(精品論文)略論成都星級(jí)酒店的客源市場(chǎng)定位畢業(yè)論文

畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 略論成都星級(jí)酒店的客源市場(chǎng)定位 學(xué)生姓名： 院系名稱(chēng)： 管理系 專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)： 酒 店 管 理 班 級(jí)： 學(xué) 號(hào)： 指導(dǎo)教師： 略論成都星級(jí)酒店的客源市場(chǎng)定位學(xué) 生：徐蘭娟指導(dǎo)教師：徐剛內(nèi)容提要：目前，成都星級(jí)酒店市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象極為嚴(yán)重。這種現(xiàn)象使得星級(jí)酒店在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏鮮明獨(dú)特的個(gè)性特征，因而缺少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，難以適應(yīng)當(dāng)今日趨興旺的個(gè)性消費(fèi)。要改變這種狀況，必須高度重視星級(jí)酒店的客源市場(chǎng)定位，本略論從星級(jí)酒店市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、飯店經(jīng)營(yíng)組合策略、確定市場(chǎng)定位等方面談星級(jí)酒店的客源市場(chǎng)定位，以突出其重要意義。 關(guān)鍵詞：星級(jí)酒店 客源市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位導(dǎo)語(yǔ)：在星級(jí)酒店的客源市場(chǎng)定位上，不是所有的客人都是你的客人。錯(cuò)誤的市場(chǎng)定位將導(dǎo)致飯店銷(xiāo)售策略的不穩(wěn)定性，使酒店盲目卷入價(jià)格戰(zhàn)。特別是卷入團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。你需要選擇你的客戶(hù)，來(lái)做你的重點(diǎn)，而不是說(shuō)你要針對(duì)所有的客戶(hù)。但很多星級(jí)酒店認(rèn)為所有的人都是他的潛在客戶(hù)，但事實(shí)上，對(duì)于星級(jí)酒店來(lái)說(shuō)，有些人永遠(yuǎn)也不可能成為它的客戶(hù)。因此，星級(jí)酒店做的就是必須找到那些人能成為他們的客戶(hù)，燃火把重點(diǎn)放在他們身上，把精力集中在這個(gè)有選擇的群體身上。因此，以這略論的方式來(lái)淺談成都星級(jí)酒店的客源市場(chǎng)定位。本文以四大點(diǎn)來(lái)分析星級(jí)酒店市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、星級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)組合策略、確定市場(chǎng)定位，對(duì)成都星級(jí)酒店客源市場(chǎng)定位進(jìn)行了深入的解說(shuō)。目 錄內(nèi)容提要導(dǎo)語(yǔ)一、星級(jí)酒店市場(chǎng)細(xì)分11星級(jí)酒店市場(chǎng)細(xì)分的要求111市場(chǎng)細(xì)分的概念112星級(jí)酒店市場(chǎng)細(xì)分的具體要求 12星級(jí)酒店市場(chǎng)細(xì)分的特點(diǎn) 121細(xì)分市場(chǎng)必須是可以衡量的122細(xì)分市場(chǎng)必須能達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)123各細(xì)分市場(chǎng)必須具有一定的規(guī)模和潛力二、選擇目標(biāo)市場(chǎng)21估價(jià)各細(xì)分市場(chǎng)22選擇目標(biāo)市場(chǎng)范圍的戰(zhàn)略和策略221目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略222目標(biāo)市場(chǎng)策略具體的目標(biāo)市場(chǎng)策略三、飯店經(jīng)營(yíng)組合策略四、確定市場(chǎng)定位41產(chǎn)品的市場(chǎng)位置42市場(chǎng)定位要注意的問(wèn)題421市場(chǎng)定位策略的種類(lèi)422市場(chǎng)定位策略的步驟市場(chǎng)定位策略的制定要經(jīng)過(guò)以下七個(gè)步驟五、結(jié)尾參考文獻(xiàn)致謝略論成都星級(jí)酒店的客源市場(chǎng)定位學(xué)生：徐蘭娟 指導(dǎo)老師：徐剛一、星級(jí)酒店市場(chǎng)細(xì)分11星級(jí)酒店市場(chǎng)細(xì)分的要求111市場(chǎng)細(xì)分的概念市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者需求和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體化分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。每一類(lèi)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類(lèi)似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。112星級(jí)酒店市場(chǎng)細(xì)分的具體要求星級(jí)酒店市場(chǎng)細(xì)分不是游戲，也不是在所有情況下都可以使用的。市場(chǎng)細(xì)分要做到有用、有效。而星級(jí)酒店要做到有效、有用，必須滿(mǎn)足8個(gè)方面的要求：（1）細(xì)分內(nèi)部必須同質(zhì)或相似（2）差異性。