2010廊坊萬莊上城雅園項(xiàng)目二期營(yíng)銷策劃報(bào)告78P.ppt

廊坊萬莊上城雅園項(xiàng)目二期營(yíng)銷策劃報(bào)告 北京華業(yè)行 2010-4-13,專業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu),第 2 頁(yè),第一部分：市場(chǎng)分析,第二部分：產(chǎn)品解碼,第四部分：項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力分析,第三部分：客群分析,第五部分：總體營(yíng)銷戰(zhàn)略,第六部分：銷售執(zhí)行策略,第七部分：推廣執(zhí)行策略,匯報(bào)思路,專業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu),第 3 頁(yè),1、宏觀市場(chǎng)分析|地理位置,廊坊，擁有世界上獨(dú)有的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，地處北京、天津兩大城市之間，依托中心城市和空港、海港的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，依托京津高度密集的人才和科研體系，依托發(fā)達(dá)便捷的交通網(wǎng)帶和龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，是一個(gè)充滿生機(jī)和活力的新興城市。享有“京津走廊明珠”和“聯(lián)京津之廊、環(huán)渤海之坊”等美譽(yù)。,地處京津之間，區(qū)位優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚,專業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu),第 4 頁(yè),1、宏觀市場(chǎng)分析|城市定位,城市發(fā)展定位 京津冀城鎮(zhèn)群重要區(qū)域中心城市，承接京津城市部分職能，以發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代化服務(wù)業(yè)為主的生態(tài)宜居名城。,專業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu),第 5 頁(yè),1、宏觀市場(chǎng)分析|城市經(jīng)濟(jì),投資成為拉動(dòng)廊坊經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的“火車頭”,2009年，gdp增速居全省第三位。 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增速全省排名第二位。 農(nóng)民人均現(xiàn)金純收入居全省第一位,專業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu),第 6 頁(yè),1、宏觀市場(chǎng)分析|城市規(guī)劃,“兩帶一軸一中心” 兩帶：環(huán)北京產(chǎn)業(yè)帶、環(huán)天津產(chǎn)業(yè)帶。 一軸：中部特色產(chǎn)業(yè)軸。 一中心：（城市功能中心）多園支撐、集群發(fā)展的空間格局。,廊坊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)及城市北部區(qū)域是廊坊發(fā)展的兩大熱點(diǎn)區(qū)域，是廊坊未來兩大人口導(dǎo)入?yún)^(qū)，將實(shí)現(xiàn)資金及高質(zhì)人群的密集輸送。,專業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu),第 7 頁(yè),2、區(qū)域市場(chǎng)分析|典型個(gè)案分析恒盛波爾多小鎮(zhèn),物業(yè)類別：花園洋房、多層板樓 物業(yè)地址：大興區(qū) 市區(qū)東南部25公里處采育鎮(zhèn) 開發(fā)商：恒盛地產(chǎn)投資，北京合天和信地產(chǎn)承建 總建筑面積：46.2萬平方米 占地面積：700多畝 均價(jià)：一期24.4萬平米：4500元/平米；二期預(yù)計(jì)9000元/平米 主力戶型：80-90兩居 二期套數(shù)：730套 項(xiàng)目配套：項(xiàng)目配備一個(gè)高爾夫練習(xí)場(chǎng)，一個(gè)9洞高爾夫球場(chǎng) 開盤時(shí)間：預(yù)計(jì)2010年56月份 進(jìn)京主要線路：104國(guó)道，京津塘高速 客戶來源：北京亦莊、朝陽(yáng)區(qū)、豐臺(tái)區(qū)為主要區(qū)域，投資、度假客戶占較大比例。 