如何做好創(chuàng)業(yè)初期營(yíng)銷(xiāo)管理.ppt

1,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,第八章 如何做好創(chuàng)業(yè)初期營(yíng)銷(xiāo)管理,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,2,第一節(jié) 產(chǎn)品和企業(yè)的生命周期,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,3,一、產(chǎn)品的生命周期,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,4,產(chǎn)品生命周期理論的起源,產(chǎn)品生命周期理論是美國(guó)哈佛大學(xué)教授費(fèi)農(nóng)1966年在其產(chǎn)品周期中的國(guó)際投資與國(guó)際貿(mào)易中首次提出的。 費(fèi)農(nóng)認(rèn)為：產(chǎn)品生命是指市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)生命，產(chǎn)品和人的生命一樣，要經(jīng)歷形成、成長(zhǎng)、成熟、衰退這樣的周期。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,5,產(chǎn)品生命周期概念,產(chǎn)品生命周期（Product Life Cycle，簡(jiǎn)稱(chēng)PLC），是把一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售歷史比作人的生命周期，要經(jīng)歷出生、成長(zhǎng)、成熟、老化、死亡等階段。 就產(chǎn)品而言，也就是要經(jīng)歷一個(gè)開(kāi)發(fā)、引進(jìn)、成長(zhǎng)、成熟、衰退的階段。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,6,產(chǎn)品在各個(gè)時(shí)期的特點(diǎn),開(kāi)發(fā)期：產(chǎn)品銷(xiāo)售額為零，公司投資不斷增加。 引進(jìn)期：新產(chǎn)品上市，銷(xiāo)售緩慢。利潤(rùn)偏低，競(jìng)爭(zhēng)少。 成長(zhǎng)期：市場(chǎng)及利潤(rùn)成長(zhǎng)較快，容易吸引更多的競(jìng)爭(zhēng)者。 成熟期：產(chǎn)品被市場(chǎng)接受，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)下滑。 衰退期：銷(xiāo)售衰退，利潤(rùn)下滑，優(yōu)勝劣汰。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,7,生命周期對(duì)創(chuàng)業(yè)者的指導(dǎo)意義,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該建立“干著今天、想著明天、設(shè)計(jì)著后天”的經(jīng)營(yíng)思路。 任何產(chǎn)品都會(huì)有興有衰。 在不同的時(shí)期要有不同的經(jīng)營(yíng)策略。 既要充滿(mǎn)信心，又要居安思危。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,8,二、企業(yè)的生命周期,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,9,企業(yè)生命周期給創(chuàng)業(yè)者的啟示,任何企業(yè)在青春期之前死亡率都是很高的。 在穩(wěn)定期企業(yè)的繁榮和利潤(rùn)背后，應(yīng)防微杜漸。 創(chuàng)業(yè)意識(shí)一刻也不能放松。 創(chuàng)業(yè)精神應(yīng)該貫穿在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的始終。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,10,第二節(jié) 產(chǎn)品在各階段的定價(jià)策略,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,11,一、產(chǎn)品在不同階段的定價(jià)策略不同,開(kāi)發(fā)階段： 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段進(jìn)入市場(chǎng)，定價(jià)較高，但利潤(rùn)較低，因營(yíng)銷(xiāo)成本偏高。例：DVD、液晶屏、數(shù)碼相機(jī)等。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,12,發(fā)展階段： 產(chǎn)品逐漸得到市場(chǎng)認(rèn)可，定價(jià)較高，利潤(rùn)開(kāi)始增長(zhǎng)。 例：圖為汽車(chē)行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)圖：,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,13,成熟階段： 多數(shù)顧客已經(jīng)買(mǎi)了，新顧客很少，價(jià)格降低或打折銷(xiāo)售，盈利減少，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用加大。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,14,衰退階段： 原有產(chǎn)品銷(xiāo)售額和利潤(rùn)開(kāi)始下降，宜退出市場(chǎng)，新產(chǎn)品開(kāi)始盈利。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,15,二、產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的最佳階段,首先分析你要進(jìn)入的市場(chǎng)正處于哪個(gè)階段； 根據(jù)不同的生命周期來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略； 最佳的時(shí)機(jī)是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段進(jìn)入。 這時(shí)進(jìn)入，往往可在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,16,第三節(jié) 創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷(xiāo)方式,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,17,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解,營(yíng)銷(xiāo)就是有利益的滿(mǎn)足需求。 在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。 不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)，在營(yíng)銷(xiāo)手段上，所采取的方法都是大相徑庭的。 