通過(guò)數(shù)據(jù)分析改善柜臺(tái)工作.ppt

,通過(guò)數(shù)據(jù)分析改善柜臺(tái)工作,基本思路：,列出基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 通過(guò)觀察、計(jì)算和分析，得到“標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值”。 通過(guò)與“標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值”的比較分析出需要改善的事項(xiàng)。 對(duì)需要改善的事項(xiàng)做“重要/急迫”比較。 把改善分解到銷售管理、柜臺(tái)事務(wù)的日常工作中去，重要 的是要在組織中及時(shí)公開(kāi)反饋進(jìn)展?fàn)顩r。,示例,示例,周末當(dāng)班時(shí)數(shù)： 4人（一早、一早加拖、兩晚），共30小時(shí)。,注：工齡以月計(jì),導(dǎo)購(gòu)基本情況：,分析的內(nèi)容,成交量的分析 票單價(jià)、件單價(jià)、每票件數(shù)的分析,成交量的分析,1， 排班工作時(shí)數(shù)1800分鐘，有效系數(shù)90%，實(shí)際工作時(shí)數(shù)為：1620分鐘。 2， 基于導(dǎo)購(gòu)基本情況，設(shè)定： 成交率：60%， 每單平均接待時(shí)間35分鐘。 標(biāo)準(zhǔn)票數(shù)應(yīng)為：27.8單（1620分鐘/35分鐘*60%） =27.8單）。 3，結(jié)論 目前的25.0單略低于標(biāo)準(zhǔn)票數(shù)。,成交量的分析,4，行動(dòng)： 4，1， 如果有銷售費(fèi)用的支持，可以加大在戶內(nèi)外廣告的投入，以擴(kuò)大來(lái)客數(shù)。 現(xiàn)有條件下，增加導(dǎo)購(gòu)上班時(shí)數(shù)（加人/支付加班費(fèi)）的投入產(chǎn)出不高。 4，2， 需要在下列事項(xiàng)中把老客人的資料收集和維護(hù)作為柜臺(tái)事務(wù)性工作重點(diǎn)： 柜長(zhǎng)職責(zé)、柜臺(tái)日常事務(wù)、業(yè)務(wù)員訪柜流程中的檢查事項(xiàng)，以及周/月會(huì)的報(bào)告。 4，3， 訓(xùn)練提升導(dǎo)購(gòu)的成交技巧屬于重要而不急迫的工作，需要列入培訓(xùn)老師的日常培訓(xùn)課程內(nèi)容中。,票單價(jià)的分析,票單價(jià)的提升有兩個(gè)途徑： 每票件數(shù)和件單價(jià)的提升。 票單價(jià)提升的途徑： 與串聯(lián)銷售相關(guān)，詳見(jiàn)下面的分析。 件單價(jià)的提升途徑： 1，提高高價(jià)位產(chǎn)品的陳列和銷售； 2，必要時(shí)，剔除低價(jià)位產(chǎn)品的庫(kù)存； 3，需要保證售出產(chǎn)品的品類合理性。 詳見(jiàn)下面的分析。,票單價(jià)的分析,大多數(shù)情況下，票單價(jià)的提高是與每票件數(shù)和件單價(jià)的提高 同步的。 但對(duì)于當(dāng)?shù)卮硎袌?chǎng)消費(fèi)時(shí)尚和消費(fèi)品質(zhì)的店來(lái)說(shuō)，隨著內(nèi) 褲的售出比例的增加，每票件數(shù)和票單價(jià)提高的同時(shí)，件單 價(jià)是下降的。,件單價(jià)的分析,09年2月1日至7月31日XXX新品產(chǎn)品單價(jià)：,標(biāo)準(zhǔn)件單價(jià)： （2件文胸+4條內(nèi)褲+1件泳/睡衣）的加權(quán)平均單價(jià)為：132. 2元/件。 （179.4*2+60.3*4+325.1*1）/（2+4+1）=132.2元/件。 結(jié)論：目前件單價(jià)119.9元低于標(biāo)準(zhǔn)件單價(jià)。,件單價(jià)的分析,分析： 1，基于以下原因，將該柜臺(tái)的老款全部退出，以求產(chǎn)品件單價(jià)的提升： 1，1， 柜臺(tái)陳列面積較?。?1，2， 公司09年2月份以來(lái)XXX的新品供應(yīng)充足，且價(jià)位有走高的趨勢(shì)。,件單價(jià)的分析,分析： 2， 研究該柜臺(tái)品類售出的比例（09年2月1日至7月31日）,件單價(jià)的分析,分析： 2，1，文胸售出比例偏高。 公司文胸新品得到了消費(fèi)者的歡迎，自然銷售多。 串聯(lián)銷售明顯不夠，詳細(xì)的分析見(jiàn)下面每票件數(shù)的分析。 未來(lái)可以對(duì)這個(gè)柜臺(tái)作更高的業(yè)績(jī)期待。 2，2，內(nèi)褲的售出比例明顯低于50%的標(biāo)準(zhǔn)。 需要在有限的陳列面積中提高內(nèi)褲的陳列面，訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)售賣產(chǎn)品時(shí)一件文胸必須搭配兩條內(nèi)褲（兩條不同顏色配套內(nèi)褲或一條配褲搭一條FF褲）。 2，3，隨著內(nèi)褲的售出件數(shù)增加，為了保證件單價(jià)的增長(zhǎng)，必須提升高價(jià)位文胸產(chǎn)品的售出或泳睡衣的售出。,件單價(jià)的分析,行動(dòng)： 1，串聯(lián)銷售能力的提升屬于重要而急迫的事項(xiàng)，需要為改柜臺(tái)設(shè)計(jì)專題培訓(xùn)課程，柜臺(tái)全員導(dǎo)購(gòu)參加，并設(shè)計(jì)課程后2個(gè)月/4個(gè)月的跟蹤。 2，由于XXX新品的價(jià)位差別遠(yuǎn)沒(méi)有OOO大，故貨品結(jié)構(gòu)的調(diào)整屬于不重要而急迫的事項(xiàng)，可以交給柜長(zhǎng)執(zhí)行，業(yè)務(wù)員監(jiān)督。,每票件數(shù)的分析,小票數(shù)據(jù)明細(xì)顯示：,每票件數(shù)的分析,觀察/分析數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)： 1，單件售出占整個(gè)票數(shù)的53.5%。 2，縱向串聯(lián)（重復(fù)購(gòu)買(mǎi)）僅占18.3%。 3，橫向串聯(lián)僅占9.3%！,每票件數(shù)的分析,結(jié)論： 1，該柜臺(tái)最主要的問(wèn)題是串聯(lián)銷售尤其是橫向串聯(lián)銷售能力不足。 2，該店泳衣的銷售較高，這應(yīng)該是串聯(lián)銷售的一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。,每票件數(shù)的分析,行動(dòng)： 1，串聯(lián)銷售能力的提升，以橫向串聯(lián)銷售能力的提升為主導(dǎo)。 2，推薦一個(gè)理想的串聯(lián)銷售圖： 導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)與顧客的語(yǔ)言交流，以及自身的觀察，在每單銷售中，尋找售出（2件文胸+4條內(nèi)褲+1件泳/睡衣）的理由和機(jī)會(huì)，最后以附帶銷售（FF褲）結(jié)束。 重要的是，為每一個(gè)售出（2件文胸+4條內(nèi)褲+1件泳/睡衣）的理由準(zhǔn)備好相應(yīng)的話術(shù)，經(jīng)過(guò)課堂演練，以便導(dǎo)購(gòu)最終實(shí)現(xiàn)售出（2件文胸+4條內(nèi)褲+1件泳/睡衣）的機(jī)會(huì)。