宣傳推廣：在搜房網(wǎng)、新京報(bào)做推廣，搜房團(tuán)購(gòu)9.8折， 客戶來訪量：每周一到周五20多組/天客戶，周末到訪40組/天客戶,專業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu),第 8 頁(yè),2、區(qū)域市場(chǎng)分析|典型個(gè)案分析萬城英郡,物業(yè)類別：純板式多層、小高層 2棟多層，5棟11層，1棟16層 物業(yè)地址：廊坊萬莊鎮(zhèn)采萬路 開發(fā)商：頂好地產(chǎn) 占地面積：100多畝 一期套數(shù)：290戶左右 均價(jià)：分兩期開發(fā)，一期預(yù)計(jì)3700-3800元/平米 主力戶型：78兩居-131三居 開盤時(shí)間：預(yù)計(jì)2010年5月份開盤 進(jìn)京主要線路：104國(guó)道，京津塘高速 主要客戶：以華油礦區(qū)職工、部分北京亦莊、廊坊投資客等,專業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu),第 9 頁(yè),2、區(qū)域市場(chǎng)分析|區(qū)域市場(chǎng)小結(jié),恒盛波爾多小鎮(zhèn)主要面向北京客戶，戶型面積為80-90平米，萬城英郡主要是面對(duì)萬莊油田客戶，產(chǎn)品以改善性需求為主。 恒盛波爾多小鎮(zhèn)主力客戶區(qū)域主要是北京南城客戶，包括大興亦莊、豐臺(tái)區(qū)和朝陽(yáng)區(qū)南部區(qū)域。其中投資、投資兼度假的客戶占到較大比例。 兩個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)差明顯，北京客戶價(jià)格承受力明顯高于廊坊區(qū)域內(nèi)客戶。 從項(xiàng)目規(guī)模、產(chǎn)品以及資源條件，恒盛波爾多小鎮(zhèn)與本案較為相似，因此本案價(jià)格制定一定要具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否則很難吸引北京客戶購(gòu)買本項(xiàng)目產(chǎn)品。,專業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu),第 10 頁(yè),位置：北京六環(huán)和七環(huán)之間，燕郊燕順路北段 占地面積：125萬 建筑面積：36.85萬 類 別：住宅 裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯 容積率：2.90 總戶數(shù)：3082 價(jià) 格：目前均價(jià)11000元/平米 開 發(fā) 商： 三河福成房地產(chǎn)開發(fā)有限公司,2、區(qū)域市場(chǎng)分析|典型案例研究上上城第三季基本信息,專業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu),第 11 頁(yè),總體規(guī)劃為58棟板樓，建設(shè)有40000平米地下商場(chǎng)和一個(gè)3500平米的會(huì)所。 層數(shù)：18-28層 戶型區(qū)間：50-200平米 一居：47.80-97.75平米 二居：64.71-122.56平米 三居：89.95-190.15平米 四居：182.56-200.60平米,2、區(qū)域市場(chǎng)分析|典型案例研究上上城第三季產(chǎn)品結(jié)構(gòu),專業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu),第 12 頁(yè),2009年11月15日開盤，開盤均價(jià)6000多，目前均價(jià)上漲至11000元/平米，在售部分尾房，目前僅有120-130平米三居，毛坯交房2011年5月入住，無優(yōu)惠，銷售率已達(dá)95%左右。 上上城第三季房?jī)r(jià)走勢(shì)圖：,2、區(qū)域市場(chǎng)分析|典型案例研究上上城第三季銷售狀況,商業(yè)配套： 在社區(qū)主入口規(guī)劃一條150米橫貫東西的時(shí)尚街區(qū)，建面約5000平米。 燕順路800米風(fēng)情商街，建面約55000平米。 北三路400米沿街商業(yè)，建面約10000平米。 福成購(gòu)物廣場(chǎng)（蘇寧電器）、韓國(guó)城、福成奧特萊斯。 會(huì)所配套：3450平米社區(qū)會(huì)所，位于上上城第三季主入口的東側(cè)。 學(xué)校配套： 上上城一季二所合計(jì)5500平米的雙語幼兒園 上上城三季平米的雙語幼兒園。 目前上上城正在和政府協(xié)商投資建造學(xué)校一事，有望在燕郊建一所由小學(xué)到中學(xué)的最大的學(xué)校。 酒店配套：福成五星級(jí)酒店、福成水療館。 