職業(yè)汽車銷售顧問提升教程.pptVIP

1,企業(yè)內(nèi)訓教材 汽車終端銷售全培訓-系列企業(yè)內(nèi)訓教材,2,一、SPEED銷售理念 二、超級推銷術 三、銷售全程攻略 四、電話行銷 五、溝通與談判,汽車銷售員 現(xiàn)代銷售術,3,一、SPEED 觀點,1、作為銷售員，你比你的顧客更有時間和條件弄懂汽車與銷售的專業(yè)知識，掌握專業(yè)的技能、技巧！提供建設性的知識與意見，憑借自己不斷增長的知識和經(jīng)驗，研究、以此作為交流。 2、造就成功的第一印象：誠信、專業(yè)、熱情，十分重要！打扮、包裝、30秒電梯間發(fā)言等精心準備都是為此。 3、“二八定律”和“三分制” ； 20%銷售地區(qū)、銷售單位,銷售人員銷售了80%的汽車！ 1/3的銷售員將成為優(yōu)勝者，并不斷進步和發(fā)展； 1/3的銷售員將維護現(xiàn)狀、表現(xiàn)中庸； 1/3的銷售員因自身及競爭的原因而將遭淘汰。,4,5、隨著新車越來越多，更新?lián)Q代越來越快，消費者越來越成熟， 汽車業(yè)的市場競爭將越來越激烈 以上得出的結論：及時推銷出去才是關鍵！ 6、顧客不是需要汽車，而是需要汽車帶來的功能、滿足和結果 此外，還需要一個自覺公平、劃算、感覺良好的買車過程 及體驗！ 推銷汽車的實質(zhì)就是推銷自己、推銷結果、推銷情境與感覺 7、顧客共性與個性并存。世界上沒有什么商品可以滿足所有人 也沒有什么商品不能滿足任何人。真正汽車銷售要做的是： 用不同的產(chǎn)品與服務、方式與方法去對待顧客吧！,4、汽車是工具，是身份、地位、效率、活動范圍、視野，是文 化、魅力、個性和生活方式！,5,8、汽車行銷十個必備關鍵詞： 品牌、價格、品質(zhì)、服務、個性、設計、配置、操控性、動力速度、通過能力。 9、汽車銷售絕非輕易、簡單的一次性交易，須長期耕耘與“可持續(xù)發(fā)展”！ 10、細分顧客，分析需求，掌握市場心理，提供個性化服務。 一個好的汽車銷售員，應是消費者的良師、益友、服務員和誠實可信之人，他會給予消費者誠懇、踏實之感覺，并達成交易。 11、汽車銷售員必須熟悉自己廠家品牌汽車與作業(yè)流程，熟悉其他家及品牌汽車服務的優(yōu)劣及各項參數(shù)指標等。,6,12、銷售人員最重要的是“品德”，有欺瞞客戶、侵吞車款與保險費等劣行的業(yè)務員將很難在業(yè)界立足。 13、奇跡往往發(fā)生在最后一次后的再來一次時；被拒絕三遍后再進行溝通和推銷時；絕望，再靜心設法突破時；學習質(zhì)量、效果、數(shù)量超過以往之時；突破交往障礙，與某人新結識或某舊交深交一步的時候；勇于說出或發(fā)表前所未有的建議意見之后 14、改進你現(xiàn)在最薄弱或最不擅長的地方，往往就是你新生、突破及超越之切入點或發(fā)展的機會點！ 15、高速營銷三技術： 準確判斷顧客需求與價值定位 找到盡可能多的目標顧客 方法獨到，準確打動顧客,7,16、成功四要素 心態(tài)（積極服務）+ 知識（廣博精專） 技術（技能技巧）+ 管理（產(chǎn)能效率 17、卓越五能力： 形象力+洞察力+談判（溝通）力+服務力+創(chuàng)新力 18、高速營銷武器庫： 第一是好產(chǎn)品的好表現(xiàn)； 廣告宣傳、公關促銷； 差異化、個性化的服務，持續(xù)、創(chuàng)新的服務； 不斷編織擴大客戶網(wǎng)絡。,Speed 觀點,8,Speed 理念,汽車銷售事業(yè)是“八、九點鐘的太陽 ”！,9,1、你是汽車推銷員？銷售員？營銷員（師）？經(jīng)紀人？這并不重要， 重要的是你一定要學會并成功達成汽車這一產(chǎn)品銷售與服務的目標！ 2、成功銷售的因素中，專業(yè)的技術所占的比重不過20%，而良好的業(yè) 務公關能力將占據(jù)比重的80%！學習與目標、計劃所占的比重也不過 20%，而堅定的實施與執(zhí)行能力又將占據(jù)比重的80%！ 3、觀念決定一切，態(tài)度才是根本，目標必須明確！知識就是力量！ 4、命運由自己決定，自己由習慣決定，習慣由重復決定。為你成功的 命運，去重復21次吧！,10,5、交叉營銷、持續(xù)銷售：賣了新車賣配置、賣了配置賣顧客的轉介紹、 賣了轉介紹再幫顧客賣舊買新 6、像顧問那樣去思考，像專家一般去解答！ 7、你很難自己方方面面都成專家，但你要能找到方方面面的專家和資訊 ，這樣便能周全地服務并滿足你的顧客及其無窮無盡的需求！做顧客 顧問、貼身導購！ 8、要節(jié)約人力物力，要浪費文化信息：準備充分的知識、形象、產(chǎn)品講 解與示范高效的生動行銷（尤其針對新手及販賣舊車）、開動汽車、 言辭互動,11,9、實施： 自身的“專業(yè)化、綜合化”；顧客的“特定化、固定化、組織化