,附錄： 數(shù)據(jù)分析在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備階段的一個(gè)運(yùn)用,以下以湖北襄樊市場(chǎng)為例，分析一下該市場(chǎng)在可預(yù)計(jì)的未來(lái)（未來(lái)9個(gè)月）其市場(chǎng)的目標(biāo)銷量應(yīng)該可以達(dá)到多少。 步驟： 一，基本數(shù)據(jù)的分析。 二，目標(biāo)銷量在渠道的分解及渠道工作目標(biāo)。 三，目標(biāo)銷量的可行性。 四，行動(dòng)策略和計(jì)劃。,一，基本數(shù)據(jù)的分析。,200萬(wàn)*（105/350）*0.75*0.65=29.3萬(wàn),二，目標(biāo)銷量在渠道的分解及渠道工作目標(biāo)。,簡(jiǎn)單的分解表明：襄樊市場(chǎng)經(jīng)過(guò)努力可以在未來(lái)9個(gè)月達(dá)到29.3萬(wàn)/月的理想銷售量的。,二，目標(biāo)銷量在渠道的分解及渠道工作目標(biāo)。,如果需要做到每月30萬(wàn)的業(yè)績(jī)，專柜庫(kù)存總量需要達(dá)到： 30萬(wàn)*4=120萬(wàn)。 如果客戶經(jīng)營(yíng)，按平均5折拿貨，其資金使用量為： 掛面：120萬(wàn)*0.5=60萬(wàn)， 在途：（30萬(wàn)*0.5）/2=7.5萬(wàn)， 商場(chǎng)貨款占用：（30萬(wàn)* 0.5）*1.5=22.5萬(wàn)， 合計(jì)：90萬(wàn)。 如此資金規(guī)模下，依當(dāng)前條件，該市場(chǎng)適合直營(yíng)。,三，目標(biāo)銷量的可行性。,通常，可以通過(guò)競(jìng)品在渠道的表現(xiàn)，對(duì)我們作的銷售預(yù)計(jì)做個(gè)簡(jiǎn)單判別。,比判別可行性更重要的是，需要通過(guò)對(duì)競(jìng)品終端表現(xiàn)的觀察，發(fā)現(xiàn)我們做業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。,四，行動(dòng)策略和計(jì)劃。,策略： 積極聯(lián)系商場(chǎng)爭(zhēng)取進(jìn)店設(shè)柜，但需要嚴(yán)格控制扣率，保證盈利平衡點(diǎn)。 積極聯(lián)系內(nèi)衣沙龍和特賣的機(jī)會(huì)，品牌/產(chǎn)品推廣、高端客人的維護(hù)和基礎(chǔ)消費(fèi)者的培養(yǎng)同步進(jìn)行。 該市場(chǎng)銷量達(dá)到15萬(wàn)/月的時(shí)候，為該城市申請(qǐng)主要商場(chǎng)的戶外廣告。 計(jì)劃設(shè)立的柜臺(tái)近10個(gè)，不能依靠現(xiàn)在的遠(yuǎn)程管理來(lái)管理和服務(wù)當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端，須設(shè)立區(qū)域督導(dǎo)。 計(jì)劃： 略。,結(jié)語(yǔ),以上分析屬于柜臺(tái)KPI管理在日常工作的體現(xiàn)。 數(shù)據(jù)分析不是銷售工作的全部。但是，通過(guò)數(shù)據(jù)分析可以精確地找出問(wèn)題，保證解決問(wèn)題的邏輯性。 不是每個(gè)柜臺(tái)都有機(jī)會(huì)通過(guò)實(shí)地拜訪改善其工作，況且實(shí)地拜訪的頻次與差旅（交通）費(fèi)的預(yù)算相關(guān)。 一個(gè)重要原則：經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析制定針對(duì)基層員工的工作改善計(jì)劃時(shí)，我們應(yīng)該規(guī)范其處理日常銷售/柜臺(tái)