宅邦地產(chǎn)-帶看技能.ppt

帶看 技巧,東區(qū)：張鐵良,帶看：是中介銷售過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)承接著前期客戶維護(hù)的結(jié)果及后期成交的關(guān)鍵，所以說(shuō)這個(gè)環(huán)節(jié)做對(duì)了、做好了，成交肯定就順理成章了。,心中有房/腦中有客 記憶房源的方法 記憶客戶的方法,做房產(chǎn)銷售基本技能；,1.帶看前工作及注意事項(xiàng) 2.帶看中注意事項(xiàng) 3.帶看后工作 4.常用帶看技巧 5.帶看案例,聯(lián)系好買(mǎi)賣(mài)雙方看房時(shí)間 買(mǎi)賣(mài)雙方的時(shí)間差 勤核實(shí)，雙方不能遲到 3.營(yíng)造緊張感 4.錯(cuò)開(kāi)影響看房效果的時(shí)間段,方便客戶 簡(jiǎn)單易找 距離房屋不能太遠(yuǎn) （注意）如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告訴買(mǎi)主房子是哪棟哪單元哪個(gè)門(mén)牌號(hào)，可以約在樓下或小區(qū)門(mén)口見(jiàn)面；如果房主不在房子里面居住，一定不要將買(mǎi)賣(mài)雙方約在同一個(gè)相見(jiàn)面的地方，避免我們沒(méi)到，買(mǎi)賣(mài)雙方到達(dá)提前進(jìn)行溝通、跑單。,聯(lián)系好買(mǎi)賣(mài)雙方看房地點(diǎn),帶看前的準(zhǔn)備,實(shí)堪、房屋詳細(xì)信息及權(quán)屬狀態(tài) 房屋周邊環(huán)境、配套、交通等 優(yōu)缺點(diǎn) 房東心理價(jià)位（付款方式）,了解房東的相關(guān)狀況,誰(shuí)是決策者 為什么要賣(mài) 賣(mài)的急不急 工作狀況及家里 要搬去哪里,了解客戶需求：七問(wèn),為什么要買(mǎi)房？客戶的最大核心是什么？（置換、學(xué)區(qū)、投資、父母購(gòu)房等） 客戶是第幾次帶看？之前有看過(guò)哪里的房子，哪些公司帶看過(guò) 客戶幾個(gè)人來(lái)、決策人是誰(shuí)？是否一起過(guò)來(lái) 準(zhǔn)備帶看幾套？主推哪些盤(pán)？帶看順序是什么？為什么這樣安排 誰(shuí)與你配合？如何配合 客戶的購(gòu)房能力，看房時(shí)間？ 你預(yù)計(jì)會(huì)有什么樣的問(wèn)題？為什么有這樣的問(wèn)題？如何解決？,展業(yè)工具：名片 看房確認(rèn)書(shū) 鞋套 買(mǎi)賣(mài)雙方電話 稅費(fèi)等 確定看房時(shí)間：第一次提前一個(gè)小時(shí)，第二次提前半個(gè)小時(shí) 約客戶、約房東時(shí)間段在20分鐘左右,約房東： 客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套（給房東造成緊迫感）,約客戶： A你一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)還有事情，要出去； B我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，如果你遲到了，恐怕就沒(méi)了 對(duì)帶看該小區(qū)的了解,對(duì)比房源準(zhǔn)備： 一到三套對(duì)比房源，突出目標(biāo)優(yōu)勢(shì)（想賣(mài)哪套就突出哪套） 不能給客戶太多選擇，讓客戶難以下決定 避免客戶空跑,提前鋪墊業(yè)主 房東： 業(yè)主對(duì)房屋收拾下，給客戶留下好的印象 可報(bào)價(jià)別談價(jià) 別對(duì)客戶的評(píng)價(jià)做過(guò)激反應(yīng) 再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息,提前鋪墊客戶： 客戶： 可詢價(jià)別談價(jià) 別在房?jī)?nèi)過(guò)多談?wù)務(wù)摲孔觾?yōu)勢(shì)，對(duì)房屋的喜好不要過(guò)分表露,帶看路線 省時(shí)、進(jìn)行簡(jiǎn)單易行、道路干凈、環(huán)境好 注： 1）盡量選擇交通便利繁華的路段，避免約在中介密集的地方。 2）在路途中多與客戶溝通，話題并不局限于房產(chǎn) 3）進(jìn)入小區(qū)時(shí)，可說(shuō)房子的較少缺點(diǎn)，在用優(yōu)點(diǎn)美化。