昌河二手車置換業(yè)務意義.ppt

K14北斗星標準型,車況：兩年、兩萬公里、無碰撞、無大修、車況良好 估價： 北京 3300035000元 河北 40000元,什么是昌河車二手車置換？,經銷單位,昌河老客戶,車輛檢測估價,商談確定舊車價格,收購舊車，選定新車,商談確定新車價格,填寫置換信息表,向客戶兌現(xiàn)置換補貼并交付新車,兌現(xiàn)置換補貼,昌河公司審核置換材料通過后,向昌河公司上報置換材料及申請（股份與昌鈴分開填寫）,為什么要開展昌河二手車置換？,序 言,在成熟的汽車市場，二手車交易量一般是同期新車銷量23倍，而作為品牌4S店的重要業(yè)務之一，二手車交易的收益也已經成為品牌4S店的重要利潤來源。2005年日產在北美的授權經銷商平均利潤構成中，新車銷售部占26%,服務和零部件占36，二手車部占38。,除了豐厚的利潤回報外，二手車交易的開展還有另外一個重大意義。隨著品牌二手車業(yè)務的開展，4S店得以一個完整的鏈條，將目前的購車客戶、維修客戶轉化為終身客戶成為可能。讓我們設想一下，一個客戶在昌河4S店購買新車后，不斷享受4S店的增值服務和維修配件服務，幾年后仍然回到4S店以二手車置換方式購置新車，如此環(huán)環(huán)相扣，即為客戶提供了方便，又為4S店提供了源源不斷的利潤。,與發(fā)達國家的成熟市場相比，國內二手車市場仍然處于比較初級的階段。今年新車產銷量預計突破1000萬，但目前受諸多因素影響，各品牌汽車廠家都相繼調整全年產銷目標，全年新車銷售增長放緩，同期較去年增長率17，而二手車市場異?；钴S，目前已完成交易量220萬量，同比去年增長32。二手車置換、零售在4S店的業(yè)務范圍中的重要性越來越高。,新車/二手車市場銷量趨勢,專家預測，到20102012年，中國二手車交易量將超過新車交易量。,昌河汽車目前開展二手車置換業(yè)務對全國經銷商意義深遠：1、幫助經銷商獲得新的利潤來源。2、回饋老客戶，吸引新客戶，追求終身客戶。3、在同類廠家中率先啟動此項業(yè)務，以便在今后的競爭中搶占先機。 目前昌河4S店二手車業(yè)務目標：1、首先啟動二手車置換業(yè)務 2、有目標的發(fā)展二手車零售業(yè)務,目前，多數(shù)昌河4S店仍然處于置換業(yè)務啟動階段，同時也有一部分4S店已經有自己的置換零售業(yè)務。通過置換業(yè)務促進新車銷售，并為二手車零售業(yè)務打下基礎，是昌河汽車4S店在二手車業(yè)務現(xiàn)階段的重點?？梢哉f，二手車的源頭是從置換業(yè)務開始的。,要想成功的開展置換業(yè)務，必須先認清銷售部和二手車部的關系。,顧客進入4S店，很少直接找二手車部去詢問置換，基本上先了解新車，在新車購買意向基本確定后才會談及置換。在置換業(yè)務洽談過程中，銷售顧問往往出現(xiàn)在第一線，他要完成電話咨詢應對、前期展廳接待、客戶跟蹤、價格談判等一系列工作。二手車部應該認識到：銷售顧問是二手車部的第一重要客戶。,隨著中國汽車市場成熟度的不斷提高，客戶對于置換業(yè)務的需求也越來越大。據統(tǒng)計，目前國內中級車市場上，有30以上的客戶是通過置換方式購買的新車。通過組織置換促銷活動銷售新車，對4S店的重要性越來越高，而銷售顧問在談判過程中可以有效地實現(xiàn)和二手車部的配合，完成制定策略和跟蹤客戶等工作。 銷售部和二手車部要互相支持、互相配合，成為互相扶持的兩個兄弟。,未來的中國汽車市場機遇和挑戰(zhàn)并存。日本市場上90%以上的新車以置換方式銷售，沒有開展置換業(yè)務的4S店根本無法生存，不懂得置換業(yè)務的銷售顧問也無法完成新車銷售。置換業(yè)務已經成為新車銷售工作中的重要促銷手段和獲得昌河汽車忠誠客戶的重要保障。從現(xiàn)在開始重視置換業(yè)務，提升這方面的業(yè)務能力，無論對于昌河4S店還是對于銷售顧問都有著不