企業(yè)培訓(xùn)_某公司新人培訓(xùn)手冊

部 門：經(jīng)紀(jì)人：年 月 日每家加盟店獨立擁有和運營單店培訓(xùn)模式的建立 （業(yè)務(wù)類） （一） 單店培訓(xùn)專員的崗位職責(zé)描述：店培訓(xùn)專員單店培訓(xùn)的組織者。負(fù)責(zé)單店培訓(xùn)需求的調(diào)查，培訓(xùn)計劃的制訂與執(zhí)行，以及配合完成公司培訓(xùn)部、區(qū)域分部、中國總部的培訓(xùn)組織與培訓(xùn)課題的研發(fā)工作，做好培訓(xùn)后的跟進、培訓(xùn)的評估與反饋、參訓(xùn)人員培訓(xùn)檔案的建立等。（二） 培訓(xùn)組織流程需求調(diào)查與分析 項目開發(fā) 培訓(xùn)實施 培訓(xùn)跟進 培訓(xùn)評估 （三） 針對不同對象的培訓(xùn)模式訓(xùn)練 工作成績尚可的員工 提供建議和鼓勵 教練角色 指導(dǎo) 工作超出標(biāo)準(zhǔn)、表現(xiàn)出色的員工 提供職業(yè)的指導(dǎo) 導(dǎo)師角色督導(dǎo) 工作成績低于標(biāo)準(zhǔn)的員工 指明方向、制定紀(jì)律、安排任務(wù) 嚴(yán)父角色（四） 培訓(xùn)階段與階梯店內(nèi)輔導(dǎo)教程（13盤錄象）上崗滿2個月以上的經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)高度 21PLUS課程培訓(xùn)上崗1個月以上的經(jīng)紀(jì)人 新人在崗跟進培訓(xùn)上崗1個月以內(nèi)經(jīng)紀(jì)人 新人崗前入門培訓(xùn)新進員工時間長度（基礎(chǔ)） 15天（跟進鞏固）30天 （提高）60天（跟進鞏固）90天（五） 培訓(xùn)工作手冊1、新人崗前入門培訓(xùn)教程2、新人在崗跟進培訓(xùn)手冊3、21PKUS課程培訓(xùn)4、店內(nèi)輔導(dǎo)教程（13盤錄像帶）5、單店培訓(xùn)計劃制訂模版6、培訓(xùn)課程安排表7、培訓(xùn)需求調(diào)查表8、培訓(xùn)效果評估與反饋表新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 周 次：第 1周(第16個工作日)培 訓(xùn) 要 點了解和熟悉辦公環(huán)境和公司制度、辦公程序建立業(yè)務(wù)工具包調(diào)查和熟悉商圈，收集和整理市場數(shù)據(jù)了解和熟悉單店、公司的房源與需求客戶信息進行適當(dāng)?shù)膫€人營銷（DM派發(fā)、人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)）新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 1 個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間內(nèi) 容聯(lián)系部門部門負(fù)責(zé)人簽字完成情況督導(dǎo)人評定1認(rèn)識同事與相關(guān)部門人員2安排與布置辦公場所3領(lǐng)用辦公用品4領(lǐng)用個人文件夾和業(yè)務(wù)表單5定制商務(wù)名片6定購徽章、職業(yè)服裝7領(lǐng)用最新通訊錄（公司、單店）8拍攝并提供工作照9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排訓(xùn)練專題1：（1）個人文件夾的整理與使用； 個人文件夾用起來象一份擴展了的個人履歷。它能夠幫助你展示你自己、你的店面和CENTURY21系統(tǒng)，使客戶相信你、你的店面及CENTURY21系統(tǒng)是最值得合作和最有能力滿足客戶需求的。了解管理制度1：1、 經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)2、 辦公政策3、 公司組織機構(gòu)與各部門職能新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 2 個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會22實踐活動：商圈調(diào)查10個以上樓盤或住宅小區(qū)3了解和熟悉單店、公司房源與需求客戶信息10個以上樓盤或住宅小區(qū)4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表5列一份“人際關(guān)系清單”100個以上人員的名單6DM派發(fā)100份上7了解公司制度8業(yè)務(wù)資料整理9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排訓(xùn)練專題：商圈調(diào)查、商圈調(diào)查數(shù)據(jù)的收集與整理與商圈調(diào)查表的使用 熟悉你所在房地產(chǎn)市場，能幫助你樹立信心，增添你在客戶心目中的可信度。了解公司制度：1、 值班制度2、 聘用制度3、 考勤制度新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 3 個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2實踐活動：商圈調(diào)查10個以上樓盤或住宅小區(qū)3了解和熟悉單店、公司房源與需求客戶信息10個以上樓盤或住宅小區(qū)4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表5電話拜訪你所熟悉的人（告訴他們你現(xiàn)在從事的工作）50個以上6DM派發(fā)100份以上7了解公司制度8業(yè)務(wù)資料整理9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排訓(xùn)練專題： DM的使用DM是你進行社區(qū)營銷的工具，它能幫助你建立和擴大影響力，并獲取更多的信息資源。