如何陌生拜訪客戶及面談技巧.ppt

如何陌生拜訪及面談技巧,如何陌生拜訪,一、拜訪前的準(zhǔn)備,成功拜訪形象 你對自己現(xiàn)在的定位是什么? 為什么選擇上門拜訪？,外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。 誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。,計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。 計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制定個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。 計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。,外部準(zhǔn)備,儀表準(zhǔn)備：要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。 資料準(zhǔn)備：百度方案,彩印資料,月刊 工具準(zhǔn)備：比如:百度展頁冊 ,名片,合同，黑色水筆等等,內(nèi)部準(zhǔn)備,信心準(zhǔn)備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。 知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。 拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。 微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。,二、接觸客戶,敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。 態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。,贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。 “您公司好氣派啊”“您今天氣色真好” “阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和 ” 切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。,三、如何巧妙詢問,注意遵循的原則是： 陌生拜訪：讓客戶說 營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者,提問的目的: 就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋的目標(biāo)顧客 1）拜訪陌生客戶時： 先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片 示例： 業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。 客 戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！?業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識您！這是我的名片，以后多向你請教！” 劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說?！?示范： 2）關(guān)于“是否”的詢問： 例1：“您近期是否有在開發(fā)新的產(chǎn)品？” 例2：“ 您是否知道了你隔壁張總,做了某某推廣?”,3）例如“二擇一”的詢問： “您公司主要是做國內(nèi)市場還是國外市場的呢?” 4）對方公司的成立時間、成長歷史 示范：咱們公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？,5）對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù) 示范：請問咱們公司的主營業(yè)務(wù)是什么？是老板個人投資還是合伙的？ 6）對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布 示范：咱們公司在中國走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？ 7）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向 示范：咱們公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？,8）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向 示范：咱們公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？ 9）對方目前代理什么品牌 示范：咱們公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？,四、克服異議,1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。 2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。 3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。 4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。,5、運用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。 7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。 8、樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。,五、確定達(dá)成,抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。 成交達(dá)成方式： 1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？” 2、選擇式成交：“您決定先預(yù)存5000還是預(yù)存8000呢？” 3、預(yù)測式成交：“這種推廣的效果一定很好！” 4、授權(quán)式成交：“好！我們現(xiàn)在就把這個協(xié)議定下來吧！” 5、緊逼式成交：“您看你的同行都在做了,如果您還不做您的市場就要被同行占據(jù)了！”,六、致謝告辭,你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。 時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。 觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。, 簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。 真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！ 最后，真誠地謝謝貴公司的接待。,七、思考一下,我們在出發(fā)前是否應(yīng)該問自己下面問題： 1、你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 2、在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ 3、在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 4、在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ 5、在與客戶面談的時間里，你會考慮是你說的話多，還是客戶說的話多？,最后還想說： 銷售沒有定則，需要不同的銷售人員結(jié)合自己的特點來應(yīng)對不同的客戶。銷售取決于你在整個銷售過程中的表現(xiàn)精神。 強調(diào)銷售過程中“創(chuàng)造”的重要性。 敢字當(dāng)頭，韌在其中（有策略地敢做、敢想）,銷 售 面 談 銷售面談技巧,銷售面談是營銷循環(huán)中非常重要的一個環(huán)節(jié)，在接洽中取得了一次與準(zhǔn)客戶面談的機會，如何把握機會，展示自己，向客戶闡述通過合作所產(chǎn)生的財富機會和事業(yè)機會，為順利合作墊定堅實的基礎(chǔ),是銷售的重要環(huán)節(jié).,導(dǎo)言,銷售面談的內(nèi)容,在取得約會客戶的機會后，“我將與客戶談什么？” 是在銷售面談中需要解決的問題。 分析及了解客戶的需求 “需要”的挖掘是客戶購買的“理由”。 把梳子賣給和尚的故事,把梳子賣給和尚的故事,案例分析,一家大公司高薪招聘營銷主管，報名者云集。 面對眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人出了一道實踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多的賣給和尚。 絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開涮嗎？于是紛紛拂禮袖而去，最后只剩下3個應(yīng)聘者：甲、乙和丙。 負(fù)責(zé)人交待：“以10日為限，屆時向我匯報銷售成果?！?10日到了。負(fù)責(zé)人問甲：“賣出多少把？” 答：“1把?！?甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。 乙賣出10把。他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的主持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。”住持采納了他的建議。那山有10座廟，于是買下了10把木梳。 而丙說賣出了1000把。負(fù)責(zé)人驚問“怎么賣的？” 丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山古剎，朝圣者施主絡(luò)繹不絕。丙對主持說：“凡來進香觀者，多有一顆虔誠之心，古剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上積善梳3個字，便可做贈品?！敝鞒执笙?，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。,案例結(jié)論,只要用心，梳子也可以賣給和尚。 關(guān)于如何把安全套賣給唐僧，鏡子賣給豬八戒的問題，看似很難，唐僧是一個美女坐懷不亂的和尚，不可能用安全套的，豬八戒照鏡子里外不是人，婦孺皆知的歇后語。讓豬八戒買鏡子也不容易做到。條條道路通羅馬，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。有句話說的好：逼急了，老鼠深夜向貓推銷產(chǎn)品.如果換一種思維，我們也一定能找到合適的方法，把安全套賣給唐僧，把鏡子賣給豬八戒。,“工欲善其事，必先利其器”，在與客戶面談前，準(zhǔn)備、檢查你所需要的工具與資料，是你成功銷售的保證： 客戶資料準(zhǔn)備：三個關(guān)鍵詞及其競價排名情況 產(chǎn)品資料準(zhǔn)備：百度四折頁、雜志 產(chǎn)品展示、產(chǎn)品功能演示準(zhǔn)備：將客戶的主頁設(shè)成百度。,資料準(zhǔn)備,工具準(zhǔn)備,1.簽字筆 2.筆記本：隨時記下客戶講的重要的話 3.工具夾：百度的產(chǎn)品、榮譽、資質(zhì)證明 4.空白合同書 5.商業(yè)合作方案及宣傳資料等 6.名片放在西裝上口袋或工具夾的首頁 7.為較有意向的客戶準(zhǔn)備的資料袋、小禮品,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的重要性,“標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)”是新營銷掌握面談技巧的唯一途徑。 增強自信心 講話有條不紊，合情合理 擁有會談主導(dǎo)權(quán) 提高成交機會,在面談中，自然地與客戶建立融洽關(guān)系，從市場的角度挖掘客戶的需求，每一步驟都有一個思路在指引，分為： 開場技巧 資料搜集 需求分析,銷售面談的三大環(huán)節(jié)及目的,目的 拉近距離 內(nèi)容 自我介紹、寒喧及贊美、公司介紹、道明來意,開場技巧,自我介紹,贊美,公司介紹,道明來意,資料搜集,目的 了解客戶需求、找出突破口 內(nèi)容 探討對方對產(chǎn)品的認(rèn)識，了解客戶的企業(yè)經(jīng)營情況，了解客戶的市場戰(zhàn)略規(guī)劃、理念。,目的 確認(rèn)客戶需求，實現(xiàn)合作方案。 內(nèi)容 事業(yè)和財富機會說明：新客戶、商機、銷售額,需求分析,消費者心理:,別跟我推銷衣服，告訴我這件衣服所能為我?guī)淼镊攘帮L(fēng)格。 別跟我推銷壽險，告訴我擁有它時內(nèi)心平安和全家人未來的保障。 別跟我推銷房子，介紹我居住時的舒適、滿足、和自豪。 別跟我推銷書籍，介紹給我閱讀它的歡樂及知識對我的幫助。 別跟我推銷玩具，介紹給我如何能讓孩子擁有快樂的童年。 別跟我推銷電腦，介紹給我使用時所得到現(xiàn)代科學(xué)的神奇威力。 客戶之所以愿意拿辛苦賺來的錢換你所帶來的東西， 是因為兩個理由： 1、看到賺錢的事業(yè)機會； 2、解決了面臨的問題。,銷售面談步驟,4321法則,4分鐘-溝通了解 3分鐘-建立信任 2分鐘-介紹產(chǎn)品 1分鐘-簽單收帳 短短的十分鐘卻有著非常的學(xué)問: 1:要堅決果斷避免爭執(zhí) 多說像“你說的對“是的