2008佛山天湖酈都別墅推售策略86p.ppt

,世聯(lián)地產(chǎn) 2008年5月20日,天湖酈都別墅推售策略,本報(bào)告主要針對(duì)別墅推售思路進(jìn)行展開(kāi)，具體月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃將按照本策劃思路，結(jié)合當(dāng)月實(shí)際情況，形成最終執(zhí)行策略。,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,客戶(hù)分析,目 標(biāo),目標(biāo)下的問(wèn)題,目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)之道,戰(zhàn)略生成,本體分析,案例借鑒,目 標(biāo),截至目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)約4.6個(gè)億，還有9.4個(gè)億的銷(xiāo)售目標(biāo) 園景存量107套左右，銷(xiāo)售金額約1.1個(gè)億。 湖景單位存量約448套左右，13.4個(gè)億。 別墅存量16套，銷(xiāo)售金額約2.4個(gè)億。,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)意味著,現(xiàn)狀盤(pán)點(diǎn),園景存量銷(xiāo)售95%，100套左右，銷(xiāo)售金額約1個(gè)億。 湖景銷(xiāo)售55%，246套左右，銷(xiāo)售金額約7.4個(gè)億。 別墅銷(xiāo)售50%，8套左右，銷(xiāo)售金額約1.2個(gè)億。,快速回籠是08年本項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)的主題，別墅的推售肩任實(shí)現(xiàn)08年銷(xiāo)售高峰的艱巨任務(wù)。,08年的任務(wù)非常的艱巨,別墅概況,市政路,三期別墅位于項(xiàng)目西南角，12棟獨(dú)立別墅臨水而建，無(wú)遮擋一線湖景資源。,三期別墅,優(yōu)勢(shì)： 無(wú)遮擋一線湖景資源； 城市中心，絕版臨湖獨(dú)棟。 劣勢(shì)： 樓間距小，私密性差 臨市政路，私密性及安全性都受到影響。,產(chǎn)品特點(diǎn),首層： 豪華門(mén)庭，寬至3.6米，氣派非凡。 客廳三面通透，超大空間，尊貴無(wú)匹。 270寬景窗+超大尺度露臺(tái)，納景入戶(hù)，與自然共享。 私家電梯，尊貴不凡。,別墅產(chǎn)品設(shè)計(jì)空間尺度大，尊貴大氣，附帶私家花園、平臺(tái)花園及私家泳池，功能組合齊備。,地下室： 半地下室，采光充分，通透開(kāi)揚(yáng) 連接戶(hù)外私家園林，地下室也可觀景。 超大空間，娛樂(lè)設(shè)施自由組合,二層： 戶(hù)型方正，分工明確，動(dòng)靜有序。 大開(kāi)間臥室，極盡豪華。 帶酒吧/書(shū)房設(shè)計(jì)，景色堪稱(chēng)無(wú)敵。,首層,地下室,二層,三層,三層： 超大豪華主臥，方正開(kāi)揚(yáng)，帶超大衛(wèi)生間。 大面積室外平臺(tái)。 配套齊全，動(dòng)靜有序。 豪華景觀浴室，舒適享受，盡顯尊貴身份。,產(chǎn)品小結(jié)： 城市資源與稀缺景觀資源雙重優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑產(chǎn)品稀缺藏品特點(diǎn)； 大面積、小花園、贈(zèng)送少、緊臨市政路，私密性較低，總價(jià)過(guò)高，將對(duì)其消化存在極大障礙；,產(chǎn)品特點(diǎn),別墅產(chǎn)品面積過(guò)大，但花園面積過(guò)小，贈(zèng)送面積少，性?xún)r(jià)比較低。,目標(biāo)下的問(wèn)題,項(xiàng)目目前存在兩大問(wèn)題： 產(chǎn)品總價(jià)過(guò)高，安全私密性較差，花園面積小，對(duì)消化速度存在極大障礙； 從未針對(duì)別墅進(jìn)行專(zhuān)題推廣，本項(xiàng)目別墅產(chǎn)品形象、品牌、知名度尚未建立。,解決思路,首先針對(duì)別墅進(jìn)行專(zhuān)題推廣，建立別墅產(chǎn)品形象、品牌、知名度； 其次別墅進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)其成交速度。,經(jīng)驗(yàn)借鑒,1,案例。,他山之石，可以攻玉： 別墅物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功案例分析,案例1,占地面積：93,000平米 建筑面積：130,000平米 住宅面積：127,000平米 容積率：1.4 套數(shù)：共447套,一區(qū)：th28套 雙拼6套,二區(qū)： th53套 雙拼6套,四房：184套,獨(dú)棟復(fù)式：44套,3房：30套,三區(qū)高層,五房：48套,會(huì)所,二區(qū)：疊拼36套；,頂層復(fù)式：12套,項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)： 城市中心低密度豪宅 絕版香蜜湖景觀 創(chuàng)新戶(hù)型 智能化系統(tǒng) 中海深藍(lán)物管 品牌開(kāi)發(fā)商,客戶(hù)價(jià)值體驗(yàn)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系,營(yíng)銷(xiāo)舉措,依托城市中心的香蜜湖生態(tài)資源，提前造勢(shì)，線上線下全方位打造頂級(jí)豪宅形象，展示產(chǎn)品價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在如下幾個(gè)方面：,注重震撼實(shí)景的打造，豪宅符號(hào)的運(yùn)用，細(xì)節(jié)展示體現(xiàn)品位,1,定制浴巾,豪宅符號(hào)的運(yùn)用,園林瀑布的現(xiàn)場(chǎng)展示,私家spa,園林、立面、會(huì)所、樣板房的全方位完美展示，提供情景體驗(yàn)場(chǎng)所。,營(yíng)銷(xiāo)舉措,引入酒店管理服務(wù)精華部分，豪宅客戶(hù)量身訂做物管服務(wù),2,中海深藍(lán)”品牌 頂級(jí)豪宅專(zhuān)屬服務(wù),提供個(gè)性化及禮賓式的服務(wù),物業(yè)服務(wù)人員進(jìn)行分級(jí)，從服裝、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)人員的形象上進(jìn)行區(qū)分,保安,保潔,電工,水吧,樣板房解說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)舉措,活動(dòng)提前預(yù)約，控制人數(shù)、設(shè)置門(mén)檻，確保高端調(diào)性。,3,鑒賞酒會(huì),威尼斯選房（豪門(mén)夜宴）,鑒賞酒會(huì)，薛偉和他2500萬(wàn)美金的小提琴，僅212個(gè)尊貴席位。