細(xì)分之間必須異質(zhì)或有別。不同細(xì)分中的顧客在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合變數(shù)及其細(xì)分做出的反應(yīng)方面，應(yīng)當(dāng)盡可能不同。（3）細(xì)分在購(gòu)買(mǎi)力和規(guī)模等方面必須能夠加以度量（4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必須能夠?qū)?xì)分進(jìn)行有效的促銷(xiāo)和服務(wù)（5）盈利性。細(xì)分必須有足夠大的規(guī)模以至有盈利的潛力（6）細(xì)分的數(shù)目必須與廠商的營(yíng)銷(xiāo)能力相匹配（7）可行動(dòng)性。必須形成吸引細(xì)分并為之服務(wù)的有效方案（8）可操作性。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的諸維數(shù)在識(shí)別和確定營(yíng)銷(xiāo)組合變數(shù)時(shí)應(yīng)當(dāng)有用12星級(jí)酒店細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)121細(xì)分市場(chǎng)必須是可以衡量的飯店選擇一個(gè)好的細(xì)分市場(chǎng)固然很有前途，但是究竟該不該進(jìn)入該市場(chǎng)，作為一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最科學(xué)的方法就是用一些指標(biāo)來(lái)衡量，以便做出最佳選擇。122細(xì)分市場(chǎng)必須能達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一個(gè)飯店自身的能力是有限的。企業(yè)是否進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)就必須對(duì)自身的資金、人力資源等方面的能力作出正確的評(píng)估，考慮是否可以進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。123各細(xì)分市場(chǎng)必須具有一定的規(guī)模和潛力飯店細(xì)分后只有在容量上達(dá)到一定規(guī)模方能保證飯店獲利目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。如一家飯店決定進(jìn)入婚宴市場(chǎng)，但沒(méi)有進(jìn)行人口結(jié)構(gòu)分析。事實(shí)上，該地區(qū)的人口結(jié)構(gòu)老齡化。所以飯店如果沒(méi)有進(jìn)入一個(gè)有一定規(guī)模和容量的市場(chǎng)，結(jié)果就是很難獲利。二、選擇目標(biāo)市場(chǎng)21估價(jià)各細(xì)分市場(chǎng)星級(jí)酒店在對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行估價(jià)時(shí)，應(yīng)注意各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)、規(guī)模、潛力，對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)作出不同的細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估，這樣才能更好的開(kāi)拓客源市場(chǎng)。22選擇目標(biāo)市場(chǎng)范圍的戰(zhàn)略和策略221目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略所謂目標(biāo)市場(chǎng)，就是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所要滿(mǎn)足的市場(chǎng)，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的市場(chǎng)。企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是圍繞目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行的。選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)的具體服務(wù)對(duì)象，關(guān)系到企業(yè)任務(wù)、企業(yè)目標(biāo)的落實(shí)，是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點(diǎn)。一把來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)與前提，但并非所有企業(yè)都要一律奉行細(xì)分化策略。將兩種情況都考慮在內(nèi)，企業(yè)確定目標(biāo)市場(chǎng)必定會(huì)有多種選擇，并產(chǎn)生出不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。222目標(biāo)市場(chǎng)策略具體的目標(biāo)市場(chǎng)策略一般可用三種策略：（一）無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略如果企業(yè)面對(duì)的是同質(zhì)市場(chǎng)，或者企業(yè)推斷，即使消費(fèi)者們是有差別的，他們也有足夠的相似之處可以作為一個(gè)同質(zhì)的目標(biāo)市場(chǎng)加以對(duì)待，在這兩種情況下，企業(yè)采用的就是無(wú)差異市場(chǎng)策略，開(kāi)展的是無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性。 （二）差異性營(yíng)銷(xiāo)策略差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是把整體市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)企業(yè)資源及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力選擇部分細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。采用無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的最大長(zhǎng)處是可以有針對(duì)性的滿(mǎn)足具有不同特點(diǎn)的顧客群的需求，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 （三）集中性營(yíng)銷(xiāo)集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略是在將整個(gè)市場(chǎng)分割為若干細(xì)分市場(chǎng)后，只選擇其中某一細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大，如果目標(biāo)市場(chǎng)的需求情況突然發(fā)生變化，目標(biāo)消費(fèi)者的興趣突然轉(zhuǎn)移或市場(chǎng)上出現(xiàn)了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)可能陷入困境。三、飯店經(jīng)營(yíng)組合策略飯店選擇目標(biāo)市場(chǎng)后，接下來(lái)就是選擇采用什么樣的經(jīng)營(yíng)組合策略。在此，需考慮以下四個(gè)因素：1、飯店資源和實(shí)力飯店資源包括飯店的人力、物力、財(cái)力及飯店形象等。如果飯店規(guī)模較大，實(shí)力雄厚，有能力占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，可以采用差異性營(yíng)銷(xiāo)策略或無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略，如果飯店資源有限，實(shí)力不強(qiáng)，無(wú)力兼顧整體市場(chǎng)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，采用集中性營(yíng)銷(xiāo)策略。2、飯店產(chǎn)品特征飯店產(chǎn)品的本質(zhì)特征是服務(wù)。服務(wù)分有形服務(wù)和無(wú)形服務(wù)。特別是星級(jí)酒店，應(yīng)該為客人提供高質(zhì)量、高品位、高端服務(wù)。3、飯店市場(chǎng)特點(diǎn)飯店業(yè)發(fā)展已經(jīng)成為促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和擴(kuò)大就業(yè)的重要行業(yè)；國(guó)內(nèi)企業(yè)仍占市場(chǎng)主體，競(jìng)爭(zhēng)力有待提高；規(guī)?；?jīng)營(yíng)初見(jiàn)成效，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有所提高；國(guó)際化步伐逐漸加大；會(huì)展經(jīng)濟(jì)和假日經(jīng)濟(jì)為我國(guó)住宿業(yè)發(fā)展提供了新的動(dòng)力和空間。 4、飯店產(chǎn)品的生命周期一般而言，飯店產(chǎn)品所處市場(chǎng)生命周期的不同階段，采用的營(yíng)銷(xiāo)策略也有規(guī)律可循。若產(chǎn)品處于導(dǎo)入期或成長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)者少，宜采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略，以便探測(cè)市場(chǎng)需求。產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，適于采用差異性營(yíng)銷(xiāo)策略，以開(kāi)拓市場(chǎng)。產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，應(yīng)采取集中性營(yíng)銷(xiāo)策略，集中力量于最有利的細(xì)分市場(chǎng)，以延長(zhǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命。四、確定市場(chǎng)定位41產(chǎn)品的市場(chǎng)定位成都是中國(guó)歷史文化名城，首批中國(guó)優(yōu)秀旅游城市、國(guó)家衛(wèi)生城市、全國(guó)“雙擁”模范城。成都市也是一座融古代文明與現(xiàn)代文明于一體的特大城市。隨著旅游業(yè)的發(fā)展，酒店業(yè)也隨之迅速的發(fā)展，特別是星級(jí)酒店，所以星級(jí)酒店在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的位置占據(jù)非常重要的位置。42市場(chǎng)定位的策略，市場(chǎng)定位策略是最重要的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略之一，在確定這一策略時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)三個(gè)要點(diǎn)： ，第一，為飯店產(chǎn)品-服務(wù)組合創(chuàng)造和培養(yǎng)獨(dú)特形象。第二，詳細(xì)的列出產(chǎn)品-服務(wù)組合能為目標(biāo)市場(chǎng)顧客提供各種利益。