金地-設(shè)計階段成本控制工作.pptVIP

設(shè)計階段成本控制工作,武漢公司成本部 2006年9月1日,設(shè)計階段成本控制 眾所周知，影響成本最主要的因素是設(shè)計，一個不經(jīng)濟的設(shè)計，無論后期招標(biāo)時有多大的競爭性，成本還是居高不下。因此，要達到成本控制的目的，需要更多地關(guān)注設(shè)計。 一個項目從規(guī)劃方案開始、其設(shè)計工作（施工圖設(shè)計、材料部品選擇、二次深化設(shè)計、現(xiàn)場設(shè)計配合等）從宏觀到微觀、涉及各個專業(yè)、始終貫穿于項目開發(fā)的整個過程。無論是哪一個設(shè)計環(huán)節(jié)，成本人員都應(yīng)該了解和關(guān)注。越具體的設(shè)計工作，成本人員的參與深度及可發(fā)揮的影響越大。 以下從幾個方面的案例來說明，供參考：,關(guān)于設(shè)計的成本優(yōu)化案例-鋼結(jié)構(gòu),武漢公司成本部 2006年9月1日,鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計成本優(yōu)化,分析對象：J-1、2、6棟底層商鋪鋼結(jié)構(gòu)連廊 工作方式：由設(shè)計部對外委托進行二次設(shè)計，設(shè)計結(jié)果出來后成本部進行成本測算，而后結(jié)合成本目標(biāo)、連同設(shè)計人員進行方案優(yōu)化，直至達成在保證建筑效果和結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性的基礎(chǔ)上經(jīng)濟合理的方案。,建筑效果,平面鋼架兩層，標(biāo)高分別為4.6米和5.6米，其中在5.6米層鋪設(shè)玻璃，并且間隔性地設(shè)置鋼管百葉。 立面柱距3米，在4.6米和5.6米間間隔性地設(shè)置鋼管百葉。,結(jié)構(gòu)配套,根據(jù)二次設(shè)計的初步結(jié)果，柱和梁采用工字鋼，跨間分隔采用鋼管。從安全角度考慮，玻璃采用5+0.76+5雙層鋼化夾膠玻璃。從防銹角度考慮，鋼結(jié)構(gòu)表面處理方式采用氟碳漆。,成本測算,根據(jù)初步設(shè)計方案測算，平面投影面積上的鋼材單位含量達到140公斤/平方米，鋼構(gòu)件綜合單價（含氟碳漆）按10000元/噸測算，加上雙層鋼化夾膠玻璃，加上利潤、稅金，鋼連廊綜合單價將達到1700元/平方米。工程量約500平方米，因此總價將達到85萬元。 造價偏高。,優(yōu) 化,對建筑效果進行審核，看有沒有能夠優(yōu)化的方法。經(jīng)反復(fù)討論，取消5.6米標(biāo)高處的平面鋼架，將玻璃降到4.6米處平面鋼架上安裝，但4.6米至5.69米間的豎向鋼架及百葉依然保留，這樣在基本保留了平面和立面效果的基礎(chǔ)上大大降低了含鋼量。,優(yōu) 化,對結(jié)構(gòu)配套進行審核，看有沒有能夠精簡的部位。經(jīng)過仔細(xì)測算，將柱間距調(diào)整為4.5米，減小了含鋼量。,優(yōu) 化,從材料上對工字鋼尺寸進行了優(yōu)化，將標(biāo)準(zhǔn)尺寸200*100*7*11.4改為198*100*4.5*7，雖然需專門定制使材料價格上升了200-300元/噸，但鋼材含量降低所帶來的成本節(jié)余遠(yuǎn)大于材料價格上升所造成的成本增加。,優(yōu)化結(jié)果,通過以上措施使鋼材單位含量從最初的140公斤/平方米降到了75公斤/平方米，鋼連廊綜合單價從1700元/平方米降到了1050元/平方米，總價從85萬元降到了52.5萬元，降幅達38%，效果非常顯著。,關(guān)于設(shè)計的成本優(yōu)化案例-鋁合金門窗,武漢公司成本部 2006年9月10日,前 言,我們在門窗初步設(shè)計階段關(guān)注的成本點主要為如下幾點: 門窗的開啟率 型材、配件、玻璃、膠的檔次（品牌） 型材厚度、配件類型以及玻璃形式的選擇 有無特殊要求，比如異形型材（開模），特殊顏色（如木紋色）等。 