需要你持續(xù)不斷的行動。鎖定你的目標(biāo)市場，開始行動吧！了解公司制度：1、 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與信息管理制度2、 經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營責(zé)任制度新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 4個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2實踐活動：商圈調(diào)查10個以上樓盤或住宅小區(qū)3了解和熟悉單店、公司房源與需求客戶信息10個以上樓盤或住宅小區(qū)4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表5DM派發(fā)100份以上6電話拜訪你所熟悉的人（告訴他們你現(xiàn)在從事的工作）50個以上7了解公司制度48業(yè)務(wù)資料整理9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排訓(xùn)練專題：業(yè)務(wù)計劃的制訂與如何制訂每日工作計劃1、 成功來自于前期的準(zhǔn)備，而不是偶然到來的。確定目標(biāo)是成功的第一步。一旦你確定了財務(wù)目標(biāo)，你就能制定出行動計劃。2、 計劃你的工作，工作你的計劃。3、 任何一個成功者都是時間的成功管理者了解公司制度：1、 薪資及獎勵政策2、 工作日報制度與每日工作計劃新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 5 個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2實踐活動：商圈調(diào)查10個以上樓盤或住宅小區(qū)3了解和熟悉單店、公司房源與需求客戶信息10個以上樓盤或住宅小區(qū)4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表5DM派發(fā)100份以上6了解公司制度7了解、認(rèn)識/參加銷售會議8業(yè)務(wù)資料整理9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排訓(xùn)練專題： 如何在銷售會議上進行有效的信息交流 參加單店、公司、區(qū)域和其它與房地產(chǎn)相關(guān)的銷售會議，能夠讓你有機會獲取房地產(chǎn)相關(guān)的信息，進行交際、始終掌握所在地區(qū)的當(dāng)前的形勢。 了解公司制度：培訓(xùn)制度：培訓(xùn)是公司提供給每位經(jīng)紀(jì)人的一種強大的支持，它不僅能夠幫助你奠定職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，更重要的是能夠幫助你向客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 6 個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2了解和熟悉單店、公司房源與需求客戶信息10個以上樓盤或住宅小區(qū)3實踐活動：商圈調(diào)查10個以上樓盤或住宅小區(qū)4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表5DM派發(fā)100份以上6業(yè)務(wù)資料整理789周工作成果展示、總結(jié)與下周工作計劃安排訓(xùn)練專題： 周工作總結(jié)與周計劃的制訂1、 你的大目標(biāo)是由完成每一個階段性目標(biāo)而達成的。2、 充分了解和認(rèn)識你現(xiàn)在工作的狀況，及時總結(jié)和檢討，有助于你發(fā)現(xiàn)成功之處和不足的方面，可以幫助你調(diào)整方向、改進方法和科學(xué)調(diào)整你的計劃。自我成長計劃：你會怎么樣利用你的業(yè)余時間？看一部對你的成長有幫助的書或者拜訪和接觸一位對你的成長有幫助的人，還是新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 周 次：第 2周(第712個工作日)培 訓(xùn) 要 點熟悉客戶服務(wù)流程及業(yè)務(wù)表單、營銷工具的使用了解和熟悉單店、公司的房源與需求客戶信息電話拜訪委托過期房產(chǎn)業(yè)主和需求客戶，電話拜訪自售屋主，掌握電話拜訪和約會技巧，進行適量的客戶開發(fā)和服務(wù)調(diào)查和熟悉商圈，收集和整理市場數(shù)據(jù)進行個人目標(biāo)市場營銷（DM派發(fā)、人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)）掌握基本商務(wù)禮儀（上門客戶、電話來訪客戶接待、客戶拜訪）新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 7 個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個以上3客戶約會：房產(chǎn)勘察/帶看房產(chǎn)/做委托3個以上4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：上門、電話來訪客戶的接待與買賣信息登記表的熟悉使用及委托書的使用1、 客戶接待的商務(wù)禮儀：禮貌語言、職業(yè)著裝、營銷工具、座位安排、尊重對方的看法和意見、名片的交換、信息資料的提供、聆聽、讓對方參與到談話中、微笑的魅力、親和力、對客戶的觀顧表示感謝、歡送等。