（拉近距離，消除推銷與被推銷的感覺(jué)）,守時(shí)，一定要比客戶先到 帶看路上的溝通 A 介紹自己和公司 B 要多問(wèn)多聽(tīng)，所謂言多必失，我們可從中了解買(mǎi)方的家庭 構(gòu)成，找出核心人物 了解購(gòu)房目的，分析需求類型 了解付款方式，分析消費(fèi)能力 了解看房歷程，分析購(gòu)房抗性 拉家常，拉近客戶之間的距離,引導(dǎo)客戶看房 在房間里，讓客戶自行觀看， 突出優(yōu)點(diǎn)，反復(fù)去講，加深印象 淡化缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備對(duì)策 房東在時(shí)，不要讓客戶隨意走動(dòng)（避免私下溝通）,如何講解房子 A講解房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開(kāi)發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來(lái)規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房子的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。 B贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！ 認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫(xiě)把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話題將其助于里引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。,如何講解房子 C用比較法說(shuō)房子，用同小區(qū)、同戶型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較：幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。 D要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，了解客戶的感覺(jué)。,防止跳單 看房確認(rèn)書(shū)一定要客戶填寫(xiě)，保障我們的權(quán)益。 看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過(guò)多的交流，伺機(jī)打斷，并引導(dǎo)話題（隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)機(jī)行事相當(dāng)重要） 虛擬之前自行成交案例，向買(mǎi)賣(mài)雙方講解，講危害性夸大。,帶看路線要設(shè)計(jì)好，培養(yǎng)客戶對(duì)房產(chǎn)的興趣 房屋光線要充足，光線不足要開(kāi)燈 如果窗外景觀好，采光充足，有窗簾一定要拉開(kāi) 引導(dǎo)客戶發(fā)掘房屋的潛在優(yōu)點(diǎn) 對(duì)于房屋的不足予以淡化 注意觀察客戶的反應(yīng) 避免客戶和業(yè)主單獨(dú)相處 最好和客戶一起走，多了解客戶意見(jiàn),根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問(wèn)客戶價(jià)格。 如果客戶有意向，立刻拉回店談（試探客戶誠(chéng)意度） 其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶。 運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過(guò)的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn),一直不給價(jià)的客戶 A 虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向，爭(zhēng)取客戶出價(jià) B 通過(guò)詢問(wèn)付款方式，算貸款，了解顧客心理價(jià)位，爭(zhēng)取客戶出價(jià) C 對(duì)客戶說(shuō)：“我看你對(duì)房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)”，爭(zhēng)取出價(jià),如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)想差不多或者十分接近后，經(jīng)紀(jì)人要控制自己的情緒，千萬(wàn)不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定能談得下來(lái)。 7. 針對(duì)出價(jià)低的客戶 A 堅(jiān)決的說(shuō)房東不可能同意。 B 看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道你的價(jià)格，根本不考慮賣(mài)給你，給你另找一套吧（要拒絕客戶，讓自己占主動(dòng)） C 如果客戶還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他房子賣(mài)了。,如果客戶不滿意此房又有意向買(mǎi)房，讓客戶回公司根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力，重新匹配房子。 10. 如果客戶堅(jiān)決不回店內(nèi)，則一定要講客戶先走，通過(guò)在路上溝通判斷意向。