,酒會(huì)場(chǎng)地布置高雅隆重，體現(xiàn)了項(xiàng)目格調(diào)，豪門(mén)夜宴的形式確保高端調(diào)性。,通過(guò)高端目標(biāo)客戶(hù)的積累，一區(qū)/二區(qū)12套雙拼別墅基本實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)售罄。,以“平方公里”為價(jià)值單位，建構(gòu)于東部華僑城 9平方公里之上。,相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 主題公園占地：約9平方公里 占地總面積：約111萬(wàn)平方米 總建筑面積：約14.7萬(wàn)平方米 廣義容積率：約0.016 別墅建筑面積：200-1000平方米,中國(guó)唯一 同時(shí)享有 山、海 、湖、高爾夫資源的別墅群落,案例2,深圳 東部華僑城天麓,一區(qū)目前剩余的單位均價(jià)格: 18萬(wàn)元/平方米,特點(diǎn)： 戶(hù)戶(hù)分別有山景、湖景、園景、高爾夫景 享有東部華僑城優(yōu)越配套,營(yíng)銷(xiāo)舉措,依靠華僑城前期建立的項(xiàng)目形象，簡(jiǎn)化線上宣傳，只做了戶(hù)外廣告。營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在如下幾個(gè)方面：,取得高端客戶(hù)聯(lián)系方式，銷(xiāo)售代表直接電話溝通,1,邀請(qǐng)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)打高爾夫球，維護(hù)關(guān)系，提供尊貴服務(wù),2,1,2,一區(qū)樣板房，山、海、湖、高爾夫極致景觀的展示,3,3,通過(guò)三級(jí)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)其他高端樓盤(pán)的業(yè)主電話號(hào)碼 銷(xiāo)售代表通過(guò)電話直接call客，成功銷(xiāo)售3套,通過(guò)板房落地窗看生態(tài)示范區(qū)，海景的震撼景觀。,對(duì)前期合作伙伴、業(yè)主進(jìn)行產(chǎn)品推介，直接接觸高端客戶(hù),4,與世聯(lián)行聯(lián)動(dòng)，借助世聯(lián)豪宅客戶(hù)資源消化產(chǎn)品,5,4,5,東部華僑城前期積累了大量的高端業(yè)主與合作伙伴 開(kāi)發(fā)商針對(duì)既有資源，進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，取得良好效果 前期合作伙伴、業(yè)主等開(kāi)發(fā)商關(guān)系客戶(hù)共消化12套別墅,世聯(lián)行可稱(chēng)為深圳的豪宅專(zhuān)家，擁有大量豪宅的高端客戶(hù)資源 世聯(lián)行目前已經(jīng)向天麓轉(zhuǎn)介了20多批客戶(hù)，聯(lián)動(dòng)成交了9套房，成單率近50%,營(yíng)銷(xiāo)舉措,佛山萬(wàn)科城,別墅資源點(diǎn),80萬(wàn)平方米的建筑規(guī)模，容積率2.1。 完善配套：休閑會(huì)所、商業(yè)長(zhǎng)廊、無(wú)邊界泳池、幼兒園、超市等 擁有約1600米的江岸線，近可看三江匯聚，遠(yuǎn)可觀西樵山風(fēng)光 約5萬(wàn)的原生態(tài)休閑濱江公園、及一個(gè)約3萬(wàn)江畔廣場(chǎng),獨(dú)棟別墅,案例3,營(yíng)銷(xiāo)舉措,依托大盤(pán)優(yōu)勢(shì)，廣泛吸引市場(chǎng)關(guān)注力。而頂級(jí)別墅的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在如下幾個(gè)方面：,前期對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行深訪，并咨詢(xún)產(chǎn)品設(shè)計(jì)意見(jiàn),1,萬(wàn)科x總，前期專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)與政府領(lǐng)導(dǎo)及企業(yè)主會(huì)餐，推介項(xiàng)目，維護(hù)關(guān)系,2,1,2,早在產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)劃階段，就對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)進(jìn)行征集 采納客戶(hù)意見(jiàn)，頂級(jí)別墅仿佛為客戶(hù)量身訂造 去年年底開(kāi)始向關(guān)系客戶(hù)暗推，至今年5月銷(xiāo)售情況良好，銷(xiāo)售率約7-8成。,3,4,5,邀請(qǐng)南莊政府領(lǐng)導(dǎo)考察項(xiàng)目，并參加其產(chǎn)品發(fā)布會(huì),3,客戶(hù)咨詢(xún)別墅，合富銷(xiāo)售人員即向開(kāi)發(fā)商主管報(bào)告。由開(kāi)發(fā)商主管與客戶(hù)詳談,4,5,銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，3萬(wàn)平米江畔廣場(chǎng)環(huán)境的提前展示,對(duì)鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系維護(hù)一直是營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn) 既通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)影響力口碑傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值，更為項(xiàng)目帶來(lái)了關(guān)系客戶(hù)。,營(yíng)銷(xiāo)舉措,在約1600米黃金江岸上修建了一個(gè)約5萬(wàn)的原生態(tài)休閑濱江公園 一個(gè)約3萬(wàn)江畔廣場(chǎng),中信山與湖,項(xiàng)目地址：南海里水美景水庫(kù)旁 產(chǎn)品定位： 做珠三角第一流的度假型綜合大盤(pán),案例4,項(xiàng)目概況,首期范圍,主要優(yōu)勢(shì)： 山水資源 高爾夫資源 發(fā)展商的品牌優(yōu)勢(shì)和開(kāi)發(fā)實(shí)力 產(chǎn)品業(yè)態(tài)豐富，包括別墅、高層、學(xué)校、商業(yè)、酒店等 體量龐大，占地約7000畝,產(chǎn)品參數(shù)： 獨(dú)棟別墅根據(jù)景觀資源的不同 面積從350550平米 全部私家電梯 聯(lián)排別墅250300平米，高附加值（附送露臺(tái)、地下室等）,營(yíng)銷(xiāo)舉措,項(xiàng)目還未開(kāi)售，就提前對(duì)目標(biāo)客戶(hù)圈層推介項(xiàng)目，維護(hù)關(guān)系，目前已有客戶(hù)預(yù)訂！