第三，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品-服務(wù)組合和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。421市場(chǎng)定位策略的種類(lèi)市場(chǎng)定位的概念：市場(chǎng)定位，也被稱(chēng)為產(chǎn)品定位或者競(jìng)爭(zhēng)性定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。也可以說(shuō)，市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的位置。產(chǎn)品的特色或個(gè)性可以從產(chǎn)品的實(shí)體上表現(xiàn)出來(lái)，如形狀、構(gòu)造、性能等；也可以從消費(fèi)者心理上反映出來(lái)，如豪華、樸素、時(shí)髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價(jià)格水平、質(zhì)量水平等。企業(yè)在市場(chǎng)定位過(guò)程中，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。隨著生產(chǎn)力的提高和產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在同一市場(chǎng)上有許多同一品種的產(chǎn)品出現(xiàn)。企業(yè)為了自己生產(chǎn)或銷(xiāo)售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定銷(xiāo)路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心中形成一種特殊的偏愛(ài)。此外，市場(chǎng)定位也有助于企業(yè)明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。市場(chǎng)定位的種類(lèi)。市場(chǎng)定位作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，顯示了一種產(chǎn)品或一家企業(yè)同類(lèi)似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的關(guān)系。定位方式不同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不同，下面就分三種定位種類(lèi)：第一：避強(qiáng)定位。這是一種避開(kāi)強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位。其優(yōu)點(diǎn)是：能夠迅速在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶(hù)心目中樹(shù)立一個(gè)形象。由于這種市場(chǎng)定位方式風(fēng)險(xiǎn)小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)采用。第二：迎頭定位。這是一種與市場(chǎng)上占支配地位的即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者“對(duì)著干”的競(jìng)爭(zhēng)方式。顯然，這種定位方式有時(shí)會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn)，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵(lì)自己奮發(fā)向上，一旦成功會(huì)取得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。第三：重新定位。重新定位是指對(duì)銷(xiāo)路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長(zhǎng)和活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對(duì)手反擊或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成的。不過(guò)，也有的重新定位并非已經(jīng)陷入困境，而是因?yàn)楫a(chǎn)品以外的擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍引起的。422制定市場(chǎng)定位策略的步驟市場(chǎng)定位策略的制定要經(jīng)過(guò)以下七個(gè)步驟：第一、確定飯店目標(biāo)市場(chǎng)，即首先要明確本飯店產(chǎn)品-服務(wù)組合要在那一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中確立合適的形象。第二、分析目標(biāo)市場(chǎng)顧客選擇飯店的標(biāo)準(zhǔn)。 第三、利用客人選擇飯店的重要標(biāo)準(zhǔn)，將本飯店與競(jìng)爭(zhēng)飯店進(jìn)行對(duì)比。第四、在產(chǎn)品-服務(wù)組合方位圖上標(biāo)出個(gè)競(jìng)爭(zhēng)飯店的地位第五、為本飯店選擇一個(gè)何時(shí)且具有競(jìng)爭(zhēng)力的新形象第六、評(píng)估飯店新形象第七、制定宣傳策略，確定新形象飯店客源市場(chǎng)定位，不是一蹴而就的，需要做大量的深入細(xì)致的工作，飯店經(jīng)營(yíng)者切不可圖省事而廢之。做好客源市場(chǎng)定位，能使飯店明確自身的位置，明確目標(biāo)對(duì)象，有利于飯店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，知己知彼，有的放矢。五、結(jié)尾成都市，簡(jiǎn)稱(chēng)“蓉”，別稱(chēng)“錦城”、“錦官城”，自古被譽(yù)為“天府之國(guó)”，位于四川省中部，是中西部地區(qū)重要的中心城市。