畢業(yè)論文淺析汽車銷售的營銷策略以XX為例.docVIP

人才培養(yǎng)模式改革和開放教育試點(diǎn)畢業(yè)設(shè)計（論文）畢業(yè)論文 (設(shè)計)課題名稱 淺析汽車銷售的營銷策略以奇瑞汽車為例 分校名稱 年級名稱 專業(yè)名稱 學(xué)生姓名 指導(dǎo)教師 2011年 6 月 12 日提綱一、目前汽車銷售市場模式及競爭態(tài)勢（一） 目前汽車銷售市場模式（二） 汽車銷售市場競爭態(tài)勢二、 奇瑞汽車銷售現(xiàn)狀分析（一） 奇瑞汽車的銷售狀況（二） 奇瑞汽車采用的主要營銷策略三、 目前奇瑞汽車營銷策略所存在的問題（一） 銷售區(qū)域劃分不明確（二） 經(jīng)銷商內(nèi)部惡性競爭（三） 總部對經(jīng)銷商管理失控四、 解決目前奇瑞汽車營銷策略的對策（一） 完善奇瑞汽車營銷區(qū)域管理（二） 聘請第三方機(jī)構(gòu)監(jiān)督經(jīng)銷商（三） 強(qiáng)化總部對經(jīng)銷商的監(jiān)管結(jié)論參考文獻(xiàn)淺析汽車銷售的營銷策略以奇瑞汽車為例摘 要：奇瑞品牌作為國產(chǎn)轎車發(fā)展的一個奇跡，其經(jīng)營和發(fā)展的策略一直讓人津津樂道。就目前來說，奇瑞品牌的發(fā)展還是存在很大阻礙的，尤其對于奇瑞營銷的策略而言更是一種挑戰(zhàn)，奇瑞公司積極面對市場競爭，不斷調(diào)整變化營銷策略，形成多元營銷方式。本文從奇瑞汽車的發(fā)展現(xiàn)狀入手，分析奇瑞汽車的銷售狀況和營銷的主要策略，找出其在營銷過程中存在的問題，最后提出解決這些問題的建設(shè)性對策。關(guān)鍵詞：營銷策略；對策；奇瑞品牌2002年中國出現(xiàn)汽車消費(fèi)的“井噴”式增長，家用轎車購買量在2002年已達(dá)110萬輛。2010年，中國成為全球第三大汽車市場，占全球份額6%，僅次于美國和日本。未來10-20年中國居民消費(fèi)熱點(diǎn)與營銷機(jī)會在收入增加的同時，中國居民購買力必然增加。這些新增購買力中絕大部分會投向與改革開放30多年不同的消費(fèi)領(lǐng)域，這一新消費(fèi)趨勢的形成正為轎車行業(yè)帶來巨大的營銷機(jī)會。本文以奇瑞汽車公司為例，首先分析其銷售現(xiàn)狀，分析其主要的營銷策略，提出奇瑞汽車營銷策略所存在的問題，找出解決對策。一、目前汽車銷售市場模式及競爭態(tài)勢（一）目前汽車銷售市場模式目前我國轎車銷售模式主要是專賣店、普通經(jīng)銷商、有形汽車市場三種。現(xiàn)階段轎車生產(chǎn)廠家多以專賣店為主體，普通經(jīng)銷商為補(bǔ)充進(jìn)行銷售，大多數(shù)廠家同時也重視有形汽車市場的開發(fā)，專賣店進(jìn)入有形汽車市場的情況也在增加。銷售模式多樣化的情況，符合當(dāng)前汽車市場發(fā)展階段的特點(diǎn)，也利于轎車生產(chǎn)廠家適應(yīng)不同區(qū)域市場需求的差異化。但是，代表國際汽車銷售較新模式的汽車租賃銷售尚未在我國汽車市場中出現(xiàn)。銷售模式創(chuàng)新仍有發(fā)展空間。1.專賣店模式專賣店是目前轎車生產(chǎn)廠家積極推行的主要銷售模式。專賣店標(biāo)識醒目，講究外在形象的塑造，經(jīng)營、銷售和服務(wù)都比較規(guī)范，營銷隊伍素質(zhì)也相對較高。當(dāng)前新建的轎車特許經(jīng)營專賣店大多為3S(產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng))或4S(3S+信息反饋)店。與國際通用模式接軌的4S專賣店減少了銷售中間環(huán)節(jié)，能快捷適應(yīng)顧客需求，為顧客提供專業(yè)化和全面的服務(wù)。目前，許多老的轎車特許經(jīng)營專賣店也正在向3S或4S方向靠攏。廣州本田是我國第一家引進(jìn)4S專賣店銷售模式的企業(yè)，其目前已在國內(nèi)建立了120家采用統(tǒng)一CIS、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的特約銷售服務(wù)店。