元洲裝飾銷售經(jīng)典案例.ppt

家裝公司業(yè)務(wù)拓展動(dòng)作分解,動(dòng)作一、前期工作,建立裝飾業(yè)務(wù)部門,小規(guī)模組建 人數(shù)：2-3人 構(gòu)建形式：由總經(jīng)理組織構(gòu)建 中型以上規(guī)模 人數(shù)：6人以上 構(gòu)建形式：選出一個(gè)部門經(jīng)理，由其填充人員形成家裝部。,組織架構(gòu)：,A裝飾公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理,B業(yè)務(wù)主任,C業(yè)務(wù)代表,動(dòng)作一、前期工作,建立裝飾業(yè)務(wù)部門,A、裝飾公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理,崗位職責(zé),直接上級(jí)：總經(jīng)理 直接下級(jí)：業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)代表,職責(zé)： 管理部門的日常工作，對(duì)裝飾公司業(yè)務(wù)部的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)； 負(fù)責(zé)建立本部門的管理制度與運(yùn)作流程； 負(fù)責(zé)招聘與培訓(xùn)； 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)與考核； 組織本部門會(huì)議，計(jì)劃與總結(jié)等過(guò)程管理； 制定本部門的業(yè)務(wù)拓展策略，并宣講，加以督促執(zhí)行； 親自拜訪重點(diǎn)客戶，主持重點(diǎn)業(yè)務(wù)談判； 組織設(shè)計(jì)師活動(dòng)，建立良好關(guān)系； 協(xié)調(diào)部門與門店、小區(qū)推廣部、工程部等部門的關(guān)系。,動(dòng)作一、前期工作,建立裝飾業(yè)務(wù)部門,B、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)代表,直接上級(jí)：裝飾公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理,職責(zé)： 拜訪轄區(qū)內(nèi)裝飾公司，收集相關(guān)人員名片 ，建立裝飾公司檔案； 做好對(duì)設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購(gòu)經(jīng)理/負(fù)責(zé)人的日常拜訪，與之建立良好關(guān)系； 積極向設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)人推介產(chǎn)品、會(huì)員優(yōu)惠政策，完成公司任務(wù)； 進(jìn)駐材料廳，做好展示產(chǎn)品的日常維護(hù)； 配合設(shè)計(jì)師做好業(yè)主的購(gòu)磚導(dǎo)購(gòu)，并及時(shí)向設(shè)計(jì)師兌現(xiàn)承諾； 執(zhí)行公司確定的、與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動(dòng)。,崗位職責(zé),動(dòng)作一、前期工作,建立裝飾業(yè)務(wù)部門,2.業(yè)務(wù)代表/業(yè)務(wù)人員招聘,建立“紅色娘子軍”團(tuán)隊(duì)； 新聘人員要有裝飾設(shè)計(jì)或懂一些裝飾知識(shí)； 性格外向，能吃苦耐勞； 高中/中專以上學(xué)歷。,動(dòng)作一、前期工作,業(yè)務(wù)代表/業(yè)務(wù)人員培訓(xùn),動(dòng)作一、前期工作,裝飾公司業(yè)務(wù)拓展崗位職責(zé)； 裝飾公司業(yè)務(wù)拓展手冊(cè)； 裝飾公司業(yè)務(wù)拓展部的考核與激勵(lì)方案； 三會(huì)制度（早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)）； 工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度。