文化篇理君博士團(tuán)隊(duì)手冊(cè).ppt

沒有完美的個(gè)人， 只有完美的團(tuán)隊(duì)！ 直銷團(tuán)隊(duì)手冊(cè) 文化篇 理君博士,團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要性 縱觀世界，放眼全球，幾乎所有的公司都有自己獨(dú)特的企業(yè)文化和經(jīng)營理念，而企業(yè)文化也是企業(yè)能否做大、做強(qiáng)、能否長遠(yuǎn)發(fā)展的決定性因素之一。企業(yè)文化也是個(gè)性文化，任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過程都必然有自己鮮明的特點(diǎn)，必定有支撐企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營個(gè)性，所以文化建設(shè)首先要通過科學(xué)的分析方法解析企業(yè)個(gè)性，然后通過層層驗(yàn)證，使個(gè)性與企業(yè)的行為準(zhǔn)則相對(duì)應(yīng)，形成企業(yè)的群體個(gè)性。 在一個(gè)直銷公司，產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，而文化則是企業(yè)的靈魂。文化的建設(shè)不只是企業(yè)做大、做強(qiáng)，長遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素，也是團(tuán)隊(duì)長期穩(wěn)步發(fā)展的重要保障，團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)同樣也是非常重要的。文化產(chǎn)品（書籍或音像制品）作為團(tuán)隊(duì)文化主要的表現(xiàn)形式，在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)過程中也扮演了重要的角色，是團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展業(yè)務(wù)的好幫手，是團(tuán)隊(duì)中相互學(xué)習(xí)與溝通的好課堂，成為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要工具，但目前能夠真正意識(shí)到這一點(diǎn)的還不多。我認(rèn)為文化產(chǎn)品應(yīng)該成為經(jīng)銷商們每日共同的學(xué)習(xí)資料，不光要學(xué)習(xí)本公司的文化產(chǎn)品，還要攝取更多的行業(yè)知識(shí)，要不斷的提升自己，使自己成為真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商。如果團(tuán)隊(duì)沒有學(xué)習(xí)的精神，人沒有空杯的心態(tài)，他們又怎么會(huì)獲得更多的成長，沒有成長又怎么會(huì)獲得更多的財(cái)富與榮譽(yù)，又怎么能使團(tuán)隊(duì)更穩(wěn)固的發(fā)展，而建立起自己獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，就會(huì)使他們更有凝聚力，使團(tuán)隊(duì)更具競爭力，就會(huì)創(chuàng)造出更多更好的業(yè)績。,其實(shí)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)有一個(gè)漫長的過程，它需要經(jīng)銷商們通過不斷的合作、學(xué)習(xí)、溝通、分享等層層復(fù)制本團(tuán)隊(duì)的文化理念，要用心管理才能形成獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化。而在此當(dāng)中，溝通是團(tuán)隊(duì)管理者的最高境界，溝通做好了將在很大程度上幫助你處理好人際關(guān)系，完成工作任務(wù)，達(dá)成績效目標(biāo)；溝通不好則可能會(huì)出現(xiàn)很多意想不到的問題，造成混亂（例如團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的搶線拉線等問題），不利于團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展。 