2、 個人文件夾的使用；3、 買賣信息登記表的熟悉使用；4、 委托書的熟悉使用；新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 8 個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個以上3客戶約會：房產(chǎn)勘察/帶看房產(chǎn)/做委托3個以上4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：客戶開發(fā)的方式、渠道與目標(biāo)市場的營銷開發(fā)客戶是你建立客戶基礎(chǔ)的第一步。（要建立一個能夠使你的業(yè)績穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，需要你致力于積極開發(fā)業(yè)主、客戶。）要點：1、 接觸客戶的三種方式：電話、信函、面談。2、 尋找客戶的三種方式：人際關(guān)系法、目標(biāo)市場營銷法、客戶介紹法。3、 客戶信息收集的渠道：委托過期房產(chǎn)、自售屋主開發(fā)、陌生拜訪、DM派發(fā)、報紙、路牌與電視、其它網(wǎng)絡(luò)媒體廣告開發(fā)、個人人際關(guān)系、上門拜訪、與物業(yè)管理人員合作、與居委會工作人員合作、網(wǎng)站的建立與廣告、公司櫥窗廣告、客戶介紹等。新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 9 個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個以上3客戶約會：房產(chǎn)勘察/帶看房產(chǎn)/做委托3個以上4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：電話陌生拜訪與客戶信息收集熟悉使用客戶信息登記表，學(xué)習(xí)電話陌生拜訪技巧，可以幫助你在較短的時間內(nèi)掌握與客戶聯(lián)系溝通并收集大量客戶和市場信息的方法與技巧。同時為你建立一個良好的客戶基礎(chǔ)打下堅實的基礎(chǔ)。新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 10 個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個以上3客戶約會：房產(chǎn)勘察/帶看房產(chǎn)/做委托3個以上4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：產(chǎn)權(quán)調(diào)查、房產(chǎn)勘察和房產(chǎn)信息的收集，區(qū)位、戶型圖的使用 房地產(chǎn)的交易是房地產(chǎn)權(quán)屬的轉(zhuǎn)移，做好必要的產(chǎn)權(quán)調(diào)查和房產(chǎn)實際情況的了解、收集房產(chǎn)及客戶的準(zhǔn)確信息是你服務(wù)好一個客戶的前提，也是保障客戶和你個人利益的必要工作。新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 11 個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個以上3客戶約會：房產(chǎn)勘察/帶看房產(chǎn)/做委托3個以上4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：房產(chǎn)評估與房產(chǎn)評估表的使用、稅費的計算與稅費清單的使用 房產(chǎn)評估將能夠讓你更充分地了解當(dāng)前的市場狀況，使你更成功地幫助業(yè)主確定一個具有市場競爭力的價格，并了解你的營銷策略。要點：1、 可比性房產(chǎn)；2、 可比性房產(chǎn)信息的收集；3、 市場比較法：房產(chǎn)的價格是由市場決定的。4、 房產(chǎn)評估表的使用5、 如何向業(yè)主解說房產(chǎn)評估結(jié)果。6、業(yè)主凈收益計算與稅費清單的使用。新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 12 個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個以上3客戶約會：房產(chǎn)勘察/帶看房產(chǎn)/做委托3個以上4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89周工作成果展示、總結(jié)與下周工作計劃安排培訓(xùn)專題：房產(chǎn)的營銷方式和渠道、房產(chǎn)營銷計劃書的制作一、房產(chǎn)推薦與展示1、 SIS系統(tǒng)營銷2、 早會經(jīng)紀(jì)人營銷3、 客戶推薦4、 報紙廣告/其它媒體營銷5、 同行推薦6、 網(wǎng)站發(fā)布7、 朋友推薦8、 DM派發(fā)9、 掛牌出售10、目標(biāo)客戶開發(fā)二、營銷策略1、 房產(chǎn)評估與定價策略2、 房產(chǎn)展示策略3、 