其實除了這些常規(guī)控制點外，一些看似細(xì)小的設(shè)計點往往會對造價產(chǎn)生很大的影響，比如如下案例：,1、鋁合金門窗的分隔、開啟形式,鋁合金門窗的分隔、開啟形式一般是由設(shè)計公司設(shè)計，由設(shè)計部進行確認(rèn)，然后提交成本部招標(biāo)。這一階段的設(shè)計成果有時是不成熟的 。以下案例需要我們引以為界，避免再次出現(xiàn)。,案 例,開啟面積過大造成浪費，如客廳門連窗LMC-1, 推拉門已經(jīng)充分保證了開啟面積，平開窗的設(shè)置就顯得多余了，型材、配件都產(chǎn)生了浪費。,案 例,但是開啟扇過少也有問題，比如“格林小城”A區(qū)主臥的窗只設(shè)有一扇平開扇，從成本來說是經(jīng)濟的。但后期客戶認(rèn)為窗開啟面積過小的反應(yīng)太強烈了，因此只有將已安裝完畢的窗進行修改。拆除玻璃、增加平開扇，不僅沒有節(jié)省，還造成了玻璃、人工的浪費，得不償失。,案 例,結(jié)構(gòu)的限制對窗開啟的影響，比如假復(fù)式頂層的窗如果設(shè)計成平開窗就可能會由于斜屋面的限制造成無法全部開啟，“格林小城”A區(qū)就出現(xiàn)過這種問題，最后只有全部改為懸窗而造成浪費。,2、配件的選用,不一定貴的就是好的。比如“格林小城”A區(qū)陽臺推拉門的鎖選用的是價格高的可自動關(guān)閉的自動勾鎖，而沒有選用相對便宜的必須在室內(nèi)手動關(guān)閉的老式手動勾鎖。但安裝過程中發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)客戶在陽臺上會不小心將自己反鎖的問題，從而發(fā)現(xiàn)其實還是便宜的老式勾鎖好用，最后解決方案是將自動勾鎖中的彈簧拆下變成手動勾鎖。雖然經(jīng)過協(xié)調(diào)沒有發(fā)生更換費用，但畢竟花了冤枉錢。,3、百葉葉片的間距,格林小城A地塊的百葉葉片間距原設(shè)計為57.5mm，安裝后發(fā)現(xiàn)由于葉片過密造成空調(diào)難以散熱，從而造成空調(diào)死機。于是只有隔一片拆一片，將葉片間距調(diào)整為115mm。這不僅造成了型材的浪費，而且花費了數(shù)萬元的人工費進行拆除，最終效果也不理想。 在B地塊的招標(biāo)過程中吸取教訓(xùn)，與設(shè)計部共同推敲方案，最終的百葉既滿足功能和效果、又控制了成本。,評 論,以上是在前期工程出現(xiàn)的涉及成本增加較多的案例，雖然更多的是需要建筑師歸納、總結(jié)，避免再次出現(xiàn)。但如果他們在前期設(shè)計中疏忽了，我們成本人員在招標(biāo)前對這些問題多考慮一下，同設(shè)計人員多討論一下，就能夠盡量減少施工過程中的浪費或返工。,關(guān)于設(shè)計的成本優(yōu)化案例-電纜材料代換,武漢公司成本部 2006年9月10日,簡 介,隨著我國經(jīng)濟建設(shè)的高速發(fā)展，各行業(yè)對電力的需求持續(xù)增加,對電纜的需求也不斷增加,但是,銅礦資源全球匱乏，我國又是一個典型的貧銅國，2000年以來，國內(nèi)精銅消費量平均遞增14.4%，2004年消費量躍居世界首位，由此導(dǎo)致銅價從2003年6月起步入快速上升通道，從不足1.7萬元/噸，最高漲至8.3萬元/噸，目前銅價維持在7.2萬元左右。,銅價的上漲對房地產(chǎn)行業(yè)的影響也是顯而易見的，高檔樓盤的不斷增加，戶均負(fù)荷的不斷增加，導(dǎo)致房地產(chǎn)行業(yè)對大規(guī)格電纜的需求日益增加，從而使開發(fā)成本也在不斷增加，因此市場也在不斷尋找純銅電纜的替代產(chǎn)品.,傳統(tǒng)純銅純鋁及新型電纜優(yōu)缺點比較,從表中可知，銅包鋁電纜性能處于銅線和鋁線之間，這些導(dǎo)體相互替換時，在技術(shù)上主要考慮電阻、截面、直徑、重量、焊接、強度等性能。因此現(xiàn)在市場上研制出來的新型電纜銅包鋁是完全滿足我們的需求的。,代換材料-銅包鋁電纜,純銅或純鋁的電纜各有其優(yōu)缺點，銅包鋁電纜正是利用其用其各自優(yōu)點，研制出來的新產(chǎn)品。該產(chǎn)品在歐美發(fā)達國家已得到廣泛應(yīng)用并取得良好的經(jīng)濟效益。參照目前銅價，在同等載流量時，復(fù)合導(dǎo)體電纜較純銅導(dǎo)體電纜成本可降低25%左右。