這種4S專賣店模式業(yè)已成為廣州本田參與市場競爭的利器，也使廣州本田獲得了消費(fèi)者的高度信賴。2.普通經(jīng)銷商模式普通經(jīng)銷商通常是多品牌銷售，有什么資源就銷售什么，人員素質(zhì)也難以控制。普通經(jīng)銷商并非是目前轎車交易的主流模式。但是隨著多種資本進(jìn)入汽車銷售市場，一批私營或股份制的汽車銷售商家正在迅速崛起，有的甚至被多個汽車廠家同時看好，成為專業(yè)化、多品牌的特許專營商，成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。3.汽車交易市場我國汽車交易市場近幾年有很大發(fā)展：一是不少市場堅持“管理者不經(jīng)營、經(jīng)營者不管理”的方針。管理者主要為入駐的經(jīng)銷商服務(wù)，為方便消費(fèi)者購車提供服務(wù)；二是市場與廠家有了多方面溝通，市場創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營的專賣店進(jìn)駐；三是外國汽車公司越來越關(guān)注我國有影響的汽車市場，不少汽車公司的上層人物親自到市場考察，汽車市場的管理人員也出訪歐美、日、韓等國，汽車交易市場的管理水平日益提高。特別是在車輛管理機(jī)關(guān)把轎車入戶等手續(xù)放到汽車交易市場辦理后，汽車市場仍將在轎車銷售中扮演舉足輕重的角色。如北京亞運(yùn)村汽車交易市場就被譽(yù)為“轎車市場晴雨表”。（二）汽車銷售市場競爭態(tài)勢據(jù)統(tǒng)計，轎車企業(yè)2008年上半年在我國大陸推出的新車就超過30款，這幾乎相當(dāng)于當(dāng)今世界汽車制造大國一年平均新車型推出的數(shù)量。這個轉(zhuǎn)折也標(biāo)志著我國汽車市場的競爭逐步走向內(nèi)涵式競爭，市場上競爭將由單一的價格大戰(zhàn)逐步演化為性能價格化的較量，以品牌、質(zhì)量、款式等為代表核心競爭因素將成為企業(yè)市場成敗的關(guān)鍵。對此國務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)業(yè)部部長馮飛認(rèn)為，2009年轎車市場的競爭將主要表現(xiàn)在“規(guī)模生產(chǎn)帶來廠商之間的價格競爭；為搶占中小城市份額的競爭；培養(yǎng)忠實用戶群的競爭。” 近兩年來，轎車行業(yè)持續(xù)高速發(fā)展，競爭也日趨激烈，信息情報的重要性日益凸現(xiàn)出來，迫切需要生產(chǎn)企業(yè)將信息化提升到長遠(yuǎn)規(guī)劃、戰(zhàn)略發(fā)展的層次上來。這兩年國內(nèi)轎車行業(yè)一直保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，這種良性的發(fā)展為企業(yè)信息化提供了資金保證和動力。總的來說，合資企業(yè)、外資企業(yè)的信息化做得比較好，整車生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)于改裝車及零部件生產(chǎn)企業(yè)。這些企業(yè)也確實從中受益，如一汽大眾、長安、柳州五菱等，ERP , CRM 系統(tǒng)得到普遍使用。企業(yè)的信息化需要不斷探索完善的過程。例如東風(fēng)轎車公司在信息化建設(shè)的道路上，經(jīng)歷了由“傳統(tǒng)流程信息化”“IT 為主的信息化”“業(yè)務(wù)流程再造和IT 促進(jìn)的信息化”思路的變遷。現(xiàn)在企業(yè)信息化已經(jīng)越來越得到轎車行業(yè)的廣泛認(rèn)同。二、奇瑞汽車銷售現(xiàn)狀分析（一）奇瑞汽車的銷售狀況據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2010年1-8月，銷量排名前十位的乘用車生產(chǎn)企業(yè)依次為：上汽通用五菱、上海通用、上海大眾、一汽大眾、重慶長安、北京現(xiàn)代、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞、比亞迪和一汽豐田，分別銷售79.85萬輛、62.58萬輛、62.07萬輛、56.17萬輛、45.55萬輛、43.74萬輛、43.44萬輛、40.04萬輛、35.31萬輛和31.59萬輛；與上年同期相比，十家企業(yè)增速均超過20%，其中上海通用、上海大眾和比亞迪增速居前。