項(xiàng)目周邊配套： 商業(yè)：蘇寧電器、京客隆超市 學(xué)校：馮家府小學(xué)、匯福實(shí)驗(yàn)小學(xué) 銀行：工行 康體娛樂：諾富特燕苑國(guó)際度假村、華堂國(guó)際高爾夫球場(chǎng),專業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu),第 13 頁(yè),2、區(qū)域市場(chǎng)分析|典型案例研究上上城第三季現(xiàn)有配套,區(qū)域價(jià)值成熟：屬于燕郊居住核心區(qū)域，周邊有華堂高爾夫、京華高爾夫、五星級(jí)諾富特國(guó)際度假村、燕龍綠色、生態(tài)園、運(yùn)河苑度假村等多個(gè)建成的休閑娛樂配套。 大盤開發(fā)規(guī)模：百萬平米生活陣地。,專業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu),第 14 頁(yè),2、區(qū)域市場(chǎng)分析|典型案例研究上上城第三季產(chǎn)品特色,第一部分：市場(chǎng)分析,第二部分：產(chǎn)品解碼,第四部分：項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力分析,第三部分：客群分析,第五部分：總體營(yíng)銷戰(zhàn)略,第六部分：銷售執(zhí)行方案,第七部分：推廣執(zhí)行策略,區(qū)位：地處廊坊市西部萬莊生態(tài)城內(nèi)，毗鄰廊坊主城區(qū)與開發(fā)區(qū)，緊鄰北京南部。 項(xiàng)目位置區(qū)間： 東：至規(guī)劃二路 南：130米處為緯一路 西：至經(jīng)一路 北：至規(guī)劃四路,產(chǎn)品解碼|項(xiàng)目概況區(qū)位,總建面： 104644.77平方米 總占地：41899.2平方米 地上總面積：78060平方米 地下總面積：26584平方米 其中住宅建面：55152平方米 容積率：1.867 綠化率：35 % 地下車位：304 總戶數(shù)：428,上城雅園項(xiàng)目總占地約500畝，總建筑面積約600000平米，計(jì)劃分三至四期開發(fā)。,產(chǎn)品解碼|項(xiàng)目概況經(jīng)濟(jì)指標(biāo),專業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu),第 18 頁(yè),二期戶型兩居占比為2.83%，三居占比為90.8%，五居占比為6.4% 二期主力戶型為120平米左右的三居和135平米左右的三居，分別占48%和41%。 二期共有13種戶型，其中兩居一種，三居11種，五居一種。,產(chǎn)品解碼|產(chǎn)品梳理,最大優(yōu)勢(shì)：不可復(fù)制的生態(tài)環(huán)境 最大劣勢(shì)：區(qū)域發(fā)展相對(duì)滯后 最大機(jī)會(huì)：輕軌開通后，蘊(yùn)藏具大發(fā)展?jié)摿?最大威脅：國(guó)家宏觀調(diào)控、北京延線的客戶分流,產(chǎn)品解碼|swot分析,如何優(yōu)化項(xiàng)目swot ？,通過恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)、弱化劣勢(shì)、抓住機(jī)遇、規(guī)避威脅。,產(chǎn)品解碼|swot優(yōu)化,領(lǐng)導(dǎo)者,壟斷價(jià)格 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 稀缺資源,追隨者,搭便車，借勢(shì) 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) 價(jià)格戰(zhàn)的制造者,補(bǔ)缺者,目標(biāo)明確，挖掘客戶 瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn),挑戰(zhàn)者,改變游戲規(guī)則 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和軟性附加值,行業(yè)老大,非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場(chǎng),次/非主流市場(chǎng),敏銳的機(jī)會(huì)主義者,產(chǎn)品解碼|swot優(yōu)化,第一部分：市場(chǎng)分析,第二部分：產(chǎn)品解碼,第四部分：項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力分析,第三部分：客群分析,第五部分：總體營(yíng)銷戰(zhàn)略,第六部分：銷售執(zhí)行方案,第七部分：推廣執(zhí)行策略,1、目標(biāo)客群定位及描摹|客群界定客戶分布區(qū)域,依據(jù)二期產(chǎn)品總價(jià)定位（81-94萬），結(jié)合華業(yè)行對(duì)區(qū)域客戶摸底調(diào)研來看，本案客群 分布區(qū)域界定為：,目標(biāo)客群定位及描摹|客群界定客戶分類,2、主力區(qū)域目標(biāo)客戶調(diào)研分析|目標(biāo)客群調(diào)研背景說明,從華業(yè)行crm信息庫(kù)中提取豐臺(tái)、大興二個(gè)區(qū)域，客群總數(shù)為100組。