而分享則是最好的學(xué)習(xí)態(tài)度，最佳的管理方式。團(tuán)隊(duì)管理者就是要在工作當(dāng)中不斷地和下面的經(jīng)銷商分享知識(shí)，分享經(jīng)驗(yàn)，分享目標(biāo)，分享喜悅，分享一切可分享的東西。通過分享，團(tuán)隊(duì)管理者不僅能很好地傳達(dá)本團(tuán)隊(duì)的理念，表達(dá)自己的想法，更能不斷形成個(gè)人的影響力，而團(tuán)隊(duì)中其他成員則可以吸取更多有用的東西，調(diào)動(dòng)他們的激情，使他們形成相互之間的互動(dòng)，相互的學(xué)習(xí)，相互的進(jìn)步，共同的發(fā)展，從而形成自己獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化。 一個(gè)團(tuán)隊(duì)只有形成了自己獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，才會(huì)在激烈的競爭中立于不敗之地，才會(huì)使團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng)，永續(xù)健康的發(fā)展。,如何建立網(wǎng)絡(luò)組織的消費(fèi)文化 沒人會(huì)否認(rèn)網(wǎng)絡(luò)可以提供事業(yè)機(jī)會(huì)，但是也不要忽略了網(wǎng)絡(luò)公司存在的意義是把產(chǎn)品賣給最終的消費(fèi)者；一家網(wǎng)絡(luò)公司忘了最終的使命，而夸談機(jī)會(huì)，其實(shí)是災(zāi)難。建立以消費(fèi)為導(dǎo)向的組織，為何有企業(yè)要放棄高起的營收，而追求消費(fèi)導(dǎo)向的確立？ 消費(fèi)者樂用產(chǎn)品 公司才有遠(yuǎn)景 公司的發(fā)展必須建立在與消費(fèi)良好的互動(dòng)上，一個(gè)顧客，在使用產(chǎn)品而有良好的感受后，對(duì)公司產(chǎn)生忠誠度，并在需要時(shí)不斷的向公司購買，如此業(yè)務(wù)才能永續(xù)發(fā)展。而不會(huì)發(fā)生暴起而后暴落的情況。如果消費(fèi)是網(wǎng)絡(luò)公司發(fā)展的基石，那網(wǎng)絡(luò)公司要如何才能建立以消費(fèi)為主的文化。 沒有人兩腳同時(shí)往前走 網(wǎng)絡(luò)有兩條腿，銷售和組織！但是，沒有人會(huì)兩條腿一起走路，那一定不WORK。將公司的教育訓(xùn)練工作收回由總公司主導(dǎo)。而所有的新進(jìn)人員都是先學(xué)銷售，再學(xué)發(fā)展組織。言下之意每一個(gè)人都必須學(xué)會(huì)把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的基本功，有了一定的資歷才學(xué)習(xí)組織發(fā)展的技巧。由于銷售是一項(xiàng)精密的工程，因此要做了仔細(xì)的研究。既然網(wǎng)絡(luò)的第二條腿是組織，那除了少數(shù)單層網(wǎng)絡(luò)公司外，所有網(wǎng)絡(luò)公司都必須由網(wǎng)絡(luò)商中找到擅長發(fā)展的組織，但是要如何防止這些領(lǐng)導(dǎo)為了貪圖業(yè)績，而走上鼓勵(lì)下屬專事切貨的偏鋒？,答案在建立以產(chǎn)品為導(dǎo)向的企業(yè)文化，公司的OPP課程中，有一半的時(shí)間都是在講產(chǎn)品，而當(dāng)組織的領(lǐng)導(dǎo)去吸引下屬參與事業(yè)的經(jīng)營時(shí)，也是產(chǎn)品能帶給消費(fèi)的利益，來吸引對(duì)方。讓對(duì)方因?yàn)橄嘈女a(chǎn)品而加入。于是在組織發(fā)展的過程中，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)不斷被說明，消費(fèi)的行為也就持續(xù)不斷。而任何領(lǐng)導(dǎo)也不可以用收入來做為吸引網(wǎng)絡(luò)商的工具。 產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品 永遠(yuǎn)是產(chǎn)品 以消費(fèi)為導(dǎo)向的公司丞燕國際股份有限公司總經(jīng)理解名忠指出，每一個(gè)加入公司的網(wǎng)絡(luò)商都認(rèn)同公司的“營養(yǎng)免疫學(xué)”，認(rèn)為這可以增進(jìn)人們的健康及幸福。