1-8月，上述十家企業(yè)共銷售乘用車500.34萬輛，占乘用車銷售總量的58%。而奇瑞汽車公司行業(yè)銷售排名第八位，占銷售總量的8.7%。（二）奇瑞汽車采用的主要營銷策略在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的背景下，“營銷”一詞已被賦予了新的意義，即滿足顧客需求。我國的轎車生產(chǎn)企業(yè)也在競爭更為多元化的大氣候中，開始重新界定市場營銷的觀念。在從銷售向營銷轉(zhuǎn)變的過程中，奇瑞汽車生產(chǎn)企業(yè)形成了一些獨(dú)有特色的轎車營銷策略。1. 細(xì)分需求市場策略其實，實行細(xì)分市場策略的典型代表是上海通用汽車公司。奇瑞汽車借鑒上海通用汽車的細(xì)分市場策略，開發(fā)比較成熟車型，迅速推出了A1、瑞虎和A3、V5四大系列產(chǎn)品。A1系列屬小排量、緊湊型轎車；V5屬公務(wù)商務(wù)旅行車。四大系列產(chǎn)品使奇瑞汽車公司的市場占有率從2005年的3%，行業(yè)排名第十；發(fā)展到2008年的8%，行業(yè)排名躍居第七。2. 差異化產(chǎn)品策略奇瑞汽車是汽車制造業(yè)的一個奇跡。2001年3月，奇瑞汽車開始正式銷售，到2001年10月產(chǎn)銷即達(dá)2.2萬輛，實現(xiàn)銷售收入20余億元。奇瑞汽車曾創(chuàng)造了月銷售5000輛的汽車銷售記錄，被譽(yù)為中國轎車工業(yè)的“黑馬”。作為國內(nèi)為數(shù)不多的本土品牌轎車生產(chǎn)廠家，奇瑞汽車的營銷策略就是產(chǎn)品差異化。奇瑞汽車在短短二年多的時間內(nèi)，陸續(xù)推出了“風(fēng)云”、“東方之子”、“旗云”和“QQ”四大系列不同檔次的轎車，現(xiàn)生產(chǎn)的產(chǎn)品有QQ3、QQ6、旗云、瑞虎、東方之子、A5、V5等七個系列整車及與其配套的發(fā)動機(jī)、變速箱和關(guān)鍵零部件產(chǎn)品來滿足各階層消費(fèi)者的需求，并以出色的性價比優(yōu)勢，避開了與國內(nèi)外轎車巨頭的正面交鋒，取得了優(yōu)異的銷售業(yè)績。3. 適度市場策略由于汽車市場需求“爆炸性”擴(kuò)大，一些熱銷轎車必須提前預(yù)定的情況很多。但是，與大多數(shù)汽車生產(chǎn)廠家加緊擴(kuò)大產(chǎn)量的策略相左，奇瑞汽車公司則采取了既適度擴(kuò)大產(chǎn)量，又維持市場適度的策略，使其產(chǎn)品市場供應(yīng)始終處于缺現(xiàn)貨的狀態(tài)，造成消費(fèi)者對其產(chǎn)品“緊俏”的印象。再加上“奇瑞”品牌所享有較好的聲譽(yù)，安徽奇瑞汽車公司的系列產(chǎn)品始終持續(xù)熱銷。2006年，安徽奇瑞汽車公司的“QQ”第50萬成功下線，2006年完成銷售30.52萬輛，比上年增長62%，全國市場占有率達(dá)7.2%，安徽各大專賣店的訂貨量均已突破300輛以上。按照2006年“QQ”的供貨速度，其仍會供不應(yīng)求。4.廣告拉動策略在2004新年來臨之際，奇瑞QQ的全新電視廣告片揭開了神秘的面紗。這支極具創(chuàng)新風(fēng)格廣告片的上演，為紅紅火火的奇瑞QQ在新年伊始再掀一股熱潮，也為新年的廣告盛宴增添了一道藝術(shù)大餐。奇瑞QQ新廣告片的制作，打破時下常規(guī)汽車廣告的創(chuàng)意及拍攝手法，以時尚新銳的基調(diào)，詮釋出“100%時尚之筆奇瑞QQ”的概念，把可愛的QQ置身于代表時尚、引領(lǐng)潮流的T形臺上，演繹了現(xiàn)代都市的時尚新潮流。整個廣告片匯聚了尖端創(chuàng)意人馬、集合了巔峰導(dǎo)演陣容、大手筆大制作為奇瑞QQ度身打造，使之以新銳形象新鮮呈現(xiàn)，廣告水平趕超眾多著名品牌。5. 