（60組為電話直接調(diào)研，40組為crm系統(tǒng)南城區(qū)域登記客戶數(shù)據(jù)。） 調(diào)研客群均具有以下主要特征： 年齡主要在30-65歲之間 長(zhǎng)期居住或工作在南城區(qū)域 已購(gòu)買或正計(jì)劃購(gòu)買房產(chǎn) 有意向考慮遠(yuǎn)郊置業(yè) 每組電話調(diào)研時(shí)間在20-30分鐘之間 調(diào)研數(shù)據(jù)的時(shí)效性：近期客戶調(diào)研數(shù)據(jù) 調(diào)研日期：2010年4月,主力區(qū)域目標(biāo)客戶調(diào)研分析|客戶年齡分析,本區(qū)域主力客群年齡分布在26-35歲之間，屬于社會(huì)白領(lǐng)階層，處于事業(yè)的成長(zhǎng)階段，購(gòu)房 預(yù)算有限；其次就是56歲以上客群，考慮安居養(yǎng)老之所。,主力區(qū)域目標(biāo)客戶調(diào)研分析|客戶家庭構(gòu)成,白領(lǐng)占到單身和二口之家客戶比例的92%，三口之家客戶中有較大比例子女已在北京市區(qū)工作或者國(guó)外留學(xué)。,主力區(qū)域目標(biāo)客戶調(diào)研分析|客戶教育程度,在受教育程度上，目標(biāo)客群整體文化素質(zhì)較高，本科及本科以上學(xué)歷占到83%，但絕大部分參加工作年數(shù)不長(zhǎng)，收入相對(duì)不很穩(wěn)定。,本區(qū)域客戶私家車擁有率為38%，62%的客戶依賴于城市公共交通，因此調(diào)研客戶中對(duì)項(xiàng)目交通環(huán)境比較關(guān)注。,主力區(qū)域目標(biāo)客戶調(diào)研分析|出行狀況,主力區(qū)域目標(biāo)客戶調(diào)研分析|房型需求,一居客戶選擇的面積區(qū)間在40-60平米。 二居是目標(biāo)客群的主力需求，需求面積區(qū)間在70-90平米。 110平米以下經(jīng)濟(jì)型三居占到三居客戶比例的42%。 三居以上客戶基本考慮別墅類度假產(chǎn)品。,主力區(qū)域目標(biāo)客戶調(diào)研分析| 價(jià)格接受區(qū)間,目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域可以接受的理性主力價(jià)格區(qū)間在5000-7000元/平米，占比為72%。,主力區(qū)域目標(biāo)客戶調(diào)研分析| 購(gòu)買用途,作為青年一族過渡性居所是主流，占比為45%。 改善性居所客戶主要考慮低密度別墅產(chǎn)品。 純投資性客戶主要考慮公寓類產(chǎn)品。 投資兼度假客戶主要考慮低密度別墅類產(chǎn)品。,主力區(qū)域目標(biāo)客戶調(diào)研分析|購(gòu)房關(guān)注因素,價(jià)格、交通環(huán)境、地理位置及配套是目標(biāo)客戶購(gòu)房關(guān)注的重點(diǎn)。相比較而言，外地段價(jià)值是客戶關(guān)注的重點(diǎn)，產(chǎn)品自身品質(zhì)反而目標(biāo)客戶關(guān)注的弱項(xiàng)。,3、本案二期主力目標(biāo)客群小結(jié),由于本案區(qū)域內(nèi)客戶價(jià)格承受力有限，本案二期要實(shí)現(xiàn)更高的銷售均價(jià)（暫定6500元/平米），必須跳出區(qū)域，面向北京市場(chǎng)。 從客戶調(diào)研來看，目前在區(qū)域內(nèi)已經(jīng)置業(yè)或考慮置業(yè)的北京客戶主要以南城豐臺(tái)、大興二區(qū)客戶為主。 從客戶需求面積調(diào)研來看，公寓類產(chǎn)品主要集中在70-90平米的二居，以及110平米以下的小三居，這與本案主力戶型定位形成了產(chǎn)品錯(cuò)位。如何有效地挖掘當(dāng)?shù)丶氨本﹨^(qū)域內(nèi)客戶成為本案營(yíng)銷的關(guān)鍵。 鑒于區(qū)域交通的現(xiàn)狀問題，本案二期面向北京市場(chǎng)自主類客戶主要以有車一族的白領(lǐng)階層以及為今后退休養(yǎng)老做準(zhǔn)備的養(yǎng)老族；其次就是面向北京市場(chǎng)投資類以及投資兼度假類客戶。