,優(yōu) 勢,1、 銅包鋁線是采用國際上先進的包覆焊接工藝生產(chǎn)的，銅層采用99.97%以上純度的精銅，銅層密實性高，導(dǎo)電性好；銅層與鋁芯線間實現(xiàn)冶金結(jié)合，銅層沿圓周方向及縱向分布均勻，同心度好。產(chǎn)品各項技術(shù)指標(biāo)均達到美國ASTM B566-93標(biāo)準(zhǔn)。,2、銅包鋁線與純銅線在重量和直徑相同的條件下，銅包鋁線與純銅線的長度比2.6:1。這樣就大大降低了電纜生產(chǎn)成本，購買1噸銅包鋁線相當(dāng)于購買了2.6噸純銅線，可大大降低原材料成本。 3、與純銅線相比，銅包鋁線對盜竊犯來說沒有價值，因為要把銅包覆層與鋁芯線分離幾乎不可能。因此，能收到額外的防盜效果 4、它比銅線更具可塑性，又不象鋁那樣會生成絕緣的氧化物，因此更易加工處理。并且導(dǎo)電性更佳。,現(xiàn)以金地格林小城B地塊為例，公變部分電纜總價為690萬元，專變部分電纜總價約為100萬元，總建筑面積為23.263平米,每平米電纜成本為33元。若全部采用銅包鋁電纜約可節(jié)約成本198萬元。在武漢地區(qū)也有數(shù)個樓盤也開始使用銅包鋁電纜，如加豪地產(chǎn)等，并且運行情況良好。 以目前金地集團年開發(fā)速度，06年預(yù)計可完成約108萬平米，需消耗電纜總價約為 3564萬元，若采用銅包鋁電纜約可節(jié)約建安成本891萬元。,建 議,在金地集團開發(fā)的項目中，截面在35mm2以上的電纜廣泛采用，這樣可大大節(jié)約成本；目前已經(jīng)有很多電纜生產(chǎn)廠家已經(jīng)取得了該產(chǎn)品的國家生產(chǎn)許可證。,關(guān)于設(shè)計的成本優(yōu)化案例-石材加工,武漢公司成本部 2006年9月10日,石材加工方案優(yōu)化,格林小城A,B地塊室外工程大量地運用了石材碎拼飾面的做法。 景觀墻 組團圍墻 景觀園路 擋土墻 ,設(shè)計與施工的矛盾,設(shè)計要求碎拼材料鋪貼的效果要達到“片片咬合、嚴(yán)絲合縫” ，每片板為不規(guī)則五邊形，且形狀各不相同，為達到要求，現(xiàn)場的施工方法為： 1.在施工現(xiàn)場，根據(jù)相鄰碎拼板的形狀畫出下一片板的不規(guī)則五邊形板樣，在規(guī)格板材（矩形）上放樣，根據(jù)放樣現(xiàn)場進行人工切割，由于切割后邊角板料不能使用，現(xiàn)場加工損耗達到40%以上； 2.由于板與板之間需緊密咬合，同時鋪貼面轉(zhuǎn)角起伏變化復(fù)雜，因此定樣與放樣的工作需在現(xiàn)場一塊板一塊板進行，施工進展緩慢。,設(shè)計與施工的矛盾,3.每一塊不規(guī)則五邊形板樣由工人隨機確定，形狀差異可能比較大，為方便及節(jié)省材料，工人可能會切割出許多銳角，甚至四邊及三邊形，這是設(shè)計師不能容忍的。 4.由于現(xiàn)場切割既耗材料，又耗工，導(dǎo)致加工成本高。,為解決以上問題，研究出的改進措施：以八塊固定形狀的板材為一組，多組拼接。,優(yōu) 化,優(yōu)化結(jié)果,改進后，所帶來的收益： 可在加工廠按模切割，減少了現(xiàn)場放樣的工作難度； 在加工廠大批量切割，比現(xiàn)場一塊塊切割節(jié)約了許多時間； 由于八塊板尺寸固定，可提高板材利用率，大大減少了材料切割損耗； 各塊板材形狀均勻，不會出現(xiàn)板材過大或過小的情況，效果得到保障； 節(jié)省了材料損耗成本及切割耗用成本。,成本比較,黃木紋碎拼鋪貼改進前后成本對比: 原方案下： 1.黃木紋材料+損耗（加工及鋪裝損耗）：60（1+45%）=87 元/M2； 2.現(xiàn)場切割人工費：30元/M2； 3.鋪貼砂漿及人工費：40元/M2； 合計單位成本：157元/M2。 現(xiàn)方案下： 1.黃木紋材料+損耗（加工及鋪裝損耗） ：60*（1+35%）=81元/M2； 2.鋪貼砂漿及人工費：40元/M2。 碎拼材料可在工廠大批量切割，通過協(xié)商，將30%石材損耗費用支付給供貨商，其提供加工好的八塊一組板材到現(xiàn)場。 合計單位成本：121元/M2。 可節(jié)約成本36元/M2,格林小城A地塊節(jié)約20萬元左右。