將房產(chǎn)特點轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢4、 廣告策略5、 銷售氛圍的營造6、 品牌效應(yīng)三、營銷計劃書1、 時間2、 事項3、 營銷主題4、 方式5、 渠道6、 費用預(yù)算人員安排與組織新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 周 次：第 3周(第1318個工作日)培 訓(xùn) 要 點參加新人崗前入門培訓(xùn)（六天）新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 周 次：第 4周(第1924個工作日)培 訓(xùn) 要 點新人崗前入門培訓(xùn)跟進輔導(dǎo)房產(chǎn)的委托與銷售求購委托與服務(wù)新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 19個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家/一般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練78老客戶/朋友拜訪與業(yè)務(wù)推薦電話拜訪30個以上/參加一個朋友聚會9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：營銷展示把目光放到未來的業(yè)務(wù)上，力求滿足明天的顧客存在的需求和希望。在滿足顧客的需求方面，超過我們的的競爭對手。顧客需要一種全面的服務(wù)方式購買和出售不動產(chǎn)。他們要求的是從最少的渠道就能獲得簡單、方便和專業(yè)的服務(wù)。拋去“銷售”的概念，允許你為你的顧客創(chuàng)建營銷理念。理解顧客希望、需要和指望從你那里得到什么，對你的成功至關(guān)重要。你制定的營銷業(yè)主房產(chǎn)的計劃可能是使業(yè)主決定是否的關(guān)鍵性因素。新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 20個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家/一般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：房產(chǎn)銷售委托/獨家委托合同的使用與客戶疑慮解答1、 委托書包括幾個方面的內(nèi)容？2、 雙方義務(wù)的解說和客戶疑慮的預(yù)見與解答。（FB銷售法與CDDC策略的使用）3、 如何促成？（促成技巧的使用）4、 補充約定5、 注意事項“成交是個過程，而不是某個時間點。”如果業(yè)主說出了他們的疑慮，你應(yīng)當(dāng)感到鼓舞。因為過表明他們已參與到你的展示中，而且正朝著做出決定的方向在邁進。1、 確保你和業(yè)主都完全弄清了他們疑慮的本質(zhì)2、 向業(yè)主講清楚，他的疑慮是有效而合理的，打消其顧慮3、 向業(yè)主說明你及你的店面的優(yōu)勢4、 確保業(yè)主已同你達成一致的意見，他的疑慮已經(jīng)被打消新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 21個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家/一般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：房產(chǎn)銷售廣告與情況分析反饋（向業(yè)主） 廣告力度簡練、準(zhǔn)確并具有吸引力。能夠吸引消費者的眼球，打動他們的心，激發(fā)他們的行動。 房產(chǎn)的銷售是一個房產(chǎn)賣點的提練和推廣的過程。是最佳合作伙伴的尋找與目標(biāo)客戶的開發(fā)。 保持與業(yè)主的聯(lián)絡(luò)，向業(yè)主通報市場的活動情況，讓業(yè)主時刻了解你營銷工作的進展情況，跟據(jù)需要調(diào)整營銷方案。 堅持做工作日志。建立一套與業(yè)主聯(lián)絡(luò)的記錄。一周拿出專門的時間給業(yè)主打電話，將你與業(yè)主聯(lián)絡(luò)的情況都記下來。以提醒你同業(yè)主進行聯(lián)絡(luò)的日期、時間和討論的主題。聯(lián)系=簽約新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 22個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家/一般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：如何進行有效的信息查詢與配對1、 SIS系統(tǒng)的運用；2、 房源信息本的使用；3、 物業(yè)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)/物業(yè)快訊的運用；4、 相關(guān)網(wǎng)店查詢；5、 同行信息推薦；6、 客戶推薦；7、 目標(biāo)市場開發(fā)；8、 其實配對是一個有組織的過程。