通過數(shù)據(jù)分析改善柜臺工作.ppt

,通過數(shù)據(jù)分析改善柜臺工作,基本思路：,列出基礎數(shù)據(jù)。 通過觀察、計算和分析，得到“標準數(shù)值”。 通過與“標準數(shù)值”的比較分析出需要改善的事項。 對需要改善的事項做“重要/急迫”比較。 把改善分解到銷售管理、柜臺事務的日常工作中去，重要 的是要在組織中及時公開反饋進展狀況。,示例,示例,周末當班時數(shù)： 4人（一早、一早加拖、兩晚），共30小時。,注：工齡以月計,導購基本情況：,分析的內容,成交量的分析 票單價、件單價、每票件數(shù)的分析,成交量的分析,1， 排班工作時數(shù)1800分鐘，有效系數(shù)90%，實際工作時數(shù)為：1620分鐘。 2， 基于導購基本情況，設定： 成交率：60%， 每單平均接待時間35分鐘。 標準票數(shù)應為：27.8單（1620分鐘/35分鐘*60%） =27.8單）。 3，結論 目前的25.0單略低于標準票數(shù)。,成交量的分析,4，行動： 4，1， 如果有銷售費用的支持，可以加大在戶內外廣告的投入，以擴大來客數(shù)。 現(xiàn)有條件下，增加導購上班時數(shù)（加人/支付加班費）的投入產(chǎn)出不高。 4，2， 需要在下列事項中把老客人的資料收集和維護作為柜臺事務性工作重點： 柜長職責、柜臺日常事務、業(yè)務員訪柜流程中的檢查事項，以及周/月會的報告。 4，3， 訓練提升導購的成交技巧屬于重要而不急迫的工作，需要列入培訓老師的日常培訓課程內容中。,票單價的分析,票單價的提升有兩個途徑： 每票件數(shù)和件單價的提升。 票單價提升的途徑： 與串聯(lián)銷售相關，詳見下面的分析。 件單價的提升途徑： 1，提高高價位產(chǎn)品的陳列和銷售； 2，必要時，剔除低價位產(chǎn)品的庫存； 3，需要保證售出產(chǎn)品的品類合理性。 詳見下面的分析。,票單價的分析,大多數(shù)情況下，票單價的提高是與每票件數(shù)和件單價的提高 同步的。 但對于當?shù)卮硎袌鱿M時尚和消費品質的店來說，隨著內 褲的售出比例的增加，每票件數(shù)和票單價提高的同時，件單 價是下降的。,件單價的分析,09年2月1日至7月31日XXX新品產(chǎn)品單價：,標準件單價： （2件文胸+4條內褲+1件泳/睡衣）的加權平均單價為：132. 2元/件。 （179.4*2+60.3*4+325.1*1）/（2+4+1）=132.2元/件。 結論：目前件單價119.9元低于標準件單價。,件單價的分析,分析： 1，基于以下原因，將該柜臺的老款全部退出，以求產(chǎn)品件單價的提升： 1，1， 柜臺陳列面積較小； 1，2， 公司09年2月份以來XXX的新品供應充足，且價位有走高的趨勢。,件單價的分析,分析： 2， 研究該柜臺品類售出的比例（09年2月1日至7月31日）,件單價的分析,分析： 2，1，文胸售出比例偏高。 公司文胸新品得到了消費者的歡迎，自然銷售多。 串聯(lián)銷售明顯不夠，詳細的分析見下面每票件數(shù)的分析。 未來可以對這個柜臺作更高的業(yè)績期待。 2，2，內褲的售出比例明顯低于50%的標準。 需要在有限的陳列面積中提高內褲的陳列面，訓練導購售賣產(chǎn)品時一件文胸必須搭配兩條內褲（兩條不同顏色配套內褲或一條配褲搭一條FF褲）。 2，3，隨著內褲的售出件數(shù)增加，為了保證件單價的增長，必須提升高價位文胸產(chǎn)品的售出或泳睡衣的售出。,件單價的分析,行動： 1，串聯(lián)銷售能力的提升屬于重要而急迫的事項，需要為改柜臺設計專題培訓課程，柜臺全員導購參加，并設計課程后2個月/4個月的跟蹤。 