,關(guān)于設(shè)計的成本優(yōu)化案例-裝修材料代換,武漢公司成本部 2006年9月10日,原設(shè)計,格林小城A地塊會所裝修由香港設(shè)計公司設(shè)計，為保證整體效果，飾面材料需嚴(yán)格按設(shè)計師提出的樣板實施。 香港設(shè)計師選用的部分飾面材料價格較高： 部分地毯600元/M2； 墻面涂料300元/M2； 木地板400元/M2。 少量部品效果作用不明顯但價格高，例如吧臺玻璃珠簾34000元。,優(yōu)化-材料代換,通過與設(shè)計師懇切的溝通，達成一致意見，針對價格高的材料，成本會同設(shè)計到市場上尋找一些與香港設(shè)計師材料樣板效果相當(dāng)，價格便宜的替代材料。同時根據(jù)會所各分區(qū)功能調(diào)整飾面材料，將效果不明顯的部品取消。 地毯由600元/M2改為250-350元/M2； 墻面涂料由300元/M2改為普通涂料10元/M2； 木地板由400元/M2改為250-300元/M2。 取消吧臺玻璃珠簾，節(jié)省34000元； 效果要求不高的部位地毯及實木地板更換為復(fù)合地板等等；,優(yōu)化結(jié)果,調(diào)整后，裝修合同價從260萬元減少到230萬元。 調(diào)整后的方案得到設(shè)計師的認(rèn)可。,關(guān)于設(shè)計的成本優(yōu)化案例-施工工藝調(diào)整,武漢公司成本部 2006年9月10日,B地塊示范區(qū)景觀區(qū)域布置的一組銅雕,優(yōu)化過程 * 原設(shè)計采用鑄銅工藝制造（即在模具中澆注純銅制成雕塑），價格較貴，六處雕塑需花費萬元 * 經(jīng)過研究及優(yōu)化，決定在不影響銅制效果的前提下，采用鍛銅工藝制作（即采用1.5MM厚銅皮在成形的雕塑模上鍛打，做成銅雕效果），優(yōu)化后六處雕塑僅花費3.98萬元。,關(guān)于設(shè)計的成本優(yōu)化案例-材料工藝調(diào)整,武漢公司成本部 2006年9月10日,B地塊外立面木裝飾面 花園洋房產(chǎn)品升級，為區(qū)別于A地塊花園洋房立面，B地塊花園洋房在立面上增加了木材飾面的設(shè)計。 通常情況下，會直接考慮用防腐木施工，厚度至少2.5CM，為安裝防腐木，須做輕鋼龍骨基層，這樣的成本達到170元/M2左右。,B地塊花園洋房效果圖,B地塊外立面木裝飾面 通過調(diào)研及分析，選用了一種替代材料埃特板（硅酸鹽纖維板），它具有木材的紋理，效果完全可以達到設(shè)計師的要求。 其板材凈料僅71元/M2，材料+損耗+安裝合計成本為130元/M2，比防腐木低40元/M2。 B地塊花園洋房共降低成本約25萬元，C地塊有大量類似設(shè)計，降低成本的金額可觀。,工作方法總結(jié)一 設(shè)計方案成本優(yōu)化不僅僅是成本部的事情，不能僅依靠成本人員自身的力量完成。眾所周知，設(shè)計對成本影響巨大。因此，我們既要不斷地向設(shè)計師灌輸節(jié)約成本的思想，又要協(xié)助他們找到切實可行較經(jīng)濟的方案，同時需要尊重設(shè)計師的意見。使設(shè)計師在設(shè)計工作中形成節(jié)約的意識，自發(fā)地在設(shè)計工作中多考慮成本經(jīng)濟性并尋找降低成本的方法，這樣我們的成本控制工作就會非常順暢了。,工作方法總結(jié)二 成本和工程技術(shù)密不可分。房地產(chǎn)建筑涉及到非常廣泛的材料設(shè)備、施工技術(shù)、建筑工藝等知識，由于專業(yè)限制，成本人員、即便是工程和設(shè)計人員也不可能全面掌握。但與我們合作的各類供應(yīng)商（材料、設(shè)備、工程）是各個領(lǐng)域的專家，我們可以多向他們了解和學(xué)習(xí)，并借助他們的力量幫助我們尋找降低成本的好方法，以達到我們的工作目的。,OVER 謝謝！,集中式商業(yè)銷售模式,案例研究,我們將通過商業(yè)的價值鏈和利益?zhèn)鲗?dǎo)方式來界定銷售模式。 