主要營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作有如下幾個(gè)方面：,前期邀請(qǐng)南海區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)項(xiàng)目，并經(jīng)常維護(hù)關(guān)系,1,邀請(qǐng)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)，中信領(lǐng)導(dǎo)與政府領(lǐng)導(dǎo)陪同看地，推介項(xiàng)目,2,奠基典禮：07年11月邀請(qǐng)佛山市黨政領(lǐng)導(dǎo)，直升飛機(jī)巡盤(pán),3,邀請(qǐng)高端客戶(hù)參加高球活動(dòng)，“中信老總面對(duì)面” ，并提供尊貴服務(wù),4,1,2,3,4,麗日天鵝湖,占地1418畝云東海一線門(mén)戶(hù)大盤(pán)，容積率僅0.41。 尊重原生態(tài)半島地貌，依自然起伏的坡地而建，建筑好似拔地而生。 濕地、半島、水岸、綠蔭、南風(fēng).大地之美在三水麗日天鵝湖環(huán)湖島居間呈現(xiàn)。 私家湖域、碼頭、游艇、花園、林地、50米高湖心噴泉、多個(gè)疊水主題景區(qū)。 組團(tuán)式綠地分布，提升別墅的私密性，筑就別墅中的極品豪宅。,生態(tài)資源,千萬(wàn)別墅所在位置,產(chǎn)品參數(shù),案例5,營(yíng)銷(xiāo)舉措,麗日天鵝湖千萬(wàn)級(jí)別的別墅數(shù)量較少，其主要營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作有如下幾點(diǎn)：,依托項(xiàng)目自然資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)戶(hù)外、報(bào)廣建立市場(chǎng)影響力,1,向合作公司高層推介項(xiàng)目，通過(guò)高層關(guān)系直接成交,2,中式園林、私家碼頭、湖景的實(shí)景展示,3,從2007年年底開(kāi)始推出市場(chǎng)，自然消化，目前已銷(xiāo)售3套。 其中合作公司美國(guó)wy建筑設(shè)計(jì)公司老總購(gòu)買(mǎi)1套。,3,1,2,案例總結(jié),通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示，達(dá)成客戶(hù)對(duì)資源的體驗(yàn),基于頂端豪宅項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)思考,通過(guò)以上頂級(jí)別墅的成功營(yíng)銷(xiāo)案例，該總價(jià)千萬(wàn)級(jí)別別墅如果要成功銷(xiāo)售，尤其必須要在以下三方面發(fā)力：,資源體驗(yàn),1,香蜜湖1號(hào)園林瀑布,萬(wàn)科城濱江廣場(chǎng),天麓山海大宅示范區(qū),麗日天鵝湖示范區(qū),實(shí)景震撼展示，是打動(dòng)客戶(hù)的最關(guān)鍵因素,圈層營(yíng)銷(xiāo),圈層營(yíng)銷(xiāo)形成該級(jí)別產(chǎn)品大部分客戶(hù)的來(lái)源,建立關(guān)系，讓客戶(hù)對(duì)開(kāi)發(fā)商信任，對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同,該級(jí)別產(chǎn)品主要客戶(hù)來(lái)源=關(guān)系客戶(hù)+圈層客戶(hù),香蜜湖1號(hào)鑒賞酒會(huì)212席尊貴客戶(hù),天麓前期關(guān)系客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),佛山萬(wàn)科城目標(biāo)客戶(hù)深訪,中信山與湖領(lǐng)導(dǎo)陪同客戶(hù)看地,案例總結(jié),基于頂端豪宅項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)思考,2,借鑒成功營(yíng)銷(xiāo)模式，本項(xiàng)目應(yīng)該在展示、渠道、服務(wù)上打造項(xiàng)目特色，讓客戶(hù)體驗(yàn)到產(chǎn)品高貴品質(zhì)與特權(quán)式的尊貴服務(wù)。,所有樓盤(pán)都提供最尊貴，最有面子感的服務(wù),案例總結(jié),基于頂端豪宅項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)思考,尊貴服務(wù),3,滿足客戶(hù)心理需求，感知價(jià)值，形成口碑傳播,中海深藍(lán)物管專(zhuān)業(yè)服務(wù),天麓邀請(qǐng)關(guān)系客戶(hù)參加高球活動(dòng),萬(wàn)科與鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)/企業(yè)家會(huì)餐,中信山與湖老總面對(duì)面計(jì)劃,客戶(hù)分析,2,客戶(hù)。,佛山城市中心區(qū)第一豪宅，千萬(wàn)級(jí)城市別墅，吸引的是誰(shuí)，成交的是誰(shuí)，未來(lái)要吸引的又是誰(shuí)？如何找到他們，又應(yīng)該以何種方式與他們溝通？,前期別墅成交客戶(hù),購(gòu)買(mǎi)別墅的客戶(hù)是誰(shuí)？ 絕大部分是佛山禪城及鎮(zhèn)區(qū)私企業(yè)主。,購(gòu)買(mǎi)用途？ 購(gòu)買(mǎi)用途基本上均為自住。,購(gòu)買(mǎi)原因？ 區(qū)位區(qū)域中心豪宅 景觀亞藝湖生態(tài)景觀 居住所帶來(lái)的面子感 產(chǎn)品（建筑規(guī)劃、園林、戶(hù)型等）,信息來(lái)源渠道？ 朋友介紹、路過(guò)。,前期別墅客戶(hù)的情況為：,愛(ài)面子，自我意識(shí)強(qiáng),年齡段在45-50歲之間的自住客,經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，多為四口之家,群居，圈子效應(yīng)明顯,禪城及鎮(zhèn)區(qū)私企業(yè)主,前期客戶(hù)訪談總結(jié)： 客戶(hù)買(mǎi)天湖酈都主要是看上了我們的地段、區(qū)位及板塊的發(fā)展前景。 圈子影響在客戶(hù)的成交過(guò)程中還是比較重要的。 買(mǎi)別墅一般都是有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，達(dá)到了一定的消費(fèi)層次，不一定是因?yàn)榧彝ト丝谛枰?佛山城區(qū)的客戶(hù)較多，鎮(zhèn)區(qū)的客戶(hù)也多，他們都覺(jué)得亞藝板塊規(guī)劃好，大環(huán)境好，其他地方雖然也有樓盤(pán)，但是買(mǎi)得到好房子，買(mǎi)不到好環(huán)境。,成交驅(qū)動(dòng)因素,沒(méi)錯(cuò)！這些都是很重要的因素。 