,第一部分：市場(chǎng)分析,第二部分：產(chǎn)品解碼,第四部分：項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力分析,第三部分：客群分析,第五部分：總體營(yíng)銷戰(zhàn)略,第六部分：銷售執(zhí)行方案,第七部分：推廣執(zhí)行策略,項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力分析|項(xiàng)目?jī)r(jià)值解析,項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力分析|項(xiàng)目?jī)r(jià)值解析,1、本案所處區(qū)域的交通和配套環(huán)境相對(duì)較差，項(xiàng)目?jī)r(jià)值優(yōu)勢(shì)很難凸現(xiàn)，已成為本案最大 的營(yíng)銷障礙。 2、具有軟性附加值的企業(yè)品碑、項(xiàng)目口碑及服務(wù)，需要在后期運(yùn)作過程中逐步提升，以 形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,3、本案差異化主要體現(xiàn)在：價(jià)格，但價(jià)格是個(gè)相對(duì)變量，它的優(yōu)勢(shì)需要通過性能價(jià)格比體現(xiàn)，因此性價(jià)比構(gòu)成了本案的現(xiàn)階段核心價(jià)值體系。,項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力分析|項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力分析,第一部分：市場(chǎng)分析,第二部分：產(chǎn)品解碼,第四部分：項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力分析,第三部分：客群分析,第五部分：總體營(yíng)銷戰(zhàn)略,第六部分：銷售執(zhí)行方案,第七部分：推廣執(zhí)行策略,塑造超值，凸現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì),總體營(yíng)銷戰(zhàn)略|戰(zhàn)略制定,本案營(yíng)銷要讓客戶心理上得到超越性滿足即客戶實(shí)際購(gòu)買的價(jià)值遠(yuǎn)大于其實(shí)際支付的價(jià)值。 工作重點(diǎn)：區(qū)域品牌價(jià)值和項(xiàng)目品牌價(jià)值塑造,總體營(yíng)銷戰(zhàn)略|戰(zhàn)略執(zhí)行,差異化逆向營(yíng)銷策略區(qū)域品牌先行，項(xiàng)目品牌再塑,總體營(yíng)銷戰(zhàn)略|戰(zhàn)略執(zhí)行,區(qū)域品牌價(jià)值從城市運(yùn)營(yíng)的角度出發(fā)，著重于區(qū)域所承載的城市功能價(jià)值， 打造城市區(qū)域品牌。比如：商業(yè)區(qū)、商務(wù)區(qū)、生態(tài)休閑區(qū)、旅游度假區(qū)等。 項(xiàng)目品牌價(jià)值側(cè)重客戶精神價(jià)值訴求，是項(xiàng)目品牌具備的獨(dú)特的情感價(jià)值， 滿足顧客的心理共鳴激情、動(dòng)感或者高貴、榮耀等體驗(yàn)。,總體營(yíng)銷戰(zhàn)略|戰(zhàn)略執(zhí)行,品牌價(jià)值模型品牌溢價(jià)能力,未具備,已具備,總體營(yíng)銷戰(zhàn)略|戰(zhàn)略執(zhí)行,品牌價(jià)值傳播概念：,項(xiàng)目品牌概念：有色彩的低碳生活,區(qū)域品牌概念：山海樹集團(tuán)打造京南35平方公里生態(tài)居住新城,第一部分：市場(chǎng)分析,第二部分：產(chǎn)品解碼,第四部分：項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力分析,第三部分：客群分析,第五部分：總體營(yíng)銷戰(zhàn)略,第六部分：銷售執(zhí)行策略,第七部分：推廣執(zhí)行策略,4個(gè)月，完成二期銷售套數(shù)406套近5.2萬平米的銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售額3.4億。,目標(biāo),我們的追求不僅是順利銷售，更要賣得精彩！,1、銷售執(zhí)行策略|銷售目標(biāo),銷售執(zhí)行策略|銷售目標(biāo)分解,2、推案策略|推盤節(jié)奏,2、推案策略|策略思路,首次推盤,二次推盤,考慮到打開北京市場(chǎng)局面需要一定的時(shí)間，因此5月份首次開盤主要考慮還是以當(dāng)?shù)乜蛻魹橹?，把高層產(chǎn)品以5900元左右的均價(jià)入市，一方面測(cè)試市場(chǎng)價(jià)格承受能力，另一方面為小高層、洋房產(chǎn)品入市做價(jià)格鋪墊。 首次開盤為打開北京市場(chǎng)贏得時(shí)間，因此二次開盤主要面對(duì)北京市場(chǎng)，價(jià)格也相應(yīng)拔高，以保證項(xiàng)目二期整盤均價(jià)平衡。