公關(guān)市場策略奇瑞公司，從一開始就注重國內(nèi)國際兩個市場的共同開發(fā)，2010年，奇瑞公司在車站上宣布和阿根廷足球明星里奧內(nèi)爾梅西簽約一事，把梅西作為奇瑞子品牌瑞麟的形象代言人，梅西是2009年世界足球先生，也是西班牙巴塞羅那的巨星，奇瑞簽約梅西有利于瑞麟車型打入歐洲市場。同時，喜歡梅西的球迷稱為會成為奇瑞的目標(biāo)客戶，奇瑞汽車公司的公關(guān)策略達(dá)到了與消費(fèi)者充分溝通的目的，也為其汽車銷售打下了良好基礎(chǔ)。汽車市場的競爭越來越激烈，奇瑞汽車目前所采取的營銷策略也主要是滿足消費(fèi)者的需求，而不是擠壓競爭對手的生存空間。隨著競爭的深入，轎車生產(chǎn)廠家必須認(rèn)識到，杰出的產(chǎn)品市場表現(xiàn)，不僅僅是在生產(chǎn)線上制造出來的，更源自精心的銷售組織和營銷策劃。三、目前奇瑞汽車營銷策略所存在的問題（一）銷售區(qū)域劃分不明確區(qū)域劃分不明確，區(qū)域責(zé)任不清楚，跨區(qū)域銷售現(xiàn)象嚴(yán)重。所謂銷售區(qū)域是指在一定銷售期間，由銷售人員、銷售部門、中間商等為之提供服務(wù)的一群現(xiàn)有的和潛在的顧客群體。良好的銷售區(qū)域，是由具有購買力和購買意向的顧客組成的。銷售區(qū)域設(shè)計的關(guān)鍵在于顧客，對于許多公司來說，區(qū)域設(shè)計就可以理解為地理區(qū)域的劃分?？v觀成功的汽車制造商，幾乎都是以地理區(qū)域來劃分銷售區(qū)域。中國的汽車銷售區(qū)域基本上還是以行政區(qū)域為基礎(chǔ)分為東北、華北、華東、華南、西南、西北和中南七個基本區(qū)域。也正是這種劃分，導(dǎo)致了銷售區(qū)域管理中的混亂現(xiàn)象。最典型的現(xiàn)象就是經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售，跨區(qū)域銷售主要原因是各個地區(qū)的購買力水平差距相當(dāng)明顯。2007年，奇瑞提出了“縱橫中國”的戰(zhàn)略，指經(jīng)營奇瑞所有產(chǎn)品的超級經(jīng)銷商集團(tuán)，將形成縱線：北起哈爾濱，經(jīng)102國道到北京，再經(jīng)107國道到深圳，貫穿10省12市；橫線：西起烏魯木齊，經(jīng)102國道至上海，貫穿7省9市；共跨越16省20市的縱橫中國的陣營。其創(chuàng)新點(diǎn)在于這些超級經(jīng)銷商集團(tuán)，4S店集群除了具備4S功能，還包括了保險、上牌、客戶聯(lián)誼等附加功能的一站式服務(wù)，以提供消費(fèi)者更加全面的店面。這樣可以進(jìn)一步支持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，使奇瑞銷售渠道競爭力進(jìn)一步加強(qiáng)，成為其核心競爭力之一；并使奇瑞的服務(wù)更加集約化，大大加強(qiáng)后市場功能，用戶將得到更多的產(chǎn)品附加值；經(jīng)銷商整體素質(zhì)將進(jìn)一步提升，即從更深的層次上來提升奇瑞的品牌。據(jù)統(tǒng)計，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口眾多的區(qū)域，由于購買力相對較強(qiáng)，汽車銷售所占比例較大，從1998年到2008年，華東和華北兩區(qū)域的汽車銷售量占有全國 55%以上的銷售量。但是根據(jù)生產(chǎn)廠家的估計，實際配送到這兩個區(qū)域的轎車數(shù)量只占總銷量的40%左右，也就是說，有15%的轎車是從其它區(qū)域銷往華東和華北區(qū)域。這也就是通常所說的“竄貨”現(xiàn)象。其本質(zhì)就是部分經(jīng)銷商受利益驅(qū)使將本區(qū)域銷售的汽車在另外區(qū)域銷售，這種現(xiàn)象的直接后果就是可能導(dǎo)致貨源流出的銷售區(qū)域的市場被其它廠商占領(lǐng)，雖然部分經(jīng)銷商可以獲利，但會使得其他經(jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)失去信心，危害性是顯而易見的。