但更重要的是，對(duì)于千萬(wàn)級(jí)別的別墅，應(yīng)該有針對(duì)其目標(biāo)客戶(hù)特征的價(jià)值點(diǎn)！,能夠接受1000萬(wàn)元以上總價(jià)的客戶(hù)是誰(shuí)？,典型客戶(hù)：天湖酈都一期別墅業(yè)主,客戶(hù)基本信息： 年齡：50歲左右，佛山鎮(zhèn)區(qū)私企業(yè)主 本項(xiàng)目別墅業(yè)主：一期兩套聯(lián)排，購(gòu)買(mǎi)總價(jià)：1200萬(wàn) 工作單位：佛山喜來(lái)登陶瓷有限公司，職位：老板 。 個(gè)性隨和、健談，衣著樸素，不張揚(yáng),個(gè)案1：盧先生,典型客戶(hù),客戶(hù)意見(jiàn)描述： 特別偏好別墅，有別墅情結(jié)，不太喜歡買(mǎi)洋房 自有物業(yè)包括季華新景園頂層復(fù)式（空中別墅）、順德碧桂園獨(dú)棟別墅、雅居樂(lè)聯(lián)排別墅。 購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的原因包括：地段、自然環(huán)境、為孩子著想、保值。 “我自己喜歡住在碧桂園，住得挺安全的，但小孩喜歡城市生活，讀書(shū)、休閑都很方便” “現(xiàn)在要買(mǎi)就買(mǎi)好位置的，那種樓是買(mǎi)少見(jiàn)少。別墅現(xiàn)在不是最值錢(qián)的，最值錢(qián)是沒(méi)得起的時(shí)候” “別墅的環(huán)境一定要好，現(xiàn)在旁邊還是很亂，沒(méi)整好，我是不會(huì)搬進(jìn)來(lái)住的?！?關(guān)鍵詞：環(huán)境，地段，配套,能夠接受1000萬(wàn)元以上總價(jià)的客戶(hù)是誰(shuí)？,典型客戶(hù)2：天湖酈都別墅誠(chéng)意客戶(hù),客戶(hù)基本信息： 年齡：40多歲，佛山本地人 目前居住在佛山城南，帶平臺(tái)洋房 親戚在國(guó)外做生意，子女在國(guó)外上學(xué) 工作性質(zhì)：軍官（妻子也是軍官）,個(gè)案2：黎先生,典型客戶(hù),客戶(hù)意見(jiàn)描述： 2月份上門(mén)客戶(hù)，挺喜歡二期別墅，喜歡“花園夠大”“中空客廳” 曾經(jīng)看過(guò)時(shí)代傾城和君蘭高爾夫，都覺(jué)得“太遠(yuǎn)，不方便” 不相信風(fēng)水，不時(shí)尚，很樸實(shí) 價(jià)格預(yù)期在1500萬(wàn)套,關(guān)鍵詞：花園，便利,能夠接受1000萬(wàn)元以上總價(jià)的客戶(hù)是誰(shuí)？,典型客戶(hù)3：天湖酈都別墅誠(chéng)意客戶(hù),客戶(hù)基本信息： 年齡：50歲左右 佛山本地人，比較高傲，2個(gè)小孩都在讀書(shū) 現(xiàn)居別墅區(qū)，可能是半島碧桂園 工作單位：華發(fā)集團(tuán)（上市公司）老總,個(gè)案3：羅先生,典型客戶(hù),客戶(hù)意見(jiàn)描述： 別墅有缺點(diǎn)，“后面有高樓，私密性差” 路過(guò)方式了解本項(xiàng)目 對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)比較了解，認(rèn)為現(xiàn)在大勢(shì)在降，有觀望情緒 預(yù)期價(jià)格在1388萬(wàn)/套 為人高傲，問(wèn)題基本上由其下屬黃小姐來(lái)回答。,關(guān)鍵詞：私密性，觀望情緒,能夠接受1000萬(wàn)元以上總價(jià)的客戶(hù)是誰(shuí)？,典型客戶(hù)4：天湖酈都別墅誠(chéng)意客戶(hù),客戶(hù)基本信息： 年齡：50多歲，佛山生意人 現(xiàn)住綠景苑，自建獨(dú)立別墅 去年年中上門(mén)，關(guān)注時(shí)間約有1年,個(gè)案4：鄺生,典型客戶(hù),客戶(hù)意見(jiàn)描述： 朋友都是有錢(qián)人，都住別墅或者是復(fù)式 認(rèn)為中海、金地、碧桂園不錯(cuò)，主要是近城市中心，方便自住 認(rèn)為天湖酈都別墅，層次，檔次夠高 二期不比三期好，三期不超過(guò)2000萬(wàn)/套就值 為人樸素，固執(zhí)，有主見(jiàn)，不喜歡出聲，不顯山不露水 去過(guò)萬(wàn)科城，覺(jué)得服務(wù)好，常請(qǐng)客吃飯，有點(diǎn)不敢去。,關(guān)鍵詞：服務(wù)，檔次，城市中心,能夠接受1000萬(wàn)元以上總價(jià)的客戶(hù)是誰(shuí)？,典型客戶(hù)5：天湖酈都別墅誠(chéng)意客戶(hù),客戶(hù)基本信息： 年齡：33歲，生意人 客戶(hù)特征描述： 梁小姐衣著裝扮時(shí)尚，穿戴都是名牌，gucci的袋子，其老公穿著隨意，拖鞋沙灘褲 擁有多套別墅物業(yè)，包括碧桂花城，君蘭高爾夫一線別墅，但已貸款2千萬(wàn) 觀望市場(chǎng),個(gè)案5：梁小姐（與其老公）,典型客戶(hù),典型客戶(hù)6：天湖酈都二期別墅業(yè)主,個(gè)案6：范生,客戶(hù)基本信息： 年齡：40歲，生意人（塑料） 客戶(hù)特征描述： 健談，隨和 介紹了多位朋友過(guò)來(lái)看天湖酈都別墅，鄺先生就是受他推薦而來(lái)。,關(guān)鍵詞：觀望，口碑傳播,能夠接受1000萬(wàn)元以上總價(jià)的客戶(hù)是誰(shuí)？,客戶(hù)基本信息： 33歲， 生意人，現(xiàn)禪城區(qū)綠景三路33號(hào) 住宅類(lèi)型：目前居住面積在400平米以上,個(gè)案7：林先生,典型客戶(hù),典型客戶(hù)7：三水麗日天鵝湖獨(dú)棟別墅業(yè)主,客戶(hù)意見(jiàn)描述： 置業(yè)目的：自住兼投資；可以接受度假型休閑產(chǎn)品，傾向購(gòu)買(mǎi)獨(dú)棟別墅 物業(yè)管理：加強(qiáng)技術(shù)保安比加強(qiáng)人力保安更重要 面積戶(hù)型：獨(dú)棟別墅的話地面兩層就可以了，4到5個(gè)房間，面積在500平米以上 經(jīng)常打高爾夫，一周要打幾次，在全國(guó)各地都打過(guò)，但是沒(méi)有參加過(guò)比賽 房地產(chǎn)品牌中只對(duì)碧桂園稍為熟悉 “買(mǎi)房子最重要的就是環(huán)境、空氣、景觀，另外開(kāi)發(fā)商要好一點(diǎn)，信得過(guò)才行！” “最好用植物作為社區(qū)與外部區(qū)隔的方式，但是要安全要有保障！” “我安防非常重要，一個(gè)安全有保障的生活環(huán)境是必須的！”,關(guān)鍵詞：開(kāi)發(fā)商，安全感,千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)屬性描述,根據(jù)世聯(lián)對(duì)千萬(wàn)級(jí)別的別墅客戶(hù)的訪談與歸納，該類(lèi)客戶(hù)呈現(xiàn)較明顯的特征，具體如下：,客戶(hù)年齡,客戶(hù)年齡主要集中在40-50歲范圍內(nèi)。,客戶(hù)職業(yè),居住地點(diǎn),置業(yè)經(jīng)歷,興趣愛(ài)好,了解渠道,種類(lèi)多樣，可以是陶瓷、服裝、外貿(mào)、或者是村長(zhǎng)。