如客戶要求經(jīng)紀(jì)人先走，我們可以告知：“我一會(huì)還有個(gè)客戶要來(lái)看著房子，我等同事一會(huì)”斷絕客戶跳單的機(jī)會(huì)。,帶看常用技巧,A、比較法: 鮮明的對(duì)比、促進(jìn)成交 B、聚焦法 幾批客戶一起看、刺激其中一組客戶,實(shí)戰(zhàn)案例,1、比較法 帶看 案例回放 李女士打電話來(lái)說(shuō)要買(mǎi)開(kāi)發(fā)區(qū)附近80-90平米的房子 因?yàn)樯习鄾](méi)有時(shí)間。要求找?guī)滋孜艺J(rèn)為好的，一看就能 看中的，找好了一起看。,實(shí)戰(zhàn)案例,1、比較法 帶看 首先：我先給她打了一個(gè)電話問(wèn)問(wèn)買(mǎi)房子的情況，她買(mǎi)房子說(shuō)用于結(jié)婚，還需要貸款。我就針對(duì)貸款問(wèn)題給客戶作了詳細(xì)的介紹，讓客戶去準(zhǔn)備貸款所要提供的資料，以便節(jié)省他的時(shí)間，客戶因此也會(huì)建立信任。 接著我了解到她手里只有20多萬(wàn)，所以我想給他找一套裝修好一點(diǎn)的80多平米新一點(diǎn)的房子，這樣可以省點(diǎn)錢(qián),實(shí)戰(zhàn)案例,兩套開(kāi)發(fā)區(qū)的房子 A房源：二居 75平米 5/12 樓 東向 簡(jiǎn)裝 45萬(wàn) 1998年 房主買(mǎi)了三居急于售房交納首付。 B房源：二居 86.4 平米 6/18 樓 精裝 55萬(wàn) 2010年房主要去上海發(fā)展定居。,匹配房源,實(shí)戰(zhàn)案例,看房順序 對(duì)比鮮明 看前鋪墊 B房源54萬(wàn)成交,實(shí)戰(zhàn)案例,聚焦刺激法帶看 （背景）有一個(gè)客戶來(lái)我們店說(shuō)要買(mǎi)房，當(dāng)時(shí)并沒(méi)有急于給客戶介紹房子，而是問(wèn)他買(mǎi)房子的用途和需求，客戶說(shuō)他兒子比較好面子，朋友都買(mǎi)上房子了，就自己還沒(méi)有買(mǎi)，整天和父母因?yàn)橘I(mǎi)房子鬧矛盾。 （分析） 此客戶為A級(jí)客戶； 這套鑰匙房客廳較大，房齡新，而且結(jié)構(gòu)特別好，比較適合他；,實(shí)戰(zhàn)案例,場(chǎng)景1：客戶覺(jué)得房?jī)r(jià)較高，讓我給他再介紹幾套； 話術(shù)：經(jīng)紀(jì)人：我覺(jué)得此房最適合您兒子，什么時(shí)候有時(shí)間你們一起過(guò)去看看。 客戶：現(xiàn)在就有時(shí)間； 結(jié)果我們店的人都沒(méi)有看過(guò)此房，正好一起過(guò)去看看，在給客戶兒子推的時(shí)候更加容易。,實(shí)戰(zhàn)案例,場(chǎng)景2帶看途中 話術(shù)：經(jīng)紀(jì)人：您兒子這么大也該買(mǎi)房子了，而且房?jī)r(jià)一天比一天高； 結(jié)果看到那套房子的時(shí)候客戶比較滿意，中午讓兒子過(guò)來(lái)看看房子，等他電話。,實(shí)戰(zhàn)案例,場(chǎng)景3：營(yíng)造氛圍，給客戶打電話； 話術(shù)：經(jīng)紀(jì)人：正好有另外一個(gè)客戶要看房，一起過(guò)去看吧； 客戶：說(shuō)我們兩家要是都看上了你們賣(mài)給誰(shuí)呀？ 經(jīng)紀(jì)人：誰(shuí)先交定金簽合同先給誰(shuí)； 客戶：那你們別讓他們過(guò)去看了，我們拿錢(qián)過(guò)去； 分析從這個(gè)客戶的語(yǔ)氣和上午與他交談我能確定他看上這個(gè)房子了， 但是我還是找了兩個(gè)別的店的同事充當(dāng)客戶烘托氣氛；,實(shí)戰(zhàn)案例,場(chǎng)景4第二次帶看中，客戶與假客戶 話術(shù)客戶的兒子：你問(wèn)問(wèn)他們要不要這房子； 經(jīng)紀(jì)人：那不是我們店的客戶，一會(huì)他們就出去了；,實(shí)戰(zhàn)案例,造勢(shì)1走到樓道時(shí)充當(dāng)客戶的同事和另一個(gè)同事說(shuō)，這套房子能降多少錢(qián)，我不貸款，現(xiàn)在回家拿錢(qián)，一會(huì)就交定金，他們說(shuō)這個(gè)話的時(shí)候我們和客戶都聽(tīng)見(jiàn)了。 ：客戶的兒子：這套房多少錢(qián)你們賣(mài)？ 經(jīng)紀(jì)人：房主要價(jià)54萬(wàn)； 客戶的兒子： 50萬(wàn)； 經(jīng)紀(jì)人：不可能，再考慮下； 客戶的 兒子：就這個(gè)價(jià)； 經(jīng)紀(jì)人：那回家在考慮考慮；,實(shí)戰(zhàn)案例,造勢(shì)2同時(shí)我悄悄用自己的手機(jī)打自己的小靈通，用另一種語(yǔ)氣說(shuō)“我是，哦，是小李啊，你們客戶要定呀，出多少錢(qián)呀，是嗎，我們的客戶沒(méi)出到那么高，你們簽合同吧，行行 話術(shù)客戶：我加5萬(wàn)，賣(mài)咱們就回去簽合同； 經(jīng)紀(jì)人：人家比你出的高； 客戶：就是這個(gè)價(jià)； 經(jīng)紀(jì)人：這樣吧