（二）經(jīng)銷商內(nèi)部惡性競爭由于奇瑞汽車生產(chǎn)企業(yè)在資金，人力等方面的不足，常常會造成不同銷售區(qū)域之間網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展的不平衡。而處于不同的發(fā)展階段，奇瑞給予網(wǎng)絡(luò)成員的優(yōu)惠政策往往是不相同的，所以有些經(jīng)銷商就利用奇瑞公司的政策空白擅自設(shè)立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行所謂二級銷售或分公司銷售，或為了自己分銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，侵蝕其他經(jīng)銷商下游成員或經(jīng)營地區(qū)。這種經(jīng)銷商侵蝕“地盤”的行為會造成整體市場的惡性競爭和混亂局面，同時也在一定程度上挫傷了當(dāng)?shù)仄嫒鸾?jīng)銷商的積極性。從而導(dǎo)致部分奇瑞經(jīng)銷商在經(jīng)營活動中不得不采用一些不正當(dāng)競爭手段，結(jié)果既損害了消費(fèi)者和用戶的利益又影響到本企業(yè)利潤的實現(xiàn)。2005年奇瑞汽車銷售部門經(jīng)理換人，策略上也作了一個徹底的改變。主要是針對當(dāng)時的經(jīng)銷商混亂的局面提出了史無前例的“分網(wǎng)模式”。分網(wǎng)銷售模式就是汽車廠家將旗下不同品牌或車型的汽車，授權(quán)給不同經(jīng)銷商進(jìn)行獨(dú)立銷售的渠道模式，經(jīng)銷商可以更進(jìn)一步鉆研市場，管理市場，進(jìn)行消費(fèi)者的維護(hù)工作。其核心策略就是：區(qū)域經(jīng)銷，品牌專營；因地制宜，科學(xué)規(guī)劃；分級管理，銷能再現(xiàn)；以保護(hù)經(jīng)銷商利益為原則經(jīng)銷商的利益是奇瑞公司的生命，企業(yè)內(nèi)建立獨(dú)立銷售部門，管理獨(dú)立的銷售渠道，4大銷售部對7大系列產(chǎn)品進(jìn)行銷售管理。（三）總部對經(jīng)銷商管理失控經(jīng)銷商訂貨往往是出于一些不正當(dāng)?shù)奶厥饽康?，典型的表現(xiàn)就是奇瑞經(jīng)銷商利用奇瑞汽車的產(chǎn)品進(jìn)行的“套現(xiàn)”行為，這些行為會給企業(yè)的目標(biāo)市場帶來破壞性的沖擊。比如，奇瑞汽車在華南的銷售就是一個典型的例子。在華南地區(qū)具有較高的知名度和市場占有率。公司在深圳地區(qū)設(shè)有五家一級經(jīng)銷商，來進(jìn)行該品牌汽車的銷售推廣。在如此狹小的市場內(nèi)，為占有一席之地，各經(jīng)銷商不得不各出絕招，以保證完成銷售任務(wù)。例如，有的經(jīng)銷商同時還經(jīng)營其它品牌轎車，在使用承兌匯票向公司購車后，立即以遠(yuǎn)低于市場價的價格“狂拋”，收回現(xiàn)金后去購買另外一種暢銷品牌的轎車。待轎車短期內(nèi)出手賺錢后，再補(bǔ)齊承兌匯票金額。這一招叫“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”；另外一家經(jīng)銷商也不甘示弱，早與其它品牌汽車經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，雙方各以低價交換汽車，再借各自名義低價銷售；而那些實力較弱的經(jīng)銷商，就待他人低價拋車時收購，稍有利潤立即出手。這種情況的出現(xiàn)往往會導(dǎo)致一個市場上的經(jīng)銷商為了爭奪客戶，紛紛降價，最后降得無利可圖，都不愿再銷售這一產(chǎn)品，把市場做死了。四、解決目前奇瑞汽車營銷策略的對策（一）完善奇瑞汽車營銷區(qū)域管理1、確定銷售區(qū)域按照我國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度，汽車銷售應(yīng)當(dāng)以城市作為基本控制單位，雖然我國城市周圍的區(qū)域市場潛量正在逐漸增大，但汽車作為特殊消費(fèi)品，其購買特點(diǎn)決定了購買者的購買地點(diǎn)是以城市為中心的。