,建立制度,動(dòng)作一、前期工作,裝飾業(yè)務(wù)員薪酬管理辦法： 薪酬構(gòu)成 基本工資+獎(jiǎng)金+崗位津貼+工齡工資 獎(jiǎng)金計(jì)算辦法 獎(jiǎng)金=個(gè)人得分X分值（即每分值多少錢） 指定全年任務(wù)分解表,激勵(lì)方案,動(dòng)作一、前期工作,本月工作總結(jié) 本月業(yè)績(jī)（用數(shù)據(jù)進(jìn)行橫向、縱向比較）； 本月回顧； 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)； 存在問題； 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 下月工作計(jì)劃 下月業(yè)績(jī)計(jì)劃； 主要行動(dòng)計(jì)劃； 工作建議。,本月工作總結(jié)與下月工作計(jì)劃,動(dòng)作一、前期工作,三會(huì)制度 早會(huì) 時(shí)間：8：30-8：45 （控制在15分鐘） 參加人員：由部門主管主持，部門所有人員參加。 內(nèi)容：1）檢討昨天工作，布置今天工作； 2）學(xué)習(xí)公司新文件、新制度等。 周會(huì) 時(shí)間：周一晚19：30-20：30 參加人員：由總經(jīng)理主持，所有人員參加。 內(nèi)容：1）總結(jié)本周工作； 2）檢查工作落實(shí)情況； 3）安排下周工作； 4）培訓(xùn)。,裝飾公司業(yè)務(wù)拓展部的過(guò)程管理,動(dòng)作一、前期工作,月會(huì) 時(shí)間：每月的1日 參加人員：由總經(jīng)理主持，所有人員參加 內(nèi)容：1）各負(fù)責(zé)人匯報(bào)本月工作總結(jié)； 2）由總經(jīng)理安排下月工作； 3）總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言，總結(jié)本月業(yè)績(jī)、宣布 本月獎(jiǎng)懲、部署工作； 4）由專門的人進(jìn)行會(huì)議記錄，并備案。,裝飾公司業(yè)務(wù)拓展部的過(guò)程管理,動(dòng)作一、前期工作,三會(huì)制度,業(yè)務(wù)員開發(fā)的工作由部門經(jīng)理跟蹤，在人員少的情況下由總經(jīng)理跟蹤； 用客戶洽談跟進(jìn)表督促業(yè)務(wù)人員深入工作； 總經(jīng)理/部門經(jīng)理在早會(huì)中必須根據(jù)客戶洽談跟進(jìn)表明確業(yè)務(wù)員當(dāng)天的工作去向和工作內(nèi)容，并布置具體的工作進(jìn)程。,裝飾公司業(yè)務(wù)拓展部的過(guò)程管理,動(dòng)作一、前期工作,工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度,工作進(jìn)度跟蹤與管理,客戶洽談跟進(jìn)表,年 月 日,裝飾公司,負(fù)責(zé)人,公司地址,負(fù)責(zé)人電話,主要洽談人,洽談人電話,洽談內(nèi)容 及進(jìn)度,問題點(diǎn),跟進(jìn)方案,拜訪內(nèi)容,領(lǐng)導(dǎo)批示,結(jié)果記錄,動(dòng)作二、了解裝飾公司的運(yùn)作,裝飾公司的架構(gòu),市 場(chǎng) 部,企劃部,設(shè)計(jì)部,材料配送部,工程部,財(cái)務(wù)部,小區(qū)推廣部,行政部,總經(jīng)理,業(yè)務(wù)運(yùn)作流程,咨詢,情況交談,參觀工地,導(dǎo)購(gòu),付定金,合同,勘察測(cè)量,設(shè)計(jì),主材選定,給圖,預(yù)算,家具、櫥柜 等定樣,首期款,開工進(jìn)料,中期驗(yàn)收,完工,最后驗(yàn)收,北京元洲5S,standard 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) speed 響應(yīng)及時(shí) simple 流程簡(jiǎn)單 sale 產(chǎn)品配送 solution 