2，由于XXX新品的價位差別遠沒有OOO大，故貨品結構的調整屬于不重要而急迫的事項，可以交給柜長執(zhí)行，業(yè)務員監(jiān)督。,每票件數(shù)的分析,小票數(shù)據(jù)明細顯示：,每票件數(shù)的分析,觀察/分析數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)： 1，單件售出占整個票數(shù)的53.5%。 2，縱向串聯(lián)（重復購買）僅占18.3%。 3，橫向串聯(lián)僅占9.3%！,每票件數(shù)的分析,結論： 1，該柜臺最主要的問題是串聯(lián)銷售尤其是橫向串聯(lián)銷售能力不足。 2，該店泳衣的銷售較高，這應該是串聯(lián)銷售的一個機會點。,每票件數(shù)的分析,行動： 1，串聯(lián)銷售能力的提升，以橫向串聯(lián)銷售能力的提升為主導。 2，推薦一個理想的串聯(lián)銷售圖： 導購通過與顧客的語言交流，以及自身的觀察，在每單銷售中，尋找售出（2件文胸+4條內褲+1件泳/睡衣）的理由和機會，最后以附帶銷售（FF褲）結束。 重要的是，為每一個售出（2件文胸+4條內褲+1件泳/睡衣）的理由準備好相應的話術，經(jīng)過課堂演練，以便導購最終實現(xiàn)售出（2件文胸+4條內褲+1件泳/睡衣）的機會。,附錄： 數(shù)據(jù)分析在市場開發(fā)準備階段的一個運用,以下以湖北襄樊市場為例，分析一下該市場在可預計的未來（未來9個月）其市場的目標銷量應該可以達到多少。 步驟： 一，基本數(shù)據(jù)的分析。 二，目標銷量在渠道的分解及渠道工作目標。 三，目標銷量的可行性。 四，行動策略和計劃。,一，基本數(shù)據(jù)的分析。,200萬*（105/350）*0.75*0.65=29.3萬,二，目標銷量在渠道的分解及渠道工作目標。,簡單的分解表明：襄樊市場經(jīng)過努力可以在未來9個月達到29.3萬/月的理想銷售量的。,二，目標銷量在渠道的分解及渠道工作目標。,如果需要做到每月30萬的業(yè)績，專柜庫存總量需要達到： 30萬*4=120萬。 如果客戶經(jīng)營，按平均5折拿貨，其資金使用量為： 掛面：120萬*0.5=60萬， 在途：（30萬*0.5）/2=7.5萬， 商場貨款占用：（30萬* 0.5）*1.5=22.5萬， 合計：90萬。 如此資金規(guī)模下，依當前條件，該市場適合直營。,三，目標銷量的可行性。,通常，可以通過競品在渠道的表現(xiàn)，對我們作的銷售預計做個簡單判別。,比判別可行性更重要的是，需要通過對競品終端表現(xiàn)的觀察，發(fā)現(xiàn)我們做業(yè)績的機會點。,四，行動策略和計劃。,策略： 積極聯(lián)系商場爭取進店設柜，但需要嚴格控制扣率，保證盈利平衡點。 積極聯(lián)系內衣沙龍和特賣的機會，品牌/產(chǎn)品推廣、高端客人的維護和基礎消費者的培養(yǎng)同步進行。 該市場銷量達到15萬/月的時候，為該城市申請主要商場的戶外廣告。 計劃設立的柜臺近10個，不能依靠現(xiàn)在的遠程管理來管理和服務當?shù)氐牧闶劢K端，須設立區(qū)域督導。 計劃： 略。,結語,以上分析屬于柜臺KPI管理在日常工作的體現(xiàn)。 數(shù)據(jù)分析不是銷售工作的全部。但是，通過數(shù)據(jù)分析可以精確地找出問題，保證解決問題的邏輯性。 不是每個柜臺都有機會通過實地拜訪改善其工作，況且實地拜訪的頻次與差旅（交通）費的預算相關。 一個重要原則：經(jīng)過數(shù)據(jù)分析制定針對基層員工的工作改善計劃時，我們應該規(guī)范其處理日常銷售/柜臺