FABI六方位繞車介紹.ppt

內(nèi)部資料,繞車學習四階段、12個步驟培訓 1、全面理解 2、死記硬背 3、繞車自我練習 4、角色扮演、活學活用,繞車介紹學習12步驟,了解話術(shù)內(nèi)容，并對不清楚的功能進行了解（可以用當?shù)氐牧晳T用語、對劇本進行本地化工作的改造）,使用劇本并配合車輛進行模擬繞車介紹練習，熟悉每一段介紹內(nèi)容里相應(yīng)的身體語言與介紹技巧,根據(jù)各地的語言習慣，修飾劇本與介紹技巧，進行劇本的完善,全面理解,反復(fù)練習繞車介紹劇本（可利用評估表衡量結(jié)果）,將繞車介紹劇本與介紹動作背熟,死記硬背,不使用劇本，反復(fù)練習繞車介紹,使用評估表，對繞車介紹進行學習評估,您已具備基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識與繞車介紹能力，接下來要將死記硬背的基礎(chǔ)換成活學活用的繞車介紹,繞車自學,熟記繞車介紹10要點，并進行靈活運用,請同事協(xié)助進行角色扮演，作模擬銷售互動練習,練習中，根據(jù)10要點，并配合評估表，銷售顧問了解客戶需求，并進行針對性的介紹,反復(fù)進行模擬銷售的角色扮演練習，將死記硬背的產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)變成靈活運用的產(chǎn)品介紹,活學活用,1、將話術(shù)熟背，繞車劇本是產(chǎn)品知識的最基本，有組織、有亮點，背熟了才能靈活應(yīng)用 2、從始至終，面帶微笑，要笑著介紹，而不是嚴肅 3、六方位介紹從客戶最想知道的方位開始，所以銷售顧問要用概述的技巧詢問顧客，找出客戶的購買動機，做有針對性的介紹 4、用手勢引導(dǎo)客戶到相關(guān)的方位，注意走位，別與客戶撞在一起 5、介紹時，眼睛應(yīng)面向客戶，而不是看著車介紹，應(yīng)注意繞車介紹時客戶才是主角,繞車介紹實務(wù)10要點,6、別忘了多讓客戶親手操作，多讓客戶的手去接觸車子 7、不斷詢求客戶認同，注意客戶聆聽時的興趣，若發(fā)覺客戶不感興趣，要試探性提問，找出客戶的需求，再繼續(xù)依客戶的興趣提供介紹 8、介紹當中要注意客戶眼神中散發(fā)出來的購買信號，記住眼睛是心靈的窗口 9、越高檔次的車型，車輛本身會自己說話散發(fā)自身的魅力，而廉價低檔次的車型，由于車子本身亮點不多銷售顧問要更加能說善道，努力介紹 10、六方位介紹旨在讓客戶了解產(chǎn)品，認同產(chǎn)品，若介紹當中發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)認同產(chǎn)品時，即可停止六方位介紹，設(shè)法引導(dǎo)顧客進入試乘試，駕或是條件商談的階段。,1)車前方,1)車前方,2)車側(cè)方,2)車側(cè)方,3)車后方,3)車后方,4)車后座,4)車后座,5)駕駛室,5)駕駛室,5)駕駛室,6)發(fā)動機室,演 練 7,運作方式 : 小組討論 目 的 : 理解 “Feature,Advantage & Benefit Talk” (特性、優(yōu)點、效益）”的好處與運用 請比較以下A、B二種商品說明的差異。 A 此車種有HUD(飛航式車速表)。 B 此車種有HUD(飛航式車速表), 因此，能夠讓你在前座很自 然就看到車子的速度，可以讓你開車比較安全而不用轉(zhuǎn)移你的視線。 A為傳統(tǒng)型說明，B為Feature, Advantage & Benefit Talk（特性、優(yōu)點、效益的說明方式。 大家應(yīng)學習提及客戶利益、方便性之具有說服力的說明方法。,演 練 7,人 數(shù)：以48人為一組 場景設(shè)定：演練主題：Feature, Advantage & Benefit Talk（特性、優(yōu)點、效益的說明方式）的準備 步 驟： 針對講師指定的車種等級，以小組為單位，進行型錄或車輛觀察（5分鐘） 依據(jù)第一步驟中的發(fā)現(xiàn)，使用下頁的表格，共同思考業(yè)務(wù)代表解說（Sales Talk）的內(nèi)容，各組完成1張（或2張）的表格（提出期限由講師指示） 各組決定發(fā)表者。在整體發(fā)表時，發(fā)表各小組制作出的解說內(nèi)容(2分鐘 小組數(shù)) 講師總結(jié),演 練 7,F A B Talk（特性、優(yōu)點、效益的說明方式）準備表格,小組名稱：,演 練 8,運作方式 :角色扮演 （采用針對車輛各部位進行說明的方式全員共同實施） 目的：采用針對各部位進行說明的方式（6方位）。此外，順應(yīng)客戶關(guān)心的事項，決定說明要點。,場景設(shè)定：針對到場客戶角色提出的請先進行整體說明之要求，展開FAB解說。 到場客戶的設(shè)定如下 1）夫婦一同到場，育有一個小孩（今天在家看家）的3人家庭 2）周末時全家一同去兜風為購車目的。期待開車拜訪親戚或到郊外購物 3）對車子的期待：令人百看不厭的設(shè)計、容易駕駛、省油、內(nèi)裝充實 4）目前擁有的車是 （講師指定） 業(yè)務(wù)代表事前先詢問上述信息。 客戶角色只要安靜聆聽業(yè)務(wù)代表的說明即可。 步 驟： 1. 與其它的小組討論，決定6個方位中要分擔哪些方位（每組1、2個方位） 2. 在小組中選出表演者（業(yè)務(wù)代表角色 1名 客戶角色 2名），進行準備 3. 由負責1右斜前方的小組先展開說明 4. 觀察員的評語（意見） 5. 講師的