奇瑞汽車在劃分區(qū)域范圍時，一定要明確銷售區(qū)域的界限。原則上界限的劃分應(yīng)當(dāng)以中心城市的行政區(qū)域范圍為界，比如安徽省中西部以合肥為中心，東部以蕪湖、滁州為中心劃分。區(qū)域劃分時一定要經(jīng)過認(rèn)真詳細(xì)的市場調(diào)研活動，綜合權(quán)衡各地區(qū)的現(xiàn)實購買力和潛在購買力水平，做到科學(xué)合理的劃分，從根本上阻斷跨區(qū)銷售，維護(hù)奇瑞經(jīng)銷商利益，保證奇瑞汽車的市場分額。2.制定區(qū)域政策設(shè)立奇瑞區(qū)域主管，選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的選擇要根據(jù)不同區(qū)域的需求潛量和其資信狀況決定，要尋找具有突破能力的經(jīng)銷商，用6-12個月的時間鼓勵支持經(jīng)銷商開拓該地區(qū)的市場，在這個階段，如果該地區(qū)市場成熟程度低，可以不要求經(jīng)銷商具有三位一體功能，等市場開拓以后，再根據(jù)市場發(fā)展的情況，幫助經(jīng)銷商制定發(fā)展計劃，逐步實施。此時一定要考慮對經(jīng)銷商的管理與控制，等到市場成熟到能夠維持第二個經(jīng)銷商的存在時，開始發(fā)展新的經(jīng)銷商，形成一種競爭的局面，避免形成區(qū)域性的經(jīng)銷商壟斷。當(dāng)市場成熟度很高時，要保證經(jīng)銷商的銷售量呈現(xiàn)一個正態(tài)分布，鼓勵經(jīng)銷商均衡發(fā)展，淘汰銷售能力太弱的經(jīng)銷商，控制銷售能力太強(qiáng)的經(jīng)銷商。在區(qū)域里面沒有必要設(shè)立總經(jīng)銷，每個經(jīng)銷商必須面對最終用戶。（二）聘請第三方機(jī)構(gòu)監(jiān)督經(jīng)銷商經(jīng)銷商聯(lián)合會對經(jīng)銷商的監(jiān)管、處罰過程中最大的困難就是調(diào)查取證難度很大，因為經(jīng)銷商之間有時候可能會有某種默契或者“交易”，有時還可能是競爭對手采取某種不正當(dāng)手段故意擾亂市場。為此，奇瑞公司可以聘請一兩家專業(yè)中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查取證，目的在于探明出現(xiàn)問題的真正原因，有針對性地采取應(yīng)對措施。目前國內(nèi)已經(jīng)有很多家知名度較高的調(diào)查公司另外還有若干家實力雄厚、信譽(yù)良好的世界著名公司也已經(jīng)進(jìn)入中國這些類型的企業(yè)均可以擔(dān)此重任。（三）強(qiáng)化總部對經(jīng)銷商的監(jiān)管奇瑞汽車生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)牽頭組建經(jīng)銷商聯(lián)合會，要求本奇瑞經(jīng)銷商必須加入，強(qiáng)化奇瑞總部對經(jīng)銷商的監(jiān)督和管理，并連同經(jīng)銷商聯(lián)合會，一起對經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督。商會成員除了奇瑞經(jīng)銷商以外還應(yīng)當(dāng)包括奇瑞汽車的銷售管理部門負(fù)責(zé)人，如果條件允許還可以聘請一到兩名社會知名人士或有關(guān)專家。聯(lián)合會的負(fù)責(zé)人由所有成員共同選舉產(chǎn)生，任期以一年為限，可以連任。聯(lián)合會的宗旨是維護(hù)經(jīng)銷商的正當(dāng)利益，創(chuàng)造公平有序的經(jīng)營環(huán)境，實現(xiàn)廠家和經(jīng)銷商的共同繁榮。聯(lián)合會的主要職能是負(fù)責(zé)制定經(jīng)銷商的經(jīng)營行為規(guī)范準(zhǔn)則、監(jiān)督經(jīng)銷商經(jīng)營活