,2、推案策略|推案測(cè)算,3、價(jià)格策略|均價(jià)制定,地段（權(quán)重30%） 區(qū)域成熟度 區(qū)域發(fā)展規(guī)劃 交通環(huán)境（權(quán)重20%） 路網(wǎng) 城市公交及軌道交通 配套（權(quán)重15%） 自身配套 周邊配套 建筑規(guī)劃(權(quán)重15%) 建筑風(fēng)格及排布 戶型 景觀規(guī)劃（權(quán)重10%） 綠化率 景觀規(guī)劃主題 園林特色 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)度（權(quán)重5%） 現(xiàn)場(chǎng)包裝 工程進(jìn)度 品牌影響力（權(quán)重5%） 規(guī)模影響力 企業(yè)品牌影響力,評(píng)分說明： 以本案為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定為1，參考項(xiàng)目參數(shù)優(yōu)于本案大于1，反之 則小于1。 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售價(jià)格說明： 上上城11000元/平米 恒盛波爾多小鎮(zhèn)9000元/平米,根據(jù)確定的各項(xiàng)目參數(shù)計(jì)算本項(xiàng)目的銷售價(jià)格，公式如下： x=m/(a*a+b*b+c*c+d*d+e*e+f*f+g*g) 其中： x為本項(xiàng)目參考價(jià)。 m為各項(xiàng)目參考價(jià)。 a為各參考項(xiàng)目的地理位置系數(shù)，a為地段權(quán)重系數(shù)。 b為各參考項(xiàng)目的建筑規(guī)劃系數(shù)，b為交通環(huán)境權(quán)重系數(shù)。 c為各參考項(xiàng)目的景觀規(guī)劃系數(shù)，c為配套權(quán)重系數(shù)。 d為各參考項(xiàng)目的小區(qū)配套系數(shù)，d為建筑規(guī)劃?rùn)?quán)重系數(shù)。 e為各參考項(xiàng)目的物業(yè)管理系數(shù)，e為景觀規(guī)劃?rùn)?quán)重系數(shù)。 f為各參考項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)度系數(shù)，f為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)度權(quán)重系數(shù)。 g為各參考項(xiàng)目的品牌系數(shù)，g為品牌影響力權(quán)重系數(shù)。,3、價(jià)格策略|均價(jià)制定,3、價(jià)格策略|均價(jià)制定,將上表數(shù)據(jù)加權(quán)平均，即x=xi/2 x =（7380+6642）/2=7011元/平米7000元/平米 故二期銷售價(jià)格實(shí)施范圍應(yīng)該在6500-7500元/平米，具體價(jià)格定位應(yīng)通過在產(chǎn)品上市前有針對(duì)性客戶調(diào)研和市場(chǎng)摸底后最終確定。,3、價(jià)格策略|價(jià)格走勢(shì)策略,低開，穩(wěn)健拉升 拉大價(jià)差，各司其職，量利并行,考慮到與大興區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性，建議本案價(jià)格要與大興區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格拉開一定的檔次，以保證市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目持續(xù)穩(wěn)健熱銷。 項(xiàng)目?jī)?nèi)不同形態(tài)的產(chǎn)品之間要保證合理價(jià)差，避免形成內(nèi)部產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，以保證各種產(chǎn)品均衡去化。,3、價(jià)格策略|調(diào)價(jià)策略,本案價(jià)格調(diào)整應(yīng)在新房源推出和重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行大幅價(jià)格調(diào)整，過程中根據(jù)銷售情況進(jìn)行小幅微調(diào)實(shí)現(xiàn)價(jià)格擠壓和調(diào)價(jià)的平穩(wěn)過渡，因此建議應(yīng)本案根據(jù)重大銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行四次左右價(jià)格調(diào)整。