解決方案,動(dòng)作二、了解裝飾公司的運(yùn)作,家裝公司運(yùn)作模式,由項(xiàng)目經(jīng)理承包，材料由項(xiàng)目經(jīng)理采購(gòu)； 由項(xiàng)目經(jīng)理承包，材料由公司統(tǒng)一采購(gòu)，但項(xiàng)目經(jīng)理有權(quán)選擇其他品牌； 由設(shè)計(jì)師采購(gòu)，并由設(shè)計(jì)師兼任項(xiàng)目經(jīng)理； 設(shè)計(jì)師推薦，材料員負(fù)責(zé)采購(gòu)； 由工程總監(jiān)、材料經(jīng)理或總經(jīng)理采購(gòu)，并設(shè)立工程部統(tǒng)一調(diào)度，不設(shè)項(xiàng)目經(jīng)理； 由公司負(fù)責(zé)承接項(xiàng)目或設(shè)計(jì)，施工轉(zhuǎn)包； 由公司施工，而裝飾、設(shè)計(jì)則交給其他專業(yè)的設(shè)計(jì)公司。,動(dòng)作二、了解裝飾公司的運(yùn)作,由設(shè)計(jì)師采購(gòu)； 由項(xiàng)目經(jīng)理采購(gòu)； 業(yè)主自己采購(gòu)； 由材料員采購(gòu)； 由包工頭采購(gòu)； 由公司統(tǒng)一指定材料采購(gòu)。,采購(gòu)形式,動(dòng)作二、了解裝飾公司的運(yùn)作,動(dòng)作三、,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研； 建立裝飾公司檔案； 確定目標(biāo)裝飾公司。,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的合作現(xiàn)狀，制定開發(fā)策略,動(dòng)作四、,現(xiàn)在與哪些品牌合作？ 這些品牌的質(zhì)量、價(jià)格、結(jié)算周期與應(yīng)收貨款的情況如何？ 采用這些品牌是什么檔次的品種？ 這些品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？ 該品牌給設(shè)計(jì)師及相關(guān)負(fù)責(zé)人的返點(diǎn)是多少？ 雙方合作的穩(wěn)定性如何？并找出對(duì)策，找切入點(diǎn)。,針對(duì)目標(biāo)裝飾公司和設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理（家裝）、采購(gòu)經(jīng)理（工程）來(lái)激勵(lì)（促銷）方案,動(dòng)作五、,公司合作型 線上部分：正式的、公開的激勵(lì)模式； 線下部分：私下公開 個(gè)人合作型,加入本地裝飾協(xié)會(huì)； 跟當(dāng)?shù)亟ú纳虉?chǎng)打好交道； 進(jìn)入官方協(xié)會(huì)； 參加設(shè)計(jì)師活動(dòng)； 獲得政府部門的認(rèn)可,動(dòng)作六、融入裝飾公司或設(shè)計(jì)師群體,動(dòng)作七、拜訪目標(biāo)家裝公司,做好準(zhǔn)備工作； 初始階段的工作目標(biāo)； 客戶跟蹤階段的溝通； 洽談中的注意事項(xiàng),在裝飾公司內(nèi)，不要只與一個(gè)人關(guān)系熱； 談定走人，不要長(zhǎng)談，有目的性； 盡量不要與裝飾公司老板談得太長(zhǎng)，多與設(shè)計(jì)師和部門經(jīng)理溝通； “職務(wù)對(duì)稱”進(jìn)行公關(guān)。,動(dòng)作八、簽定合同,退/換貨的比例（控制在5%以內(nèi)）； 退/換貨的時(shí)間（一般1個(gè)月內(nèi)）； 服務(wù)承諾； 獎(jiǎng)勵(lì)方法,動(dòng)作九、進(jìn)入材料展廳,按照加盟商、分銷商的模式操作,動(dòng)作十、技術(shù)/培訓(xùn)輸出,瓷片知識(shí)培訓(xùn)； 管理理念； 營(yíng)銷技巧,動(dòng)作十一、聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳,1.采用名牌+名牌策略，相得益彰 2.降低費(fèi)用（費(fèi)用雙方平均承擔(dān)） 3.支持的措施,動(dòng)作十二、公關(guān)滲透,目的：建立聯(lián)系，保持聯(lián)系,