產(chǎn)權(quán)返租模式 店中店銷售模式 基金整售模式 項目信托啟動方式介紹 案例選取標(biāo)準(zhǔn)： 項目總體規(guī)模超過5萬平米 商業(yè)具備一定的規(guī)模，形成集中的商業(yè)核心區(qū) 商業(yè)以全部銷售為目標(biāo),產(chǎn)權(quán)返租模式,1,操作方式客戶購買時即與開發(fā)商簽訂租約，將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營，租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時返租期內(nèi)，業(yè)主定時從發(fā)展商處得到定額租金回報。通常這種返租回報模式會附帶“回購”條款。 典型案例曼哈購物廣場、常興天虹商場、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場、沃爾瑪鴻洲店,產(chǎn)權(quán)返租模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：,解決了高價銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營的矛盾。,建設(shè)部房地產(chǎn)銷售管理辦法規(guī)定：2001年月日后，不得以返本銷售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。,案例：常興天虹商場,樓層：15層。 主力店：天虹 發(fā)展商年租金回報率變化：4.8%6%2.8%（低于三年期國債3.37%） 與天虹租約：15年 年租金增長率：2% 現(xiàn)狀：在售，分期或一次性付款,資料來源：國土局網(wǎng)站銷售公示。,發(fā)展商保留1層高租金樓層，通過1層租金彌補回報率，可維持4.8%左右。 現(xiàn)通過主力店提供回報，投資回報率2.8%，低于三年期國債利率。 銷售狀況不佳。銷售率約占推出部分的47%。 此項目現(xiàn)仍返租，但已經(jīng)不能作按揭。,店中店銷售模式,2,操作方式發(fā)展商將商業(yè)劃分為可經(jīng)營的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時購買人必須同時簽署物業(yè)使用協(xié)議，承諾服從商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營和管理約束。 典型案例賽格電子市場,緩解了全部銷售與持續(xù)經(jīng)營的矛盾，但無法解決高價銷售與提前消化之間的矛盾,案例：賽格電子市場,簡介：依托華強北電子產(chǎn)業(yè)形成的電子產(chǎn)品交易市場，營業(yè)面積約3萬平方米，共7層，租戶約1500家。 鋪位形式：專柜及鋪位 主要業(yè)態(tài)構(gòu)成：電子元器件、電腦配件、電腦網(wǎng)路器材、通信器材 現(xiàn)狀：47層出租，13層在經(jīng)營情況穩(wěn)定后出售給大客戶,基金整售模式,3,操作方式基金/大客戶直接收購商場，然后租給大型商業(yè)，獲取投資收益。 典型案例嘉德置地的“中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計劃。,整售的適用條件,1、已投入使用并收益穩(wěn)定的商業(yè) 2、目前在國內(nèi)對于那些還沒有經(jīng)營成熟，但是招商租約已經(jīng)簽訂、主打的品牌商戶已經(jīng)簽訂租約的項目，基金也有信心購買 3、對于散售的商業(yè)，基金購買的興趣不大，但是如果開發(fā)商幾年后可以回購，達到國外基金的租金回報率要求的，基金也會考慮購買 4、租約年限的基本要求是該商場大的租戶租期5年以上，小的租戶租期2年以上。 5、新加坡來的基金主要是要求項目的穩(wěn)定經(jīng)營，對租金回報率的要求較低一般在6左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報率一般在10以上。,來源：亞信行總經(jīng)理蕭福泰訪談,解決了持續(xù)經(jīng)營和銷售之間的矛盾，但很難達到價格和快速回籠資金的目標(biāo)。,嘉德置地的“中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計劃,2004年底，嘉德置地開始大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項目的收購。