但無(wú)論是獨(dú)資還是合資，高端客戶(hù)一般都擁有自己的企業(yè)。,大多居住在本地，跨區(qū)域置業(yè)一般表示感興趣。,多次置業(yè)經(jīng)歷，可能擁有近10套以上高端物業(yè)。,對(duì)任何樓盤(pán)舉辦的任何活動(dòng)都不太感興趣，只喜歡打,最主要是朋友，其次是戶(hù)外。其他都是次要。,千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)置業(yè)關(guān)注內(nèi)容,樓盤(pán)形象,樓盤(pán)形象一定要高端，是純粹的高端社區(qū)。,資源占有,風(fēng)水,口碑,人物,產(chǎn)品戶(hù)型,首先有大環(huán)境的引導(dǎo)，然后一定要占有優(yōu)勢(shì)資源。背山面水最好。,看重風(fēng)水，每次看樓都帶風(fēng)水大師一起。風(fēng)水差則不予考慮。,朋友的口碑非常重要，朋友推薦的一般都會(huì)買(mǎi)。,不信廣告，不信營(yíng)銷(xiāo)，相信重要人物的評(píng)論，如政府領(lǐng)導(dǎo)或開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)。,戶(hù)型很少關(guān)注，沒(méi)過(guò)多要求。但外部的花園面積十分看重。另外，還有一個(gè)指標(biāo)：占地面積。,千萬(wàn)級(jí)別的別墅客戶(hù)置業(yè)主要關(guān)注點(diǎn)較多，主要有如下幾點(diǎn)：,現(xiàn)場(chǎng)展示,現(xiàn)場(chǎng)展示很重要，有時(shí)看到樣板房好就可以買(mǎi)了。,千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)置業(yè)特征小結(jié),位居金字塔頂端的中年人，長(zhǎng)達(dá)20-30年的財(cái)富積累期，擁有絕對(duì)豐厚的財(cái)富基礎(chǔ)，但并不張揚(yáng) 。 有自己的生活方式，自己的生活圈層，自己的價(jià)值判斷。因此，通常不被通常的營(yíng)銷(xiāo)方式以及廣告宣傳所引導(dǎo)。但容易接受同等級(jí)人物的判斷及評(píng)價(jià)。 朋友或者是重要人物的的認(rèn)真推薦以及良好口碑，都會(huì)對(duì)其置業(yè)起到很大的引導(dǎo)作用。,注重社區(qū)環(huán)境與形象，需要大空間，私密安全的個(gè)人領(lǐng)地。 對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)戶(hù)型不注重。 風(fēng)水，占地面積（花園面積），資源占有的唯一性，現(xiàn)場(chǎng)展示（樣板房）這些因素是一定在這些客戶(hù)的評(píng)價(jià)體系內(nèi)占到重要比重的。,客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略： 他們只相信朋友，有自己的圈層，我們首先以別墅業(yè)主、誠(chéng)意客戶(hù)、政府領(lǐng)導(dǎo)官員等客戶(hù)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)口碑相傳； 對(duì)于這些非常理性的成功人士，他們只相信眼見(jiàn)為識(shí)，我們其次以全方位的環(huán)境展示、產(chǎn)品展示、服務(wù)展示打動(dòng)他們。,市場(chǎng)研判,3,競(jìng)爭(zhēng)。,掃描自身市場(chǎng)環(huán)境： 確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋找競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)！,獨(dú)棟12套、雙拼聯(lián)排481套,禪桂市場(chǎng)狀況,定位是城市別墅，沒(méi)有純別墅盤(pán)，和高層大平面洋房互補(bǔ)； 產(chǎn)品類(lèi)型較單一，獨(dú)棟稀少，聯(lián)排居多，總貨量約493套； 聯(lián)排面積約300平方米，總價(jià)約600萬(wàn)，單價(jià)15000-22000元/平方米。,同區(qū)域內(nèi)幾乎沒(méi)有與本項(xiàng)目品質(zhì)相當(dāng)?shù)莫?dú)棟產(chǎn)品，同時(shí)本項(xiàng)目不可能與下線幾百萬(wàn)的別墅產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 按同總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)原則，我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定在千萬(wàn)級(jí)別的項(xiàng)目上。,總 價(jià) 上 千 萬(wàn) 的 同 級(jí) 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手,麗日天鵝湖,南海碧桂園,萬(wàn)科城,中信南海項(xiàng)目,天安鴻基花園,君蘭高爾夫,香格里拉花園,山水莊園,天湖酈都,標(biāo)準(zhǔn)18洞高爾夫資源,稀缺的城市獨(dú)棟別墅,云東海生態(tài)旅游區(qū),千畝生態(tài)資源大盤(pán),南國(guó)桃園旅游度假區(qū),近城市的山景資源,總價(jià)千萬(wàn)級(jí)別以上的別墅區(qū)位分布圖,1200-1300萬(wàn),1100-1400萬(wàn),1000萬(wàn)以上,1000-1300萬(wàn),1000-2000萬(wàn),1000-1200萬(wàn),1000-2000萬(wàn),1500/2500萬(wàn),1000-1900萬(wàn),主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品對(duì)比,本項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯，且面積過(guò)大，總價(jià)較高，附加值較少，性?xún)r(jià)比較低,中心城區(qū)唯一城市獨(dú)棟； 40萬(wàn)米城市大湖景觀； 城央公園的臨湖獨(dú)棟； 最成熟完善的城市配套； 純正貴族豪宅社區(qū)； 純粹歐洲氣質(zhì),城央湖岸，絕版獨(dú)棟,項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)：,賣(mài)點(diǎn)提煉：,項(xiàng)目劣勢(shì),城市中心地段，成熟城市配套,稀缺城央公園臨湖獨(dú)棟,私密性差，安全性差,面積過(guò)大，性?xún)r(jià)比低,項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)小結(jié),通過(guò)市場(chǎng)比較，本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)都非常突出， 核心優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵詞有：城央、稀缺、臨湖獨(dú)棟 核心劣勢(shì)關(guān)鍵詞有：安全、私密性較差、性?xún)r(jià)比較低。