化妝品店的洽談技.ppt

化妝品店的洽談技巧,-如何打動加盟店主的心,知己篇,知己者不惑！,化妝品行業(yè)現(xiàn)狀,1、市場潛力巨大 ，年增長21-45% 2、競爭激烈 ，截止2009年底中國有化妝品4300家，有品牌約13800個，有化妝品店149000個，年失敗比率15/130,化妝品店的出路在哪里？,張曉為：2009年10月上海 化妝品行業(yè)目前最重要的不是你站的有多高，而是你向哪個方向移動，移動的速度有多快！,快：,（例）某國際品牌（資生堂）將中國化妝品行業(yè)分為五個階段：1985年-2020年：價格競爭期促銷競爭期培訓競爭期-會員競爭期質量競爭期,方向即差異化經營（趨勢）,資生堂2009年底推出藥妝品牌 歐萊雅收購The body shop,2009年有組織的進入中國 雅詩蘭黛重啟品木宣言品牌2009年下半年進入中國 丸美將其下精油品牌嵯娥野2009年由專業(yè)線轉至日化線 泊萊雅品牌2009年5月推出優(yōu)資萊進行試水 自然堂2009年初將生產精油品牌提上日程，后因新品彩妝上市將期限后延,精油添加型護膚品現(xiàn)狀（法施蘭已注冊）,1、是日化線渠道一個比較新的品項，給行業(yè)創(chuàng)造了一塊新的發(fā)展的潛力空間 2、在化妝品店中個性十足，體現(xiàn)了這一品項的差異性（精油添加特點） 3、正在逐漸的廣泛接受和認可 4、目前在藍海中暢游 5、2010年底競爭開始激烈,樹語的背景,1、與百貨店渠道香薰第一品牌家美樂同屬與廣州法施蘭集團 2、購買廣州頂級商務樓之一的維多利廣場21層設為辦公區(qū)，集研發(fā)、生產、銷售三位一體的商業(yè)實體 3、自有美岳生產工廠和股份制蘭德工廠（此說法是否合適？） 4、樹語全國有近300百個商場專柜做為精品店渠道的后盾,樹語的優(yōu)勢,產品定位：全國首創(chuàng)“嗅覺芳香護膚品”,品牌定位：,做中國精品店渠道精油添加第一品牌,樹語的競爭品牌,當前沒有競爭對手 在尋找一個老師,樹語的核心競爭力,1、教育：4J教育培訓體系（推廣主任 區(qū)域培訓老師 培訓老師 培訓部經理） 2、生產：自有生產美岳生產工廠 ，國際頂級的原材料供應,會員制體系,會員的必要性 雙標會員體系 1、會員招募大賽（數(shù)量） 2、會員維護方案（質量）,促銷,4T（Topic）促銷模式： 廣場版 終端版 沙龍版 中庭版 公司促銷方案設定和人員支持,樹語檔期政策,1、數(shù)字化 2、責任化 3、流程化 4、統(tǒng)一化,樹語的價位,中國消費者月消費100元-500元之間的顧客占比60%，占比最高 單品主題價位集中于50-150之間，與玉蘭油價位相同，適合精品店、商超,知彼篇,知人者無憂！,歐萊雅培訓大綱卷首語,、化妝品是一個以情感利益和自我表現(xiàn)利益為述求點的行業(yè)。 品牌與品牌之間最大的間隔不是功能，而是品牌所代表的不同的身份，不同的品味，不同的生活方式，不同的審美風格！,化妝品店品牌規(guī)劃要求,形象品牌（選擇20%，占位） 利潤品牌（必須25%，占利） 招攬品牌（必須25%，占位）其他（30%）,品牌選擇,可接受的品牌 1、已經成熟品牌（占量） 2、可發(fā)展的品牌（占利）,店方永恒的需求,1、促銷（無法滿足） 2、廣告（無法滿足） 我們追求合理、有效的服務！一個品牌成長同時也是一個教育的過程!,顧客的需求是一個組合：顧客讓渡價值,1、產品價值-35% 2、服務價值-15% 3、形象價值-30% 4、人員價值-20%,核心競爭力,占領顧客心智的能力，認同博大而專業(yè)，在不規(guī)范中尋找規(guī)范！,店方需求品牌的標準,1、有效、穩(wěn)定、安全的產品品質，（產品價值） 2、有刺激、有效果的促銷體系，有系統(tǒng)售后維護的會員體系（服務價值） 3、完整、系統(tǒng)的培訓教育體系（人員價值） 4、美觀、時尚的形象、環(huán)保、漂亮的包裝（形象價值）,店方對品牌理念的要求,受行業(yè)成熟程度及店內多品牌運作，各品牌都具有自己獨特的發(fā)展思想，越優(yōu)秀的店方更是認同具有有思想的品牌！,優(yōu)秀店方的思想,三位一體：廠家 代理商 店家充分的利用廠家和代理商的資源是店家的必須選擇 ，永遠不要和只有利潤沒有思想的企業(yè)合作！ 運勢：越是明亮的路燈下越是有個明顯的黑影（中國的5年店90%倒在經驗上）,百戰(zhàn)篇,知己知彼，百戰(zhàn)百勝！,開發(fā)的流程,信息收集- 電話溝通- 登門洽談（邀約至公司）- 簽訂合同- 執(zhí)行（簡略）,洽談時候的重點原則,取法其上，僅得其中；取法其中、僅得其下！,信息收集,具有的品項數(shù)量 具有的品牌的數(shù)量及結構 店內利潤品牌的數(shù)量及特點 店方三年內的發(fā)展規(guī)劃 會員制執(zhí)行的情況 負責人的性格特點 總結出樹語在各個點上的優(yōu)勢（沒有完全優(yōu)勢品牌存在）,制定詳盡的計劃（不一定是對的）,孫子：多算勝，少算不勝，而況于無算乎！ 成功的30%決定與事前準備 每一個店談判前制定出一份樹語店內發(fā)展的計劃，分析出經濟利益及影響力,自身素質的要求,銷售先銷售的人（第一印象尤為重要） 品牌所有相關的一切，第一次都是通過“你”來表現(xiàn)！ 店方信賴博大而精神的感覺！ 正思 正言 正行 正中有奇！,專業(yè)的技能（深度）,對品牌優(yōu)勢及特點精準的掌握 對品牌操作規(guī)劃及時期精準的掌握 對品項發(fā)展趨勢的精準論述 對行業(yè)內常識性問題的精準掌握,廣博的知識（博大）,對消費品行業(yè)的整體了解：如便利品 耐用品 快銷品區(qū)別 對大品牌運作方式原因的了解 對店務管理方面的學習和建議,良好的溝通技巧,一場成功的談判60%來源于良好的溝通 對溝通心理學的了解 掌握良好的溝通技巧,談判的常用技巧,分次加層法（聚沙成塔法） 最后限期法 譴責法 拒絕第一法 最低底線法 假設退讓法 條件互換法 借風造勢法 拖延法 訴苦法 魚目混珠法,化妝品專賣店發(fā)展階段,化妝品專賣店發(fā)展階段：