新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 23個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家/一般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排11培訓(xùn)專題：帶看房產(chǎn)與買方客戶疑慮解答帶看前的準(zhǔn)備：1、 準(zhǔn)備要推薦的房產(chǎn)資料2、 安排約會，時間要充裕3、 帶好必備工具4、 設(shè)計好看房路線5、 做好應(yīng)變準(zhǔn)備帶看過程：1、 充分利用途中的時間2、 不要過分稱贊房產(chǎn)3、 注意個人安全4、 保持良好的專業(yè)形象5、 領(lǐng)路6、 要求業(yè)主回避7、 打開所有的燈8、 允許客戶自行查看房產(chǎn)9、 引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的賣點10、 將房產(chǎn)特色轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢11、 傾聽客戶的評價12、 利用心理占有進行引導(dǎo)13、 簽物業(yè)勘察表14、 注意客戶的表現(xiàn)15、 留一些資料給客戶作參考。征詢客戶意見：1、 最喜歡的2、 不太滿意的3、 作比較4、 促成客戶疑慮解答：1、 預(yù)見客戶的疑慮2、 充分了解客戶的真正想法認(rèn)可3、 討論4、 確認(rèn)重估客戶的需求新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 24 個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家/一般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練7老客戶/朋友拜訪與業(yè)務(wù)推薦電話拜訪10個以上/參加一個朋友聚會8當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：報價與磋商和書面報價單、意向書的使用幫助你在決策過程中擔(dān)任好指導(dǎo)的角色，并提供質(zhì)量服務(wù)，直至最后成交。一、報價的起草與書面報價單的使用。1、與客戶審議所有的條款與條件2、為客戶估算成交所需資金3、確定定金數(shù)額4、完整填寫書面報價單5、保證購買報價得到有效簽名6、收取意向金與意向書的使用 二、準(zhǔn)備提出報價1、 檢查相關(guān)文件和信息2、 仔細(xì)審閱購買報價單，找出值得肯定和不好的地方3、 準(zhǔn)備一份基于購買報價而得出的業(yè)主凈收益評估4、 預(yù)測業(yè)主可能會對哪些條款不滿，考慮可能的解決方案5、 預(yù)想提出報價的過程三、提出報價1、 提醒業(yè)主，你正和他們共同努力，幫助他們實現(xiàn)目標(biāo)2、 體現(xiàn)客戶誠意3、 提出報價4、 觀察業(yè)主反應(yīng)5、 幫助接受報價6、 幫助業(yè)主在原報價上做改動或起草單獨的還盤。 四、提出建議1、 不致于浪費時間等待一個可能不會多付多付多少錢的客戶2、 避免了維護房產(chǎn)而導(dǎo)致的費用3、 結(jié)束出售房產(chǎn)的過程4、 能夠按計劃進行后面的工作5、 大腦得到了放松 五、磋商1、 讓業(yè)主和客戶達成一致意見2、 要堅持公正和平衡3、 盡可能縮短磋商過程新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 周 次：第 5周(第2530個工作日)培 訓(xùn) 要 點房產(chǎn)的委托與銷售求購委托與服務(wù)了解交易的法律程序與各種交易協(xié)議的使用協(xié)助交易雙方完成交易學(xué)會做好代辦業(yè)務(wù)的交接與跟進學(xué)習(xí)如何建立客戶資料庫并做好客戶的維護工作新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 25個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家/一般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：不同類型的房產(chǎn)交易協(xié)議書的使用1、 認(rèn)購房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓與協(xié)議書的使用2、 樓花轉(zhuǎn)讓與協(xié)議書的使用3、 退房轉(zhuǎn)讓與協(xié)議書的使用4、 帶產(chǎn)權(quán)證二手房轉(zhuǎn)讓與協(xié)議書的使用5、 房契轉(zhuǎn)讓/房產(chǎn)使用權(quán)交換與協(xié)議書的使用新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 26 個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家/一般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：代辦業(yè)務(wù)及其交接1、 客戶情況介紹2、 客戶資料交接3、 交易協(xié)議交接4、 收傭狀況交接5、 其它特殊事項新人在崗跟進培訓(xùn)手冊（30天） 經(jīng)紀(jì)人姓名： 簽合同日期： 工 作 日：第 27個工作日 工作內(nèi)容與程序：序號時間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家/一般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈調(diào)查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：客戶資料庫的建立與客戶的維護/售后服務(wù)建立客戶資料庫，做好客戶服務(wù)記錄，保持與客