,策略總綱,4,策略。,發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)劣勢(shì)！,問(wèn)題更在于展示而非營(yíng)銷(xiāo)。,從別墅的核心價(jià)值點(diǎn)出發(fā)，建立強(qiáng)勢(shì)的形象高度；樹(shù)立本項(xiàng)目的別墅的唯一性和排他性，通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品展示、渠道傳遞與服務(wù)體驗(yàn)，建立差異化的價(jià)值體系；不遺余力的穩(wěn)抓客戶(hù)，實(shí)施全面的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。,別墅整體營(yíng)銷(xiāo)策略,將頂級(jí)別墅的烙印刻記在形象、展示、渠道與服務(wù)上,形象,圈層,展示,再度拔高市場(chǎng)形象，擴(kuò)大知名度，成為關(guān)注焦點(diǎn),提前展示未來(lái)豪門(mén)生活場(chǎng)景，使客戶(hù)身臨其境,利用活動(dòng)或關(guān)系，組織目標(biāo)人群形成一個(gè)圈層，彼此交換思想,服務(wù),與客戶(hù)接觸時(shí)，都必須提供尊貴的服務(wù)，展現(xiàn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力,關(guān)鍵動(dòng)作1,形象輸出，高調(diào)入市,動(dòng)作時(shí)間：5月30日 動(dòng)作內(nèi)容：戶(hù)外廣告牌換畫(huà) 動(dòng)作目的：輸出市場(chǎng)形象“城央湖岸，絕版獨(dú)棟天湖17墅”，預(yù)約看樓通告,看遍世界，心歸湖上,天湖17墅城央湖岸 絕版獨(dú)棟,推廣語(yǔ)直接明了，引領(lǐng)客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同 利用17席少量推售，引發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)天湖酈都的緊迫感，從而帶動(dòng)項(xiàng)目大平面客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的熱情,戶(hù)外廣告牌換畫(huà),動(dòng)作要點(diǎn)： 形象策略為低調(diào)內(nèi)斂，而氣勢(shì)磅礴，契合目標(biāo)客戶(hù)習(xí)性。 除目前6塊戶(hù)外牌意外，建議增加大瀝、南莊等企業(yè)分布較多的鎮(zhèn)區(qū)的戶(hù)外牌，拓展推廣范圍。,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，提前預(yù)熱,關(guān)鍵動(dòng)作2,政協(xié)委員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作,動(dòng)作時(shí)間：6月8日 動(dòng)作內(nèi)容：邀請(qǐng)市政協(xié)委員提前參觀樣板房，指導(dǎo) 工作 動(dòng)作目的：通過(guò)政府高層，在目標(biāo)客戶(hù)中推廣項(xiàng)目知名度，同時(shí)維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。,動(dòng)作要點(diǎn)： 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，為政府領(lǐng)導(dǎo)，政協(xié)委員提供充滿尊貴感的服務(wù) 通過(guò)酒會(huì)，會(huì)餐等方式，維護(hù)與政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。 通過(guò)各媒體渠道造勢(shì)，傳播本次活動(dòng)的社會(huì)效應(yīng)。,制造焦點(diǎn)，建立標(biāo)桿,關(guān)鍵動(dòng)作3,優(yōu)勢(shì)：客戶(hù)群指定，符合客戶(hù)參加圈層活動(dòng)的習(xí)慣 符合客戶(hù)全家并發(fā)動(dòng)親友參加的活動(dòng) 時(shí)間：6月8日晚 客戶(hù)群： 樣板房夜間開(kāi)放活動(dòng)：客戶(hù)群限定，僅邀請(qǐng)別墅業(yè)主、湖景業(yè)主以及誠(chéng)意客戶(hù)參加，但允許客戶(hù)自帶朋友，形成一個(gè)相當(dāng)高層次，小規(guī)模的高端活動(dòng) 活動(dòng)形式： 湖畔冷餐酒會(huì)+品牌發(fā)布會(huì)+ 樣板房開(kāi)放,符合客戶(hù)隱秘、高貴、標(biāo)榜，并愿意獲得圈層客戶(hù)認(rèn)同的心態(tài),活動(dòng)要點(diǎn)： 邀請(qǐng)環(huán)節(jié)要充分尊重客戶(hù)忙碌的習(xí)慣，提前邀請(qǐng)，并且多重確認(rèn)并且尊貴感充足 通過(guò)外部包裝及內(nèi)容高規(guī)格化，提高活動(dòng)檔次，提高客戶(hù)滿意度 客戶(hù)簽到及入場(chǎng)環(huán)節(jié)形式感充足，令客戶(hù)感覺(jué)邁入豪門(mén)，將項(xiàng)目的豪門(mén)標(biāo)簽屬性提高 增加互動(dòng)活動(dòng)環(huán)節(jié)，讓客戶(hù)認(rèn)同本項(xiàng)目的高端性和別墅圈層影響力,樣板房夜間開(kāi)放活動(dòng),和短信，直郵，網(wǎng)絡(luò)炒作等傳統(tǒng)直效線下傳播手段外，高層直接與客戶(hù)溝通更為有效,(1)每周提供客戶(hù)與公司高層領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)單位高層領(lǐng)導(dǎo)的接觸機(jī)會(huì)。 (2)通過(guò)輕松的交談環(huán)境的營(yíng)造，比如餐會(huì)，促進(jìn)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的好感。 (3)由公司高層領(lǐng)導(dǎo)推介本項(xiàng)目，體現(xiàn)客戶(hù)的尊貴感。 (4)通過(guò)客戶(hù)對(duì)權(quán)威人物的信任，促進(jìn)成交。