嘉德置地的策略是與沃爾瑪三大中國合資企業(yè)之一深圳國際信托投資結(jié)成戰(zhàn)略同盟，最終涉及的購物中心將達到28家，然后把這些項目打包成“中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計劃在新加坡上市。進展情況： 2004年12月23日，與深國投合作，以9.98億元人民幣收購了6家商場，嘉德占股份51%，深國投占股份49%； 2005年1月4日，嘉德斥資17.46億元人民幣100%收購了北京華聯(lián)旗下的安貞華聯(lián)商廈和望景華聯(lián)商廈； 月底，凱德置地以.億元拿下北京東直門.萬平方米的綜合用地地塊； 月初，凱德置地又以.億元買下中環(huán)世貿(mào)中心、兩棟甲級寫字樓。,項目信托方式,房地產(chǎn)項目信托是一種新的融資方式。在已實現(xiàn)的幾個房地產(chǎn)項目信托個案中，出現(xiàn)了金融和房地產(chǎn)銷售結(jié)合的趨勢。例如：北京蘋果社區(qū)、深圳萬科十七英里、深圳百仕達.紅樹西岸。,信托的適用條件,一、新型房地產(chǎn)信托產(chǎn)品將樓盤銷售和信托結(jié)合在一起，在信托產(chǎn)品的設(shè)計中加入購房優(yōu)惠權(quán)和優(yōu)先購買權(quán)； 二、信托適用于有融資需求的發(fā)展商，嚴(yán)格來說，和樓盤銷售相結(jié)合的信托是一種項目啟動模式； 三、目前政策規(guī)定信托份額最大不得超過200份，且必須通過銀監(jiān)會審批； 四、銀監(jiān)會出臺的信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法（征求意見稿）提出對部分管理規(guī)范、經(jīng)營水平高的信托投資公司開展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)給予放松200份限制的政策優(yōu)惠。,項目信托可以同時達成發(fā)展商融資和營銷蓄客的目的，在可能的情況下，我們建議采用信托模式進行啟動，但是信托審批嚴(yán)格，且在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)沒有先例，審批難度無法預(yù)測。,案例1萬科十七英里,2004年6月9日，深圳萬科與新華信托達成總 額1.9995億元、為期2年、年利率為4%的貸款協(xié)議，用于深圳十七英里項目的開發(fā)。 該貸款資金由新華信托發(fā)行“新華信托萬科十七英里項目集合資金信托計劃”的方式籌集。 信托計劃的投資者在購買該產(chǎn)品的同時，不僅享有通常意義的投資收益，還可以獲得對該房產(chǎn)的優(yōu)先購買權(quán)和購房價格的高折扣率。,案例2百仕達.紅樹西岸,2004年10月10日，百仕達與知名信托公司新華信托合作的紅樹西岸信托計劃（ 2年期）開始發(fā)行，計劃發(fā)行信托200份，每份80萬元，這200名買家還能獲得7.5折的購房優(yōu)惠。 客戶投資80萬元購買信托產(chǎn)品，除了獲得年2.8%的固定回報外，還能享受到高達7.5折的購房優(yōu)惠。（折后價不低于1.5萬元/平方米） 信托投資權(quán)益與購房優(yōu)惠權(quán)益可以靈活轉(zhuǎn)讓，客戶可以將兩個權(quán)益一起或單獨轉(zhuǎn)讓，也可以只保留信托權(quán)益，購房優(yōu)惠則過渡給受讓人。,四種模式的對比,注：大客戶的整體購買屬于個案，在此不做分析。,營銷模式和目標(biāo)的關(guān)系,集中式商業(yè)銷售模式,案例研究,我們將通過商業(yè)的價值鏈和利益?zhèn)鲗?dǎo)方式來界定銷售模式。 產(chǎn)權(quán)返租模式 店中店銷售模式 基金整售模式 項目信托啟動方式介紹 案例選取標(biāo)準(zhǔn)： 項目總體規(guī)模超過5萬平米 商業(yè)具備一定的規(guī)模，形成集中的商業(yè)核心區(qū) 商業(yè)以全部銷售為目標(biāo),產(chǎn)權(quán)返租模式,1,操作方式客戶購買時即與開發(fā)商簽訂租約，將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營，租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時返租期內(nèi)，業(yè)主定時從發(fā)展商處得到定額租金回報。