網(wǎng)絡(luò)公司以產(chǎn)品認(rèn)同來吸引志同道合的領(lǐng)導(dǎo)，而領(lǐng)導(dǎo)們也以此來吸引下屬。 除了建立以產(chǎn)品為導(dǎo)向的文化外，公司的考核及制度也是防止網(wǎng)絡(luò)體系玩起money game的重要關(guān)鍵。 美樂家執(zhí)行總監(jiān)陳世榮指出，美樂家的獎(jiǎng)金制度很簡單，直接推薦的下屬的消費(fèi)額，領(lǐng)導(dǎo)人可以領(lǐng)30%的獎(jiǎng)金，間接推薦者可以領(lǐng)7%。消費(fèi)多少算多少，除了每位營經(jīng)營者每月必須購買400-550元的公司產(chǎn)品外，沒有任何其它限制。有些公司會(huì)規(guī)定領(lǐng)導(dǎo)的每條直的業(yè)績額度，超過一定額度，領(lǐng)導(dǎo)人才可以領(lǐng)獎(jiǎng)金。這會(huì)使領(lǐng)導(dǎo)在必要時(shí)，切貨以換取領(lǐng)得獎(jiǎng)金的資格。而目前有越來越多的公司，采行類似美樂家的制度，只管銷售金額，而減除其它限制。而桐核閎為了改變切貨的風(fēng)氣，也凍結(jié)聘階的制度(已取得聘階的領(lǐng)導(dǎo)仍可保留頭銜)，完全以銷售金額計(jì)算獎(jiǎng)金。,除了制度的設(shè)計(jì)外，公司考核的決心，也是消費(fèi)文化能否落實(shí)的要素。如果個(gè)別網(wǎng)絡(luò)商每月買貨超過一萬元，公司會(huì)去電關(guān)心，因?yàn)橐怨井a(chǎn)品的屬性，一個(gè)家庭的用量，很少會(huì)超過一萬元。為了防止會(huì)員進(jìn)行不正常的存貨，因此公司會(huì)表示關(guān)切。 不失血 沒變革 建立一個(gè)以消費(fèi)為基礎(chǔ)的公司文化，有時(shí)要有壯士斷腕的決心；因?yàn)橄胱呓輳?，快速致富的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)，總是會(huì)不斷的出現(xiàn)，如果公司不及時(shí)請(qǐng)他們走路，讓切貨的風(fēng)氣吹起，成為公司的主流文化，那公司就要花更多的力量來糾正。產(chǎn)品的訂價(jià)策略是影響網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的客戶否能建立消費(fèi)習(xí)慣的另一個(gè)重要因素，產(chǎn)品的價(jià)格遠(yuǎn)高于行情，自然不會(huì)有人循環(huán)購買。對(duì)一個(gè)被切貨文化侵占的公司而言，要重新建立以消費(fèi)為主體的事業(yè)模式，要花很大的代價(jià)。 不過不管要花多少代價(jià)，要花多少時(shí)間，一家公司的產(chǎn)品如能為消費(fèi)者喜愛，商譽(yù)能為消費(fèi)者信任，那么業(yè)績一定可以源源不絕而來，才可以達(dá)成網(wǎng)絡(luò)公司、網(wǎng)絡(luò)商及消費(fèi)者三贏的局面。,如何演繹賦有生命力的品牌文化 品牌文化是品牌的“魂”，它是品牌精神情感境界的體現(xiàn)！ 消費(fèi)者購買產(chǎn)品，不僅只是選擇產(chǎn)品的品質(zhì)和功效，更注重品牌的文化品位。優(yōu)秀的品牌無不蘊(yùn)含著豐富的文化內(nèi)涵，品牌文化賦予消費(fèi)者情感體驗(yàn)，也造就了品牌的價(jià)值。那么，如何演繹賦有生命力的品牌文化呢？ 1、圍繞品牌核心價(jià)值演繹 品牌文化的演繹必須圍繞品牌核心價(jià)值的主線，改變或偏離這根主線往往使消費(fèi)者霧里看花，對(duì)品牌認(rèn)知產(chǎn)生錯(cuò)亂，自然難以積淀成深厚的文化內(nèi)涵。例如，萬寶路品牌的核心價(jià)值是男子漢的“陽剛、豪邁”，萬寶路三十余年一直鼎力贊助F1方程式車賽、滑雪、沙漠探險(xiǎn)等運(yùn)動(dòng)，這些自由、奔放且極具挑戰(zhàn)性的運(yùn)動(dòng)緊緊圍繞“陽剛、豪邁”這一主線，完美地演繹了萬寶路品牌的文化內(nèi)涵。