,老總面對(duì)面餐會(huì),關(guān)鍵動(dòng)作4,深度客訪，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系,動(dòng)作時(shí)間：持續(xù)進(jìn)行 動(dòng)作內(nèi)容：“老總面對(duì)面”誠(chéng)意客戶(hù)餐會(huì) 動(dòng)作目的：提供尊貴服務(wù)，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系,時(shí)間：每周規(guī)定兩天晚上時(shí)間，持續(xù)進(jìn)行 客戶(hù)群：客戶(hù)群限定，僅邀請(qǐng)別墅業(yè)主和湖景業(yè)主或關(guān)系客戶(hù)參加，但允許客戶(hù)自帶家人朋友，總?cè)藬?shù)約10-50人左右 活動(dòng)目的：為客戶(hù)量身定做的晚宴或party，根據(jù)客戶(hù)要求設(shè)計(jì)活動(dòng)內(nèi)容，借親朋好友聚會(huì)的時(shí)機(jī)，提供展示區(qū)情景體驗(yàn) 活動(dòng)形式： 提前邀請(qǐng)業(yè)主或關(guān)系客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)其要求及安排晚宴時(shí)間 隨后在展示區(qū)提供私房菜或紅酒，以及配套高雅樂(lè)曲演奏,活動(dòng)要點(diǎn)： 提前邀請(qǐng)，并且多重確認(rèn)并且尊貴感充足 外部園林包裝，營(yíng)造氣氛，提高客戶(hù)滿意度 現(xiàn)場(chǎng)提供高雅樂(lè)曲表演，提供尊貴服務(wù)感 有禮品贈(zèng)送，讓客戶(hù)朋友享受尊貴服務(wù)并進(jìn)行口碑傳播,尊貴、私密、個(gè)性化的服務(wù)；同時(shí)提供了樣板房的情景展示,業(yè)主維護(hù)，“助您圓夢(mèng)”,關(guān)鍵動(dòng)作5,時(shí)間：持續(xù)進(jìn)行 整改項(xiàng)目：售樓處、看樓通道、別墅區(qū)園林、別墅區(qū)市政路等 整改目的：通過(guò)種植綠化、增設(shè)保安崗、安裝智能安防系統(tǒng)、設(shè)立物業(yè)形象大使、擺放情景生活道具等，提供別墅相應(yīng)的私密性與安全感。 整改要點(diǎn)：與政府洽談市政路私家化的解決方式；通過(guò)種植綠籬，將公共花園面積納入私家庭院；高科技智能安防與人工安防結(jié)合確保社區(qū)安全性。,整改現(xiàn)場(chǎng)，規(guī)避劣勢(shì),關(guān)鍵動(dòng)作6,私密、安全性的居住環(huán)境，是別墅產(chǎn)品的必備指標(biāo)。,營(yíng)銷(xiāo)總控圖,08年5月 6月 7月,工程節(jié)點(diǎn),營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn),銷(xiāo)售目標(biāo),關(guān)鍵物料,6.1兒童節(jié)社會(huì)公益活動(dòng),6.8別墅樣板房開(kāi)放,7.5開(kāi)盤(pán),6.8別墅樣板房開(kāi)放起勢(shì)活動(dòng),開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售6套,別墅戶(hù)外設(shè)計(jì)/別墅樓書(shū)設(shè)計(jì),報(bào)版、電臺(tái)廣告，電視廣告出街，活動(dòng)物料,別墅演繹內(nèi)涵報(bào)版出街/樣板房開(kāi)放物料/別墅樓書(shū)出街,5.30別墅戶(hù)外出街,開(kāi)始積累客戶(hù),亮出17墅概念 點(diǎn)出17墅即將推售,將17墅與起勢(shì)活動(dòng)相映襯 點(diǎn)出17墅的內(nèi)涵,將17墅概念與節(jié)點(diǎn)活動(dòng)信息相映襯 點(diǎn)出17墅的高端性,推廣策略,渠道,城央水岸 絕版獨(dú)棟,17墅，樣板房夜間開(kāi)放奢華酒會(huì),全方位的網(wǎng)絡(luò)廣告報(bào)紙軟文、硬廣電臺(tái)廣告影視廣告直郵、短信,網(wǎng)絡(luò)推廣報(bào)紙軟文、硬廣電臺(tái)廣告影視廣告直郵、短信業(yè)主答謝抽獎(jiǎng)活動(dòng)成交送大禮每周末的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),宣傳主話語(yǔ),策略分解詳見(jiàn)附件,the end.,策略分解,附件1：,a.形象攻略,e.服務(wù)攻略,c.推廣攻略,建立強(qiáng)勢(shì)的形象高度：樹(shù)立第一別墅的標(biāo)桿性。維持項(xiàng)目的新鮮度，持續(xù)領(lǐng)跑佛山市場(chǎng)。,以領(lǐng)跑者的姿態(tài)，堅(jiān)定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心，最終促進(jìn)成交。,讓客戶(hù)被我們的尊貴服務(wù)感動(dòng)到，從而認(rèn)同項(xiàng)目的豪宅地位,策略分解,b.活動(dòng)攻略,拔高項(xiàng)目調(diào)性，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售起勢(shì)，體驗(yàn)豪門(mén)生活,d.展示攻略,推陳出新，高品質(zhì)展示項(xiàng)目，呼應(yīng)項(xiàng)目佛山第一別墅的地位,形象攻略,part 1,低調(diào)內(nèi)斂而氣勢(shì)磅礴的形象策略。,繼承項(xiàng)目品質(zhì),天湖17墅,天湖17墅城央湖岸，絕版獨(dú)棟,推廣語(yǔ)直接明了，引領(lǐng)客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同 利用17席少量推售，引發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)天湖酈都的緊迫感，從而帶動(dòng)項(xiàng)目大平面客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的熱情,看遍世界，心歸湖上,形象攻略,推廣攻略,part 3,建立廣泛的知名度，讓客戶(hù)知道天湖酈都的頂級(jí)別墅!,具體媒體安排請(qǐng)見(jiàn)附件,之一：戶(hù)外 引起客戶(hù)關(guān)注的最佳發(fā)布點(diǎn)，擴(kuò)大客戶(hù)發(fā)布面,戶(hù)外廣告目前有六塊，主要是在市內(nèi)地區(qū)廣告位，對(duì)鎮(zhèn)區(qū)客戶(hù)和市外客戶(hù)推廣不夠， 建議：在大瀝再增加一塊廣告牌；在順德增加一塊廣告牌,之二：電臺(tái)廣告 變銷(xiāo)售信息為公益性，告知性的電臺(tái)廣告，增加知名度 交通路況 大型活動(dòng)贊助 名牌節(jié)目?jī)?nèi)容滲透,線上推廣城央水岸，絕版獨(dú)棟,之三：電視廣告 著眼于客戶(hù)的家人，全方位的通過(guò)劇集，新聞等潛移默化的傳播 通過(guò)周邊人物影響目標(biāo)客戶(hù),推廣攻略,線下推廣天湖17墅，真正豪宅，必須購(gòu)買(mǎi)！制造輿論及緊迫感,(1)為增加客戶(hù)了解項(xiàng)目的渠道，建議與招行/建行合作，利用銀行的信用卡/按揭回單，寄送項(xiàng)目折頁(yè)給到客戶(hù)。 (2)合作方選擇：建議選擇金卡、按揭月供款大于30000元的客戶(hù)、或月消費(fèi)額大于80000元的客戶(hù)。 (3)工作流程：發(fā)展商聯(lián)系兩家銀行，確定合作方式及費(fèi)用準(zhǔn)備夾寄的資料，與銀行回單一起夾寄。