西南地區(qū)科技中心、商貿(mào)中心、金融中心和交通通信樞紐，全國(guó)率先建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制試點(diǎn)城市、金融對(duì)外開(kāi)放城市、行政副省級(jí)城市。2003年中國(guó)城市發(fā)展報(bào)告成都綜合實(shí)力位列第九位。本文從成都的地理位置和旅游發(fā)展等方面對(duì)成都星級(jí)酒店的客源市場(chǎng)做了充分而有深入的討論，分析了成都星級(jí)酒店鎖定目標(biāo)的客源市場(chǎng)定位做了詳細(xì)的說(shuō)明，這不僅僅充分說(shuō)明了成都是一個(gè)好的旅游勝地，而且也是一個(gè)集吃、喝、住、游、購(gòu)、娛于一體的天堂。這也是我寫(xiě)這篇論文的企圖所在，讓星級(jí)酒店在對(duì)客源市場(chǎng)定位上能做出有目標(biāo)、有選擇的決定。使得成都星級(jí)酒店在未來(lái)的發(fā)展中不會(huì)盲目的選擇客源市場(chǎng)?？傊?。成都不僅僅是一個(gè)旅游城市，還是一個(gè)酒店業(yè)發(fā)展迅猛的城市。越來(lái)越多的游客，也為酒店的客源做好了充分的準(zhǔn)備和后備力量。星級(jí)酒店越來(lái)越多，這要求酒店的工作人員的素質(zhì)也要提高。這對(duì)成都的星級(jí)酒店來(lái)說(shuō)事非常有必要的。致 謝在此，我要感謝我的指導(dǎo)老師：徐老師，是他在無(wú)時(shí)無(wú)刻關(guān)心著我們的論文，時(shí)常打電話(huà)提醒我們要在工作之余寫(xiě)好我們的論文，而且對(duì)我們非常的耐心和負(fù)責(zé)，我想說(shuō)：辛苦您了，徐老師，謝謝您！ 參考資料1.王芳， 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，2006年07月，人民大學(xué)出版社，2企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理應(yīng)用中心，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，2007年01月，中國(guó)言實(shí)出版社 3. 李天元， 飯店與旅游服務(wù)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ，2002年07月，中國(guó)旅游出版社4. 李穗豫，陳瑋，中國(guó)本土市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精選案例與分析，2006年05月，廣東經(jīng)濟(jì)出社畢業(yè)設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)指導(dǎo)教師 徐 剛系別管 理 系職稱(chēng)學(xué)生姓名徐蘭娟專(zhuān)業(yè)酒店管理班級(jí)2008級(jí)酒店管理1、 指導(dǎo)學(xué)生確定設(shè)計(jì)題目：略論成都星級(jí)酒店客源市場(chǎng)定位2、根據(jù)設(shè)計(jì)選題指導(dǎo)、布置學(xué)生查閱參考文獻(xiàn)：1.王芳， 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃， 2006年07月 ，人民大學(xué)出版社 2.企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理應(yīng)用中心，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，2007年01月，中國(guó)言實(shí)出版社3李天元，飯店與旅游服務(wù)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，2002年07月，中國(guó)旅游出版社4李穗豫，陳瑋，中國(guó)本土市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精選案例與分析 ，2006年05月，廣東經(jīng)濟(jì)出社3、指導(dǎo)學(xué)生擬定撰寫(xiě)計(jì)劃（開(kāi)題報(bào)告、初稿、定稿等）：1、2010年11月確定畢業(yè)設(shè)計(jì)的題目，書(shū)寫(xiě)開(kāi)題報(bào)告，布置參考資料，下達(dá)任務(wù)書(shū)。2、2011年12月經(jīng)過(guò)廣泛調(diào)查、參考相關(guān)資料，完成初稿。3、2011年1月繼續(xù)深入調(diào)查，補(bǔ)充完善，修改完成第二次修改稿。4、2011年2月繼續(xù)深入調(diào)查，補(bǔ)充完善，修改完成第三次修改稿5、2011年3月，規(guī)范格式，完成定稿 指導(dǎo)教師（簽字）： 年 月 日 畢業(yè)設(shè)計(jì)開(kāi)題報(bào)告學(xué)生姓名徐蘭娟學(xué)號(hào)2007050328專(zhuān)業(yè)酒店管理設(shè)計(jì)題目略論成都星級(jí)酒店客源市場(chǎng)定位背景：我們確定了飯店的市場(chǎng)定位，并為此找準(zhǔn)了目標(biāo)客源，這還不夠，我們還需要將鎖定的目標(biāo)客源劃分類(lèi)別。為了向目標(biāo)客源中的不同類(lèi)客人提出不同的價(jià)格，以便爭(zhēng)取更好的飯店經(jīng)營(yíng)效益?！斑M(jìn)門(mén)都是客，全憑嘴一張”，這是現(xiàn)代京劇沙家浜里開(kāi)茶館的阿慶嫂說(shuō)的。但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天這個(gè)地步，應(yīng)該講進(jìn)門(mén)的也不一定就是你的客人了。為什么？