習(xí) 模擬談判能使談判者獲得實際經(jīng)驗，提高談判能力 可以隨時修正談判中的錯誤,二、擬定假設(shè),擬定假設(shè)是根據(jù)某些既定的