白沙集團(tuán)塑造了品牌獨(dú)特的“飛翔”文化，他們通過“舞城運(yùn)”、“穿天門”、“賀金鷹”、“環(huán)太湖”、“慶申奧”、“抗非典”、“頌神五”、“助劉翔”等一系列公關(guān)活動(dòng)圍繞“飛翔”展開，再加上“我心飛翔”的口號(hào)，使白沙集團(tuán)很快從區(qū)域性品牌發(fā)展成全國性品牌，單品銷量也從全國第三連續(xù)三年保持全國第一。芙蓉王打造“成功人士”的品牌形象，他們一直選用高爾夫球手作為品牌代言人，高爾夫這一高尚運(yùn)動(dòng)自然使人聯(lián)想到“成功人士”的身影。,2、細(xì)小之中見偉大 一顆子彈想打下樹上所有的鳥，最終只能是一個(gè)也打不著，一個(gè)文化想打動(dòng)所有人的心，最終也只能是一句空話。大而全的品牌文化就是沒有文化，也無法深入人心，引起共鳴。品牌文化從來就是細(xì)小之中見偉大，正如原子彈，其巨大的核威力卻來自于最細(xì)小的分子聚變。酒鬼酒宣稱自己是“中國酒文化的引導(dǎo)者”，然而酒文化又是一個(gè)多么寬泛的概念，將自己等同于酒文化，這樣的文化又有幾個(gè)人能領(lǐng)悟其中的內(nèi)涵。紅塔集團(tuán)的口號(hào)是“山外有山，紅塔集團(tuán)”，是謙遜還是自信？這樣籠統(tǒng)的文化內(nèi)涵往往令人霧里看花。相反，許多優(yōu)秀的品牌文化以小見大，以少見多，動(dòng)人心懷。如金帝巧克力“只給最愛的人”表達(dá)了情人之間的愛，打動(dòng)了多少戀人的心；腦白金“送禮只送腦白金”體現(xiàn)出兒女對(duì)父母的孝敬之情，也造就了腦白金品牌；納愛斯雕牌日化品通過“媽媽，我可以幫你洗衣了”等電視廣告圍繞母女情來演繹品牌文化。品牌文化，往往是細(xì)小之中見偉大。 3、自然清新獨(dú)特的內(nèi)涵 最能打動(dòng)人心的東西往往是最自然清新獨(dú)特的東西，就像清水之中的芙蓉，東施效顰、故作姿態(tài)往往只能是適得其反，其實(shí)品牌的文化內(nèi)涵又何嘗不如此。從經(jīng)典品牌的發(fā)展歷路可以看出，凡是能夠穿越時(shí)光，跨越國界的品牌往往都蘊(yùn)含著自然、鮮明、獨(dú)特的文化內(nèi)涵，自然流露，動(dòng)人心弦，保持長久的生命。,例如，可口可樂的“歡樂、自由”，戴比爾斯鉆石的“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”，“SKII”護(hù)膚品的“高雅貴族”文化氣息，555的“紳士的風(fēng)度”，七星的“唯美精神”等等。相反，生搬硬套、拾人牙慧的品牌文化只能是過眼云煙，曇花一現(xiàn)。你演繹成功，我也宣傳成功，連幾百塊錢的西裝也不例外；你有“薇姿”，我有“薇”、“姿”；你有“年輕一代的選擇”，我也“年輕沒有失敗”；明明是國內(nèi)產(chǎn)品，卻偏偏稱為國外高科技等等品牌建設(shè)的短視、急功近利往往導(dǎo)致品牌文化內(nèi)涵的浮淺、匱乏，這樣的品牌文化難以博得大眾的共鳴和青睞，自然是一顆流星，轉(zhuǎn)瞬即逝。 4、滿足消費(fèi)者的人性需求 在著名的“行銷28律”中，“人性律”擺在了第一位，這也說明滿足人性需求的品牌文化才是最有生命力的。品牌文化雖由企業(yè)建設(shè)培育，但卻由消費(fèi)者需求而定，所以品牌文化的演繹應(yīng)該洞察消費(fèi)者的內(nèi)心世界，滿足消費(fèi)者的人性需求。例如，有家汽車經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)許多購車者往往把車當(dāng)成第二個(gè)家，于是，該企業(yè)通過建立“家”文化為突破口，不斷在經(jīng)營活動(dòng)中演繹“家”文化的溫馨、幸福、開心、美滿，得到了員工、車主及社會(huì)的多方認(rèn)同，并產(chǎn)生了共鳴，從而在競爭激烈的市場(chǎng)中，拉動(dòng)了汽車的銷售，促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。,5、多形式的演繹手段 品牌文化的培育應(yīng)該是點(diǎn)滴積累，循序漸進(jìn)的過程，全境式的廣告轟炸只能快速提高品牌知名度，卻很難積淀品牌深厚的文化內(nèi)涵。除了廣告外，品牌文化的培育還需要多種手段，如公益活動(dòng)、新聞宣傳、公關(guān)贊助等等。百事可樂的街頭主題式文娛活動(dòng)，通過更多社會(huì)公眾的積極參與，喚起消費(fèi)者對(duì)百事可樂品牌的美好感情與聯(lián)想；耐克常年贊助體育比賽，使品牌始終與目標(biāo)消費(fèi)群體保持親密的