因?yàn)榭腿擞捎诜N種原因有著各自不同的習(xí)慣，是分群體的，分消費(fèi)層次的。俗話(huà)說(shuō)“物以類(lèi)聚，人以群分”。既然這樣，一家飯店如果什么客人都想要，就表明這家飯店的市場(chǎng)定位不明確。定位不明確，別人就不好找到你。我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候信息流是雙向的：一方面我們主動(dòng)宣傳自己，讓別人知道我們是一個(gè)什么類(lèi)型的飯店，提供什么樣的服務(wù)；另一方面，由于我們并不能接觸到所有該接觸的客人，就只能讓客人在市場(chǎng)上找我們，如果我們飯店的市場(chǎng)定位不清楚，客人自然就不跟我們接觸。因此，明確市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)目標(biāo)客源是市場(chǎng)銷(xiāo)售中第一重要的事情。如何讓成都的星級(jí)酒店客源越來(lái)越多，找準(zhǔn)客源的定位是值得經(jīng)營(yíng)者和管理者考慮和深思的一個(gè)重要話(huà)題和現(xiàn)實(shí)的課題。意義：成都這座來(lái)了就不想走的城市，有著悠久的歷史文化，還有著許多著名的旅游勝地，有著這么多的優(yōu)勢(shì)底蘊(yùn)，那么成都的星級(jí)酒店也有著同樣的優(yōu)勢(shì)，那么對(duì)于客源來(lái)說(shuō)，星級(jí)酒店應(yīng)充分掌握好目標(biāo)客源，要有選擇的，有目標(biāo)的策劃自己酒店的客源。這也是本文寫(xiě)作的意義所在。飯店在選擇飯店在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略。一般來(lái)說(shuō)，飯店應(yīng)采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相反的營(yíng)銷(xiāo)策略，以避免與競(jìng)爭(zhēng)者直接抗衡。當(dāng)然，究竟采用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，在實(shí)踐中要根據(jù)不同時(shí)期雙方的具體情況做出抉擇。如遇到強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)施無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，因可能有較次要的市場(chǎng)被冷落，飯店可乘虛而入，應(yīng)采用差異性營(yíng)銷(xiāo)策略予以占領(lǐng)；如果實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)采用了差異性營(yíng)銷(xiāo)策略，本飯店難以與之抗衡，則應(yīng)進(jìn)行更有效的市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行集中性營(yíng)銷(xiāo)策略；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量較弱，而自己的力量較強(qiáng)，則可完全根據(jù)自己的情況確定營(yíng)銷(xiāo)策略。目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略。一般來(lái)說(shuō)，飯店應(yīng)采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相反的營(yíng)銷(xiāo)策略，以避免與競(jìng)爭(zhēng)者直接抗衡。當(dāng)然，究竟采用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，在實(shí)踐中要根據(jù)不同時(shí)期雙方的具體情況做出抉擇。如遇到強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)施無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，因可能有較次要的市場(chǎng)被冷落，飯店可乘虛而入，應(yīng)采用差異性營(yíng)銷(xiāo)策略予以占領(lǐng)；如果實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)采用了差異性營(yíng)銷(xiāo)策略，本飯店難以與之抗衡，則應(yīng)進(jìn)行更有效的市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行集中性營(yíng)銷(xiāo)策略；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量較弱，而自己的力量較強(qiáng)，則可完全根據(jù)自己的情況確定營(yíng)銷(xiāo)策略。意義：花水灣度假村從1999年開(kāi)始發(fā)展的，至今已有10多年歷史，但在此期間，有過(guò)興盛，也有衰退，至2009年中鐵二局投資并建設(shè)花水灣鎮(zhèn)，還引進(jìn)香港名人集團(tuán)，成立花水灣名人溫泉酒店，使之成為名副其實(shí)4A級(jí)的花水灣度假村。 目前為此，中國(guó)有大大小小度假村1000多家，怎樣才能從中脫影而出，使最重要的，為什么之前的花水灣灣從興盛轉(zhuǎn)到衰退，是本文的寫(xiě)作意義所在。學(xué)生（簽字）：年 月 日指導(dǎo)教師意見(jiàn)：指導(dǎo)教師（簽字）：年 月 日畢業(yè)設(shè)計(jì)指導(dǎo)記錄學(xué)生姓名徐蘭娟學(xué)號(hào)2007050328專(zhuān)業(yè) 酒店管理設(shè)計(jì)題目略論成都星級(jí)酒店客源市場(chǎng)定位指導(dǎo)教師徐 剛時(shí) 間畢業(yè)設(shè)計(jì)指導(dǎo)情況2010115 講解論文格式、該論文的選題背景及具體要求20111210 在老師的指