,除短信，直郵，網(wǎng)絡(luò)炒作等傳統(tǒng)直效線下傳播手段外，還建議增加以下幾種舉措,(1)每周提供客戶(hù)與公司高層領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)單位高層領(lǐng)導(dǎo)的接觸機(jī)會(huì)。 (2)通過(guò)輕松的交談環(huán)境的營(yíng)造，比如餐會(huì)，促進(jìn)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的好感。 (3)由公司高層領(lǐng)導(dǎo)推介本項(xiàng)目，體現(xiàn)客戶(hù)的尊貴感。 (4)通過(guò)客戶(hù)對(duì)權(quán)威人物的信任，促進(jìn)成交。,舉措2：寄送信用卡/銀行按揭回單,舉措1：老總面對(duì)面餐會(huì),推廣攻略,(1)邀請(qǐng)佛山市領(lǐng)導(dǎo)、政協(xié)委員蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，參觀指導(dǎo)工作； (2)通過(guò)與領(lǐng)導(dǎo)的酒會(huì)，維護(hù)關(guān)系，推介項(xiàng)目 (3)通過(guò)市領(lǐng)導(dǎo)、政協(xié)委員等高端階層人物，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行口碑傳播;,除短信，直郵，網(wǎng)絡(luò)炒作等傳統(tǒng)直效線下傳播手段外，還建議增加以下幾種舉措,線下推廣第一墅，真正豪宅，必須購(gòu)買(mǎi)，制造輿論及緊迫感,(1)在陶瓷商會(huì)，鋁材商會(huì)，或者一些當(dāng)?shù)馗蝗穗A層出沒(méi)地點(diǎn)增加資料獲取點(diǎn). (2) 與鎮(zhèn)區(qū)政府政府（或慈善組織）聯(lián)手舉辦公眾活動(dòng)，在當(dāng)?shù)卦斐捎绊懥⑻旌B都的影響力拔高，并加大推廣面,舉措3：借助領(lǐng)導(dǎo)傳播項(xiàng)目,舉措4：鎮(zhèn)區(qū)推廣,推廣攻略,展示策略,part 4,堅(jiān)持展示優(yōu)先原則，如果展示不到位，寧愿不開(kāi)放！,將客戶(hù)已經(jīng)看了一年的營(yíng)銷(xiāo)中心重新包裝，增加賣(mài)場(chǎng)氣氛，并帶給客戶(hù)新鮮感,將售樓處內(nèi)部局部進(jìn)行包裝展示，增加吊牌，吊旗，展示牌及盆景花卉等物品，營(yíng)造銷(xiāo)售中心的銷(xiāo)售氣氛及信息傳遞點(diǎn)。,大吊旗，信息傳遞,吊牌燈箱，渲染環(huán)境,賣(mài)點(diǎn)展板+花卉盆景，信息傳遞,區(qū)域地圖，展示項(xiàng)目黃金區(qū)位,展示攻略,將售樓處外部設(shè)置一處高端產(chǎn)品展示區(qū)域，常變常新，成為佛山最高端的名利場(chǎng),以四季名貴花卉/或名貴跑車(chē)/或奢侈品進(jìn)行售樓處包裝,將售樓處左側(cè)辟出一個(gè)專(zhuān)門(mén)的場(chǎng)地，打造為奢侈品展示區(qū)域/名流沙龍區(qū)域，將天湖酈都售樓處打造為佛山最高端的名利場(chǎng)，持續(xù)引領(lǐng)佛山市場(chǎng)豪宅高度,展示攻略,看樓時(shí)需要途徑區(qū)域的園林，其層次感及色彩豐富程度均達(dá)不到高端豪宅的要求。,看樓時(shí)需要途徑的部分，需要特別注意形象。,園林色彩不夠豐富，色彩過(guò)于單一,目前，別墅看樓時(shí)需要途徑區(qū)域的園林，其層次感及色彩豐富程度均達(dá)不到高端豪宅的要求。局部綠植存在枯死情況，需要立即整改。,展示攻略,與項(xiàng)目品質(zhì)不匹配的飾品，需要更換！,看樓通道中的細(xì)節(jié)必須注意，安裝門(mén)把手。,看樓通道需途徑施工工棚，需要用擋板遮擋！,看樓通道途徑路段的形象，需要保持統(tǒng)一的高端品質(zhì)。不能出現(xiàn)于項(xiàng)目品質(zhì)不匹配的死角。,途徑的別墅需要安裝窗簾，燈光，形成溫馨居家氣氛。,展示攻略,別墅樣板房看樓回程通道，架設(shè)踏板,路線設(shè)置及包裝原則 充分展示項(xiàng)目園林綠化以及湖景 注入人文及生活的元素，營(yíng)造生活氛圍 三步一崗五步一哨，提升樓盤(pán)形象,別墅看樓路線沿河道開(kāi)始3號(hào)別墅樣板房23座架空層沿一期園林返回。,設(shè)置座椅及遮陽(yáng)傘，生活情景展示,保安形象,展示攻略,充分利用本期推售別墅擁有的泳池，進(jìn)行別墅高貴生活展示,增設(shè)茶吧，引導(dǎo)客戶(hù)到達(dá)泳池旁閑坐 增設(shè)休閑椅，可以使銷(xiāo)售代表在那里現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)樓,展示攻略,將到訪客戶(hù)必看的樣板房的營(yíng)銷(xiāo)作用深化,展示具有稀缺性的東西，進(jìn)行價(jià)值互證,傳統(tǒng)的別墅樣板房奢華做主題，千篇一律,阿瑪尼或lv之家 與高級(jí)格調(diào)奢侈品聯(lián)名，展示間以寬闊的空間映襯精致的名牌，打造客戶(hù)記憶點(diǎn)，并引發(fā)客戶(hù)認(rèn)同,從終于穿上名牌,到全身都是名牌,再到終于住進(jìn)名牌,同時(shí)增加別墅建筑標(biāo)準(zhǔn)和安全防范標(biāo)準(zhǔn)的情景樣板房,展示攻略,門(mén)鎖使用指紋識(shí)別系統(tǒng)，增加科技感,有新意以及品質(zhì)感的衛(wèi)浴系統(tǒng),世界著名品牌（boloni） 博洛尼,樣板房的營(yíng)銷(xiāo)作用深化,還包括將每一件有科技內(nèi)涵及高端品質(zhì)的家私用品進(jìn)行文字說(shuō)明。,小區(qū)的紅外安防系統(tǒng),展示攻略,服務(wù)攻略,part 5,老帶新服務(wù)策略 服務(wù)品質(zhì)提高 物管服務(wù),客戶(hù)聲音,“萬(wàn)科有個(gè)萬(wàn)客會(huì)，平時(shí)活動(dòng)很多的，經(jīng)常都有。都會(huì)電話或者短信告訴我，問(wèn)一下我去不去。還經(jīng)常有刊物啊什么的寄給我，上面的文章還不錯(cuò)，雖然主要目的是廣告?！?“你們?cè)谧鍪裁椿顒?dòng)沒(méi)？老帶新？這個(gè)萬(wàn)科好多年前就在做了！我兒子住萬(wàn)科金色家園，介紹了我哥買(mǎi)萬(wàn)科的房子，就有獎(jiǎng)勵(lì)，錢(qián)還不少，一萬(wàn)多，這個(gè)跟送個(gè)冰箱沒(méi)法比的。萬(wàn)客會(huì)還可以積分，還有優(yōu)惠的商家可以打折！這個(gè)做得很好。”,“你們做活動(dòng)多做些回饋老業(yè)主的，比如打球啊、給發(fā)一些演唱會(huì)的票啊，老帶新沒(méi)有必要必須成交才有禮吧，只要帶上門(mén)就應(yīng)該給禮物”。,語(yǔ)錄來(lái)源：世聯(lián)別墅類(lèi)成交客戶(hù)深度訪談,將老客戶(hù)維護(hù)日常