任何形式的營(yíng)銷(xiāo)手段，最終的目的是把企業(yè)的產(chǎn)品賣(mài)出去。 有了利潤(rùn)，企業(yè)才可以生存、發(fā)展。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,18,一、創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)家營(yíng)銷(xiāo),很多現(xiàn)在非常成功的企業(yè)，最初的營(yíng)銷(xiāo)，竟然就是創(chuàng)業(yè)者個(gè)人自己走出去，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。 每個(gè)企業(yè)在創(chuàng)建之初，都經(jīng)歷了一個(gè)艱苦奮斗的過(guò)程。 最初的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，是對(duì)創(chuàng)業(yè)者心理素質(zhì)的極大挑戰(zhàn)。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,19,創(chuàng)業(yè)者自己對(duì)自己的產(chǎn)品最自信。 創(chuàng)業(yè)者自己對(duì)自己的產(chǎn)品最了解。 創(chuàng)業(yè)者自己可以在談判中獨(dú)立決策。 在自己親自推銷(xiāo)中，可以掌握客戶(hù)的第一手資料。 唯有了解細(xì)節(jié)，才會(huì)知道成本。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,20,二、成熟創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)：慣例式營(yíng)銷(xiāo),慣例式營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)展的結(jié)果。 企業(yè)做大，必須要團(tuán)隊(duì)出擊。 細(xì)分市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。 構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和隊(duì)伍，是企業(yè)長(zhǎng)大的必經(jīng)過(guò)程。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,21,三、協(xié)調(diào)式營(yíng)銷(xiāo)是兩種營(yíng)銷(xiāo)方式兼顧的模式,慣例式營(yíng)銷(xiāo)模式缺乏企業(yè)家營(yíng)銷(xiāo)模式那種靈活性，創(chuàng)造力和熱情。 協(xié)調(diào)式營(yíng)銷(xiāo)要求部門(mén)經(jīng)理或品牌代表，跟顧客面對(duì)面，以掌握市場(chǎng)最新信息。 企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,22,四、做大企業(yè)的小伙伴,以巧取勝，取長(zhǎng)補(bǔ)短，依附大企業(yè)成長(zhǎng)。 找到與大企業(yè)的共同利益，主動(dòng)與他們結(jié)盟。 變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為合作伙伴。 借船出海，借梯登高，用大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)來(lái)發(fā)展自己。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,23,第四節(jié) 企業(yè)的發(fā)展需要正確的經(jīng)營(yíng)理念,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,24,一、創(chuàng)業(yè)者最初目標(biāo)大多是獨(dú)立生存,所謂經(jīng)營(yíng)理念，就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 空洞的經(jīng)營(yíng)理念不過(guò)是一句隨處可見(jiàn)的口號(hào)。 太雷同和抽象的經(jīng)營(yíng)理念不能為員工完全理解。 創(chuàng)業(yè)初的經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)簡(jiǎn)單而實(shí)在：為了生存。 隨著企業(yè)的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生變化。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,25,二、創(chuàng)業(yè)者從“為自己”變成“為職工”,有了員工們的辛勤勞動(dòng)和付出，才有公司的繁榮和未來(lái)。 為了員工的利益，也必須讓企業(yè)做大、做強(qiáng)。 隨著企業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營(yíng)理念，就從“為自己”而逐漸發(fā)展成了“為員工”。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,26,三、創(chuàng)業(yè)者形成為社會(huì)作貢獻(xiàn)的理念,企業(yè)得益于國(guó)家政策和社會(huì)上眾人的幫助和提攜。 沒(méi)有國(guó)家的穩(wěn)定和繁榮富強(qiáng)作保障，企業(yè)就無(wú)法發(fā)展壯大。 企業(yè)向國(guó)家繳稅作貢獻(xiàn)，是為了維護(hù)穩(wěn)定的局面。 企業(yè)理念的內(nèi)涵有了進(jìn)一步發(fā)展，“為社會(huì)”成為了創(chuàng)業(yè)者的自覺(jué)行動(dòng)。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,27,第五節(jié) 發(fā)展迅猛的電子商務(wù)不容忽視,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,28,一、異軍突起的電子商務(wù),傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念都集中在如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)上。 互聯(lián)網(wǎng)的滲透，改變了消費(fèi)者的生活方式。 網(wǎng)絡(luò)信息量集中，消費(fèi)者還可以進(jìn)行競(jìng)價(jià)比較。 越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的購(gòu)買(mǎi)行為。,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)八,29,二、電子商務(wù)的優(yōu)點(diǎn),便捷：網(wǎng)店永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)門(mén)。 經(jīng)濟(jì)：開(kāi)店成本較低，因此同樣貨品價(jià)格更便宜。 選擇：信息量大使顧客感覺(jué)更滿(mǎn)意，也