通常這種返租回報模式會附帶“回購”條款。 典型案例曼哈購物廣場、常興天虹商場、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場、沃爾瑪鴻洲店,產(chǎn)權(quán)返租模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：,解決了高價銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營的矛盾。,建設(shè)部房地產(chǎn)銷售管理辦法規(guī)定：2001年月日后，不得以返本銷售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。,案例：常興天虹商場,樓層：15層。 主力店：天虹 發(fā)展商年租金回報率變化：4.8%6%2.8%（低于三年期國債3.37%） 與天虹租約：15年 年租金增長率：2% 現(xiàn)狀：在售，分期或一次性付款,資料來源：國土局網(wǎng)站銷售公示。,發(fā)展商保留1層高租金樓層，通過1層租金彌補回報率，可維持4.8%左右。 現(xiàn)通過主力店提供回報，投資回報率2.8%，低于三年期國債利率。 銷售狀況不佳。銷售率約占推出部分的47%。 此項目現(xiàn)仍返租，但已經(jīng)不能作按揭。,店中店銷售模式,2,操作方式發(fā)展商將商業(yè)劃分為可經(jīng)營的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時購買人必須同時簽署物業(yè)使用協(xié)議，承諾服從商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營和管理約束。 典型案例賽格電子市場,緩解了全部銷售與持續(xù)經(jīng)營的矛盾，但無法解決高價銷售與提前消化之間的矛盾,案例：賽格電子市場,簡介：依托華強北電子產(chǎn)業(yè)形成的電子產(chǎn)品交易市場，營業(yè)面積約3萬平方米，共7層，租戶約1500家。 鋪位形式：專柜及鋪位 主要業(yè)態(tài)構(gòu)成：電子元器件、電腦配件、電腦網(wǎng)路器材、通信器材 現(xiàn)狀：47層出租，13層在經(jīng)營情況穩(wěn)定后出售給大客戶,基金整售模式,3,操作方式基金/大客戶直接收購商場，然后租給大型商業(yè)，獲取投資收益。 典型案例嘉德置地的“中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計劃。,整售的適用條件,1、已投入使用并收益穩(wěn)定的商業(yè) 2、目前在國內(nèi)對于那些還沒有經(jīng)營成熟，但是招商租約已經(jīng)簽訂、主打的品牌商戶已經(jīng)簽訂租約的項目，基金也有信心購買 3、對于散售的商業(yè)，基金購買的興趣不大，但是如果開發(fā)商幾年后可以回購，達到國外基金的租金回報率要求的，基金也會考慮購買 4、租約年限的基本要求是該商場大的租戶租期5年以上，小的租戶租期2年以上。 5、新加坡來的基金主要是要求項目的穩(wěn)定經(jīng)營，對租金回報率的要求較低一般在6左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報率一般在10以上。,來源：亞信行總經(jīng)理蕭福泰訪談,解決了持續(xù)經(jīng)營和銷售之間的矛盾，但很難達到價格和快速回籠資金的目標(biāo)。,嘉德置地的“中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計劃,2004年底，嘉德置地開始大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項目的收購。嘉德置地的策略是與沃爾瑪三大中國合資企業(yè)之一深圳國際信托投資結(jié)成戰(zhàn)略同盟，最終涉及的購物中心將達到28家，然后把這些項目打包成